企业促销方案整理

企业促销方案整理目录：促销的内涵促销的作用促销的特征市场锋线常见的促销方式促销活动操作流程控制一、促销的内涵1、促销的定义：促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。

促销实质上是一种沟通活动，即营销者（信息提供者或发送者）发出作为刺激消费的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象（即信息接受者，如听众、观众、读者、消费者或用户等），以影响其态度和行为。常用的促销手段有广告、人员推销、网络营销、营业推广和公共关系。企业可根据实际情况及市场、产品等因素选择一种或多种促销手段的组合。2、促销的内涵

第一、促销是对顾客购买行为的短程激励活动；第二、促销是一种战术性的营销工具；第三、促销是利益驱动购买；第四、促销是追求结果的销售行为；第五、促销对冲动性购买尤为有效；第六、促销不以营建品牌为宗旨；第七、促销是“AIDA法则”的体现；

第八、促销是在价格杠杆上跳动的芭蕾舞，尽管千姿百态，但离不开价格利益；第九、促销就是为了扩大销量而使用的方法；第十、促销是一种市场竞争手段；第十一、促销不是变相广告。第十二、促销可以破除“购买习惯”，它是促成第一次购买的好工具；第十三、促销的目的不是为了提高产品知名度，而是为了让顾客接受产品；第十四、促销的最高目标是使它自己成为购买首因，基本目标是至少成为购买的一个促动因素；

1、缩短入市的进程

使用促销手段，旨在对消费者或经销商提供短程激励。在一段时间内调动人们的购买热情，培养顾客促销的兴趣和使用爱好，使顾客尽快地了解产品。

二、促销的作用促销要求消费者或店铺的员工亲自参与，行动导向目标就是立即实施销售行为。消费者一般对新产品具有抗拒心理。由于使用新产品的初次消费成本是使用老产品的一倍（对新产品一旦不满意，还要花同样的价钱去购买老产品，这等于花了两份的价钱才得到了一个满意的产品，所以许多消费者在心理上认为买新产品代价高），消费者就不愿冒风险对新产品进行尝试。但是，促销可以让消费者降低这种风险意识，降低初次消费成本，而去接受新产品。

2、激励消费者初次购买3、激励再次购买当消费者试用了产品以后，如果是基本满意的，可能会产生重复使用的意愿。但这种消费意愿在初期一定是不强烈的，不可靠的。促销却可以帮助他实现这种意愿。如果有一个持续的促销计划，可以使消费群基本固定下来。

4、提高销售业绩

毫无疑问，促销是一种竞争，它可以改变一些消费者的使用习惯及品牌忠诚。因受利益驱动，经销商促销和消费者都可能大量进货与购买。因此，在促销阶段，常常会增加消费，提高销售量。

无论是是企业业发动动市场场侵略略，还还是市市场的的先入入者发发动反反侵略略，促促销都都是有有效的的应用用手段段。市市场的的侵略略者可可以运运用促促销强强化市市场渗渗透，，加速速市场场占有有。市市场的的反侵侵略者者也可可以运运用促促销针针锋相相对，，来达达到阻阻击竞竞争者者的目目的。。5、侵侵略与与反侵侵略战战争促销的的第一一目标标是完完成促促销之之产品品的销销售。。但是是，在在甲产产品的的促销销过程程中，，却可可以带带动相相关的的乙产产品之之销售售。比比如，，茶叶叶的促促销，，可以以推动动茶具具的销销售。。当卖卖出更更多的的咖啡啡壶的的时候候，咖咖啡的的销售售就会会增加加。在在20世纪纪30年代代的上上海，，美国国石油油公司司向消消费者者免费费赠送送煤油油灯，，结果果使其其煤油油的销销量大大增。。6、劳动动相关产产品市场场7、节庆庆酬谢促销可以以使产品品在节庆庆期间或或企业庆庆日期间间锦上添添花。每每当例行行节日到到来的时时候，或或是企业业有重大大喜庆的的时候（（以及开开业上市市的时候候），开开展促销销可以表表达主体体市场对对广大消消费者的的一种酬酬谢和联联庆。三、促销销的特征征1、重要要的促销销策略和和方式；；2、针对对性、时时效性强强；3、具有有冲击力力；4、转换换现实长长期目标标；5、主动动性；6、全面面性；7、灵活活性；8、抗争争性；9、发展展企业形形象；10、整整合营销销。四、市场场锋线常常见的促促销方式式促销方式式如执行行工具，，是企业业改造市市场增进进业绩的的得力手手段。经经研究，，这里提提出九种种销售促促进（SP）的的方式：：名词解释释：SP——salespromotion，，即销售售促进。。对制制造商而而言，其其促销的的对象有有三个：：即批发发商、零零售商、、消费者者。1、无偿偿促销“无偿促促销”指指的是针针对目标标顾客不不收取任任何费用用的一种种促销手手段。它它包括三三种形式式：A、无偿偿附赠———以““酬谢包包装”为为主。B、无偿偿试用———以““免费样样品”为为主。C、免费费抽奖———以““实体产产品”为为主。所谓“酬酬谢包装装”指的的是以标标准包装装为衡量量基础，，但给消消费者提提供更多多价值的的一种包包装形式式。如：额外包装装，即在包包装内额额外增加加份量而而无偿赠赠予。包装内赠赠，即将赠赠品放入入包装内内无偿提提供给消消费者。。包装外赠，即将赠品捆捆绑或附着在在包装上无偿偿提供给消费费者。。功能包装，即包装具有有双重以上使使用价值，不不但可以做包包装物，还可可另做它用。。“免费样品””指的是将产产品直接提供供给目标对象象试用而不予予取偿。。免费抽奖是目目前受消费者者欢迎的一种种促销方式，，但需要注意意开奖规则的的真实性，抽抽奖的公平性性。抽奖促销销由于消费者者参与成本低低，操作简单单，往往参与与人数多，但但转化效果不不好2、惠赠促销销“惠赠SP””指的是对目目标顾客在购购买产品时所所给予一种优优惠待遇之促促销手段。买赠，即购买买获赠。只要要顾客购买某某一产品，即即可获得一定定数量的赠品品。最常用的的方式，如买买一赠一，买买五赠二，买买一赠三等。。换赠，即购买买补偿获赠。。只要顾客购购买某一产品品，并再略做做一些补偿，，即可再换取取到其它产品品。如花一点点钱以旧换新新，再加1元元送××产品品，再花10块钱买另一一个等。退赠，即购买买达标退利获获赠。只要顾顾客购买或购购买到一定数数量的时候，，即可获得返返利或赠品。。它包括消费费者累计消费费返利和经销销商累计销售售返利。如当当购买量达到到1000万万元之时返利利5%。当购购买到10个个商品时，免免赠1个商品品，当消费三三次以上时退退还一次的价价款等。3、折价促销销“折价SP””指的是在目目标顾客购买买产品时，所所给予不同形形式的价格折折扣之促销手手段。折价优惠券———即通称优优惠券，是一一种古老而风风行的促销方方式。优惠券券上一般印有有产品的原价价、折价比例例、购买数量量及有效时间间。顾客可以以凭券购买并并获得实惠。。折价优惠卡卡——即一一种长期有有效的优惠惠凭证。它它一般由会会员卡和消消费卡两种种形式存在在，使发卡卡企业与目目标顾客保保持一种比比较长久的的消费关系系。现价折扣———即在现现行价格基基础上打折折销售。这这是一种最最常见且行行之有效的的促销手段段。它可以以让顾客现现场获得看看得见的利利益并心满满意足，同同时销售者者也会获得得满意的目目标利润。。因为，现现价折扣过过程，一般般是讨价还还价的过程程。通过讨讨价还价，，可以达到到双方基本本满意的目目标。减价特卖———即在一一定时间内内对产品降降低价格，，以特别的的价格来销销售。减价价特卖的一一个特点就就是阶段性性。一旦促促销目的完完成，即恢恢复到原来来的价格水水平。减价价特卖促销销，一般只只在市场终终端实行。。但是，制制造商一旦旦介入进来来，就可能能是一种长长久的促销销策略。减减价特卖的的形式通常常有“包装装减价标贴贴”、“货货架减价标标签”和““特卖通告告”三种。。减价竞争———即削减减现行价格格，让利于于市场，并并获得竞争争优势的销销售。减价价竞争与现现价折扣不不同。现价价折扣属于于战术性促促销，而减减价竞争则则一般是战战略性促销销，它从范范围上，数数量上，规规模上、期期效上都比比现价折扣扣大。减价价竞争可以以说是一种种以新的价价格参与市市场竞赛的的战略。它它是发动市市场侵略性性竞争的““杀手锏””。低价经营———即产品品以低于市市场通行价价格水平来来销售。低低价经营属属于一种销销售战略，，其整体价价格水平在在长期内均均需低于其其它经营者者。而且，，一开始，，低价经营营者就应以以优惠的价价格面市。。从长远上上看，低价价经营虽是是局部微利利，但这一一促销策略略可以强力力地吸引消消费群，并并达到整体体丰利的目目的。4、竞赛促促销“竞赛SP”指的是是利用人们们的好胜和和好奇心理理，通过举举办趣味性性和智力性性竞赛，吸吸引目标顾顾客参与的的一种促销销手段。征集与答奖奖竞赛———即竞赛的的发动者通通过征集活活动或有奖奖问答活动动吸引消费费者参与的的一种促销销方式。促促销竞赛，，是才华加加参与并获获得消费利利益的活动动。最终竞竞赛的成功功获得者，，必是在比比赛中的姣姣姣者。如如广告语征征集、商标标设计征集集、作文竞竞赛、译名名竞赛等。。竞猜比赛———即竞赛赛的发动者者通过举办办对某一结结局的竞猜猜以吸引顾顾客参与的的一种促销销方式。如如猜谜、体体育获胜竞竞猜、自然然现象竞猜猜、揭迷竞竞猜等。优胜胜选选拔拔比比赛赛————即即竞竞赛赛的的发发动动者者通通过过举举办办某某一一形形式式的的比比赛赛，，吸吸引引爱爱好好者者参参与与，，最最后后选选拔拔出出优优胜胜者者的的促促销销方方式式。。如如选选美美比比赛赛、、健健美美大大赛赛、、选选星星大大赛赛、、形形象象代代言言人人选选拔拔赛赛及及饮饮酒酒大大赛赛等等。。印花花积积点点竞竞赛赛————即即竞竞赛赛的的发发动动者者指指定定在在某某一一时时间间内内，，目目标标顾顾客客通通过过收收集集产产品品印印花花，，在在达达到到一一定定数数量量时时可可兑兑换换赠赠品品的的促促销销方方式式。。印印花花积积点点是是一一种种古古老老而而具具影影响响力力的的促促销销术术。。只只要要顾顾客客握握有有一一定定量量的的凭凭证证（（即即印印花花：：商商标标、、标标贴贴、、瓶瓶盖盖、、印印券券、、票票证证、、包包装装物物等等）），，即即可可依依印印花花量量多多少少领领取取不不同同的的赠赠品品或或奖奖赏赏。。5、活动促销销“活动SP””指的是通过过举办与产品品销售有关的的活动，来达达到吸引顾客客注意与参与与的促销手段段。新闻发发布会会———即活活动举举办者者以召召开新新闻发发布的的方式式来达达到促促销目目的。。这种种方式式十分分普遍遍。它它是利利用媒媒体向向目标标顾客客发布布消息息，告告知商商品信信息以以吸引引顾客客积极极去消消费。。商品展展示会会———即活活动举举办者者通过过参加加展销销会、、订货货会或或自己己召开开产品品演示示会等等方式式来达达到促促销目目的。。这种种方式式每年年可以以定期期举行行，其其不但但可以以实现现促销销目的的，还还可以以沟通通网络络，宣宣传产产品。。这种种方式式亦可可以称称之为为“会会议促促销””。抽奖与摸奖奖——即顾顾客在购买买商品或消消费时，对对其给予若若干次奖励励机会的促促销方式。。可以说，，抽奖与摸摸奖，是消消费加运气气并获得利利益的活动动。这种促促销活动的的其它形式式还很多，，例如刮卡卡兑奖、摇摇号兑奖、、拉环兑奖奖、包装内内藏奖等。。娱乐与游戏戏——即通通过举办娱娱乐活动或或游戏，以以趣味性和和娱乐性吸吸引顾客并并达到促销销的目的。。娱乐游戏戏促销，需需要组织者者精心设计计，不能使使活动脱离离促销主题题。特别是是当产品不不便于直接接广告的情情况下（如如香烟），，这种促销销方式更能能以迂为直直，曲径通通幽。如举举办大型演演唱会、赞赞助体育竞竞技比赛、、举办寻宝宝探幽活动动等。制造事件件——即即通过制制造有传传播价值值的事件件，使事事件社会会化、新新闻化、、热点化化，并以以新闻炒炒作来达达到促销销目的。。“事件件促销””可以引引起公众众的注意意，并由由此调动动目标顾顾客对事事件中关关系到的的产品或或服务的的兴趣，，最终达达到刺激激顾客去去购买或或消费。。如果制制造出的的事件能能够引起起社会的的广泛争争议，那那么，““事件促促销”就就会取得得圆满结结果。6、双赢赢促销“双赢SP”指指的是两两个以上上市场主主体通过过联合促促销方式式，来达达到互为为利益的的促销手手段。换换言之，，两个以以上的企企业为了了共同谋谋利而联联合举办办的促销销，即为为“双赢赢SP””。7、直效促销销“直效SP””指的是具有有一定的直接接效果的促销销手段。“直直效SP”的的特点，就是是现场性和亲亲临性。通过过这两大特点点，能够营造造出强烈的销销售氛围。售点广告———即POP，，在销售现场场张贴与悬挂挂海报、吊旗旗、台标及广广告牌等。通通过这些现场场的传播方式式、烘托产品品气氛，达到到促进销售的的目的。直邮导购———即DM，通通过直接邮寄寄函件引导顾顾客购买某种种产品。不过过，直邮导购购需要详细的的客户资料，，或者邮政部部门需提供相相关的服务，，否则无法执执行。产品演示———即现场演示示产品的特性性与优势，以以眼见为实促促动消费者购购买。产品演演示是一种立立竿见影的促促销方式。通通过演示可以以满足顾客的的视觉、听觉觉、嗅觉、味味觉、触觉器器官，从而满满足其心理，，实现即刻购购买。产品展列———即通过销售售现场产品的的展示陈列，，以夺目摄心心的态势吸引引消费者。产产品展示要遵遵从三大要素素，即展列位位、展列量和和展列面。宣传报报纸———即即印制制产品品内容容与服服务内内容的的报纸纸或宣宣传单单，通通过发发放来来导购购促销销。在在宣传传报纸纸上，，不仅仅有产产品或或服务务的详详细介介绍，，往往往还会会印上上折价价优惠惠券，，以刺刺激人人们消消费。。营业佣佣金———即即为了了调动动营业业人员员销售售本企企业产产品的的积极极性，，对经经营单单位和和营业业人员员所给给予的的销售售佣金金、提提成或或奖品品。这这种促促销方方式往往往是是额外外提供供的。。其目目的是是促使使营业业人员员努力力向顾顾客推推荐该该企业业的产产品，，以达达到促促进销销售之之目的的。特许使使用，，即产产品优优先使使用，，顾客客可以以在规规定的的时间间内满满意后后再支支付费费用。。这种种促销销方法法类似似延期期付款款，但但所不不同的的是特特许使使用属属于““先用用后偿偿”，，是以以客户户满意意为前前提的的。如如果在在特许许使用用期间间，客客户不不能满满意，，即可可以无无条件件将产产品退退回。。特许许使用用促销销能够够充分分地体体现CS精精神。。名人助助售，，即通通过邀邀请知知名度度很高高的人人士亲亲临现现场助助动销销售，，以达达到促促销之之目的的。名名人助助售具具有名名人广广告的的效应应。但但名人人一般般只会会帮助助与自自己有有关的的产品品进行行销售售，不不会无无缘无无故地地亲临临销售售现场场。例例如签签名售售书、、对影影像制制品的的签售售、名名人开开业剪剪彩等等。8、服服务促促销“服务务SP”指指的是是为了了维护护顾客客利益益，并并为顾顾客提提供某某种优优惠服服务，，便利利于顾顾客购购买和和消费费的促促销手手段。。可以以说，，“服服务SP””最能能够表表现出出顾客客满意意之理理念，，它是是CS主义义的具具体体体现。。销售服服务———即即销售售前的的咨询询与销销售后后的服服务。。售前前咨询询和售售后服服务都都可以以达到到促销销目的的。开架架销销售售————即即使使用用开开放放式式货货架架，，使使顾顾客客可可以以自自由由选选择择商商品品。。开开架架销销售售可可以以激激发发顾顾客客冲冲动动性性购购买买，，并并且且一一次次购购足足。。承诺诺销销售售————即即对对顾顾客客给给予予一一种种承承诺诺，，使使顾顾客客增增加加信信任任感感，，顾顾客客就就可可以以放放心心购购买买。。如如承承诺诺无无效效退退款款，，承承诺诺销销售售三三包包，，就就可可以以降降低低顾顾客客的的风风险险意意识识，，以以达达到到促促销销目目的的。。订购订做做——即即专一地地为顾客客订购产产品或订订做产品品。这种种专项服服务，可可以使顾顾客产生生上帝感感和优越越感，也也能够体体现出服服务SP的宗旨旨。送货上门门——即即将客户户所购产产品无偿偿地运送送到指定定地点，，或者代代办托运运。送货货上门，，是服务务SP基基本的服服务形式式之一。。免费培训训——即即为客户户免费教教育产品品知识与与使用方方法。免免费培训训一般是是产品售售出时附附赠的服服务项目目。会员制制经营营———即商商品的的经营营者采采用消消费者者入会会，可可以享享受内内部优优惠待待遇的的促销销方式式。会会员制制一般般列有有明细细的入入会条条款、、受惠惠条款款及需需交纳纳一定定的入入会费费用。。会员员享有有购物物权、、消费费权、、保护护权、、服务务权、、折扣扣权等等权力力。会会员制制可以以保留留自己己的基基本顾顾客，，使经经营处处于一一种稳稳定状状态。。延期付付款———即即顾客客可以以对所所购产产品在在一定定时间间内交交付款款项。。其与与分期期付款款不同同的是是，延延期付付款一一般只只是一一次性性，在在规定定的时时间里里一次次付清清。延延期付付款可可以暂暂时缓缓解顾顾客的的经济济状况况，使使顾客客有充充足的的筹款款时间间。延延期付付款促促销，，可以以吸引引那些些对产产品有有期待待，但但又一一时缺缺乏支支付能能力的的顾客客。分期付付款———即即顾客客对所所购产产品可可以按按规定定时间间分批批分次次的交交付款款项。。运用用分期期付款款促销销，一一般只只在高高价款款产品品销售售时使使用，，此方方法可可以缓缓解顾顾客的的经济济状况况，保保持顾顾客持持久地地支付付能力力。如如银行行按揭揭，在在楼宇宇销售售中就就有很很大的的促销销作用用。维护安安装———即即为客客户提提供产产品的的安装装调试试服务务及护护养与与修理理。维维护安安装是是SP的关关键之之举，，也是是客户户的关关心所所在。。组建建定点点维修修网点点，是是执行行维护护安装装服务务的一一种比比较好好的方方法。。9、组组合促促销“组合合SP”指指的是是将两两种以以上促促销方方式配配合起起来使使用，，以求求达到到更有有效率率的促促销手手段。。我们们知道道，在在此之之前的的促销销方式式已有有八种种，其其中每每一种种都可可以与与另外外七种种促销销方式式组合合，这这样，，组合合SP就可可以达达到四四十九九种形形式。。总结：：综上所所述，，市场场锋线线的促促销方方式各各有所所长，，不拘拘一格格。随随着市市场的的竞争争加剧剧，技技术的的日益益更新新，创创意的的灵活活展现现，还还会有有更多多的促促销方方式不不断涌涌现。。我们们要于于此再再次强强调的的是，，市场场侵略略之战战略，，早晚晚会表表现到到市场场的锋锋线上上，因因此，，市场场主体体在锋锋线的的竞争争，关关系到到企业业的生生死存存亡。。五、促促销流流程操操作控控制1、谈谈判2、促促销执执行3、促促销费费用管管理4、促促销人人员管管理5、活动效效果评估1、谈判谈判是谈判判双方或多多方为实现现各自的目目的所进行行的沟通和和说服的过过程，所以以我们在谈谈判的主要要包括以下下几个方面面的问题。。（1）场地地费用：首首先我们要要考虑到的的就是场地地费用，因因为不同的的场地费用用相差很多多，即使是是同一种场场地，也可可能因为不不同的位置置而费用不不同。（2）供货货数量：如如果我们要要和药店或或零售商合合作，就必必须和各个个门店谈好好所需要的的商品数量量和合作方方式。（3）零售售价格控制制：有时零零售商把你你的商品的的价格定的的比促销价价还低，你你的促销就就根本无法法进行，这这只能依赖赖你和零售售商的沟通通和协调。。（4）活动动过程控制制：活动过过程控制不不仅仅是我我们自己的的事情，同同时也需要要零售商共共同协助参参与准备工工作。2、促销执执行在活动现场场巡视时，，我们要考考虑检查以以下问题：：1、正确的的产品组合合：是否是是我们正在在进行的促促销产品；；2、正确的的形式：促促销形式是是否正确，，产品陈列列形式是否否正确；3、正确的的面位：产产品陈列面面位是否是是促销协议议中规定的的；4、正确的的位置；5、正确的的助销工具具：助销工工具是否有有助于增加加销量；6、正确的的信息传达达：7、正确的的促销活动动信息：以以正确的方方式传达给给消费者。。8、正确的的销售价格格。3、促销费费用管理要想进行有有效的计划划与控制，，首先要搞搞清楚哪些些活动开支支可归入促促销开支项项目，然后后，再细分分促销活动动的各种开开支，完成成这两步之之后才可开开始有效地地进行编制制预算的工工作。促销预算及及控制还要要包括下列列步骤：1、确立公公司的促销销目标，即即所花的钱钱能销售多多少产品，，能获利多多少。2、确认目目标及策略略以使公司司能达到预预期的目的的。3、决定开开支的数目目。4、随时了了解现场意意见，并做做好应付突突发事件的的预算4、促销人人员管理为了能够组组建一支有有效的促销销队伍，我我们从促销销人员的选选择到他们们的培训，，再对整个个促销团队队的监督和和评估，都都要有一套套完整的程程序来帮助助我们完善善工作。1、促销人人员的选择择必须有一支支充满活力力又经验丰丰富的促销销队伍对销销售可以说说是锦上添添花。2、促销人人员的培训训无论多好的的产品，多多么好的促促销活动，，如果没有有一个好的的促销员展展示给消费费者看，仍仍然不会刺刺激起消费费者的购买买欲望，促促销员的培培训是否到到位及服务务态度的好好坏直接关关系到促销销活动的成成功与否，，所以，对对促销人员员的培训非非常重要。。3、促销人人员可监控控及考核标标准对促销人员可可监控主要是是对促销人员员的服务态度度、方法等进进行检查促销活动效果果的评估是个个非常重要的的阶段，它不不是在促销活活动结束后才才有，而是贯贯串于促销的的整个过程。。评估活动基本本分以下四个个方面进行：：1、活动所设设定目标的达达成。2、活动对销销售的影响。。3、活动的利利润评估。4、品牌建设设的建立。5、结果分析析：统计、分分析、诊断。。6、信息反馈馈5、活动效果果评估9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。02:09:5802:09:5802:0912/31/20222:09:58AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2202:09:5802:09Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。02:09:5802:09:5802:09Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2202:09:5802:09:58December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20222:09:58上上午02:09:5812月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:09上上午12月-2202:09December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/312:09:5802:09:5831December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。2:09:58上午午2:09上午午02:09:5812月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。02:09:5802:09:5802:0912/31/20222:09:58AM11、成成功功就就是是日日复