NLP与客户关系管理(之一)

NLP与客户关系管理一、什么是NLP二、NLP的十二条前提假设三、理解层次（信念系统）与正面动机1

心理学以专业冷峻之面貌示人，或藏之象牙塔坐而论道，或栖身精神病院试验统计……距心理学远之又远。谬传久远，贻误大众认识自我、修身养性、富德润身之重要科学。尤其在竞争日益激烈的商业社会中，人心失衡，其需求尤显迫切。十九世纪七十年代，西学NLP出现。从此“旧时王谢堂前燕，飞入寻常百姓家。”敦促心理学走出象牙塔，迈向“大多数”。三十年内，风靡欧美，登陆中国。一、什么是NLP—身心语言程式学？2

NLP亲子关系，NLP商务谈判，NLP销售心理学，NLP与两性关系，NLP教练技术，NLP教练式管理，NLP演讲口才训练……已经随处可学。NLP从破解成功人士的语言及思维模式入手，独创性地对他们的思维模式进行解码后，发现了人类思想、情绪和行为背后的规律，并将其归结为一套可复制可模仿的程式。美国科罗拉多政府曾给出一个贴切的定义：NLP是关于人类行为和沟通程序的一套详细可行的模式。一、什么是NLP—身心语言程式学？3

不是一套用来清谈的空理，而是可应用到现实生活各个层面的方法论。（它被誉为现代心理学最具学科综合性，最具神奇效力，也是最具发展前景的应用成果。）NLP≠成功学。成功学只是它的冰山一角，它背后有着更深刻的脑神经学及心理学基础。如果说“成功学”是一张地图，NLP则是能带你到理想之地的交通工具。那么，NLP到底是什么？一、什么是NLP—身心语言程式学？4

N（Neuro）=身心（直译为“神经”，意译为“身心”），指把我们的头脑和身体连结在一起，同时维持我们与外部世界联系的神经系统的活动，包括我们的身心素质、结构与状态。身心包括二方面：1、身：身体素质与状态。2、心：心理素质、结构与状态。如性格、心态、习惯、能力、观念等。例：你说你很自信，这是一个心的素质，属N；

你说你有点困，这是一个身体状态，也属N。一、什么是NLP—身心语言程式学？5

L（Linguistic）=语言，也指沟通。这指的语言或沟通，是广义的，是指你与自己及外界沟通的各种方式──包括语言与非语言沟通。语言包括二个方面：1、外在的沟通方式。如说、听、表情、动作、声调、观察、尝、闻等等。2、内心的沟通方式。如内心对话、想象、感受等。例：你对儿子说：“快吃面包！”——这是语言（口语语言）你对属下做了一个胜利的手势。——这是语言（肢体语言）你在心里想象去郊外游玩的美景。——这是语言（视觉语言）你痛扁了一个可恶的人。——这是语言（肢体语言：用拳头说话）NLP—身心语言程式学6

P（Programming）=程式设计，我们的意念、感觉和行为只不过是习惯性的程式，通过提升或更新我们“思想”的软件，转化语言、思维方法和行为的重复程序，可改善我们的思想和行动，以达到更满意的效果。我们就是通过语言来影响自己与他人的身心。同样，他人也通过语言来影响我们。这个影响过程，NLP称之为程序。例：你打开门，走过去，拿起一瓶雪碧一饮而尽，说一声：“好喝。”——这就是一个程序。也可以说是一个过程。你早上下床，刷牙，洗脸，上班。——这是一个程序。你上街，邻居对你微笑，你也对他微笑。——这是一个程序。

每个人都有惯用的、比较固定的程序，那就是习惯了。拥有不同的习惯，就使我们拥有不同的人生。

NLP—身心语言程式学7

NLP=身心语言程序学NLP就是我们用语言来改变身心状态的具体方法。它的创造人找到一些卓越人士，研究他们有一些怎样的程序，总结起来，然后教给其它人。并相信，其它人如果能掌握这些程序，也可以获致成功。例如：在“身体法”中，你可以学会用改变身体动作（这是一种语言），来让自己变得积极主动（心灵的状态）。你也可以从“导演法”中发现，我们可以通过想像（这是一种语言），来改变自己对经验的感受（这是一种心灵状态）你可以用“心锚法”来让自己在某些重要时刻达到颠峰状态。

NLP—身心语言程式学8

不断地学习NLP，你将会发现，我们只要改变自己的动作、想像、内心对话、想法等等语言方式──事实上也就是我们的感官（视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉）的运作，我们就可以改变自己的感受、观念、行为、习惯、性格乃于命运。可把这一个连锁反应称之为——

NLP命运连锁方程式！语言→感受→观念→行为→习惯→性格→命运萨克雷说:“播种一种行为，收获一种习惯；播种一种习惯，收获一种性格；播种一种性格，收获一种命运。”NLP—身心语言程式学9

改变：改变你的语言，你就可以改变你的感受。改变你的感受，你就可以改变你的信念。改变你的信念，你就可以改变你的行为。改变你的行为，你就可以改变你的习惯。改变你的习惯，你就可以改变你的性格。改变你的性格，你就可以创造你的命运。

NLP—身心语言程式学10美国科罗拉多州给NLP的定义：

关于人类行为与沟通程序的一套详细可行的模式。虽然它本身并非一套心理治疗法，NLP的重要法则可以被用于了解人类经验和行为，和使之有所改变。NLP曾被用于治疗方面，结果是一套效果强大，快速和含蓄的技巧，能够在人类的行为和能力方面做成广泛和长久的改变。NLP专注于修正和重新设计思想模式，以求更大的灵活和能力。11对NLP的理解NLP可以解释为研究我们的脑如何工作，以及我们如何配合与提升大脑工作的学问。NLP的名称显示了它所赖以产生的是不同领域的学科，包括神经科学、语言学和认知科学，以及系统理论和电子计算机的程序理论。

12NLP是……应用心理学

研究人类主观经验的学问

与自我及他人沟通的工具

大脑的操作手册

建构人类经验和沟通模式的明确和有效的方法透过大脑的操作过程，找出人类改变的资源与方法研究人类卓越行为模式的学问

13NLP的中心学问之一：“模仿”NLP的精神鼓励：灵活，弹性，不墨守成规。NLP没有兴趣去找出或者坚持什么是“真理”，因而避免了空泛的争拗或者僵化的执着。14三赢与整体平衡

（The“Win–Win–Win”Concept&Ecology)“我好，你好，世界好。”

NLP的学问强调“整体平衡”，也既是“三赢”的意思。

“内整体平衡”：内心的平衡“外整体平衡”：你所在乎的人际关系15NLP的应用范围

商业沟通推销客服心理治疗健康维护教育学习

潜能开发生涯发展16学习NLP的好处创造坚定不移的正向积极心态消除过去会拘束你的负面心态创造一个完美、吸引人的将来建立更佳、更亲密的人际关系更有能量、更有活力建立自尊和加强自信心取得更多让你能达到颠峰表現的管道营造双赢的说服技巧……17

鲁冰花的种子能让外在的世界变得美丽，而NLP可以让人的内心世界变得更加美好！在我们的眼里，NLP就是人们内心世界的“鲁冰花”种子，我们要做的事情就是，把让人心灵美丽的种子──NLP撒播于祖国大地，让开心快乐的种子在更多人的心中生根、发芽、开花、结果，这样，人们会更加成功快乐、家庭会越来越幸福美满、国家会更加和谐强盛！

一、什么是NLP—身心语言程式学？18NLP的主要创建人:JohnGrinder约翰.格林德语言学家RichardBandler

理查德.班德勒

数学家/完型心理学家19NLP主要師承VirginiaSatir

维吉尼亚.萨提亚家庭治療大師FritzPearls

弗里茨.皮尔斯

完形治療創始人GregoryBateson

葛里高利.贝特森人類溝通大師MiltonErickson

米尔顿.艾瑞克森催眠治疗大師20国内NLP大师张国维李中莹21二、NLP的12条前提假设什么叫尊重别人？

1、没有两个人是一样的。怎样与人相处？

2、一个人不能控制另外一个人。你到底想要什么？

3、有效果比有道理更重要。徐志忠：“前提假设是NLP的免疫系统”。无论什么思想或行为，你用12条前提假设过滤一次，便不会产生多大问题，并且已经是非常NLP了。22二、NLP的12条前提假设还有什么想不开？

4、只有感官经验塑造的世界，没有绝对的真实世界。沟通的关键?5、沟通的意义决定于对方的回应。创新思维?6、重复旧的做法，只会得到旧的结果。还有什么可以难倒你？

7、凡事必有至少三个解决方法。如何推动一个人做事？8、每一个人都选择给自己最佳利益的行为。23二、NLP的12条前提假设相信自己！

9、每个人都已经具备使自己成功快乐的资源。运作商海，游刃有余！

10、在任何一个系统里，最灵活的部分便是最能影响大局的部分。立于不败之地！

11、没有挫败，只有反馈。学会沟通，一生畅通！

12、动机和情绪总不会错的，只是行为没有效果而已。24（一）没有两个人是一样的1、没有两个人的生命经验会完全一样；2、因此没有两个人对同一件事的看法会绝对一致；3、因此没有两个人对同一件事的反应会是一样的；4、因此一个人会做的事，不一定另一个人会做；5、人与人之间的不同，建造了这个世界的奇妙可贵；6、尊重别人的不同之处，别人才会尊重自己独特的地方；7、每个人的信念价值观和规条系统都在不断演变中，所以没有一个人在两分钟内是一样的；8、两人间无需信念、价值观和规条一样，亦能有良好关系；9、给别人空间也就是尊重别人的信念、价值观和规条。二、NLP的12个前提假设详解什么叫尊重别人？25（二）一个人不能控制另外一个人

1、一个人不能改变另外一个人，一个人只能自己改变自己；

2、信念、价值观和规条只对本人有效，不能强迫别人接受；

3、改变自己别人才会有可能改变；

4、一个人不能推动另外一人（但可以影响别人），每个人只

可以自己推动自己；

5、找出对方的价值观，创造、增大或转移对方在乎的价值，

对方便会产生推动自己的行为；

6、因此一个人不能“教导”另外一个人，一个人只能引导另

一个人去学习改变；

7、好动机只给某人去做某事的原因,没有给他控制别人权利；

8、不强迫别人跟随自己的价值观和规条,别人便不会抗拒；

9、同样的，我们只能自己推动自己。怎样与人相处？26（二）一个人不能控制另外一个人◆启示：世界最著名的“墓志铭”“年轻的时候，我梦想着改变整个世界。但是随着年龄的增长，我发现我不能，所以想改变整个国家。但等到我年龄再大的时候，我发现我没有能力改变整个国家，我就想，我的愿望可以是改变我的家庭。等到我年老的时候，我发现我没有能力改变我的家庭，我就想，一定要改变我自己。”“等到我行将入土的时候，我才发现我依然没有改变自己。这时候我就想，如果我一开始的愿望就是改变自己，那么我自己改变了，同样就有可能改变我的家庭，也有可能改变我的国家，甚至有可能改变整个世界。●没有人喜欢被控制。但可以被影响。27（三）有效用比有道理更重要

1、光强调做法正确或者有道理而不顾是否有效果，

实在自欺其人。

2、在三赢（你好，我好，世界好）的原则基础上追

求效果比坚持什么是对得更有意义。

3、说道理往往是把焦点放在过去的事情上,注意效果

则容易把注意力放在未来。

4、效果是定下计划的基础，亦是所有行动的指针。

5、没有两人的道理是完全一样的,但效果可以一样；

6、故此坚持道理，只不过是坚持一套不能放在另一

个人身上的信念、价值观和规条；

7、真正推动一个人的力量是在感性的一边；

8、只追求有道理耽误有效果的人生，难以有成功和

快乐的体验。你到底想要什么？产生还是效果？28（四）只有感官塑造出来的世界没有绝对真实的世界

1、每个人运用自己的感觉器官把资料摄入脑里.因为不能也

不需把所有资料捕捉,所以感官运用总是主观的有选择的；

2、摄入的资料经由我们的信念、价值观和规条过滤而决定其

意义，故此过滤出来的意义也是主观的；

3、我们每一个人的世界亦因此是主观的；

4、因此没有绝对的真实,只有主观的真实,或者相对的真实；

5、因此。每个人都会用自制的地图在这个世界里生活；

6、改变自制地图便会改变事情对我们的影响，和我们对事情

的感受；

7、事情从来都不会给我们压力和情绪，压力和情绪是来自我

们对事情的判断和反应。还有什么想不开？29（四）只有感官塑造出来的世界没有绝对真实的世界

◆感官总是对客观世界的资料进行了主观选择。摄入的资料经由我们自身的信念、价值观的过滤而决定其意义，也因此能储留在头脑里。

◆改变一个人脑里的世界，这个人对世界中事物的态度便会改变。改变主观经验在脑里的结构模式，便会改变事物对我们的影响和我们对事物的感受。

◆因此，无需改变外面的世界（我们无法知道它是怎样的），只需改变我们自己（脑里的世界），人生便有所改变。

还有什么想不开？30（四）只有由感官经验塑造出来的世界，没有绝对真实的世界。

金正恩当选“洋葱网杯2012最性感男人”，理由如下：

他有一种致命的吸引力，圆圆的小脸蛋散发着男孩子的吸引力。他那完美的身材强壮而结实，满含着平壤本土的柔情似水，令万千女性为之倾倒。他那别致的小短发，当然还有那著名的微笑，吹得人晕头转向神魂颠倒意乱情迷。

有些在夜空闪烁的星星，其实已经消失几万年；但它的“光线”历经几百万光年才刚到地球！刚当上爸爸的男人，发现小区到处都是小孩……31你看到……（四）引申：我们都带着有色眼镜看世界32你看到了什么柱子?方的还是圆的？（四）引伸：我们都带着有色眼镜看世界33你发现了什么?（四）引申：我们都带着有色眼镜看世界图并没有动，是你的心动!34心智模式的作用心智模式——一张隐藏的心灵地图深植于我们心中的各种图象、假设和故事，日积月累之后———决定了我们对世界的看法决定了我们将自己的推论视为事实决定了我们观察事物的方法和结论。

★著名商业案例：猴子的故事35不同的心智模式——会有不同的眼界很高呀…不算高吧！36（五）沟通的意义决定于对方的回应

1、沟通没有对与错,只有有效果或者没有效果之分；

2、因此自己说什么不重要,对方听到什么才重要;

3、沟通效果来自声调和身体语言的比文字的更大；

4、在潜意识层面的沟通讯息的收与发,比意识层面的

大得多；

5、没有两个人对同样的讯息有完全同样的反应；

6、说话的效果由讲者控制,但是由听者决定；

7、话有多个方法说出来,改变说的方法,才会改变听

的效果。

8、沟通成功的先觉条件是和谐气氛。听者的抗拒是

对讲者说话方式不够灵活的指控。沟通的关键：见人说人话，见鬼说鬼话！37（六）重复旧的做法只能得到旧的结果

1.改变做法,任何新做法都比旧的多一分成功机会；

2.希望明天比昨天更好,必须用比昨天不同的做法；

3.世界上每样事物都在不停的改变中,不肯改变就会面

临淘汰或失败的威胁；

4.只有不断地改变做法才能与其他事物保持理想关系；

5.做法是规条，目的是取得效果，把焦点放在取得效果

就是灵活的不断修正做法；

6.改变是所有进步的起点；

7.有些时候必须把全部旧的想法放下，才能看到突破的

可能性；

8.过分专注于问题本身,会看不到就在周边的众多机会。什么叫创新思维？38对“精神病人”定义的新解释：“一再重复做相同的事，却妄想有完全不同的结果出现。”

——摘自《大英百科全书》前提（六）重复旧的做法，只会得到旧的结果39前提（六）重复旧的做法，只会得到旧的结果★例：十妻九唠（十母九唠）·无效沟通当孩子学习成绩不佳时；当孩子只顾着玩游戏时

▼中国父母常对孩子说的口头禅对孩子而言，让他三十年后当总统的吸引力，不如让他三分钟后得到一块香甜可口的巧克力大。相互抱怨。“没有你的配合，我能……吗？”当先生总是晚回家时？恋爱时，女人是男人眼中一道唯美风景;结婚后，女人是男人回家的理由。反应1：“你个死人终于肯回来啦？给我做饭去！”反应2：“LG……人家想死你了嘛！”当先生打破花瓶时

“LG，我错了。下次我要把它放在你碰不到的地方。”40（七）凡事必有至少三个解决方法

1.陷入困境的人，就是对事情只有一个做法，因此别

无选择；

2.对事情有两个做法的人也会陷入困境，因为它给自

己制造了左右两难、进退维谷的局面；

3.有了第三种做法的人，会有更多的做法；

4.有方法，就是有选择，有选择就是有能力；

5.不成功，只是说用过的方法都得不到想要的效果；

6.没有办法，只是说已知的方法都行不通；

7.不论什么事情我们总有选择的权利,而且不止一个；

8.“没有办法”让事情画上句号,“总有办法”则让事情有

突破的可能；

9.为何不使自己成为第一个找出方法的人。还有什么可以难倒你？41★最“悲惨”的人——心理学家弗兰克的故事

在任何极端的环境里，人们总会拥有一种最后的自由，那就是选择自己的态度的自由！”前提（七）凡事必有至少三个（以上的）解决方法被关在纳粹集中营里，也有三个以上的方法吗？“创作和工作，体验，面对苦难的选择，甚至是苦难本身，也应当具有生命的意义。——维克多·弗兰克《活出意义来》●失败的人找借口，成功的人找方法。42（八）每个人都选择给自己最佳利益的行为

1.每一个人做任何事都是为了满足自己内心的一些需求;

2.每一个人的行为，对他的潜意识来说，都是当时环境里最

符合自己利益的做法；

3.因此每个行为的背后，都必有正面的动机；

4.了解和接受其正面动机,才易引导一个人改变他的行为；

5.动机不会错,只是行为不能达到效果（满足背后正面动机

的效果）;

6.接受一个人的动机,这个人便会觉得我们接受他;

7.动机往往是在潜意识层面,不容易意识地说出来;

8.找出行为背后的动机,最易的方法是问希望经由该行为得

到的价值是什么？

9.任何行为在某些环境中都会有其效用;

10.因此没有不对的行为,只有在当时环境中没有效果的行为。如何推动一个人做事？43（八）每一个人都选择给自己最佳利益的行为

5.动机不会错,只是行为不能达到效果。

例：考试作弊有没有正面动机？

6.接受一个人的动机,这个人便会觉得我们接受他;

例：LP打麻将：我能理解你对麻将的高度喜爱……

9.任何行为在某些环境中都会有其效用;

10.因此没有不对的行为,只有在当时环境中无效果的

行为。

例：亲吻不认识的女生对不对？44（九）每人都已具备使自己成功快乐的资源

1.每一个人都有过成功快乐的经验；

2.现在已有大量运用大脑能力的技巧发展出来，提升大脑

效率！

3.每个人都可以凭改变思想去改变情绪和行为,改变人生；

4.所有事情或经验里面,正负面意义同时存在，是我们的绊

脚石或踏脚石取舍全由个人决定；

5.成功快乐的人所拥有的思想能力行为，都是经过一个过

程而培养出来的；

6.有能力给自己制造困扰的人,也有能力替自己消除困扰；

7.情绪压力困扰都不是源自外界的人事物,而是由自己脑里

的信念、价值观和规条产生出来的；

8.自己不信有能力或有可能，是让自己得不到成功快乐的

最有效的保证。相信自己！你是最棒的！45前提（九）每个人都已经具备使自己成功快乐的资源★2000亿个脑细胞，接近无限的连接。46前提（九）每个人都已经具体使自己成功快乐的资源Faith的风采

它现在的主人Jude

StringFellew已经放弃了她教师的职业，计划带它周游世界，传播“即使你没有一个完美的身体，你也可以拥有一个完美的灵魂!”的信念。47（十）系统里最灵活部分最能影响大局

1.灵活便是有选择，选择便是有能力，因此最灵活的人便是最

有能力的人；

2.灵活来自减少行使自己的一套信念、价值观和规条，而多凭

观察运用环境所提供的其他条件。（不要固步自封！）

3.灵活就是适应就是接受

4.灵活是使事情更快有效果的重要因素

5.灵活也是自信的表现,自信越不足,态度会越强硬;

6.容许不同意见的可能性,便是灵活；

7.在一个群体中，固执使人们紧张，灵活使人们放松；

8.灵活不代表放弃立场，而是容许自己找出三赢的可能；

9.在沟通中，明白不代表接受，接受不代表投降；

10.流水是学习灵活最好的老师；

11.灵活是主动改变，而固执则是在被逼才做出改变。运作商海，游刃有余！48（十一）没有挫败，只有回应信息

1.“挫败”只是指出过去的做法得不到期望的效果，是给我

们需要改变的讯号；

2.“挫败”只是在事情画上句号时才能用上，欲想事情解决

即使事情仍会继续下去，这二字便不适用；

3.“挫败”是把焦点放在过去的事情上，怎样改变做法”是

把焦点放在未来

4.挫败是过去的经验,经验是让我们提升的踏脚石。

5.每次挫败。都只不过是学习过程里修正行动的其中一步。

6.把每次的挫败带来的教训掌握了,每次便都变成了学习;

7.自信不足的人潜意识总是在找“不用干下去”或者“我就

是不成”的借口,“挫败”二字便很容易冒出来;

8.不愿意接收“挫败”可能，便没有机会享受“成功”。一生不再有挫败！49（十二）动机和情绪总没错，只是行为没有效果而已

1.动机在潜意识里总是正面的，不会有伤害自己，只是误会

认为某行为可以满足某些需要,又不知有其他做法的可能;

2.情绪总是给我们一份推动力,情绪是让我们在事情中学习

学到了，情绪便会消失，没有学到,同样的事情还会再来;

3.我们可以接受一个人的动机和情绪，同时不接受他的行为;

4.接受动机和情绪,便是接受那个人,那个人也会感觉出你对

他的接受,因而更肯让你去引导他做出改变;

5.任何一次行为不等于一个人;

6.行为不能接受是因为没有效果,找出更好的做法,把这当作

两人的共同目标,便能使两人有更好的沟通和关系;

7.找出更好的做法的方法之一是追查动机背后的价值观.学会沟通，一生顺畅！50（十二）动机和情绪总没错，只是行为没有效果而已

●问题：自杀行为有没有正面动机？

A：我要自杀。

B：你为什么要自杀？你怎么那么傻呢？”

A：心理活动：潜意识就想我为什么要自杀，想了一

大堆理由，自杀的速度更快。

B：“为了你亲人，你不应该死啊。”

A：“就是因为亲人伤透了我的心，所以我才想死

啊。”（来自于亲人的伤害往往最严重。）51（十二）动机和情绪总没错，只是行为没有效果而已

●问题：自杀行为有没有正面动机？

A：“我不想活了，我要自杀。”情绪非常高。

B:“我明白，我理解你。”（A的心理需求得到满足

中。终于不用自杀行为逼别人理解我。）

B：“你自杀的动机是什么？”

A：“我要解脱。”

B:“你的意思是说我要快乐。那快乐除了用自杀这个

动机，还有什么其他办法更好？”

C:“还有什么方法？”

1、2、3、4……他被卡住，原来旁边就是逃跑的山洞。52●大脑：宇宙间最复杂的事物53大脑：人类迄今发现的宇宙最复杂的事物54（一）理解层次——NLP的镇山法宝之一理解层次模型可以广泛地解释个人、家庭、企业、组织、社会中存在的种种问题现象以及产生的根源。同时也可在该模型中找到根本上的突破方向与解决的思路与技巧。理解层次用于沟通，可大幅提升我们对语言的觉察能力，大幅提升语言的影响力，有效地引导对方觉察思维的盲点，晃动其局限性信念，进而对当事人产生深刻的改变。三、理解层次与正面动机55●

NLP核心系统：信念系统与理解层次

我们的脑有六个不同层次去处理事情及问题，称为理解层次。（时间、地点、人、事、物）（做什么）（如何做）（为什么）（我是谁）（我与世界的关系）环境行为能力信念价值身份系统精神意识区域正面动机深层需要(潜意识区域)56大脑处理事物的逻辑层面——理解层次层次内涵系统身份为何存在，对于更大的系统的意义和影响是什么身份关于自我认同与角色。关于界定是一个怎样的人，拥有怎样的人生的所有议题。信念与价值观为什么做？能够带来哪些价值？能力行动所需的能力、技巧以及其他的方法和选择。情绪被NLP认为属于该层次。行为具体的行为过程、步骤、内容。环境关于外界的所有人、事、物、时、地的信息与资源。57●信念系统──一个人所有的观念和行为处事方式的总和，称之为这个人的信念系统（BVR）信念系统包括信念、价值观和规条（规则）三个部分。大脑过滤网的三大功能：删减、扭曲、归纳便是信念系统运作的结果。信念系统的核心是世界观、价值观、人生观。它是关系到一个人是否实现人生价值，是否得到幸福快乐的根本。信念系统的效率决定了这个人人生的成功快乐与否。信念系统是大脑地图的主要构成元素。是我们为人处世的指南，是我们大脑中固有的模式，无时无刻不在影响和决定一个人的行为。信念系统（BVR）58理解层次的核心——信念系统●人的信念系统(BVR)分析信念(Beliefs)

——事情应该是怎样的

(知信行)价值(Values)——是否值得做

(信念和价值大部分在潜意识状态)规条(Rules)——应该怎样做(在意识层面)态度是人的信念系统的外壳596061意识与潜意识意识信念价值观能力潜意识人99.9%的言行和判断是有潜意识做的身体细胞记忆比大脑记忆更深刻沟通的方式A，文字（7%）B，语气语调（35%）C，肢体语言（58%）621、信念（Beliefs）是一个人对其他人与事物的观点，也就是我们所相信的事情或者是你认为事物应该是怎样的。信念是一个人主观认定的事实，他思维中的真理。数以百万计，绝大部分在潜意识里世界的一切应该是这样的──主观信念是绝对的没有任何一个信念在所有情况都绝对有效。例：人应该不断进步。夫妻之间要经常沟通。今日事，今日毕。信念系统（BVR）632、价值观（Values）是一个人做事情最终想获得的价值或利益。当这份价值足够时，我们便会觉得满足。而信念的存在是为了获得某些我们所需要的价值。结合前页的三个信念，可能得到的价值是：这样才会更成功。如此会更和谐。这样效率才会更高。我们每时每刻的行动背后都是为了获取某些价值和利益。当我们做事情得到的价值累计到一定阶段时，我们便会觉得人生成功快乐。信念系统（BVR）64信念系统（BVR）价值简单地说就是我想在某件事里面得到一些什么。它是：做或不做一件事的原因凡事总有不只一个价值，价值必须有清晰排位犹豫不决意识与潜意识常有不同的价值排位价值可以创造，增大与转移

653、规则/规条（Rules）是结某件事情具体的行动做法。它是为了实现某一些信念和价值而存在的。企业中的各种规章制度其实就是这个企业的若干规条。如：我每天早晨都看半个小时的书。我和太太每周末都去吃菜川。每天下班之前向主管汇报今天的工作情况。信念系统（BVR）66信念系统（BVR）关于规条（Rules）规条是取得价值，实现信念的做法（思想上）若须选择应坚持信念与价值而改变规条规条与信念易混淆。──都有“应该”二字；规条常在意识层次出现。规条应该灵活运用，有效走下去没效拿开──我总有选择。67●将以上信念、价值和规条联系起来，可能是这种情况：人应该不断进步（B），这样会更成功（V）。所以我每天早晨都看半个小时的书（R）。夫妻之间要经常沟通（B），如此会更和谐（V）。所以我和太太每周末都去吃菜川。今日事，今日毕（B），这样效率才会更高（V）。所以每天下班之前要向主管汇报今天的工作情况（R）。信念系统（BVR）681、本人的亲身经验2、观察他人的经验（特别是和自己关系密切者的经验）3、接受信任的人之灌输（直接的语言灌输和行为灌输）4、自我思考做出的总结例：怕老婆会遗传？

例：邢星——隔代的心魔金庸笔下：李莫愁、灭绝师太、东方不败——自我设限的信念信念系统（BVR）的来源69价值观：最难以捉摸

价值观的矛盾：孙陈王简的连环迷局

──不同的人价值观不一样。孙小姐陈先生初恋情人简先生收留既使同一个人的价值观也会有矛盾：例：父子骑驴王先生摆渡70价值多元──社会发达与家庭进步的标志。我们生活在今天这样一个价值多元的社会是何等幸运！高富帅的贾宝玉在那个时代只有一条路可走──考取功名，最后凄惨人生！如果在今天，他可能是韩寒式的文学青年，雪莱式的桂冠诗人，周杰伦式的流行乐坛巨星，或陈道明式的影视大腕……“七个白雪公主追求一个小矮人”，童话？价值多元71信念/价值、身份、系统三个层次，属于潜意识区域，不易被察觉。然而这三个层次是其他三个层次背后的潜在选择和驱动因素，是影响力发挥和外在资源运用的根本。三、理解层次与正面动机72信念系统与理解层次1、行动的得与失，总是与一定的环境有关环境＝天时＋地利＋人和

行为（软件）＋环境（硬件）＝

意义

行为（软件）与环境（硬件）哪个更重要？机会是均等的。行为可以创造机会。行为主导和影响环境。

环境不变时，可以改变行为，时，空，角度用空间换时间用时间换空间例：男生进女厕；司机闯红灯73信念系统与理解层次2、能力决定行为有了能力，行为就变得灵活。越灵活的人，越有影响力，越关键。

情绪也属于能力的层次。（营销高手的情绪感知能力较强。）3、信念和价值观影响能力

例：小象的故事例：史上最胆怯的求爱者74信念系统与理解层次4、身份影响信念和价值观，进而影响行为老板参加员工婚礼；去敬老院看志愿军；克林顿（总统身份）与莱温斯基；美容院如何保住大工？众泰集团董事长夫人徐美儿留人留心的高招。上到身份层面才能理清金钱关系与非金钱关系！75自动自发的秘密自动自发要在潜意识里改变激励员工，要从信念（别对自己说不可能）价值观（放大梦想）能力（放大能量）入手方向盘（信念）油门（价值观）车况（能力）信念、价值观与能力76信念系统与理解层次的应用●例：亲子关系小孩分数：97、71、96、88、99、69处理方式一：

母亲：“你太笨了”，反复强调他的身份是笨。潜意识催眠。小孩子顶撞，还不要紧，要是他不顶撞，渗到潜意识，觉得考60分比较符合身份。处理方式二：

用99分确定身份。那次99，多聪明，那次考全班第一，多聪明。儿子，我没见过像你这么棒的。怎么考100分？至少有三个以上的办法。这次69分，肯定有原因。让我们找出不再考69分的方法。77行为背后总存在正面动机。NLP认为，每一个人都希望有更成功快乐的的明天。但是，我们的潜意识有些时候误认为某些不合适的行为可以达到这个效果，这时的行为便成为无效行为。

动机总是没错的，只是行为没有效果而已。例：银行抢劫行为背后有没有正面动机？三、理解层次与正面动机78（二）正面动机NLP认为行为的背后都存在着一份正面动机。任何行为只是为满足潜意识的某些深层次需求，即逻辑层次中的信念与价值观、身份和系统三个层次的需要。这些深层次需求就是NLP所指的正面动机。三、理解层次与正面动机79（二）正面动机这个行为可以为你做些什么？这样做的目的是什么？有怎样的意义？这个行为可以带来什么？通过它可以得到什么？为什么？这样做是为了什么？为什么这样重要？可以用以下技巧（问题）询问正面动机：通过这些问题，从不同角度，更全面准确地挖掘行为背后的若干正面动机。80（二）正面动机★例问：小周，听说你前些天去北京上课，是为了什么呢？答：学习到更多的知识和资讯。问：那么这些知识和资讯，又可以为你带来什么呢？答：这样我的业务水平就可以不断提高啊。问：业务水平提高，对你为什么这么重要？答：这样会有更多的机会让自己更成功，得到更多尊重。问：成功和得到尊重，对你而言是怎样的意义？答：这样我便感觉自己有价值，人生更有意义。有能力为家庭、企业和社会做更多事情，人生不是更有意义吗？81（二）正面动机以上对话内容按理解层次整理如下：环境：北京，上周，知识，资讯。行为：上课。能力：提高业务水平。信念/价值：让自己更成功，得到更多尊重。身份：自己有价值，人生更有意义。系统：为家庭、企业和社会做更多事情。很明显：信念/价值、身份和系统中的内容便是上课（行为）背后的正面动机。正面动机不会有错。只是我们有些行为实际上并不能满足这份正面动机。（行为没有效果而已）82（三）否定正面动机──矛盾的导火索★例：母子的沟通孩子端盘子不小心摔碎了，很多父母的处理方式是喝斥：“怎么搞的！”“你做什么都不行！”“笨死了！”“就知道给人添乱！”充满了大量虚泛的词汇全部针对的是孩子的身份，完全否定了孩子的正面动机甚至是身份。这样的沟通怎会有效？还有心理阴影……83（三）否定正面动机──矛盾的导火索★例：母子的沟通家长：你把水杯摔碎了。你今天突然要端水，一定有原因，和我说一下好吗？孩子：我看妈妈很忙，所以我想帮你干一点活，让你轻松一点。家长：你是一个很有爱心和责任感的孩子（肯定正面动机），不过现在妈妈有没有更轻松？（引导孩子意识到行为无效）孩子：没有家长：没关系。如果下一次再有这样的情况，你怎么做才不会让杯子摔破呢？孩子：我会双手端好，慢慢走。84

真正的沟通赢家，在指出对方无效行为的时候绝不会否定对方的正面动机──俗话说“对事（行为）不对人（正面动机）”。指出对方的失误时，仅仅把语言放在对方的具体行为上。不懂得这一点的人，会有意无意否定对方的正面动机，这种做法会引发对方本能的抗拒，所以不会有效。

注意夫妻吵架：他们绝大多数会由最初的一点点事情慢慢演化为互相攻击对方人格，最后让彼此关系越来越疏远。（三）否定正面动机──矛盾的导火索85太太：你今天下班顺路买点菜回来吧。先生：好，不过可能晚一点。我今天要加班。太太：怎么又加班？哪里有这么多事情？先生