NO,供应链合作伙伴的选择

第四章供应链合作伙伴的选择供应链战略合作伙伴关系供应链合作关系的形成及其制约因素供应链企业间合作的理论基础选择合适的供应链合作伙伴供应商关系管理与客户关系管理1第一节SCP概述供应链合作伙伴关系的定义建立供应链合作伙伴关系的驱动力建立供应链合作伙伴关系的意义SCPSCP2一、供应链合作伙伴关系的定义SupplyChainPartnership（SCP）在供应链内部，两个或两个以上独立的成员之间，为保证实现某个特定的目标或效益,而形成的一种协调关系。关键供应链各节点企业之间的连接和合作：相互在设计、生产、竞争策略等方面良好的协调。如：新产品/技术的共同开发数据和信息的交换研究和开发的共同投资结论：

建立战略合作伙伴关系是供应链战略管理的重点，也是集成化供应链管理的核心。3二、建立供应链合作伙伴关系的驱动力提升核心竞争力的需要；不断变化的顾客期望的需要；实施外包战略的需要。WHY4建立在企业核心资源的基础之上,企业的技术、产品、管理、文化的综合优势在市场上的反映一个组织内部具有的一系列互补的技能和知识的结合，既具有一项或多项业务达到竞争领域一流水平的能力又为顾客提供某种特殊的利益1、核心竞争力（1）核心竞争力的概念（2）核心竞争力的特点价值优越性难替代性差异性可延伸性与其他企业的合作伙伴关系是保持核心竞争力的有效手段即：企业的非核心业务由合作伙伴来完成，那么企业就能在培养核心竞争力上集中精力※供应链伙伴关系既是保持和增强自身核心竞争力的需要，也是企业在其他领域利用其他企业核心竞争力。使企业在创造价值和降低成本方面比竞争对手更优秀，能为顾客带来利益在同行业中与众不同，至少比其他竞争者优越。在同行业中与众不同，至少比其他竞争者优越。不仅能为当前提供某种特殊的产品或服务，而且还可以帮助企业下一步开发新的产品或进入新的领域52、不断变化的顾客期望个性化的产品设计广阔的产品选择范围优异的质量和可靠性快速满足顾客要求高水平的顾客服务

企业通过建立合作伙伴关系共同满足客户的期望※SCP63、外包战略外包的好处（产生一系列优势）成本优势质量优势柔性优势专业优势核心竞争力优势SCP※7三、建立供应链合作伙伴关系的意义1.减小不确定因素，降低库存所面对的供需关系上的不确定因素可以通过相互之间的合作消除通过合作，共享需求与供给信息，能使许多不确定因素明确2.快速响应市场集中力量于自身的核心竞争优势,能充分发挥各方的优势，并能迅速开展新产品的设计和制造，从而使新产品响应市场的时间明显缩短3.加强企业的核心竞争力以战略合作关系为基础的供应链管理，能发挥企业的核心竞争优势，获得竞争地位。4.用户满意度增加产品设计；产品制造过程；售后服务。制造商帮助供应商更新生产和配送设备，加大对技术改造的投入，提高产品和服务质量，增加用户满意度。8供应链合作关系与传统供需关系的区别??SCP9传统的“采购——供应商”关系传统的采购理论与供应商仅发生买卖的物品交换关系常采取对同种原材料保持有多个供应商的做法采购与供应双方缺乏充足的信任感和在产品开发方面合作的可能性质量状况不稳定采购方与供应商的沟通仅限于采购事务本身采购方与供应商一般不具有长期的合作关系※较多地把目光集中在采购活动的本身通过有效地进行采购管理，降低成本、增加企业利益采购的目标：以适当的价格，从适当的来源购买适当品质与数量的物资，并且交货至适当地点

SCP10新型采采购———供供应商商关系系任何企企业要要与其其他企企业实实现供供应链链的竞竞争，，都必必须要要有一一条有有效运运作的的、成成员之之间协协同工工作的的供应应链供应链链上的的每家家企业业要满满足其其直接接客户户对质质量、、交货货期和和数量量的要要求，，都依依赖于于其供供应商商的表表现要求采采购商商与供供应商商之间间要协协调好好物资资供应应活动动，改改变以以往与与供应应商仅仅维持持简单单沟通通的状状况，，以实实现供供应物物流的的相对对稳定定每个供供应链链成员员在供供应链链上既既扮演演供应应商，，又扮扮演客客户的的角色色，这这要求求企业业应该该认识识到自自己的的生存存和发发展是是源自自于客客户而而又得得益于于供应应商的的支持持的采购一改以供应商竞争机制为主的管理方式，转变成为建立较为稳定的

采购——供应商关系

※11供应链链合作作关系系与传传统统供应应商关关系的的综合合比较较※

传统供应商关系供应链合作关系相互交换的主体物料物料、服务供应商选择标准强调价格多标准并行考虑（交货的质量和可靠性）稳定性变化频繁长期、稳定、紧密合作合同性质单一开放合同（长期）供应批量小大供应商数量大量少（少而精，长期紧密合作）供应商规模小大供应商定位当地国内国外均可(大范围）信息交流信息专有信息共享（电子化连接、共享各种信息）技术支持不提供提供质量控制输入检查控制质量保证（供应商对产品质量负全部责任）选择范围投标评估广泛评估可增值的供应商12第二节供供应应链合作作关系的的形成及及其制制约因素素企业供应应链的五五阶段供应链合合作伙伴伴关系的的形成和和发展供应链合合作关系系的制约约因素SCP13一、企业业供应链链五阶段段企业内部部功能部部门整合合企业内部部全面协协作企业同外外部伙伴伴协作企业同合合作伙伴伴之间的的价值链链协作完全供应应链网络络SCP14二、供应应链合作作伙伴关关系的形形成和发发展（后附图）1、传统关系3、合作伙伴关系2、物流关系4、网络资源关系以传统的产品买卖为特征短期合同关系买卖关系是基于价格的关系，买方在卖方之间引起价格的竞争并在卖方之间分配采购数量来对卖方加以控制以加强基于产品质量和服务的物流关系为特征物料从供应链上游到下游的转换过程进行集成，注重服务的质量和可靠性，供应商在产品组、柔性、准时等方面的要求较高企业与其合作伙伴在信息共享、服务支持、并行工程、群体决策等方面合作，强调基于时间（time-based）和基于价值（value-based）的供应链管理以实现集集成化战战略合作作伙伴关关系和以以信息共共享的网网络资源源关系为为特征。。信息技术术高度发发展以及及在供应应链节点点企业间间的高度度集成，，供应链链节点企企业间的的合作关关系最终终集成为为网络资资源关系系15低技术与管管理革新新（JIT、TQM））传统关系物流关系合作伙伴伴关系网络资源源关系产品革新新技术发展展信息技术术高度发展展60s-70s70s-80s90s-集成程度度中高供应链合合作伙伴伴关系的的形成和和发展TODAY时间16三、供应应链合作作关系的的制约因因素高层层态态度度企业战略略和文化化合作伙伴伴能力和和兼容性性信任任详解解171、高层层态度良好的供供应链关关系首先先必须得得到最高高管理层层的支持持和协商商。只有最高高层领导导赞同合合作伙伴伴，企业业之间才才能保持持良好的的沟通，，建立相相互信任任的关系系。前提和保保障182、企业业战略和和文化解决企业业结构和文文化中社会、、文化、、态度之之间的障障碍，并并适当的的改变企企业的结结构和文文化在合作伙伙伴之间间建立统一一致致的运作模模式或体体制，解解决业务务流程和和结构上上存在的的障碍基础193、合作伙伙伴能力力和兼容容性总成本和和利润的的分配文化兼容容性财务稳定定性合作伙伴伴的能力力和定位位自然地理理位置分分布管理的兼兼容性等SCP解释：204、信信任任在供应链链战略合合作关系系建立的的实质阶阶段，需需要进行行期望和和需求分分析，相相互之间间需要紧紧密合作作,加强强信息共共享，相相互进行行技术交交流和提提供设计计支持。在实施阶阶段，相相互之间间的信任任最为重重要21第三节供应链企企业间合合作的理理论基础础一、合作作协商与与委托——代理机机制二、合作作协商与与委托——代理机机制要解决的的问题三、委托托—代理理理论SCP22一、合作作协商与与委托———代理机制在加盟某某个供应应链时，，企业都都会从各各自的自自身利益益出发，，展开合合作对策策研究，，在委托托与承包包企业间间形成一一个合作协商商机制和委托—代代理机制制。含义23委托—代代理理论论委托代理理理论是是过去30多年里契契约理论论最重要要的发展展之一。。它是20世纪60年代末70年代初一一些经济济学家深深入研究究企业内内部信息息不对称称和激励励问题发发展起来来的。委托代理理理论的的中心任任务是研研究在利利益相冲冲突和信信息不对对称的环环境下，，委托人人如何设设计最优优契约激激励代理理人。24委托—代代理理论论委托代理理理论的的主要观观点：委托代理理关系是是随着生生产力大大发展和和规模化化大生产产的出现现而产生生的。其其原因一一方面是是生产力力发展使使得分工工进一步步细化，，权利的的所有者者由于知知识、能能力和精精力的原原因不能能行使所所有的权权利了；；另一方方面专业业化分工工产生了了一大批批具有专专业知识识的代理理人，他他们有精精力、有有能力代代理行使使好被委委托的权权利。但但在委托托代理的的关系当当中，由由于委托托人与代代理人的的效用函函数不一一样，委委托人追追求的是是自己的的财富更更大，而而代理人人追求自自己的工工资津贴贴收入、、奢侈消消费和闲闲暇时间间最大化化，这必必然导致致两者的的利益冲冲突。在在没有有有效的制制度安排排下代理理人的行行为很可可能最终终损害委委托人的的利益。。而世界界——不不管是经经济领域域还是社社会领域域——都都普遍存存在委托托代理关关系，股股东与经经理、经经理与员员工、选选民与人人民代表表、公民民与政府府官员、、原（被被）告与与律师，，甚至债债权人与与债务人人的关系系都可以以归结为为委托人人与代理理人的关关系。所所以为了了预防和和惩治代代理人的的败德行行为，委委托人有有必要采采取“胡胡萝卜与与大棒””政策：：一方面面是对其其代理人人进行激激励，力力求实现现激励相相容；另另一方面面对代理理的过程程实行监监督，充充分发挥挥“经理理人市场场”的作作用。这这样使得得代理人人的行为为符合委委托人的的效用函函数背景25二、合作协协商与委托托-代理机机制要解决的问问题企业联盟中中信任问题题（Confidence）面临企业间间如何建立立信任关系系的问题。。沟通通(Communication)面临临通通过过沟沟通通解解决决企企业业间间信信息息不不对对称称的的问问题题。交易成本问题题（Cost)面临如何降低低协商与委托托—代理成本本的问题。26三、委托—代代理关系中存存在的问题悖逆选择(对对“委托人”而言)保险市场的例例子旧车市场的例例子SPENCE模型，工人人生产率的问问题败德行为（对对代理人而言言）当代理人的行行为与其结果果具有不确定定性，而委托托人既难以观观测到代理人人的隐藏行动动又难以从结结果精确地推推断代理人的的实际行为，，从而给代理理人以偷懒之机。这些问题要通通过建立代理理人激励机制制和企业间的的信任机制加加以解决，以以减少其对供供应链整体效效益的影响。。信息不对称27四、委托—代代理理论现代企业理论论主要关心的的三个问题为什么存在企企业？企业的的本质是什么么？企业与市市场的边界如如何界定？什么是企业所所有权(ownership)，或或委托托权(principalship,定义为为剩余余索取取权和和控制制权)的最最优安安排？？企业业内谁谁应该该是委委托人人(principal)？谁谁应该该是代代理人人(agent)？委托人人与代代理人人之间间的契契约如如何安安排？？委托托人如如何监监督和和控制制代理理人？？28现代企企业理理论的的两个个主要要分支支交易成成本理理论重点是是研究究企业业与市市场的的关系系代理理理论侧重于于分析析企业业内部部组织织结构构及企企业成成员之之间的的代理理关系系，又又可分分为代代理成成本理理论和和委托托—代代理理理论。。两种理理论的的共同同之点点是都都强调调企业业的契契约性性、契契约的的不完完全性性及由由此导导致的的企业业所有有权的的重要要性。。由于于这个个原因因，，一般般将现现代企企业理理论称称为““企业业的契契约理理论””(thecontractualtheoryofthefirm)常识29委托———代代理理理论一个参参与人人（称称为委委托人人）想想使另另一个个参与与人（（称为为代理理人））按照照前者者的利利益选选择行行动，，但委托人人不能能直接接观测测到代代理人人选择择了什什么行行动，，能观观测到到的只只是另另一些些变量量，这这些变变量由由代理理人的的行动动和其其他的的外生生的随随机因因素共共同决决定，，因而而充其其量只只是代代理人人行动动的不不完全全信息息。委托人人的问问题是是如何何根据据这些些观测测到的的信息息来奖奖惩代代理人人，以以激励励其选选择对对委托托人最最有利利的行行动。。精髓30第四节节选择合合适的的供应应链合合作伙伙伴选择供供应链链合作作伙伴伴的原原则供应链链合作作伙伴伴选择择的方方法供应链链合作作伙伴伴选择择的步步骤供应链链合作作伙伴伴的评评价与与选择择建立供供应链链合作作伙伴伴关系系注意意的问问题我国企企业合合作模模式中中存在在的问问题31一、选选择供供应链链合作作伙伴伴的原原则基本考考虑合作伙伙伴必必须拥拥有各各自的的核心心竞争争力合作伙伙伴间间拥有有相同同的价价值观观和战战略思思想原则工艺与与技术术的连连贯性性企业的的业绩绩和经经营状状况有效的的交流流和信信息共共享合作伙伙伴不不要求求过多多，而而在于于少而而精32二、供应链链合作作伙伴伴选择择的方方法直观判判断法法招标法法协商选选择法法采购成成本比比较法法层次分分析法法神经网网络算算法33三、供供应链链合作作伙伴伴选择择的步步骤（4））1、合合作伙伙伴的的粗筛筛选从企业业战略略的角角度来来检验验是否否需要要建立立供应应商合合作关关系，，以及及建立立哪个个层次次的供供应商商合作作关系系。2、合合作伙伙伴的的细筛筛选确定挑挑选合合作伙伙伴的的准则则，评评估潜潜在的的候选选企业业。3、合合作伙伙伴的的精炼炼和确确认正式建建立合合作伙伙伴关关系4、合合作伙伙伴的的跟踪踪评价价维持和精炼炼合作伙伴伴关系，包包括增强彼彼此间的合合作关系或或解除合作作伙伴关系系。34四、供应链合作作伙伴关系系的评价---(过程)需求和必要要性分析确立合作伙伙伴的选择择目标建立合作伙伙伴评价标标准建立评价小小组合作伙伴参参与评价供应链链合作伙伴伴实施供应链链合作关系系35五、建立供供应链合作作伙伴关系系需要注意的的问题相互信任(基础)信息共享(措施)权责明确(原则)解决合作伙伙伴之间问问题的方法和态度度(未雨绸缪)SCP36六、我国企企业合作模模式中的问题（重要）缺乏主动出出击市场的的动力和积积极性。（（多方面因素素）缺少科学的的协商决策策和合作对对策研究。。（理论基础薄薄弱）代理问题中中的“败德行为”相当严重重。（诚信）国有企业委委托人的双双重身份、、双重角色色。（既是委托人人又是代理理人）企业合作关关系中的短短期行为。。（短视）基于Internet/Intranet等技术的供应链模模式发展缓缓慢。（羁绊）37第五节供应商关系系管理与客户关系管管理38一、供应商商关系管理理将讨论三个个问题供应商管理理在供应链链管理中的的地位供应商管理理的现有问问题供应商关系系管理模式式391.供应商商管理在供供应链管理理中的地位位供应商在供供应链上扮扮演着一个个至关重要要的角色。。链中物流的的始发点，，是资金流流的激活点点，同时又又是反馈信信息流的终终点。研究企业供供应链的源源头，即研研究企业的的采购——供应商关关系以及如如何做好这这两者的关关系发展管管理，对于于制造企业业提升企业业竞争能力力、树立竞竞争优势是是一个不可或或缺的基础础。402供应商管理理的现有问问题对供应商缺缺乏分类管管理(一视同仁仁、无重点点）供应商选择择与评价标标准缺乏全全面性（老方法评评估新问题题）供应商选择择和评价方方法缺乏针针对性（盲目模仿仿、照搬））413供供应商关系系管理模式式（1））制造企业业的物资分分类瓶颈物资（例如某些专用件、进口件）Ⅱ类物资消耗量大的关键原材料

Ⅰ类物资办公用品、某些标准件等Ⅲ类物资一般性的原材料Ⅳ类物资对生产的重要程度重要不重要

少

多

采购量的多少42（2））供应应商关系系管理模模式(策略)与Ⅰ类物物资供应应商建立立伙伴关关系寻找Ⅱ类类物资供供应商的的替代供供应商与Ⅲ类物物资的第第三方供供应商建建立一般般的契约约式关系系对Ⅳ类物物资供应应商公开开招标，，寻找价价格合适适的供应应商Ⅱ类物资寻找替代商Ⅰ类物资建立关键性的伙伴关系Ⅲ类物资寻找集成供应商Ⅳ类物资建立一般性的伙伴关系43（3））供应应商关系系管理的的改进方方法将Ⅱ类物物资供应应商转化化为Ⅲ类类物资供供应商寻找替代商Ⅰ类物资建立关键性的伙伴关系Ⅲ类物资寻找集成供应商Ⅳ类物资建立一般性的伙伴关系Ⅱ类物资企业将ⅢⅢ类物资资供应商商转化为为Ⅳ类物物资供应应商企业将Ⅳ类物物资供应商转转化为Ⅰ类物物资供应商44更加广泛地建建立了合作伙伴关系系最大限度消除除了瓶颈问题提高了Ⅲ类物资的可控性改进结果45二、客户关系系管理内涵三种理解思路路产生的原因和和意义影响因素实施客户关系系管理必须具具备的条件461、客户关系系管理的内涵涵CustomerRelationshipManagement，（CRM）企业通过富有有意义的交流流沟通，理解解并影响客户户行为，最终终实现提高客客户获得、客客户保留、客客户忠诚和客客户创利的目目的。含义:一种以“客户关系一一对一理论””为基础，旨在在改善企业与与客户之间关关系的新型管理机制制(抽象)一个组织机构构判断、选择择、争取、发发展和保持客客户所需要实实施的全部商业过程程(具体)472、三种理解解思路TO-CRM商业哲学企业战略系统开发把客户置于决策出发点的一种商业哲学，它使企业与客户的关系更加紧密通过企业对客户关系的引导，达到企业最大盈利的企业战略帮助企业以一定的组织方式来管理客户的互联网软件系统483客户关系管理理产生的原因和和意义（1）原因客观原因消费者需求多多样化，要求求企业按照消消费者的需求求定制生产。。产品生命周期期缩短消费者要求企企业全面提高高客户服务质质量，维系客客户满意度。。市场竞争进一一步加剧，全全球经济趋于于一体化主观原因“客户就是上上帝”的理念为实施施客户关系管管理创造了条条件。企业进行扩张张和增加利润润的要求（客客户关系管理理的目标）。。企业组织结构构进一步扁平平化导致与客户接触机会大大大增加。49获得客户的成成本更低不必获得过多多的客户，同同样能保持稳稳定的业务量量减少了销售成成本更高的客户创创利能力（优选的客户户）提高客户的保保留度和忠诚诚度评估客户的创创利能力(建立更加科科学的评估体体系)（2）意意义（现实而深远）504客户关关系管理的影影响因素（1）企业文化。（价值取向））（2）企业制度。（3）企业知识管理理水平。（4）企业组织变革革和业务流程程重组。（5）隐私保护（底限）。515、组织实施施客户关系管管理必须具备的条条件企业最高管理理层的全力支支持（前提）员工观念和素素质的转变（跟进）组织和业务流流程的变革（跟进）资金和资源配配置的到位（基础）实施规则和范范围的界定（细则）隐私问题和原原则的执行（尺度的控制）52供应商选择与与评估–案例某企业生产的的机器上有一一种零件需要要从供应链上上的其他企业业购进，年需需求量为10,000件。有三个供供应商可以提提供该种零件件，它们的价价格不同，质质量也有所不不同。另外，，这三个供应应商的交货提提前期、提前前期的安全期期及要求的采采购批量均不不同。详细数数据见表53三个供应商的的比较表供应商价格（元/件）合格率（%）提前期（周）提前期的安全期（周）采购批量（件）A9.5088622500B10.0097835000C10.509911120054如果零件出现现缺陷，需要要进一步处理理才能使用。。每个有缺陷的的零件处理成成本为6元，，主要用于返返工的费用。。为了比较分析析评价的结果果，共分3个个级别评价供供应成本和排排名：第一级仅按零零件价格排序序；第二级按价格格+质量水平排序序；第三级按价格