农药铺货发货控制及库存管理

农药铺货、发货控制及库存管理深圳市南方略营销管理咨询有限公司1/11/2023刘祖轲提纲第一部分：农药企业业所面对的市场环境和难题第二部分：巨变和骤变时代农药营销革命第三部分：农药行业特点和销售特点分析第四部分：农药销售中存在的主要问题第五部分：农药铺货、发货控制办法及其流程第六部分：农药销售库存管理1/11/2023刘祖轲第一部分

企业所面对的市场环境和难题一、世纪之初中国农药企业面对的市场环境1、国际化中国入世带来中国国内市场的国际化WTO将进入我国政策本身

世界排名前10位的公司中有8个公司已经在中国建立合资企业已建成的合作项目有5个，如法国安万特作物科学公司同我国杭州农药总厂合资成立杭州作物科学有限公司，生产锐劲特杀虫剂及制剂，另外还有先正达与江苏南通江山成立的合资公司，杜邦公司与上海中西建立的合作项目等。面对WTO准则我国没有选择我国将全面进入契约经济时代1/11/2023刘祖轲2、过剩化注册企业1600家，游兵散勇2000余家，1000万以上的300家农药商品10000余个二十年的改革开放使我国告别了短缺经济时代1/11/2023刘祖轲3、断裂化热点商品价位的断裂百元商品

千元商品十万元商品自行车

电视机

汽车78年以前80年代世纪之初万元商品年工资几百元年工资几千元

年工资万元敌力脱、敌扑尔、富力库等38—40万元/T雷多米尔、速克宁等10万元国内瑞毒霉、卡霉通等8万、5—6万不等多菌灵等低于2万以下热点商品价位与购买力水平断裂1/11/2023刘祖轲4、知识化知识经济是以知识为基础的经济。知识经济是以知识、知识性劳动和无形资产成为核心生产力要素的经济。当今世界科技革命三大表现：3A革命从根本上改变了人们的生活方式和劳动方式OA办公室自动化FA工厂自动化CA检测与科学实验自动化信息革命生物工程革命材料革命无人车间向无人工厂发展柔性生产系统FMS向计算机集成制造系统CIMS的发展1/11/2023刘祖轲5、虚拟化SOHO族的诞生企业结构的虚拟化公司的虚拟化哑铃型的企业结构开发生产销售新生巨人集团的101结构（企业仅有开发部门、销售部门，而无生产部门）1/11/2023刘祖轲6、环保化WTO提出把贸易和可持续统一起来可持续发展战略的提出党的十五届四中全会提出“二个转变，二个战略”环境市场营销的提出

国际上已把环境保护做为最大课题ISO——14000系列环境保护标准认证还包括政府和

学校等中国最终淘汰甲胺磷及其混配剂、禁止高毒、高残留农药时间表：还有甲基对硫磷、对流磷、久效磷、氧化乐果美欧日政府把环保当成首要国策1/11/2023刘祖轲二、时代给农药营销带来的难题产品同质化（产品、功效、包装、价格、产品命名、企业命名、渠道、促销、广告语、客户政策等），差异在短时间内被抵销；产品的领先优势很难保持长久。微利时代到来；价格弹性减弱；价格变化的空间缩小。大众营销的时代已经结束中国市场经济缺乏道德基础，处于信用危机1/11/2023刘祖轲实施巨变和骤变时代的营销革命第二部分1/11/2023刘祖轲一、营销观念和哲学的革命产品观念生产观念推销观念营销观念社会营销观念1/11/2023刘祖轲“最大的敌人是自己，最大的障碍是习惯思维”，没有比跨跃自己更难的事了。我们的竞争对手不是对手，是我们自己；超越别人，不如超越自己，没有超越，就没有卓越。最有价值的东西是看不见的东西是观念、思维和意识成功是失败之母！1/11/2023刘祖轲二、思维方法的革命视野的扩展：

全方位全息■实质利益：产品或服务带来的客观利益(如软件提高了办公效率)■关系利益：因交易关系而产生的利益(如我们用的是微软的正版软件)■过程利益：在购买或使用过程中产生的衍生利益(如与微软打交道能学到许多东西■经销商、零售商、农民需要的不仅仅是杀虫剂、还需要效果好、服务好、速度快、赚钱、产品正宗、跟厂家学到东西、以经销该厂家产品为荣、可持续经营等■要做好营销，仅从营销的角度还不行，还要从战略、技术、管理、人力资源、生产、资本运营、资源整合等考虑。1/11/2023刘祖轲跳开自身研究自身（任正非考察西点军校，培训引进军训）从不产品：原药、复配从不同企业性质：跨国企业、民营企业、国有企业从不同地域：南方、北方、本地域从不同规模：大、中、小从不同行业：家电、消费品、工业品、IT等）从不同时期：过去、现在、未来突破思维定式■出发点与着眼点的改变：遇到问题不能躲着走，绕着走，要求是解决。1/11/2023刘祖轲第三部分：农药行业特点和销售特点分析一、农药行业销售特点需求上：1、需求量大，防治农作物30亿亩，农药国内市场年需求量原油和复配按一次性计算260—300亿；2、需求稳定，周而复始可提供的产品结构上：杀虫剂多，杀菌剂、除草剂少。仿制农药多，创制农药少。复配农药品种越来越多，原药开发越来越少。兼治农药多，专用农药少。1/11/2023刘祖轲市场操作上：市场淡旺季节性明显、超强，难度大市场分布：全国种植面积和种植结构千差万别，不均衡；市场用药千差万别，差异大销售手段上：人员推销为主体消费者方面:用药水平参差不齐经营上：走品牌经营的不多1/11/2023刘祖轲第四部分：农药销售中存在的主要问题一、农药企业销售中常常暴露的主要问题回款低，应收帐款巨高不下？企业呆、赖、死帐“吓死人”？企业到年底赚了一大堆库存？退货严重？销量愈多反而赚钱更少？销售费用高重结果轻(忽视)过程……1/11/2023刘祖轲二、农药销售中存在问题的原因分析观念未掌握行业特点企业缺乏相应的管理制度制度执行不力企业缺乏相应的业务流程业务人员产品知识、植保知识不熟、营销水平不高业务人员积极性未调动起来，潜力未充分发挥业务缺乏系统指导1/11/2023刘祖轲三、农药销售成功的主要特征和衡量指标回款率高退货少呆、死少年底库存少销售费用合理回款进度1/11/2023刘祖轲四、成功农药企业案例分析1、农药甲公司销售数据指标年终回款率100%退货率低于6%销售费用不超标准不出现经营亏损的市场经理整个片区被农业执法部门罚款不超2万元1/11/2023刘祖轲建立零售商服务卡：通过其抽样调查零售商库存费用预算：生存额：市场经理?万元，助理?万元设立呆坏帐风险基金管理办法，市场经理提成中预扣0.3%作为风险基金销售过程控制内容：安全：货物、货款优价：产品低耗：销售费用高速：应收帐款周转次数高效：高销售额低退货率持续：可持续发展销售1/11/2023刘祖轲2、农药乙公司片区业务过程奖罚办法过程奖考核得分=月末年度指标达成率×50%+回赊比×30%+月度市场制度执行考核得分×10%+当月发货预测准确率×10%1/11/2023刘祖轲五、农药销售失败案例分析某公司2001年定目标4000万元发货3000万元,回款1900万元,回款率68%实际过程介绍原因分析1/11/2023刘祖轲第五部分：农药铺货、发货控制办法及其流程一、农药铺货前期做工作内容区域市场种植结构全面掌握病虫害发生规律农民收入水平掌握农民用药水平掌握农民用药习性掌握常年病虫害发生状况去年农药供求状况去年营销成功案例分析去年营销失败案例分析1/11/2023刘祖轲今年自然气候预测执法环境分析自身产品竞争力分析（功效、包装、价格等）考察市场今年市场需求预测签订合同1/11/2023刘祖轲提高发货预测的准确性

1、业务人员在一个市场尽量做2年以上，形成对一个市场规模、病虫害动态及客户的经商意识真正了解，把握发货的合理和有效；2、业务人员对前2年的对帐单各品种按月份、客户统计归纳，找出其中共性的东西，寻找曲线动态中的规律（例）：1/11/2023刘祖轲1/11/2023刘祖轲根据各种作物种植面积的改变情况及该地区农民用药习惯确定各时段应主发的品种；掌握所在片区2003年比较详尽的病虫害发生趋势测报，此资料可通过官方数据得以掌握，针对一些病虫害，选择本公司在该片区与其它公司强势品牌最有竞争力的产品；掌握该地区近期天气情况，可以通过当地气象部门获得，咨询一些植保专家对病虫害发生、发展的看法，记录在案，便于指导发货；善于自我积累，平时下乡多调查，对各时段零售店的进货规律做专题调查，记笔录，统计汇总，使铺货质量更高；在有效出货方面，业务员为第一责任人，禁止随意发货。1/11/2023刘祖轲发货预测的依据上年度各片区销售统计汇总资料，本年度销售额目标及分解目标任务；

企划部（品牌经理）根据地域和季节提供的适销产品分析报告；

经销商的库存资料及经销商（零售商）提供的产品走势信息；

各片区经理对市场信息汇集和分析结论。1/11/2023刘祖轲预测实施办法周度预测：包括产品名称、规格、数量、金额月度预测：产品名称、规格、数量、金额周度预测应是当月月度预测的分解，各周度预测合计数应与月度预测数相吻合

1/11/2023刘祖轲预测考核流程：生产协调部：统计发货申请表，对照预测数，计算考核结果（每月4日、每周四）前，到销售部、财务部

1/11/2023刘祖轲二、农药铺货时机及其掌握提前20天—一个月铺到经销商下去（北方）提前5—10天到零售商新品量少新客户量的掌控往年销的不错的适当发1/11/2023刘祖轲三、铺货、发货制度及其流程某企业《产品销售物流管理》办法案例分析1/11/2023刘祖轲四、铺货、发货技巧预测计划货运中心快客户意见把握度少量多次客户沟通全员营销（太极集团）1/11/2023刘祖轲五、铺货、发货过程容易产生问题分析隐性库存发货不及时多发少发错发（品种、规格）1/11/2023刘祖轲第六部分：农药销售库存管理一、农药铺货中动态库存分析案例：啤酒游戏——究竟是谁的错？存货加速器理论——需求小幅上扬,导致库存过度增加蝴蝶效应——佛罗里达的暴风，是由于北京的一只蝴蝶翅膀挥动了一下而引起的1/11/2023刘祖轲二、前期市场存货处理1、外包装破损货物集中于屯货点(进行改造，无法改造的过期产品退回公司)2、对存货进行全面登记，分类管理3、市场前期适当控制新货发放，重点处理存货；要求经销商少量多次给零售店放货，并跟踪消化做好记录。4、实施折价现款买断，填写一次性买断确认书，由客户承担一切风险，买断产品不享受奖息及累进奖。5、集中优势兵力，加大对存货的推广力度，以赠送现金、礼品等方式实施促销。1/11/2023刘祖轲三、降低存货、控制客户库存方法1、制定各片区库存半月盘点表提出片区处理意见，片区无法解决时上报部门，部门进行宏观调控；2、定期下乡盘点客户的网络、零售店库存（特别在销售旺季），做好零售店拜访卡，使客户真正了解下面的情况，帮助客户控制货流、货量，做好客户的帮手和参谋。3、建议客户放货少量多次，全款或滚动、卖完再提的原则，以免有的零售店大量占有货源，而其它零售店无本公司产品的情况出现，使市场失衡；4、货畅其流：根据市场情况及时调整物流，各片区之间密切合作，使产品利用率最高，实现市场动态平衡；5、针对库存压力大的产品，选择重点地区，对零售店营业员以有奖问答的形式，灌输对产品理解，同时辅助终端的技术推广增加基层拉动力，使库存尽量压低，提高销售质量；强化发货的准确率，工厂、物流、文员加强与业务员的沟通与协作，避免发错货。

1/11/2023刘祖轲四、市

场

退

货

控

制

程

序退货种类

市场责任退货

质量责任退货

1/11/2023刘祖轲质量责任退货

1、漏粉(药)、瓶变形、瓶盖破等2、因主含量或计量严重不足引起药害等3、乳化性、分散性、悬浮率不良，结晶/结底（1%以上）、分层、混浊,变色等1