第二章采购方式

主编教师

谢翠梅《连锁企业采购管理》课件PPT

第二章连锁企业采购方式

【任务驱动】通过本章学习，了解企业采购模式的基础知识，熟悉联合采购、电子采购、招标采购、供应链采购，掌握集中采购与分散采购、现货采购与远期合同采购、直接采购与间接采购、国内采购与全球采购、询价采购、及时制采购。掌握各种采购方式的实施步骤及实施中应注意的问题。

【先行案例】

家乐福采购模式新改革

家乐福实施的农超对接，是一种颠覆传统的采购模式。传统的采购模式一般是：农民—当地批发市场—“二道贩子”—本地市场—供应商—超市，“中间要经过四五个环节，这既增加了企业的成本，也不利于产品中间环节的监控。”农超对接则将农民的农产品从专业合作社直接与大型连锁超市、农产品流通企业对接，促进连锁企业产业链的延伸和农产品供应链的整合。这一新的合作模式其实带有浓郁的政府色彩。为了扶持农产品直接进超市，2008年，商务部、农业部选择了家家悦、华润万家、家乐福、沃尔玛等9家内外资企业，作为国家“农超对接”试点企业。对于实现农超对接的农产品，家乐福同类产品的定价可以降低10％到15％，“而且加快生鲜产品进入超市的速度和打出更低的价格，吸引了大量客流，带动了超市整体销售量的提高。”

这一点对于常打价格战的零售商们来说至关重要，也让农超对接变成了一场商品定价权的争夺赛。农超对接剔去繁复的中间环节，零售商获得定价自主权，这远远要比这种新的采购模式带来的经营模式变革来得重要。各零售巨头开始改变最初的排斥策略，紧跟家乐福之后“跑马圈地”。近日，沃尔玛宣布，与商务部和农业部分别签署“农超对接”合作，拟到2011年底与100万农民对接。欧尚相关人士也对记者表示了未来加强与农户合作的意愿。而武汉中百(行情股吧)、世纪联华等本土零售巨头也联合宣布，将启动一系列改革零供关系的策略，以抗衡外资。

但实现农超对接后，零售商面对的供应商发生了改变。除了零售商的采购人员需要走出办公室深入农村外，因为付款周期随之缩短，零售商也面临着经营模式的转型。陈波解释，家乐福之前面对供应商，是60天结算货款，现在则是15天对接制，对有些农户是提前支付款，甚至给予农户零进场费优惠。而且，家乐福“自费”对2500个农户进行了专业培训，内容包括食品安全、产品分捡以及如何与现代化超市进行合作等。“都是为了争取跟这些农户的中长期合作。”陈波也承认，“农超对接对于家乐福来说，已经变成一项长远的战略项目”。思考与讨论：1.传统的采购模式一般是怎样的？2.什么是农超对接采购模式？这种新的采购模式有哪些好处？3.家乐福的“农超对接”是怎样做的？

第一节联合采购

按采购主体划分为个人采购、组织采购、联合采购。重点讲联合采购一、联合采购的含义联合采购又称共同采购，是由一组独立的零售商汇聚在一起向供应商大批量的采购相同的商品。目的是可以获得数量折扣。它是多个企业之间的联盟采购行为，是集中采购在外延上的进一步拓展。集中采购是企业或集团企业内部的集中化采购管理。

二、联合采购产生的原因

现代连锁企业在进行竞争时，考虑在客户的身上赚取应得的利益，已经不是件容易的事。提高产品的质量，及加强服务的力度，以获得微薄的利润，保住企业的生命而忙忙碌碌终将不是长久之计。如果从企业外部去分析我国企业的现行采购机制，其外部特征是各企业的采购基本上仍是各自为战，各企业之间缺乏在采购及相关环节的联合和沟通，重复采购、采购效率低下等现象十分突出，很难实现经济有效的采购目标，由此导致的主要问题有以下几方面：（一）多头对外，分散采购。（二）各企业自备库存，又缺乏企业间的库存资源、信息交流和统一协调，使通用材料的储备重复，造成各企业的库存量增大，沉淀和积压的物资日益增多。（三）采购环节的质量控制和技术管理工作重复进行，管理费用居高不下。（四）采购应变能力差。透明报价，堵住漏洞

联合资源，库存共享

联合运输，降低运费

联合采购，降低价格

共建平台，管理服务

三、联合采购的意义

四、影响联合采购的因素

联合采购的影响因素很多，既有宏观方面（政治、经济、法律、文化等），也有微观方面（竞争强度、质量、价格、安全等）。具体分析如下：（一）“准成员”间竞争强度因素（二）联合采购的质量因素（三）联合采购的价格因素（四）联合采购安全性因素（五）联合采购公平性因素2“股份公司制”。

1“联席会议”式。五、联合采购模式3“报账式”。

六、联合采购成员的选择标准

（一）必须是具有良好的兼容性。（二）双方企业必须具有互补性，即拥有对方企业所缺乏或者重视的能力。（三）联盟成员的协同性。（四）对等性。（五）共赢性。

七、联合采购操作规范

（一）产品选择（二）规则制定（三）税费问题（四）供应和分配（五）现场品质控制

六、联合采购的障碍

（一）参与联合采购的零售企业大都已经建立自己比较完整成熟的供应体系，以及附生在这一体系下的复杂顽固的利益关系链条。（二）在不愿意或无法改变原有稳定的采购体系的情况下，零售企业拿出参与采购的订单，往往是其在和供应商博弈中处于弱势、靠自身力量无法获得价格优势的产品。（三）即便是供应商愿意以较低的价格参与联合采购，往往受阻于中国特殊的分销体系。由于物流配送不够发达，供应商一般按照行政区划设立代理批发商，通过代理批发商将产品供应给零售商。（五）零售企业内部还有一个金融问题。此外，联合采购在中国遇到的问题还包括返点、费用、企业机密等。这都使得联合采购在中国经过一段发展之后，面临新的瓶颈。第二节招标采购按采购价格方式划分为询价现购。采购人员选取信用可靠的供应商，将采购条件证明，询问价格或寄送询价单并促请对方报价，比较后现价采购。议价采购。采购人员与供应商经过讨价还价后，议定价格进行采购。比价采购。采购人员请数家供应商提供价格，从中比较选购。招标采购。下面重点讲授。

一、招标采购的含义所谓标，就是标书，就是任务计划书、任务目标的意思。招标采购，是通过在一定范围内公开购买信息，说明拟采购物品或项目的交易条件，邀请供应商或承包商在规定的期限内提出报价，经过比较分析后，按既定标准确定最优惠条件的投标人并与其签订采购合同的一种高度组织化采购方式。

二、招标采购的特点3

24

1招标程序的竞争性

招标程序的公平性

招标程序的公正性

招标程序的公开性

三、招标采购方式21公开招标

3议标邀请招标

四、招标采购工作流程与方法

（一）策划1.组建项目招标委员会。2.制作招标采购文件。招标采购文件主要有：招标通告、投标人须知、合同条款、技术规格、投标书的编制要求、投标保证金等。3.制定标底。招标委员会应通过项目预算，确定合同的价格水平，亦称为“标底”，是招标委员会掌握的底牌，是绝对保密的。4.确定招标方式。5.投标人资格审查。

（二）招标

招标阶段的工作主要有：1．形成招标书。招标书是招标活动的核心文件，要认真起草好招标书。2．对招标书的标底进行仔细研究确定。有些要召开专家会议，甚至邀请一些咨询公司代理。

3．招标书发送。要采用适当的方式，将招标书传送到所希望的投标人手中。例如对于公开招标，可以在媒体上发布；对于选择性招标，可以用挂号或特快专递直接送交所选择的投标人。有些标书规定是要交一定的保证金的，这些则要交钱以后才能得到招标书。出售招标文件对潜在投标人进行资格审查。

（三）投标

投标人在收到招标书以后，如果愿意投标，就要进入投标程序。投标书、投标报价需要特别认真的研究，仔细地论证完成。这些内容是要和许多供应商竞争评比的，既要先进、又要合理，还要有利可图。投标文件要在规定的时间难备好，一份正本、若干份副本，并且分别封装签章，信封上分别注明“正本”、“副本”字样，寄到招标单位。（四）开标招标委员会依据招标公告或邀请函中规定的时间、地点，将截至日期前收到的全部投标文件，在所有投标人或代表在场的情况下，当场开封、当众宣读供应商名称、有无撤标情况、提交投标保证金的方式是否符合要求(在有保证金的前提下)、投标项目的主要内容、投标价格及其他有价值的内容。开标时，对于投标文件中含义不明确的地方，允许投标商作简要解释，但所作的解释不能超过投标文件记载的范围，或实质性地改变投标文件的内容。以电传、电报方式投标的，不予开标。开标要做开标记录，其内容包括项目名称、招标号、刊登招标通告的日期、发售招标文件的日期、购买招标文件单位的名称、投标商的名称及报价、截标后收到标书的处理情况等。

（五）评标

开封后，投标人可以拿着自己的投标书当着全体评标小组陈述自己的投标书并接受全体评委的质询，或者甚至参加投标辩论。评标标准是影响和决定招标采购结果的关键因素，供应商据此自我测试并决定是否投标，决定投标后还得逐项对照评标标准制作投标文件，通常内容完整、标准公正、公布及时的评标标准会大受欢迎，很有“市场”，相反地，不公开评标标准的招标项目让人不敢响应，提纲式的评标标准则使人不知深浅。（六）决标决标是根据评标报告及其推荐意见为依据，由招标委员会决定中标人，同时向中标人发出中标通知书的环节，对未中标的人一般可不通知，或明确通知，并表示感谢。（七）签订合同中标人在接到正式的“中标通知书”后，即应在规定的时间内与采购方签订承包合同。合同先由一方起草，并在草稿的基础上进行磋商，达成一致意见后签署正式合同。五、招标文件（一）招标通告（二）投标人须知（三）合同条款（四）技术规格（五）投标书的编制要求（六）投标保证金（七）供应一览表、报价表

六、招标采购常见问题及注意事项

1.投标保函不合格2.投标的价格条件与招标文件要求不符3.开标后谈价格、降价或变相降价(送设备、增加考察名额等)4.联合投标如何处理5.价格核算对错漏项、算术错误、单价与总价不符、内陆运费估算等如何处理6.资信和财务状况如何考虑7.报选择价或选择方案8.交货期不能满足标书要求9.经营范围对选择中标的影响10.付款比例对选择中标的影响11.运营费用对中标的影响12.业绩的考虑13.售后服务的考虑等。

第三节准时化（JIT）采购

按采购方法分为：传统采购和科学采购。科学采购又分为：订货点采购、MRP采购、准时化（JIT）采购、电子采购、供应链采购等。

一、JIT的产生

准时生产方式(JIT，JustInTime)是起源于日本丰田汽车公司的一种生产管理方法。它的基本思想是以“彻底杜绝浪费”、“只在需要的时候．按需要的量，生产所需要的产品”。这也就是JustInTime(JIT)的基本含义。这种生产方式的核心，是追求一种无库存生产系统，或是库存量达到最小的生产系统：为此而开发了包括“看板”在内的一系列具体方法，并逐浙形成一套独具特色的生产经营系统。

二、JIT采购的原理

JIT采购的原理主要表现在以下几个方面：1．与传统采购面向库存不同．准时化采购是一种直接面向需求的采购模式。它的采购送货是直接送到需求点上；2．用户需要什么，就送什么，品种规格符合客户需要；3．用户需要什么质量，就送什么质量，品种质量符合客户需要，拒绝次品和废品；4．用户需要多少，就送多少，不少送，也不多送；5．用户什么时候需要，就什么时候送货，不晚送，也不早送，非常准时。6．用户在什么地点需要．就送到什么地点。（三）降低原材料和外购件的采购价格

（四）提高了工作效率（一）大幅度减少原材料和外购件的库存（二）提高采购物资的质量三、JIT采购的作用

四、JIT采购的特点

（一）高标准选择供应商（二）采用较少的供应商，甚至单源供应（三）采取小批量采购策略（四）从根源上保障采购质量（五）可靠的送货和特定的包装要求（六）要求准时性交货更加严格（七）对信息交流的需求加强

五、JIT采购实施步骤

（一）创建准时化采购班组。（二）制定采购实施计划。（三）精选少数供应商，建立伙伴关系。（四）进行试点工作。（五）搞好供应商的培训，确定共同目标。（六）向供应商颁发产品免检合格证书。（七）实现配合准时化生产的交货方式。（八）继续改进，扩大成果。第四节供应链采购教学目的要求掌握供应链采购含义、供应链采购的特点、供应链采购模式实施方法

一、供应链管理

所谓供应链，是指产品生产和流通过程中所涉及的原材料供应商、生产商、批发商、零售商以及最终消费者组成的供需网络。从商品的价值在业务链中渐渐被增值的角度，又称为“价值链”从满足消费者需求的业务链角度而言，还可称为“需求链”。二、供应链采购含义供应链采购是指供应链内部企业之间的采购。在供应链机制下，不再由采购者操作，而改由供应商进行操作。采购者只需要把自己的需求规律信息即库存信息向供应商连续及时地传递，供应商即可根据自己产品的消耗情况不断地及时连续地小批量补充库存，保证采购者既满足需要又使总库存量最小。

三、供应链采购的特点

1从为库存采购到为订单采购的转变2从内部资源管理向外部资源管理转变3从一般买卖关系向战略协作伙伴关系转变思考题：

供应链采购模式实施方法作业：

1.电子采购业务流程？

2.供应链采购对连锁企业采购有什么影响？

3.案例分析：沃尔玛全球采购的流程第五节电子采购掌握电子采购的含义熟悉电子采购的优势熟悉电子采购流程了解电子采购的发展

一、电子商务的含义、功能

（一）电子商务的含义电子商务是通过计算机通信网络进行商务活动的现代方式。涵盖了电子支付、网络安全、网络营销等各个层面，该方式突破传统商务在时间、地域上的限制，成为方便、快捷、安全、可靠的新兴电子商务模式。（二）电子商务的功能

广告宣传咨询洽谈网上订购网上支付电子账户服务传递意见征询交易管理二、电子采购的含义与发展

电子采购是在电子商务环境下的采购模式，也就是网上采购。通过建立电子商务交易平台，发布采购信息，或主动在网上寻找供应商、寻找产品，然后通过网上洽谈、比价、网上竞价实现网上订货，甚至网上支付货款，最后通过网下的物流过程进行货物的配送，完成整个交易过程。20世纪90年代中期，电子采购目录开始兴起，这是供应商通过将其产品上网，来提高供应商的信息透明度、市场涵盖面。近年来，全方位综合电子采购平台出现且通过广泛连接买卖双方来进行电子采购服务。三、电子采购的优势

（一）提高采购效率，缩短采购周期自采购方企业竞价采购项目正式开始至竞价结束，一般只需要1～2周，较传统招标采购节省30%～60%的采购时间。

（二）节约大量采购成本。企业通过竞价采购商品的价格平均降幅为10%左右，最高时可达到40%多。通用电气公司估计通过电子采购将每年节约100亿美元。（三）优化采购流程

（一）信息共享

（二）加强联系，提高服务质量。通过网络企业可提供每天24小时全天服务，容易改善供应商和客户关系，提高服务质量。（三）供需双方共赢。

（四）减少过量安全库存海尔实施电子采购后，采购成本大幅降低，仓储面积减少一半，降低库存资金约7亿元，库存资金周转日期从30天降低到了12天以下。B2B电子采购交易流程图金融中心生产商/供应商商场物流公司B2B网站电子汇总电子汇总物流物流询价询价报价报价订单订单合同合同提货单提货单信息流物流资金流1.B2B电子商务的优点有哪些？2.B2B电子商务的运作模式有几种？它们各自有什么特点？3.EDI系统有那些部分组成？4.登陆阿里巴巴、当当等网站，了解网购运作流程和盈利模式。5.网构商品课后练习第五节其他采购类型掌握集中采购、分散采购、混合采购。熟悉国内采购和全球采购了解有形商品采购和无形商品采购、现货采购和远期合同采购、采购外包、其它采购类型

一、按采购制度划分

集中采购、分散采购、混合采购集中采购如果连锁企业在核心管理层建立采购机构，统一组织连锁企业所需物品的采购业务我们称之为集中采购。有利于采购资源整合有利于供应链管理有利于物流优化

有利于降低交易费用和节约采购成本有利于规范采购行为，提高采购过程的透明度集中化采购优点

大宗或批量物品，价值高或总价多的物品关键零部件、原材料或其他战略资源保密程度高，产权约束多的物品。各连锁店较为集中和各部门信息交流顺畅的企业。集中采购适用条件集团范围实施的采购活动跨国公司的采购连锁经营、OEM厂商、特许经营企业的采购集中采购适用范围

分散采购

部分分散采购指按需要由各连锁分店自行设立采购部门负责采购工作完全分散采购采购对利润中心直接负责对于内部分散采购有更强的顾客导向关键采购程序少内部协同的工作量小需用部门能与供应商直接沟通，掌握第一手资料

分散采购优点

采购能力分散，缺乏规模经济效益缺乏对供应商的统一态度，不利于采购谈判分散的采购市场调查在采购和货品方面形成专业技能的可能性有限对不同的经营单位可能存在不同的商业采购条件

分散采购不足

小批量、单件、价值低，总支出在产品经营费用中占的比重小的物品市场资源有保证，易于送达，较少的物流费用。分散后，各基层有采购能力与检测能力分散采购适用条件各连锁分店分散在较广区域，并且各连锁分店规模大二级法人单位、子公司、分厂、车间离主厂区或集团供应基地较远，其供应成本低于集中采购时的成本分散采购

适用范围异国、异地供应的情况产品开发研制、试验或少量变型产品所需的物品混合采购又称分散集中化采购模式，是集中采购与混合采购相结合的采购方式。在这种方式下，有些采购活动在企业总部进行，同时主要的运作部门或工厂也进行采购

二、按采购地区划分为

国内采购、全球采购

国内采购企业以本币向国内供应商采购所需物资的一种行为。主要是指在国内市场采购，并不是指采购的物品都是国内生产的，也可以向国外企业设在国内的代理商采购所需物品，只是以本币支付货款，不需要以外汇结算。不存在国际贸易谈判的沟通困难，法律、惯例不一致的问题减少运费、保险费，降低了采购成本节约时间，保障供应不确定因素比全球采购少，风险较小国内采购优点

全球采购又称国际采购、国外采购。主要是指国内采购企业，直接向国外厂商采购所需要的物资的一种行为。沃尔玛、家乐福等在世界各地都有自己采购中心。这样就为企业利用有限的资源、降低采购成本和企业的本土化进程提供了有效的途径。三、按采购商品的形态分

有形商品采购、无形商品采购

有形商品采购有形采购主要采购有形物品，例如：原料、辅料、机具及设备、事务用品等，工业、建筑业等行业有形采购的比重较大。无形商品采购无形采购主要是咨询服务采购和技术采购，或是采购设备时附带的服务。采购输出的结果是无形的，如一个软件、一项服务、一项技术、保险及工程发包等，服务行业、高新技术产业、咨询公司等面临较多的无形采购。四、以商业交易的时间序列差异分为现货采购和远期合同采购现货采购是指买卖双方出自对实物商品的需求与销售实物商品的目的，根据商定的支付方式与交货方式，采取即时或在较短的时间内进行实物商品交收的一种交易方式。现货采购方式银货两清，当时或近期成交，方便、灵活、易于组织管理，能较好地适应需要的变化和物品资源市场行情的变动。远期合同采购远期合同采购是供需双方为稳定供需关系，实现物品均衡供应而签订的远期合同采购方式。它通过合同约定，实现物品的供应和资金的结算，并通过法律和供需双方信誉与能力来保证约定交割的实现。五、按采购方式划分为

直接渠道采购和间接渠道采购（一）直接采购直接采购是直接向制造商进行采购，这是连锁企业最主要的采购方式。它可免去中间商的加价，也可以免去中途掉包影响品质的事情。不过，通常制造商是接受为数可观的大定单，直接采购者数量有限就无法进行；且由于直接采购的量值很大，有时制造商会要求预付订金或担保人担保等手续，交易过程复杂。

（二）间接采购间接采购即连锁企业通过中间商采购商品，如批发商、代理商以及经纪人等。许多中小制造商大多会选择一个总代理商销售其产品，而许多国外产品进入他国市场也大多靠代理商进行推销。间接采购的优、缺点基本上与直接采购相反，因此比较适合于与中小制造商的零星交易，并以标准化商品为限，因为中间商没有能力接受超市的定制，所修改经销商品的外观或功能。六、采购外包

越来越多的公司决定将其部分业务外包出去，比如信息技术或服务等。采购外包的前提是有效性，即能利用特殊外包方的数量规模或是竞争优势带来外包前所不能获得的效益。通常在一个稳定的市场中，外包是一种有效的选择方式。在这种市场环境中，供应商数目很多，市场供应能力充足，能够确保竞争性。外包并不意味着放权或者是放弃。虽然外包出去的业务并不一定是公司的核心业务，但是如果公司放弃了权利或者是能力，一旦外包企业出现问题就会严重影响到本公司的生产，甚至影响到公司的生存。所有进行外包的企业都必须认识到这一问题的严重性。七、其它采购类型

1.按采购批量大小划分为大量采购和零星采购2.按采购时间划分为长期固定性采购和紧急采购3.按采购商品的用途分为工业品采购和消费品采购4.按采购订约方式分为口头采购和订约采购等讨论分析题1.分析个人采购、组织采购与联合采购的区别。2.什么是联合采购？联合采购有什么意义？3.供应链管理环境下采购的特点是什么？4.招标采购方式有哪些？有什么特点？5.请分析全球采购可能带来哪些风险？6.哪种采购方式对连锁超市采购有利？分析原因。第一篇采购理论篇综合训练一、名词解释：略1.连锁企业2.联合采购3.招标采购4.电子采购5.供应链采购二、填空：答案1.（统一化与标准化，多行业，快速化，国际化、集团化，竞争化）2.商流过程，物流过程3.计划、组织、指挥、协调和控制的管理活动。4.采购适时适量、采购适时适量、采购费用最省。5.采购组织管理、资源与需求分析管理、采购活动管理、采购评估与分析、采购监督与控制、采购基础工作。6.将采购按采购主体可划分为：个人采购、组织采购、联合采购。7.询价现购、议价采购、比价采购、招标采购。8.传统采购、电子采购、供应链采购、科学采购。9.从为库存采购到为订单采购的转变、从内部资源管理向外部资源管理转变、从一般买卖关系向战略协作伙伴关系转变三、单项选择题答案三、单项选择题1、在下列采购类别中，不属于按采购主体进行分类的类别是（

B

）A、个人采购B、集中采购C、组织采购D、联合采购2、某连锁超市在全国30个大城市有连锁店，各连锁店既销售相同品牌的商品，如可口可乐，也销售本地化商品，如南京连锁店销售盐水鸭。那么，该连锁超市应采用的采购方式是（

C

）A、集中采购B、分散采购C、混合采购D、以上皆不是3、经济危机期间家家悦、步步高等连锁超市到南方服装加工厂采购了大批服装，销售火爆，这属于（

C

）A、集中采购B、分散采购C、联合采购D、混合采购4、下列不属于JIT采购应用要求的是（

C）A、供应商的参与

B、信息技术应用C、供应商组织结构

D、战略伙伴关系5、集中采购的主要优点是（

A

）A、采购方谈价能力增强B、采购响应速度快C、容易应付紧急需要

D、能更好地了解用户需求6、下列不属于国外采购的优点的选项是（

C

）A、能降低企业的采购成本

B、使采购商留有很大的选择余地C、流程短、风险小

D、可获得更低价格的商品7、常用于企业进行电子采购的电子商务模式是(

D

)A、B2C

B、G2G

C、C2C

D、B2B8、ERP的原意为（

A

）A、企业资源计划

B、库存计划C、主生产计划

D、能力需求计划9、对供应商的评价各要素中，（

B）是最重要的因素A、价格B、质量C、服务D、信誉10、下列不是招标采购方式的是（C）A.公开招标B.邀请招标C.评标D议标四、多项选择题答案四、多项选择题1、小王是某公司采购管理人员，下列是他对采购与供应管理中一些概念的理解，你认为错误的是（BC）A、采购与供应管理的总体目标是从合适的供应商处，以合适的质量、数量和价格获得企业所需物料，并在准确的时间发送到准确的地点。B、采购与采购管理是同一个概念，都是指企业的具体采购业务活动C、混合采购是指个人、企业和政府三者联合进行采购D、采购部门为了实现采购目标，需要与企业其他职能部门建立密切的工作关系2、与传统企业经营形态相比，连锁经营的特点（ACDE）A、统一化B、限定行业C、快速化D、国际化、集团化E、竞争化3、以下属于招标采购的特点是（ABCD）A、公平性B、公正性C、公开性D、竞争性E、广泛性4、JIT采购的特点有（ACD）A准时送货B多源供应商C和供应商长期合作D信息