风险投资家怎样看待项目

风险投资家怎样看待项目第一，商业模式要与众不同。风险投资家支持项目，首先是支持创新的商业模式，这一点非常重要。美国有一个人，他父亲去世了，他感到卖棺材的殡仪馆太黑，由此他提出一个设想，就是要建一个在网上出售丧葬用品的网站。当时正逢网络热，风险投资家看了他的设想后，认为这个不行。

虽然有在网上卖书的、卖CD的，卖棺材的确实还没有。这个人的设想是有一定创新的，但是这种商业模式别人很容易模仿，所以风险投资家不能支持。风险投资家要求他回去再考虑考虑。这个人回去研究以后，与风险投资家一起商量出一种新的模式：建立一个网站，免费让死者的亲属做一个网页，寄托对死者的哀思，并且给殡仪馆丧葬品销售公司刊登广告。

死者的亲戚可能分布在世界各地，死者去世以后，亲戚们不可能都去参加他的丧礼，如果有这样一个网站，亲戚们会觉得很方便，可以在网页上寄托对死者的哀思。同时它也给丧葬用品公司、殡仪馆做广告，可以收取相应的广告费。这样一个商业模式，就有它的特色了。所以商业模式一定要与众不同，而不是略有不同。

第二，技术基础要比较成熟。风险投资家看你的项目，还要看你的技术基础怎样。光有一个设想不行，起码还要有比较成熟的技术，技术基础虽然不一定要完全成熟，但一定要比较成熟。比如在美国有人提出，要解决能源危机，那就把核电站缩小，缩小到家庭用，甚至是便携式，可以随身带着走。这个创意，技术上不成熟，而且还会带来一系列问题，容易为恐怖分子所用，随身带一个核电站，这玩意儿风险太大了。

第三，市场前景要相当广阔，对市场前景要有准确的估计，估计过高或者过低都容易产生问题。我看过很多商业计划书，它们对市场前景的估计就不科学，所谓不科学主要是两条，一是没有考虑代用品、替代品的竞争；二是没有考虑配套品的价格，而这两者对市场的前景影响很大。

我简单举个例子，比如说吃肉和吃鸡蛋，假如没有特殊偏好的话，如果鸡蛋的价钱降了，那么吃肉的消费量肯定会减少，因为大家觉得鸡蛋便宜了；如果鸡蛋涨价的话，人们就会少吃鸡蛋多买肉，所以，市场受到代用品价格的影响。而我们有些商业计划书，一说就是我能占有多少市场，而没有考虑到竞争对手或者竞争代用品的情况。

另外还有配套的问题，再举个简单的例子，假如你生产DVD机，如果DVD碟片非常贵，那么DVD机的市场肯定受影响，我们国家的VCD和DVD为什么能有这么大的发展，机子能卖这么多，这么普及，道理我想很简单，就是因为我们的VCD碟片和DVD碟片便宜，至于为什么便宜我就不多讲了，大家都明白。如果配套品很贵，DVD机和VCD机的销售量肯定要受到制约。

由于对市场前景估计错误，因而丧失商机的事例并不罕见。比如DEC的总裁，在20世纪80年代初曾说过，“我不相信，将来会有人在家里用计算机，家用计算机是没有前途的。”现在看来这当然是错误的，没过多少年，现在家用计算机在全世界已非常普及。由于做了一个错误的判断，DEC丧失了商机。

再比如复印机，最初生产出来的时候，施乐公司曾经要求IBM投资，IBM组织一些专家研究，最后得出结论是，复印机的作用不能代替复写纸，而复写纸的市场是有限的，所以不应该支持施乐公司的请求，今天看来，复印机的作用已经远远超过了复写纸,所以IBM当时的结论是一个大错误。再讲一个笑话，就是福特的故事，大家知道，福特是搞汽车的，在20世纪初，福特向银行贷款要生产汽车，有一个银行家说，“马是永远替代不了的，汽车那玩意儿只是一时的时髦。”所以他不肯贷款给福特，从而成为当今人们的一个笑柄。因此，有的风险投资家说，丧失一个商机比赔了一个项目更让人痛心，这个是有道理的。第四，经济效益的估计要切实。现在有的商业计划书对经济效益的估计不够切实，这一点值得注意。为防止商业计划书对项目的经济效益高估，风险投资家在评价项目的时候，往往要给项目打一点折扣。这个折扣有两种打法，一种是在现金收入里打一个风险折扣，一般是乘以O．6或O．7的系数；另一种是在折现率上加一个风险附加，一般是加3％～5％的风险附加，这样使项目的现金流减少。总而言之，经济效益估计要切实。

第五，资金的需求要可能满足。因为你一下子提出了太大的资金需求量，风险投资家虽然愿意向你的项目投资，但他心有余而力不足。

第六，技术定价要合理适中。现在往往出现这样的现象，就是技术创新者漫天要价。在创业初期，技术往往是一个不成熟的技术，要价很高就不合理了。我看过一个报道，说有一家企业向一所高校买技术，高校提出技术股要占到总股本的96％，这个根本就是诚心不卖。当然这是极端的情况。

我们以前曾经规定过，技术股占总股本的比例一般不超过20％，最多不超过30％，当然这也不完全合理。但是，怎样才能合理地定价，能够为双方所接受，这要经过双方谈判决定。我认为，技术定价主要看技术的成熟程度和它的发展阶段，在初创阶段，技术不能要价过高，要价过高就没有办法发展技术了。

第七，创业队伍结构要整齐。风险投资家看企业，他要看人才是不是匹配，人才队伍是不是整齐。那么，风险投资家是怎么看人的呢?风险投资家主要看以下几点。

一是为人正直，可信程度高。你这个人要是不可信，你再说得天花乱坠，风险投资家也不可能投资。美国有一个风险投资家说过，我投资首先是看人，当然我要看项目，但首先是看人，如果人不行，他的项目再好我也不投资。这是有道理的。二是创业动机主要是为了取得成就，而不是单纯赚钱。如果创业动机单纯是为了赚钱的话，风险投资家会觉得不可靠。刚才我说的丧葬用品的那个例子，可以看到提出设想的人，他的动机不完全是为了赚钱。所以创业动机也很重要。

三是要有坚忍不拔的精神，要有朝气和活力。如果一失败就垂头丧气，那么这个人就不能支持。

四是思路清晰敏锐，有较高的悟性。有的人在给你介绍项目时，他说了半天，别人还不知道他说的是什么，正像俗话说的，哭了半天还不知道死的是谁。有一个风险投资家给我讲了一个最有能耐的创业者的故事，这个创业者在与风险投资家共同坐电梯的时间内，就把他的计划说清楚了，这是最有能耐的。共同坐电梯也就一分钟的时间，他能把他的计划要点给你说清楚，这就是能耐。

再有一个就是要有比较高的悟性，不能像木头一