以梦为马经销商客户管理部

经销商客户部概况01经销商考核及分类管理02常规工作内容03经销商客户部概况PART01华南客户经理路宽TELL:华西客户经理洪慧瑶（代管）TELL:华北客户经理杨海忠TELL:华中客户经理刘海林TELL:华东客户经理尹秋霞TELL:经销商管理部人员架构经销商管理部叶细兵TELL人员架构经销商管理部职能搭建桥梁日常沟通实地走访政策传达经销商月刊规范管理

经销商考核数据整合优胜略汰严惩违规

利益维护正常合理协调争议杜绝代垫经销商考核及分类管理PART02月度评估季度预警考核周期半年淘汰010203年度总结04一次订单达成率标准：>=90%，>=80%，>=70%，<70%得分：20，10，5，0目标、同比标准：>=80%，>=70%，>=60%，<60%；>=20%，>=10%，>=0%，<0%得分：20，10，5，0安全库存标准：40-50,(>35&<40，或>50)

,<35天得分：10，5，0进销存、资信标准：<5%，>5%；回款金额>=100%，<100%得分:10，0货龄、售前积分标准：180产品占比<=10%,<=20%,>20%；

售前积分<=200，<=300，>300积分得分：5，2，0。考核项目及评分标准货物流向管控标准：窜货金额>=10000，>=2000，>0，0元扣分：-10，-5，-3，001营养顾问工资发放情况标准：每月发放时间>15号，<=15号扣分：-20，002其他扣分项审计违规金额>=30000，<30000，0元得分：-20，-10，003扣分项目及评分标准18财年客户分类考核得分回顾全国均分60A类客户73B类客户64C类客户64D类客户45A/B/C三类客户均高于全国均分优质客户不仅结果导向好，过程管理也不会太差。A/B类128个客户销售贡献合计达到63%，整体增长32%所以A/B类是我部核心关注客户，资源也会向这部分客户靠拢；C类客户如销量增长快，跟进扶持；D类随考核和市场逐步淘汰93%37%18%C/D类7%63%32%A/B类小结18财年客户分类销售回顾通过各类现有客户的数据考核、销售表现及实地走访，推荐大家利用公司资源大力开发的两种客户类型：大家闺秀（十堰）小家碧玉（宣城）推荐两种客户类型常规工作内容PART03经销商合作协议签订1、2018年签订总体指导意见3、签订流程和要求2、重点条款签订要求4、注意事项2018年1月1日—2018年12月31日签订有效期限新开发客户，以实际签订日期为准签订时间填写要求乙方签字人为乙方的法人或者乙方法人书面授权的签约代表。签订人协议内容中空白处均要求填写准确，并无漏填之处。其他签订内容要求在2017年全年进货额基础上增长20%以上。年度销售目标2.12.22.32.42.5重点条款签订要求建议商务经理把协议每一页、经销商的三证、食品流通许可证，以上所有照片按照顺序保存到word文档，只上传一个附件至OA提交合同审批流即可。拍照保存在oa首页的“合同管理”-“经销商合作协议”-“新建经销商合作协议”-“圣元经销商合作协议签订”填写完整的信息并上传要求全部页面的照片或者扫描文件。一单一户客户编码和合同流程编号封皮信息承销：四份邮寄到对应的优博“渠道销售经理”（涉及价格和保证金。）非承销：邮寄到对应的客户经理合同邮寄客户经理将合同盖章后，邮寄给对应的作业区会计，会计转交法人李克签字。法人签字最后区域会计将签字盖章的合同一份邮寄给分公司信息主管（分公司信息主管邮寄合同给客户）。客户留存合同提交流程和要求营销公司-销售区域OA首页中，其他协同-经销商及异动-经销商申请及异动模块一填写营销分公司客户增加申请填写；或营销分公司客户修改申请模块二营销分公司本部客户信息新增或修改申请，并打开附件上传说明和模板模块三上传信息一三证或合一、食品流通许可证上传信息二开票及邮寄信息上传信息三合同首尾页承销客户协议新开及客户信息修改具体模块及流程010203经销商基本信息表经销商调整申请表经销商选择申请表新开经销商所需填写资料B2B密码：123456MM密码：与客户编号一致客户信息修改：除了必填信息外，只需要填写修改的内容和需要的附件就可以了。一级经销商只能做羊奶粉法版专营客户-B2B订货合作客户增加新户头在“客户修改申请”模块申请。新开及修改客户注意事项月末最后一周公告栏订货通知集中在每个月3-5号中的两天订货具体时间各事业部的促销活动概要提醒具体内容经销商提交订单，审核通过后需要二次分配订单完成订货客户订货事宜订单金额测算公式订单测算金额=预计当月月末45天库存+前三个月平均销售-期初库存举例说明：比如经销商起初总库存100万，前三个月销售30万，我想问一下大家，经销商需要订货吗？答案：需要。以上的是单品测算公式，订单总金额是把每个单品测算金额汇总的金额。01020304盘点通知时间月末最后一周的公告栏注意事项确保PDA电量充足确保网络连接通畅尽量不要做出入库扫码盘点完成PDA数据全部上传，清零盘点时间每个月最后一天的0:00-23:00时盘点事宜库存差异率推导过程库存差异率=(当月盘亏绝对值+盘盈绝对值)／经销商当月出货额*100%备注：1.盘盈金额（盘亏金额）=期初库存+当月进货-出货金额月-末库存盘点金额举例：北京鹿鼎雪元1月初库存80万元，当月进货120万，出货100万，月末库存盘点金额110万。盘盈金额15万，盘亏金额5万。差异率是多少？分析结果：理论库存：80=100万元库存差异金额：100-110=10万元答案：库存差异率：（15+5）/100*100%=20%40-50天安全库存天数5%以下盘点差异无货物流向无售前积分惩处项目具体标准经销商安全库存天数推导过程库存天数=（期末盘点库存+在途库存）/（前三个月平均出货额/30天）备注：1.在途库存=当月订单金额-当月入库金额-盘盈金额举例：北京鹿鼎雪元1月订单金额进货120万，实际入库金额为95万，前三个月出货90万，月末库存盘点金额110万。盘盈金额15万。库存天数是多少天？答案：40天在途库存：120-95-15=10万元库存天数：（110+10）/（90/30）=40天

社会监督机构及消费者投诉客户投诉一线人员产品质量和证件：根据媒体.工商.税务、质检等的诉求，按照事件性质等级及时反馈并寻求相应部门协同处理，并跟进结果。费用超支：已经发生的审计协助核实，未发生的消失在萌芽状态。客户与一线人员矛盾：核实是否违规，按照公司制度处理。经分销商矛盾：按照分公司意见及结合公司制度予以处理。生产、物流、系统等问题：及时反馈相应部门协同处理，并跟进反馈结果。一站式服务为客户和一线提供一站式及