商务礼仪二零

商务礼仪第八讲商务洽谈礼仪商界所进行的洽谈，又称商务谈判，是最重要的商务活动之一。洽谈，是指在商务交往中，存在着某种关系有关各方，为了保持接触、建立联系、进行合作、达成交易、拟定协议、签署合同、要求索赔，或是为了处理争端、消除分歧，而坐在一起进行面对面的接洽与协商，以求达成某种程度上的妥协。因洽谈而进行的有关各方的会晤，便称为洽谈会。“商界无处不洽谈”。正式的洽谈，既要讲谋略，又要讲礼仪。它们互为支撑、不可分割、共同决定着洽谈的成功。

一、基本原则客观原则：准备洽谈时，所占有的资料要客观（忌道听途说或对方有意散布的虚假情报），决策时的态度（清醒而冷静，不要为感情所左右，或是意气用事）也要客观。预审原则：对谈判方案预先反复审核、精益求精；应将自己提出的谈判方案，预先报请上级主管部门或主管人士审查、批准。自主原则：在准备及在洽谈进行中，发挥主观能动性，在合乎规范与惯例前提下，力争“以我为中心”。争取对自己有利的地位。兼顾原则：在不损害自身根本利益的前提下，尽可能地替洽谈对手着想，为对手留下余地，主动为对方保留一定的利益，不搞“赶尽杀绝”。洽谈地点：便利；舒适；清静。洽谈人员：基本对等（级别和人数）洽谈方式：会务式乃常见；客人应先坐。衣着庄重：：越正规，越越单色（西西装）语调平静：：不同的语速速、语调，，反映出不不同的心态态。把握时机：：根据对手的的表现，把把握相应的的时机。二、基本要要求礼敬对手：：各为其主，，礼貌对人人，体谅别别人处事之之难。依法办事：：杜绝哥们义义气、商业业贿赂。平等协商：：平等协商中中意思达成成一致。求同存异：：坚持原则，，拉小差距距。互利互惠：：不搞“一口口价”，留留有余地。。人事分开：：成事与交友友；对事不对人人；对事严肃，，对人友善善。三、技术措措施了解洽谈的的“谋篇布布局”，并并就此而构构思、酝酿酿正确的洽洽谈手法与与洽谈策略略。知己知彼对方真正的的决策者或或负责人；；对手的个人人资讯、谈谈判风格和和谈判经历历；在政治、经经济以及人人际关系方方面的背景景情况；谈判方案；；主要商务伙伙伴、对头头，以及他他们彼此之之间相互关关系的演化化。熟悉程序探询、准备备、磋商、、小结、再再磋商、终终结以及洽洽谈的重建建等七个具具体的步骤骤。掌握策略总的指导思思想是平等等、互利；以弱为强、、制造竞争争、火上烧烧油、出奇奇制胜、利利用时限、、声东击西西等策略。四、洽谈形形式行政型会议议商界的各个个单位所召召开的工作作性、执行行性的会议议。如行政会、、董事会等等。业务型会议议商界的有关关单位所召召开的专业业性、技术术性会议。。如展览会会、供货会会等。群体型会议议商界各单位位内部的群群众团体或或群众组织织所召开的的非行政性性、非业务务性的会议议，旨在争争取群体权权利，反映映群体意愿愿。如职代代会、团代代会等。社交型会议议商界各单位位以扩大本本单位的交交际面为目目的而举行行的会议。。如茶话会会、联欢会会等。如何组织好好一个商务务会议?预算大小：：资金落实地点选择：：专门会议、、休闲性会会议。场所布置：：主席、主要要、次要。。住宿安排：：房间以及搭搭配。文件准备：：胸卡、资料料、笔、纸纸。程序确定：：先后顺序。。茶点时间：：休息时间。。程序控制：：主持人、日日程。配套跟进：音响、灯光、、翻译。谈判场所的设设计和安排环绕式：不分主次，配配合茶话会方方式。散座式：室外自由的模模式。谈判场所的设设计和安排圆桌式：不分主次，显显示平等。主席式：由主席主持，，分别讲话。。对等式：平等的座次。。主席式会议座座位安排示意意图大门大门主席位置面门为上，以以右为上对等式：面门为上，以以右为上主客门五、商务洽谈谈时的着装在仪表方面，，最值得出席席洽谈会的商商界人士重视视的是服装。。因洽谈关系系大局，所以以商界人士在在这种场合，，应着传统、简约、、高雅、规范范的最正式的的礼仪服装。。总的要求：表现出：敬业、职业、、干练、效率率的形象。男士：应穿深色三件件套西装和白白衬衫、打素素色或条纹式式领带、配深深色袜子和黑黑色系带皮鞋鞋。女士：须穿深色西装套裙和白白衬衫，配肉色长统统或连裤式丝丝袜和黑色高高跟或半高跟跟皮鞋。表现出：敬业、职业、、干练、效率率的形象。六、会议纪要要事先有通知（议程）。参会有授权（授权委托书书）。会场有签到（保留记录））。记录有原件（保留原件））原件有签字（到会者签名名）。会后须打印（形成决议的的）。发放有签收（与会单位的的签收）。七、商务谈判判实用策略“兵不血刃””、“不战而而屈人之兵””的作用，为为最终取得所所期望之结果果奠定基础。。（一）将心比比心谈判最忌以己己方观点，需需索无度，漫漫天叫价。谈谈判时，也要要带三分侠气气，一片素心心，多为对方方着想。将心心比心，带来来的是皆大欢欢喜的双赢。。如果谈判过过程中充满火火药味，双方方各持己见，，互不相让，，最后是脸红红脖子粗，头头破血流，这这样就很难谈谈成任何建设设性的结果。。（二）突出优优势对对方立场、、观点都有初初步的认知后后，再将自己己在此次谈判判事项中所占占有的优、劣劣势及对方的的优、劣势，，进行严密周周详的列举，，尤其要将己己方优势应全全盘列出，以以作为谈判人人员的谈判筹筹码。而己方方劣势，当然然也要注意，，以免仓促迎迎敌，被对方方攻得体无完完肤。（三）模拟演演习将各种可能发发生的状况，，预先模拟，，以免实际遭遭遇时人慌马马乱，难以主主控战局。在在了解优、劣劣后，就要假假想各种可能能发生的状况况，预作策划划行动方案。。小至谈判座座位的摆放都都要详加模拟拟。（四）底线界界清通常，谈判时时，双方都带带攻击性，磨磨刀霍霍，跃跃跃欲试。双双方只想到可可以“获得多多少”，却常常常忽略要““付出多少””，忽略了谈谈判过程中己己方要让步多多少，方可皆皆大欢喜。所所以，在谈判判前，务必要要把己方的底底线界清：可可让什么?要要让多少?如如何让?何时时让?为何要要让?先行理理清，心中有有效。否则，，若对方咄咄咄逼人，己方方束手无策。。（五）了解对对手“知己知彼，，百战不殆””为众所皆知知。谈判前，，了解对方的的可能策略及及谈判对手的的个性特质，，对谈判的圆圆满完成将有有莫大助益。。如果谈判对对手喜欢打球球，不妨在会会谈前寒暄，，着意提及，，将对方的戒戒备敌意先行行缓和，若有有时间，更可可邀约一起运运动，以培养养宽松的谈判判气氛。须知知在这时球场场就是另一张张谈判桌，有有助谈判达成成。（六）要有耐耐心“病急乱投医医”。在剑拔拔弩张、激烈烈火爆之际，，要时刻暗诵诵默念“戒急急戒躁”。。谈判中常有有耐久战要打打，谈四、五五个钟头，连连上厕所的时时间都没有，，此时谈的已已久，毫无建建树，“心理理”正急；而而不能解放，，“生理”更更急，两急之之下，就会失失掉方寸，胡胡乱对应。所所以，谈判前前要把“耐心心”带足，准准备充分。（七）随机应应变战场状况，瞬瞬息万变，谈谈判桌上需随随机应变。虽虽说诸葛亮神神机妙算，但但人算不如天天算，总有考考虑欠周、失失算之处。谈谈判时，出现现对手突有神神来一笔，超超出己方假设设状况，己方方人员一定要要会随机应变变，见招拆招招。实在无法法招架，手忙忙脚乱时，先先施缓兵之计计，再图谋对对策，以免当当机立“断””——断了自自己的后路。。（八）埋下契契机双方若不能达达成相当程度度的圆满结果果，谈判面临临破裂之际，，也无需逞一一时口舌之快快，伤了双方方和气。若是是撕破脸，以以后要达成再再谈判的境界界，虽非不可可能，但也要要颇费周章，，好事多磨了了。买卖不成成仁义在，双双方好聚好散散，好为下回回谈判圆满，，埋下契机。。八、商务谈判判中的文化差差异许多经理人直直到发现国外外谈判战略出出现问题时，，才意识到文文化差异的影影响。从其他他文化中学习习一些谈判策策略，可以减减少跨文化谈谈判的风险，，并提高你在在本国谈判的的技巧。八、商务谈判判中的文化差差异例1：你与一个厂家家签订了生产产一批自行车车的合同。签签完合同后，，你才收到准准确信息，这这个厂商有质质量问题，尤尤其是它将给给你生产的自自行车，可能能会咯吱作响响。你的那批批自行车预计计在下周交货货。下面哪种种选择更接近近你对此事的的应对方式？？A.你立刻去工厂厂检查质量问问题。你告诉诉厂长，自行行车咯吱作响响的问题必须须在交货之前前解决。B.你去工厂测试试几辆自行车车。然后你带带着厂长骑着着自行车在乡乡间转一圈。。之后你就问问："是不是是所有的自行行车都会发出出咯吱声？这这声音对于买买方是否是个个问题？"然然后你再离开开。例2：你的原料成本本由于一些无无法掌控的原原因直线狂升升。你需要和和你最大的客客户重新签一一个合同，并并商谈一个高高一点的价格格来支付上升升的成本。下下面哪种选择择更接近你对对此事的应对对方式？A.你与客户见面面，冷静地向向对方解释，，一些不可避避免的原因影影响到你的原原材料成本，，并着重陈述述事实，然后后要求重新商商讨价格。B.你与客户见面面，表达你个个人以及整个个公司对其长长期合作的感感谢之意。同同时对于上涨涨的原料成本本有可能影响响到你们之间间的关系，你你表示由衷的的歉意并恳求求，"我们需需要你的帮助助！"例3：你发现一一个极好好的拓展展业务的的机会，，但需要要和另一一个公司司商谈合合资。你你需要了了解这家家公司的的需求和和当务之之急。下下面哪种种选择更更接近你你对此事事的应对对方式？？A.直接问对对方的当当务之急急，并透透露一点点有关你你公司的的信息。。B.不直接问问问题，，而是委委婉地尽尽量通过过倾听对对方对你你提议的的反应来来推断出出你想要要的答案案。如果在第第一种情情形下你你是个在在香港工工作的美美国人，，而厂商商在中国国大陆；；在第二二种情形形下，你你的客户户是个日日本大型型零售商商；在第第三种情情形下，，你的合合作伙伴伴是一家家颇具声声望的韩韩国公司司。你直觉的的选择恰恰好测试试了你会会采取怎怎样的谈谈判方式式。如果每每种情情形你你一开开始就就选A并且在在提供供了以以上进进一步步信息息后仍仍未改改变答答案，，那说说明你你属于于最常常见的的美国国式谈谈判者者。如如果当当你得得知对对方是是个亚亚洲公公司后后，把把A改成了了B，那无无疑说说明你你具有有一定定国际际谈判判经验验。尝试委委婉方方式咯吱作作响的的自行行车是是个真真实的的故事事，有有个皆皆大欢欢喜的的结局局。签签合同同的美美国人人去了了中国国的工工厂，，测试试了几几辆自自行车车，和和厂长长在乡乡村里里骑了了几圈圈，并并且委委婉地地问了了咯吱吱声的的问题题。买买家最最后按按时收收到没没有咯咯吱声声的自自行车车。买买家对对质量量很满满意，，又下下了一一个订订单。。典型的的美国国式矛矛盾解解决方方式是是直接接面对对：““让我我们谈谈一下下吧。。”美美国国的个个人主主义文文化鼓鼓励人人们把把个人人利益益放在在首位位，并并扭转转不利利于自自己达达到预预期结结果的的局面面。正正面应应对的的缺点点在于于它会会使问问题变变得个个人化化，就就像自自行车车的例例子，，从车车的问问题转转移到到生产产车的的人们们。委婉的的应对对方式式在集体主主义文化中中是规规范化化的。。大多多数亚亚洲国国家都都崇尚尚这种种文化化，他他们强强调社社会和和谐，，总是是考虑虑其他他各方方的利利益。。冲突突的各各方不不需要要直面面对方方。亚亚洲国国家的的谈判判者常常常依依赖中中间人人协调调。用地位位争取取让步步第二个个谈判判问题题源于于纽约约时报报莱斯斯利考考夫曼曼的一一篇关关于零零售巨巨头沃沃尔玛玛和美美国橡橡胶管管家公公司的的文章章。沃沃尔玛玛一向向以与与供应应商签签订低低利润润大批批量的的合同同而著著称。。当橡橡胶管管家公公司某某个产产品的的零部部件价价格上上涨时时，本本来微微薄的的利润润被压压得微微乎其其微。。于是是他们们要求求与沃沃尔玛玛重新新签合合同。。橡胶胶管管家家公公司司作作了了一一个个类类似似A的的选选择择，，"谈谈合合同同时时，，我我们们的的原原料料成成本本过过去去几几年年一一直直很很稳稳定定。。最最近近的的油油价价上上涨涨无无法法预预料料和和掌掌控控，，所所以以我我们们需需要要谈谈判判。。"一一个个理理性性的的谈谈判判者者把把自自己己所所看看到到的的现现实实告告诉诉对对方方，，希希望望能能说说服服对对方方让让步步。。通通常常这这种种基基于于阿阿里里斯斯多多德德学学派派的的事事实实性性的的逻逻辑辑论论断断包包含含威威胁胁（（如如果果你你不不怎怎么么样样，，我我就就会会怎怎么么样样））和和承承诺诺（（如如果果你你同同意意这这样样，，我我就就答答应应你你怎怎么么样样））。。用提提议议来来获获取取信信息息谈判判者者都都明明白白，，要要寻寻找找到到最最佳佳的的多多赢赢的的交交换换方方式式。。如如何何让让对对方方透透露露你你所所需需要要的的信信息息呢呢？？研究究表表明明，，在在认认为为对对方方值值得得信信赖赖并并会会诚诚实实回回答答，，以以便便进进一一步步交交换换信信息息的的情情况况下下，，西西方方谈谈判判者者经经常常通通过过直直接接提提问问的的方方式式，，共共享享对对方方的的偏偏好好和和首首要要问问题题。。这这种种方方式式最最终终可可能能发发展展成成涉涉及及多多个个内内容容的的提提议议。。它它反反映映了了美美国国人人偏偏爱爱更更直直截截了了当当的的沟沟通通。。日本、中国、、香港、泰国国和俄罗斯的的经理们是怎怎样收集信息息的。研究表表明：日本经经理比美国经经理的提议要要多很多。非非西方国家的的谈判者比西西方国家的谈谈判者提议要要更频繁些；；这种情况一一直持续到谈谈判的最后四四分之一阶段段，两种谈判判者的提议数数量差不多持持平。试想，一个谈谈判涉及价格格和送货两个个问题。我提提出一个送货货日，你没有有明确拒绝；；你又提出一一个价格。我我就要基于我我提的送货日日和你提的价价格做一个决决定。根据你你对我提议的的反应，我就就可以推断出出你的当务之之急。西方人人善于此类工工作。当然这这只是如何在在谈判过程中中随机应变交交换信息的问问题。领悟或挖挖掘对方方的潜在在需求对我们而而言，所所有的目目标都是是通过谈谈判实现现的，营营销人员员的艰巨巨工作就就是不断断的说服服顾客，，管理人人员的工工作就是是不断的的影响和和说服下下属与同同事。成成功的商商务谈判判就是通通过适当当的谈判判技巧，，做好商商务伙伴伴的说服服工作，，当双方方的主要要利益点点都得到到满足时时，交易易就会达达成。如如果一个个人想从从别人那那里得到到自己想想要的东东西，并并准备为为之进行行交易时时，谈判判就开始始了。实实际上，，无论是是在购物物时还是是在工作作中，谈谈判每天天都在发发生。湖南德丰丰是一家家经营工工业品的的公司，，业务繁繁忙。其其幕后股股东是国国内某大大型企业业集团，，但该情情况并不不为外界界所知。。因业务务发展的的需要，，原有的的办公地地点已不不适合公公司日益益扩大的的业务发发展和管管理要求求，需要要租赁办办公楼，，但总公公司有严严格的预预算管理理，希望望年租金金不超过过8万元元。公司的行行政总监监屠志刚刚负责落落实此事事，经多多方实地地查看和和比较最最后看中中了省进进出口集集团公司司综合性性办公大大楼的一一套，但但集团公公司的后后勤管理理处按照照以前的的出租条条件，对对该套房房年租金要求是11万。为了以以8万元元的代价价能达成成协议，，湖南德德丰行政政部的小小王先去去进行了了试探性性的商谈谈。后勤管理理处周处处长：我我们这套套房子上上一家公公司的租租金就是是11万万元，所所以你们们来了租租金不能能低于这这么多。。小王：我们公司司规模小小，且这这一两年年也没什什么利润润，公司司不可能能租这么么贵的房房子。你你们优惠惠一点租租给我们们吧！周处长：：这不行行，我们们一直是是这样的的价钱。。并且这这几天也也有其他他的公司司过来看看了，我我们不担担心租不不出去。。小王：：我们们公司司的预预算只只有8万，，不能能出这这样的的价钱钱，还还是希希望你你们能能考虑虑我们们公司司以优优惠的的价格格租给给我们们。周处长长：不不行。。在商务务活动动中，，当双双方没没有个个人的的友谊谊关系系时，，““哭穷穷”不不但不不能引引起对对方的的同情情和怜怜悯反反而会会招致致对方方的““瞧不不起””而不不愿意意与你你合作作，因因为这这只能能说明明在市市场竞竞争中中，你你是一一个弱弱者。。一个个未来来前景景不确确定的的企业业，与与其合合作肯肯定会会有风风险，，更别别说还还要他他牺牲牲眼前前的利利益了了。屠总监监：周周处长长，你你可能能还不不太了了解我我们公公司，，实际际上我我们公公司是是×××集团团下面面的控控股公公司，，但集集团公公司由由于某某种原原因，，不便便向外外公开开。×××集集团你你是知知道的的，可可以到到网上上看看看其相相关报报道，，是国国内非非常著著名的的企业业集团团。周处处长长：：哦哦，，你你们们是是××××集集团团的的，，那那小小王王怎怎么么跟跟我我说说你你们们公公司司规规模模小小、、利利润润低低呀呀？？屠总总监监：：那那是是因因为为我我们们刚刚进进入入湖湖南南市市场场，，市市场场才才刚刚开开始始启启动动，，但但我我们们的的发发展展速速度度非非常常快快，，所所以以你你要要是是租租给给我我们们的的话话，，我我们们在在近近几几年年能能长长期期稳稳定定的的租租下下去去，，这这样样你你们们就就不不需需要要经经常常找找寻寻客客户户了了。。别别忘忘了了，，上上一一家家公公司司就就因因为为经经营营不不善善无无法法维维持持而而退退租租的的噢噢。。周处长：对你你们优惠一点点可以，但8万实在是太太低了，总公公司肯定不能能接受。屠总监：我看看见你们办公公大楼内还有有酒店，也属属于你们后勤勤处管理吧？？周处长：对，，正常对外营营业。屠总监：我们们经常有省内内外的客户及及总公司人员员过来，每年年的住宿费和和招待费不下下十几万。如如果我们以后后安排所有的的客户和公司司过来出差人人员住在你们们酒店，有相相关的宴请招招待也在该处处，对你们酒酒店的生意可可是非常有帮帮助哦。周处长：：这倒是是，以后后在我们们酒店消消费可以以办理会会员卡，，享受优优惠。那那既然你你们公司司这么大大，业务务也很好好，怎么么才只出出8万元元呢？屠总监：：我们集集团是一一家以财财务管理理见长的的公司，，每一项项开支公公司都有有严格的的预算，，也正是是如此严严格而科科学的管管理，我我们集团团才发展展得如此此之快。。另外，，我看你你们大楼楼的人气气也不旺旺，如果果我们进进驻的话话，我们们集团间间频繁的的高层人人员来往往一定会会提升你你们办公公大楼的的人气和和档次。。最后双方以8万元的年租租金成交。九、几种常见见的谈判类型型（一）一对一一谈判一对一谈判是是指谈判双方方各由一位代代表出面谈判判的方式。采采用这种谈判判形式大多是是基于以下原原因：1.供需双双方有着长期期的合作关系系，谈判双方都比比较熟悉，对对交易的条款款、内容也都都比较明确。。2.推销员员或采购拜访访客户(顾客客)。双方各自有权权决定在什么么条件下售卖卖或购买商品品。3.续签合合同的谈判。。由于具体内容容及条款在以以往的谈判中中都已明确，，只需在个别别地方地行调调整与修改，，所以，谈判判内容简单、、明确。4.对于某些些具体细节的的讨论，不需要所有人人都参加谈判判，或者是从从更好地解决决问题的角度度出发，双方方主要代表单单独接触比较较好，也会采采取到一的谈谈判形式。优点：第一，谈判规模小。。谈判工作的的准备和地点点、时间安排排上，都可以以灵活、变通通。第二，由于谈判双方方人员都是全全权代表，有有权处理谈判判中的一切问问题，从而避避免了令出多多头、无法决决策的不利局局面。第三，谈判的方式可可以灵活选择择，气氛也比比较和谐随便便，特别是当当双方谈判代代表较熟悉、、了解时，谈谈判就更为融融洽。可消除除小组谈判中中正式、紧张张的会谈气氛氛，拘泥、呆呆板、谨慎的的言行，有利利于双方代表表的沟通与合合作。第四，克服了小组谈谈判中人员之之间相互配合合不利的状况况。谈判一方方人员的相互互配合、信任任是战胜对手手、争取谈判判主动的主要要条件。但是是如果互相间间不能很好配配合，反会暴暴露已方的弱弱点，给对方方以可乘之机机。许多重要要的谈判采取取小组谈判与与一对一谈判判交叉进行，，正是基于这这一原因。第五，既有利于双方方沟通信息，，也有利于双双方封锁消息息。当某些谈谈判内容高度度保密，或由由于时机不成成熟，不宜外外界了解时，，那么，一对对一谈判是最最好的谈判方方式。（二）小组谈谈判小组谈判是指指每一方都是是由两个以上上的人员参加加协商的谈判判形式。小组组谈判可用于于大多数正式式谈判。特别别是内容重要要、复杂的谈谈判，非小组组谈判不行，，这是由小组组谈判的特点点决定的。第一，每个人由于经经验、能力、、精力多种客客观条件的限限制，不可能能具备谈判中中所需要的一一切知识技能能。因此，需需要小组其他他成员的补充充一配合。第二，集体的智慧慧与力量是是取得谈判判成功的保保证。这在在谈判双方方人员对等等的情况下下，表现可可能不太明明显，但如如果双方人人数有差别别，人多的的一方就很很可能在气气势上占了了上风，人人少的一方方可能寡不不敌众，甚甚至自己丧丧失了自信信心，败下下阵来。第三三，，采用用小小组组谈谈判判方方式式，，可可以以更更好好地地运运用用谈谈判判谋谋略略和和技技术术巧巧，，更更好好地地发发挥挥谈谈判判人人员员的的创创造造性性、、灵灵活活性性。。第四，小组谈判有利利于谈判人员员采用灵活的的形式消除谈谈判的僵局或或障碍。如小小组某一成员员可以担当谈谈判中间人或或调节人的角角色，提出一一些建议，缓缓和谈判气氛氛，也可以采采用小组人员员相互磋商的的办法，寻找找其他的解决决途径，避免免一对一的谈谈判中要么““不”，要么么“是”的尴尴尬局面。第五，经小组谈判达达成的协议或或合同具有更更高的履约率率。双方认为为这是集体协协商的结果，，而不是个人人的物产，决决定对其成员员有更大的约约束力，经由由集体讨论产产生的协议具具有极大的合合理性，有利利于执行。小组谈判最大大的优点是发发挥了集体的的智慧。正确确选配谈判小小组成员十分分重要的，如如小组领导人人的选配，主主要成员与专专业人员的选选配等等。9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。09:41:2009:41:2009:4112/22/20229:41:20AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2209:41:2009:41Dec-2222-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。09:41:2009:41:2009:41Thursday,December22,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2209:41:2009:41:20December22,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。22十十二二月月20229:41:20上上午午09:41:2012月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月229:41上上午午12月月-2209:41December22,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/229:41:2009:41:2022December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。9:41:20上午9:41上上午09:41:2012月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Thursday,December22,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。09:41:2009: