培训资料(二)行业概况,所属分公司介绍及样板工程等课件

第二章行业概况、分公司情况等行业概况分公司介绍样板工程销售及管理第二章行业概况、分公司情况等行业概况1一、行业概况泵行业概况市场格局一、行业概况泵行业概况2㈠泵行业概况水泵制造业从行业分类上讲是装备制造业的重要组成部分，是国民经济的支柱产业之一，是国民经济快速、稳定发展的基础。经过50多年的发展，特别是改革开放以来，通过消化吸收国外先进技术，加强科技攻关和技术改造，能力和水平有了较大的提高，形成了较为完善的制造体系。另一方面，我国泵行业的整体制造水平不高，开发能力薄弱，国际竞争力不强，特别是一些大型、关键产品制造水平与国外还有很大差距。泵行业整体市场容量：2004年为400亿，按每年11%-12%的增长速度，到2010年预计为700亿。㈠泵行业概况水泵制造业从行业分类上讲是装备制造业的重要组成部3㈡市场格局外资、合资企业----把守高端市场国内一线企业----中国泵业的中流砥柱国内众多的零散企业----鱼龙混杂㈡市场格局41、外资、合资企业

----把守高端市场全球10大泵业企业(排名不分先后)：美国ITT、美国富斯、丹麦格兰富、日本荏原、德国KSB、瑞士苏尔寿、英国威尔、德国威乐、美国艾帝克、美国奔腾来。1、外资、合资企业

5在中国活跃的外资企业美国ITT飞力：主要产品是重型潜水泵、搅拌机、水轮发电机组等，特别是潜水泵领域技术较为领先。制造工厂主要在瑞典、德国、中国。1996年进入中国，投资建立了ITT飞力（沈阳）公司、主要生产潜水泵，投资建立了ITT古尔兹制泵（南京）有限公司，主要生产清水泵。丹麦格兰富：是世界上最大的循环泵制造商。1996年进入中国，在苏州成立了独资公司---格兰富水泵苏州公司，主要加工泵头及泵座等配件，分销给海外，也用原装配件组装部分在中国市场销售的水泵。其在上海成立分公司，主要负责中国市场的战略策划，管理分销网络。德国KSB：

在离心泵领域处于领先位置。1994年进入中国，和上海水泵厂合资创建上海凯士比泵有限公司。目前在上海、北京、广州、重庆、西安和香港等地设有销售中心和办事处。其在城市给排水和污水处理、电站、石油、化工、炼油、船用及大型水利建设等领域占有较大的市场份额。在中国活跃的外资企业62、国内一线企业

—中国泵业的中流砥柱建国后四大国有泵厂：沈阳水泵厂、兰州水泵厂、上海水泵厂、长沙水泵厂。目前在国内除沈阳水泵厂、长沙水泵厂等国有企业外，目前我们的主要竞争对手是凯泉、连成、东方、博山和双轮。无负压供水设备的主要竞争对手是：青岛三利。2、国内一线企业

7⑴上海凯泉泵业主导产品为建筑用泵、市政工程用泵，成套设备和电控设备。市场运作的特点：①人多、布点密；②在全国各省设立办事处较早，市场知名度较高；③市场宣传与广告投入力度大；④市政用泵市场开发较好。市场运作的缺点：①机构庞大，协调困难；②产品价格起伏较大；③人员队伍不稳定，改换频繁.⑴上海凯泉泵业主导产品为建筑用泵、市政工程用泵，成套设备和电8⑵上海连成泵业连成产品有：水泵系列、变频控制柜、软启动柜、阀门、电动机、成套供水等。其中在次高压产品方面占有一点优势，如：DG、DM等产品。连成的主要特点：①在全国各省市办事处点较多；②业务员人数较多，女兵较多，好几个地方是女主任；③比较重视荣誉，各类证书齐全，有自己的电机分厂；④全国各地发展不均匀，几个老的办事处业绩较好；⑤注重形象、广告、展览会、业务接待等；⑥产品品种较全。

⑵上海连成泵业连成产品有：水泵系列、变频控制柜、软启动柜、阀9⑶上海东方泵业（集团）有限公司

东方产品有：水泵系列、变频控制柜、软启动柜、阀门、电动机、成套供水等。其中在农灌产品方面占有一点优势。东方的主要特点：①在全国各省市办事处点较多；②业务员人数较多；③比较重视荣誉，各类证书齐全，有自己的电机分厂；④全国各地发展不均匀，几个老的办事处业绩较好；⑤重点发展农灌和电厂用泵；⑥产品品种较全。⑶上海东方泵业（集团）有限公司东方产品有：水泵系列、变频控103、国内众多的零散企业

---鱼龙混杂国内有大大小小4000多家泵企业，400多亿的销售总额，……可以看出，国内泵行业的零散度是相当高的，市场还处于自由竞争的分散状态。行业协会公布的700多家规模较大企业创造了200多亿元的产值，那么应该还有3000多家小企业在争夺200亿元的市场份额，激烈程度不言而喻。3、国内众多的零散企业

11二、分公司介绍分公司组织结构区域销售形势与公司地位

区域内竞争对手情况

分公司业绩目标

其他相关信息二、分公司介绍分公司组织结构121、区域销售形势与公司地位

区域市场概况区域重点行业用泵情况我公司在该区域市场的地位我公司在该区域的产品定位我公司在该区域的样板工程介绍1、区域销售形势与公司地位区域市场概况132、区域内竞争对手情况

区域内的竞争对手排序第一竞争对手人员状况及优缺点分析第二竞争对手人员状况及优缺点分析2、区域内竞争对手情况区域内的竞争对手排序143、分公司业绩目标

分公司当年业绩目标及当前销售业绩状况所在办事处业绩目标及当前销售业绩状况业务人员目标定位与分析业务人员在公司的发展方式与目标介绍3、分公司业绩目标分公司当年业绩目标及当前销售业绩状况15三、样板工程民用建筑样板工程石油、化工、造纸样板工程工矿、冶金、电力样板工程食品、医药样板工程市政、水利样板工程部分样板工程图片三、样板工程民用建筑样板工程161、民用建筑样板工程上海滩花园洋房上海绿地集团北京华贸中心北京经开汇展中心北京西环广场北京星河湾北京银泰中心北京燕莎盛世大厦1、民用建筑样板工程上海滩花园洋房172、石油、化工、造纸样板工程大港油田集团海洋石油股份中国石油兰州石化华庆石油股份西气东输气田建设江西晨鸣纸业金光纸业2、石油、化工、造纸样板工程大港油田集团183、工矿、冶金、电力样板工程山东矿业集团安徽淮南矿业集团甘肃煤业集团云南有色基地冶炼厂国电电力江苏电气集团新疆天业电力风滩发电集团3、工矿、冶金、电力样板工程山东矿业集团194、食品、医药样板工程上海瑞金医院上海第八人民医院上海大华医院北京同仁医院北京人民武装警察总医院北京大学第三医院北京眼科医院北京友谊医院4、食品、医药样板工程上海瑞金医院205、市政、水利样板工程北京引潮入城改建工程北京大运河项目上海洋山深水港上海磁悬浮车站上海地铁运营集团天津津滨青轨快速集团新疆芳草湖污水处理厂5、市政、水利样板工程北京引潮入城改建工程21部分样板工程北京中南海北京同仁医院部分样板工程北京中南海北京同仁医院22部分样板工程北京西环广场北京富力城部分样板工程北京西环广场北京富力城23部分样板工程北京CBD财富中心北京中关村西区地下广场部分样板工程北京CBD财富中心北京中关村西区地下广场24部分样板工程中共中央党校中共中央组织部部分样板工程中共中央党校中共中央组织部25部分样板工程北京语言大学北京航空学院图书馆部分样板工程北京语言大学北京航空学院图书馆26四、销售及管理信息管理目标客户销售技巧管理制度合同签订四、销售及管理信息管理27（一）、项目信息获取项目信息的有效渠道

项目信息管理（一）、项目信息获取项目信息的有效渠道281、获取项目信息的有效渠道

1.1设计院1.2工地1.3招标公司1.4报刊1.5电视、电台以及其他媒体1.6用户介绍1.7政府相关职能部门1.8相关网站1.9关联产品业务员1.10当地人员1.11监理公司1.12行业管理组织1.13朋友介绍1.14同行1.15工程及安装公司1.16消防工程公司1.17制冷工程公司1.18各类工矿企业1.19各类市政、环保公司1.20电话号码簿1、获取项目信息的有效渠道1.1设计院1.11监理公司29⑴设计院设计院有哪些分类？在设计院应拜访哪些人员？从设计院应获取哪些方面的信息？如设计人员告知已与凯泉或者连成有固定合作应怎么应付？如设计人员说，已与我们合作过，但对我们政策、工作合作有意见，应怎么处理？⑴设计院设计院有哪些分类？30⑵工地工程进展到何种程度我们就应该介入？客户不让进门怎么应对？在工地应获取哪些信息？甲、乙、丙方具体指的是什么？⑵工地工程进展到何种程度我们就应该介入？31⑶招标公司如何进入招标公司的关系网？我们应从招标公司获取哪些信息？如何能获取更多的信息？与招标公司合作过程中有哪些好的操作方法？⑶招标公司如何进入招标公司的关系网？32⑷客户介绍为什么客户介绍十分重要？如何界定让客户进行转介绍的时机？如何让客户进行转介绍？需要客户转介绍哪些信息？在转介绍过程需要客户配合我们做哪些工作？⑷客户介绍为什么客户介绍十分重要？33⑸关联产品业务员应关注哪些行业的业务人员？应如何与同行业务人员打交道？如何避免被误导、利用？如何为公司收集竞争对手相关信息？⑸关联产品业务员应关注哪些行业的业务人员？342、项目信息管理项目信息分类

项目信息的行业分类项目信息编号项目信息月指标设定项目信息的处理项目信息的跟踪2、项目信息管理项目信息分类35⑴项目信息二维分类法1

“项目类别”是按照预计签约时间将项目分为P、A、N、D四类：P类：预计签约时间在1个月以内。A类：预计签约时间在2个月～3个月。N类：预计签约时间在4个月～6个月。D类：预计签约时间在6个月以上。在项目信息的二维分类法中，“项目类别”是从预计签约时间的角度对一个项目给出了定量的划分标准，反映的是整个市场上项目信息的分布状况，是进行项目信息管理的主线。⑴项目信息二维分类法1“项目类别”是按照预计签约时间将项目36项目信息二维分类法2“意向级别”是按照由我方签约的概率将项目分为1、2、3、4四级：1级：签约概率在80%以上。2级：签约概率在50%～80%的。3级：签约概率在30%～50%。4级：签约概率在30%以下。在项目信息的二维分类法中，“意向级别”是对项目由我方签约的概率做出的定性的判断，是项目信息管理的辅线。在现阶段，在对项目信息做意向级别的分级时，主要是针对项目类别中的P、A类信息，N、D类信息暂不做意向级别的划分。

项目信息二维分类法2“意向级别”是按照由我方签约的概率将项目37⑵项目信息的行业类别

对项目信息的行业分类与公司订单的行业分类基本对应，分为“工矿”、“市政”、“事业”、“房地产”、“生产配套”、“经销商”等六类。

⑵项目信息的行业类别对项目信息的行业分类与公司订单38⑶项目信息编号已录入分公司《跟踪项目信息汇总表》的项目信息，无论是否发生费用都应建立项目编号。项目编号由公司分类号、分公司代号、年份和序号组成。公司分类号为XM，分公司代号见本管理制度第1页，年份用2位阿拉伯数字表示，序号用4位阿拉伯数字表示。如北京分公司2007年的第168个项目信息，其项目编号为：XM-BJ-07-0168。

⑶项目信息编号已录入分公司《跟踪项目信息39⑷项目信息月指标设定

职级一级二级三级四级延考实习PANPANPANPAN金额17516014513011510087746250454080100条数3～8条4～10条8～15条⑷项目信息月指标设定职级一级二级三级四级延考实习PANP40⑸项目信息的处理凡是拜访客户一次以上，确认客户的项目有公司产品需求的，业务员必须将该项目填写到项目管理卡上。未获得产品型号的，金额栏暂可时空缺，在以后获取相关信息时补充。凡失败的项目都应写明失败原因和最终由哪家供货商成交。

业务人员每天在下班前须将当日所获得的项目信息按要求填写项目信息卡交给办事处主任，办事处主任每周应将汇总的项目信息交给分公司项目信息管理员或行政助理。

⑸项目信息的处理凡是拜访客户一次以上，确认客户的项目有公司产41⑹项目信息跟踪数量业务人员持续跟踪项目（即始终保有项目）的数量，P1类项目在5个左右为宜，A1、A2两类项目在10～15个为宜（视项目金额大小），N、D类项目要尽可能多掌握。对前两类项目要针对客户的重点需求把工作做细，时刻考虑到竞争因素，提高项目的成功率；对于N、D类信息要注意分类处理，采取登门拜访、打电话、发短信等方式与客户保持密切联系，形成定期拜访机制。

⑹项目信息跟踪数量业务人员持续跟踪项目（即始终保42（二）、目标客户建筑市场市政行业

工矿企业市场中间商市场

房地产商政府投资类楼宇行业办公设施服务业设施

热网污水处理自来水厂交通、道路建设农业、水利工程

石化行业石油开采行业电力行业钢铁行业食品加工行业

工程及安装公司消防工程公司制冷工程公司配套厂商及经销商（二）、目标客户房地产商热网石化行业工程及安装公司431、建筑市场客户描述：住宅、写字楼、政府办公楼、公检法大楼、安全局、财税工商大楼、海关、部队、医院、学校、养老院、福利收容院、干休所、体育设施、文化设施银行、证券、保险等金融机构设施、邮电、等；

主要用途：主要用于生活给水、排水、暖通空调、消防、卫生用水、锅炉用水、增压等；

适用产品：FL（W）G、CMG、ABB单级和多级、FL、SFL、HLS、XBD、XBD-HY、XMW、HLXB、JYWQ、XWQ系列等；

主要信息渠道：工地、设计院、招投标公司；

辅助信息渠道：项目经理、朋友介绍、同行、规划局、建委、经委、环保局、新闻信息等；采购方式：甲方采购；甲方完全委任乙方采购；甲方指定厂家、乙方采购。1、建筑市场客户描述：住宅、写字楼、政府办公楼、公检法大楼、442、热网

客户描述：蒸汽、热水生产和供应业：北方城市/城镇市政集中供热工程；工业园区集中供热工程；但其中不包括建筑小区/建筑楼宇/企事业单位自建的供热项目；热力公司；以上两项特指使用40吨以上锅炉的项目；

主要用途：用于锅炉冷却循环水的输送与增压；用于输送有一定温度的（超过常温）循环水等。适用产品：FLG、FLGW、CMG、AAB、FL、SFL系列等；信息渠道：设计院、建委、规划局、经委、工地等。2、热网客户描述：蒸汽、热水生产和供应业：北方城市/城镇市453、污水处理

客户描述：污水处理工程、中水/污水回用工程、环保配套企业，以及其他环保工程；主要用途：原污水汇集、沉淀污水处理、输送用水、泥浆抽送等；

适用产品：WQ、XWQ、JYWQ、YW、ZW系列等；信息渠道：同热网类客户。3、污水处理客户描述：污水处理工程、中水/污水回用工程464、自来水厂

客户描述：自来水生产业、自来水供应业、城镇自来水工程、城市给水管阀；主要用途：水源处取水，冷水、水处理系统；适用产品：SMG、SMGW等；

信息渠道：同热网类客户。4、自来水厂客户描述：自来水生产业、自来水供应业、城镇自475、交通、道路建设

客户描述：铁路建设、公路建设、地铁建设、遂道建设、机场建设、桥梁建设、码头、港口建设、航道整治疏浚工程、其他交通设施建设；主要用途：给水、排水、生活、消防供水等；适用产品：FLG、FLGWW、CMG、AAB、FL、SFL、HLS、XMW、HLXB、XBD、XBD-HY、XWQ、JYWQ系列等；

5、交通、道路建设客户描述：铁路建设、公路建设、地铁建设486、农业、水利工程客户描述：水库建设、灌溉工程、水电站、防洪防涝、堤坝建设、植树绿化工程、其他水利工程（包括江河治理）；

主要用途：防汛、排水、提灌、供水及灌溉；适用产品：SMG、SMGW、QZ、QJ等；

6、农业、水利工程客户描述：水库建设、灌溉工程、水电站、防洪497、石化行业

客户描述：石油冶炼加工厂：对原油进行精炼加工，生产各类燃烧、润滑、冷却成品油制造企业以及生产各类石化产品、化工原料的加工型企业，大、中型化纤公司；生产各类化纤产品及各类塑料原材料的化工企业。化工原料合成企业：以石油化工产品为原料进行各类化学合成生产各类其他行业所需的液、固态化学制品的企业，油脂厂、化肥厂、焦化厂；主要用途：

工艺冷却

、增压稳压

、循环

、排污

、原料输送

、消防

、建筑生活给排水；适用产品：根据使用场所而定。7、石化行业客户描述：石油冶炼加工厂：对原油进行精炼加工，508、石油开采行业

客户描述：天然原油开采公司、天然气开采公司、油页岩开采公司；主要用途：工艺冷却、增压稳压、循环、排污、原料输送、消防、建筑生活给排水适用产品：根据使用场所而定。8、石油开采行业客户描述：天然原油开采公司、天然气开采公519、电力行业

客户描述：水利发电厂、火力发电厂、核电厂、输变电公司；主要用途：工艺冷却、增压稳压、循环

、排污、原料输送、消防、建筑生活给排水；适用产品：根据使用场所而定。9、电力行业客户描述：水利发电厂、火力发电厂、核电厂、输变5210、钢铁行业

客户描述：大中型炼钢厂，主要产品为轧钢企业所需的原钢（钢锭、胚），将铁矿石或粗钢进行冶；主要用途：工艺冷却、增压稳压、循环、排污、原料输送、根据使用场所而定。消防、建筑生活给排水；适用产品：根据使用场所而定

10、钢铁行业客户描述：大中型炼钢厂，主要产品为轧钢企业所5311、食品加工行业

客户描述：糕点糖果制造厂、制糖厂、啤酒、白酒等酒厂、植物油加工厂、屠宰及肉类蛋类加工厂、罐头食品制造厂；主要用途：工艺冷却、增压稳压、循环、排污、原料输送、消防、建筑生活给排水；适用产品：根据使用场所而定。11、食品加工行业客户描述：糕点糖果制造厂、制糖厂、啤酒、5412、工程公司

客户描述：建筑工程公司、水电安装公司、设备工程公司、消防工程公司、制冷工程公司等；

主要用途：主要用于生活给水、排水、暖通空调、消防、喷淋、水幕、卫生用水、锅炉用水、增压等；适用产品：根据使用场所而定。12、工程公司客户描述：建筑工程公司、水电安装公司、设备工5513、套厂商及经销商

客户描述：锅炉厂、供水设备厂、空调厂、机械设备厂等以及各类经销商；

主要用途：主要用于生活给水、排水、暖通空调、消防、卫生用水、锅炉用水、增压等；

适用产品：公司所有型号；

信息渠道：朋友介绍、同行、设计院、工地、招投标公司、项目经理、规划局、建委、经委、环保局、新闻信息等。13、套厂商及经销商客户描述：锅炉厂、供水设备厂、空调厂、5614、其他行业

客户描述：机械制造、交通运输设备制造、电子、仪表制造、纺织企业、造纸厂、金属制品、水泥厂、玻璃厂、橡胶厂、皮革加工、煤炭采选等；主要用途：工艺冷却、增压稳压、循环、排污、原料输送、消防、建筑生活给排水；适用产品：公司所有型号。14、其他行业客户描述：机械制造、交通运输设备制造、电子、57（三）、销售技巧陌生拜访过程把握

销售人员基本礼仪

有效沟通技巧（三）、销售技巧陌生拜访过程把握581、陌生拜访初访目的前期的准备工作

拜访流程

角色定位陌生拜访技巧1、陌生拜访初访目的59（1）、拜访的目的建立基本人缘关系，消除戒备；了解基本信息：企业性质、企业规模、企业人数、企业经营状况、企业信誉等;向客户展现我公司的良好的企业形象。（1）、拜访的目的建立基本人缘关系，消除戒备；60（2）、前期的准备工作有关本公司及业界的资料本公司的产品资料及产品信息有关本次客户的相关信息广泛的知识丰富的话题名片笔记本等。

（2）、前期的准备工作有关本公司及业界的资料61（3）、拜访流程敲门递交名片开场白气氛营造结束拜访（3）、拜访流程敲门62A、敲门客户办公室关着时，应先轻轻敲三响门，被请进后推门进入，如稍久未有请进之声，应再次敲门，尚没有反映，可根据情况推开大门；

客户办公室门敞开时，如未有人发现你的到来，也应轻轻敲门；

打招呼。办公室只有一人时，说“你好，请问你是负责某某项目设备的吗？”事先知道对方姓名和职务时，说“你好，你是某某经理吗？”如果办公室不只一人，目光平和扫视，并问：“请问……”；找到所委托的人。如此人不在，应打听此人有关情况，何时在，也可以探听项目情况。A、敲门客户办公室关着时，应先轻轻敲三响门，被请进后推门进入63B、递交名片打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！”自我介绍：说明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户抽空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢你能抽出时间让我见到您！

B、递交名片打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客64C、开场白

自我介绍法：*经理，你好。我是上海熊猫集团的。”递名片：“这是我的名片。请问经理贵姓？今天我向你推荐一种国内最新的给水设备”；赞美法：“早听说过经理的大名。今天特来拜访”；假借法：寻找一个借口，展开话题；

投石问路法：“*经理，你好。我是上海熊猫集团的，请问你们对水泵设备有什么要求？”

C、开场白自我介绍法：*经理，你好。我是上海熊猫集团的。65D、气氛营造营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪非常重要；如：“王经理，我是你部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”，但切记不要太过虚伪与肉麻，否则容易引起客户的反感。D、气氛营造营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距66E、结束拜访

在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。

E、结束拜访在结束初次拜访时，营销人员应该再次确67（4）、角色定位营销人自己的角色：只是一名学生和听众；让客户出任的角色：一名导师和讲演者。

（4）、角色定位营销人自己的角色：68（5）、陌生拜访技巧设计好问题漏斗：通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，问题要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻；扩大询问法：可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西；限定询问法：让客户始终不会远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”；对客户谈到的要点进行总结并确认：根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意。（5）、陌生拜访技巧设计好问题漏斗：通过询问客户来达到探寻692、销售人员基本礼仪

礼仪原则着装及动作规范介绍、称呼、微笑交换名片的礼仪2、销售人员基本礼仪礼仪原则70（1）、礼仪原则尊重原则：以人为本自律原则：自我约束宽容原则：宽容他人适度原则：有理有度（1）、礼仪原则尊重原则：以人为本71（2）、着装及动作规范（2）、着装及动作规范72A、着装的基本原则与自己所处的环境相协调与自己的社会角色相协调与自己的条件相协调与穿戴的时节相协调A、着装的基本原则与自己所处的环境相协调73B、女性着装四忌内衣外露、外透破袜子、脏袜子过度夸张的饰品不化妆、化浓妆B、女性着装四忌内衣外露、外透74（3）、介绍、称呼、微笑（3）、介绍、称呼、微笑75A、自我介绍在不妨碍他人工作和交际的情况下进行；介绍的内容：单位、部门、职位、姓名；给对方一个自我介绍的机会。A、自我介绍在不妨碍他人工作和交际的情况下进行；76B、称呼惯例：称男性为先生，称未婚女性为小姐，称已婚女性为女士、夫人和太太。中国特色：同志、大爷、大叔、大妈、大娘、大哥、大姐（内地与北方）。根据行政职务、技术职称、学位、职业来称呼。称呼随时代而变化。服务业（酒店、餐饮）人员过去称服务员，现在大都称先生、小姐。B、称呼惯例：称男性为先生，称未婚女性为小姐，称已婚女性为77C、微笑不管我们做的是什么岗位，微笑都是我们在职场之中必须具备的专业素质。微笑贯穿了一个人职业生涯的始末，灿烂的微笑会带给我们身边的人愉快的心情、良好的氛围，也会带给周围同事高效的工作热情。C、微笑不管我们做的是什么岗位，微笑都是我们78（4）、交换名片的礼仪名片放在什么地方？如何递交名片？如何递交名片？外行对待名片的表现（4）、交换名片的礼仪名片放在什么地方？79A、名片放在什么地方？衬衣左侧口袋或西装的内侧口袋。口袋不要因为放置名片而鼓起来。不要将名片放在裤袋里。A、名片放在什么地方？衬衣左侧口袋或西装的内侧口袋。80B、如何递交名片？右手的拇指、食指和中指合拢，夹着名片的右下部分，使对方好接拿，以弧状的方式递交于对方的胸前。B、如何递交名片？右手的拇指、食指和中指合81C、如何接拿名片？

双手接拿，认真过目，然后放入自己名片夹的上端。同时交换名片时，可以右手递名片，左手接名片。C、如何接拿名片？

双手接拿，认真过目，然后放入自己名片82D、外行对待名片的表现无意识地玩弄对方的名片。把对方名片放入裤兜里。当场在对方名片上写备忘事情。先于上司向客人递交名片。D、外行对待名片的表现无意识地玩弄对方的名片。833、有效沟通技巧听－75%问－20%说－5%问听说有效沟通中听、问、说所占的比例：3、有效沟通技巧听－75%问听说有效沟通中听、问、说所占的比84（1）、听有效倾听的建议聆听中的误区聆听的体态（1）、听有效倾听的建议85A、有效倾听的建议停止说话设法让说话者轻松提示对方你想倾听他说的话去除涣散的精神与说话者一齐融入他的话中要有耐心批评的态度要轻松一点提问题A、有效倾听的建议停止说话86B、聆听中的误区缺乏耐心急于表白自己预设立场打断和插话满足于听懂字面意义沉不住气B、聆听中的误区缺乏耐心87C、聆听的体态浅坐，身体前倾微笑的表情点头、附和目光交流记录C、聆听的体态浅坐，身体前倾88

（2）、两种发问方式分类开放式问题封闭式问题定义可以让说话者提供充分的信息和细节可以用一个词来回答优势信息全面、气氛友好节省时间，控制谈话方向风险浪费时间，容易偏离方向信息有限，气氛紧张举例会议是如何结束的？你喜欢你的工作的哪些方面？你有什么问题？会议结束了吗？你喜欢你的工作吗？你还有问题吗？（2）、两种发问方式分类开放式问题封闭式问题定义可以让89练习问题转换开放式问题封闭式问题你喜欢他哪些方面？

培训效果怎么样？

你的假期是怎么度过的？

能不能讲讲你们的产品性能？

练习问题转换开放式问题封闭式问题你喜欢他哪些方面？

培训效果90（3）、客户异议处理公式认同+赞美+转移+反问（3）、客户异议处理公式认同+赞美+转移+反问91（4）、说的技巧语法的作用：把话说对词汇的作用：把话说准修辞的作用：把话说好语气语调的作用：表达出心意和主场（4）、说的技巧语法的作用：把话说对92A、选择“说”的环境环境嘈杂时不说环境于己方不利时不说善于营造最佳环境A、选择“说”的环境环境嘈杂时不说93B、选择“说”的时机对方心情不好时不说对方专注于其他事情时不说对方抗拒时不说善于捕捉最佳时机B、选择“说”的时机对方心情不好时不说94（5）、答的技巧并非有问必答记录下所有的问题先思考成熟再开口对方真正需要时才回答先帮对方理出头绪归纳出最关键的问题必要时用笔作答不回答也是回答（5）、答的技巧并非有问必答95（6）、沟通中肢体语言误区眼睛乱瞟坐姿不稳小动作太多与对方方位不佳与对方距离不恰当（6）、沟通中肢体语言误区眼睛乱瞟96（7）、沟通中的注意事项预想与准备不以自我为中心聆听中注意捕捉要点倾听弦外之音拿出诚意和勇于承担责任不预设立场（平和心态）不枉下结论对方说话时不插嘴选择恰当的反馈方式掌握动向引导积极谈话主题多发问，掌握主动权多用问句表达探究对方真正的需求配合对方真正的需求注意称呼和礼貌适当幽默（7）、沟通中的注意事项预想与准备选择恰当的反馈方式97（四）、管理制度学习薪资待遇

财务报销的要求及规范

业务人员岗位职责业务人员岗位要求日常工作（四）、管理制度学习薪资待遇981、薪资待遇基本薪资：公司对业务人员设定不同的级别，根据级别确定固定薪资和浮动奖金组成比例，其中固定薪资跟考勤挂钩，浮动奖金跟订单和回款挂钩；提成：由订单、价格、回款三项因素决定，定单额大、价格高、回款状况好则提成高，反之则低；具体标准和计算方法见《驻外机构管理制度》。1、薪资待遇基本薪资：992、财务报销的要求及规范

车费、住宿费等相关费用，要取得原始发票，发票要真实、有效。报销凭证填写要准确、完整。并取得办事处主任、分公司总经理的签字。严禁白条报销。对于一些特殊情况下没有原始发票或原始票据遗失，的确不能再重新取得的，为了保证开支项目的真实性，应当由经办人做详细的说明，单位负责人审核批准后，由财务人员填写自制付款原始凭证予以报销。按照公司管理制度规定，超过两个月以上的票据将不再报销。原始凭证的粘贴统一粘贴要求粘贴在凭证的左面，金额面相凭证，对于原始单据较多的，应当自右向左均匀分布粘贴，不准将内容和报销金额遮盖，边边角角要对齐不得超出凭证范围，超出凭证范围的应将其折叠与凭证大小一致。标注原始附件自然张数。原始凭证内容和金额不得涂改，一经发现按假票处理。

2、财务报销的要求及规范车费、住宿费等相关费用，要取得原1003、业务人员岗位职责识别、捕捉商业机会，开拓新资源，建立良好的客户终端网络；

与客户进行业务洽谈，签订销售合同，跟踪执行销售合同；

做好客户资信调查，规避货款回收风险；做好货款催收工作，保证货款及时回笼；

配合技术人员进行技术展演、咨询，做好售后技术监督、协调工作；

对客户进行回访，做好客户调查；

参加分公司或办事处召开的销售会议和组织的培训；接货、送货；协助、指导客户进行产品的安装调试；完成上级交办的其他工作。

3、业务人员岗位职责识别、捕捉商业机会，开拓新资源，建立良好1014、业务人员岗位要求对市场营销具有一定的了解，具有良好的市场嗅觉和市场开拓能力;具有较强的沟通技巧和说服能力，具有良好的团队合精神;具有良好的观察力和应变能力;头脑灵活、积极主动、塌实肯干、坦诚自信、豁达大度，能承受较大的工作压力;具有地区销售网络和销售关系者优先。4、业务人员岗位要求对市场营销具有一定的了解，具有良好的市场1025、日常工作劳动纪律（如：考勤、请假）工作日志项目信息登记业务工作流程（如：价格权限、请示制度等）5、日常工作劳动纪律（如：考勤、请假）103（五）、合同的签订和履行产品供货合同的签订

合同履行（五）、合同的签订和履行产品供货合同的签订104演讲完毕，谢谢观看！演讲完毕，谢谢观看！105第二章行业概况、分公司情况等行业概况分公司介绍样板工程销售及管理第二章行业概况、分公司情况等行业概况106一、行业概况泵行业概况市场格局一、行业概况泵行业概况107㈠泵行业概况水泵制造业从行业分类上讲是装备制造业的重要组成部分，是国民经济的支柱产业之一，是国民经济快速、稳定发展的基础。经过50多年的发展，特别是改革开放以来，通过消化吸收国外先进技术，加强科技攻关和技术改造，能力和水平有了较大的提高，形成了较为完善的制造体系。另一方面，我国泵行业的整体制造水平不高，开发能力薄弱，国际竞争力不强，特别是一些大型、关键产品制造水平与国外还有很大差距。泵行业整体市场容量：2004年为400亿，按每年11%-12%的增长速度，到2010年预计为700亿。㈠泵行业概况水泵制造业从行业分类上讲是装备制造业的重要组成部108㈡市场格局外资、合资企业----把守高端市场国内一线企业----中国泵业的中流砥柱国内众多的零散企业----鱼龙混杂㈡市场格局1091、外资、合资企业

----把守高端市场全球10大泵业企业(排名不分先后)：美国ITT、美国富斯、丹麦格兰富、日本荏原、德国KSB、瑞士苏尔寿、英国威尔、德国威乐、美国艾帝克、美国奔腾来。1、外资、合资企业

110在中国活跃的外资企业美国ITT飞力：主要产品是重型潜水泵、搅拌机、水轮发电机组等，特别是潜水泵领域技术较为领先。制造工厂主要在瑞典、德国、中国。1996年进入中国，投资建立了ITT飞力（沈阳）公司、主要生产潜水泵，投资建立了ITT古尔兹制泵（南京）有限公司，主要生产清水泵。丹麦格兰富：是世界上最大的循环泵制造商。1996年进入中国，在苏州成立了独资公司---格兰富水泵苏州公司，主要加工泵头及泵座等配件，分销给海外，也用原装配件组装部分在中国市场销售的水泵。其在上海成立分公司，主要负责中国市场的战略策划，管理分销网络。德国KSB：

在离心泵领域处于领先位置。1994年进入中国，和上海水泵厂合资创建上海凯士比泵有限公司。目前在上海、北京、广州、重庆、西安和香港等地设有销售中心和办事处。其在城市给排水和污水处理、电站、石油、化工、炼油、船用及大型水利建设等领域占有较大的市场份额。在中国活跃的外资企业1112、国内一线企业

—中国泵业的中流砥柱建国后四大国有泵厂：沈阳水泵厂、兰州水泵厂、上海水泵厂、长沙水泵厂。目前在国内除沈阳水泵厂、长沙水泵厂等国有企业外，目前我们的主要竞争对手是凯泉、连成、东方、博山和双轮。无负压供水设备的主要竞争对手是：青岛三利。2、国内一线企业

112⑴上海凯泉泵业主导产品为建筑用泵、市政工程用泵，成套设备和电控设备。市场运作的特点：①人多、布点密；②在全国各省设立办事处较早，市场知名度较高；③市场宣传与广告投入力度大；④市政用泵市场开发较好。市场运作的缺点：①机构庞大，协调困难；②产品价格起伏较大；③人员队伍不稳定，改换频繁.⑴上海凯泉泵业主导产品为建筑用泵、市政工程用泵，成套设备和电113⑵上海连成泵业连成产品有：水泵系列、变频控制柜、软启动柜、阀门、电动机、成套供水等。其中在次高压产品方面占有一点优势，如：DG、DM等产品。连成的主要特点：①在全国各省市办事处点较多；②业务员人数较多，女兵较多，好几个地方是女主任；③比较重视荣誉，各类证书齐全，有自己的电机分厂；④全国各地发展不均匀，几个老的办事处业绩较好；⑤注重形象、广告、展览会、业务接待等；⑥产品品种较全。

⑵上海连成泵业连成产品有：水泵系列、变频控制柜、软启动柜、阀114⑶上海东方泵业（集团）有限公司

东方产品有：水泵系列、变频控制柜、软启动柜、阀门、电动机、成套供水等。其中在农灌产品方面占有一点优势。东方的主要特点：①在全国各省市办事处点较多；②业务员人数较多；③比较重视荣誉，各类证书齐全，有自己的电机分厂；④全国各地发展不均匀，几个老的办事处业绩较好；⑤重点发展农灌和电厂用泵；⑥产品品种较全。⑶上海东方泵业（集团）有限公司东方产品有：水泵系列、变频控1153、国内众多的零散企业

---鱼龙混杂国内有大大小小4000多家泵企业，400多亿的销售总额，……可以看出，国内泵行业的零散度是相当高的，市场还处于自由竞争的分散状态。行业协会公布的700多家规模较大企业创造了200多亿元的产值，那么应该还有3000多家小企业在争夺200亿元的市场份额，激烈程度不言而喻。3、国内众多的零散企业

116二、分公司介绍分公司组织结构区域销售形势与公司地位

区域内竞争对手情况

分公司业绩目标

其他相关信息二、分公司介绍分公司组织结构1171、区域销售形势与公司地位

区域市场概况区域重点行业用泵情况我公司在该区域市场的地位我公司在该区域的产品定位我公司在该区域的样板工程介绍1、区域销售形势与公司地位区域市场概况1182、区域内竞争对手情况

区域内的竞争对手排序第一竞争对手人员状况及优缺点分析第二竞争对手人员状况及优缺点分析2、区域内竞争对手情况区域内的竞争对手排序1193、分公司业绩目标

分公司当年业绩目标及当前销售业绩状况所在办事处业绩目标及当前销售业绩状况业务人员目标定位与分析业务人员在公司的发展方式与目标介绍3、分公司业绩目标分公司当年业绩目标及当前销售业绩状况120三、样板工程民用建筑样板工程石油、化工、造纸样板工程工矿、冶金、电力样板工程食品、医药样板工程市政、水利样板工程部分样板工程图片三、样板工程民用建筑样板工程1211、民用建筑样板工程上海滩花园洋房上海绿地集团北京华贸中心北京经开汇展中心北京西环广场北京星河湾北京银泰中心北京燕莎盛世大厦1、民用建筑样板工程上海滩花园洋房1222、石油、化工、造纸样板工程大港油田集团海洋石油股份中国石油兰州石化华庆石油股份西气东输气田建设江西晨鸣纸业金光纸业2、石油、化工、造纸样板工程大港油田集团1233、工矿、冶金、电力样板工程山东矿业集团安徽淮南矿业集团甘肃煤业集团云南有色基地冶炼厂国电电力江苏电气集团新疆天业电力风滩发电集团3、工矿、冶金、电力样板工程山东矿业集团1244、食品、医药样板工程上海瑞金医院上海第八人民医院上海大华医院北京同仁医院北京人民武装警察总医院北京大学第三医院北京眼科医院北京友谊医院4、食品、医药样板工程上海瑞金医院1255、市政、水利样板工程北京引潮入城改建工程北京大运河项目上海洋山深水港上海磁悬浮车站上海地铁运营集团天津津滨青轨快速集团新疆芳草湖污水处理厂5、市政、水利样板工程北京引潮入城改建工程126部分样板工程北京中南海北京同仁医院部分样板工程北京中南海北京同仁医院127部分样板工程北京西环广场北京富力城部分样板工程北京西环广场北京富力城128部分样板工程北京CBD财富中心北京中关村西区地下广场部分样板工程北京CBD财富中心北京中关村西区地下广场129部分样板工程中共中央党校中共中央组织部部分样板工程中共中央党校中共中央组织部130部分样板工程北京语言大学北京航空学院图书馆部分样板工程北京语言大学北京航空学院图书馆131四、销售及管理信息管理目标客户销售技巧管理制度合同签订四、销售及管理信息管理132（一）、项目信息获取项目信息的有效渠道

项目信息管理（一）、项目信息获取项目信息的有效渠道1331、获取项目信息的有效渠道

1.1设计院1.2工地1.3招标公司1.4报刊1.5电视、电台以及其他媒体1.6用户介绍1.7政府相关职能部门1.8相关网站1.9关联产品业务员1.10当地人员1.11监理公司1.12行业管理组织1.13朋友介绍1.14同行1.15工程及安装公司1.16消防工程公司1.17制冷工程公司1.18各类工矿企业1.19各类市政、环保公司1.20电话号码簿1、获取项目信息的有效渠道1.1设计院1.11监理公司134⑴设计院设计院有哪些分类？在设计院应拜访哪些人员？从设计院应获取哪些方面的信息？如设计人员告知已与凯泉或者连成有固定合作应怎么应付？如设计人员说，已与我们合作过，但对我们政策、工作合作有意见，应怎么处理？⑴设计院设计院有哪些分类？135⑵工地工程进展到何种程度我们就应该介入？客户不让进门怎么应对？在工地应获取哪些信息？甲、乙、丙方具体指的是什么？⑵工地工程进展到何种程度我们就应该介入？136⑶招标公司如何进入招标公司的关系网？我们应从招标公司获取哪些信息？如何能获取更多的信息？与招标公司合作过程中有哪些好的操作方法？⑶招标公司如何进入招标公司的关系网？137⑷客户介绍为什么客户介绍十分重要？如何界定让客户进行转介绍的时机？如何让客户进行转介绍？需要客户转介绍哪些信息？在转介绍过程需要客户配合我们做哪些工作？⑷客户介绍为什么客户介绍十分重要？138⑸关联产品业务员应关注哪些行业的业务人员？应如何与同行业务人员打交道？如何避免被误导、利用？如何为公司收集竞争对手相关信息？⑸关联产品业务员应关注哪些行业的业务人员？1392、项目信息管理项目信息分类

项目信息的行业分类项目信息编号项目信息月指标设定项目信息的处理项目信息的跟踪2、项目信息管理项目信息分类140⑴项目信息二维分类法1

“项目类别”是按照预计签约时间将项目分为P、A、N、D四类：P类：预计签约时间在1个月以内。A类：预计签约时间在2个月～3个月。N类：预计签约时间在4个月～6个月。D类：预计签约时间在6个月以上。在项目信息的二维分类法中，“项目类别”是从预计签约时间的角度对一个项目给出了定量的划分标准，反映的是整个市场上项目信息的分布状况，是进行项目信息管理的主线。⑴项目信息二维分类法1“项目类别”是按照预计签约时间将项目141项目信息二维分类法2“意向级别”是按照由我方签约的概率将项目分为1、2、3、4四级：1级：签约概率在80%以上。2级：签约概率在50%～80%的。3级：签约概率在30%～50%。4级：签约概率在30%以下。在项目信息的二维分类法中，“意向级别”是对项目由我方签约的概率做出的定性的判断，是项目信息管理的辅线。在现阶段，在对项目信息做意向级别的分级时，主要是针对项目类别中的P、A类信息，N、D类信息暂不做意向级别的划分。

项目信息二维分类法2“意向级别”是按照由我方签约的概率将项目142⑵项目信息的行业类别

对项目信息的行业分类与公司订单的行业分类基本对应，分为“工矿”、“市政”、“事业”、“房地产”、“生产配套”、“经销商”等六类。

⑵项目信息的行业类别对项目信息的行业分类与公司订单143⑶项目信息编号已录入分公司《跟踪项目信息汇总表》的项目信息，无论是否发生费用都应建立项目编号。项目编号由公司分类号、分公司代号、年份和序号组成。公司分类号为XM，分公司代号见本管理制度第1页，年份用2位阿拉伯数字表示，序号用4位阿拉伯数字表示。如北京分公司2007年的第168个项目信息，其项目编号为：XM-BJ-07-0168。

⑶项目信息编号已录入分公司《跟踪项目信息144⑷项目信息月指标设定

职级一级二级三级四级延考实习PANPANPANPAN金额17516014513011510087746250454080100条数3～8条4～10条8～15条⑷项目信息月指标设定职级一级二级三级四级延考实习PANP145⑸项目信息的处理凡是拜访客户一次以上，确认客户的项目有公司产品需求的，业务员必须将该项目填写到项目管理卡上。未获得产品型号的，金额栏暂可时空缺，在以后获取相关信息时补充。凡失败的项目都应写明失败原因和最终由哪家供货商成交。

业务人员每天在下班前须将当日所获得的项目信息按要求填写项目信息卡交给办事处主任，办事处主任每周应将汇总的项目信息交给分公司项目信息管理员或行政助理。

⑸项目信息的处理凡是拜访客户一次以上，确认客户的项目有公司产146⑹项目信息跟踪数量业务人员持续跟踪项目（即始终保有项目）的数量，P1类项目在5个左右为宜，A1、A2两类项目在10～15个为宜（视项目金额大小），N、D类项目要尽可能多掌握。对前两类项目要针对客户的重点需求把工作做细，时刻考虑到竞争因素，提高项目的成功率；对于N、D类信息要注意分类处理，采取登门拜访、打电话、发短信等方式与客户保持密切联系，形成定期拜访机制。

⑹项目信息跟踪数量业务人员持续跟踪项目（即始终保147（二）、目标客户建筑市场市政行业

工矿企业市场中间商市场

房地产商政府投资类楼宇行业办公设施服务业设施

热网污水处理自来水厂交通、道路建设农业、水利工程

石化行业石油开采行业电力行业钢铁行业食品加工行业

工程及安装公司消防工程公司制冷工程公司配套厂商及经销商（二）、目标客户房地产商热网石化行业工程及安装公司1481、建筑市场客户描述：住宅、写字楼、政府办公楼、公检法大楼、安全局、财税工商大楼、海关、部队、医院、学校、养老院、福利收容院、干休所、体育设施、文化设施银行、证券、保险等金融机构设施、邮电、等；

主要用途：主要用于生活给水、排水、暖通空调、消防、卫生用水、锅炉用水、增压等；

适用产品：FL（W）G、CMG、ABB单级和多级、FL、SFL、HLS、XBD、XBD-HY、XMW、HLXB、JYWQ、XWQ系列等；

主要信息渠道：工地、设计院、招投标公司；

辅助信息渠道：项目经理、朋友介绍、同行、规划局、建委、经委、环保局、新闻信息等；采购方式：甲方采购；甲方完全委任乙方采购；甲方指定厂家、乙方采购。1、建筑市场客户描述：住宅、写字楼、政府办公楼、公检法大楼、1492、热网

客户描述：蒸汽、热水生产和供应业：北方城市/城镇市政集中供热工程；工业园区集中供热工程；但其中不包括建筑小区/建筑楼宇/企事业单位自建的供热项目；热力公司；以上两项特指使用40吨以上锅炉的项目；

主要用途：用于锅炉冷却循环水的输送与增压；用于输送有一定温度的（超过常温）循环水等。适用产品：FLG、FLGW、CMG、AAB、FL、SFL系列等；信息渠道：设计院、建委、规划局、经委、工地等。2、热网客户描述：蒸汽、热水生产和供应业：北方城市/城镇市1503、污水处理

客户描述：污水处理工程、中水/污水回用工程、环保配套企业，以及其他环保工程；主要用途：原污水汇集、沉淀污水处理、输送用水、泥浆抽送等；

适用产品：WQ、XWQ、JYWQ、YW、ZW系列等；信息渠道：同热网类客户。3、污水处理客户描述：污水处理工程、中水/污水回用工程1514、自来水厂

客户描述：自来水生产业、自来水供应业、城镇自来水工程、城市给水管阀；主要用途：水源处取水，冷水、水处理系统；适用产品：SMG、SMGW等；

信息渠道：同热网类客户。4、自来水厂客户描述：自来水生产业、自来水供应业、城镇自1525、交通、道路建设

客户描述：铁路建设、公路建设、地铁建设、遂道建设、机场建设、桥梁建设、码头、港口建设、航道整治疏浚工程、其他交通设施建设；主要用途：给水、排水、生活、消防供水等；适用产品：FLG、FLGWW、CMG、AAB、FL、SFL、HLS、XMW、HLXB、XBD、XBD-HY、XWQ、JYWQ系列等；

5、交通、道路建设客户描述：铁路建设、公路建设、地铁建设1536、农业、水利工程客户描述：水库建设、灌溉工程、水电站、防洪防涝、堤坝建设、植树绿化工程、其他水利工程（包括江河治理）；

主要用途：防汛、排水、提灌、供水及灌溉；适用产品：SMG、SMGW、QZ、QJ等；

6、农业、水利工程客户描述：水库建设、灌溉工程、水电站、防洪1547、石化行业

客户描述：石油冶炼加工厂：对原油进行精炼加工，生产各类燃烧、润滑、冷却成品油制造企业以及生产各类石化产品、化工原料的加工型企业，大、中型化纤公司；生产各类化纤产品及各类塑料原材料的化工企业。化工原料合成企业：以石油化工产品为原料进行各类化学合成生产各类其他行业所需的液、固态化学制品的企业，油脂厂、化肥厂、焦化厂；主要用途：

工艺冷却

、增压稳压

、循环

、排污

、原料输送

、消防

、建筑生活给排水；适用产品：根据使用场所而定。7、石化行业客户描述：石油冶炼加工厂：对原油进行精炼加工，1558、石油开采行业

客户描述：天然原油开采公司、天然气开采公司、油页岩开采公司；主要用途：工艺冷却、增压稳压、循环、排污、原料输送、消防、建筑生活给排水适用产品：根据使用场所而定。8、石油开采行业客户描述：天然原油开采公司、天然气开采公1569、电力行业

客户描述：水利发电厂、火力发电厂、核电厂、输变电公司；主要用途：工艺冷却、增压稳压、循环

、排污、原料输送、消防、建筑生活给排水；适用产品：根据使用场所而定。9、电力行业客户描述：水利发电厂、火力发电厂、核电厂、输变15710、钢铁行业

客户描述：大中型炼钢厂，主要产品为轧钢企业所需的原钢（钢锭、胚），将铁矿石或粗钢进行冶；主要用途：工艺冷却、增压稳压、循环、排污、原料输送、根据使用场所而定。消防、建筑生活给排水；适用产品：根据使用场所而定

10、钢铁行业客户描述：大中型炼钢厂，主要产品为轧钢企业所15811、食品加工行业

客户描述：糕点糖果制造厂、制糖厂、啤酒、白酒等酒厂、植物油加工厂、屠宰及肉类蛋类加工厂、罐头食品制造厂；主要用途：工艺冷却、增压稳压、循环、排污、原料输送、消防、建筑生活给排水；适用产品：根据使用场所而定。11、食品加工行业客户描述：糕点糖果制造厂、制糖厂、啤酒、15912、工程公司

客户描述：建筑工程公司、水电安装公司、设备工程公司、消防工程公司、制冷工程公司等；

主要用途：主要用于生活给水、排水、暖通空调、消防、喷淋、水幕、卫生用水、锅炉用水、增压等；适用产品：根据使用场所而定。12、工程公司客户描述：建筑工程公司、水电安装公司、设备工16013、套厂商及经销商

客户描述：锅炉厂、供水设备厂、空调厂、机械设备厂等以及各类经销商；

主要用途：主要用于生活给水、排水、暖通空调、消防、卫生用水、锅炉用水、增压等；

适用产品：公司所有型号；

信息渠道：朋友介绍、同行、设计院、工地、招投标公司、项目经理、规划局、建委、经委、环保局、新闻信息等。13、套厂商及经销商客户描述：锅炉厂、供水设备厂、空调厂、16114、其他行业

客户描述：机械制造、交通运输设备制造、电子、仪表制造、纺织企业、造纸厂、金属制品、水泥厂、玻璃厂、橡胶厂、皮革加工、煤炭采选等；主要用途：工艺冷却、增压稳压、循环、排污、原料输送、消防、建筑生活给排水；适用产品：公司所有型号。14、其他行业客户描述：机械制造、交通运输设备制造、电子、162（三）、销售技巧陌生拜访过程把握

销售人员基本礼仪

有效沟通技巧（三）、销售技巧陌生拜访过程把握1631、陌生拜访初访目的前期的准备工作

拜访流程

角色定位陌生拜访技巧1、陌生拜访初访目的164（1）、拜访的目的建立基本人缘关系，消除戒备；了解基本信息：企业性质、企业规模、企业人数、企业经营状况、企业信誉等;向客户展现我公司的良好的企业形象。（1）、拜访的目的建立基本人缘关系，消除戒备；165（2）、前期的准备工作有关本公司及业界的资料本公司的产品资料及产品信息有关本次客户的相关信息广泛的知识丰富的话题名片笔记本等。

（2）、前期的准备工作有关本公司及业界的资料166（3）、拜访流程敲门递交名片开场白气氛营造结束拜访（3）、拜访流程敲门167A、敲门客户办公室关着时，应先轻轻敲三响门，被请进后推门进入，如稍久未有请进之声，应再次敲门，尚没有反映，可根据情况推开大门；

客户办公室门敞开时，如未有人发现你的到来，也应轻轻敲门；

打招呼。办公室只有一人时，说“你好，请问你是负责某某项目设备的吗？”事先知道对方姓名和职务时，说“你好，你是某某经理吗？”如果办公室不只一人，目光平和扫视，并问：“请问……”；找到所委托的人。如此人不在，应打听此人有关情况，何时在，也可以探听项目情况。A、敲门客户办公室关着时，应先轻轻敲三响门，被请进后推门进入168B、递交名片打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！”自我介绍：说明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户抽空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢你能抽出时间让我见到您！

B、递交名片打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客169C、开场白

自我介绍法：*经理，你好。我是上海熊猫集团的。”递名片：“这是我的名片。请问经理贵姓？今天我向你推荐一种国内最新的给水设备”；赞美法：“早听说过经理的大名。今天特来拜访”；假借法：寻找一个借口，展开话题；

投石问路法：“*经理，你好。我是上海熊猫集团的，请问你们对水泵设备有什么要求？”

C、开场白自我介绍法：*经理，你好。我是上海熊猫集团的。170D、气氛营造营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪非常重要；如：“王经理，我是你部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”，但切记不要太过虚伪与肉麻，否则容易引起客户的反感。D、气氛营造营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距171E、结束拜访

在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。

E、结束拜访在结束初次拜访时，营销人员应该再次确172（4）、角色定位营销人自己的角色：只是一名学生和听众；让客户出任的角色：一名导师和讲演者。

（4）、角色定位营销人自己的角色：173（5）、陌生拜访技巧设计好问题漏斗：通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，问题要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻；扩大询问法：可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西；限定询问法：让客户始终不会远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”；对客户谈到的要点进行总结并确认：根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意。（5）、陌生拜访技巧设计好问题漏斗：通过询问客户来达到探寻1742、销售人员基本礼仪

礼仪原则着装及动作规范介绍、称呼、微笑交换名片的礼仪2、销售人员基本礼仪礼仪原则175（1）、礼仪原则尊重原则：以人为本自律原则：自我约束宽容原则：宽容他人适度原则：有理有度（1）、礼仪原则尊重原则：以人为本176（2）、着装及动作规范（2）、着装及动作规范177A、着装的基本原则与自己所处的环境相协调与自己的社会角色相协调与自己的条件相协调与穿戴的时节相协调A、着装的基本原则与自己所处的环境相协调178B、女性着装四忌内衣外露、外透破袜子、脏袜子过度夸张的饰品不化妆、化浓妆B、女性着装四忌内衣外露、外透179（3）、介绍、称呼、微笑（3）、介绍、称呼、微笑180A、自我介绍在不妨碍他人工作和交际的情况下进行；介绍的内容：单位、部门、职位、姓名；给对方一个自我介绍的机会。A、自我介绍在不妨碍他人工作和交际的情况下进行；181B、称呼惯例：称男性为先生，称未婚女性为小姐，称已婚女性为女士、夫人和太太。中国特色：同志、大爷、大叔、大妈、大娘、大哥、大姐（内地与北方）。根据行政职务、技术职称、学位、职业来称呼。称呼随时代而变化。服务业（酒店、餐饮）人员过去称服务员，现在大都称先生、小姐。B、称呼惯例：称男性为先生，称未婚女性为小姐，称已婚女性为182C、微笑不管我们做的是什么岗位，微笑都是我们在职场之中必须具备的专业素质。微笑贯穿了一个人职业生涯的始末，灿烂的微笑会带给我们身边的人愉快的心情、良好的氛围，也会带给周围同事高效的工作热情。C、微笑不管我们做的是什么岗位，微笑都是我们183（4）、交换名片的礼仪名片放在什么地方？如何递交名片？如何递交名片？外行对待名片的表现（4）、交换名片的礼仪名片放在什么地方？184A、名片放在什么地方？衬衣左侧口袋或西装的内侧口袋。口袋不要因为放置名片而鼓起来。不要将名片放在裤袋里。A、名片放在什么地方？衬衣左侧口袋或西装的内侧口袋。185B、如何递交名片？