策划营销必懂知识点

「策划人六项关键技能之一：交流能力」。关键技能又称核心技能，即策划人超越其职业领域、工作领域的个性能力，关键技能使策划人能够及时适应来自各方面的新变化，快速掌握新技能。1、交流能力：现代社会发展所需要的广泛能力：参与讨论、搜集原始资料、编制报告、报告的审阅及反馈等新产品的价格不是用来销售的，而是用于给产品“定位”的，新产品值不值钱，很大程度是由价格决定的。当给优质新产品标低价时，即使优质的产品，在消费者心中也已经不值钱。“新产品越便宜越好卖”是常见的大众认知错误，老百姓讲“一分价钱一分货”，不是“一分货一分价钱”。策划人，要注意老子的话“曲则全”。策划人既不能依靠简单的常识行事，更不能直线思维。遇到任何问题，多问几个为什么，策划人的思维方式，不是从A到D，而是从A到B，从B到C，从C再到D。每个人都是各种性格的混合体，但只有一种性格令人与众不同。比如爱因斯坦意味着智慧、梦露意味着性感而章子怡意味着。。。无论你特性再多，人们只会认定你的最显著特性，特性带出”唯一”。如果你能在其他人心智中形成自己的特性，人们会给你附加上很多其他好处。这叫以点带面。从心理学角度分析，情感是人格的核心，产品真正的价值在于满足情感需求，带来内心愉悦的审美体验。所以有的产品很贴心，有的会让人不耐烦。我们应从“功能控“思维怪圈中出逃，将注意力转移到用户的情感化需求，将情感化设计融入到产品中，达到美感和可用性的统一：有魅力的物品更好用【怎样做方案的提纲】一、活动时间；二、活动主题；三、产品介绍；四、背景分析；五、目标客户群及卖点分析；六、价格策略；七、促销策略；八、渠道策略；九、宣传物料；十、媒体策略（广告投放）；十一、销售激励策略；十二、销售目标及保障措施；十三、费用预算；十四、职责分工；十五、管控措施。【方案策划7W法】❶what（环境分析）；❷who（自我分析、优劣得失）；❸whom（竞品分析、消费者洞察）；❹way（策略制定、战略规划、核心创意）；❺when（时间表、节奏）；❻where（媒体、平台、合作方选择）；❼word（表达方式、文案）品牌的打造并不是去创造某种新奇的或与众不同的东西，而是在消费者心智中改变了曾经的理念，第一个发明手机的不是苹果，但是IPHONE却改变了我们对手机的认知，第一个创造出咖啡的不是星巴克，可是说到咖啡我们无法不联想到星巴克，历数那些曾经改变世界的品牌。【放权的3个逻辑】1、要允许部下犯错。你如果死死管着他，他就始终不能成长；2、要让部下比你更专业。每一次交换意见时，你被他启发，你就会感到幸福。反过来，这个问题他没有想到，这就是你失败了；3、要让自己从“超人”变成普通人，如果你培养的人才确实不行，你自己行，那你还能做多少？【猴子管理法则】1、该下属做决定的事，一定要让他们自己做决定；2、做决定意味着为自己的决定负责任；3、下属不习惯做决定的根源一是依赖上司或别人，这样下属不堪大用；二是上司习惯代替下属做决定，上司难以胜任复杂任务；4、让下属自己做决定，就是训练下属独立思考和勇于承担责任。【8种常见的“品牌命名”策略】❶翻译谐音：可口可乐、麦当劳、万宝路、达能；❷产品特征：背背佳、五粮液、奔驰；❸针对消费者：好孩子、娃哈哈、蜜雪儿；❹品牌主张：飘柔、视康、联想、汰渍；❺形象化：康师傅、小护士、白猫；❻好寓意：步步高、健力宝、万家乐；❼logo演绎：人头马、箭牌、黑人。【建议大家读的九本营销书】1.菲利浦•科特勒《营销管理》；2.戴尔•卡耐基《人性的弱点》；3.艾•里斯.特劳特《定位》；4.奥格•曼狄诺《世界最伟大的推销员》；5.艾•里斯.特劳特《营销战》；6.拉姆•查兰《执行》；7.唐•舒尔茨《整合营销》；8.《奥美的观点》；9.戴维.阿克《品牌资产》【建议广告人看的书籍】1.《一个广告人的自白》2.《如何做创意》3.《定位》4.《我的广告生涯•科学的广告》5.《广告文案•名人堂》6.《创意》7.《大创意》即《蔚蓝诡计》8.《奥格威谈广告》9.《广告的艺术》10.《拉斯克尔的广告历程》11.《实效的广告》12.《广告大师奥格威》【品牌营销的本质】1、客户第一次消费你的产品，是因为有刚性需求；2、客户第二次消费你的产品，是因为第一次有美好体验；3、客户一生都消费你的产品，是因为对你的产品产生了信仰；4、品牌营销的本质就是培养客户的消费信仰，增加品牌粘性，这就是品牌营销独特卖点的价值。【做品牌要懂营销】1.做营销必须熟悉三门学科:心理学、行为学、传播学;2.网络营销就是帮助消费者进行自我心理说服;3.危机公关五要素:强时间、给事实、给态度、给服务、给答案;4.被记忆是一个品牌最需要做到的;5.消费者都是"我要",你只需要解决她的"我怕",即可打消顾虑,完成交易。【如何提升网站的第一眼印象】密苏里科技大学研究结果显示：潜在受众对网站留下第一印象仅需0.2秒。接下来，他们可能会看哪里：Logo（6.48秒）、主导航（6.44秒）、搜索框（6秒）、社交链接（5.95秒）、文字框（5.59秒）、主要图片（5.54秒）、网页页脚（5.25秒）。此外，他们还关注色彩搭配、图片。【“2秒定律”——速度决定成败】随着互联网网速的变快，用户的耐心程度正不断下降。视频加载时间每长1秒，就会有约6%的人放弃观看。网页加载时间能否控制在2秒以内是一个关键，如果加载时间超过2秒，很大一部分用户将不会愿意继续等待，而是直接关闭网页，这就是互联网著名的“2秒定律”。【13种市场营销策略】1．高价促销策略；；2．高价销售策略；3．加工销售策略；4．易地销售策略；5．网点销售策略；6．赞助销售策略；7．服务销售策略；8．示范销售策略；9.有奖及让利销售策略；10．迂回销售策略；11．搭配销售策略；12．组合销售策略；13．激将销售策略。【常用卖点营销战略】1、质量卖点：在产品的质量和档次上做文章；2、功能卖点：增加、减少功能均可作为卖点；3、颜色卖点：颜色是营造卖点的利器；4、价格卖点：产品不分贫贱，但在消费者面前却存在等级；5、造型卖点：合理改变形状产品更好卖；6、形象卖点；7、渠道卖点。【干货：促成快速成交的10种方法】❶塑造痛苦成交法❷主动成交法❸请求成交法❹假定成交法❺选择成交法❻从众成交法❼阶段成交法❽试试成交法❾机会成交法❿诉求成交法。核心提示：❶快速成交时不要提"钱"字❷快速成交不要提"买"字❸快速成交时永远不要问顾客"要不要"❹快速成交时不准聊天。【广告应该在哪儿做？】全球广告传播渠道信任度排名：❶朋友家人的推荐最值得信赖，占92%；❷近60%的消费者信任官网信息；❸许可EDM信任度会50%，搜索引擎广告为40%，在线视频广告为30%，社交网络页面的赞助广告为36%；❸传统媒体的信任度呈急速下降的态势，电视广告和平面杂志均为47%，报纸为46%。【品牌核心价值】完全可能是情感性价值与自我表现型（社会型）价值，是一种审美体验、快乐感觉，表现财富、学识、修养、自我个性、生活品味与社会地位。而且，社会越进步，消费收入水平越高，张扬情感性价值与自我表现型利益的品牌核心价值就越对消费者有诉求力与感染力！【向我党学习营销】我党成功营销经验➊一定具备亲和力,快速拉近陌生顾客距离➋内容简炼,不需长篇大论,比微博140个字还短➌直接瞄准需求,不绕圈子,一把抓住客户的心➍具备严肃性,表达承诺是真实,可靠的➎文字通俗易懂,连老奶奶也能快速明白➏充满诱惑,让顾客看到希望…打败国民党,【广告效果测定】①85%的广告没人看②看广告标题的人数是看正文人数的5倍③广告空白增加1倍,注目率增加0.7倍④广告语8-12个字最易记忆⑤广告正文20个字阅读人数为10,50个字阅读人数为5,500个字阅读人数为1⑥看广告图象比看广告标题的人数多20%⑦看三角形比看正方形的人数多2倍【如何做好客户管理？】1.客户不是越多越好，而是越准确越好；2.裁减坏客户，关注好客户；3.挑剔的才是好客户；4.老客户万岁；5.站在客户的角度提出方案；6.善用口碑营销；7.成交客户而非业务；8.用心是取得客户信任的关键；9.客户利润需要细水长流；9.要有招牌客户。争,赢在老客户【提升顾客回头率的50个方法】1.三免服务卡(非本公司产品服务)；2.终身服务卡(本店商品、毛衫织补、服装熨烫)；3.免费提供顾客饮品；4.电话回访；5.有吸烟的顾客，准备吸烟室；6.会员生日送鲜花；7.设VIP专区；8.下雨天雨伞借用；9.举办客户答谢会；10.组织会员旅游【如何让团队像打鸡血一样猛】1)让团队挣大钱，老板挣小钱；2)卖利润高的产品，而不是降低成本；3)团队PK，关注荣誉；4)让管理者挣到钱，然后有心思培养人才；5)让穷人在公司有成为富翁的可能；6)晋升通道打通，重用职业经理人；7)奋斗文化【商家必懂的消费者10大心理学】①面子心理；②从众心理；③权威心理；④占便宜心理；⑤朝三暮四心理；⑥价位心理；⑦炫耀心理；⑧草根心理；⑨攀比心理；⑩懒人心理。这十大心理已把消费者购买心理涵盖95％以上。作为商家的一员，特别是营销人员，更要摸透这十大心理！思维的高度：一、老板购买的是员工的时间、工作、做事，还是买结果、价值、成长及更大价值？二、员工付出的是等待安排工作、准点上下班、完成任务，还是为了自己的目标梦想更快更有力的行动？别忘了，你可以为老板打工，但价值却是自己的！今天要稳定，明天不安定！品牌源于系统的力量】品牌的基石——使命与定位；品牌的本质——质量与品位；品牌的灵魂——理念与文化；品牌成长的源泉——变革与创新；品牌的依托——系统；品牌的骨架——管理平台；品牌的血肉——运营；品牌的呈现——服务；品牌的右臂——广告；品牌的左膀——攻关；品牌的脸面——形象【品牌源于系统的力量】品牌的基石——使命与定位；品牌的本质——质量与品位；品牌的灵魂——理念与文化；品牌成长的源泉——变革与创新；品牌的依托——系统；品牌的骨架——管理平台；品牌的血肉——运营；品牌的呈现——服务；品牌的右臂——广告；品牌的左膀——攻关；品牌的脸面——形象【树立品牌三步曲】①寻找一个概念，与竞争者区别开来：分析竞争者在消费者心中的大概位置，以及优势和弱点。②卓越的品质支持：必须以质量为根本树立形象。品质是一个综合概念：商品质量、服务质量等。③整合、持续的传播：企业要靠传播才能将品牌植入消费者心里，每一次都尽力体现出品牌的概念。【麦肯锡著名七步方法】1、陈述问题要准确；2、用逻辑树分解问题；3、用2080原则消除非关键议题；4、制定工作计划：最少准备三条以上的解决方案和途径；5、关键分析：对问题、方案进行分析论证；6、形成结论：提供令人信服的依据和数据；7、总结：整理思维过程的得与失。核心思路是漏斗法则和梳理评估【中国私企失败的20个原因】①哥们式合伙,仇人式散伙②盲目崇拜社会关系③迷信“空降兵”④企业支柱亲信化⑤面子大于真理⑥商业式迷信⑦知人而不自知⑧习惯性信用缺失⑨匪文化心态⑩阶级斗争企业化⑪沉湎酒色⑫投资冒险主义⑬投资经验主义⑭投资极端主义⑮人力资源幻觉中国人创业的四个阶段】同心协力——同床异梦——同室操戈——同归于尽。在中国创业，最怕的就是创业团队内斗。中国的创业公司往往有个很坏的习气：某个副总之类的人物往往因对创始人不满，带领一批员工出走，另立山头和老东家竞争，结果大家都完蛋。【什么是精准营销】真正精准营销是通过大数据分析预测消费者下一个需求,同时找准为该需求买单的人,如:某女孩快过生日,通关系网数据分析(包括SNS数据)找准与她密切关系的人,再精准的向关系人推女孩喜欢的商品...总结三点：➊挖掘未来需求➋数据分析关系网➌找准买单者。什么是精准？举个例子。有个卖丰胸药的,在微博上用一个小号发了条微博"胸部大的女生都是白痴,因为末梢神经坏死,把上边儿憋大了",发博后找人多路转发,评论火爆。然后用自己大号关注了所有在这条微博评论里赞同的女生…这成了一个成功的精准客户挖掘的微博营销案例。一女神发了一条状态。。。"男生最重要的三个字从来不是高帅富，是上进心。",然后把所有转这条状态的男性好友都删了。。。这又是一个精准定位客户群体的成功的营销案例。。。李大钊是第一任营销总监，提出口号“资产阶级来到人间，每个毛孔里都流着肮脏的血“。老百姓听不懂，败了。陈独秀总监上台，提出“无产阶级在革命中失去的只有枷锁，得到的是整个世界“老百姓还听不懂，也败了。毛总上台说“打土豪，分田地“，蠃了。营销必须以消费需求为导向，为消费者解决实际问题。毛泽东是全球最顶级的营销大师，①“为人民服务”——一个声音传播到底！②“打土豪分田地”——以消费者为中心！③始终高举马列主义思想——选择代言人，选对代言人；④建立文工团：——媒介投放：集中优势兵力，打持久战！⑤“结成统一战线”——整合传播长尾效应！【可口可乐的新营销策略】可口可乐,全球最有价值的品牌之一,在社会化媒体到来时代,今年他们大胆从原来卖产品向社会化媒体双向体验式营销变革,成功实现销量猛增20%,其方法➊制造悬念,运营"围观"➋全网覆盖,编织话题➌跨界组合➍讲一个品牌好故事➎差异化对手➏把瓶子变成社交工具...【可口可乐营销理念变化:3A到3P】❶3A:Available—买得到:渠道营销,Affordable—买得起:定价策略,Acceptable—乐得买:文化营销;❷3P:无处不在(Pervasiveness),心中首选(Preferece),物有所值(Pricetovalue);❸3P是对3A的发扬,以品牌和顾客忠诚为核心将3A推向极致不再强调价格。【激励的6个真理】1、管理要分层级，但激励不需要。2、荣誉激励：荣誉可以改变人的行为，尊严可以激发人的力量。3、物质激励：老板不负责赚钱，负责分钱。4、精神激励：物质激励见效很快，精神激励见效很久。5、反向激励：职务越高，惩罚越重，威力越大。6、人情激励：文化要软、制度要硬、人情要深。激励层次论】1、对操作层员工，今天我能赚到多少钱？（产值分配）2、对技术员工，我的创新能给我带来什么价值？包括直接的奖励与认同（价值激励）3、对中层员工，我的收入何时可以达到我的期望？（职业规划）4、对高层员工，这是我的事业吗，我能成为决策者和股东吗？（长效激励）【营销手段16招】1、折价；2、赠送；3、退费；4、凭证优惠；5、集点换物；6、联合促销；7、试用；8、抽奖；9、有奖竞赛；10、促销游戏；11、竞技活动；12、公关赞助；13、会员营销；14、现场展售；15、人员推广；16、通路激励。【营销和销售的区别】生物学家研究发现，成群的蚂蚁中，大部分蚂蚁很勤劳，寻找、搬运食物争先恐后，少数蚂蚁却东张西望不干活。当食物来源断绝或蚁窝被破坏时，那些勤快的蚂蚁一筹莫展。“懒蚂蚁”则“挺身而出”，带领众伙伴向它早已侦察到的新的食物源转移。在公司中观察市场、把握市场的人更重要。营销与销售，哪个更重要？】下面这个公式告诉你！业绩＝营销×销售，假如你想要的结果是100分，你可以：1、营销只有1分，把销售拼命做到100分（传销模式）；2、销售只有1分，把营销拼命做到100分（苹果公司）；3、把营销努力做到10分、把销售努力做到10分（稳步发展）。【2分钟，教你如何清楚阐述商业模式】两分钟,简明扼要的描述商业模式的九大模块及运作方式➊CS客户细分,定位➋VP价值主张,为客户创造的价值➌CH渠道通路,即传递价值的方式➍CR客户关系➎R$收入来源➏KR核心资源,维持模式的重要因素➐KA关键业务➑KA重要合作➒C$成本结构...【商业模式,就是想清楚你如何赚钱】①谁付你钱-客户;②给客户啥好处-价值;③如何让客户掏钱-营销;④如何将价值送达客户-渠道;⑤如何做-主要任务;⑥缺少什么-资源;⑦谁能帮助你-合作伙伴;⑧有多少种赚钱方式-产品线;⑨你需要花费才能赚到钱-成本结构。品牌核心价值为何威力无比？核心价值对品牌的影响犹如基因对人的影响，人类与大猩猩的基因的差别只有1％，但这是因为1％的差异，人类比大猩猩聪明了不知多少倍。可见，如果在核心价值上差了竞争品牌一点，品牌的获利能力可能会差成百倍、上千倍。因为，核心价值定位上的差异会以马太效应的方式被放大。马太效应.....【真正的领导】1)不一定自己能力有多强，只要懂信任，懂放权，懂珍惜，就能团结比自己更强的力量，从而提升自己的身价。2)相反许多能力非常强的人却因为过于完美主义，事必躬亲，认为什么人都不如自己，最后只能做最好的员工，成不了优秀的领导。3)领导做四件事：建平台，定机制，用好人，分好利。张瑞敏:什么是执行】执行先把小事做好,管理先把自己管好,做领导先把员工服务好！执行:标准要低,要求要严！关键是长期坚持！什么是不简单？能够把简单的事千百遍都做对,就是不简单;什么不容易？把大家公认的非常容易的事情认真地做好,就是不容易。做不了小事,担当不了大事。【十大销售准则】:1.要使这客户成为你的朋友2.任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。3.积极勤奋4.越是难缠的准客户，购买力越强5.面对拒绝，不要泄气6.要不断去认识新朋友，这是成功的基石7.说话时语气要和缓。8.善于听比善于辩更重要9.成功与事前准备成正比10.了解客户的心理，不要急于求成。【销售卖什么？】1、生客卖礼貌；2、熟客卖热情；3、急客卖时间；4、慢客卖耐心；5、有钱卖尊贵；6、没钱卖实惠；7、时髦卖时尚；8、专业卖专业；9、豪客卖仪义；10、小气卖利益【杜根定律】强者未必是胜利者，而胜利迟早都属于有信心的人。换句话说，你若仅仅接受最好的，你最后得到的常常也就是最好的，只要你有自信。一个人胜任一件事，85%取决于态度，15%取决于智力，所以一个人的成败取决于他是否自信，假如这个人是自卑的，那自卑就会扼杀他的聪明才智，消磨他的意志。【几句营销中肯的话】1、再优秀的人如果没有名字，别人也很难记住你，说明品牌很重要。2、再好的风景，没人知道就不会有人去，说明宣传很重要。3、再近的水井也不如水管方便，说明渠道很重要。4、古语云：授人以鱼不如授人以渔，说明培训很重要。5、一个人再有能力，也干不过一群人，说明团队很重要。【营销九句真言】1、营销大于服务，服务成交的客户更有价值；2、第一次拒绝不是真拒绝；3、财富就是营销行为量的增加；4、研发新产品卖给老客户；5、把老产品卖给老客户；6、销售就是一场激励的故事；7、一切销售为了帮助；8、通过降价永不发财；9、成交始于收钱，结束于转介绍。【经典创意：优衣库+星巴克跨界体验式营销】在星巴克杯子上印上优衣库的模特,没有衣服,用户可给模特搭配不同款式T恤体验效果,让星巴克平淡的杯子融入优衣库的活力…成功的联合营销价值➊体验式营销,给消费者惊喜➋一个创意带动两个品牌互动➌投入成本较低…思考:如果杯子上印二维码,喝咖啡还可以买T恤【满足员工的三个动力需求】在85%的公司里，大部分员工在工作半年后，士气急剧下跌。为什么？员工想要从工作中得到什么？哈佛商学院指出，其实员工主要有三种需求：1）在薪酬、福利等方面得到公正的待遇及更多的激励；2）能够从工作中获得成就感；3）有和谐的人际关系。【六点优先工作制，立即提升20%工作效率的方法】❶写下第二天要做的全部事情❷按重要顺序，从“1”到“6”标出六件最重要的事情❸每天一开始，全力做标号为“1”的事情，直到完成或完全准备好，然后再全力以赴做标号为“2”的事情，以此类推。该方法被誉为“价值2.5万美金的时间管理方法”，值得学习！【时间管理的4D原则】①丢掉(Don’tdoit)把一些与目标无关的事，打酱油的丢掉不管。②拖一拖(Delayit)把偏离目标的次要工作、信息资料不完全的工作等暂时挂在一边。③委派出去(Delegateit)学会授权，将能委派出去的事尽量派给他人干。④自己做(Doitnow)不要犹豫马上去做。据说搞清九个先后顺序,做事不费力:➊职场:先升值,再升职➋沟通:先求同,再求异➌执行:先完成,再完美➍学习:先记录,再记忆➎客服:先解决心情,再解决事情➏人际:先交流,再交心➐人才:先成长,再成功➑立足:先站住,再站高➒产品:先仿造,再创造【传统企业提升销售额的三个层次】➊渠道驱动：通过丰富现有渠道、拓展新渠道来增加销售额➋产品驱动：通过丰富产品线的广度（品牌）、宽度（品类）和深度（SKU）来提升销售➌消费者驱动：通过挖掘消费者的数据，发现他们更多的需求，最大化去满足他们的需求，甚至是去创造消费者新的需求。这是未来！【麦肯锡简洁工作的10大方法】➊清楚定义工作目标,避免重复作业➋懂得拒绝骚扰➌主动提醒上司排定工作顺序➍报告要有自己的观点➎简报增加互动机会➏有效过滤邮件,集中精力在要事➐邮件尽量简单,控制在8-10句话➑没有沟通时不要浪费时间去改变➒只要取得信任,不需反复沟通➓关注工作本身,而非紧盯业绩【何谓工作方法？】简单来说就是：1、凡事有记录（目的是将来追溯或者总结）；2、凡事有计划（有目标、有方案、有风险应对）；3、凡事有执行（计划实施和数据收集）；4、凡事有检查（结果如何、计划如何、实施如何）5、凡事有改进（好的成为标准推广、差的补救改进）。【客户分析六步法】❶知道为什么要让他掏钱，你的理由和他的理由；❷研究顾客的性格与风格，是什么样的人；❸研究顾客接受信息的习惯，他的观点与思维方式；❹研究顾客面临的问题，需要你为他做什么；❺研究顾客的支付能力，愿意花多少钱；❻研究顾客的决策能力，说了算不算。【初任管理者的五个“永远”】1.永远不要开无结果的会，没有人喜欢开会，会越短越好，关键抓落实；2.永远不要把团队搞成江湖；3.永远别等老板来找你的问题，而是要先发现问题；4.永远不要带头破坏规则，别以为员工看不到，破坏规则形成的集体记忆破坏制度权威。5.永远停止空谈与说教，要带头实干。管理者必须懂得：认同第一，管理第二！认同你的人品，认同你的专业，认同你的价值观，认同你的能力！先服务于人，后管理于人！先敬畏规则，后规范团队！先管理自己，后教育员工。总之，想获得领导权，先获得认同！【如何快速了解一个行业？】❶媒介：大众广告、行业媒体、招商广告与回馈、媒介监测、行业展览❷市场：客户高层与分销商调研、商圈扫街❸消费者：消费者调研、亲朋好友交谈❹竞争对手：走访竞争对手的终端、求职、加盟❺第三方：网络二手资料收集、拜访业内人士、借助咨询及调查机构。【营销常识】❶消费者只能记住你的一个卖点，突出所有特点等于没特点❷先集中精力做火一款产品，它会带动其它产品❸把价格谈判当成是保护自己领土的战役，寸土必争。要让客户感觉降一点价都象打一场战役那么艰难。客户感觉越艰难，对你就越信任，客户也越有成就感。

【营销法则】1、营销是把别人池塘里的鱼捞到自己的鱼塘里来。2、只有营销才能产生利润，其它都是成本。3、所有营销，流量都不重要，重要的是你有一套高成交率、可以反复成交、持续创造利润的系统。有了这个，其他的一切都可以整合。4、双赢才是”营”。欺骗客户的营销最终将走向毁灭！【这样的营销可能失败】1、盲目说自己的卖点，忽视客户的真正需求；2、功利性地帮助客户，让客户感到被算计；3、只追求销量，不能给客户带来帮助和好处；4、效率低下，浪费了双方的时间和精力；5、忽视会员的积累，只依靠销售技巧或平台环境支持；6、承诺客户未兑现，不诚信。营销三忌】1、忌冗长的优点罗列，能用一句话提炼卖点就不要用两句，在信息爆炸的时代，消费者没你想象的有耐心；2、忌自以为是，需求的产品其实早已生长在消费者脑海，你要做的只是把它找出来，并以他们能承受的价格制造而已；3、忌到处撒网，集中力量重点突破才是上策。【不同客户的九大营销技巧】当你使出浑身解术，口干舌燥后，才发现他根本不是“真正顾客”。如何才能认清顾客，下面我们将实战营销中常见九种顾客（随身附和型、强装内行型、虚荣型、理智型、冷漠型、好奇心强、人品好、粗野疑心重、挑剔刁难型）进行分析，让我们更有效率的进行现场营销讲解

【如何应对五种类型潜在用户】1.价格型：要给其超值感觉；2.理智型：实事求是地介绍，突出性价比；3.冲动型：美观引人注目对其很重要，指戳其痛处刺激消费；4.习惯型：对品牌和体验的诉求非常强，提供难以替代的服务或价值；5.随意型：争取其碎片时间或科学推荐【雀巢公司要求每个员工要记住且会应用的方法和工具】➊战略方向：SWOT分析法➋战术层面：PDCA循环规则、5W2H法、SMART原则目标管理、时间管理-重要与紧急、任务分解法[WBS]➌价值创造：二八原则、50个执行力方法(制度是绝情的，管理是无情的，执行是合情的)【管理工具和方法】❶SWOT分析模型:优势,劣势,机会,挑战❷PDCA工作法:计划,行动,检查,改善❸5W2H分析法:when/where/who/what/why,how/howmuch❹JIT理念:Justintime❺6P:产品,价格,促销,渠道,权力,公共关系❻4C:消费者,成本,便利,沟通❼4R:关联,反应,关系,回报。这里有图，需要的留言我发出来【推行绩效后为何不能达到预期成效】1、在设计上不能达到利益平衡，员工没有得到更多的激励，内在积极性未能得到挖掘；2、在沟通上没有用数据说话，指标量化程度不够、数据测算不明确，员工看不到实际的好处；3、在操作上缺乏目标管理，K目标计划不到位，员工多处于等待状态，改善行动不充分。【推行绩效后为何不能达到预期成效】1、在设计上不能达到利益平衡，员工没有得到更多的激励，内在积极性未能得到挖掘；2、在沟通上没有用数据说话，指标量化程度不够、数据测算不明确，员工看不到实际的好处；3、在操作上缺乏目标管理，K目标计划不到位，员工多处于等待状态，改善行动不充分。【营销之道：小品牌如何借力大品牌发力】这篇文章很有价值,用案例解析小品牌如何借力大品牌发展➊草船借箭:在巨人肩膀上借力营销,给消费者第二个选择,娃哈哈案例➋趁火打劫:借大品牌PK之际,抢占市场,康师傅和统一抹杀,白象乘机杀出➌精益求精:小米案例,做精细分市场➍长跑跟进:三星与苹果【20种中国式营销，你最喜欢那种？】1.免费。2.VIP。3.饥饿营销。4.胸展。5.煽情。6.标题党。7.民族牌。8.外国经验。9.生活外包。10.名人。11.网购瘾。12.洗脑。13.炒作。14.名牌。15.自卑。16.天价。17.至尊。18.一站式。19.社交恐惧。20.生活方式。67、68楼都被抽了，在发一次【营销是门技术活】客机坠落海面,乘务员让乘客从滑梯上下海,乘客不敢,空姐求助于机长,机长迅速搞定,空姐问其故,机长曰:对美国人说这是冒险,对英国人说这是荣誉,对法国人说这很浪漫,对德国人说这是规定,对日本人说这是命令就好了。机长还说:中国人太容易搞定,告诉他是免费的即可。【营销策划方案落地为什么这么难？】如今的营销咨询策划界有这样的一个误区，就是大家都在大谈理论、定位、战略、策略、创意等理论性和概念性的东西，新营销理论层出不穷，新营销策略创意十足，新品牌创意花样翻新，然而，一旦谈到营销执行就会生发出很多问题。不得不令人感叹，策划容易落地难！【董事长和职业总经理的六大区别和定位】1.董事长是帆，总经理是船。2.董事长把握战略方向，总经理带领员工执行；3.董事长扮演红脸，总经理就扮演黑脸，4、董事长用激励来统一愿景目标凝聚人心，总经理用专业技能管理团队。5.董事长思考未来，总经理把握现在。6.董事长仰望天空，总经理脚踏实地。【管理中的阴阳之道】1、一个感性的老板在煽动，一个理性的总经理在执行。2、一个外向的老板在激励，一个内向的总经理在操作。3、一个董事长在思考，一个总经理在实践。这才是完美的配合，才是成长的必备。老板务虚，总经理务实，虚实兼备、长短顾及。【优秀的文案是怎样炼成的】优秀的文案就是啥都能给你扯上关系。一个圆圈，如果你的客户是快消品、或是网站、或是汽车、或是英语培训机构、或是银行、或是……你的创意分别是什么?【什么样文案最有吸引力】有十组词在广告界最受顾客欢迎：1.免费。2.省钱。3.健康。4.保障/保证。5.好处。6.你/你的。7.简单。8.快。9.正是。10.名人。实际利益是消费者花钱买东西的唯一动力，写广告文案得让他们清楚花了钱能得到些什么，需要研究用最简短的文字告诉消费者。【你的团队需要这6种思维模式】❶梦想模式：想象未来和各种可能性。❷辩论模式：指出你计划的缺陷。❸颠覆模式：不停地挑战现状,让其他人走出他们自己的思维惯性和孤立的思维习惯。❹驱动模式：在其他人灰心丧气的时候为团队带来巨大的动能；❺细节模式：聚焦在可行性上；❻实干模式：将战略变成现实！【成功的思维模式】①找方法，不要找借口；②没有失败，只是暂时挫折；③不改变坏习惯，坏习惯将毁掉一生；④命运由自己掌握，而不是任别人评说；⑤越努力，运气就越主动迎象你；⑥如果事情无法改变，就改变自己；⑦有梦想，才会实现梦想！⑧态度决定成败；⑨有毒药就一定有解药；⑩定格局，定结局。【解除客户抗拒的四大策略】销售只有用心去问，用心去听，才能抓住客户真正关注的焦点与核心需求。营销人永远不要把焦点放在客户所说的抗拒点、负面思维上。要把时间和精力用建设积极、美好的事物上。解除客户抗拒的四大策略：①问比说好②故事大于道理③太极优于直拳④接受优于反对。【客户在想什么】1、客户想让你知道他不是外行不要骗他。2、客户追求成功感所以在购买前必须感觉值得。3、客户的注意力持续时间很短所以想听你说真心话。4、客户想被倾听和理解。5、客户购买你的产品取决于情绪，但逻辑上为自己辩护不应买的理由。6、客户渴望被欣赏和受到重视。【B2C的CRM系统作用】1)分析和了解用户需求，不断对商品、网站、服务、营销、管理进行改进和提高；2)对客户生命周期进行管理，寻找优质客户，预测和防范客户流失；3)分析用户需求实现对用户的整合营销；4)评价营销活动的投入与产出；5)计算每个机会的6)预测下一步销售目标定位理论是个好理论。但任何理论都有适用的范围和土壤。定位理论更适合发达国际的市场环境，适合品类细分极其细化的行业。误读定位理论，已经让很多中国企业战略决策失误，失去了品牌延伸壮大自己的战略机遇。娃哈哈是大胆品牌延伸的企业，同城的养生堂是推多品牌的典范，养生堂的利润是娃哈哈的零头。【什么是定位?】❶定位是头脑争夺战。定位不是你对产品要做什么，而是你对预期顾客要做什么。在预期客户头脑里给产品适当的定位❷定位是争当第一。因为创造第一，才能在消费者心中造成难以忘怀、不易混淆的优势效果。❸定位是简化信息。尽量减少多余因素在传播过程中对主信息的干扰，将传播效果最大化【管理之道】最明细的管理者分类：❶一流管理者：自己不干，下属快乐的干；❷二流管理者：自己不干，下属拼命的干；❸三流管理者：自己不干，下属主动的干；❹四流管理者：自己干，下属跟着干；❺五流管理者：自己干，下属没事干；❻末流管理者：自己干，下属对着干。请自省共勉！最重要的9种领导力1、愿景比管控更重要；2、信念比指标更重要；3、人才比战略更重要；4、团队比个人更重要；5、授权比命令更重要；6、平等比权威更重要；7、均衡比魄力更重要；8、理智比激情更重要；9、真诚比体面更重要【商业拜访的十三大魔鬼细节】1.两个人去正好；2.别小看前台；3.先去一趟厕所；4.学会看手相；5.别换座位；6.只拿一张名片出来；7.根据时间来谈话；8.宁严谨，勿玩笑；9.小心陪同人员；10.留意冲进来的人；11.不要交头接耳；12.半小时结束战斗；13.杀个回马枪。【拜访客户注意事项】1、让客户说，每说2句，一定要调动客户说一句，保持和对方一个语速。2、找到客户的兴趣点后，要及时将话题引到对方的兴奋点、痛点、痒点。3、让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。4、关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历。你的理由。只有胸怀品牌战略的根本性大局与最终目标，不折不扣地用品牌核心价值与个性去统帅一切营销传播活动，才能打造强势品牌。所以，在日常的营销传播活动中要自觉地注意不陷入一城一池的得失，为此，企业要加强品牌战略的学习、建立起科学的品牌管理组织架构和流程，确保具体的营销传播与品牌战略保持一致。【品牌、营销与传播】❶品牌重在给予产品以灵魂，并实现最大差异化和溢价；❷营销重在构建科学的体系，以最佳方式将产送达消费者；❸传播重在公关，传递品牌相关资讯，从心理上获得消费者的信任。一句话：品牌是灵魂，营销是正面进攻市场，传播则要发挥出奇制胜之功效。【将被互联网干掉的17个行业！】互联网最有价值的不是产生很多新东西,而是对已有行业潜力再次挖掘,用互联网思维去重新提升传统行业。互联网影响传统行业特点是:❶打破信息不对称性格局,竭尽所能透明信息。❷对产生的大数据进行整合利用，使得资源利用最大化。❸互联网的群蜂意志拥有自我调节机制。【未来10年拼什么？】①整：你能整合多少资源，你将来就会得到多少财富；②借：造船过河不如借船过河。趋势，无法阻挡；抉择，要有智慧；③学：赢在学习。古人云：富不学富不长，穷不学穷不尽！④变：要想改变口袋，先要改变脑袋。这个社会一直在淘汰有学历的人，但是不会淘汰有学习力【定价的误区】观念症状：①产品价格越便宜需求量就越大；②顾客都喜欢便宜的产品；③物美价廉的产品必定畅销；④高价产品必定难卖；⑤生意不佳的主要原因是产品价格过高；⑥竞品之所以畅销是因为它们的价格优势；⑦自己觉得价格贵，顾客也会觉得很贵；⑧将便宜的产品陈列在显眼位置。【7招谈价格】1、先谈价值，后谈价格；2、没有最贵，只有更贵，终究是不贵；3、一分钱一分货才是硬道理；4、不要让苹果与梨子比价格；5、把价格除以使用周期之后再来看；6、将服务内容的多少与价格的高低同步；7、把价格换算成客户经常消费的东西来对比。【营销箴言】❶成交之前一切为零；❷想拥有更多人脉，把75%时间用在不认识的人身上；❸关系先行，销售在后，没有关系就不会有销售；❹潜在客户的任何问题都应被视为一种购买信号；❺客户投诉是强化关系的良机，要善于用辩证式的思维思考问题；❻一流服务创造长期营销机会。【加量50%等于降价33%，可消费者不算这帐】如果一瓶饮料上面写“加量50%”而另一瓶饮料则写着“降价33%”，大部份自以为聪明的消费者，却会毫不犹豫的选了前者，因为，它的数字看起来比较大。“加50%量”当然比“降33%的价”还要棒啦!其实根本就是一样的事，反应却完全不一样！任何人只要专注于一个领域，5年可以成为专家，10年可以成为权威，15年就可以世界顶尖。也就是说，只要你能在一个特定领域，投入7300个小时，就能成为专家；投入14600个小时就能成为权威；而投入21900个小时，就可以成为世界顶尖。但如果你只投入3分钟，你就什么也不是。——博恩·崔西。【经典的销售7步法】❶建立关系（获取客户）→❷发现需求（评估商机）→❸双赢目标（与客户建立共同价值观）→❹表明价值（我们能为您做什么）→❺双赢方案（需要让顾客知道双方为此都能得到什么）→❻达成交易（谈判、议价、控制期望值）→❼满足双赢（执行方案、使之与期望值相符）。【传统营销与社会化营销有何区别？】❶传统营销是让消费者知道你，社会化营销是让消费者喜欢你；❷传统营销是单向传播，社会化营销是双向传播；❸传统营销稍纵即逝，社会化营销始终持续；❹传统营销是不断衰减，社会化营销是急速扩散；❺传统营销是自己说自己好，社会化营销是客户说你好！【肯德基的7个社会化营销策略】1、豆瓣网：“线上-线下-线上”；2、新浪微博：主打线上有奖活动；3、人人网：做有团体属性的线上活动；4、开心网：优惠券、休闲游戏；5、腾讯平台：集各SNS平台大成；6、Facebook：一个全球性大号外加各个国家的账号；7、Twitter：让广告投放与用户更匹配。【1张图理清营销方案制定流程！】实操中考虑的因素更多，可参考：❶企业自身能力：品牌、形象、产品、资源、管理和队伍素质；❷市场：容量、潜力、密集度、地理条件；❸行业：集中度、竞争规则、产品和服务；❹客户：结构、性质、购买方式、消费习惯。【广告效果测定】1、85%的广告没人看；2、看广告标题的人数是看正文人数的5倍；3、广告空白增加1倍，注目率增加0.7倍；4、广告语8-12个字最易记忆；5、广告正文20个字阅读人数为10，50个字阅读人数为5，500个字阅读人数为1；6、看广告图象比看广告标题的人数多20%；7、看三角形比看正方形的人数多2倍。8、如果在标题里能畅所欲言你就浪费了80%的广告费；9、数字“100”元比“一百元”更打动人心25%，因为它接近实际；10、彩色广告是黑白广告的5倍；11、受众对电视广告维持注意状态的时间是5秒，而前两秒注意力最强；12、绰号因特色而比名字记忆率高8倍。【其实大部分人的“沟通”都是不合格的】❶美国心理学家艾伯特.梅拉比安：沟通=7%的语言文字+38%的声音+55%的非语言❷真正有效的沟通是：发出的讯息==接受的讯息❸真正面对面沟通不止是“说”，而是由：说+听+问+笑+写+动6个部分组成❹沟通的黄金定律：你想怎样被对待，你就怎样对待别人。【沟通的原则】与老人沟通不要忘了他的自尊；与男人沟通不要忘了他的面子；与女人沟通不要忘了她的情绪；与上级沟通不要忘了他的尊严；与年轻人沟通不要忘了他的直接；与儿童沟通不要忘了他的天真。一种态度走天下，必然处处碰壁；因地制宜，因人而异，才能四海通达。【解读营销】1、坚持+不要脸是成交的不二砝码；2、在中国营销模式其实就是渠道模式，商业策略很多都是价格策略；3、销售=分销+动销，两者做好一者都不得了；4、不以生意为导向的营销都是纸老虎；5、营销比管理更难工具化，科学化，所以营销出身的CEO更持久；6、无狼性很难做好营销，营销是粗暴的。【阿里巴巴HR干货分享】①721理论：员工70%依靠自学获取知识，20%依靠培训获取知识，10%依靠COACH等方式。②借人成事，借事炼人；业绩是假，团队是真；团队是假，个人提升是真。③为什么做，比做什么、怎么做更重要！④平台、机制和氛围不是规划出来的，而是生长出来的。看数据做生意？【喜力啤酒的价格秘密】你知道吗?一瓶卖价10元的喜力啤酒,原料成本仅0.7元,最大成本是经销商2.2元(占22%),然后是包装1.63元,人力成本1.3元,市场销售成本0.97元,利润0.83元,运输0.48元,税收0.21元,折旧0.5元,其他1.18元...评:品牌背后,真正的价值占比其实是很少的,更多的是为渠道买单。【一瓶茅台暴利的价格构成】想知道一瓶茅台暴利的成本结构吗？一瓶零售1219元的53度飞天茅台,生产成本含原材料仅40元(3.2%);管理费用约63元(5.2%);销售与市场费约38元(3.1%);经销商费用约402元(33%);交税约78元(6.4%);利润598元(49.1%)【时间管理的4D原则】①丢掉(Don’tdoit)把一些与目标无关的事，打酱油的丢掉不管。②拖一拖(Delayit)把偏离目标的次要工作、信息资料不完全的工作等暂时挂在一边。③委派出去(Delegateit)学会授权，将能委派出去的事尽量派给他人干。④自己做(Doitnow)不要犹豫马上去做。【房地产营销文案必杀技】建的最晚的叫绝版，建的最高的叫地标，在老城区叫传承千年人脉，远离市区叫生态奢华，起个洋名叫欧式，命名中式叫古典，又大又贵叫府邸，又小又贵叫豪宅，精装修叫“给你五星级的家”，毛坯房叫“创意空间”。我刚好要买房子，可以多个心眼！【什么是人脉】1)人脉不是你利用多少人，而是你帮助多少人！2)人脉不是多少人在面前吹捧你，而是多少人在背后称赞你！3)人脉不是辉煌时多少人奉承你，而是落魄时多少人愿意帮助你！4)人脉不是你认识多少人，而是多少人认识你！5)人脉不是你和多少人打过交道，而是多少人愿意主动和你打交道！【圈子决定事业】一个人能成多大的事，不在于你的公司有多大，你的商业模式有多牛逼，而在于你的圈子有大，圈子的质量有多高；同时，做什么事情不重要，关键是和谁一起做事，做的事对行业和社会的价值有多大…格局决定你的结局。【网站分析常见的流量变化原因】❶直接流量：品牌广告、热点事件、内部访问、营销活动；❷付费搜索流量：匹配方式、出价策略、修改创意、投放时间、竞争对手、关键词数量、投放地域；❸自然搜索流量：网站收录量、标题描述优化、排名与外链、竞争对手、网站内部调整、服务器状态、SEM策略；❹引荐流量【干货：品牌定位速成】不同品类消费者核心需求不同，如何紧贴需求建立品牌定位？介绍20个定位策略（附案例），供学习参考，今天讲最后10种：❶档次定位➋文化定位➌对比定位➍概念定位➎历史定位➏生活理念定位➐比附定位❽形态定位❾情景定位❿消费群体定位❶功效定位➋品质定位➌情感定位➍企业理念定位➎自我表现定位➏高级群体定位➐首席定位❽质量/价格定位【logo颜色与品牌内涵】➊一项世界顶尖品牌的调查显示:95%企业logo仅使用一种或两种标志色➋颜色使用排序:蓝色33%,红色29%,灰色或黑色28%,黄色或金色13%➌色彩内涵:蓝色代表诚信可靠,有实力;红色代表执行力,精力充沛,激发热情;黄色代表乐观,积极,温暖...UPS的logo内涵是可靠、简化、实力【做品牌，如同织毛衣】1、建品牌，需要一针一线，一步一个脚印，决不盲目图快、急功近利。2、永葆激情。品牌之路是漫长而艰辛的，你随时都可能想放弃“织下去”。没有“几十年如一日”的激情，难成大品牌。3、忧患意识。高增长的背后，往往潜伏着各种危机，只需“轻轻一拉”，品牌大厦就会瞬间坍塌。【2013年最受欢迎的5个营销渠道】综合国外数字营销最新调查发现，内容营销越来越受欢迎，与社交媒体活跃度、跳出率优化、定位和个性化、移动端优化成为2013年最受欢迎的营销渠道Top5：❶内容营销❷社交媒体活跃度❸跳出率优化❹定位和个性化❺移动端优化。

【怎样的下属会受重用】1)结果为导向,拿结果说事;2)做了再说难,别做以前就唧唧歪歪;3)别只提意见,要附上解决方法,只是抱怨,那种人没有社会价值;4)上司的命令先执行,再思考,解释成本很高,学会相信上司判断;5)做好本分即可,别基层思考高层问题,高层思考中层问题,各司其职最好！【人在一起只是团伙，心在一起才是团队】钥匙认为锁很安逸，自己最辛苦，于是把自己偷偷藏了起来。主人回家不见了开锁的钥匙，气急之下，把锁给砸了，并把锁与钥匙扔进了垃圾堆里。很多时候，人与人之间的关系都是相互的，如果互相扯皮、争斗，结果是两败俱伤，唯有互相配合、团队协作，方能共同繁荣。【留住用户核心三部曲】❶目标层面，让用户对产品感兴趣。告诉用户有需要的东西：扁平化导航、清晰布局、顺畅路径。❷交互层面，让用户顺畅体验。帮助用户快速找到想要的东西：降低选择成本。❸情感层面，让用户沉浸其中。适当提供用户可能需要的东西：猜你喜欢、运营手段、推荐。【营销总监的六种能力】1业绩能力：要求成交，并拿到业绩，2、团队能力：组建管理好销售团队3系统能力：通过考核，激励及机制，让团队有好业绩。4、市场能力：能开设新市场5、产品能力：把产品设计为前端客户介入，后端，为利润产品，并销售出去的战略6、管理能力：日常运营并管理团队的能力。【好的营销总监,必须"10项全能"！】1看清市场的战略眼光2、较强的营销定位知识3一线市场的亲身打拼经历4文案的写作能力5沟通,演讲和号召的能力6平面设计审美和指导能力7、创意和策划案的制定能力8、USB销售主张提取能力9、基本制度,财务,流程制定能力10、团队文化激励能力【选址失败10大原因】①盈利模式不成熟②品牌定位不清晰③无明确开发战略④基础概念模糊(商圈,动线,关联商户等)⑤无谈判团队,缺技巧,租金偏高,合同不规范⑥无超前的网络规划⑦无标准选址流程,营业额预估表⑧选址数据无积累⑨团队建设与绩效考核僵化⑩门头无品味,进店率低在同一地点【段子】七仙女在湖中洗澡，八戒很想看。他想仙女喜欢鲜花，便摘鲜花大喊，快来看呀！仙女不为所动。唐僧朝湖面轻声道：施主，小心鳄鱼啊！众仙女们飞奔上岸。启示：你常希望发现客户最喜欢什么来解决客户的快乐问题；你更应学会发现客户最担心最害怕什么，来解决客户的忧虑问题。【一个创业者的血泪教训！】①第一个错误，先开公司后找人。②第二个错误—我成了家长。③第三个错误—当断不断。创业伙伴的关系就好像夫妻一样。如果两个人在一起确实合不来，就不应该硬撑下去，否则对双方都是一种伤害。④最大的危机，没选对合伙人；⑤忍辱负重，好合好散。一个值8000元的人，就别讨价还价只愿付他7500元。即使省下了500块，实际上却凉了他的心，一有更好的机会，人家拔脚就走。相反，痛痛快快付他10000元，他会拿出两倍的能耐为你卖命干。记住，宁可花两个人的钱去招一个好人，也不要用一个人的钱去招两个差人【职业发展三大阶段】❶23~28岁：水涨船高的阶段，最为重要的是专业化能力；❷28~32岁：从被管理变成管理的阶段，开始领悟学高为师，身正为范；❸32~37岁：要考虑能否更好独当一面，拿捏进退；❹第一个五年做专业，第二个五年做管理，第三个五年做经营。【30岁前6大诀窍，决定未来收入的90%】真正的职涯从30岁开始，30岁是淬炼自己的最后一年，是与他人产生链接的第一年。①职场第一年，从“夕阳产业”开始②职场前3年，全力贡献公司③职场5年，建立自己的代表作④29岁是年薪的转折点⑤30岁前，把视野拓展到公司外⑥31岁起，掌握领导力。【计划的内容结构（如何做好某事A）】①目的：为啥要做A？②目标：A要做成啥样？③方法：怎样做好A？④人员及组织：由谁负责做A？⑤时间进程：什么时候做以及产出什么样的结果？⑥地点确定：在哪做A？⑦资金投入：要花多少银子？⑧计划完善：如何使计划顺利进行?如图!【树立品牌三步曲】①寻找一个概念，与竞争者区别开来：分析竞争者在消费者心中的大概位置，以及优势和弱点。②卓越的品质支持：必须以质量为根本树立形象。品质是一个综合概念：商品质量、服务质量等。③整合、持续的传播：企业要靠传播才能将品牌植入消费者心里，每一次都尽力体现出品牌的概念【做品牌，如同织毛衣】1、建品牌，需要一针一线，一步一个脚印，决不盲目图快、急功近利。2、永葆激情。品牌之路是漫长而艰辛的，你随时都可能想放弃“织下去”。没有“几十年如一日”的激情，难成大品牌。3、忧患意识。高增长的背后，往往潜伏着各种危机，只需“轻轻一拉”，品牌大厦就会瞬间坍塌。【留住用户核心三部曲】❶目标层面，让用户对产品感兴趣。告诉用户有需要的东西：扁平化导航、清晰布局、顺畅路径。❷交互层面，让用户顺畅体验。帮助用户快速找到想要的东西：降低选择成本。❸情感层面，让用户沉浸其中。适当提供用户可能需要的东西：猜你喜欢、运营手段、推荐。【如何写商业计划书？】①一句话说清，你发现市场中存在什么空白点；②你怎么解决它；③目标用户有哪些；④为什么你能做而别人不能；⑤市场未来如何；⑥你将如何挣钱；⑦竞争对手是谁；⑧你要多少钱，怎么花；⑨你的团队优势。包含以上几点，别太啰嗦。【如何打造一份含金量最高的商业计划书】企业宗旨:1)阐述你为什么想要创建这个公司;2)描述一下你的产品以及服务的宗旨;3)要概括一下你的公司的使命。企业目标:1)写清楚你短期,中期以及终极目标;2)针对每个目标,分析一下实现目标的时间;3)要仔细分析如果这些目标没有实现时的后果。【广告设计技巧】1、突出主题，让用户一眼就能识别广告含义；2、重点文字醒目，其余的则需要相应的弱化；3、符合阅读习惯；4、用最短时间激起点击欲望，配以鼓动人心的措辞口号引导用户；5、过度耀眼的色彩是不可取的；6、产品数量不宜过多；7、信息数量要平衡；8、广告画面中需要留空。根据传播学原理，每篇广告（贴子）字数最大不宜超过800字，每增加100字，会增加10%的枯燥，流失20%的读者。关键位置可配图解释更生动。内容嘛，可增添扩展互动选项和反问。风趣幽默的内容，产生二次传播共鸣。【什么是精准营销？】某女身高173cm、漂亮、开朗但有心计。大学2年辍学免费为一机票代售点工作。只要发现头等舱有要客，她就买一张机票同飞，花了仅5万机票钱，搞定N多大佬，跑车价值上百万，部级以上官员认识50多位——这才是真正有价值的精准营销，有聚焦战略，有效执行，有结果评估。【营销失败的原因】①经验主义,不创新死路一条②复杂做人,内耗等于坐以待毙③期望太高,走马灯换将不成气候④创意脱离受众,惟美主义难接受⑤高高在上,广告如何落地促销⑥盲目跟风,只知皮毛⑦短线思维,一锤买卖早夭折⑧脱离市场⑨检讨品牌,营销传播未必需整合⑩小成绩,延伸品牌何必急【如何应对客户讨价还价？】客户永远会认为您卖贵了：1、先谈价值，后谈价格；2、没有最贵，只有更贵，终究是不贵；3、一分钱一分货才是硬道理；4、不要让苹果与梨子比价格；5、把价格除以使用周期之后再来看；6、将服务内容的多少与价格的高低同步；7、把价格换算成客户经常消费的东西来对比。【杀价中的五个潜规则】1、绝不先开价，谁先开谁先死。2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子。4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。5、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。【迟到、懒惰、情绪化的人是人才！】英国《新科学家》周刊根据多个研究，发现原来经常迟到、懒惰、情绪化的员工，才是不可多得的人才。经常迟到人愈夜便会愈做得起劲；而情绪化的员工往往特别有创意，经常想出新主意。【管理之道】①最好的导师不是告知答案，而是向人提问②管理不是灌输，是点燃火焰③人人身上都有太阳，关键是让它发光④了解你的朋友，便知道你是怎样的人⑤人可以犯错，但不可犯同一个错⑥成功者并非最具才华，而是善于利用任何时机⑦谦逊是根，所有美德都由此滋生！【解决问题三宝：面对、处理、放下】说话三宝：请、谢谢、对不起；处世三宝：谦虚、礼貌、赞叹；教养三宝:安静、慈祥、沉稳；家庭三宝:喜欢、幽默、体贴；饮食三宝:均衡、节制、感恩；健康三宝:步行、少欲、气和；交友三宝:诚信、正直、谦卑；人心:真实、善良、宽容。【如何做好客户管理？】1.客户不是越多越好，而是越准确越好；2.裁减坏客户，关注好客户；3.挑剔的才是好客户；4.老客户万岁；5.站在客户的角度提出方案；6.善用口碑营销；7.成交客户而非业务；8.用心是取得客户信任的关键；9.客户利润需要细水长流；9.要有招牌客户。争,赢在老客户【新4P营销】1、人格化营销（People)旨在让产品和服务以人为本。2、自豪感营销(Pride)让消费者满意和放心产品的安全和营养价值。3、公众化营销(Public)不惧裸销，不避透视，不怕跑光、公开、透明、开放和诚信的沟通渠道营销；4、力量型营销(Power)企业形成一个强大的磁场，引导和影响中国的营销力量。【营销时代“4S”演变】1、See：消费者是被动的“看”，营销方式多为广告展示和广告轰炸；2、Search:搜索时代，搜索引擎出现后，消费者开始主动寻找信息；3、Share：分享时代：随着web2.0的发展，消费者开始在网络上分享自己的消费经验；4、Social：社交时代，品牌不和消费者建立关系，很难得到认可。【是什么影响销售】：1、产品决定销售的自信心，2、热情决定销售的成交客户，3、卖点决定销售的难易度，4、培训决定销售的速度，5、Pk决定销售的奇迹，6、薪酬决定销售的结果，7、流程决定销售的成功率，8、品牌决定销售的优越感，9、上级决定销售的源动力，10、归宿决定销售的持久力。【销售特点】❶80%的业绩来自1-3个核心客户❷跟客户的关系非常深，总是跟客户在一起；❸会专注于某个行业，对某一类客户了解非常深❹会花几个月以上的时间重点攻克一个客户；❺在圈子里很活跃，总能得到第一手信息❻在非工作时间和客户在一起更多，因为更有效。【不懂陈列别做快消：终端陈列的15条原则】①显而易见原则②最大化陈列原则③垂直集中陈列原则④下重上轻原则⑤全品项原则⑥满陈列原则⑦陈列动感原则⑧重点突出原则⑨伸手可取原则⑩统一性原则⑪整洁性原则⑫价格醒目原则⑬先进先出原则⑭最低储量原则⑮堆头规范原则⑯色彩对比原则；好的陈列要将色彩有机的组合，使其相得益彰。⑰利用空间原则；堆头空中面积是不收费的，可尽管利用。⑱生动化陈列原则；强化售点广告，增加可见度，吸引消费者对产品的注意力。【团队失败最大原因】1)太相信一个人的力量,结果其他人都不使劲,结果累死那个号称最厉害的,团队业绩很差;2)互相抱怨,哪怕是一个黄金战队,互相埋怨可以让一堆高手发挥成菜鸟水平;3)要有精神领袖,在关键时刻要能够搞定,就像乔丹;4)没有激励,干好干坏一个样,那我为什么要干好？【卖萌营销学：今天你卖萌了吗？】卖萌，最直接的含义就是装可爱。卖萌营销，既是一种品牌亲民化沟通的方式，也是在互联网时代，品牌与消费者互动的一种方式。不同品牌也有不同的卖萌方式：有的通过小孩，有的通过动物，有的追逐流行文化，有的将产品赋予生命，有的则本身就拥有萌基因。【货架陈列的黄金位置】①在中国以家庭主妇平均身高155CM为基准,离货架约70～80CM的距离,最佳范围是以视线下20度的地方为中心,向上10度和向下20度之间的区间②最适合顾客拿取的高度:75～125CM之间,可适当扩大到60～150CM间③陈列的高度极限为上方150～170CM之间,下方30～60CM之间【当下14种主流网络营销，你最看好那种？】1、微博营销；2、微信营销；3、seo营销；4、视频营销；5、sns营销；6、展示营销（门户垂直硬广）；7、社区营销；8、社会化电商营销(美丽说)；9、即时营销（qq.msn）；10、百度贴吧营销；11、cps营销（精准营销）；12、淘客营销；13、问答营销；14、博客营销【你的产品凭什么能卖高价】❶品牌光环，人们愿意多花钱；❷稀有限量，奢侈品深喑其道；❸手工定制，富人热衷的消费；❹特殊产地，不同产地价值完全不同；❺核心科技，谁掌握核心科技谁拥有定价权；❻创新设计，设计能提升价值与价格；❼特色服务，独特服务增强产品溢价能力。【创业，你该学那些？】1、学做产品；2、学招人、挖人、管人、裁人；3、学销售；4、学做账；5、学做管理决定、按排部署；6、学以小博大；7、学新技术；8、学领导力；9、学竞争；10、学专注；11、学困境突围；12、学坚持原则；13、学融资；14、学社会责任；15、学基业长青.....想创业的你都准备好了吗？【启示录】老企业家的儿子问父亲怎么做管理。父亲拿了一根绳子放在桌上，先让儿子把绳子往前推。儿子从后往前推这根绳子，结果一推绳子就弯了。这时，老企业家说，你再换成从前面去拉绳子，看看效果如何？儿子一拉，绳子自然随之而动。老企业家说，管理其实非常简单，你只需要用目标把大家拉动起来。【销售员，警惕这7种常犯的错误】第一，被客户牵着鼻子走；第二，在会谈之前没有进行调查；第三，说的太多，听的太少；第四，向客户提供不相关的信息；第五，准备不充分；第六，错失推销的机会；第七，停止寻找潜在客户。【裁缝的竞争】纽约一条街上同时住着3家裁缝。第一个裁缝在他门前挂出一块招牌“纽约最好的裁缝”。第二个裁缝看到，也赶紧在自家店门挂上“全国最好的裁缝”。第三个裁缝深思熟虑后，推出了自己的招牌“本街最好的裁缝”，从此生意远远超过前两家。【用数据告诉你品牌有多重要】❶70%的消费者用品牌来指导他们的购买决策；❷50%或更多的购买行为是品牌驱动的；❸25%的消费者声称如果他们购买他们所忠诚的品牌则价格无所谓；❹72%的消费者愿意多付20%以上的价格来购买自己喜欢的品牌（其中50%愿意多付25%的价格、22%愿意多付30%的价格）营销就是“天和地”的事儿。“天”，就是品牌和产品，找到细分市场和差异优势，表现形式生动，卖点描述单一执着，“求于势而不责于人”，为团队营造好“天气”。“地”，就是渠道和终端，专业耐心执行，忍受春种，才能秋收。天地要和谐，天气不好，仅靠地面辗转腾挪太辛苦。地面不给力，白白浪费好天气【一个品牌，只能解决一个问题】1.可口可乐：贩卖快乐2.亚马逊：贴近消费者的个性需求3.苹果：最酷(最有趣)的产品4.塔吉特：设计一种体验5.耐克：乐观进取的态度6.福特：始终如一7.星巴克：提供交流空间8.西南航空：特色服务9.诺顿百货：关注消费者10.联邦快递：一诺千金.你的呢?【管理之道】二战中期，美国空军降落伞质量不够好，合格率99.9%，意味着1000个跳伞士兵，可能一个士兵因为降落伞质量而送命。军方要求100%，厂家表示无法完美。最后，军方改变了检测方法，从降落伞中随机抽一个出来，让厂家负责人跳伞，不合格率顿变为零。结论：机制大于人性，质量是管出来的【团队中的8类乞丐】❶没有主动沟通意识，习惯被动等待；❷没被及时认可，就消极怠工；❸情绪化严重，职场中的“不高兴”；❹上级不鼓励我，就不好好干；❺完不成任务，总是拿一堆客观理由来应付；❻小错不断，并不以为然；❼缺乏提高技能的主动性，并归咎于公司缺少相关培训；❽没有目标和动力。【具备互联网思维必读10本书】1、《大数据时代》；2、《免费》；3、《互联网商规11条》；4、《平台战略》；5、《O2O:移动互联网时代的商业革命》；6、《大数据营销：定位客户》；7、《微信营销与运营》；8、《学会提问》；9、《大数据变革：让客户数据驱动利润奔跑》；10、《社交红利》。【假如用互联网思维来运营地铁】方案有五：1.乘车一律免费，上车之前先看20分钟广告；2.抢购模式，每天12点发放10万张票，大家抢吧；3.预约坐车，凡乘车者均需要下载APP提前预约；4.团购，报名人数达到10万人才发车；5.基础免费增值收费，进站乘车免费，有座位收费50，抓扶手收费20。【别人为什么愿意跟你相处】1.你有德：对人真诚，别人与你相处感到温暖；2.你有用：你能带给人家实用价值；3.你有料：跟你相处能打开眼界；4.你有量：你能倾听别人的想法并发表有价值的见解；5.你有容：能充分认可别人的价值；6.你有趣：能带给人家愉快的心情；7.你有心：懂得用情用心交朋友。【每周管理盘点：7问提升效率】坚持下来，你会提升团队执行力：1、今天自己的目标是什么？2、如何安排自己的时间？3、今天我最重要的三件事是什么？4、本周准备学哪些东西？5、本周那些工作还需要改善？6、我准备找哪个员工沟通15分钟？7、本周哪位员工表现最好，哪位最差，为什么？【欲成大事者，需会三门功夫】1.看得远。要高瞻远瞩，有战略眼光，万不可因小失大，因贪图眼前利益而影响全局。2.忍得住。要克制自己的欲望、克制自己的仇恨、克制自己的浮躁，心平气和才能走得更远。3.狠得下。对自己要狠，不要贪图安逸、不要害怕改变、不要患得患失，该出手时就出手。【领导就是8个字】1、领导就是责任，敢说“一切问题到此为止”的人！就是永远不会在员工面前抱怨，推诿责任和找借口的人。2、领导就是表率，就是一个身先士卒，常说“兄弟们，跟我上”，而不是“兄弟们，给我上”的人。3、领导就是牺牲，就是一个敢于吃亏在前的人。4、领导就是大爱，爱兵如子！【目标是什么？】目标就是你未来的现实！管理者的核心价值不在于解决问题，而是带领团队不断达成目标，清除阻碍目标达成的障碍。想法不等于目标，没有做目标管理的目标也不是目标。为达成目标而充分强化目标、想法设法施用各种有效手段，不达目标不罢休的信念和行动，才是无往不胜的目标管理！【小企业做好招聘的10条建议】❶了解要招聘的职位；❷在垂直化的招聘领域寻找人才；❸提供富有弹性的工作条件；❹展示公司文化，明确公司价值观；❺树立招聘的长远眼光；❻无处不招聘，无时不招聘的理念；❼打造优质招聘团队；❽给应聘者留下深刻印象；❾分配任务提前测试候选人。【教你处理复杂客户】1、愚顽型客户（耐心，用简单朴素易懂的语言沟通）；2、刁钻型客户（用专业知识和技能技巧武装自己）；3、横蛮型客户（讲理讲到点子上，打动对方）；4、冷漠型客户（言之有物，开门见山，别拉家常攀关系谈交情）；5、耍赖型客户（事先预防，过程控制，事后补救）。【人脉=商机】一：在你发现要用到别人之前，保持经常联系，把他们当做是朋友，而不是潜在的客户；二：大胆勇敢地接触陌生人，才能相似的两个人发展不同，可能仅仅因为脸皮的厚薄不同；三：不分贵贱地尊重每一个人；四：参加会议的公开发言是让别人记住你的最简单有效的方式之一。读大学的价值也许在于，能认识未来几十年最重要的朋友，能分辨哪些人自己一辈子都不会交往，能集中解决很多困惑，从而形成自己的原则，开始学会拒绝。读大学的价值也在于你明白世界上有很多优秀的人，你开始有靠近的动力。读书，不是为了拿文凭或发财，而是成为一个有温度懂情趣会思考的人。【6秒后再做决定】心理学家研究发现，人脑中最古老的边缘系统主管情绪，最晚进化来的大脑皮层主管认知。事情发生后，边缘系统会第一时间产生情绪反应，6秒后，大脑皮层才能做出认知处理。遇到生气的事而想发脾气或动手时，一定要控制住冲动，深呼吸6秒后再决定，往往会得到更理智的决策。【职场五类人，有太监有忠臣】忠臣是企业里面最受欢迎的人，即忠心耿耿，又能力卓越。太监在企业里属于向上吃香，向下招人恨，但总能屹立不倒的人。再来说庸臣，这种人数量庞大，成绩平平，碌碌无为，几乎满眼都是。勇将，他们战功累累，他们能力太高，不太受控。企业是又爱又恨。【成功人士都有的11个好习惯】1、确定自己的核心价值观；2、选择一个目标并专注于此；3、为成功设定期限；4、树立正确的心态；5、设定错过最后期限的结果；6、设定每周和每天的具体目标；7、设定优先级；8、冒险；9、坚持到底；10、反思；11、学习。【管理和领导的七大区别】①管理是日常的工作，领导是方向行动的带领；②本质上管理是职能关系，领导是追随关系；③管理追求精确，领导追求生动；④管理强调控制，领导侧重感化；⑤管理解决常规问题，领导解决思维问题；⑥管理重维持秩序，领导重规划愿景。⑦管理重视权力，领导侧重影响力！【企业做大的四大条件】成功的企业需要构筑四大系统：❶产品和商业模式（卖什么，卖给谁，怎么卖）；❷组织系统（人，薪酬，考核，晋升，愿景，规则）；❸业务系统（不能靠能人，也不能靠神人，要靠业务流程）；❹财务系统（怎么花钱、怎么赚钱、怎么钱生钱）【企业纲要】清晰愿景是企业的归宿，好产品是企业的财运，服务客户是企业存在王道，团队是企业的力量，有格局的老板是企业台柱。营销可以治百病，技术创新是福运，守法是底线，纳税是跨栏。薪酬、绩效、晋升为三位一体的机制，一个不能少。用善心经营，是生命力【7种永远无法做大的公司】❶格局小的企业:扛着品牌大旗打着如意小算盘❷心态小的企业:只谋子不谋势❸短视的企业:追求立竿见影,刀下见菜❹缺外脑的企业:缺乏社会资源孤掌难鸣❺缺内脑的企业:管理表面化,员工素质同质化❻用金扁担挑粪的企业❼需要预约的企业:事业不大架子大,老板不大脾气大【以客户需求为导向的营销思路】大客户营销六步走：第一，细分大客户市场。第二，从个性化需求分析到个性化服务。第三，建立完善的大客户服务制度。第四，大客户应该以非价格策略为主，价格策略为辅，提升大客户价值。第五，充分利用大客户营销渠道。第六，大客户营销策略实施的有效后台支持。【品牌之道，蛙鸣还是鸡叫】子禽问他墨子：“多说话有好处吗？”墨子：“青蛙白天黑夜叫个不停，可是没有人去听它的。公鸡，在黎明时啼叫几声，大家就知道天快亮了，都很留意。多说话，只有在切合时机的情况下说话才有用。”抓住锁定“鸡鸣而起的消费人群，让消费者认可你的品牌，便是水到渠成之事。【客户的4种消费心理】1、当付出的金额不高时，无太大金钱痛苦时，情感冲动是购买的核心决定因素；2、当付出的金额巨大时，理智的量化价值为主，价值标竿为辅，形成购买的最大驱动；3、当价值远大于价格时，可比性变得不特别重要；4、当价值接近价格时，独一无二的价值就必须非常注重。【包装——营销的第5个P！】人们在挑选商品的时候，存在“7秒钟定律”：面对琳琅满目的商品，只要7秒钟，消费者就可以确定对这些商品是否有兴趣。在这短暂而关键的7秒内，包装——特别是色彩的作用达到67％。在诸多的影响临场购买因素中，包装Package是一个影响购买的重要因素，也被成为营销第5P！【营销三忌】1、忌冗长的优点罗列，能用一句话提炼卖点就不要用两句，在信息爆炸的时代，消费者没你想象的有耐心；2、忌自以为是，需求的产品其实早已生长在消费者脑海，你要做的只是把它找出来，并以他们能承受的价格制造而已；3、忌到处撒网，集中力量重点突破才是上策。【建立百分百信任是营销的核心】：1、营销过程就是用各种证明与各种信息，让客户选择百分百相信公司，从而选择成交。2、百分百相信，就是不但获取想要的价值，而且还要安全，看得见，并且最好的口碑。3、没有相信任何成交动作都是多余的，会很快流失一个客户。4、让客户相信的核心，就是了解客户。【今年三字经“人效薪”】1、人不在多，关键是留住和培育岗能匹配、创造价值的人才；2、绩效与人效，以业绩结果为导向进行考核跟踪，以人效为方向调整编制、优化流程；3、加薪是发展趋势，显然固定加薪法只是增加企业成本，应该将成本转化为投资和价值激励。【低收入销