流通经济学第七章课件

第七章流通企业组织形式和盈利模式学习目标：掌握流通企业的内涵和分类，了解流通企业的各种组织形式，掌握传统与现代流通企业的各种盈利模式。第二节流通企业组织形式第三节流通企业盈利模式第一节流通企业概述第七章流通企业组织形式和盈利模式学习目标：掌握流通企业的内第一节流通企业概述一、流通企业概念流通企业：是指一种以盈利为目的、以媒介商品交易为专门职能的经济组织。流通企业相对于生产企业而言的主要特征：流通企业的职能是完成商品价值形态的转换和时空的调节流通企业以商品的购、运、存、销为基本业务流通企业将集中的大批量生产与多样化的需求进行有效衔接流通企业是一种专业化于交易活动的经济组织流通企业专业化的交易活动提高了交易效率，降低了市场中的交易风险流通企业通过一种“类似活动”来实现规模扩张第一节流通企业概述一、流通企业概念第一节流通企业概述二、流通企业构成要素构成要素分为三类：基础要素、组织要素和能力要素核心管理知识文化机制机构员人营销技术资金设备网络信息品牌商品和服务能力设施第一节流通企业概述二、流通企业构成要素核心管理知识文化机制第一节流通企业概述基础要素：人员、资金、设备、网络、信息、商品和服务、品牌、营销技术1、人员经营领导者、经营预测和决策人员、采购人员、营销人员、储运人员等。现代流通企业对从业人员素质要求较高。2、资金流通企业资金需求形式：固定资金、流动资金、发展资金流通企业融资方式：内部融资、外部融资外部融资主要通过股权融资和债务融资，也可以通过租赁的方式进行融资，解决企业购置设备的资金问题。3、设备包括商品陈列、出售、储存、搬运、加工、包装、信息管理等使用的各种用具和技术设备。4、网络组织适销对路商品的供应网络和企业的分销网络。第一节流通企业概述基础要素：人员、资金、设备、网络、信息、第一节流通企业概述5、信息信息流是商流、物流的先导，不同主体之间的购销活动都是以信息交流为前提条件的。企业管理的信息化是流通生产力发展的客观要求。流通企业为了与消费者沟通，也必须广泛利用各种传媒传递商品和服务的信息，同时还要了解消费者的需求。6、商品和服务向消费者提供商品和服务是流通企业经营的核心内容。7、品牌良好的企业形象本身就是一笔巨大的无形资产，就是企业的一大利润源。传统的市场竞争力主要依赖于商品力和推销力，而现代竞争十分注意企业的形象竞争，有助于形成企业的竞争实力。良好形象的企业可以把企业所需要的人、财、物吸引过来。8、营销技术传统市场营销理论与地心说-日心说、满足需求-创造需求、4P-6P第一节流通企业概述5、信息品牌效应品牌效应第一节流通企业概述组织要素：知识、管理、机构、文化、机制能力要素：核心能力核心竞争力是Prahalad&Hamel于1990年在首次提出的概念，认为“核心竞争力是多种知识和有关顾客的知识及直觉创造性的和谐整体”。核心竞争力：核心竞争力由多种要素综合作用而成，其本质就是企业为获取高额利润与可持续发展而对企业内部要素与外部要素进行整合，进而形成的独有竞争优势的能力。核心竞争力的特征：即价值性、难以模仿性、整体性、不可交易性、动态性、可延展性。第一节流通企业概述组织要素：知识、管理、机构、文化、机制第一节流通企业概述三、流通企业分类按商品销售数量和对象不同，分为批发企业和零售企业等按财产组织形式不同，分为独资流通企业、合伙流通企业和公司制流通企业按所有制形式不同，分为国有流通企业、集体流通企业、私营流通企业、外商投资商业企业等按是否有加工环节，分为非流通加工型企业和流通加工型企业第一节流通企业概述三、流通企业分类第一节流通企业概述批发企业：从生产商或其他经营者手中采购商品或劳务，再将其提供给商业用户或其他业务用户，供其转卖、加工的大宗商品销售的企业。批发企业常见的销售方式有：批发、经销、代理、经纪、拍卖第一节流通企业概述批发企业：从生产商或其他经营者手中采购商2008年我国按注册类型分限额以上批发企业个数占百分比批发业法人企业个数：59432个从业人数：3153785人2008年我国按注册类型分限额以上批发企业个数占百分比批发业2008年我国按注册类型分限额以上批发企业销售额占百分比2008年批发销售总额：170261亿元2008年我国按注册类型分限额以上批发企业销售额占百分比202008年我国按行业分限额以上批发企业销售额占百分比2008年批发销售总额：170261亿元2008年我国按行业分限额以上批发企业销售额占百分比2008第一节流通企业概述零售企业：向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，以供其最终消费之用的企业。

按照零售业态分类原则分为食杂店、便利店、折扣店、超市、大型超市、仓储会员店、百货店、专业店、专卖店、家居建材商店、购物中心、厂家直销中心、电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、电话购物17种零售业态。

第一节流通企业概述零售企业：向最终消费者个人或社会集团出售2008年我国按注册类型分限额以上零售企业个数占百分比零售业法人企业个数：41503个从业人数：4220668人2008年我国按注册类型分限额以上零售企业个数占百分比零售业2008年我国按注册类型分限额以上零售企业销售额占百分比2008年零售销售总额：37969亿元2008年我国按注册类型分限额以上零售企业销售额占百分比20零售企业连锁门店总数：168502个2008年我国按业态分零售企业连锁门店占比零售企业连锁门店总数：168502个2008年我国按业态分零2008年我国按业态分零售企业连锁门店销售占比连锁零售企业商品销售总额：20466.5亿元2008年我国按业态分零售企业连锁门店销售占比连锁零售企业商2008年我国按行业分限额以上零售企业销售额占百分比2008年零售销售总额：37969亿元2008年我国按行业分限额以上零售企业销售额占百分比2008第二节流通企业组织形式一、流通企业组织形式（单体企业形式）独资企业、合伙企业、公司制企业、合作经济组织1、独资企业：西方也称“单人业主制”，是由一个自然人单独出资创办的非法人性质的企业，企业主对企业的全部财产和经营收益享有完全排他性的所有权，同时，又单独承担全部风险及无限的经济责任。优点：便于创办、转向和解散；风险与收益一致，都是排他性的，能调动企业自主经营的积极性，经营中的决策简便、经营灵活。缺点：资本额较小，难以形成规模，抗风险的能力弱，对其经营后果承担无限责任，决策受经营者知识文化、管理水平限制。小型的独资流通企业占据重要的地位。第二节流通企业组织形式一、流通企业组织形式（单体企业形式）第二节流通企业组织形式2、合伙企业：是由两个或两个以上的自然人投资创办的非法人性质的企业。合伙人按合伙契约规定的比例出资并相应地分享收益，同时承担与收益对称的风险及无限的经济责任。优点：可以形成较大的资本额，从而可以进行较大规模的经营活动，并且，出资人数的增加使得经营的风险在一定程度上得以分散。缺点：当有新合伙人加入或原合伙人退出时，易引起企业解散和重组；合伙者对外要承担无限责任；另外合伙企业较难有长远发展。目前合伙流通企业所占比重较小。第二节流通企业组织形式2、合伙企业：是由两个或两个以上的自第二节流通企业组织形式3、公司制企业：是由两个以上的股东共同出资组成，是以投资者的权利和义务为基础、风险与利益一致的、以营利为目的的经济集合体，它是社会资本形态的经济组织。主要包括有限责任公司和股份有限公司。优点：可以最大限度地动员和利用社会资本；公司的法人地位保证了公司的稳定性；消除了投资者在作出投资决策时对风险的恐惧；所有权和经营权的分离为资本和经营才能的结合创造了条件。缺点:公司所有权和管理权的分离带来两者协调上的困难。第二节流通企业组织形式3、公司制企业：是由两个以上的股东共第二节流通企业组织形式有限责任公司和股份有限公司的异同：相同点：（1）股东都对公司承担有限责任。（2）股东的财产与公司的财产是分离的。（3）有限责任公司和股份有限公司对外都是以公司的全部资产承担责任。不同点：（1）两种公司在成立条件和募集资金方式有所不同。（2）两种公司的股份转让难易程度不同。（3）两种公司的股权证明形式不同。（4）两种公司的股东会、董事会权限大小和两权分离程度不同。（5）两种公司的财务状况的公开程度不同。第二节流通企业组织形式有限责任公司和股份有限公司的异同：第二节流通企业组织形式4、合作经济组织：是由某个阶层或群体的人联合组成的经济组织，通过公平出资入股来筹集资本，公正地分担风险、分享利益，并主动参与企业民主管理，对内不以营利为目的，而是为社员服务的一种特殊的经济组织。主要包括生产合作社、消费合作社、信用合作社、供销合作社、运输合作社等形式。合作社是一种兼有企业和共同体属性的社会经济组织，合作社就是一种“内圆外方”的组织，对外格守市场经济通行规则，对内实行民主的、益贫的制度。目前各国的立法中都确立了合作社法律主体的地位，明确合作社为法人，使它能以自己的名义独立从事经济活动。合作社的对内是以服务社员为宗旨，注重保护社员利益。第二节流通企业组织形式4、合作经济组织：是由某个阶层或群体第二节流通企业组织形式二、流通企业组织形式（复合体企业形式）公司系统、连锁系统、流通企业集团1、公司系统总公司-分公司：在组织形态上是一个整体，分公司的资本由总公司投入，总公司与分公司的资本属于同一所有者，总公司对分公司实行程度很高的统一决策，即在产、供、销，人、财、物等方面都实行总公司的统一管理，是一级经济核算组织，一个单一法人，统一对外部承担民事法律责任。优点：可以灵活配置资源，扩大市场占有率；可以及时调整产品或经营结构；有利于提高经营管理的效率；有利于提高协调效率，降低交易成本。第二节流通企业组织形式二、流通企业组织形式（复合体企业形式第二节流通企业组织形式母公司-子公司：是指母公司是子公司的最大的出资者，但母公司和子公司都具有独立核算、自负盈亏的经济组织，都享有完整的决策权和经营管理权，母公司只能按出资的比例在子公司的决策中表达其意志并对子公司的运作施加影响，母公司和子公司都有独立的法人资格。母公司-子公司相对总公司-分公司具有的特点：在资本配置上，母子公司比总分公司能力要强大得多。在系统的整体运行中，母子公司系统经营的灵活性与资本的流动性较弱，总分公司系统则较强。在提高系统效益的途径上，母子公司系统主要依靠各独立决策的子公司的独立性和创造性，而总分公司系统依靠的则主要是总公司的积极性和创造性。第二节流通企业组织形式母公司-子公司：是指母公司是子公司的第二节流通企业组织形式2、连锁系统连锁经营：是指在一个中心总店的指挥和控制下，由若干同一经营政策、同一商号的商店组成的零售店群体。连锁商店因总店与分店关系的不同分为正规连锁、特许连锁和自由连锁。正规连锁：也叫直营连锁，指总部对各店铺拥有全部所有权和经营权，实施人力、财力、物力及商流、物流、信息流等方面的统一管理。特许连锁：总部同加盟店铺签订合同，特别授权其使用自己的商标、服务标记、商号和其他为总部所独有的经营技术，在同样的形象下进行商品销售及服务。自由连锁:各店铺在保留单个资本所有权的基础上实行联合，总部与店铺之间是协商和服务关系，统一订货和送货，统一制定销售战略，统一使用物流及信息设备。各店铺拥有所有权和很大的经营自主权。第二节流通企业组织形式2、连锁系统1）企业识别系统及商标统一系统及商标统一是企业的外在形象。企业识别系统，是指连锁企业所暴露给公众的直接印象，包括连锁企业的招牌、标志、商标、标准色、标准字、装潢、外观、卖场布局、商品陈列、包装材料、员工服装、识别卡等。作用在于不仅有利于识别，更重要在于消费者的认同，对企业产生很深的印象。第二节流通企业组织形式1）企业识别系统及商标统一系统及商标统一是企业的外在形象。第2）商品和服务的统一这是连锁企业经营内容的统一，是满足同一目标顾客的营销方式的统一。表现在：连锁企业各门店所经营的商品都是经过总部精心策划和挑选的，是按照消费者需求做出的最佳的商品组合，并不断更新换代。所提供的服务也是统一规划的，无论到任何地方任何一家门店，服务都是统一的规范的。从而增强顾客的忠诚度。第二节流通企业组织形式2）商品和服务的统一这是连锁企业经营内容的统一，是满足同一目3）经营管理统一这是企业内部管理模式的统一，是制度层面的统一。表现在：经营战略、经营策略上实行集中管理，即由总部统一规划，制定规范化的经营管理标准，并下达给各门店认真执行；各门店必须遵从总部所颁发的规章制度，一切标准化、制度化、系统化。第二节流通企业组织形式3）经营管理统一这是企业内部管理模式的统一，是制度层面的统一4）经营理念统一这是企业全体员工的观念与行为的统一，是文化层面的统一。连锁企业的理念是该企业的经营宗旨、经营哲学、价值观念、企业定位和中长期的战略的综合，是其全部经营管理活动的依据。第二节流通企业组织形式4）经营理念统一这是企业全体员工的观念与行为的统一，是文化层第二节流通企业组织形式第二节流通企业组织形式第二节流通企业组织形式3、流通企业集团企业集团：是指企业之间通过资源、资金、技术、设备、生产、购销等多种形式的联合而形成的紧密的经济联合体。企业集团一般有核心层、紧密层、半紧密层和协作层四个层次的结构。国外企业集团基本上由控股和被控股关系的母公司和子公司组成，其联系的纽带是投资。美国企业集团和概念仅指由处于同一管理部门控制之下的若干家公司所组成的利益集团，权力核心通常是商业银行或附属。日本的企业集团主要指多数企业相互保持独立性并相互持股，在融资关系、人员派遣、原材料供应、产品销售、制造技术等方面建立紧密关系而协调行动的企业群体。德国的企业集团主要指以一个大企业为核心，通过控股、持股控制一大批子公司、孙公司、关联公司而形成的财团；其特点是核心企业均具有董事会和权力很大的监事会，核心企业通过派遣监事、董事，以垂直控制的方式控制整个企业系统。流通企业集团是流通企业之间或流通业与其他经济类型企业（如工业、农业、运输、金融、保险企业）为了获得最大的经济利益，通过资源、资金、技术、设备、生产、购销等方面多形式联合而形成相对稳定的流通业经济联合体。第二节流通企业组织形式3、流通企业集团第二节流通企业组织形式企业集团的组织体系优势：联合起来的企业能够实行单个企业难以实行的技术改造，从而获利更多的利润。联合起来的企业比单个企业具有更雄厚的经济实力和更牢固的经济地位，从而更能够在竞争中取胜，更经得起风险。通过组建企业集团，可以实现竞争基础上的高层次的合作，密切成员企业与协作层企业之间的经济联系，避免过度竞争，降低交易成本。企业的联合可以在一定程度上缩小分散和企业的利润率高低不平的差距，从而保证联合企业有比较稳定的利润率。组织和发展流通企业集团，还有利于打破条块分割，实现产销服务的一体化，促进市场体系完善。企业的联合有利于在宽广的范围内提高企业的组织化程度，有利于在流通领域发展社会化专业化协作，实现经营要素的优化组合和资源的合理配置，形成合理的经济效益规模。依靠组织集团所带来的规模优势和系统优势，有利于加强企业在国内外的市场上的竞争能力。第二节流通企业组织形式企业集团的组织体系优势：第三节流通企业盈利模式一、流通企业盈利模式概念流通企业盈利模式：是以满足客户需求和利润为导向的，以提供的商品和服务为载体，由企业资源要素有机结合而成，在市场竞争中逐步形成的企业特有的赖以盈利的商务结构与业务结构。商务结构：主要指企业外部所选择的交易对象、交易内容、交易规模、交易方式、交易渠道、交易环境、交易对手等商务内容及其时空结构。业务结构：主要指满足商务结构需要的企业内部从事的包括采购、储运、营销等业务内容及其时空结构。第三节流通企业盈利模式一、流通企业盈利模式概念第三节流通企业盈利模式流通企业盈利模式的演变过程：短缺经济时期:卖方市场下，流通企业依附于生产企业，执行简单的传递商品价值的功能，其盈利模式多为通过一手从生产企业买进商品一手出售给消费者的过程中获取利润，利润来源渠道相对单一。改革开放初期：市场繁荣、买方市场下，流通企业必须通过更好的满足消费需求而提高经营管理能力，这一阶段的盈利模式主要以面向生产企业索取利润为主。由于利润分配建立在“零和博弈”基础之上，必然导致渠道利益冲突，冲突带来交易成本的上升。从福利经济学角度看，没有达到帕累托最优。只在通过合作，运用供应链管理技术，降低成本，创造增值服务、利用现代科技等提高利润空间。第三节流通企业盈利模式流通企业盈利模式的演变过程：第三节流通企业盈利模式二、流通企业现代盈利模式（一）现代盈利模式的基本特征以消费者需求为导向以连锁经营为支撑以现代物流为保证以信息技术为纽带以供应链管理为竞争基础第三节流通企业盈利模式二、流通企业现代盈利模式第三节流通企业盈利模式（二）现代盈利模式与传统盈利模式的区别企业的经营理念与生产企业的关系利润来源渠道分销网络和分销能力建设传统流通企业盈利模式推式策略买卖交易关系或控制与被控制的关系既定利润空间的零和博弈规模小，分销网络狭窄，能力薄弱现代流通企业盈利模式拉式策略战略合作伙伴关系增大利润空间的正和博弈连锁经营，分销网络强大能力提升第三节流通企业盈利模式（二）现代盈利模式与传统盈利模式的区第三节流通企业盈利模式（三）现代盈利模式与传统盈利模式的联系现代盈利模式是对传统盈利模式的深化；现阶段传统盈利模式与现代盈利是并存的；现代盈利模式与传统盈利模式是一个相对的概念。第三节流通企业盈利模式（三）现代盈利模式与传统盈利模式的联第三节流通企业盈利模式三、流通企业盈利模式类型（一）“进销差价”模式1、含义是指流通企业通过以高于采购成本以上的价格将商品销售给消费者赚取利润。2、利润来源来源主要来自进销差价，流通企业首先向生产商购得产品所有权，然后以高于购买成本的价格卖给消费者实现价格差，另外，还包括一定销售规模上的销售奖励和通过仓储运输等简单的附加服务来获得的较小比例的收入。3、模式评价是流通企业最传统也最为基础的一种盈利模式，对流通企业积累原始资本，日后发展状大起到了促进作用。局限性表现在：不利于流通企业规模扩张（价格差不断受到压缩，资本积累缓慢）缺乏核心竞争优势企业经营成本和风险较高第三节流通企业盈利模式三、流通企业盈利模式类型第三节流通企业盈利模式（二）“连锁经营”模式1、含义是指在核心企业的领导下，实行集中采购，降低采购成本，提高进销差价的幅度，实现规模化效益。2、利润来源直营和自由连锁方式利润来源仍然主要通过商品买卖的价格差；特许经营的主要利润来源包括：加盟收入、特许经营收入、销售收入、其他收入（如房地产市场、资本市场投资收入、出售原材料、设备收入）。3、模式举要：如麦当劳模式。4、模式评价（特许经营）通过将已成熟的规范化管理方式、独具特色的经营技术或名牌化的品牌以特许权方式向市场辐射，投入少，市场倍增力强，扩张快。不足之处是不利于对加盟商的控制、缺乏灵活性、缺乏稳定性。第三节流通企业盈利模式（二）“连锁经营”模式第三节流通企业盈利模式（三）“渠道控制”模式1、含义是指流通企业凭借强大的分销网络和分销能力，对上游生产企业实施控制，迫使生产企业作出妥协，让渡更多的生产利润给流通企业的一种盈利模式。“通路费用”模式：是指流通企业凭借其渠道控制力向上游生产企业收取诸如商品进场费、购货折扣、物流费、仓储费、节庆赞助费、新店赞助费、促销费、场地使用费等通路费用赚取利润的盈利模式。“类金融”模式：是指流通企业运用渠道控制力迫使生产企业作出融资承诺，通过融资在其他市场中获取高额利润的一种盈利模式。生产企业的融资承诺通常表现为流通企业对采购货款的延期支付。第三节流通企业盈利模式（三）“渠道控制”模式第三节流通企业盈利模式2、利润来源“通路费用”模式：包括进销差价、销售返利、收取的通路费用。“类金融”模式：通过延迟对生产商购货款的支付，利用延迟付款将这部分资金投入资本市场、房地产市场或者设立连锁分店，通过在资本市场和房地产市场赚取利润来弥补零售市场的低利润甚至是负利润。3、模式举要：如家乐福、国美。4、模式评价通过降价让利吸引消费者，挤压上游利润，短期来看，符合中国当前的发展国情（市场结构、信用法律体系等），企业利润丰厚。长期来看，会引起供应商与流通企业矛盾冲突不断升级；会降低产品质量；容易导致腐败行为的出现；导致经营风险。第三节流通企业盈利模式2、利润来源第三节流通企业盈利模式（四）“供应链管理”模式1、含义是指流通企业通过与上下游客户之间建立战略合作伙伴关系，以客户需求为导向，运用供应链管理技术，从生产和流通两个角度出发降低成本，提高盈利空间并且利益共享的一种盈利方式。以顾客为中心，以市场需求拉动上游的生产行为；整条供应链上的企业专注于核心业务，建立核心竞争力，在供应链上明确定位，将非核心业务外包；链上的各企业必须紧密合作，做到利益共享、风险共担；对商流、物流、信息流、资金流进行设计、执行、修正和不断改进；建立高效、先进的信息系统，利用信息系统优化供应链的运作；合理预测市场需求，缩短产品生产、流通时间，使生产贴近实时需求；通过流程优化减少各环节成本，推动盈利的增长。第三节流通企业盈利模式（四）“供应链管理”模式第三节流通企业盈利模式2、利润来源通过为消费者和客户创造价值增加收入；运用供应链管理技术，对流程进行再造，降低在供应链各个环节上的成本，如各种交易成本、物流成本等，通过节约成本，提高盈利空间；通过设备共享、降低库存，减少资产的占用，以较少的资源投入，获得更大的投资回报，提高资源利用效率。3、模式举要：如沃尔玛模式。4、模式评价所有企业的关系由零和博弈转向正和博弈，上下游企业之间做到紧密合作、利益共享、风险共担。第三节流通企业盈利模式2、利润来源第三节流通企业盈利模式（五）“增值服务”模式1、含义是指流通企业通过向上下游客户提供增值性服务从服务市场上获取利润的一种盈利方式。2、利润来源自有品牌：流通企业通过收集、整理、分析消费者对某类商品需求特性的信息，提出新产品功能、价格、造型等方面的开发设计要求，进而选择合适的生产企业进行开发生产，最终由流通企业使用自己的商标对新产品注册并销售给最终消费者的战略。为供应商提供的增值服务：包括对产品进行再次加工等服务在内的现代物流服务与分销服务。为消费者提供的增值服务：包括为消费者提供的相应售后服务等，如设备的运输、安装、维护和更新服务。其他类增值服务：如汽车流通企业与金融资本相结合，为消费者提供汽车消费信贷服务等。第三节流通企业盈利模式（五）“增值服务”模式第三节流通企业盈利模式3、模式举要：如英国马莎百货集团，“圣米高”。4、模式评价为企业创造了更多的价值为客户创造了价值可以有效缓解流通企业同生产企业之间的矛盾冲突提高了流通企业的核心竞争力第三节流通企业盈利模式3、模式举要：如英国马莎百货集团，“第三节流通企业盈利模式（六）“电子商务”模式1、含义是指利用WEB提供的工具在网上进行电子交易，通过Internet买卖产品和提供服务获取利润的一种盈利模式。2、利润来源在线销售产品收入，如美国亚马逊网上书店。在线提供服务收入，如提供搜索引擎、在线咨询、网络教育服务、在线电影和音乐以及在线游戏服务等。提供交易平台收入。网站注册收入。网络广告收入。第三节流通企业盈利模式（六）“电子商务”模式第三节流通企业盈利模式3、模式举要：如携程旅行网。4、模式评价可以集商流、物流、信息流、资金流为一体，为企业、客户、社会都创造了价值。可能需要巨大的投入成本需要一定数额网络交易为保证网络的安全性问题第三节流通企业盈利模式3、模式举要：如携程旅行网。工商联营：一般由工商双方签订联合销售专柜合同，由商家提供销售场地及设施，由厂商或品牌代理商直接进店负责商品的进、销、存过程，店方除收取与面积、位置、导购人员有关的场地使用费、物业管理费等固定费用外，主要实行“保底扣率”的结算方式作为商家的主要收益。（当前百货业的主要经营模式）第三节流通企业盈利模式工商联营：一般由工商双方签订联合销售专柜合同，由商家提供销售第七章流通企业组织形式和盈利模式学习目标：掌握流通企业的内涵和分类，了解流通企业的各种组织形式，掌握传统与现代流通企业的各种盈利模式。第二节流通企业组织形式第三节流通企业盈利模式第一节流通企业概述第七章流通企业组织形式和盈利模式学习目标：掌握流通企业的内第一节流通企业概述一、流通企业概念流通企业：是指一种以盈利为目的、以媒介商品交易为专门职能的经济组织。流通企业相对于生产企业而言的主要特征：流通企业的职能是完成商品价值形态的转换和时空的调节流通企业以商品的购、运、存、销为基本业务流通企业将集中的大批量生产与多样化的需求进行有效衔接流通企业是一种专业化于交易活动的经济组织流通企业专业化的交易活动提高了交易效率，降低了市场中的交易风险流通企业通过一种“类似活动”来实现规模扩张第一节流通企业概述一、流通企业概念第一节流通企业概述二、流通企业构成要素构成要素分为三类：基础要素、组织要素和能力要素核心管理知识文化机制机构员人营销技术资金设备网络信息品牌商品和服务能力设施第一节流通企业概述二、流通企业构成要素核心管理知识文化机制第一节流通企业概述基础要素：人员、资金、设备、网络、信息、商品和服务、品牌、营销技术1、人员经营领导者、经营预测和决策人员、采购人员、营销人员、储运人员等。现代流通企业对从业人员素质要求较高。2、资金流通企业资金需求形式：固定资金、流动资金、发展资金流通企业融资方式：内部融资、外部融资外部融资主要通过股权融资和债务融资，也可以通过租赁的方式进行融资，解决企业购置设备的资金问题。3、设备包括商品陈列、出售、储存、搬运、加工、包装、信息管理等使用的各种用具和技术设备。4、网络组织适销对路商品的供应网络和企业的分销网络。第一节流通企业概述基础要素：人员、资金、设备、网络、信息、第一节流通企业概述5、信息信息流是商流、物流的先导，不同主体之间的购销活动都是以信息交流为前提条件的。企业管理的信息化是流通生产力发展的客观要求。流通企业为了与消费者沟通，也必须广泛利用各种传媒传递商品和服务的信息，同时还要了解消费者的需求。6、商品和服务向消费者提供商品和服务是流通企业经营的核心内容。7、品牌良好的企业形象本身就是一笔巨大的无形资产，就是企业的一大利润源。传统的市场竞争力主要依赖于商品力和推销力，而现代竞争十分注意企业的形象竞争，有助于形成企业的竞争实力。良好形象的企业可以把企业所需要的人、财、物吸引过来。8、营销技术传统市场营销理论与地心说-日心说、满足需求-创造需求、4P-6P第一节流通企业概述5、信息品牌效应品牌效应第一节流通企业概述组织要素：知识、管理、机构、文化、机制能力要素：核心能力核心竞争力是Prahalad&Hamel于1990年在首次提出的概念，认为“核心竞争力是多种知识和有关顾客的知识及直觉创造性的和谐整体”。核心竞争力：核心竞争力由多种要素综合作用而成，其本质就是企业为获取高额利润与可持续发展而对企业内部要素与外部要素进行整合，进而形成的独有竞争优势的能力。核心竞争力的特征：即价值性、难以模仿性、整体性、不可交易性、动态性、可延展性。第一节流通企业概述组织要素：知识、管理、机构、文化、机制第一节流通企业概述三、流通企业分类按商品销售数量和对象不同，分为批发企业和零售企业等按财产组织形式不同，分为独资流通企业、合伙流通企业和公司制流通企业按所有制形式不同，分为国有流通企业、集体流通企业、私营流通企业、外商投资商业企业等按是否有加工环节，分为非流通加工型企业和流通加工型企业第一节流通企业概述三、流通企业分类第一节流通企业概述批发企业：从生产商或其他经营者手中采购商品或劳务，再将其提供给商业用户或其他业务用户，供其转卖、加工的大宗商品销售的企业。批发企业常见的销售方式有：批发、经销、代理、经纪、拍卖第一节流通企业概述批发企业：从生产商或其他经营者手中采购商2008年我国按注册类型分限额以上批发企业个数占百分比批发业法人企业个数：59432个从业人数：3153785人2008年我国按注册类型分限额以上批发企业个数占百分比批发业2008年我国按注册类型分限额以上批发企业销售额占百分比2008年批发销售总额：170261亿元2008年我国按注册类型分限额以上批发企业销售额占百分比202008年我国按行业分限额以上批发企业销售额占百分比2008年批发销售总额：170261亿元2008年我国按行业分限额以上批发企业销售额占百分比2008第一节流通企业概述零售企业：向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，以供其最终消费之用的企业。

按照零售业态分类原则分为食杂店、便利店、折扣店、超市、大型超市、仓储会员店、百货店、专业店、专卖店、家居建材商店、购物中心、厂家直销中心、电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、电话购物17种零售业态。

第一节流通企业概述零售企业：向最终消费者个人或社会集团出售2008年我国按注册类型分限额以上零售企业个数占百分比零售业法人企业个数：41503个从业人数：4220668人2008年我国按注册类型分限额以上零售企业个数占百分比零售业2008年我国按注册类型分限额以上零售企业销售额占百分比2008年零售销售总额：37969亿元2008年我国按注册类型分限额以上零售企业销售额占百分比20零售企业连锁门店总数：168502个2008年我国按业态分零售企业连锁门店占比零售企业连锁门店总数：168502个2008年我国按业态分零2008年我国按业态分零售企业连锁门店销售占比连锁零售企业商品销售总额：20466.5亿元2008年我国按业态分零售企业连锁门店销售占比连锁零售企业商2008年我国按行业分限额以上零售企业销售额占百分比2008年零售销售总额：37969亿元2008年我国按行业分限额以上零售企业销售额占百分比2008第二节流通企业组织形式一、流通企业组织形式（单体企业形式）独资企业、合伙企业、公司制企业、合作经济组织1、独资企业：西方也称“单人业主制”，是由一个自然人单独出资创办的非法人性质的企业，企业主对企业的全部财产和经营收益享有完全排他性的所有权，同时，又单独承担全部风险及无限的经济责任。优点：便于创办、转向和解散；风险与收益一致，都是排他性的，能调动企业自主经营的积极性，经营中的决策简便、经营灵活。缺点：资本额较小，难以形成规模，抗风险的能力弱，对其经营后果承担无限责任，决策受经营者知识文化、管理水平限制。小型的独资流通企业占据重要的地位。第二节流通企业组织形式一、流通企业组织形式（单体企业形式）第二节流通企业组织形式2、合伙企业：是由两个或两个以上的自然人投资创办的非法人性质的企业。合伙人按合伙契约规定的比例出资并相应地分享收益，同时承担与收益对称的风险及无限的经济责任。优点：可以形成较大的资本额，从而可以进行较大规模的经营活动，并且，出资人数的增加使得经营的风险在一定程度上得以分散。缺点：当有新合伙人加入或原合伙人退出时，易引起企业解散和重组；合伙者对外要承担无限责任；另外合伙企业较难有长远发展。目前合伙流通企业所占比重较小。第二节流通企业组织形式2、合伙企业：是由两个或两个以上的自第二节流通企业组织形式3、公司制企业：是由两个以上的股东共同出资组成，是以投资者的权利和义务为基础、风险与利益一致的、以营利为目的的经济集合体，它是社会资本形态的经济组织。主要包括有限责任公司和股份有限公司。优点：可以最大限度地动员和利用社会资本；公司的法人地位保证了公司的稳定性；消除了投资者在作出投资决策时对风险的恐惧；所有权和经营权的分离为资本和经营才能的结合创造了条件。缺点:公司所有权和管理权的分离带来两者协调上的困难。第二节流通企业组织形式3、公司制企业：是由两个以上的股东共第二节流通企业组织形式有限责任公司和股份有限公司的异同：相同点：（1）股东都对公司承担有限责任。（2）股东的财产与公司的财产是分离的。（3）有限责任公司和股份有限公司对外都是以公司的全部资产承担责任。不同点：（1）两种公司在成立条件和募集资金方式有所不同。（2）两种公司的股份转让难易程度不同。（3）两种公司的股权证明形式不同。（4）两种公司的股东会、董事会权限大小和两权分离程度不同。（5）两种公司的财务状况的公开程度不同。第二节流通企业组织形式有限责任公司和股份有限公司的异同：第二节流通企业组织形式4、合作经济组织：是由某个阶层或群体的人联合组成的经济组织，通过公平出资入股来筹集资本，公正地分担风险、分享利益，并主动参与企业民主管理，对内不以营利为目的，而是为社员服务的一种特殊的经济组织。主要包括生产合作社、消费合作社、信用合作社、供销合作社、运输合作社等形式。合作社是一种兼有企业和共同体属性的社会经济组织，合作社就是一种“内圆外方”的组织，对外格守市场经济通行规则，对内实行民主的、益贫的制度。目前各国的立法中都确立了合作社法律主体的地位，明确合作社为法人，使它能以自己的名义独立从事经济活动。合作社的对内是以服务社员为宗旨，注重保护社员利益。第二节流通企业组织形式4、合作经济组织：是由某个阶层或群体第二节流通企业组织形式二、流通企业组织形式（复合体企业形式）公司系统、连锁系统、流通企业集团1、公司系统总公司-分公司：在组织形态上是一个整体，分公司的资本由总公司投入，总公司与分公司的资本属于同一所有者，总公司对分公司实行程度很高的统一决策，即在产、供、销，人、财、物等方面都实行总公司的统一管理，是一级经济核算组织，一个单一法人，统一对外部承担民事法律责任。优点：可以灵活配置资源，扩大市场占有率；可以及时调整产品或经营结构；有利于提高经营管理的效率；有利于提高协调效率，降低交易成本。第二节流通企业组织形式二、流通企业组织形式（复合体企业形式第二节流通企业组织形式母公司-子公司：是指母公司是子公司的最大的出资者，但母公司和子公司都具有独立核算、自负盈亏的经济组织，都享有完整的决策权和经营管理权，母公司只能按出资的比例在子公司的决策中表达其意志并对子公司的运作施加影响，母公司和子公司都有独立的法人资格。母公司-子公司相对总公司-分公司具有的特点：在资本配置上，母子公司比总分公司能力要强大得多。在系统的整体运行中，母子公司系统经营的灵活性与资本的流动性较弱，总分公司系统则较强。在提高系统效益的途径上，母子公司系统主要依靠各独立决策的子公司的独立性和创造性，而总分公司系统依靠的则主要是总公司的积极性和创造性。第二节流通企业组织形式母公司-子公司：是指母公司是子公司的第二节流通企业组织形式2、连锁系统连锁经营：是指在一个中心总店的指挥和控制下，由若干同一经营政策、同一商号的商店组成的零售店群体。连锁商店因总店与分店关系的不同分为正规连锁、特许连锁和自由连锁。正规连锁：也叫直营连锁，指总部对各店铺拥有全部所有权和经营权，实施人力、财力、物力及商流、物流、信息流等方面的统一管理。特许连锁：总部同加盟店铺签订合同，特别授权其使用自己的商标、服务标记、商号和其他为总部所独有的经营技术，在同样的形象下进行商品销售及服务。自由连锁:各店铺在保留单个资本所有权的基础上实行联合，总部与店铺之间是协商和服务关系，统一订货和送货，统一制定销售战略，统一使用物流及信息设备。各店铺拥有所有权和很大的经营自主权。第二节流通企业组织形式2、连锁系统1）企业识别系统及商标统一系统及商标统一是企业的外在形象。企业识别系统，是指连锁企业所暴露给公众的直接印象，包括连锁企业的招牌、标志、商标、标准色、标准字、装潢、外观、卖场布局、商品陈列、包装材料、员工服装、识别卡等。作用在于不仅有利于识别，更重要在于消费者的认同，对企业产生很深的印象。第二节流通企业组织形式1）企业识别系统及商标统一系统及商标统一是企业的外在形象。第2）商品和服务的统一这是连锁企业经营内容的统一，是满足同一目标顾客的营销方式的统一。表现在：连锁企业各门店所经营的商品都是经过总部精心策划和挑选的，是按照消费者需求做出的最佳的商品组合，并不断更新换代。所提供的服务也是统一规划的，无论到任何地方任何一家门店，服务都是统一的规范的。从而增强顾客的忠诚度。第二节流通企业组织形式2）商品和服务的统一这是连锁企业经营内容的统一，是满足同一目3）经营管理统一这是企业内部管理模式的统一，是制度层面的统一。表现在：经营战略、经营策略上实行集中管理，即由总部统一规划，制定规范化的经营管理标准，并下达给各门店认真执行；各门店必须遵从总部所颁发的规章制度，一切标准化、制度化、系统化。第二节流通企业组织形式3）经营管理统一这是企业内部管理模式的统一，是制度层面的统一4）经营理念统一这是企业全体员工的观念与行为的统一，是文化层面的统一。连锁企业的理念是该企业的经营宗旨、经营哲学、价值观念、企业定位和中长期的战略的综合，是其全部经营管理活动的依据。第二节流通企业组织形式4）经营理念统一这是企业全体员工的观念与行为的统一，是文化层第二节流通企业组织形式第二节流通企业组织形式第二节流通企业组织形式3、流通企业集团企业集团：是指企业之间通过资源、资金、技术、设备、生产、购销等多种形式的联合而形成的紧密的经济联合体。企业集团一般有核心层、紧密层、半紧密层和协作层四个层次的结构。国外企业集团基本上由控股和被控股关系的母公司和子公司组成，其联系的纽带是投资。美国企业集团和概念仅指由处于同一管理部门控制之下的若干家公司所组成的利益集团，权力核心通常是商业银行或附属。日本的企业集团主要指多数企业相互保持独立性并相互持股，在融资关系、人员派遣、原材料供应、产品销售、制造技术等方面建立紧密关系而协调行动的企业群体。德国的企业集团主要指以一个大企业为核心，通过控股、持股控制一大批子公司、孙公司、关联公司而形成的财团；其特点是核心企业均具有董事会和权力很大的监事会，核心企业通过派遣监事、董事，以垂直控制的方式控制整个企业系统。流通企业集团是流通企业之间或流通业与其他经济类型企业（如工业、农业、运输、金融、保险企业）为了获得最大的经济利益，通过资源、资金、技术、设备、生产、购销等方面多形式联合而形成相对稳定的流通业经济联合体。第二节流通企业组织形式3、流通企业集团第二节流通企业组织形式企业集团的组织体系优势：联合起来的企业能够实行单个企业难以实行的技术改造，从而获利更多的利润。联合起来的企业比单个企业具有更雄厚的经济实力和更牢固的经济地位，从而更能够在竞争中取胜，更经得起风险。通过组建企业集团，可以实现竞争基础上的高层次的合作，密切成员企业与协作层企业之间的经济联系，避免过度竞争，降低交易成本。企业的联合可以在一定程度上缩小分散和企业的利润率高低不平的差距，从而保证联合企业有比较稳定的利润率。组织和发展流通企业集团，还有利于打破条块分割，实现产销服务的一体化，促进市场体系完善。企业的联合有利于在宽广的范围内提高企业的组织化程度，有利于在流通领域发展社会化专业化协作，实现经营要素的优化组合和资源的合理配置，形成合理的经济效益规模。依靠组织集团所带来的规模优势和系统优势，有利于加强企业在国内外的市场上的竞争能力。第二节流通企业组织形式企业集团的组织体系优势：第三节流通企业盈利模式一、流通企业盈利模式概念流通企业盈利模式：是以满足客户需求和利润为导向的，以提供的商品和服务为载体，由企业资源要素有机结合而成，在市场竞争中逐步形成的企业特有的赖以盈利的商务结构与业务结构。商务结构：主要指企业外部所选择的交易对象、交易内容、交易规模、交易方式、交易渠道、交易环境、交易对手等商务内容及其时空结构。业务结构：主要指满足商务结构需要的企业内部从事的包括采购、储运、营销等业务内容及其时空结构。第三节流通企业盈利模式一、流通企业盈利模式概念第三节流通企业盈利模式流通企业盈利模式的演变过程：短缺经济时期:卖方市场下，流通企业依附于生产企业，执行简单的传递商品价值的功能，其盈利模式多为通过一手从生产企业买进商品一手出售给消费者的过程中获取利润，利润来源渠道相对单一。改革开放初期：市场繁荣、买方市场下，流通企业必须通过更好的满足消费需求而提高经营管理能力，这一阶段的盈利模式主要以面向生产企业索取利润为主。由于利润分配建立在“零和博弈”基础之上，必然导致渠道利益冲突，冲突带来交易成本的上升。从福利经济学角度看，没有达到帕累托最优。只在通过合作，运用供应链管理技术，降低成本，创造增值服务、利用现代科技等提高利润空间。第三节流通企业盈利模式流通企业盈利模式的演变过程：第三节流通企业盈利模式二、流通企业现代盈利模式（一）现代盈利模式的基本特征以消费者需求为导向以连锁经营为支撑以现代物流为保证以信息技术为纽带以供应链管理为竞争基础第三节流通企业盈利模式二、流通企业现代盈利模式第三节流通企业盈利模式（二）现代盈利模式与传统盈利模式的区别企业的经营理念与生产企业的关系利润来源渠道分销网络和分销能力建设传统流通企业盈利模式推式策略买卖交易关系或控制与被控制的关系既定利润空间的零和博弈规模小，分销网络狭窄，能力薄弱现代流通企业盈利模式拉式策略战略合作伙伴关系增大利润空间的正和博弈连锁经营，分销网络强大能力提升第三节流通企业盈利模式（二）现代盈利模式与传统盈利模式的区第三节流通企业盈利模式（三）现代盈利模式与传统盈利模式的联系现代盈利模式是对传统盈利模式的深化；现阶段传统盈利模式与现代盈利是并存的；现代盈利模式与传统盈利模式是一个相对的概念。第三节流通企业盈利模式（三）现代盈利模式与传统盈利模式的联第三节流通企业盈利模式三、流通企业盈利模式类型（一）“进销差价”模式1、含义是指流通企业通过以高于采购成本以上的价格将商品销售给消费者赚取利润。2、利润来源来源主要来自进销差价，流通企业首先向生产商购得产品所有权，然后以高于购买成本的价格卖给消费者实现价格差，另外，还包括一定销售规模上的销售奖励和通过仓储运输等简单的附加服务来获得的较小比例的收入。3、模式评价是流通企业最传统也最为基础的一种盈利模式，对流通企业积累原始资本，日后发展状大起到了促进作用。局限性表现在：不利于流通企业规模扩张（价格差不断受到压缩，资本积累缓慢）缺乏核心竞争优势企业经营成本和风险较高第三节流通企业盈利模式三、流通企业盈利模式类型第三节流通企业盈利模式（二）“连锁经营”模式1、含义是指在核心企业的领导下，实行集中采购，降低采购成本，提高进销差价的幅度，实现规模化效益。2、利润来源直营和自由连锁方式利润来源仍然主要通过商品买卖的价格差；特许经营的主要利润来源包括：加盟收入、特许经营收入、销售收入、其他收入（如房地产市场、资本市场投资收入、出售原材料、设备收入）。3、模式举要：如麦当劳模式。4、模式评价（特许经营）通过将已成熟的规范化管理方式、独具特色的经营技术或名牌化的品牌以特许权方式向市场辐射，投入少，市场倍增力强，扩张快。不足之处是不利于对加盟商的控制、缺乏灵活性、缺乏稳定性。第三节流通企业盈利模式（二）“连锁经营”模式第三节流通企业盈利模式（三）“渠道控制”模式1、含义是指流通企业凭借强大的分销网络和分销能力，对上游生产企业实施控制，迫使生产企业作出妥协，让渡更多的生产利润给流通企业的一种盈利模式。“通路费用”模式：是指