销售人员培训需求分析

销售人员培训需求分析一、 培训需求分析实施背景2013年一月，人力资源部对公司湖南10家分店80名销售人员进行了年度培训需求调查，了解到公司销售人员离职率一直居高不下，离职原因中，因个人发展占48%；因业绩不佳，无法维持生活占42%；因同事竞争压力占10%O通过需求调查分析，我们把销售技巧，阳光心态，企业文化列为他们培训的重点内容之一。二、 调查对象：企业在湖南十家分店的八十名销售人员三、 调查方式及主要内容1. 调查方式：行为观察法；绩效评估法；问卷调查法・・.（1） 行为观察法人力资源部经理作为培训需求分析的主要负责人，授任务于各分店销售经理用行为观察法对80名销售人员进行培训需求分析。（2） 绩效评估法通过对绩效评估明确销售人员绩效现状并确认理想绩效与实际绩效的差距，从而确认培训需求和培训对象。2・主要内容（1）岗位任职时间 （2）销售额分布情况从表（1）可以看出，77.5%的销售人员任职时间不足一年，说明其销售经验有待提高。从表（2）可以看出，销售绩效达一等仅2.5%°达三等（标准绩效）

仅55%；说明其销售技巧能力提升空间很大，专业技能培训刻不容缓。更高的要求。这也为公司培训需求分析提供了依据。（4）培训需求的层次分一岗位视角首先，自信是一切工作的开始，特别在销售这个行业里，自信心起着决定性的作用，要相信自己，相信公司，相信产品，相信自己的服务，销售其实是一个信心传递的过程。其次态度决定一切，态度的认真与否直接决定你的业绩如何，没有好的态度，即使有自信，也会变成自负。同样，知识决定你在他人心目中的地位，知识是相信一个人的外在表现，只有这样，客户才会主动的向你询问，因为你能帮助他解决他无法解决的问题。最后，人际关系是你销售工作得以长久发展的一个重要因素销售本身也是人与人之间的交往。以上素质都需要通过开发好的素质模型对销售人员进行能力素质方面评估。从而制定相应的培训和发展计划。（5） 培训需求的层次分一员工视角为实现公司战略目标，公司应建立完善的员工绩效考核体系，通过绩效考核确定销售人员目前绩效与标准绩效之间的差距，根据差距进行员工培训需求分析，从而制定有针对计划的员工发展计划和培训计划，使员工素质得以提升，最终为企业长远发展打下坚实的基础。（6） 员工个人规划从培训需求调查的结果来看，85%的销售人员对自己要求很高，68%的销售人员还给自己制定了周期计划和短期目标，但是真正具体实施并取得成果的人数仅为8%。（7） 员工沟通销售人员之间缺乏沟通与经验分享，且存在小团体和相互嫉妒倾向。四、培训计划建议（1）时间安排培训时间：一一到——，共计7天。（2）销售人员培训课程和培训课时及方法安排表培训课程课时方法企业文化2多媒体教学法产品介绍3多媒体教学、模特走秀

销售技巧5案例分析、情景模拟有效人际沟通3在职培训、情景模拟阳光心态2成长小组、素质拓展培训计划书目的(why)创建一支高素质、高技能的员工队伍为公司创造更高的效益。负责人/培训师/培训对象(who)销售经理/内部资深培训师/八十名销售人员培训内容(what)企业文化产品介绍销售技巧