销售策略简要论述

XX销售策略一、入市时机及销售前提1、入市时机的选择入市时机的选择要综合考虑以下几方面因素：准备充分后入市：入市时必须在售楼大厅、营销广场、项目周边环境改造、工程形象等内外包装方面有良好形象展示，模型、楼书、展板等销售工具齐备的情况下入市，才能彰显出本项目的气势与发展商的雄厚实力，增强客户对项目的信心,现准备工作已经基本完成，其他还未准备的也正在准备中。销售合理时间入市：本项目已经错过5月的房地产销售的周期性旺季，所以应该找一个比较合理的时间来入市，比较容易快速聚集人气，在销售初期达到较高的销售率，因此入市时机的选择对于楼盘销售尤其关键。通过销售旺季火热的销售气氛来实现本项目一炮打响，迅速在市场上扩大知名度和影响力，将有力促进后续销售。有目的地入市：根据发展商的资金运作需要，合理安排营销成本投入和销售回款的进度，提高发展商的资金利用效率。本项目的销售操作思路先销售本案的商业部分，再行销售住宅部分。开盘全面三个月把商业销售到一定比例，在这过程中住宅进行客户积累，为住宅的销售作市场试探。2、认购前提条件售楼处装修完毕并可使（完成）模型已完成（完成）完成必要的销售文件（销售百问（完成）、销售面积、认购登记卡、付款方式、客户登记表等）销售人员已完成上岗培训（完成）已完成销售人员的工服、名片制作（完成）完成必要的宣传资料（楼书、户型单张、折页）宣传铺垫（户外广告、报纸软文广告）（基本完成）楼体包装（以工程网包装、以广告喷绘包装）（完成）工作人员到位（保安、保洁、财务）3、正式开盘销售前提条件（1）取得《预售许可证》（2）现场包装看楼通道施工装修完毕；现场气氛营造完成（导示系统、道旗、绿化、背景音乐安装完毕等）。（3）资料智能化标准、配套设施、交楼标准提前落实按揭银行提前落实物管公司提前落实价格表及付款方式完成必要的销售文件（认购合同、定金通知书、购楼须知、按揭须知、预售合同）（4）销售人员开盘前培训对前期重点客户进行回访，知会开盘及优惠信息（5）宣传准备报纸广告准备完毕并提前预订版面开盘活动安排（时间、地点、邀请领导、新闻媒体、新闻通稿、活动事宜等）礼仪及礼品准备二、销售阶段工程线（开发商还未提供最新工程进度时间表）：销售线：进场出售VIP卡店面开始认购住宅开始认购开盘4.296.157.17.158.110.112.3007.2销售导入期吸筹期认购期开盘期强销期持续期巩固期三、各销售阶段工作安排第一阶段：销售导入期（销售人员进场接受咨询）4月29日—7月1日价格初探，作为下一步价格调整的依据；商铺推出部分单位进行市场初探,视市场反映情况加推；工作前提：售楼处的完工、销售人员到位、销售电话到位，答客户问完成、周边导示系统、销售中心装修完毕、模型物料准备：总平图、户型图、认购协议书、客户登记本营销活动：售卡、派报、邮寄DM、利用广告宣传造势、吸引目标客户群关注；第二阶段：认购期7月1日-8月1日完成了项目认知，市场、价格初探后，进行微调，进入到公开认购阶段；前提条件：预售证取得时间确定、配套方案到位，选房、促销方案制作、围墙物料准备：宣传海报、效果图、彩色平面图、认购须知、选房相关材料、财务（POS机、点钞机、保险柜）、营销活动：报纸、电视系列报道、派发海报、邮寄DM第三阶段：开盘8月1日--10月1日利用各类媒体组合推广，将销售推向高潮；分楼层区域加推单位，提升销售均价；对到访客户进行分析，挖掘项目主要客源，进一步调整定位；物料准备：楼书楼书、围墙道路开盘活动：开盘庆典、抽奖、开盘系列广告、影视广告投放、开盘礼品营销活动：开盘庆典第四阶段：强销期8月1日-07.2月30日举行各类现场促销活动，刺激市场；充分利用良好的工程形象，将销售推向第二次高潮；通过老客户口碑效应挖掘新客户；向其他片区幅射开发目标客户；物料准备：10.1黄金周活动方案营销活动：封顶庆典第五阶段：销售巩固期07年1月1日—3月31日该阶段为发展商回收利润阶段，快速销售，消化剩余单位，回笼资金；结合销售均价给客户一定优惠，如多打折扣等；充分利用现楼形象，加速客户成交；充分利用招商情况，刺激购买。活动营销为主三、认购方式（一）、商业部分1、商业是本案的重中之重，从我们整体的销售策略是“商业为先，住宅为后，利用商业旺销带动住宅”，所以商业的销售情况直接影响到住宅的销售，为了能迅速地消化商业部分，必须集中造势，给住宅的销售提升上一个台阶。建议对商业部分采取“购卡—-签订VIP协议书---认购”的形式。2、宣传铺垫，引起关注，并让客户得到认购的信息；3、集中通知前期积累的客户，在同一天进行购卡和签订VIP协议；4、认购书上明确客户所认购的单元、面积、价格，并对签正式合同作出明确的规定；5、收取定金，龙岩楼盘在取得预售许可证前均有进行认购，收取一定的定金，本案商业部分的定金建议收取店面总价的10%；6、6月中旬开始卖卡筹号（不发售），并可不宣布预计均价。月日正式公开发售，在6月中旬---月日期间属于认购筹号阶段，该期间内可享受VIP会员的优惠折扣；（二）、住宅部分本案现在所定的销售策略是“商业为先，住宅为后，利用商业旺销带动住宅”在销售商业的时候，住宅并未推出，为不流失前期来访或者决定购买住宅的客户资源，是住宅项目能更好、更快地销售完成，为了聚集和吸引诚意客户，提升住宅的价值空间。我司建议对住宅诚意客户进行“交诚意金，签VIP协议，购卡优惠认购”的认购活动。在认购期间，综合了解认购客户需求的意向后，对主张的价格策略进行最终修改和确定。待条件成熟时，再按VIP卡号，通知客户进行集中解筹。四、销控策略为了便于销售的顺利进行，在每个销售周期都能有吸引客户的产品推出，带动整体销售进程，也为能把较差的产品尽快销售去化，本案也将进行销控；商业部分销控策略：由于本案是交易城C区的最后一块地块，且现交易城C