商务谈判学试卷B2

PAGE9-选课学号：姓名：班级：专业：院（系）：答案不得超过装订线姓名选课学号：姓名：班级：专业：院（系）：答案不得超过装订线姓名装班级订学号线商务谈判课程期末考试试卷B2（考查）得分一二三四五六总分复核人阅卷人得分评阅人一、名词解释（每小题2分，共10分。）商务谈判2．谈判僵局3．要约邀请4．晕轮效应5．索赔得分评阅人二、单选题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入括号内，每小题2分，共20分。）1．（）资格是参加商务谈判组织必须具有。A.企业B.法人C.政府D.支付能力2．商务谈判的中心议题是（)。A.利润B.价格C.双赢D.标的3．下列不属于商务谈判心理状态基本要求的是（）。A.信心B.沉着C.理智D.适应4．商务谈判的动因不包括下列哪项（）。A.实现双赢B.寻求共识C.谋求合作D.追求利益5.根据谈判者对谈判结果及现在，今后与对方的关系的关注程度而提出的商务谈判战略模型是（）。A.价值创造模型B.结果—关系模型C.增长战略模型D.适应与强制战略模型6．下列不属于商务文本（合同）结构一般构成的是（）。A．约首B．文本C．注释D．约尾7．一家商业银行屡次催促某风险投资公司还款，该风险投资公司皆以各种借口拖延还款，为了收回对风险投资公司的贷款，双方不得以坐在了谈判桌上，商业银行若想顺利收回款项，最好营造以下（）的氛围。A.冷淡、对立、紧张B.热烈、积极、友好C.平静、严肃、严谨D.松弛、缓慢、旷日持久8．为了营造高调的谈判气氛，谈判方可以采用的营造方法不包括（）。A.幽默法B.沉默法C.感情渲染法D.称赞法9．下列哪个不是商务谈判价格解释的技巧？（）。A.不问不答B.避虚就实C．简单明确D.答其所问10．索赔谈判的目标不包括（）。A.协商目标B.信誉目标C.关系目标D.利益目标得分评阅人三、多选题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内，选错或没有选全的，不得分。每小题2分，共10分）。1．商务谈判内容有哪几类？（）A.横向谈判B.纵向谈判C.非货物贸易谈判D.综合谈判E.货物买卖谈判2．商务谈判的基本原则有哪些？（）A.自愿原则B.互利原则C.协商原则D.求同原则E.效益原则3．开局谈判策略在整个谈判过程中起着非常重要的作用，以下（）是开局谈判常用的基本策略。A．一致式开局策略B．情绪爆发式开局策略C．保留式开局策略D．开放式开局策略E.坦诚式开局策略4．商务谈判开局策略运用得当的基本原则包括（）。A.机会均等原则B.简明扼要原则C.协商合作原则D.求同存异原则E.低调行事原则5．谈判中影响报价的因素有很多，以下哪些因素可能影响报价（）。A.顾客评价B.需求急切程度C.产品的复杂程度D.销售时机E.货款的支付方式得分评阅人选课学号：姓名：班级：专业：院（系）：选课学号：姓名：班级：专业：院（系）：答案不得超过装订线姓名装班级订学号线1．商务谈判的基本理念是双赢。（）2．从结构上判断还盘是实盘还是虚盘，如果是虚盘应认真对待，如果是实盘可做一般参考。（）3．商务是法人在市场上从事的一切实物买卖活动的泛指或总称，即通俗意义上的“做生意”。（）4．中性话题严肃而具有专业性，容易引起分歧，不利于创造和谐气氛。（）5．商务谈判能否最终达成交易合同，取决于谈判双方能否存在共认谈判区。。（）6．竞争与合作战略是水火不容的，不能在同一个谈判中同时采取这两种战略。（）7．谈判说服时可以与谈判对手讨论意见相左的问题，让对方提出看法再说服。（）8．洽谈时男士应穿夹克衫、牛仔裤、T恤衫，或配旅游鞋、凉鞋。（）9．威胁不是逼迫对方，威胁所预示的前景依赖于对方是否接受相关的条件，故不以一种敌对的姿态提出。（）10．世界市场的绝大多数都是生意导向型。（）得分评阅人选课学号：姓名：班级：专业：选课学号：姓名：班级：专业：院（系）：答案不得超过装订线姓名装班级订学号线1.简述双赢理念为什么是商务谈判的基本理念。答：2．谈判方案的设计包括那几个方面？答：3．影响商务谈判战略制定的因素有哪些？它们是如何发挥其作用的？答：4．履约谈判有那些？讨论各种履约谈判的原因。答：5．简述谈判僵局、谈判僵局的类型以及谈判僵局产生的原因。答：得分评阅人六、论述题（共20分）。为了在谈判中争取到对自己有理的谈判地位，我们常常要对对方说“不”，在商务谈判中主要的拒绝策略有哪些？举例说明，如果对方的要求不是我们所能接受的，你将如何拒绝对方，