经销商招商手册

上海键水科技发展有限公司上海键水科技有限公司经销商手册2014年元月目录TOC\o"1-2"\h\z\u一、前言 3一）、公司的核心价值观与理念 3二）、上海键水纳滤膜净水器五大特点 4二、企业简介 4三、产品简介 5一）、矿物质水 6二）、小分子团水 6三）、弱碱性水 6四）自动清洗、不换芯 6四、市场前景分析 7一）、商机一 8二）、商机二 8三)、商机三 9四）、商机四 9五）、商机五 9五、经销商权益设置 10一）、经销商分类 10二）、经销商资格认证与管理 10六、展望 13一、前言一）、公司的核心价值观与理念1．核心价值观：上善若水，敏行至善“上善若水”语出《老子》：“上善若水，水善利万物而不争。”意思是说，最高境界的善行就像水的品性一样，泽被万物而不争名利。这句话可以理解为：水有滋养万物的德行，它使万物得到它的利益，而不与万物发生矛盾、冲突，故天下最大的善性莫如水。“敏行至善”中，“敏”一是指“敏感”，要敏锐的察觉和感知环境变化，因而采取适当措施应对、适应环境，改善自我；一是指“敏捷”，即行动迅速；“至善”自《四书--大学》：“大学之道，在明明德，在亲民，在止于至善”，意思就是，成年人为学的根本在于修明自身，用自己学问的道和德的成就，投向人间，亲身走入人群社会，亲近人民而为之服务，最终达到完美的境界。“上善若水，敏行至善”核心价值观基本内涵可以理解为：做人，要不断进取，提高修养和素质，做到象水那样“泽被万物而不争名利”的“上善”；做事，要敏锐地发现环境的变化，采取敏捷的行动，不断地使自己的反应能力、技术水平趣于完善，用自己的日益成熟的经验、智慧和真诚的态度，为社会和客户提供完美的技术和服务产品。2.公司LOGO释义上海键水科技公司的LOGO由专业设计团队和公司董事会共同创意、设计和选定的。整体是以水滴形状，外形圆润饱满，线条流畅，富有张力，给人生机勃勃的感觉；水滴外形由的字母“J”变形而来，里面是三个“S”,是由‘键水’汉语拼音的首字母组成；三个“S”，在中华文化中代表多的意思，水代表财富，多水则预示更多的财富。整个LOGO无论从外形，还是从内涵，都与键水科技公司从事的水处理行业相吻合，也预示公司从事的水处理行业，在为环保和民生做贡献的同时，会创造出源源不断的财富3.经营理念1）领先科技，成就与人拥有行业最先进的水质净化核心技术打造净水器产品中的“劳斯莱斯”！2）海纳百川，元集大成：上海键水诚邀各路精英开创“纯物理、不换芯”纳滤膜净水器市场先河，创造非凡事业和财富！二）、上海键水纳滤膜净水器五大特点是行业内首家推出主机免费保修三年以上的产品。是首款经国家权威部门检测除病毒细菌率达到100%的产品是首款在净化过程中不产生废水，不浪费水源，真正意义上达到节能效果的产品是全球唯一一款用纯物理的、不产生二次污染的净化方式得到优于我国直饮水国家标准又同时具备“弱碱性、小分子团，活氧性、富含有益天然矿物质”特征、且符合世界卫生组织确定的健康水产品。是全球唯一一款实现主机真正不用换滤芯，同时不限用水量，保证健康水源源不断供应的产品。上海键水自主创造的纳滤膜生产核心技术，获得了我们国家的发明专利，被国家科技部确定为“863”计划的重点项目，制造了全球第一款真正意义上的免换芯净水器，净化的水能在100%去除病毒细菌同时保留水中天然有益矿物质，呈现弱碱性、小分子团（由国家权威部门检测认可），富氧特性，引领行业第五次净水技术革命，是直饮水行业史上一次空前的历史性飞跃！二、企业简介上海键水科技开发有限公司是金赛（集团）科技开发有限公司的全资子公司，是一家高科技企业，主要是从事中空纤维纳滤膜的研发、生产与推广，致力于为人类提供洁净、健康饮用水。公司研制与生产的中空纤维纳滤膜突破了膜研发领域的瓶颈，填补了该领域的空白，为我国膜研发领域在国际上占领了一席之地。中空纤维纳滤膜的研发和生产得到了国家和省市相关部门和领导的重视，该系列研发科研项目先后被国家科技部、国家发改委和省市列为“863”科技创新项目、国家支持的新型产业项目和重大科研成果转化项目。2013年6月，公司产品被第十二届全运会确定为唯一净水产品。应用中空纤维纳滤膜生产的各类净水器产出小分子团、弱碱性、矿物质和无毒无害的健康饮用水，为人们提高健康的生活水平做出了积极的贡献！上海键水科技有限公司拥有世界领先的直饮水净化尖端核心技术及雄厚的自主科技研发能力，势必会让“上海键水”品牌光芒四射，充满活力，走在国内外直饮水净化科技的前沿，致力于解决人类饮用水健康的课题。上海键水在行业中举足轻重，引人曙目，业已成为一面特色鲜明的旗帜。三、产品简介国家级发明专利产品“上海键水”不换芯中空纳滤膜净水器的工作原理阐释。纳指的是纳米，1纳米是1毫米的1百万分之一。而每根中空膜的膜壁为双层皮，膜表面都有无数个1-10nm“上海键水”纳滤膜净水器工作原理图净水器使用的过滤核心技术是我们自主研发的“中空纤维纳米级分离膜”，它的结构看起来很简单，外壁很光滑，看不见什么孔径，可它的壁上却布满了无数个1-10纳米级的孔径，再看它的壁厚，虽然是薄薄的，可它却是双皮层的结构，内外层是致密层，中间层是支撑层，因此它具有神奇的生物输送功能，从纳滤孔分离出来的水具有以下几大特点：一）、矿物质水依靠自来水的自然压力，使水中几何尺寸大于10纳米的，病毒、细菌、有机物等酸性物质被截留在膜的内壁，而水中几何尺寸小于10纳米的，水和钙、铁、镁、锌、锶等常量元素和微量元素，从膜壁的纳滤孔通过，从而源源不断的产生矿物质水。二）、小分子团水依靠自来水的自然压力产生的动力能，改变了水的分子结构，使大分子链断裂成小分子链，形成小分子团水。从而克服了磁化杯不能实现无菌的缺点。水分子团三）、弱碱性水也就是在水分子链断裂的同时，产生氢离子和氢氧根离子，使溶解氧增加。同时由于水中病毒、细菌、有机物等酸性物质被分离出，因此纳滤水的PH值上升，此膜分离的物理方法，即可产生弱碱性水。从而克服了加药、电解和树脂吸附等传统技术生产的弱碱性水，不能实现无菌的缺点。四）自动清洗、不换芯该净水装置成功的实现了错流过滤技术，在用户的水盆上增加一个纳滤水龙头，只要有自来水通过，就会源源不断地产生矿物质水、小分子团水、弱碱性水，统称为健康水，打开原自来水龙头时，就会将截留在膜内壁的，病毒、细菌、有机物等酸性物质直接冲洗出来，实现了自动冲洗，不用更换滤芯的特种功能。纳滤（NF）介于反渗透（RO）与超滤（UF）之间，被称为有选择的反渗透。纳滤技术以其独有的既能去除水中有毒有害物质，同时又能保留水中有益成分的巨大优势，将取代其它净水方式成为饮用水处理的主流技术。世界水资源专家认为：纳滤水是21世纪的最佳健康饮水。“上海键水”纳滤膜净水器生产的直饮水经疾病预防控制中心和卫生监测检验中心检测，水质优于我国最新（CJ94-2005）《饮用净水水质标准》规定的质量标准，同时通过复旦大学《核磁共振方法检测氧17》（小分子团水）的检测，在抽检的样品检查中，检测结果出水为88核磁，完全符合小分子团水的要求。这种呈弱碱性，无菌，富氧并含有天然有益矿物质的小分子团水，可完美替代桶装水，纯净水，矿化水（矿物质水），质量直逼天然优质矿泉水。四、市场前景分析水是生命之源。生活饮用水质的好坏与人们的身体健康密切相关。据世界卫生组织(WHO)调查表明，全世界80%的疾病和50%的儿童死亡都与饮用水水质不良有关。中国有四分之一的人口在饮用不符合卫生标准的水，“水污染”已经成为中国最主要的水环境问题。经过多年饮水与健康知识的宣传和普及，人们已逐步了解饮水水质对人体健康的影响，更重视饮水安全，这为净水器产品的生产提供了很大市场前景。前瞻产业研究院发布的《2013-2017年中国净水器行业产销需求与投资预测分析报告》显示，2000年以来，净水器生产企业迅速发展壮大，净水器行业迅速复苏和增长。中国净水器产业已发展到3000多家生产企业，其数量每年仍以30%-40%的速度增长。

前瞻产业研究院净水器行业研究小组表示，2010年我国生产净水器3240万台，净水器产量以每年43%左右的速度增长，销售额达到350多亿人民币。虽然该行业在总体上还是一个较小的行业，但是发展很快，是一个朝气蓬勃、前途无量的朝阳产业。然而，直饮水机行业发展的状况并不理想，产品质量参次不齐，几乎所有的国内外各级品牌净水器全部使用传统吸附式净化方式，依赖长期更换滤芯的方式维持使用，首先无法避免二次污染，其次增加了用户的使用风险，一旦生产企业倒闭或关闭，用户将无法继续使用其购买的净水器，先前投资血本无归。陈旧的净化技术导致的产品质量问题日益突出，随着传统吸附方式净水器的销售增长，消费者使用一段时间后对换滤芯净水器的使用体验也进一步增长，此时，使用传统吸附式净化技术带来的诟病会逐步显现，人们对这些直饮水机的投诉会日益增多，最近，中国家电协会的一份报告指出，家用净水器的投诉率达到33%并有大量上升的趋势正好印证了这点，净水器市场急需更好的产品，真正能为人们带来健康直饮水的净水器，所以加入“上海键水”免换芯中空纳滤膜净水器”经销商们将获得无可替代的市场商机：

一）、商机一随着污染越来越严重，人们越来越关注饮水安全问题，由于传统国营供水企业发展滞后，财力不足，很难在短时间内解决城镇居民饮水污染问题。2005年6月，建设部颁布了新的《城市供水水质标准》（CJ／T206-2005），但由于地方财政困难，除了少数地方外，大多数地区很难得到全面落实，最后只能留于形式，变成一纸空文。如此庞大的系统改造工程，仅靠国家投资是远远不够的，必须吸纳大量的民间资本，才能最终解决问题。由此决定了水处理市场的行业前景非常广阔。

二）、商机二经过多年的直饮水机市场培育，市场发育趋于成熟，因为目前传统净水器技术和质量的不稳定，随着消费者对分质供水、直饮水认知度越来越高，让真正有效的直饮水机进入千家万户成为可能，我们的“上海键水”中空纳滤膜净水器凭借着最前沿的新一代水质净化核心技术，推出国内外唯一的采用纯物理方式净化水质的免换滤芯净水器，完美解决了使用以前传统吸附净化方式，需要不断换滤芯才能维持使用的老式净水器的质量和技术缺陷。从国内外各类品牌净水器中脱颖而出，在技术层面上鹤立鸡群，将带动传统净水器市场的技术变革，给予加盟我们的经销商们一个完全具有技术唯一性、完全无同质产品可比的优质产品。为经销商今后的市场销售埋下深深的伏笔，造就了经销商经营市场和销售产品的高成功率。三)、商机三从产品市场生命周期来看，过早切入市场会出现高利润高风险，前期及中期切入市场会出现高利润低风险，后期切入市场会出现低利润高风险。直饮水机市场还属于前期市场阶段，各地企业发展参差不齐，价格透明度低，行业垄断品牌很难产生。同类企业屈指可数，行业竞争相对较小，利润空间相对较大。

四）、商机四目前净水市场需求巨大，净水器的更新换代迫在眉睫。直饮水机作为桶装水的换代产品时机已经成熟。根据国外分质供水及直饮水机的发展经验，目前是切入市场的最佳时机，高利润回报的黄金时期差至少有10年。

五）、商机五我公司已专注于水市场多年，建立了一套完善的市场营销模式，同时创建了有力的后继支持体系。这使得加盟经销商无须摸着石头过河，在没有水市场经验、投资较小的条件下，一样可以获得成功。

因此，从目前国内净水处理市场来看，直饮水机行业还处在前期高速发展阶段，行业运营状态处于低层次、低竞争，粗放式状态。投资此行业必然大有可为。五、经销商权益设置一）、经销商分类上海键水科技有限公司根据自身产品和市场特点，对加盟经销商根据其企业及优势，分为三类：1.授权互联网经销商（家用类），授权范围：全国；例如：淘宝天猫商城特许店，在特定的互联网商城从事“上海键水”家用级（网络专供）净水产品的零售和团购。需要交纳保证金，有保底销售额要求。2.授权地区经销商（家用类），授权范围：指定区域；在特定范围内从事“上海键水”家用级（地区专供）净水产品的零售和批发。需要交纳保证金，有保底销售额要求。3.授权工程代理商（工程类），授权范围：全国；在全国范围内从事“上海键水”工程级（含商用级）净水产品的工程业务及项目申报。无需交纳保证金，没有保底销售额要求。二）、经销商资格认证与管理1.主体资格1）．公司法人2).个体工商户3).合伙企业4).公民或其他组织2．对经销商资金要求资金要求：自有资金应该不低于30万元；较小城市可适当放宽资金限制。3.经销商应具备的其他基本条件1）.具备合法的经营资格和良好信誉的企业或个人，认同上海键水经营理念；2）.具备较强的管理和运营公司的能力；3).具有相当的资金实力，根据选择的代理方式不同，经营和管理自己公司的“区域市场”；4）.按要求建立专业的的营销组织和营销团队，有良好的客户服务意识和服务能力；5）.保证完成经销区域的销售定额及其它市场目标（如市场占有率、分销网络建设目标等），保持品牌影响力，市场占有率的持续稳定增长。6).经销商需组建自己的安装队伍。4.保证金制度对经销商实施保证金制度，经销商需交纳保证金。为防止经销商串货或违反合同价格保护条款销售，保证健康的市场秩序，特设立经销商保证金制度，保证金金额为人民币伍万元整。授权地区经销商年度保底销售指标要求城市销售营业额（第一年）首批订货直辖市50万10万省会城市40万8万地区级城市30万6万县级城市20万4万授权网络经销商保底销售第一年不低于500台。5.经销商经营优势分析1）.高成功率据目前市场格局，净水器市场已进入白热化竞争阶段，随着消费者接受和使用程度的提高，将越来越凸显采用传统吸附式净化技术净水器的缺点，“上海键水”纳滤膜净水器依靠其掌握的新一代水质净化核心技术一定会掀起一阵净水器技术革命，从而为精明的消费者理性的选择可靠，安全的净水器产品设垫了得天独厚的自然优势，为我们经销商市场销售埋下了深深的伏笔，造就了经销商经营市场和产品销售的高成功率。2）.技术专利目前国内外唯一能稳定地批量生产中空纳滤膜，并应用到直饮水净化装置，使净水器能用纯物理的、不产生二次污染的净化方式得到优于我国直饮水国家标准又同时具备“弱碱性、小分子团，活氧性、富含有益天然矿物质”特征健康水的水质净化产品。回避了市场同类产品技术环节的竞争，具备了市场大环境下的排他性、唯一性，有利于经销商市场运作周期的缩短和效益分成。3）.市场支持a.运作模式支持经销商市场运作模式的统一化、质量化，公司统一管理，遵循市场运作规律，所有层面帮助经销商做好市场经营工作。b.培训与规划支持提供营销培训、产品技术培训、安装和售后培训，进行系统化、流程化训练，帮助确立市场销售阶段目标并协助完成。c.全程督导支持公司运营部牵头与加盟经销商形成项目工作小组，以全方位的各项支持来配合经销商经营过程中遇到的问题以及帮助解决，在项目过程中切实实施对经销商的服务与跟踪，确保市场运作化的统一，以维护经销商的利益为先。d.项目跟踪维护支持对于具体项目操作过程中，经销商市场销售、产品、技术、安装调试、售后服务等多项内容进行跟踪维护服务、确保相应工作衔接连贯性，帮助经销商管理维护好目标客户以保证经销商区域市场影响力的扩大。e.售后服务支持与经销商形成强有力的售后服务网，为确保客户利益第一时间进行协调与服务。f.品牌宣传支持根据公司统一营销宣传计划，按时间流程和产品市场情况，进行阶段性品牌包装宣传推广，包括广告媒体、线上线下促销活动、新闻发布会、技术论坛、产品专刊等形式进行统一品牌宣传，以配合经销商市场销售。加盟经销商向总部提交经销商区域计划，总部审核确定后，由经销商自行进行经营辖区内产品推广宣传，公司统一使用特定方式全面配合。g.市场保护为维护良性的商业秩序，保护各类加盟经销商的合法利益，我们实施区域销售权保护。各类经销商各司其职，在各自授权范围及区域内从事对应的“上海键水”净水器产品的销售。授权互联网经销商只能在互联网指定商城从事指定产品的线上销售，不得以任何形式从事线下销售。授权地区经销商只能在授权区域内从事对应“上海键水”净水器产品产品的地面销售，不得以任何形式从事互联网销售（不包括电视直销）。授权工程代理商只能在授权区域内承接商业及工程项目，从事“上海键水”净水器商用机及工程机的销售，不得进入家用机市场。工程代理商之间业务承接管理采用抢先申报原则，谁先申报谁进入，后者不得恶意竞争。授权互联网经销商和授权地区经销商需进入电视直销的，需预先申报并商定产品销售价格后方可进行销售。6.经销商违约管理为保证加盟经销商切身利益，保障“上海键水”净水器市场良性发展，避免发生跨授权区域销售“窜货”、违反合同价格保护条款销售等不良商业行为发生，排除恶意竞争，制定惩罚条款如下（罚金，加盟经销商需另行支付）：加盟经销商被发现有跨授权区域销售“窜货”行为的，第一次发现实施罚款金额为其所交纳的保证金总金额的50%，对应型号产品停货一个月；第二次发现实施罚款金额为其所交纳的保证金总金额的80%，对应型号产品停货三个月；第三次发现没收全额保证金，取消其加盟经销商资格。加盟经销商被发现有违反合同价格保护条款进行销售行为的，第一次发现实施罚款金额为其所交纳的保证金总金额的30%；第二次发现实施罚款金额为其所交纳的保证金总金额的60%，第三次发现没收全额保证金，取消其加盟经销商资格。授权地区经销商违反合同规定从事互联网销售的，直接没收全额保证金，取消加盟经销商资格。