跨文化谈判及其管理

第八章跨文化谈判与管理介绍国际性谈判的性质、特征与过程说明文化如何影响跨文化谈判过程，描述不同文化背景的谈判者的谈判风格分析跨文化谈判中常使用的有效战术，归纳成功的管理跨文化谈判的基本条件总结国外研究者对中国谈判者的谈判风格的研究，并为中国的国际谈判者进行成功的跨文化谈判提供实用性指南第一节谈判的性质和特征一、谈判与讨价还价谈判是具有不同需要或观点的两方（或者更多方）试图就相互感兴趣的事物达成协议的过程。讨价还价：是一种竞争性的谈判过程（或阶段）谈判常包括讨价还价二、谈判类型1分配式谈判1分配式谈判：零和谈判模式，谈判双方追求各自利益的最大化。分配式谈判常使谈判双方对对方的道德提出疑问。(最典型的思维习惯与流行语言)注意：建立清晰的谈判目标，充分了解对方目标；努力发现对方隐藏的信息；清楚自己所坚持的最终底线；向对方明确说明坚持自己立场的原因；制定正确的谈判战术组合，包括价格、条款、让步的幅度、说服策略等内容。二、谈判类型2整合式谈判定义：合作谈判模式，谈判双方寻求尽可能扩大最终的利益范围。谈判一方的任何让步行为都可能强化对方让步的意愿，最终达成双方彼此满意的协议。注意：双方真诚努力，共享信息，确认各方的实际动机；有效沟通，寻找共同的偏好和利益；合理的谈判战术组合，强调共同点而非分歧点；各方应该表现出有兴趣帮助对方赢得什么，尽量降低或排出潜在的冲突风险。第二节跨文化谈判的内容与过程定义：指来自不同文化、具有不同价值观、态度、思维方式和行为方式的谈判者所进行的谈判。跨文化谈判的内容（涉及的领域）建立合资公司；达成进出口协议；跨国合并、收购与兼并；建立跨国战略联盟；转让特许经营权及经营许可证；引进技术、设备与专利转让；境外融资、代理公司境外上市；商业合同争议与仲裁；劳工争议与调解。跨文化谈判的内容（谈判过程）

人（降低感情色彩，建立良好关系）；利益（关注利益而非立场）；选择（多样化选择）；标准（客观标准）跨文化谈判的过程：五个阶段1规划（情形分析、对手分析、目标分析、过程规划）情形分析搜集谈判对手所在国相关的信息，包括：国家的政治架构、经济体制、法律系统、教育水平、金融环境、基础实施、人口统计、市场需求、消费偏好、产业结构、资源状况、劳工市场等。国内信息渠道、外国咨询公司、国际机构对手分析对方公司的背景、财务状况、技术能力、产品与服务特点、组织结构、企业信誉、管理风格、公司文化、决策机制等特别注意对直接谈判对手的分析

目标分析明确以下问题：为什么要进行谈判？谈判要达到的最终目标？谈判过程可能出现的冲突？什么是双方必须获得的？什么是双方希望达成的？什么是双方愿意达成的？过程规划谈判地点的选择谈判时间的安排对方的文化特征与商业习惯圣诞节穆斯林国家回教历9月法国8月份谈判小组的构成亚洲——美国、欧洲国家谈判形式的选择面对面电子商务谈判礼仪的准备2建立关系

3交换与谈判相关的信息

4说服关键阶段让步

5达成协议为使谈判结果能很好的履行，协议需要界定明确、语言清晰、条款完备、双方接受，避免双方对起草的协议理解不一样。第三节影响谈判风格的文化变量1不同文化的谈判者对谈判性质的理解利益取向型美国、英国、澳大利亚关系趋向型日本、阿拉伯、拉美国家墨西哥：谈判是友好的交谈的过程建立良好关系并不意味着可以轻易让步：俄罗斯、巴西2不同文化谈判者讨价还价战术的组和利益取向的谈判者不愿做出让步留下的回旋空间小，“退出谈判”威胁关系取向型易让步，留下的回旋空间比较大，“关系将受到伤害”拉美国家：“遇到红灯让着走”阿拉伯人：中介调借、情感化、缺乏时间观念、耐心与尊重3不同文化的谈判者对谈判小组人员的安排来自集体主义文化的谈判小组：规模大，常常缺乏法律专家和财务专家，每个成员具有部分决策权，最终决策权由谈判小组达成共识的基础上做出。日本、阿拉伯、拉美国家来自个人主义文化的谈判小组：规模小，由法律专家和财务专家，某个人具有最终决策权美国、英国、澳大利亚4不同文化的谈判者沟通方式日本人沉着耐心、沉默战术、意大利人直接表露自己的情感墨西哥人有意向对手显示雄辩技能法国人争辩、直接打断对方、形体和面部表情丰富瑞典坦率，直接让对方让步印度毫无顾忌的大声发言，滔滔不绝，丰富的手势与面部表情感染对方忌讳冒犯对方英国、美国、澳大利亚分割谈判内容专业理性与情感完全区分先发制人与后发制人日本人美国人美国进攻性不能容忍沉默英国人与美国相似初期开放、纠缠细节、绅士幽默重视财务报告家族历史5不同文化的谈判者做出最终决策的方式男性化社会不易让步女性化社会容易权力距离6不同文化的谈判者对协议及合同性质的理解低情景文化重视合同协议的签订，仪式简单高情景文化合同和协议象征意义更大，仪式很正式7不同文化的谈判者在谈判礼仪方面的差异性穿着：拉美国家较随意；英美（质地和品牌）日韩（蓝色或黑色）穿西服；澳大利亚随意日本：讲究谈判人员座位安排重头衔东方人重形式，西方人重内容；第四节跨文化谈判战术1位置战术在哪里谈判本国中国企业与欧洲国家谈判，最好在中国对方国中立的第三地（机会均等、费用高、无功而返的可能性小）2时间战术对付美国人预定回程票、重要节日延期策略3讨价还价战术确定可接受区慎用偏激行为最初将交易条件提至最高“意外收获”——84年洛杉矶奥运会组委会主席PeterUberroth痛宰日本人美心底1000万美元日本报价600万美元美要价9000万美元最后成交价1850万美元超过整个洛杉矶奥运会组委会的经费预算

第五节有效的国际谈判者与成功的国际商务谈判要诀一、有效的国际谈判者的特征二、成功的跨文化谈判要诀成功的跨文化谈判至少要认真考虑10个方面的问题：有良好的规划采用双赢方法有强烈成功意愿使用简单易懂语言注意大量询问与认真倾听建立牢固关系维护个人诚信保持让步有耐心建立适应东道国文化环境的谈判战略跨文化谈判者应从以下三方面改善自己的谈判技能：1了解谈判对手的文化2研究谈判对手的谈判风格了解谈判对手对谈判性质的看法（利益取向和关系取向）意大利、西班牙；英美；荷兰人了解谈判对手的沟通风格德国人（态度强硬，神情严肃，重视技术）法国人（强调逻辑与数学）日本、拉美、阿拉伯国家（注意信息隐含的内容）了解谈判对手解决谈判冲突的方式（利益共同点、已建立的良好关系）了解谈判对手的决策风格了解谈判对手对社会地位与身份的看法（对等原则）3规划与选择谈判战术组合基本原则：既坚持底线又保持灵活，即善用谋略又恪守诚意，既诉求利益又强调关系。注意：尊重对方，避免对个人尖刻评论认真倾听，心平气和的提问善于掌握时机和分寸确立对手达成目标和建立人际关系间的偏好，对方成员具有什么样的决策权力善于利用业已建立起来的相互信任的关系第六节中国公司谈判人员成功进行国际谈判的技巧一、外国人对中国谈判人员谈判风格的研究：1具有较强的社会责任感，请示上级2关系趋向型3明显的模糊性与非直接性保护面子4将谈判分成两个阶段：技术阶段和商业阶段5谈判小组规模大，全力小6非常精明同一时间跟多家公司谈判7长期目标二、中国国际管理者从事跨文化谈判的技巧指南待客之道，因人而异精心准备，认真策划（英美、德国、日本）该说“不”是就说“不”利益诉求或前景诉求聘请高水平翻译保持自尊案例分析思考题：1为了准备与湾德兰公司总裁瓦伦博格的谈判，米勒在事前做了那些具体的工作？这些工作对于成功的谈判具有什么样的意义？2请归纳性的描述美国文化与德国文化的差