养老项目调研报告课件

养老项目调研报告养老项目调研报告A.调研依据：1.康瀛项目规划基本资料2.康瀛养老服务机构定位属性B.调研对象：1.北京地区代表性养老地产项目（在建在营）2.外阜一线城市代表性会员制养老地产项目A.调研依据：C.调研方法：1.北京地区养老地产项目实地走访调研2.外阜养老地产项目案头资料整理及电话调研3.行业资深人士沟通资源共享4.相关统计机构及调研机构数据参考C.调研方法：PART1【宏观数据及市场概况】PART1【宏观数据及市场概况】60岁及以上老人比例65岁及以上老人比例全国13.26%8.87%（1.77亿）北京12.5%（246.01万）8.7%（170.89万）老龄化社会标准≥10%≥7%中国老龄化数据数据来源：国家统计局2010年第六次人口普查数据国际上把60岁以上的人口占总人口比例达到10%，或65岁以上人口占总人口的比重达到7%作为国家或地区进入老龄化社会的标准。60岁及以上老人比例65岁及以上老人比例全国13.26%8.1.我国已经进入老龄化社会，且中老年人数量及比重

都在正在逐年增加。2.北京地区老龄化相比其他地区更加严重。结论1.我国已经进入老龄化社会，且中老年人数量及比重结论北京地区老龄人群数据本案关注要素：平均年龄，丧偶比例，子女照顾现状项目数据说明平均年龄71.31岁户籍95.2%北京本地户籍比例婚姻状况62.9%已婚有偶比例36.2%丧偶比例平均月收入4200元人民币健康状况74%完全自理护理照料人22.3%配偶护理占比18.3%子女护理占比33.1%护工护理占比职业背景25%机关事业单位干部占比20%企业里的普通职员占比12.4%企业单位里的中层管理干部占比北京地区老龄人群数据本案关注要素：平均年龄，丧偶比例，子女照1.北京地区老人普遍素质较高、收入较高，消费能力较强2.伴随着少子女化的趋势，与子女一起生活比例很小绝大多数老人生活能够完全自理层次相比其他区域相对较高，经济上比较富裕结论1.北京地区老人普遍素质较高、收入较高，消费能力较强结北京地区老龄人群对养老公寓的倾向性老年公寓入驻意愿调查（2010年访问数据）入驻意愿考虑过入驻老年公寓有较强入驻意愿（前项占比）比例（以246.万为老龄人口基数）15%（概算数字36.9万人）7%（概算数字17.2万人）2020年北京地区养老格局具体数据北京9064格局社区照顾养老机构养老占比（以350万为老龄人口基数）6%（21万人）4%（14万人）重要性排列影响老龄人群入驻老年公寓的因素1个人观念2护理问题3生活习惯4硬件条件5与子女同住价格问题6本案关注要素：入住意识，入住养老机构现状北京地区老龄人群对养老公寓的倾向性老年公寓入驻意愿调查（20虽然有入住老年公寓意向的老人所占整体比例不是很高，但由于目标客群群体庞大，所以市场前景看好，市场需求不可抑制。结论虽然有入住老年公寓意向的老人所占整体比例不是很高，但由于目标1.政府政策的支持，“适居养老”概念的提出，也是本案重要机会之一；2.虽然北京地区近年来养老地产的开发密度正在逐渐增加，单整体市场仍不成熟，商业模式仍需探索，我们的探索与创新，必将赢得先机。其他机会1.政府政策的支持，“适居养老”概念的提出，也是本案重要PART２【北京地区案例调研及分析】数据部分分析部分关键案例部分

PART２【北京地区案例调研及分析】数据部分调研案例样本项目名称开盘时间跨度运营模式差别太申祥和山庄2002.10持有经营爱暮家（香山）养老院2008.10寿山佛海养老服务中心2006.5将府庄园2009.8出售+出租北京曜阳国际老年公寓2010.6北京太阳城 2007.9东方太阳城2002.4出售万科幸福汇2011.6调研案例样本调研案例样本项目名称开盘时间跨度运营模式差别太申祥和山庄20案例调研及分析A.数据部分

案例调研及分析太申祥和山庄爱慕家（香山）养老院寿山福海养老服务中心特点集综合养生/会议接待/餐饮业态为一体的度假村高端小型度假型养老公寓接近美国独立生活社区的养老机构规模占地：10万平米，总建面：6万平米占地27亩，总建面9千平米；159套房占地：3万平米，总建面2.68万，592张床运营模式开发商持有经营开发商持有经营开发商持有经营收费模式会员费120万至150万，无租金，开发商将会员费的利息作为租金费用。（根据户型面积17-50平米确认会员费），餐费12元/天/人会员费6万5，房费6000-7500元，餐费800元/月，管理费300元起，水电费自理床位费：（单床）1700-2200元/人；（包间）3400-4400元/人；护理大楼（半自理或高龄）：多人间1600-2400元/人；包间：4500元/间；套间：5700-6000元/间；押金：本市单床5万，包间8万；外埠单床8万，包间12万；餐费22元/天/人；一次性安置费：标间700-1400元，护理大楼700-1800元；基本服务费200元/月；特殊护理费：1200元/月起。客户定位高中端养生、度假客户（自理）高、中端客户为主（自理、介助）城区内中端客户为主（自理、介助、介护）土地获取形式采用租地模式，运营成本较低租赁军产建筑设施改造，前期投入装修装饰成本租赁工业用地a.持有经营项目太申祥和山庄爱慕家（香山）养老院寿山福海养老服务中心特点集综太申祥和山庄爱慕家（香山）养老院寿山福海养老服务中心建筑形态中式古典风格，双层围合公寓多层廊式公寓，内部采用简约欧式装修风格中式风格，连廊式多层公寓；植物温室中庭是最大亮点销售速度100%租赁，需排队等候85%租赁，少许房间可选100%租赁，需排队等候基础配套房间设应急呼叫系统、专人打扫卫生和护理、餐饮中心、游泳池、桑拿、棋牌室、图书室、康乐中心为星级宾馆专业营养配餐、提供老年心理咨询，提供家庭医生护理照料，24小时生活服务，康娱服务餐厅服务、生活服务、老年乐工作室医疗特色北京太申祥和中医院（太医馆），定点医疗机构（医保号：1410031），北京中西药文化旅游示范基地，一级甲等医院；会员可享受每年两次免费常规健康体检医疗绿色通道：与301医院建立长期合作关系，资源共享医疗服务，健康咨询。24小时医护、营养配餐、社区服务医院二级甲等，医疗定点机构，石景山医院协作医疗管理总结作为北京早期“养老度假概念”为题材的综合运营养生度假项目，以内部太医馆为闻名京城。总裁姚雪曾在美国养老地产项目学习，引入国外的管理经验，依托北京香山风景，定位高端的养老公寓，服务人员与老人签约承诺1:3.被北京市养老服务机构星级评审委员会评定为：“市内五星级养老机构”a.持有经营项目太申祥和山庄爱慕家（香山）养老院寿山福海养老服务中心建筑形态将府庄园敬老院北京太阳城北京曜阳国际养老院特点租赁集体土地，以出售使用权为主的养老项目全国首创“老年多元化居住社区”中国红十字基金会连锁品牌规模占地38万平米，总建面12.8万平米占地42万平米，总建面30万平米占地14万平米，总建面6.8万平米销售部分销售60年使用权，可销售面积占58%，别墅80套/（1200万-4000万）居家型公寓228户（350万起）20万平米公寓无销售（推广不到位，转型作为完全租赁形式）出租部分持有运营面积42%，其中两栋短期公寓288套3万平米，472间425套收费模式会员费2万/别墅10万；月费5000-9000元/套；餐饮/医疗等自理15万至56万（出租自用）45万至95万（投资5年约40%投资回报率）公寓3800-5500元台地别墅6000-7000酒店（一个月体验）3980元客户定位中高端客户为主（自理、介助、介护）中端客户（自理、介助、介护）中高端客户（自理、介助、介护）b.出售+租赁项目将府庄园敬老院北京太阳城北京曜阳国际养老院特点租赁集体土地，将府庄园敬老院北京太阳城北京曜阳国际养老院土地获取租赁集体土地一期划拨土地，二三期低价配套取得土地市场摘牌取得土地建筑形态独栋别墅、高板公寓高板公寓多层公寓、联排式公寓、台地式别墅销售速度销售率40%；短租楼100%租赁销售部分100%售罄因地理位置及气候原因，目前租赁15%基础配套综合服务中心：供应日常生活用品；健身娱乐中心：含健身娱乐设施、餐饮、酒店、温泉会所中庭绿地、酒店、温泉健身中心、文化艺术中心、家政服务中心、娱乐设施、保姆服务餐饮、休闲、娱乐、商务配套医疗特色医疗保健中心，与北京多家三甲医院开通绿色通道护理中心、呼叫中心太阳城老年医疗中心、国医堂武警总医院中西医康复医疗中心总结营造高端养老生活氛围，注重环境和产品品质的打造；“产权风险”放缓了销售速度，社区人口规模较小，后期配套运营压力大项目开发周期十年，以公建作为启动，资金困难，采取金融创新销售反按揭和置换充分整合中国红十字基金会和城建集团两大股东的资源优势，设有一定比例公益床位专供革命先辈、伤残军人、劳动模范等b.出售+租赁项目将府庄园敬老院北京太阳城北京曜阳国际养老院土地获取租赁集体土东方太阳城万科幸福汇特点以养老社区为营销题材的房地产开发项目规模占地234万平米，总建面80万平米占地16.4万平米，总建面7.2万平米运营模式全部为住宅产品销售住宅产品全部销售，大部分配套公建自持出租客户定位以空港工业区为主的京城东北部中高端客户中端客户土地获取住宅用地（含一类别墅用地）摘牌方式取得住宅70年产权建筑形态独栋别墅、花园洋房、高层公寓带电梯低密度景观式洋房，高板住宅销售速度2002年开始销售至今，销售三期，剩余公寓75套，别墅13套，准备清盘。2011年6月5日开盘，均价10000元/平方米，已开设二期，共四期基础配套东方嘉宾国际酒店（五星级标准）、商业一条街、康体中心、各类球馆、高尔夫球场、温泉泳池、幼儿园、菜地认领、休闲娱乐餐饮服务设施2万平米配套，其中1.5万平米与上海亲和源合作配套“老年公寓和活动中心”—“活跃长者之家”，已签订合作合同。医疗特色东方太阳城医院、全社区无障碍设计、红外线安防等医疗完全以上海亲和源输出服务总结环境提升项目的典型代表项目，高尔夫球场、水系、湿地赋予项目生态价值；北京早期著名养老概念地产项目，潮白河岸边低密度超级大盘项目自身品质较好，但周围环境一般；万科进驻老年地产的实验作品c.出售项目东方太阳城万科幸福汇特点以养老社区为营销题材的房地产开发项目目前养老地产的开发供应量不足，区域内纯粹的养老地产较少纯租赁性质的老年公寓为数不多，而做得成功的更是凤毛麟角。结论目前养老地产的开发供应量不足，区域内纯粹的养老地产较少结案例调研及分析B.分析部分

案例调研及分析板块现有特征提升空间开发建设位置都较偏远，注重项目内部环境营造建筑形式多为多层公寓，有部分独栋别墅和四合院形式提高价值均设置医疗中心或社区医院，注重医疗设施均设有康体会所，满足老人活动、娱乐需求老年人专用设施如无障碍通道、紧急报警系统、室内扶手、风雨连廊等细节设计，提供医用电梯的较少除针对自理、介助、介护不同人群的更人性化的适老设施建设施服务均有餐饮服务具有家政保洁服务组织多种社团活动硬件设施与服务品质捆绑适老服务流程的标准化，服务人员的专业化运营模式出售和出租方式结合或以出售为主，快速收回投资，实现现金流平衡针对老人出售的公寓仅出售使用权，出售产权的多演变为商品房，老年公寓特征不明显出租多采用会员制或缴纳押金的形式销售产权与销售服务的营销思维转变多种销售模式的综合运用a.项目要件分析板块现有特征提升空间开发建设位置都较偏远，注重项目内部环境营开发建设服务运营模式基本特征建筑及园林设施配套医疗销售机制适老人群项目构成项目构成要件：开发服务运营基本建筑及园林设施配套医疗销售适老项目项目构成要b.销售情况分析运营模式项目名称开业时间户型销售情况原因分析持有经营太申祥和山庄2002.10单间100%租赁，需排队等候医疗养生特色明显，无租金的收费模式极具吸引力爱暮家（香山）养老院2008.10套间85%租赁，少许房间可选依托环境优势及品牌宣传，在调整价格后入住率从2011八月年32%提升至2012年12月85%寿山佛海养老服务中心2006.5开间、套间100%租赁，需排队等候定位中端客户，性价比高出售+出租将府庄园2009.8开间短租楼100%租赁高品质、短租楼体量较小（288套）北京曜阳国际老年公寓2010.6一居、两居租赁15%地理位置欠佳，受气候影响北京太阳城 2007.9开间销售部分100%售罄出租部分40%资金困难，配套未能及时兑现，客户优先选择产权房出售东方太阳城2002.4二-四居一期500套2年售罄二期1229套3年售罄三期2125套4年基本清盘知名度高、配套成熟万科幸福汇2011.6二居一期180套两月售罄二期在售，共四期名企信誉，推广得力b.销售情况分析运营模式项目名称开业时间户型销售情况原因分析目前市场内产品以单间、套间的一居、两居为主租赁市场看好，需排队等候，一铺难求消费人群主要是中高端客户，年龄在55岁以上的退休人群。结论目前市场内产品以单间、套间的一居、两居为主结论项目主卖点支撑项目品牌定位广告语东方太阳城环境湖景House全新退休生活的桃源圣地主湖区、院House万科幸福汇名企+户型+配套优质户型、全优配套、物业服务幸福家庭的理想选择幸福回归、一生之城太申祥和山庄养生+度假皇家建筑风格、中医药养生服务传统文化试验基地；北京首批中医药文化旅游示范基地度假胜地、养生天堂爱暮家环境香山脚下，养老配套环境优雅的、国际化管理的一站式养老服务机构香山脚下的优雅养老之所，静幽养生之地寿山福海荣誉+环境政府支持、星级评定、室内生态园五星级养老服务机构——将府庄园环境+理念庄园环境、配套齐全、CCRC理念高品质的养老生活氛围北京CCRC一站式退休养老社区样板北京太阳城社区规模+多元化模式建筑及配套、灵活的居住形式功能最为健全的全程化养老社区我们的关心、我们的爱——全程化养老北京曜阳国际环境+医疗+机构信誉密云水库上游渠首，武警总医院合作、红十字基金会共同开发建设在医疗及品牌商具备公信力的养老社区傍山、临水、全生态养老c.市场行为分析项目主卖点支撑项目品牌定位广告语东方太阳城环境湖景House各个项目都有自己独特卖点，包装手段也不尽相同，形成营销策略的差异化。具体可分为四个方向：品牌性、产品型、生态型、概念性。结论各个项目都有自己独特卖点，包装手段也不尽相同，形成营销策略的方向一：品牌型如万科幸福汇，以房地产领军形象的实力，开展区域造城理论，用资本、规划高度、人性化尺寸创造项目，行成项目主卖点。方向二：产品型以低密度的产品规划、社区园林及齐全的配套设施，创造一个宜居优适生活氛围，满足人群对于环境和生活舒适度的产品诉求，提升产品喜爱度。如北京太阳城等。方向三：生态型远离主城，靠近景区，强化回归自然，如爱暮家、北京曜阳国际。主打健康牌，从生态、绿色、宜居概念入手，满足人群对环境生活舒适度的产品诉求，提升产品喜爱度。方向四：概念型将养生、度假的生活方式嫁接到项目，或采用国际认可的CCRC理念，创造一种高尚尊贵的居住氛围，提升项目的价值感及面子感。如太申祥和山庄、将府庄园。方向一：品牌型方向二：产品型方向三：生态型方向四：概念型1.老龄人群最核心的关注点：服务2.卓越的服务能力或以服务为核心的营销理念是在北京养老地产市场的差异化方向3.当前养老地产市场仍延续硬件为卖点、服务为配套的开发模式，对服务或重视不足，或提供能力有限综合结论(1)1.老龄人群最核心的关注点：服务综合结论(1)1.明显区别于房地产销售的反按揭、置换、投资返利等多种销售形式的结合成为养老地产普遍的营销手段，值得关注2.智能化理念成为养老地产的价值点，把握适老原则，将智能化转化为老龄人群可理解、能接受、易操作且能获得体验好评，是智能化养老能否形成核心价值的关键3.众多养老地产在运营过程中的适老特征并不明显，集中体现在销售团队仍然以房地产销售思路向客户进行推介，服务价值被大幅削弱综合结论(2)1.明显区别于房地产销售的反按揭、置换、投资返利等多种销案例调研及分析C.关键案例部分

案例调研及分析上海亲和源——中国第一个会员制养老社区规模占地8.33公顷，总建面10万平方米经营模式变相出售+出租收费模式会员制（一）不记名卡，永久权限，可继承及转让，会员费75万，年费标准分别为2.98-6.98万；（二）记名卡，终身有效，会员费45-88万，年费2.38万；（三）产权房，50年产权购买，2万元每平米，年费2.38万客户定位高端客户，平均年龄70岁以上土地成本协议出让，五十年产权公建，地价低建筑形态12栋多层老年公寓，3万配套公建去化速度2007年试营业，会员办理率50%，入住率35%，60-70健康老人销售类大套户型最受欢迎，开盘两年内收回成本基础配套公寓、商业街、医院、会所、配餐中心等功能齐全，主打概念宜老式全配，管家式服务上海亲和源上海市南汇区康桥镇上海亲和源——中国第一个会员制养老社区规模占地8.33公顷，NO.5NO.4NO.3NO.2NO.1由于社区规模足够，引入阳光财产保险，按单元而不是按入住人上保险，由亲和源每年支付保险公司固定的费用，既保障了入住者的安全，又减轻公司财务负担通过拉高产权销售的单价，来促进使用权销售的业绩；例如，如果周边房价15,000/平方米，亲和源产权销售部分定价20,000/平方米，使用权销售定位为10,500/平方米（周边房价的七折），可以推动消费者倾向于购买使用权——产权销售只是促进手段，不作为主推，因为一旦出售产权，很难统一管理，保证服务质量对于申请入住者有深度访谈制度，满足要求者才能进入社区入住；一方面保证了入住者的整体素质，另一方尽量减少家属纠纷等风险建立每个老人的档案和分析模型，由生活秘书观察和记录老人的饮食、生活作息、兴趣爱好等，一旦发现异常，随时通知亲和源公司和家属，保障老人健康安全将物业管理、餐饮、会所、外包，使入住者能在各方面享受到专业的服务，并在降低公司自身经营成本的同时还能参与利润分成，提高运营收益对比案例借鉴意义NO.1NO.2NO.3NO.4NO.5NO.5NO.4NO.3NO.2NO.1由于社区规模足够，引养老地产核心价值体系多元化的产品价值体系全面而完善的配套价值体系细致入微的权益服务价值体系产品类型丰富，包括单式、复式、家庭式别墅、公寓，满足各种老年群体的需要配套设施与居住区保持适当距离，既易于到达，又降低了对入住老人的干扰配套设施向高端化、娱乐化发展，并通过对外营业和外包降低经营风险社区规划尺度宜人，护理区与非护理区严格分离，主动线单一，指示分明产品内部设计适老化、充分考虑老年群体的生理机能与特殊需求社区级医疗中心是基础，能处理常见老年病症，并与周边医疗机构建立合作关系所有入住老人即享受基本的权益服务保障，然后通过不同的收费标准提供附加值服务服务注重精神层面的诉求，塑造独立向上、乐观坚强的社区精神氛围加强与周边机构、娱乐场所、高校的合作，扩大服务半径，打造泛养老社区案例调研及分析——综合结论

养老地产核心价值体系多元化的产品价值体系全面而完善的配套价值PART3【项目定位建议】PART3【项目定位建议】本案概览项目用地面积：74100平米核准建筑面积：93000平米

实际容积率：1.25

自调绿化率：35%项目土地获取及期限：租赁集体土地，会员可使用年限30年。项目建筑形态：单元式拼接板楼本案概览项目用地面积：74100平米康瀛项目价值体系（部分）

康瀛项目价值体系（部分）10万平米规模建设，专注老龄人群10万平米规模整体开发建设，宜人的社区规划制度，美观大气的景观园林设计、完备齐全的各种生活配套，充分考虑老年群体的生理机能与特殊需求，专注于老年人进行开发设计。10万平米规模建设，专注老龄人群北城高端别墅区，上风上水经过多年的发展，北城郊区高端别墅区已经形成。项目位于该区附近，上风上水。区域内交通、生活配套日趋完善，日益成为市场关注新热点。北城高端别墅区，上风上水首家养老实验基地，开国内之先河申报伊始定位于养老产业，并在“全国老龄委百家智能化养老实验（示范）基地”授权下开发建设，称为国内首家养老实验示范基地。首家养老实验基地，开国内之先河高速公路路直通，首都半小时经济圈京承高速路直达地段，位于正在建设中的融入首都半小时经济圈内。多路公交通过，构成方便快捷的交通体系。高速公路路直通，首都半小时经济圈健康.养生.度假基地，高品质生活象征高品质的养老生活氛围，功能最为健全的全程化养老社区。优雅养老之所，静幽养生之地。健康.养生.度假基地，高品质生活象征智能化养老基地，打造样板养老社区社区高度智能化，全进程关注老年人生活需求，打造最为方便快捷的生活方式，全方位满足老年人生理、心理需要。智能化养老基地，打造样板养老社区高端温泉休闲度假城重点打造的一座集温泉养生、餐饮娱乐、高端休闲于一体的世界级温泉休闲度假胜地。结合项目自身配备的完善健康医疗系统，更加符合老年人健康需求。高端温泉休闲度假城1.以“全国首家养老实验基地”为龙头，打造“康瀛”品牌2.以独具特色的硬件设施为基础，打造市场品牌美誉度3.以创新服务模式链为启动点，形成核心价值力4.以智能化养老形成市场差异化项目定位建议方向1.以“全国首家养老实验基地”为龙头，打造“康瀛”品牌项智能化高端养老社区产品高性价比养生服务产品利用现有政府资源增加项目附加值体验式营销策略康瀛项目差异化特色版图智能化高端养老社区产品高性价比养生服务产品利用现有政府资源增【项目初期定位】·全国首家智能化高端温泉养老社区中心·在项目许多因素还不确定的情况下，本定位仅为示意说明。毕竟，项目定位要源于项目本身。

【项目初期定位】·全国首家智能化高端温泉养老社区中心·在项目项目客群分析

项目客群分析脑白金一族—迁居郊区养老的老年群体（55岁以上，已退休）客群定位将城市房子让与子女的中老年客群独生子女在京工作学习，在北京买房的外地客群他们大多都已经退休，对城市生活依赖降低，对

交通敏感度稍弱经济上比较富裕，生活相对闲适关键词：子女，养老，追求新鲜、健康、高品质的生活方式

脑白金一族—客群定位将城市房子让与子女的中老年客群关键词：子But，这些老年群体会是消费我们项目的主力嘛？But，这些老年群体会是消费我们项目的主力嘛？我们认为不是，当然，也不排除他们消费的可能性。但是，真正来消费的目标群体应该是他们的儿女！

项目客群简要分析：他们都有相当的经济基础，他们孝敬老人，哪怕只是面子问题，他们也希望父母能够过上高品质的生活。我们认为不是，当然，也不排除他们消费的可能性。项目客群简要分销售及收费模式建议

销售及收费模式建议销售模式

会员制销售

模式一：遵守会员制模式规则

可退出会员销售模式5年窗口期模式二；保证最终销售目标实现

不退出会员销售模式20年送10年销售模式

会员制销售

模式一：遵守会员制模式规则户型面积5年制退出机制保证金房屋使用费/年服务费/年总费用/5年不满5年：保证金扣除总额的20%；其余退换；服务费按实际发生年限扣除；其余部分退换。满5年：保证金全额退还；五年之后续购，按销售时价格20%增值销售。60㎡50万3万2万/人10万/人90㎡60万4万2万/人30万/人100-110㎡80万6万2万/人40万/人120-130㎡100万8万2万/人50万/人会员销售模式（1）户型面积5年制退出机制保证金房屋使用费/年服务费总费用不满5会员销售模式（2）户型面积30年制退出机制会员费房屋使用费/年服务费/年总费用/5年会员费不可退；服务费可退，按实际发生年限扣除。60㎡50万3万1万/人5万/人90㎡90万4万1万/人5万/人100-110㎡120万6万1万/人5万/人120-130㎡150万8万1万/人5万/人会员销售模式（2）户型面积30年制退出机制会员费房屋使用费/关于两种模式的特别说明退出模式入会价格仅针对开盘入市阶段限量发售开盘后该模式价格上扬20%退出模式每满5年价格提升10%不退出模式享有终身价格优惠关于两种模式的特别说明退出模式入会价格仅针对开盘入市阶段限量会员消费权益（一）康疗服务1、门诊咨询服务（免费）；2、医疗体检（免费一次/年）3、医疗保健按摩（有偿，6折优惠）；4、三甲医院绿色通道；5、健康档案管理（免费）；6、医疗家政服务（有偿，6折优惠）；7、精神关怀中心（免费）；8、日常养生活动配合；9、医疗常规检查（含血压、体重、体温）营养配餐1、日常用餐（日三餐15元标准，有偿）；2、营养标餐（菜单式服务，有偿）；3、膳食营养咨询（免费）；4、餐饮配送（免费）。会员消费权益（一）康疗服务温泉养生会所1、温泉洗浴（免费2次/月，其余有偿6折优惠）；2、SPA疗程（免费2次/月，有偿6折优惠）；3、康体娱乐（场地免费）。社区配套服务1、棋牌娱乐；（场地免费）2、手工制作；（场地免费）3、图书阅览；（场地免费）4、健身娱乐；（场地免费）5、书画室；（场地免费）6、视听室、卡拉ok；（场地免费）7、室外门球；（免费）8、健康步道、广场休闲；（免费）9、班车（市区1次/周、怀柔超市2次/周）；（免费）10、清洁服务（入户2次/月）；（免费）11、洗衣服务（1次/月，仅限床品大件）；（免费）12、亲子乐园（有偿）。老年大学（有偿）1、提供烹饪、声乐、文体等各类老年教学服务（有偿）；2、优先聘任社区老人担当教师（免费）；3、成立老年人志愿者委员会（免费）。会员消费权益（二）温泉养生会所会员消费权益（二）养老项目调研报告养老项目调研报告A.调研依据：1.康瀛项目规划基本资料2.康瀛养老服务机构定位属性B.调研对象：1.北京地区代表性养老地产项目（在建在营）2.外阜一线城市代表性会员制养老地产项目A.调研依据：C.调研方法：1.北京地区养老地产项目实地走访调研2.外阜养老地产项目案头资料整理及电话调研3.行业资深人士沟通资源共享4.相关统计机构及调研机构数据参考C.调研方法：PART1【宏观数据及市场概况】PART1【宏观数据及市场概况】60岁及以上老人比例65岁及以上老人比例全国13.26%8.87%（1.77亿）北京12.5%（246.01万）8.7%（170.89万）老龄化社会标准≥10%≥7%中国老龄化数据数据来源：国家统计局2010年第六次人口普查数据国际上把60岁以上的人口占总人口比例达到10%，或65岁以上人口占总人口的比重达到7%作为国家或地区进入老龄化社会的标准。60岁及以上老人比例65岁及以上老人比例全国13.26%8.1.我国已经进入老龄化社会，且中老年人数量及比重

都在正在逐年增加。2.北京地区老龄化相比其他地区更加严重。结论1.我国已经进入老龄化社会，且中老年人数量及比重结论北京地区老龄人群数据本案关注要素：平均年龄，丧偶比例，子女照顾现状项目数据说明平均年龄71.31岁户籍95.2%北京本地户籍比例婚姻状况62.9%已婚有偶比例36.2%丧偶比例平均月收入4200元人民币健康状况74%完全自理护理照料人22.3%配偶护理占比18.3%子女护理占比33.1%护工护理占比职业背景25%机关事业单位干部占比20%企业里的普通职员占比12.4%企业单位里的中层管理干部占比北京地区老龄人群数据本案关注要素：平均年龄，丧偶比例，子女照1.北京地区老人普遍素质较高、收入较高，消费能力较强2.伴随着少子女化的趋势，与子女一起生活比例很小绝大多数老人生活能够完全自理层次相比其他区域相对较高，经济上比较富裕结论1.北京地区老人普遍素质较高、收入较高，消费能力较强结北京地区老龄人群对养老公寓的倾向性老年公寓入驻意愿调查（2010年访问数据）入驻意愿考虑过入驻老年公寓有较强入驻意愿（前项占比）比例（以246.万为老龄人口基数）15%（概算数字36.9万人）7%（概算数字17.2万人）2020年北京地区养老格局具体数据北京9064格局社区照顾养老机构养老占比（以350万为老龄人口基数）6%（21万人）4%（14万人）重要性排列影响老龄人群入驻老年公寓的因素1个人观念2护理问题3生活习惯4硬件条件5与子女同住价格问题6本案关注要素：入住意识，入住养老机构现状北京地区老龄人群对养老公寓的倾向性老年公寓入驻意愿调查（20虽然有入住老年公寓意向的老人所占整体比例不是很高，但由于目标客群群体庞大，所以市场前景看好，市场需求不可抑制。结论虽然有入住老年公寓意向的老人所占整体比例不是很高，但由于目标1.政府政策的支持，“适居养老”概念的提出，也是本案重要机会之一；2.虽然北京地区近年来养老地产的开发密度正在逐渐增加，单整体市场仍不成熟，商业模式仍需探索，我们的探索与创新，必将赢得先机。其他机会1.政府政策的支持，“适居养老”概念的提出，也是本案重要PART２【北京地区案例调研及分析】数据部分分析部分关键案例部分

PART２【北京地区案例调研及分析】数据部分调研案例样本项目名称开盘时间跨度运营模式差别太申祥和山庄2002.10持有经营爱暮家（香山）养老院2008.10寿山佛海养老服务中心2006.5将府庄园2009.8出售+出租北京曜阳国际老年公寓2010.6北京太阳城 2007.9东方太阳城2002.4出售万科幸福汇2011.6调研案例样本调研案例样本项目名称开盘时间跨度运营模式差别太申祥和山庄20案例调研及分析A.数据部分

案例调研及分析太申祥和山庄爱慕家（香山）养老院寿山福海养老服务中心特点集综合养生/会议接待/餐饮业态为一体的度假村高端小型度假型养老公寓接近美国独立生活社区的养老机构规模占地：10万平米，总建面：6万平米占地27亩，总建面9千平米；159套房占地：3万平米，总建面2.68万，592张床运营模式开发商持有经营开发商持有经营开发商持有经营收费模式会员费120万至150万，无租金，开发商将会员费的利息作为租金费用。（根据户型面积17-50平米确认会员费），餐费12元/天/人会员费6万5，房费6000-7500元，餐费800元/月，管理费300元起，水电费自理床位费：（单床）1700-2200元/人；（包间）3400-4400元/人；护理大楼（半自理或高龄）：多人间1600-2400元/人；包间：4500元/间；套间：5700-6000元/间；押金：本市单床5万，包间8万；外埠单床8万，包间12万；餐费22元/天/人；一次性安置费：标间700-1400元，护理大楼700-1800元；基本服务费200元/月；特殊护理费：1200元/月起。客户定位高中端养生、度假客户（自理）高、中端客户为主（自理、介助）城区内中端客户为主（自理、介助、介护）土地获取形式采用租地模式，运营成本较低租赁军产建筑设施改造，前期投入装修装饰成本租赁工业用地a.持有经营项目太申祥和山庄爱慕家（香山）养老院寿山福海养老服务中心特点集综太申祥和山庄爱慕家（香山）养老院寿山福海养老服务中心建筑形态中式古典风格，双层围合公寓多层廊式公寓，内部采用简约欧式装修风格中式风格，连廊式多层公寓；植物温室中庭是最大亮点销售速度100%租赁，需排队等候85%租赁，少许房间可选100%租赁，需排队等候基础配套房间设应急呼叫系统、专人打扫卫生和护理、餐饮中心、游泳池、桑拿、棋牌室、图书室、康乐中心为星级宾馆专业营养配餐、提供老年心理咨询，提供家庭医生护理照料，24小时生活服务，康娱服务餐厅服务、生活服务、老年乐工作室医疗特色北京太申祥和中医院（太医馆），定点医疗机构（医保号：1410031），北京中西药文化旅游示范基地，一级甲等医院；会员可享受每年两次免费常规健康体检医疗绿色通道：与301医院建立长期合作关系，资源共享医疗服务，健康咨询。24小时医护、营养配餐、社区服务医院二级甲等，医疗定点机构，石景山医院协作医疗管理总结作为北京早期“养老度假概念”为题材的综合运营养生度假项目，以内部太医馆为闻名京城。总裁姚雪曾在美国养老地产项目学习，引入国外的管理经验，依托北京香山风景，定位高端的养老公寓，服务人员与老人签约承诺1:3.被北京市养老服务机构星级评审委员会评定为：“市内五星级养老机构”a.持有经营项目太申祥和山庄爱慕家（香山）养老院寿山福海养老服务中心建筑形态将府庄园敬老院北京太阳城北京曜阳国际养老院特点租赁集体土地，以出售使用权为主的养老项目全国首创“老年多元化居住社区”中国红十字基金会连锁品牌规模占地38万平米，总建面12.8万平米占地42万平米，总建面30万平米占地14万平米，总建面6.8万平米销售部分销售60年使用权，可销售面积占58%，别墅80套/（1200万-4000万）居家型公寓228户（350万起）20万平米公寓无销售（推广不到位，转型作为完全租赁形式）出租部分持有运营面积42%，其中两栋短期公寓288套3万平米，472间425套收费模式会员费2万/别墅10万；月费5000-9000元/套；餐饮/医疗等自理15万至56万（出租自用）45万至95万（投资5年约40%投资回报率）公寓3800-5500元台地别墅6000-7000酒店（一个月体验）3980元客户定位中高端客户为主（自理、介助、介护）中端客户（自理、介助、介护）中高端客户（自理、介助、介护）b.出售+租赁项目将府庄园敬老院北京太阳城北京曜阳国际养老院特点租赁集体土地，将府庄园敬老院北京太阳城北京曜阳国际养老院土地获取租赁集体土地一期划拨土地，二三期低价配套取得土地市场摘牌取得土地建筑形态独栋别墅、高板公寓高板公寓多层公寓、联排式公寓、台地式别墅销售速度销售率40%；短租楼100%租赁销售部分100%售罄因地理位置及气候原因，目前租赁15%基础配套综合服务中心：供应日常生活用品；健身娱乐中心：含健身娱乐设施、餐饮、酒店、温泉会所中庭绿地、酒店、温泉健身中心、文化艺术中心、家政服务中心、娱乐设施、保姆服务餐饮、休闲、娱乐、商务配套医疗特色医疗保健中心，与北京多家三甲医院开通绿色通道护理中心、呼叫中心太阳城老年医疗中心、国医堂武警总医院中西医康复医疗中心总结营造高端养老生活氛围，注重环境和产品品质的打造；“产权风险”放缓了销售速度，社区人口规模较小，后期配套运营压力大项目开发周期十年，以公建作为启动，资金困难，采取金融创新销售反按揭和置换充分整合中国红十字基金会和城建集团两大股东的资源优势，设有一定比例公益床位专供革命先辈、伤残军人、劳动模范等b.出售+租赁项目将府庄园敬老院北京太阳城北京曜阳国际养老院土地获取租赁集体土东方太阳城万科幸福汇特点以养老社区为营销题材的房地产开发项目规模占地234万平米，总建面80万平米占地16.4万平米，总建面7.2万平米运营模式全部为住宅产品销售住宅产品全部销售，大部分配套公建自持出租客户定位以空港工业区为主的京城东北部中高端客户中端客户土地获取住宅用地（含一类别墅用地）摘牌方式取得住宅70年产权建筑形态独栋别墅、花园洋房、高层公寓带电梯低密度景观式洋房，高板住宅销售速度2002年开始销售至今，销售三期，剩余公寓75套，别墅13套，准备清盘。2011年6月5日开盘，均价10000元/平方米，已开设二期，共四期基础配套东方嘉宾国际酒店（五星级标准）、商业一条街、康体中心、各类球馆、高尔夫球场、温泉泳池、幼儿园、菜地认领、休闲娱乐餐饮服务设施2万平米配套，其中1.5万平米与上海亲和源合作配套“老年公寓和活动中心”—“活跃长者之家”，已签订合作合同。医疗特色东方太阳城医院、全社区无障碍设计、红外线安防等医疗完全以上海亲和源输出服务总结环境提升项目的典型代表项目，高尔夫球场、水系、湿地赋予项目生态价值；北京早期著名养老概念地产项目，潮白河岸边低密度超级大盘项目自身品质较好，但周围环境一般；万科进驻老年地产的实验作品c.出售项目东方太阳城万科幸福汇特点以养老社区为营销题材的房地产开发项目目前养老地产的开发供应量不足，区域内纯粹的养老地产较少纯租赁性质的老年公寓为数不多，而做得成功的更是凤毛麟角。结论目前养老地产的开发供应量不足，区域内纯粹的养老地产较少结案例调研及分析B.分析部分

案例调研及分析板块现有特征提升空间开发建设位置都较偏远，注重项目内部环境营造建筑形式多为多层公寓，有部分独栋别墅和四合院形式提高价值均设置医疗中心或社区医院，注重医疗设施均设有康体会所，满足老人活动、娱乐需求老年人专用设施如无障碍通道、紧急报警系统、室内扶手、风雨连廊等细节设计，提供医用电梯的较少除针对自理、介助、介护不同人群的更人性化的适老设施建设施服务均有餐饮服务具有家政保洁服务组织多种社团活动硬件设施与服务品质捆绑适老服务流程的标准化，服务人员的专业化运营模式出售和出租方式结合或以出售为主，快速收回投资，实现现金流平衡针对老人出售的公寓仅出售使用权，出售产权的多演变为商品房，老年公寓特征不明显出租多采用会员制或缴纳押金的形式销售产权与销售服务的营销思维转变多种销售模式的综合运用a.项目要件分析板块现有特征提升空间开发建设位置都较偏远，注重项目内部环境营开发建设服务运营模式基本特征建筑及园林设施配套医疗销售机制适老人群项目构成项目构成要件：开发服务运营基本建筑及园林设施配套医疗销售适老项目项目构成要b.销售情况分析运营模式项目名称开业时间户型销售情况原因分析持有经营太申祥和山庄2002.10单间100%租赁，需排队等候医疗养生特色明显，无租金的收费模式极具吸引力爱暮家（香山）养老院2008.10套间85%租赁，少许房间可选依托环境优势及品牌宣传，在调整价格后入住率从2011八月年32%提升至2012年12月85%寿山佛海养老服务中心2006.5开间、套间100%租赁，需排队等候定位中端客户，性价比高出售+出租将府庄园2009.8开间短租楼100%租赁高品质、短租楼体量较小（288套）北京曜阳国际老年公寓2010.6一居、两居租赁15%地理位置欠佳，受气候影响北京太阳城 2007.9开间销售部分100%售罄出租部分40%资金困难，配套未能及时兑现，客户优先选择产权房出售东方太阳城2002.4二-四居一期500套2年售罄二期1229套3年售罄三期2125套4年基本清盘知名度高、配套成熟万科幸福汇2011.6二居一期180套两月售罄二期在售，共四期名企信誉，推广得力b.销售情况分析运营模式项目名称开业时间户型销售情况原因分析目前市场内产品以单间、套间的一居、两居为主租赁市场看好，需排队等候，一铺难求消费人群主要是中高端客户，年龄在55岁以上的退休人群。结论目前市场内产品以单间、套间的一居、两居为主结论项目主卖点支撑项目品牌定位广告语东方太阳城环境湖景House全新退休生活的桃源圣地主湖区、院House万科幸福汇名企+户型+配套优质户型、全优配套、物业服务幸福家庭的理想选择幸福回归、一生之城太申祥和山庄养生+度假皇家建筑风格、中医药养生服务传统文化试验基地；北京首批中医药文化旅游示范基地度假胜地、养生天堂爱暮家环境香山脚下，养老配套环境优雅的、国际化管理的一站式养老服务机构香山脚下的优雅养老之所，静幽养生之地寿山福海荣誉+环境政府支持、星级评定、室内生态园五星级养老服务机构——将府庄园环境+理念庄园环境、配套齐全、CCRC理念高品质的养老生活氛围北京CCRC一站式退休养老社区样板北京太阳城社区规模+多元化模式建筑及配套、灵活的居住形式功能最为健全的全程化养老社区我们的关心、我们的爱——全程化养老北京曜阳国际环境+医疗+机构信誉密云水库上游渠首，武警总医院合作、红十字基金会共同开发建设在医疗及品牌商具备公信力的养老社区傍山、临水、全生态养老c.市场行为分析项目主卖点支撑项目品牌定位广告语东方太阳城环境湖景House各个项目都有自己独特卖点，包装手段也不尽相同，形成营销策略的差异化。具体可分为四个方向：品牌性、产品型、生态型、概念性。结论各个项目都有自己独特卖点，包装手段也不尽相同，形成营销策略的方向一：品牌型如万科幸福汇，以房地产领军形象的实力，开展区域造城理论，用资本、规划高度、人性化尺寸创造项目，行成项目主卖点。方向二：产品型以低密度的产品规划、社区园林及齐全的配套设施，创造一个宜居优适生活氛围，满足人群对于环境和生活舒适度的产品诉求，提升产品喜爱度。如北京太阳城等。方向三：生态型远离主城，靠近景区，强化回归自然，如爱暮家、北京曜阳国际。主打健康牌，从生态、绿色、宜居概念入手，满足人群对环境生活舒适度的产品诉求，提升产品喜爱度。方向四：概念型将养生、度假的生活方式嫁接到项目，或采用国际认可的CCRC理念，创造一种高尚尊贵的居住氛围，提升项目的价值感及面子感。如太申祥和山庄、将府庄园。方向一：品牌型方向二：产品型方向三：生态型方向四：概念型1.老龄人群最核心的关注点：服务2.卓越的服务能力或以服务为核心的营销理念是在北京养老地产市场的差异化方向3.当前养老地产市场仍延续硬件为卖点、服务为配套的开发模式，对服务或重视不足，或提供能力有限综合结论(1)1.老龄人群最核心的关注点：服务综合结论(1)1.明显区别于房地产销售的反按揭、置换、投资返利等多种销售形式的结合成为养老地产普遍的营销手段，值得关注2.智能化理念成为养老地产的价值点，把握适老原则，将智能化转化为老龄人群可理解、能接受、易操作且能获得体验好评，是智能化养老能否形成核心价值的关键3.众多养老地产在运营过程中的适老特征并不明显，集中体现在销售团队仍然以房地产销售思路向客户进行推介，服务价值被大幅削弱综合结论(2)1.明显区别于房地产销售的反按揭、置换、投资返利等多种销案例调研及分析C.关键案例部分

案例调研及分析上海亲和源——中国第一个会员制养老社区规模占地8.33公顷，总建面10万平方米经营模式变相出售+出租收费模式会员制（一）不记名卡，永久权限，可继承及转让，会员费75万，年费标准分别为2.98-6.98万；（二）记名卡，终身有效，会员费45-88万，年费2.38万；（三）产权房，50年产权购买，2万元每平米，年费2.38万客户定位高端客户，平均年龄70岁以上土地成本协议出让，五十年产权公建，地价低建筑形态12栋多层老年公寓，3万配套公建去化速度2007年试营业，会员办理率50%，入住率35%，60-70健康老人销售类大套户型最受欢迎，开盘两年内收回成本基础配套公寓、商业街、医院、会所、配餐中心等功能齐全，主打概念宜老式全配，管家式服务上海亲和源上海市南汇区康桥镇上海亲和源——中国第一个会员制养老社区规模占地8.33公顷，NO.5NO.4NO.3NO.2NO.1由于社区规模足够，引入阳光财产保险，按单元而不是按入住人上保险，由亲和源每年支付保险公司固定的费用，既保障了入住者的安全，又减轻公司财务负担通过拉高产权销售的单价，来促进使用权销售的业绩；例如，如果周边房价15,000/平方米，亲和源产权销售部分定价20,000/平方米，使用权销售定位为10,500/平方米（周边房价的七折），可以推动消费者倾向于购买使用权——产权销售只是促进手段，不作为主推，因为一旦出售产权，很难统一管理，保证服务质量对于申请入住者有深度访谈制度，满足要求者才能进入社区入住；一方面保证了入住者的整体素质，另一方尽量减少家属纠纷等风险建立每个老人的档案和分析模型，由生活秘书观察和记录老人的饮食、生活作息、兴趣爱好等，一旦发现异常，随时通知亲和源公司和家属，保障老人健康安全将物业管理、餐饮、会所、外包，使入住者能在各方面享受到专业的服务，并在降低公司自身经营成本的同时还能参与利润分成，提高运营收益对比案例借鉴意义NO.1NO.2NO.3NO.4NO.5NO.5NO.4NO.3NO.2NO.1由于社区规模足够，引养老地产核心价值体系多元化的产品价值体系全面而完善的配套价值体系细致入微的权益服务价值体系产品类型丰富，包括单式、复式、家庭式别墅、公寓，满足各种老年群体的需要配套设施与居住区保持适当距离，既易于到达，又降低了对入住老人的干扰配套设施向高端化、娱乐化发展，并通过对外营业和外包降低经营风险社区规划尺度宜人，护理区与非护理区严格分离，主动线单一，指示分明产品内部设计适老化、充分考虑老年群体的生理机能与特殊需求社区级医疗中心是基础，能处理常见老年病症，并与周边医疗机构建立合作关系所有入住老人即享受基本的权益服务保障，然后通过不同的收费标准提供附加值服务服务注重精神层面的诉求，塑造独立向上、乐观坚强的社区精神氛围加强与周边机构、娱乐场所、高校的合作，扩大服务半径，打造泛养老社区案例调研及分析——综合结论

养老地产核心价值体系多元化的产品价值体系全面而完善的配套价值PART3【项目定位建议】PART3【项目定位建议】本案概览项目用地面积：74100平米核准建筑面积：93000平米

实际容积率：1.25

自调绿化率：35%项目土地获取及期限：租赁集体土地，会员可使用年限30年。项目建筑形态：单元式拼接板楼本案概览项目用地面积：74100平米康瀛项目价值体系（部分）

康瀛项目价值体系（部分）10万平米规模建设，专注老龄人群10万平米规模整体开发建设，宜人的社区规划制度，美观大气的景观园林设计、完备齐全的各种生活配套，充分考虑老年群体的生理机能与特殊需求，专注于老年人进行开发设计。10万平米规模建设，专注老龄人群北城高端别墅区，上风上水经过多年的发展，北城郊区高端别墅区已经形成。项目位于该区附近，上风上水。区域内交通、生活配套日趋完善，日益成为市场关注新热点。北城高端别墅区，上风上水首家养老实验基地，开国内之先河申报伊始定位于养老产业，并在“全国老龄委百家智能化养老实验（示范）基地”授权下开发建设，称为国内首家养老实验示范基地。首家养老实验基地，开国内之先河高速公路路直通，首都半小时经济圈京承高速路直达地段，位于正在建设中的融入首都半小时经济圈内。多路公交通过，构成方便快捷的交通体系。高速公路路直通，首都半小时经济圈健康.养生.度假基地，高品质生活象征高品质的养老生活氛围，功能最为健全的全程化养老社区。优雅养老之所，静幽养生之地。健康.养生.度假基地，高品质生活象征智能化养老基地，打造样板养老社区社区高度智能化，全进程关注老年人生活需求，打造最为方便快捷的生活方式，全方位满足老年人生理、心理需要