阳光小区房地产项目全案策划

武昌理工学院毕业设计武昌理工学院本科毕业设计题目：阳光小区房地产项目全案策划学院：城市建设学院专业班级：工程造价xxx学号：00000000000学生姓名：指导老师：二〇一五年五月七日

摘要阳光小区项目为小型高层住宅项目，充分考虑到了新时代年轻人对健康的居住环境的需求，通过完备的配套设施来吸引潜在的普通收入人群购买，充分提高销售速度和入住率。本次策划充分运用了房地产开发与经营的项目理论，从实际角度出发，以宏观经济状况和微观供需状况为切入点，进行了房地产市场论证、项目分析、目标客户分析、项目整体定位及规划、资源整合规划、销售及推广策略等全面的分析，并采取了其中较好的建议。关键词：阳光小区、健康居住、项目定位、经济分析AbstractSunshine

residentialprojectsfor

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givefullconsiderationtothe

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analysisof

sunshineDistrict,

healthyliving,

theprojectlocation,economy目录1绪论11.1项目提出背景11.2项目概况12宏观环境的现状及发展趋势22.1全国宏观环境现状及趋势22.2本市宏观环境现状及趋势23房地产市场现状及趋势33.1全国房地产市场现状及趋势33.2本省房地产市场现状及趋势43.3本市房地产市场现状及趋势54项目分析64.1市场需求分析64.2项目区位分析64.3SWOT分析75目标客户分析85.1目标客户构成85.2客户特征描述85.3置业状况分析85.4职业背景分析85.5教育程度分析86项目定位96.1项目总体定位96.2户型面积定位96.3项目价格定位96.4项目形象定位107规划方案建议117.1整体布局规划117.2建筑风格规划117.3户型设计建议117.4车位规划建议127.5景观与绿化规划127.6建筑规划、住宅设计127.7物业管理及配套设施规划128销售进度策略139项目价格策略149.1项目定价方法159.2项目价格策略1510阶段推广策略1611项目促销策略1712规避市场风险策略1812.1房地产市场风险1812.2风险规避1913推广费用预算2014结论21参考文献22致谢23附录124附录225第第页共25页1绪论1.1项目提出背景本报告为阳光小区房地产项目的全案策划、推广和销售的全部过程，立足于房地产的开发与经营策略，尽可能最快最好的完成阳光小区的开发和销售，保证项目业绩的同时实现项目利益最大化，争取获得开发商的赞誉和信任，实现双赢，以此为基础提出了本次的房地产项目全案策划。1.2项目概况（1）地理位置阳光小区项目位于武汉市新洲区龙王咀农场兴龙街，是双柳武船重工附近的核心经济区域，位于兴龙街商圈，周边有龙王咀中兴卫生院，武汉市龙平蔬菜食品有限公司、公立幼儿园、双龙汽车玻璃厂等，生活配套齐全，为居民的衣、食、住、行提供便利条件。建设条件项目占地面积6500平方米，规划总建筑面积19500平方米，整个小区风格为现代化时尚风格，绿化率：30%，容积率：3。（3）开发商介绍保利房地产股份有限公司是中国保利集团控股的大型国有房地产企业，是中国保利集团房地产业务的运作平台，是一家拥有国家一级房地产开发资质的企业。该公司总部地处广州。2006年7月31日，保利公司在上海证券交易所挂牌上市，成为在股权分置改革后，重启IPO市场的首批上市的第一家房地产企业，并且截至2014年末，公司总资产已超四2宏观环境的现状及发展趋势2.1全国宏观环境现状及趋势目前，有关银行发布的《中国经济简报》已经将2014年的房地产增长形势预测值下调到了7.4%，并预计2016-2017这两年间的GDP总额的平均增速会呈现出下降趋势，尤其是2016年将降至5.4%。曾有部分相关人士分析道：6.9%的增速是无法持续的，在较短的一段时间内，会出现一个比较明显的转折点，2015年的中国的经济形势呈现出了加速下滑的窘态。某种意义上，每当中国经济位于一个不断下滑的周期中的时候，房地产市场状况就会调整为不断上行，时间要么是2-3年或短到几个月，中央政府找这段时间内可以通过多次货币、财政、税收、房地产、投资的政策刺激，让房地产市场能够在这段时间内趋于平稳。本次房地产市场的波动将会花费大量时间，在此期间内房产市场将会变得极其不平稳，不仅如此，房地产市场总体趋势还是全面下行的。据相关专家初步分析，未来3年时间房地产市场将迎来它的首个严冬，而很多小型房地产开发企业将无法度过这次的严冬。国家统计局发布数据，指出近7成大中城市的房价持续走低，只有少部分城市能够勉强维持平稳，其他一些城市的新建商品住宅和二手房的价格的涨幅均没有超过预期，这是史无前例的。亦有相关人士指出，最近一年买房的人的固定资产都略有缩水。、2.2本市宏观环境及现状武汉市宏观环境武汉市的经济发展速度的放缓原因有以下四点：一是随着宏观经济的发展，武汉市的产业结构布局相较于其他城市而言，工业发展速度是比较慢的，这不只是关系到了整个武汉市经济发展的速度，还影响到了武汉市的工业化水平。其本质原因是一批原来的老工业企业转变步伐慢，高新科技产品链严重不齐全，同时地方政府财政能力不足，使得调整产业结构的措施并没有真正发挥其应有的价值。二是武汉市的经济结构对外缺乏足够的竞争力，投资和消费不足以拉动武汉市经济状况保持良好的发展，对外贸易的应有的促进作用没有完全发挥出来。三是由于武汉市没能及时运用历史性的对外开放来招商引资，同时快速增长所带来的经济问题和产业链结构的畸形反映出了武汉市的开放相对于其他城市而言是充满劣势的。四是武汉市极度缺乏一些有影响力的中大型企业。国家级大型企业坐落于武汉确实是少之又少，尤其是一些国际企业和世界闻名的品牌，直接导致武汉的市场力量薄弱，陷入了无法自给自足的困境。进入新世纪后，武汉市的基础建设越来越快，各行各业的投资规模不断扩张，越来越多的重点工程项目都初具雏形。如阳逻武汉新港、吴家山海峡两岸科技产业园、武汉体育中心体育场、武汉外滩、武汉出口加工区、等。2015年武汉市的基本建设项目674个，其中新开工项目453个。3房地产市场现状及趋势3.1全国房地产市场现状及趋势（1）全国房地产市场现状2014年曾是房地产市场宏观调控最为特殊的一年，既不能过于谨慎，同时也不能太过于放松。至14年11月起，中国基准贷款利率下调了0.4个百分点，此次贷款基准利率的调整依然属于保守操作，银行对于货币政策的相关取向并没有发生任何改变。目前我国经济政策保持运行在相对合理的正常区间内时，物价涨幅总体呈回落态势，央行需要做的仅仅是根据基本经济运行状况，适当运用政策进行微调，使实际利率稳定在一定的阀值内就行了。其它多项相关统计指标总体也呈现出了下滑的颓势。1-9月，房地产开发企业所购置的土地面积仅为20亿平方米左右，同比下降3.5%；全国新开工的房屋面积为113673万平方米，同比下降9.6%。今年上半年，全国各地多处土地市场陷入低迷，相当大一部分地块遭遇流标、流拍，甚至以底价成交也没有往日那么奇怪。各种资料表明，一些大型房地产开发企业对土地不再那么热情，反而都在抛售持有的房产。业内人士表示，全国的房地产市场现状是毫无疑问的迎来了严冬，至于何时入春，仍然有待市场的考量，随着贷款利率的下调，房地产市场确实很可能迅速升温，最终会稳定在一个民众和开发商都共同接受和认可的范围。（2）全国房地产市场趋势尽管大部分一线城市在14年出现了“量增价稳”的状况，但是市场并不具备短期的大幅反弹的可能。压制房价涨幅的重要因素之一是企业拥有大量的房地产库存。随着下半年房价的持续走低，只有当房源库存压力缓解之后，房价才有止跌反弹的可能，15年第三四季度房价或许将步入正轨。“去年过度的价格上涨和需求增多透支了过多的购买力，再加上多年来大部分城市过度开发房地产市场，并且由于持续了多年的宽松货币政策近期变得较为严苛等一系列因素会直接影响近几年的楼市房价，在告别短暂的下滑期之后，楼市会迅速进入白金时代。”张何笙分析道，本轮房地产市场的周期调整将至少延续到16年初。楼盘成交量已经在14年第四季度出现了触底现象，成交量在今年将有望逐级恢复。中国的房地产市场已经在2015年第一季度开始回暖，同时今年全年整体房价应该趋于平稳。多年的相关研究表明，房价与实际利率呈现负相关关系，而且居民存款定期化速度则会对房价表现出一定的领先关系，房价在2015年第一季度正式回暖之后，部分重点城市在2015年中后期的房价环比调整幅度将在5%以内。3.2本省房地产市场现状及趋势（1）房地产开发情况2014年全年，湖北省的商品住房总施工面积为26497万平方米，增长速度为21.4%，其中住宅占17359万平方米，住宅的增长速度为19.6%；湖北省商品房竣工面积达到1758.41万平方米，增长速度为-6.5%，其中住宅占比为1449万平方米，增长速度为-10.7%；商品房销售面积为3821万平方米，增长速度为8.1%，其中住宅占3346万平方米，增长速度为7.7%；并且同期商品房销售额为2230亿元，增长速度为9.7%，其中住宅占1762亿元，增长速度为6.9%。湖北省房地产总开发投资237.14亿元，增长25.9%，增幅比上年同期低11个百分点。全省商品房销售面积426.31万平方米，增长3.4%，增幅比上年同期低37个百分点。总共实现商品房销售额234.1亿元，增长5.3%。

2015年1-2月份，全省房地产开发投资已经达到264亿元，增长203.7%，增幅比上年同一时期低5.1个百分点。目前来看，全省商品房总销售面积已逾427万平方米，增长2.9%，增幅比上年同期低36.1个百分点。实现商品房总体销售额213亿元，增长4.8%，增幅相比上一年同一时期要低42.3个百分点。（2）房地产销售情况湖北省统计局发布的最新数据表明，湖北省14年总体经济运行情况维持在稳定水平，部分工业生产增长幅度哟明显放缓趋势，但总体投资和消费保持在一定的稳定水平。在全国房地产销售总体呈现出下降趋势的背景下，湖北省商品房销售同比保持增长态势。在全国房地产市场趋冷的现状下，湖北省房地产投资和销售出现疲软。14年全省实现商品房销售额2130.43亿元，增长10.3%，整体表现为量增价涨之势。同期全国情况为商品房销售面积同比下降7.4%，销售额下降6.9%。3.3本市房地产市场现状及趋势（1）房地产市场状况2014年，武汉市已经完的房地产开发投资总额达到了1573.54亿元，同比增长22.4%，其中，住宅完成投资总额为954.22亿元，增长27.1%；商业营业用房地产投资额为314.73亿元，增长21.7%；办公楼完成投资76.36亿元，下降12.7%。全市在建房屋施工面积为8632.48万平方米，比上年同期增长21.7%。其中，住宅施工面积6214.87万平方米，增长21.4%；办公楼施工面积402.34万平方米，增长29.5%；商业营业用房施工面积1024.33万平方米，增长29.7%。全武汉市房地产新开工项目118个，其中第二季度的新开工项目有83个，一季度的新开工项目有25个，二季度新开工项目数较一季度增加58个，其中计划投资50亿元及以上特大型新开工项目数较第一季度增加2个。（2）武汉房地产市场状况根据武汉市房地产信息网的数据：新洲区14年9月成交1087套商品住房，成交量有所增长。成交均价最便宜的当属新洲区，成交均价仅为3804.22元/平米。而且随着时间增长，刚需的持续减少，改善需求则开始增加，武汉市的房价可能会持续性的走低，当然，最近的买房政策放宽使得房地产价格有升温可能。4项目分析4.1市场需求分析随着当前的武汉市房地产市场已经由卖方市场转变为买方市场，任何一个楼盘想要取得良好的销售除了要做好内在的品质建设外，还应该准确把握客户构成，分析客户来源以及购房动机，通过市场调研，把购房群体分为以下几种。①由于工作或者结婚原因就近买房。②改善居住环境或者为子女学业提供方便。③拆迁户购房。④进城务工的外来人员。4.2项目区位分析（1）项目四周位置阳光小区位于新洲区龙王咀农场，地理条件得天独厚，位于兴龙街正街。其用地面积6500平方米，建筑面积19500平方米，容积率为3，周边绿化率30%，投资额6400万，建设期18个月，预计2016年7月完工。（2）周边公共配套设施学校：龙王咀中心幼儿园、龙王咀小学、双柳初级中学银行：农业银行、中国银行、建设银行。医院：龙王咀卫生院、泰康大药房。(3)项目交通和状况龙王咀交通状况特色鲜明，紧邻S112国道，连接武汉和黄冈，与双柳武船重工仅一道之隔，近期新洲与主城区的地铁线路已开通，充分连接郊区与主城区。同时公交线路发达，阳逻，新洲，武汉新荣村客运站均有直达，并且还有多条公交线路正在建设中，阳光小区门口就有一处公交站点候车亭。4.3SWOT分析(1)项目优势①阳光小区项目位于武汉市新洲区龙王嘴农场兴龙街，是兴龙街商圈和双柳商圈的核心位置。。②交通便利，目前可搭乘2108、232到武船正门口下车即到。③公共配套设施完善，生活便利。综合超市商场等：家乐福超市、汇源批发商场，生鲜蔬菜水果市场等一应俱全。银行：银行：农业银行、中国银行、建设银行、；周边医院：泰康大药房、龙王咀卫生院。（2）项目劣势①规模劣势，只用地6500平方米，属于小型开发建设项目。②户型劣势，基本只有小户型。紧邻国道边，汽车噪音及灰尘较重。（3）项目机会①宏观经济形势正在持续增长，GDP的年增长率保持在9%左右。也正由于经济的快速稳步增长，城乡居民人均可支配收入的不断提高，使得改善居住环境品质的理念更加深入人心，未来几年，住房需求仍然强劲。②微观形式不断改善，近年来，新洲区的发展持续高热化，由于城市建设越来越边缘化，使得城市周边的发展越来越迅速，道路交通越来越便利，居住环境显著改善，不再显得“脏”、“乱”、“差”。由于各种大型企业的入驻，人口的迅速增加，房地产发展进一步加速，房价的上涨空间非常之大。（4）项目威胁①国家对于住房的价格调控刚刚开始，远远没有结束。②地区相对偏远。③相较同类型的房地产项目而言，户型较小，能吸引的客户层次较低。5目标客户分析5.1目标客户构成根据调查，以及我门对市场群体的分析，目标客户主要集中于购置婚房的年轻人以及希望购置一套靠近工作地点的外来务工人员。。5.2客户特征描述年龄：28-45岁职业：公务员、商人、医生、自由职业者、白领等。家庭收入水平：10-15万元/年文化层次：60%大专以上。对住房的要求：充分享受居住场所的地理便利，环境健康舒适。5.3置业状况分析根据广泛的市场调查数据，符合条件的潜在客户大多是第一次置业。5.4职业背景分析①大中企业普通员工②行政事业单位职员③机关中层管理人员④企业白领阶层这些消费人群集中在教师，商人，白领等，生活充足富裕且消费行为趋向主观性。目标群体大多希望为教育下一代提供更多便利。5.5教育程度分析通过对目标客户的市场调查，显示他们的共同特点如下：有超过三分之一的消费者的文化程度是大学本科或者本科以上学历；专科学历比例接近三分之一。所以在制定销售策略时，要充分考虑这一点，不仅要迎合市场需求，更要满足消费者的需求，为项目开拓更多的潜在客户，产品设计也应符合目标人群的口味，从而有利于市场销售和推广。6项目定位6.1项目总体定位总体定位：阳光小区，为纷繁工作中的您带来宁静和舒适。新洲区可以说是武汉市的一颗绿色心脏，空气污染指数在武汉各区当中都可以说是最低的，非常适合向往健康生活的年轻人。阳光小区不仅满足了南北朝向，更是有极佳的采光及通风性能，坚持让所有用户都能享受到和煦的阳光以及舒适的微风。为了适应武汉的严寒酷暑，我们住宅的保温隔热效果极其到位，能满足客户的要求。楼栋的分部情况十分合理，用户都能享有清新的空气，十分舒适。6.2户型面积定位户型面积（㎡）两室两厅一卫一厨110两室两厅一卫一厨1506.3项目价格定位定价原则：以本项目工程投资作为基础。结合市场行情，设置合理的利润空间。地理条件优势附加。④以竞争项目作为考照。⑤参考其他城市周边工业区的房价定价策略。户型面积（㎡）楼面形式价格（元/㎡）两室一厅一卫一厨110平层5600两室两厅一卫一厨150平层56006.4项目形象定位（1）项目总体形象随着新洲区的建设进程的加快，紧跟时代的脚步的项目设计和规划策略一定会给目标群体一种高端时尚的印象和体会，相比同类的开发项目，更具有一丝充满人文气息的文艺感。（2）项目宣传形象成功的宣传是面向市场的第一步。因此，为楼盘打造一个极佳的宣传形象至关重要，一个极具亲和力、给人以审美愉悦的形象宣传，可让客户产生良好第一印象，即使不是所有的宣传都能奏效，但至少也会产生良好的口碑和品牌效应，虽然未必起决定性的作用，但富有内涵的形象宣传，至少可吸引目标客户对楼盘本身的关注，以至于引发潜在客户现场看房的欲望，成功的形象宣传能使全程策划与营销战略事倍功半。楼盘宣传实际上是开发商为自己楼盘向置业者的公开承诺，开发商应当使楼盘属性、功能与楼盘宣传相一致，从而让消费者感觉到企业的诚信和诚意。考虑到各种因素，本项目的名称最终定为：阳光小区7规划方案建议7.1整体布局规划本项目一共3栋，每栋12层，户型分为两室一厅一卫一厨110平方米、两室两厅一卫一厨150平方米，1栋和2栋为两厅室，3栋为一厅室。其中小区内共设置社会停车位20个，可售停车位50个，基本能满足业主要求。7.2建筑风格规划阳光小区既然如此命名，肯定要突出其特点，和其他的一般在售房地产做出差异化竞争，良好的采光只是基本要求，更多的是打破传统的住宅规划，使住户享受清新自然的居住体验，整体色调才用宁静舒适的浅色系，少了一份都市的喧嚣，多了一份家园的宁静。定位为阳光般的现代舒适小区，既是对宁静惬意的生活质量的诉求，又是对美好生活的期盼，阳光小区将给消费者提供一种全新的生活方式和居住体验。7.3户型设计建议户型的优劣，直接影响客户的购买决定，本项目在户型设计上虽然简洁，却并不简单，实用性、合理性、科学性、美观性样样不少。①实用性：是指住宅布局实用，大小要适宜，功能要合理，要舒适温馨，要每个房间都宽敞不局促，减少不必要的交通面积。②合理性：是指工作和生活空间合理的分开，动与静分开，公共和私密空间分开。③科学性：按照相关学科，科学的规划和布局户型，使得空间利用率最大。④美观性：住宅还要有一定的美观性，虽然不同的客户对美观的要求也许不太一样，但是户型设计应该比较美观，留给客户更多地外观上的装修改造空间，这体现就是可改性，因为家庭规模和结构是变化的，生活水平和科技水平也不断提高，户型应符合可持续发展的原则，用合理的结构体系提供一个大的空间，留下调整与更新的余地。7.4车位规划建议停车位大部分设置在地下，同时在两栋之间、道路两边的空余空间均可以作为临时停车位使用，除此之外，在适当的位置还可以设置一些自行车棚，供业主停放自行车或者电动车。机动车车位有租和售两种方式，月租350或者10万买断，住户可以自由按需选择。7.5景观与绿化规划社区景观是社区文化的重要载体。照明除了美观性之外同时也应该兼顾实用性，以便于可以在白天或者晚上任何时间保证安全，同时也应该强调以人为本，避免炫光、闪烁等。居民小区是人类生存和发展的主要场所，人一生中大部分时间是在自己居住的小区度过的，所以小区环境质量的高低对人的身心健康有很大的影响。不仅如此，小区作为城市环境的组成部分之一，其环境状况直接影响着城市的形象，一个好的居住环境能使居民在居住区内感到舒适、方便、安全。环境优美的小区也能使人们感觉到小区仿佛就是一个温馨的家园，增强居民的幸福与快乐感。7.6建筑规划、住宅设计建筑外形采用板式建筑为主，外立面要整齐均匀、颜色要清新，同时也应该有一种令人赏心悦目的效果。内部中心室连接各种功能室，整齐合理，大方高雅，合理安排从而尽可能的节省空间。户型设计新颖，增加耐人寻味的空间品味层次，同时在设计上也应该遵循当前政府的政策规定和市场需求，从设计方面来提升建筑本身的卖点价值。7.7物业管理及配套设施规划阳光小区项目将会与知名物业管理公司合作，为业主提供高品质的物业管理服务，同时在关于消防、安保及交通的配套设施采购方面，将更加国际化和智能化，紧跟物业管理方面的潮流，为业主带来更加便捷高效的生活服务，与此同时在设备的更新换代和检修上将和业主共同监督物业管理公司的工作，保证业主的最大权益的同时尽量减少不必要的工作量，维持开发商、业主、物业管理公司三方之间的良好沟通，争取用最少的人力物力获得令业主满意的物业管理及相关配套设施的规划效果。8销售进度策略开盘前期（2017年6月至7月）工作内容：利用各种媒体途径来进行营销。客户积累：制定会员计划和来访客户登记以及各类vip优惠政策。客户接待：聘用专门的礼仪及接待人员，妥善安排客户的接待，预留客户的联系方式，及时告知各类客户关于楼盘的最新优惠情况。媒体宣传：LED广告、车体广告、户外大牌广告、围墙广告、派发宣传单等。开盘热销期（2017年8月）工作内容：举行盛大开盘仪式经行开盘销售。日常销售：通过电话预约销售以及灵活运用售楼中心的广告优势来进行宣传和销售，妥善办理各类客户的签约和手续问题，保证日常销售能够井井有条的同时尽量拓展其他各类营销渠道。预售合同签定及银行按揭办理：销售人员必须按规定及时督促客户签定合同办理楼盘相关相关交接手续，以保证资金能够及时到帐，充分保证项目的流动资金充足。媒体宣传：LED广告、车体广告、户外大牌广告、围墙广告、派发宣传单等销售中期（2017年9月至11月）工作内容：当楼盘处于销售中期时，潜在客户会变得想当理智，不会再有前期那样火热的快速销售节奏，此时的重点工作就是引导客户进行比对，充分展现本楼盘各方面的优势，展现出本楼盘的性价比。预售合同签定及银行按揭办理：此时不应急于催促客户签订协议，因为这时候过于着急容易显得开发商对自己销售的楼盘的信心不足，过度的催促势必会取得反效果。媒体宣传：媒体广告，围墙广告销售后期（2017年12月至2018年3月）工作内容：此时大部分楼盘都已经售出，销售工作不再那么繁忙，而售完之后的交接工作反而是工作的重心，如何引导客户和物业部门的沟通也是想当需要技巧的。预售合同签定及银行按揭办理：由于已经是销售后期，资金基本会回笼，下个项目也已经在日程表上了，所以此时应当维护自己楼盘的价格稳定，保证良好的品牌效应，不应当急于出售尾房而降低协议价格。协助交房办理：协助客户办理交房手续，协调在交房时可能出现的意外情况媒体宣传：围墙广告等。9项目价格策略9.1项目定价方法依据定价所依赖的基础，项目定价方法可分为成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法三类。每一类中又可按具体计算分析方法的不同，分为若干种不同的方法。各种方法均有其局限性，又有各自不同的环境条件，应当视每个项目具体条件及项目营销与价格策划的目标灵活选用。(1)成本导向定价法根据阳光小区建设期的时间成本、材料成本、人工成本以及目标利润空间来确定阳光小区每平米的最终定价为5600元/㎡，这种定价方法优点是能够充分预知项目利润，但是缺点是每套房很难根据具体情况具体定价，直接导致价格单一，拿不出有竞争力的价格或是高端定位的价格。需求导向定价法依据新洲区当地的房地产市场的供需关系初步定价为5400元/㎡，这种定价方法的好处是所制定的价格与市场中的其他商品房的价格差别不会太大，不容易因为定价过高或者过低而扰乱房地产市场的价格平衡从而紊乱市场。竞争导向定价法由于本项目所在地新洲区的房地产市场竞争较小，无需使用此种方法。除非当地有许多开发商竞争并且交通很便利，地理位置对房子的价值影响不大的情况下可以使用。而本项目所在地为新洲区的一个小镇，房地产市场竞争环境并不恶劣，不需要用到此方法。9.2项目价格策略项目价格因素：新洲区居民收入偏低。房租便宜，外来务工人员买房需求不高。新洲区房地产市场竞争不大。新洲区房地产市场增值空间不明朗。交通相对便利，房产对地理位置要求不高，综合上述各项价格因素，充分考虑了项目所在地的各项条件后，最终确定阳光小区的价格策略为综合定价策略，这种定价策略适合应对本项目的复杂价格因素，且针对面很广，能广泛试用各种特殊情况下的价格制定。10阶段推广策略（1）形象期策略在此阶段的策略，通俗易懂的说就是：放长线钓大鱼。所谓形象，最容易的办法就是花钱打造企业形象。派发各种印有企业LOGO的小礼品、街头举办各种大型活动以及歌舞表演、通过互联网进行各种免费赠送话费流量之类的活动等来加深潜在客户对企业的形象理解，不露声色的使企业的高大上形象深入人心，保证企业楼盘能够迅速出手。（2）产品期策略制作各种楼盘3d模型来立体的展现楼盘令人赏心悦目的一面，通过印刷大型彩色海报来表现楼盘震慑人心的一面，通过交通要道的液晶显示屏播放视频来展现楼盘的文化气息。（3）蓄客期策略此时期是重中之重，必须时刻留意客户的动向，通过各种行业内新闻和圈内报刊来提高楼盘的关注度，炒热楼盘的上涨空间价值，迅速积累潜在客户人群，保证楼盘开盘时不会出现无人问津的凄凉画面，不仅如此，更为重要的是要想办法把大量的潜在客户变成真正的客户群体，这样的有效转化在业界里一直是一个难题，但是只要前期策略能够一步一步稳住，慢慢来，就可以把蓄客期的工作以及客户群体的转换做到极致。（4）开盘期策略随着潜在客户积累得越来越多，选择2016年8月1日盛大开盘。开盘当日公布首批房源及销售价格。公司可以使用随机摇号的方法来确定看房顺序。价格制定规则和首批房源数量都是开盘期非常重要的。开盘期应该灵活运用优惠价格打动客户，利用产品品质促使成交。开盘活动其实也分为实开和虚开两种开盘方式，实开是指不仅利用促销活动来聚集人气，还实打实的推出一批房源用于销售，而虚开就是仅仅只是做个预热的营销活动，并不推出房源进行销售。（5）强销期策略所谓强销，顾名思义就是销售中带点强制推广的意味，几乎动用所有的人力和流动资金来促进商品房的销售，不仅仅要强势的销售，还要强势的宣传，在这段时间内最忌讳的就是做无用功，把这段最应该认真推广的强销期浪费掉是最不可取的。(6)尾盘期策略所谓的尾盘期，指当期推出房源消化掉90%以后剩余的房源，尾盘是销售难度最大的房源，基本都是位置或楼层稍差的房源，通常这一部分房源也有非常大的利润空间，所以即使是尾房，也要好好的进行宣传和销售，充分保证项目的利润最大化。11项目促销策略促销应该因地制宜，因此，针对阳光小区所在地新洲区龙王咀而采用了较为特别的方法，通过针对性的销售会展策略，一步一步的吸引消费者，引发购买欲望最后签约买房。（1）宣传造势：通过在镇上重要交通要道悬挂醒目横幅来为阳光小区新房销售会的宣传进行预热，招揽更多人来参加新房销售会。（2）会前活动：利用本地区老人的爱占便宜的心理在销售会前三天进行宣讲介绍，提升品牌形象，提高阳光小区房地产潜在价值，给听到最后的听众派发各种礼品，即起到了宣传作用，也拉拢了人心，一举两得。（3）销售会展：会前的两项造势活动做得好的话，销售会展的情况一定不会差，销售会中可以显示小区的全景3d模型和巨型彩色海报来提高房产对潜在顾客的吸引力，同时，观光者的接待工作一定要做好，不能忽视任何一名潜在顾客，一个好的品牌形象是需要在一点一滴中树立的。（4）会后促销：即使销售会展非常成功也不能忽视会后的促销工作，因为很多尾房都是在后期的促销工作中卖出的，因为不像前期销售高峰有那么多人关注，所以这时候的促销一定要有针对性和目的性，从信息公司那里获取需要近期购房的客户资料后可以通过电话或者邮件的方式进行宣传促销，往往会获得不错的促销效果。12规避市场风险策略12.1房地产市场风险（一）外在风险目前新洲区龙王咀没有限购政策但是限制了居民房的新建和改建，此项政策暂时是有利于房地产厂商提高房价的，但是朝令夕改的现象比比皆是，因此不能掉以轻心，有可能一个政策就直接导致开发商辛苦开发出来的房产烂在自己手里。（二）内在风险房地产市场的内在价格是波动的，风险相对价格稳定的贵金属来说是很大的，因此要有一定的风险意识，房地产市场并不一定是投了钱就会赚，越是成熟的市场赚钱越艰难，毕竟房地产市场在中国已经起步多年。(三)潜在风险任何商品的潜在价值都会随着时间的推移而涨价或者降价，时间越长，风险量越大，这是呈正相关趋势的，因此阳光小区各项策划要配合销售进度策略，尽量降低潜在风险。(四)低概率风险低概率风险大多数指的是自然灾害，虽然能够威胁到房地产项目的自然灾害大多数发生的概率都很小，但是概率小并不是没有，虽然很难防范自然灾害，但是投入一点人力物力制订一系列的自然灾害预警措施还是非常有必要的。12.2风险规避房地产投资的风险是客观存在的，因此要发挥投资者的主观能动性，对风险经行有效的管理和防范，才能尽量将风险降低到最低限度，其主要的风险规避方法如下：(1)风险回避：风险回避应该算得上是最简单的风险规避措施了，在提前预测到阳光小区项目某个工程的风险概率和风险量都比较大的情况下，直接取消该工程便能够最大限度的降低风险。例如阳光小区工程中某个分支项目或者小工程存在较大风险因素，可以直接取消该项目或者更换风险更小的施工方法来回避可能出现的风险因素。(2)风险转移：这种风险规避方法非常节省人力物力，只需要通过支付一定金额的保险费用，直接将风险转移给保险公司