境内企业收购境外企业之股权业务课件

境内企业收购境外企业之股权业务

陕西丰瑞律师事务所律师罗民

境内企业收购境外企业之股权业务

陕西丰瑞律师事务1第一部分：

境内企业收购境外企业股权业务概述；第二部分：

境内企业收购境外企业股权的主要流程及律师业务应注意的问题；第一部分：2

第一部分：境内企业收购境外企业股权业务概述

一、跨国并购定义及类型二、境内企业收购境外企业的方式三、境内企业收购境外企业股权的主要流程

第一部分：境内企业收购境外企业股权业务概述

3一、跨国并购定义及类型

1.境内企业收购境外企业（In-out）；2.境外企业收购境内企业（out-in）；3.境外企业收购境外企业，对境内产生影响（out-out）。一、跨国并购定义及类型

4二、境内企业收购境外企业的方式

1.收购股权（概括承受）；2.收购资产（选择承受）；3.收购债权；4.混合并购；5.其他方式。二、境内企业收购境外企业的方式

5三、境内企业收购境外企业股权的主要流程2014-1-51.战略规划2.筛选和确定并购目标3.并购交易的执行4.并购交易实施5.并购后的整合及其他三、境内企业收购境外企业股权的主要流程2014-1-56

第二部分：境内企业收购境外企业股权的主要流程及律师业务应注意的问题

一、战略规划阶段的律师业务（一）对于战略规划阶段的认识；（二）在战略规划阶段，律师可以主导或参与的工作。

第二部分：境内企业收购境外企业股权的主要流程及律师业务应注7（一）对于战略规划阶段的认识1.战略规划阶段对于业务的整体把握、实际效益，甚至业务成败，具有系统性的战略意义。2.一般情况下，从项目酝酿到完成，60%-70%的时间应用于战略规划以及正式并购前的准备工作。3.

律师参与战略规划阶段工作，对于全面评估交易风险、制定并购战略，具有重要意义。（一）对于战略规划阶段的认识1.战略规划阶段对于业8（二）在战略规划阶段，律师可以主导或参与的工作

1.根据实际情况，协助企业确定并购的战略定位，可参考的思路包括：（1）获取更多资源，提升企业价值；通过收购海外企业的先进的技术、美誉度高的品牌，以提升企业生产能力和效率，提升企业形象，并获取更高的利润空间。（二）在战略规划阶段，律师可以主导或参与的工作9吉利收购VOLVO吉利收购VOLVO10（2）开拓市场

通过获得被并购企业的营销网络，或通过并购开拓新的销售渠道，进入更广阔国际市场，获得新的客户

和新的市场机会，摆脱对于既

有客户和市场的依赖。如：雀巢企业的并购战略境内企业收购境外企业之股权业务课件11（3）整合产业，扩大经营范围，实现规模经济。（4）减少竞争对手，获得更快的增长。如：保洁收购中华牙膏。（5）其他。境内企业收购境外企业之股权业务课件122.协助企业制定并购的战略性方案，可参考的因素包括：（1）协助制定选择目标企业的标准；（2）协助确定并购的形式；（3）协助确定并购的支付方式；（4）协助选择并购的最佳时机；（5）其他。2.协助企业制定并购的战略性方案，可参考的因素包133.协助企业进行并购前的组织建设（1）并购小组应专业全面，包括：法律、会计经营、公关等方面的专业人才;（2）并购小组应保持对内、对外联络畅通，能快速应变和决策。3.协助企业进行并购前的组织建设14二、筛选和确定并购目标阶段的律师业务

一般情况下，一项海外并购最初寻找的目标在100个以上；经初步筛选，侯选目标确定在20到50个；最后从中再筛选出少于10个的目标进行重点考察，以确定最终并购目标。该阶段，根据并购的战略性方案，在全球特定地域和领域范围内，律师可协助境内企业推寻找和甄选目标企业。二、筛选和确定并购目标阶段的律师业务

15（一）寻找目标企业工作及渠道

1.利用合作的专业机构资源，如：投行、会计师事务所、律师事务所等。2.利用广泛的数据库和网络，

收集和整理的目标企业资料。（一）寻找目标企业工作及渠道

163.留心寻找卖方项目简介等信息。有些情况下，股东拟出售企业股权时，会聘请一家投资银行来执行标准的出售流程(salesprocess)，希望在国际市场上找到最合适的买家。投资银行会花几个月的时间了解被出售企业，撰写投资项目书（一般上百页）。项目书准备好后，投资银行会准备一个简介(Teaser，一般一两页)向潜在买家推介。简介中不会透露被出售企业的名字，仅仅包含主要业务描述和简单的财务数据。律师可以留意这些信息，及时向境内企业反馈。3.留心寻找卖方项目简介等信息。17（二）甄选目标企业2014-1-5调研工作1234参与接触性会谈、起草或审查相关前期法律文件就并购目标甄选出具法律意见与并购团队其他专业成员配合，进行相关前期筹划（二）甄选目标企业2014-1-5调研工作1234参与接触性18

1.调研情况广泛而充分的调研，全面翔实的资料，是甄选目标企业及制定并购策略的重要依据。律师可根据境内企业的委托进行调研。调研工作既可包括法律调研，亦可包括法律外调研：1.调研情况19（1）目标企业情况：

利用可获的的资源（如网络、合作单位、当地使领馆等），对目标企业进行初步调研，如：A.从事的业务；B.资源状况；C.经济实力；D.技术水平；E.市场占有情况；F.企业治理情况；G.股东及关联方情况；H.是否上市；I.其他相关信息。（1）目标企业情况：20（2）东道国法律和政策环境

A.调查重点范围：外商投资法、矿业法、环境法、土地法、外汇法、税收法、劳动法、工会法、知识产权法等；B.产业政策和准入限制，特别是：大规模土地开发、航空、通信、海运、原子能、水利、电力、金融等领域；C.安全审查，包括：国家安全审查、反垄断审查等；该类审查不公开且自由裁量因素极大，律师应特别关注东道国因未通过审查而使交易夭折的风险和案例；D.审批手续；E.律师应特别注意劳动法相关规定，如：优先使用本国工人，工会性质和权利等；

F.征收征用资产、提高税负、限制利润汇出、限制换汇、限制外来投资、修改法律等方面的规定；（2）东道国法律和政策环境21（3）东道国其他情况A.政治情况，特别注意敏感地区政治动荡（如现在的伊拉克、利比亚、叙利亚、乌克兰以及非洲部分国家等）；关注推翻前任政府的授权、优惠和承诺等风险；B.经济情况；C.履约环境情况；包括自然条件（如雨季、沙漠、炎热、寒冷等）和社会条件（如不同文化差异、禁忌以及对中国的民族情感等）。D.其他相关情况。（3）东道国其他情况222.就并购目标甄选出具法律意见出具法律意见书的依据和参考：A.对目标企业的调研情况；B.对企业住所地和东道国的调研情况；C.境内拟进行并购企业的情况；D.中国法律、法规、政策等的相关规定，主要关注：a.相关审批程序，特别对上市企业和国有企业的特别审批；b.外汇管理相关规定。E.可参考的文件主要有：《国有企业海外投资指导意见》、《商业银行并购指引》、《中国企业跨国收购兼并实践与思考》（商务部等四部门联合发布）、《境外投资产业指导政策》、《境外投资产业指导目录》、《对外投资国别产业导向目录》等。2.就并购目标甄选出具法律意见233.与并购团队其他专业成员配合，进行相关前期筹划（1）税收筹划：A.税收筹划往往作为设计方案的第一步，一定提前向东道国当地税务师或税务律师咨询；B.将主要经营和风险放到低税率国家，高税率国家设单一功能企业；C.中国已与近100个国家和地区签订

国际税收协定，注意查询和利用，

可以合理避税；D.税收抵免政策的运用。3.与并购团队其他专业成员配合，进行相关前期筹划24A.股权购买式（买断、控股、参股）（2）交易方式筹划B.股权置换式（股票交换、股权置换）A.股权购买式（2）交易方式B.股权置换式25（3）融资筹划：

在融资业务中，收购方应尽量降低使用自有资金的比例（一般不高于20-30%），尽量采用各种杠杆资金开展收购业务。杠杆资金融资渠道主要包括：A.高级债务：包括定期贷款和循环贷款，一般通过银行和信托企业融得。对外并购贷款为国家重点支持领域。B.东道国（低息）贷款；C.夹层融资：通常附有转股权，通过投资银行、夹层基金和对冲基金提融资。D.权益融资a.以境内企业及其关联企业，或标的企业的所有者的权益-------交换资金；b.以红利方式分配企业利润；c.投资期：一般3到5年；E.其他融资方式。（3）融资筹划：26（4）整合措施筹划：A.整合措施必须在交易开始前就进行筹划，交易后才去整合，90%失败。B.充分重视价值观差异和文化差异（因文化差异大，海外企业普遍对中国企业文化认同度低）。具体可向中国国际战略研究基金会专家（诸如曾在东道国工作的资深外交官）咨询或邀请专家参加团队。C.拟定被并购方核心管理团队的组成，制定人才保留和吸引计划。D.发现并提示可能会导致整合失败的因素（包括但不限于法律因素），并协助制定应对措施及危机处理预案。

（4）整合措施筹划：274.参与接触性会谈、起草或审查相关前期法律文件

本阶段，律师可作为并购小组成员，参与境内企业与卖方的接触，起草、审查并协助境内企业签订相关前期法律文件，主要包括：4.参与接触性会谈、起草或审查相关前期法律文件28A.保密协议Non-disclosureAgreement（简称NDA），或者ConfidentialityAgreement（简称CA）建议：律师可以提供详细的法律审查意见，同时还应建议境内企业加快签订进度，不能纠缠和拖沓。否则，会延迟进入下一步程序---获取项目介绍书，在与其他竞购方的竞争中落后在起跑线上。A.保密协议29B.

项目介绍书(ConfidentialInformationMemorandum，简称CIM)。

在签订保密协议后，境内企业将获得项目介绍书。并购小组将对项目介绍书进行审核，律师应积极参与审核并及时出具法律意见。B.项目介绍书(ConfidentialInf30C.初步意向书(IndicationofInterest，简称IOI)

在对项目CIM进行审核后，若境内企业有意向，律师和并购小组应及时协助境内企业制定并提交初步意向书。内容主要包括：出价范围、资金来源、尽职调查的范围和时间表等。

律师应建议境内企业：a.严格按照规定的期限（一般应在获得CIM半个月到一个月之内）提交IOI.。否则，会造成境内企业可信度下降，甚至被淘汰出局。b.出价范围不宜过宽（建议在股权估值的1-2倍之间）。否则，可能会使卖家对境内企业的真诚度和能否按合理价格完成交易产生疑虑。C.初步意向书(IndicationofInteres31D.

收购意向书(LetterofIntent,简称LOI)

提交初步意向书初步意向书后，卖方一般甄选十个左右的买家参加管理层会议并进入数据库。之后，买家将会被要求再出一份正式收购意向书(LetterofIntent,或简称LOI)。D.收购意向书(LetterofIntent,32此阶段，律师应建议境内企业：

a.重视在管理层会议的交流管理层的认同对于并购的成败以及并购后的整合都非常重要。会前做充分准备，会议上积极提问并发言，以获得更多关心的信息，并与管理层初步建立良好关系。

b.重视收购意向书中的条款收购意向书内容比较具体，包括：具体价格、出资方式、购买股份比例、完成交易的条件、托管部分资金以覆盖潜在风险、根据企业未来业绩发展而分步支付的款项、需要的审批等条款。一旦收购意向书签订，且之后的尽职调查证明买方提供的信息属实，收购意向书中的条款将对双方有较大约束力。此阶段，律师应建议境内企业：33三、尽职调查双方达成初步并购意向后，交易就进入下一个流程-----尽职调查（DD）。完整的尽调团队和完整的尽调范围应包括：法律、财务、税务、商业、环境、人力资源、技术等。法律尽职调查不但对并购策略，而且对整合计划十分重要，是降低并购和整合风险有

效手段。三、尽职调查双方达成初步并购意向后34尽调流程（一）清单编制（二）现场调查（三）撰写法律尽职调查报告尽调报告尽调流程（一）清单编制（二）现场调查（三）撰写法律尽职调查报35（一）清单编制

完整的法律尽调清单应包括（但不限于）以下主要内容：A.企业历史沿革、股权结构、法人治理结构、发展规划；B.企业合规情况（包括：经营合规、财务合规、依法纳税、劳动合规、环保合规等）；C.企业的产品、技术以及经营模式（主要包括：业务模式、盈利模式和营销模式）；D.企业在行业中的地位、优势及劣势；E.企业的境内企业情况和供应商情况；F.企业文件，如章程、制度汇编；G.企业文化；H.企业的高管结构和成员，以及其他人力资源情况；I.企业资产情况（主要包括：不动产、动产、矿权等）；J.企业主要业务合同；K.企业涉诉情况；L.其他。（一）清单编制

完整的法律尽调清单应包括（但不限于）以下主要36（二）现场调查1.获取信息的方式：A.目标企业配合（占60%-70%）（打破沙锅问到底的精神）；B.到登记机关、所在地政府及所属各职能部门调查和走访：可以了解企业的行业地位和声誉，以及政府对企业所处行业的支持程度；C.到企业实地考察，考察范围包括：企业的经营、研发、生产、管理、资源等；

D.对目标企业聘请的中介机构、目标企业的债权人和债务人、管理人员及其他职员进行询证，并进行一定比例抽查访谈：能够得出更深层次的印象或结论。E.走访供应商：了解企业的采购量、信誉，可以帮助我们判断企业声誉、真实产量，同时也从侧面了解行业竞争格局。F.走访客户：可以了解企业产品质量和受欢迎程度，了解企业真实销售情况，了解竞争企业情况；同时，客户的档次和优质情况也有助于判断企业的市场地位、以及市场需求的潜力与可持续程度；G.走访当地企业协会：了解企业的行业地位和声誉，了解行业的发展态势；H.咨询券商：了解更多的关键信息；I.向当地使领馆咨询；J.走访当地工会：国外工会不可轻视，员工加入哪些工会，工会政策（左中右）等内容需仔细审查。尽职调查团队应设专人负责工会和社区关系。（二）现场调查1.获取信息的方式：372.律师尽调工作应注意的问题A.座右铭：谨慎，再谨慎；B.卖方想卖“一只装在袋子里的猫”，越不让看，越要注意；西欧（如德国）企业相对规范，但并非完全好；C.仔细审查章程，特别是转让股权限制（转入、转出）以及程序上的要求；D.注意对员工福利和辞职费相关问题调查，有时会占用很多时间成本，但是很有必要；E.不能不信看到的，不能尽信看到的；要兼听、兼看，学会换位思考和换角度思考，全面发现问题和风险；谨慎分析和下结论。避免“应该是什么”，而应确认“实际是什么”；F.带录音、摄像设备；G.充分利用当地中国使领馆资源；H.法律、财务、税务、商务、环境、人力资源、技术等尽职调查一般同时进行，注意配合协调，从其他调查方调查结果发现蛛丝马迹。特别是对或有风险的共同深掘。同时注意各团队结合部，问题往往出在结合部上；I.尽职调查期限一般为60-90天。一般不宜再延长，合理计划和安排；J.在出具初步尽职调查报告后，可根据需要进行进一步专项尽职调查。但要注意限制次数，一般一次为宜，不宜超过两次。2.律师尽调工作应注意的问题38（三）撰写法律尽职调查报告

针对律师撰写法律尽职调查报告的一些建议：1.在起草前，建议和其他尽职调查团队进行充分沟通，最大限度确保信息的完整性和准确性。2.建议一个问题一个结论，以避免发生系统性失误。3.绘制三图：产权关系图、组织结构图和资产关系图。4.关联交易应设专章阐述。应关注关联交易的性质、内部决策程序、关联交易量大小、市场上可否替代、是否存在输送或转移利润等情节，以为并购完成后保持或减少关联交易的决策提供更多有效信息。5.对敏感或重点问题，除进行定性分析外，建议视情况进行进一步定量分析。6.境内企业若只肯出低价，可根据收费情况提供：初步尽职调查报告或中期报告；（事前一定与客户明确沟通，且在委托合同和尽调报告中注明。）7.正式报告，谈判之前或之中提出。8.注意完整保留工作底稿，并按照规定存档。（三）撰写法律尽职调查报告

针对律师撰写法律尽职39四、谈判和签订法律文件

（一）律师在谈判阶段应注意的问题（二）律师在起草、审查协议过程中应

注意的问题四、谈判和签订法律文件

40（一）律师在谈判阶段应注意的问题

1.始终贯彻换角度思考，换位思考原则。2.要实现当事人利益最优化而非最大化。否则，不但会拖延交易进程，而且即使签署了合同，在履行和整合过程中也会引起反弹。

只有找到双方利益的平衡点，双方才最大可能诚意履行合同。一方赢一方输绝对不是最佳方案。双方都有些不满意的协议，反而可能是最好的协议条款。3.学会从从法律角度看业务，还应引导当事人从业务角度看法律，以谋求与当事人取得更多的共识。4.我方让步，对方不一定让步。所以，此阶段应制定让步的总体策略、节奏和次序，不可无条件轻易让步。（一）律师在谈判阶段应注意的问题

41（二）律师在起草、审查协议过程中应注意的问题1.退出条款：欲思进，先思退上市转让、协议转让、企业回购等；退出机制一定要落实到细节，保证操作性强。2.保证和承诺条款、风险监测及控制条款、风险处理条款等。3.担保条款，如实际控制人连带责任保证等。4.意外情况安全退出和索赔条款。5.钉子往往在标准条款，易被忽略。6.纠纷解决条款关注点：履行纠纷、陈述与保证纠纷、定价纠纷、管理纠纷（如僵局）等。7.国际仲裁：香港、新加坡较为多见。8.合同条款一般用于盾，诉讼时成为矛。在条件允许的情况下，合同文本应交擅长诉讼（特别是国际仲裁经验丰富）的律师审阅。9.向东道国争取优惠政策。10.当地政府承诺文件（稳定协议），防止政府更迭或态度转变带来的不利后果。（二）律师在起草、审查协议过程中应注意的问题42五、合同履行及股权交割

律师在此阶段可协助境内企业完成以下工作：1.协助企业（主要民营企业）履行境内审批、备案等手续。2.注重东道国交易程序

（如：许可、审批、备案

登记等）。交易程序等细节出错或有瑕疵造成功败垂成案

例众多，魔鬼往往就在

细节之中。五、合同履行及股权交割

律师在此阶段可协助境内企业完成以下工43六、股权交易之后的整合及其他

（一）整合股权交易之后，境内企业实际成为了标的股权的持有者。但是，并购工作整体远未结束，还有一项重要的工作---企业整合要完成。整合失败，功败垂成的案例比比皆是。此阶段，在协助境内企业规

避整合过程中的陷阱等方面，律

师可以做很多工作。六、股权交易之后的整合及其他

（一）整合441.协助建立有效的沟通机制有效沟通机制包括两个层面：一是境内企业境外被并购企业之间的有效沟通，

二是境外被并购企业内部的

有效沟通。这项工作

在一定程度上是最重

要的。1.协助建立有效的沟通机制452.充分重视文化差异和整合（1）境内企业的文化往往与境外企业的文化存在巨大差异，而失败的文化整合常常是并购整体失败的主要原因之一。（2）自并购筹划阶段开始，律师就应该协助境内企业通过各种渠道和方式了解目标企业、目标企业住所地以及东道国相关的文化、习惯和禁忌。此外，律师还应在并购过程中（如管理层会议、尽职调查、并购谈判等环节）充分了解目标企业管理层和员工对于并购的认识和态度，因为他们的态度和行为将直接影响并购的实质效果。2.充分重视文化差异和整合46（3）在上述工作的基础上，律师应协助境内企业根据实际情况逐步制定和完善的整合策略。在制定整合策略的过程中，应充分考虑以下因素：A.尊重其他股东和关联企业的需求；B.根据实际情况谨慎筛选并制定保留职员名单，了解并尊重保留职员的合理诉求；C.充分考虑管理层本土化问题；D.境内企业委派的职员与境外企业保留和新聘职员的待遇差异不宜过大；E.对于并购中可能存在的文化差异问题制定有针对性的沟通和协调机制；F.整合计划应考虑平稳过渡，不宜过于激进。（3）在上述工作的基础上，律师应协助境内企业根据实际情47

从长远看，境内企业可能希望旗下各企业间的商业模式和流程标准化，并可能将境内管理体系应用于并购的境外企业。但是，律师应建议：整合过程需要时间和极大的耐心，需要充分考虑当地职员的能力和思维方式，需要分步骤、按计划和平稳进行；否则，极易造成疑惑、挫折或摩擦，乃至导致整个并购工作失败。同时，律师还应建议境内企业针对当地职员制定培训和指导计划，逐步引导当地职员充分理解并积极参与整合。从长远看，境内企业可能希望旗下各企48

3.在整合执行阶段，律师可协助境内企业执行整合策略和计划，如对保留的当地职员进行培训和指导，处理相关法律问题，参与诉讼及处理突发危机事件等。此外，律师还可根据实际进展情况提出完善工作的建议和意见。

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4.整合计划应在收购完成后100日内完成，时间过长出现问题的几率大大增加。

50（二）其他工作

1.为境外企业治理、运营和控制提供法律服务；2.索赔（1）基于协议；（2）在必要的情况下甚至可起诉东道国政府；3.参与诉讼或仲裁；4.退出在协议约定的退出条件具备，或者并购无法达到预期时，为境内企业依法、安全退出提供法律服务。5.受委托的其他工作。（二）其他工作

51境内企业收购境外企业之股权业务课件52

境内企业收购境外企业之股权业务

陕西丰瑞律师事务所律师罗民

境内企业收购境外企业之股权业务

陕西丰瑞律师事务53第一部分：

境内企业收购境外企业股权业务概述；第二部分：

境内企业收购境外企业股权的主要流程及律师业务应注意的问题；第一部分：54

第一部分：境内企业收购境外企业股权业务概述

一、跨国并购定义及类型二、境内企业收购境外企业的方式三、境内企业收购境外企业股权的主要流程

第一部分：境内企业收购境外企业股权业务概述

55一、跨国并购定义及类型

1.境内企业收购境外企业（In-out）；2.境外企业收购境内企业（out-in）；3.境外企业收购境外企业，对境内产生影响（out-out）。一、跨国并购定义及类型

56二、境内企业收购境外企业的方式

1.收购股权（概括承受）；2.收购资产（选择承受）；3.收购债权；4.混合并购；5.其他方式。二、境内企业收购境外企业的方式

57三、境内企业收购境外企业股权的主要流程2014-1-51.战略规划2.筛选和确定并购目标3.并购交易的执行4.并购交易实施5.并购后的整合及其他三、境内企业收购境外企业股权的主要流程2014-1-558

第二部分：境内企业收购境外企业股权的主要流程及律师业务应注意的问题

一、战略规划阶段的律师业务（一）对于战略规划阶段的认识；（二）在战略规划阶段，律师可以主导或参与的工作。

第二部分：境内企业收购境外企业股权的主要流程及律师业务应注59（一）对于战略规划阶段的认识1.战略规划阶段对于业务的整体把握、实际效益，甚至业务成败，具有系统性的战略意义。2.一般情况下，从项目酝酿到完成，60%-70%的时间应用于战略规划以及正式并购前的准备工作。3.

律师参与战略规划阶段工作，对于全面评估交易风险、制定并购战略，具有重要意义。（一）对于战略规划阶段的认识1.战略规划阶段对于业60（二）在战略规划阶段，律师可以主导或参与的工作

1.根据实际情况，协助企业确定并购的战略定位，可参考的思路包括：（1）获取更多资源，提升企业价值；通过收购海外企业的先进的技术、美誉度高的品牌，以提升企业生产能力和效率，提升企业形象，并获取更高的利润空间。（二）在战略规划阶段，律师可以主导或参与的工作61吉利收购VOLVO吉利收购VOLVO62（2）开拓市场

通过获得被并购企业的营销网络，或通过并购开拓新的销售渠道，进入更广阔国际市场，获得新的客户

和新的市场机会，摆脱对于既

有客户和市场的依赖。如：雀巢企业的并购战略境内企业收购境外企业之股权业务课件63（3）整合产业，扩大经营范围，实现规模经济。（4）减少竞争对手，获得更快的增长。如：保洁收购中华牙膏。（5）其他。境内企业收购境外企业之股权业务课件642.协助企业制定并购的战略性方案，可参考的因素包括：（1）协助制定选择目标企业的标准；（2）协助确定并购的形式；（3）协助确定并购的支付方式；（4）协助选择并购的最佳时机；（5）其他。2.协助企业制定并购的战略性方案，可参考的因素包653.协助企业进行并购前的组织建设（1）并购小组应专业全面，包括：法律、会计经营、公关等方面的专业人才;（2）并购小组应保持对内、对外联络畅通，能快速应变和决策。3.协助企业进行并购前的组织建设66二、筛选和确定并购目标阶段的律师业务

一般情况下，一项海外并购最初寻找的目标在100个以上；经初步筛选，侯选目标确定在20到50个；最后从中再筛选出少于10个的目标进行重点考察，以确定最终并购目标。该阶段，根据并购的战略性方案，在全球特定地域和领域范围内，律师可协助境内企业推寻找和甄选目标企业。二、筛选和确定并购目标阶段的律师业务

67（一）寻找目标企业工作及渠道

1.利用合作的专业机构资源，如：投行、会计师事务所、律师事务所等。2.利用广泛的数据库和网络，

收集和整理的目标企业资料。（一）寻找目标企业工作及渠道

683.留心寻找卖方项目简介等信息。有些情况下，股东拟出售企业股权时，会聘请一家投资银行来执行标准的出售流程(salesprocess)，希望在国际市场上找到最合适的买家。投资银行会花几个月的时间了解被出售企业，撰写投资项目书（一般上百页）。项目书准备好后，投资银行会准备一个简介(Teaser，一般一两页)向潜在买家推介。简介中不会透露被出售企业的名字，仅仅包含主要业务描述和简单的财务数据。律师可以留意这些信息，及时向境内企业反馈。3.留心寻找卖方项目简介等信息。69（二）甄选目标企业2014-1-5调研工作1234参与接触性会谈、起草或审查相关前期法律文件就并购目标甄选出具法律意见与并购团队其他专业成员配合，进行相关前期筹划（二）甄选目标企业2014-1-5调研工作1234参与接触性70

1.调研情况广泛而充分的调研，全面翔实的资料，是甄选目标企业及制定并购策略的重要依据。律师可根据境内企业的委托进行调研。调研工作既可包括法律调研，亦可包括法律外调研：1.调研情况71（1）目标企业情况：

利用可获的的资源（如网络、合作单位、当地使领馆等），对目标企业进行初步调研，如：A.从事的业务；B.资源状况；C.经济实力；D.技术水平；E.市场占有情况；F.企业治理情况；G.股东及关联方情况；H.是否上市；I.其他相关信息。（1）目标企业情况：72（2）东道国法律和政策环境

A.调查重点范围：外商投资法、矿业法、环境法、土地法、外汇法、税收法、劳动法、工会法、知识产权法等；B.产业政策和准入限制，特别是：大规模土地开发、航空、通信、海运、原子能、水利、电力、金融等领域；C.安全审查，包括：国家安全审查、反垄断审查等；该类审查不公开且自由裁量因素极大，律师应特别关注东道国因未通过审查而使交易夭折的风险和案例；D.审批手续；E.律师应特别注意劳动法相关规定，如：优先使用本国工人，工会性质和权利等；

F.征收征用资产、提高税负、限制利润汇出、限制换汇、限制外来投资、修改法律等方面的规定；（2）东道国法律和政策环境73（3）东道国其他情况A.政治情况，特别注意敏感地区政治动荡（如现在的伊拉克、利比亚、叙利亚、乌克兰以及非洲部分国家等）；关注推翻前任政府的授权、优惠和承诺等风险；B.经济情况；C.履约环境情况；包括自然条件（如雨季、沙漠、炎热、寒冷等）和社会条件（如不同文化差异、禁忌以及对中国的民族情感等）。D.其他相关情况。（3）东道国其他情况742.就并购目标甄选出具法律意见出具法律意见书的依据和参考：A.对目标企业的调研情况；B.对企业住所地和东道国的调研情况；C.境内拟进行并购企业的情况；D.中国法律、法规、政策等的相关规定，主要关注：a.相关审批程序，特别对上市企业和国有企业的特别审批；b.外汇管理相关规定。E.可参考的文件主要有：《国有企业海外投资指导意见》、《商业银行并购指引》、《中国企业跨国收购兼并实践与思考》（商务部等四部门联合发布）、《境外投资产业指导政策》、《境外投资产业指导目录》、《对外投资国别产业导向目录》等。2.就并购目标甄选出具法律意见753.与并购团队其他专业成员配合，进行相关前期筹划（1）税收筹划：A.税收筹划往往作为设计方案的第一步，一定提前向东道国当地税务师或税务律师咨询；B.将主要经营和风险放到低税率国家，高税率国家设单一功能企业；C.中国已与近100个国家和地区签订

国际税收协定，注意查询和利用，

可以合理避税；D.税收抵免政策的运用。3.与并购团队其他专业成员配合，进行相关前期筹划76A.股权购买式（买断、控股、参股）（2）交易方式筹划B.股权置换式（股票交换、股权置换）A.股权购买式（2）交易方式B.股权置换式77（3）融资筹划：

在融资业务中，收购方应尽量降低使用自有资金的比例（一般不高于20-30%），尽量采用各种杠杆资金开展收购业务。杠杆资金融资渠道主要包括：A.高级债务：包括定期贷款和循环贷款，一般通过银行和信托企业融得。对外并购贷款为国家重点支持领域。B.东道国（低息）贷款；C.夹层融资：通常附有转股权，通过投资银行、夹层基金和对冲基金提融资。D.权益融资a.以境内企业及其关联企业，或标的企业的所有者的权益-------交换资金；b.以红利方式分配企业利润；c.投资期：一般3到5年；E.其他融资方式。（3）融资筹划：78（4）整合措施筹划：A.整合措施必须在交易开始前就进行筹划，交易后才去整合，90%失败。B.充分重视价值观差异和文化差异（因文化差异大，海外企业普遍对中国企业文化认同度低）。具体可向中国国际战略研究基金会专家（诸如曾在东道国工作的资深外交官）咨询或邀请专家参加团队。C.拟定被并购方核心管理团队的组成，制定人才保留和吸引计划。D.发现并提示可能会导致整合失败的因素（包括但不限于法律因素），并协助制定应对措施及危机处理预案。

（4）整合措施筹划：794.参与接触性会谈、起草或审查相关前期法律文件

本阶段，律师可作为并购小组成员，参与境内企业与卖方的接触，起草、审查并协助境内企业签订相关前期法律文件，主要包括：4.参与接触性会谈、起草或审查相关前期法律文件80A.保密协议Non-disclosureAgreement（简称NDA），或者ConfidentialityAgreement（简称CA）建议：律师可以提供详细的法律审查意见，同时还应建议境内企业加快签订进度，不能纠缠和拖沓。否则，会延迟进入下一步程序---获取项目介绍书，在与其他竞购方的竞争中落后在起跑线上。A.保密协议81B.

项目介绍书(ConfidentialInformationMemorandum，简称CIM)。

在签订保密协议后，境内企业将获得项目介绍书。并购小组将对项目介绍书进行审核，律师应积极参与审核并及时出具法律意见。B.项目介绍书(ConfidentialInf82C.初步意向书(IndicationofInterest，简称IOI)

在对项目CIM进行审核后，若境内企业有意向，律师和并购小组应及时协助境内企业制定并提交初步意向书。内容主要包括：出价范围、资金来源、尽职调查的范围和时间表等。

律师应建议境内企业：a.严格按照规定的期限（一般应在获得CIM半个月到一个月之内）提交IOI.。否则，会造成境内企业可信度下降，甚至被淘汰出局。b.出价范围不宜过宽（建议在股权估值的1-2倍之间）。否则，可能会使卖家对境内企业的真诚度和能否按合理价格完成交易产生疑虑。C.初步意向书(IndicationofInteres83D.

收购意向书(LetterofIntent,简称LOI)

提交初步意向书初步意向书后，卖方一般甄选十个左右的买家参加管理层会议并进入数据库。之后，买家将会被要求再出一份正式收购意向书(LetterofIntent,或简称LOI)。D.收购意向书(LetterofIntent,84此阶段，律师应建议境内企业：

a.重视在管理层会议的交流管理层的认同对于并购的成败以及并购后的整合都非常重要。会前做充分准备，会议上积极提问并发言，以获得更多关心的信息，并与管理层初步建立良好关系。

b.重视收购意向书中的条款收购意向书内容比较具体，包括：具体价格、出资方式、购买股份比例、完成交易的条件、托管部分资金以覆盖潜在风险、根据企业未来业绩发展而分步支付的款项、需要的审批等条款。一旦收购意向书签订，且之后的尽职调查证明买方提供的信息属实，收购意向书中的条款将对双方有较大约束力。此阶段，律师应建议境内企业：85三、尽职调查双方达成初步并购意向后，交易就进入下一个流程-----尽职调查（DD）。完整的尽调团队和完整的尽调范围应包括：法律、财务、税务、商业、环境、人力资源、技术等。法律尽职调查不但对并购策略，而且对整合计划十分重要，是降低并购和整合风险有

效手段。三、尽职调查双方达成初步并购意向后86尽调流程（一）清单编制（二）现场调查（三）撰写法律尽职调查报告尽调报告尽调流程（一）清单编制（二）现场调查（三）撰写法律尽职调查报87（一）清单编制

完整的法律尽调清单应包括（但不限于）以下主要内容：A.企业历史沿革、股权结构、法人治理结构、发展规划；B.企业合规情况（包括：经营合规、财务合规、依法纳税、劳动合规、环保合规等）；C.企业的产品、技术以及经营模式（主要包括：业务模式、盈利模式和营销模式）；D.企业在行业中的地位、优势及劣势；E.企业的境内企业情况和供应商情况；F.企业文件，如章程、制度汇编；G.企业文化；H.企业的高管结构和成员，以及其他人力资源情况；I.企业资产情况（主要包括：不动产、动产、矿权等）；J.企业主要业务合同；K.企业涉诉情况；L.其他。（一）清单编制

完整的法律尽调清单应包括（但不限于）以下主要88（二）现场调查1.获取信息的方式：A.目标企业配合（占60%-70%）（打破沙锅问到底的精神）；B.到登记机关、所在地政府及所属各职能部门调查和走访：可以了解企业的行业地位和声誉，以及政府对企业所处行业的支持程度；C.到企业实地考察，考察范围包括：企业的经营、研发、生产、管理、资源等；

D.对目标企业聘请的中介机构、目标企业的债权人和债务人、管理人员及其他职员进行询证，并进行一定比例抽查访谈：能够得出更深层次的印象或结论。E.走访供应商：了解企业的采购量、信誉，可以帮助我们判断企业声誉、真实产量，同时也从侧面了解行业竞争格局。F.走访客户：可以了解企业产品质量和受欢迎程度，了解企业真实销售情况，了解竞争企业情况；同时，客户的档次和优质情况也有助于判断企业的市场地位、以及市场需求的潜力与可持续程度；G.走访当地企业协会：了解企业的行业地位和声誉，了解行业的发展态势；H.咨询券商：了解更多的关键信息；I.向当地使领馆咨询；J.走访当地工会：国外工会不可轻视，员工加入哪些工会，工会政策（左中右）等内容需仔细审查。尽职调查团队应设专人负责工会和社区关系。（二）现场调查1.获取信息的方式：892.律师尽调工作应注意的问题A.座右铭：谨慎，再谨慎；B.卖方想卖“一只装在袋子里的猫”，越不让看，越要注意；西欧（如德国）企业相对规范，但并非完全好；C.仔细审查章程，特别是转让股权限制（转入、转出）以及程序上的要求；D.注意对员工福利和辞职费相关问题调查，有时会占用很多时间成本，但是很有必要；E.不能不信看到的，不能尽信看到的；要兼听、兼看，学会换位思考和换角度思考，全面发现问题和风险；谨慎分析和下结论。避免“应该是什么”，而应确认“实际是什么”；F.带录音、摄像设备；G.充分利用当地中国使领馆资源；H.法律、财务、税务、商务、环境、人力资源、技术等尽职调查一般同时进行，注意配合协调，从其他调查方调查结果发现蛛丝马迹。特别是对或有风险的共同深掘。同时注意各团队结合部，问题往往出在结合部上；I.尽职调查期限一般为60-90天。一般不宜再延长，合理计划和安排；J.在出具初步尽职调查报告后，可根据需要进行进一步专项尽职调查。但要注意限制次数，一般一次为宜，不宜超过两次。2.律师尽调工作应注意的问题90（三）撰写法律尽职调查报告

针对律师撰写法律尽职调查报告的一些建议：1.在起草前，建议和其他尽职调查团队进行充分沟通，最大限度确保信息的完整性和准确性。2.建议一个问题一个结论，以避免发生系统性失误。3.绘制三图：产权关系图、组织结构图和资产关系图。4.关联交易应设专章阐述。应关注关联交易的性质、内部决策程序、关联交易量大小、市场上可否替代、是否存在输送或转移利润等情节，以为并购完成后保持或减少关联交易的决策提供更多有效信息。5.对敏感或重点问题，除进行定性分析外，建议视情况进行进一步定量分析。6.境内企业若只肯出低价，可根据收费情况提供：初步尽职调查报告或中期报告；（事前一定与客户明确沟通，且在委托合同和尽调报告中注明。）7.正式报告，谈判之前或之中提出。8.注意完整保留工作底稿，并按照规定存档。（三）撰写法律尽职调查报告

针对律师撰写法律尽职91四、谈判和签订法律文件

（一）律师在谈判阶段应注意的问题（二）律师在起草、审查协议过程中应

注意的问题四、谈判和签订法律文件

92（一）律师在谈判阶段应注意的问题

1.始终贯彻换角度思考，换位思考原则。2.要实现当事人利益最优化而非最大化。否则，不但会拖延交易进程，而且即使签署了合同，在履行和整合过程中也会引起反弹。

只有找到双方利益的平衡点，双方才最大可能诚意履行合同。一方赢一方输绝对不是最佳方案。双方都有些不满意的协议，反而可能是最好的协议条款。3.学会从从法律角度看业务，还应引导当事人从业务角度看法律，以谋求与当事人取得更多的共识。4.我方让步，对方不一定让步。所以，此阶段应制定让步的总体策略