人寿保险公司：银行网点培训技巧(客户经理篇)

银行培训技巧1为什么要做银行培训？银行培训是开展银保业务的前提！银行培训是提高银保业绩的手段！银行培训是维系银行与公司的纽带！营销管理培训2什么是银行培训？银行培训:广义上是指对合作渠道营业网点进行有方案的培训或辅导，帮助和促进银行人员获取工作所需的知识和技能，并激发其销售意愿，从而提高工作绩效，发挥网点最大潜能。狭义上是指在银行对银行人员进行公司产品或销售技能上的灌输。3怎么做银行培训？银行培训的技巧……4银行培训的技巧----5W理论Why——为什么要培训？(需求、意愿)Whom——对谁培训？(支行/网点、主管/客户经理/柜员〕What——培训什么内容？〔理念、产品、技能〕Who——谁进行培训？〔督训、兼讲、客户经理〕How——如何培训？〔流程、方法〕五W贯穿整个银行培训的始终5银行培训的技巧〔一〕沟通筹划培训辅导鼓励追踪本卷须知准备实施评估+再准备氛围决定成败6沟通与筹划沟通：通过培训我们要到达目的/银行的需求业绩低迷时,提高销售积极性业绩高涨时,奖励优秀鼓励落后新产品上市启动、总结、方案宣导市场出现变化和危机大型培训之后〔联动培训〕客户理财会通过培训能给银行带来什么好处？提升银行一线团队的营销能力完成考核任务提高个人收入得到上级领导肯定7沟通与筹划筹划：筹划培训的时间、地点、规模、对象、形式、内容准备物资：师资、设备、资料、道具8银行培训的技巧〔二〕筹划沟通培训辅导鼓励追踪本卷须知准备实施评估+再准备氛围决定成败9培训辅导最重要的是：建立同理心10银行人员的心理过程：1、你怎样吸引我的注意力2、这跟我有什么关系3、你都将要告诉我什么4、你到底想要我做什么5、我还需要知道些什么6、凭什么知道你是对的呢7、你讲的有道理，但还不确定8、我应该马上做什么答复谜题提出谜面预估谜底111、树立银行人员期缴保险意识，逐步建立银行人员的期缴营销理念2、提高银行人员业务技能和销售期缴意愿，是达成期缴业绩的重要方法3、建立自己良好的专业形象，树立威信4、增进感情，加强攻关培训辅导对期缴销售的意义培训与辅导〔一〕12

1、大范围的培训必不可少〔一对多〕2、持续不断的辅导更为重要〔一对少/一对一〕3、培训辅导要注意及时性、针对性、灵活性

培训与辅导的原那么培训与辅导〔二〕13培训辅导的目标短期目标：

加强柜员活动量，产生业绩。长期目标：

使银行人员独立作业，从被辅导者成为辅导者，带动整个网点销售。培训与辅导〔三〕14调整情绪问好自我介绍精彩开场白课程介绍培训与辅导〔四〕--授课实操开始例：X主任、XX支行朋友，大家早上好！我是泰康银保XXX，今天利用晨会X分钟时间给大家带来期缴销售的一些常用的简洁话术，如果有一两句能对您的期缴销售有帮助，那我们今天沟通的目的就到达了。15如何看待压力、紧张、恐惧？并非只有你害怕当众演讲适度的临场恐惧感是有用的职业演讲家也会感到有压力害怕是由于不习惯或不良记忆16压力来源分析

---人格三层次行为思想感觉17

感觉痛苦是因为思想与行为不协调，压力是思想的结果！

18压力来自于四种心理怕错怕丢面子怕不被别人接受怕当时场面无法掌控19自我调适害怕是压力的来源，脑海空白是压力导致的结果相信天底下没有100%正确的讲师相信有些事情是可以改变的，而有些事情是不可以改变的；你只能改变你自己，而不要奢望会轻易改变别人不要太在意别人的看法，因为台下有多少人就会有多少种看法，抛开这些看法，别指望人人都满意只要做你所学、教你所做，只要你认为是正确的，就充分发挥你的能力20有效表达的阶段及需处理的重点事前事中事后自己内容对象21内容与结构为什么是什么怎么做22水平面意识下意识潜意识23课程〔演讲〕结构只有理性了解，没有感性认知只有感性认知，没有理性了解理性了解与感性认知均无理性了解与感性认知并存24理性了解与感性认知座标系不知所云/混乱不了解也不接受感性认知理性了解无无有有生动/刺激不了解但听来有趣清晰/耐听了解且容易接受清楚/沉闷、乏味了解但不易接受CABD25

日常的辅导出现在我们和银行柜员每一次的交往里，我们要有不断向他们灌输理念、灌输产品、灌输销售话术的意识。温馨提示26银行培训的技巧〔三〕沟通筹划培训辅导鼓励追踪本卷须知准备实施评估+再准备氛围决定成败27鼓励追踪能----

给银行人员目标，才有方向；给银行人员信心，才有力量；给银行人员方法，才会产生业绩；给银行人员鼓励，才会做得更好！鼓励与追踪〔一〕28

业绩

激励

资源

时机技能水平人际关系

政策销售意愿内因外因鼓励与网点业绩的关系鼓励与追踪〔二〕29追踪建议是否接受能力是否提升观念是否改变缺点是否改善业绩是否显现鼓励与追踪〔三〕30银行培训的技巧〔四〕沟通筹划培训辅导鼓励追踪本卷须知准备实施评估+再准备氛围决定成败31本卷须知〔一〕----评估培训效果1234

银行人员反馈银行领导评价

与同事分享向领导汇报

柜员业绩变化销售意愿变化认可度变化

自我感受表达技巧课程内容新的发现32需要充分了解学习的目的和原因；需要得到尊重和认可，切忌轻视和贬低；偏理性，讲师表述忌过于感性；较低调，对培训往往持观望态度，较少主动发表见解，讲师可适度引导，但不可强求；重事实和逻辑，授课中的数据、案例引用要严谨。注：〔案例多以自己或第三方为主，切忌用银行柜员举例〕本卷须知〔一〕----银行人员特点33培训前暖场〔小活动、小故事、小游戏〕；注重立场〔如：表达对银行品牌与文化的认同、讲师有银行工作经历等〕；多赞美、多鼓励；感性与理性相结合；提问技巧的应用；本卷须知〔二〕----实用技巧34准备应急方案