科法斯风险管理有效的信用及应收账款管理培训

062011科法斯

有效的信用及应收账款管理培训讲师：赵杰（集睿咨询执行董事）科法斯版权所有，使用条件如下：在不将信息用于商业用途，明确表明资料来源于科法斯，并且告知科法斯的情况下，您可以复制和公布本信息。科法斯对本信息的准确性不提供担保，并不受其任何约束。1时间及内容安排2第一部分信用管理的基本原则公司信用管理政策介绍第二部分客户管理午餐第三部分信用管理工具茶歇第四部分应收帐款管理现金流对企业发展的重要性您认为企业要实现健康、持续发展，最重要的因素什么？ 技术优势！品牌！利润率！客户！……现金流！！CashIsKing！3应收帐款与营运资本的关系 现金及有价证券 500,000＋ 应收帐款 2,000,000＋ 库存 500,000－ 应付帐款 800,000－ 客户预付款 50,000------------------------------------------------＝ 营运资金

1,150,000常用衡量营运资本管理效率的指标： 营运资本周转率=年销售额/营运资金42010中国企业信用风险管理问卷调查报告付款条件及发展趋势逾期账款：更少且更短逾期账款：客户欠款风险降低客户拖欠货款的原因2010中国企业信用风险管理问卷调查报告高风险企业高风险企业逾期账账款：：各行行业的的改善善状况况各行业业2010年平均均逾期期账款款天数数改善善违约风风险：：行业业比较较2010中国企企业信信用风风险管管理问问卷调调查报报告信用风风险转转移策策略信用管管理：：公司司的关关键职职能信用管管理信用用管管理理工工具具2010中国国企企业业信信用用风风险险管管理理问问卷卷调调查查报报告告中国国行行业业分分析析化工工行行业业工业业机机械械及及电电子子行行业业家用用电电器器及及电电子子行行业业建筑筑行行业业制药药行行业业纺织织行行业业钢铁铁及及金金属属行行业业交通通运运输输行行业业快速速消消费费品品行行业业化工工行行业业：：赊赊销销期期限限与与平平均均预预期期天天数数第一一部部分分信信用用管管理理基基本本原原则则风险险管管理理与与企企业业的的健健康康发发展展全面面的的风风险险管管理理意意识识3+1+1信信用用管管理理体体系系销售售部部门门在在信信用用管管理理中中的的重重要要作作用用客户户拖拖延延付付款款的的真真正正部部分分原原因因66％的的客客户户故故意意拖拖欠欠付付款款11％的的客客户户根根本本没没有有付付款款意意愿愿企业缺乏乏信用意意识，同同时缺乏乏信用风风险意识识信用信息息缺乏透透明化，，使得信信息成本本极为昂昂贵客户不按按时付款款对它有有什么负负面影响响吗？！！“3+1+1”的信用管理体体系应收款管理独立的信用管理部门客户信用评估债权保障管理层对信用管理的全力支持，在全公司中加强信用风险意识。管理层利润？风险？信用管理销售部财务部开拓市场，增加销售。有效资金管理确保公司利润。监督，防范贸易风险保护，管理客户资源信用评估结果帐龄表帐龄表客户信息收款预测专业的信用管理有助助于支持业务务的健康快速速增长信用部门与销销售部门的关关系分工不同,但但有共同的目目标—企业健健康地发展!信用部销售部警察?小偷?保守派?激进派?合作伙伴公司的现有信信用政策介绍绍第二部分客客户管理销售人员如何何评估客户的的信用风险如何搜集客户户的有效信息息不同类型客户户的有效信用用管理手段有效的客户管管理你对你的客户户了解多少？？假如我们要从从以下三个候候选人中选择择一位造福世世界，你会选选择哪一位呢呢？先来作一一些对比：A笃信巫医和占占卜家有两个情妇有多年的吸烟烟史嗜好马提尼酒酒B曾多次被赶出出办公室每天要到中午午才起床读大学时曾吸吸食鸦片每晚要喝1夸夸脱(约一公公升)白兰地地C曾是国家的战战斗英雄保持素食习惯惯从不吸烟，偶偶尔来点啤酒酒年轻时没做过过违法的事如何全面评估估客户的信用用风险—5C原则CHARACTER:客户的特征分分析，包括历历史背景、股股东情况、管管理水平、经经营能力、经经营特点、市市场竞争力、、信用状况等等CAPITAL:企业的资本状状况。包括固固定资本、流流动资本、投投资额、借贷贷资本的效益益等。CAPACITY:企业能力。包包括企业的偿偿债能力，财财务状况及经经营情况。COLLATERAL:抵押的可靠性性。企业用以以获得信用额额度的抵押财财产的可靠性性以及保值性性。CONDITION:企业经营环境境的状况。包包括宏观经济济状况、条件件、政冶环境境及发展前景景等。销售人员需要要搜集的客户户信息销售人员客户详细名称称客户地址电话，传真联系人经营范围公司类型成立时间其他供应商商信息雇员人数年销售额财务报表(附件)营业执照复复印件管理高层信信息有否资产抵抵押销售人员评评价申请信用额额度及账期期其它可以充分经经济地获取取信息的渠渠道公司财务信信息法庭记录/抵押/留留置政府注册信信息付款&追帐记录新闻、媒体体访问公司领领导层第三方信息息网络客户的信用用额度需求客户的付款款能力公司愿意承担的损失失如何区分新新老客户？是看付款能能力还是破破产可能性性？根据客户能能力还是根根据客户需需求销售部门提提供的销售售预估可靠靠吗？“如果放款人人损失了1000美美元，那是是借款人的的错；但如如果放款人人损失了10万美元元，那就是是放款人的的错”如何实现信信用管理的的目标—控制风险并并支持业务务健康增长长所有的客户户似乎都是是‘战略合合作伙伴’’有效的信用用管理手段段制定可行的的信用额度度和账期定期重新审审核(每月月?每季度度?每年?)根据淡旺季季节设定相相应的信用用额度返点奖励（（rebate）现金折扣滞纳金物权转移定期的客户户风险重新新评估为什么要对对客户风险险定期重新新评估对外及时发发现和跟踪踪客户的付付款状况和和拖欠风险险对内进行客客户总体分分析，支持持市场开拓拓策略制定定根据统计每8分钟有有一家企业业宣布破产产每3分钟有有一家企业业停业每14分秒秒有一家企企业被法院院提起诉讼讼，审判或或其担保品品被扣每1分钟有有一家公司司的首席行行政官发生生变换每2分钟有有一家企业业更改其名名称如何进行定定期风险评评估什么样的客客户需要进进行定期评评估和监控控？客户数量不不计其数怎怎么办？一次性客户户要评估吗吗？特殊环境状状况内部和外部部信息结合合4.担保和抵押押条件下的的定期风险险评估案例分析如何快速、、有效的评评估客户的的信用风险险如何使用信信用报告第三部分信信用管理理工具有效的风险险转移手段段债权保障常用的付款条款常用支付工具如何用法律知识保障债权风险转移方法信用用账账期期的的准准确确定定义义常见的概念Net30天和EOM30天30天之内和30天之后发票日起和货到后信用证账期2.确定账期需要要考虑的因素素国家宏观状况况行业宏观状况况历史的账期竞争对手的账账期计算账期延长长成本需考虑虑的因素客户风险因素素年销售额信用额度风险利率贷款利率延长的天数常用的付款条条款全额预付款(CIA)货到付款(COD)订货时部分预预付款保兑的不可撤撤销的信用证证没有保兑的不不可撤销的信信用证跟单托收(documentarycollection)付款交单(D/P)承兑交单(D/A)有抵押的开放放的条款开放条款有保障的付款款条款有部分保障的的付款条款强付款保障弱强产品竞争性弱开放条款常用的支付工工具汇兑：电汇汇、信汇托收承付委托收款支票：现金，，转账汇票：商票，，银票本票国际贸易支付付工具：信用证跟单托收……关注条款风险提示撤汇、退汇异地，合同中中注明，货品品发运证件同城或异地同城，有效期期，退票即期，远期，，国内，国外外，汇票的背书转转让，追索权权即期，远期，，本票的背书书转让，追索权权客户提供的电电汇凭证可靠靠吗？客户可以拒付付吗？客户可以拒付付吗？客户银行账号号可能透支哪种更可靠？？哪种更可靠？？支付工具信用管理中必必备的法律常常识企业法：个人独资企业业法合伙企业法全民所有制工工业企业法公司法有限责任公司司股份公司外国公司分支支机构企业破产法合同法外汇结算制度度支付结算法律律制度票据法律制度度1.签订合同可以用什么形式？第十条当事人订立合同，有书面形式、口头形式和其他形式。书面形式是指合同书、信件和数据电文（包括电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件）等可以有形地表现所载内容的形式。

2.什么叫要约，要约可以撤销或撤回吗？第十四条要约是希望和他人订立合同的意思表示。撤回要约的通知应当在要约到达受要约人之前或者与要约同时到达受要约人。撤销要约的通知应当在受要约人发出承诺通知之前到达受要约人。3.签订合同时，对方故意隐瞒重大财务信息，造成我方作出错误的信用决策，应承担什么责任？第四十二条当事人在订立合同过程中有下列情形之一，给对方造成损失的，应当承担损害赔偿责任：（一）假借订立合同，恶意进行磋商；（二）故意隐瞒与订立合同有关的重要事实或者提供虚假情况；（三）有其他违背诚实信用原则的行为。4.合同履行了一半时，我方发现对方资金状况严重恶化，若我方在收款前发货，对方将无力支付货款。此时我方可采取什么对策？第六十八条应当先履行债务的当事人，有确切证据证明对方有下列情形之一的，可以中止履行：（一）经营状况严重恶化；（二）转移财产、抽逃资金，以逃避债务；（三）丧失商业信誉；（四）有丧失或者可能丧失履行债务能力的其他情形。当事人没有确切证据中止履行的，应当承担违约责任。《合同法》信用管理相关关的法律知识识《合同法》续第一百六十七七条分期付付款的买受人人未支付到期期价款的金额额达到全部价价款的五分之之一的，出卖卖人可以要求求买受人支付付全部价款或或者解除合同同。出卖人解除合合同的，可以以向买受人要要求支付该标标的物的使用用费5.分期发货的合合同，在我方方发出第一、、二批货后，，对方因资金金问题无法支支付货款。此此时第三批发发货日期已到到，合同中规规定如我方不不发货，将被被处以高额罚罚款。我方该该如何对策？？6.我方对客户的的信用情况不不是十分肯定定，但为了竞竞争的原因必必需接收赊销销条款。我方方能在合同中中加入什么补补充条款？第一百三十四四条当事人人可以在买卖卖合同中约定定买受人未履履行支付价款款或者其他义义务的，标的的物的所有权权属于出卖人人。信用管管理相相关的的法律律知识识信用管管理相相关的的法律律知识识《担保法法》1.一般保保证和和连带带责任任保证证的区区别第十六六条保证的的方式式有：：（一））一般般保证证；（二））连带带责任任保证证。第十七七条当事人人在保保证合合同中中约定定，债债务人人不能能履行行债务务时，，由保保证人人承担担保证证责任任的，，为一一般保保证。。一般般保证证的保保证人人在主主合同同纠纷纷未经经审判判或者者仲裁裁，并并就债债务人人财产产依法法强制制执行行仍不不履行行债务务前，，对债债权人人可以以拒绝绝承担担保证证责任任。第十八八条当事人人在保保证合合同中中约定定保证证人与与债务务人对对债务务承担担连带带责任任的，，为连连带责责任保保证。。连带带责任任保证证的债债务人人在主主合同同规定定的债债务履履行期期届满满没有有履行行债务务的，，债权权人可可以要要求债债务人人履行行债务务，也也可以以要求求保证证人在在其保保证范范围内内承担担保证证责任任。2.一些担保合合同不能得得到履行的的原因分析析有效的风险险转移手段段融资租赁信用保险抵押担保保理个人连带责责任担保要根据客户户特点确定定合适的风风险转移手手段升级行动/惩罚措施施停止赊销停止供货追收逾期利利息委托追帐法律诉讼讼第四部分分应收收帐款管管理应收账款款管理系统的收收款流程程催收的原原则收款过程程中的危危险信号号常用收款款方法的的分析及及比较系统的帐帐款催收收程序及及技巧集睿咨询询有限公公司应收帐款款周转天天数(DSO)逾期应收收帐款金金额(PastDueAmount)逾期应收收帐款比比例(PastDue%)坏帐率收款效率率=实实际收收款金额额/到期期应收账账款金额额收款预测测准确率率=(实际际收款-预计收收款)/预计收收款应收帐款款管理的的关键指指标循序渐近近的催款款管理逾期应收收款逾期催款款函(提提醒付款款)电话/上门催收收并确认认问题严严重程度度内部催收收升级，，同时停停止交易易法律途径径解决或委托收收款公司司现金入帐帐，或收收回低债债物资坏帐处理理刚刚逾期期逾期1/3天数数(1个月)长期未付付(90天内)51集睿咨询询有限公公司最有效的的收款手手段你认为最最有效的的收款手手段是什什么？收帐原则则及时迅速行动动,不做做无原则则的等待待渐进定期,分分阶段地地采取行行动,逐逐步升级级分类不同的客客户采取取不同的的收款方方式记录尽量留下下书面记记录收帐原则则--及及时无原则的等待待将破坏公司严谨谨的财务管理理形象给客户造成实实际帐期的假假象增大帐款损失失的风险随着帐龄的增增加,追帐帐成功率递减减收款比率收帐原则--渐进即使最好的客客户也可能帐帐款逾期,过过早采取行动动可能会造成成优质客户的的流失.友善而递进的的催款行动使使客户体会到到公司严格的的应收帐款管管理制度.要逐步培养客客户的良好付付款习惯.准备好了再采采取行动.不不要宣称那些些没有准备好好,或不打算算采取的行动动.收帐原则--分类根据客户的信信用记录与逾逾期的主要原原因确定催收收的方式和次次序.善意意的的,不不常常逾逾期期的的帐帐款款可可以以先先催催收收.最最容容易易的的事事情情先先做做.恶意意的的,风风险险大大的的帐帐款款要要重重点点催催收收,及及时时采采取取行行动动.对经经常常逾逾期期的的帐帐款款保保持持警警惕惕.老问问题题的的帐帐款款集集中中处处理理.寻找找客客户户的的特特征征与与其其付付款款行行为为之之间间的的联联系系,分分门门别别类类,对对症症下下药药收帐帐原原则则--记记录录某些些种种类类的的书书面面催催收收记记录录是是重重要要的的法法律律凭凭据据收款款书书面面记记录录是是客客户户档档案案的的重重要要组组成成部部分分,可可以以用用来来分分析析客客户户的的信信用用状状况况与与付付款款诚诚意意提高高收收款款工工作作的的效效率率反映映员员工工的的工工作作成成果果催款款中中的的注注意意事事项项积极极协协调调解解决决客客户户提提出出的的合合理理投投诉诉善于于倾倾听听和和沟沟通通利用用各各种种方方式式搜搜集集相相关关信信息息,做做出出实实时时分分析析敏锐锐的的风风险险意意识识危险险信信号号--背背景景开业业时时间间含含糊糊相似似名名称称/夸夸耀耀名名称称神秘秘的的下下属属机机构构业主主变变更更重要要人人物物/背背景景不不清清公司司业业主主/经经理理不不清清前任任不不确确定定危险险信信号号--订订单单主动动订订货货订货货迅迅速速增增加加单一一产产品品突突然然大大定定单单新客客户户匆匆忙忙下下定定单单跨行行业业定定单单交易易会会上上大大定定单单小定定单单后后接接大大定定单单好价价格格公司司重重组组、、改改制制或或破破产产变换换银银行行业务务人人员员跳跳槽槽领导导人人变变更更无法法找找寻寻到到联联络络人人或或关关键键人人对帐帐单单不不回回复复拖欠欠款款的的理理由由经经常常变变换换应收收帐帐款款逾逾期期的的时时间间越越来来越越长长不守守承承诺诺的的次次数数逐逐浙浙增增多多态度度恶恶劣劣重要要的的诉诉讼讼事事项项危险险信信号号-催催款款一般般客客户户拖拖延延付付款款的的手手法法我没没有有足足够够的的流流动动资资金金我的的客客户户没没有有付付款款你为为什什么么不不相相信信我我？？公司司将将会会清清盘盘，，我我会会破破产产老板跑跑了/被抓抓了货物不不符合合规格格购货单单与账账单不不对老板不不在钱已汇汇出还没有有收到到单据据帐款催催收中中的危危险信信号是是信用用评估估的重重要线线索常用收款方法法的比较实用的帐款催催收技巧系统的帐款催催讨技巧Preparation---前期准备工作作是否充分?回顾该笔欠款款的细节情况况，尤其注意意以下四方面面:付款历史欠款的帐龄以前的收款行行为是否与该客户户有纠纷准确找到可决决定付款的关关键人下决心要坚坚定并有技技巧做好面对不不同类型客客户的准备备设法掌握、、控制整个个催款过程程POWER法则(一)POWER法则(二)OpenStrongly---清楚、坚定定地表达收收款意图。。提出议程:加强与客户户的联系,增进沟通通理解目前存存在的问