向学什么5.1深度11教师版

：坚 企 发展五阶“改变狼 国际“职业管理“走出混沌“生存下去

第一次创业阶

第二次创业阶

第三次创业阶8年 得先理 的‚艰苦奋斗 82 南生意减肥药、墓地销遇到业 指路，进入通信设备行 卖方市场建立销售体系：一年时间建立10个销售办事处、扩建立服务体系：‚比对手多做一点点‛（例如备用机国家政策变化 模式走到尽头（89年利用卖方市场窗口期继续扩大销售体但很快遇到散件货源得不到保收了客户钱却交不了售后零部件也保证不再 BH03（1991年底上市 莫军BJD48、100门、200门、400门、500门 郑宝用产品被邮电部评委‚国产同类产品质量可靠用户机销售额1.2利润1000员工270‚我 了模拟局用交换机：适用 普及率低的市数字局用交换机：适用 普及率高的市市场的非线性变化： 一共销 套，93年底产品尚改进稳定就被淘汰，现金流近于再再 认知：CT行业变化非常快，技术领先，遵循国际标准非常重（电子行业的领先者通吃法则）“AllinC&C08 还“AllinC&C082000” （1993年 销售额4亿，人员400人增长来自C&C08 03- 一点点小小的疏忽；当我们坐在温暖的内，他客户只负责投资和频率资源获取，负责从网络规划、地形查勘、站点获取、管道铺设、设备、联（今天170多个国家和地区、500 例如 阿尔及利亚6.82010年智利8.8 年月日 9.0 2008年汶川8.0

人对客户的需求就像吃 一样。——利比亚参 乎都给 。 新加坡企业家问 为这股劲 — ‚狼文化‛（1997—在狮子眼中，土狼是什么？就是以100对1的蚕食以本土市场无与伦比的适应性和理解能力，运用各种‚不规范竞 系中灵，的年度销售额达到了15亿元，标志着结束了以销售为主要赢利模式的创业期，进入了高速创业期涌现的一批个人，随着公司业务的，平低下的问题，也逐渐出来，成了制约公司继续 山大王、懈怠、自满、沉淀层、不再艰苦奋斗工 没流程、没计划、随意、拖凭印象、拼好感、 脸色而不是顾客脸色；公正性、公性被质疑 Tobeornottobe,it’s1997年1月，任 总经理年 纨念高。我认为的精神是的，没有人可以来评论，过去行为的检验是不需要任何人来评价的，的精神是永存的。就一定会有，一定会有，也就一定会有痛苦的锻炼，也得到了很大的成长。孙总给《人》报全体向他学习。，但凤凰也只是一个，凤凰是生物，生物是有时如果没有市场部集体大辞职所带来对公司文化的影响，我认为任何先进的管理，先进的体系在都我们所有人的可能就是一种自我精神。如果说四年前我们也有文化，那么这种文化是和了一次的，使自我得以展开。作为我 自我的目的是不断进步、不断改进，而不是停留格标准，拼命学习，不断和提升自己。

，将会在公司内形成层层级级的自我风气。组织的自我，将会使流程更加优化，管理更加优化；员工的自我，将会大大提高自我素质。成千上万的各级岗位上具有自我能力的的形成，就会使企业的飘扬下去，用户就不会再担心这个公司垮了，谁去替他。 【第二条】认真负责和管理有效的员工 最大从一次创业——二次创从经验管理——科学管 分水 1996年5月-1998年3 当是 办 小东找， 发制度互打架要一东来制度我我不道么该什么东。‛当时提出了3个命题1、企业要有前途。这就是回答未来你要成为一个什么样的2、工作要有效率。这就是回答企业如何通过机制、制度和规则3、员工要有成就。就是如何通过人力资源管理，把员 运和企运结合在一‚企业要有前途

目标体‚工作要有效率

产品研发

效率体管理 精益生产‚员工要有成就

动力体包老 第一个命题企业一、学会 成长 三、维系三、维系‚奋斗环境 应该如何 任正非 没 迪斯尼：MakePeople第一条的追求是在电子信息领域实现顾客的梦为了使成为世界一流的设备供应商，永不部机制处于激活状态（亲自加了这段话）。丰富人们的沟通 建万物互联的智能世界。 及公共事业组织等），或多或少要用 ‚我们实质是通过聚焦ICT、自动化、智能化的‚黑土地‛，这块‚黑土地‛上可以种‚玉米‛、大豆‛、‚高粱‛、‚花生‛、‚土豆‛……。是让各个伙伴的内容、应、云在上面生长，形成共同的力量面向客户。数字世界更有‚高粱‛，但万物的生长是千万个伙伴形成的。简的字界拟能界结现实的把的西结，这是堆的字，那的， 这‚黑土地‛。做平台是我们的优势，我们要使优势更优势。 ‚带入每个人的就是今天和以后的公众网、智能终端，带入‛全场 全

应用使

MindSpore 训练推边 终

使 通过AI 31 第一 一个千载难逢 机会点第二 要采取压强原则 关键环节集中配置资源第三 要继续深化组 以匹 任正非 中用‚超宽带时代‛来表达 机会点的察，‚超宽带时代‛意味着‚弯道来临‛所说的‚超宽带时代‛，其实指的是超大流量数据对ICT行业冲击。移动互联网迅猛发展，使数据生产、流动、的规，到的领先者（如B）如）甚至在很多领域二者处在了同一起跑线，这 ‚超车‛机会点 当发现一个机会点，我们可以千军万马压上去，后发式，要敢于用投资的方式，而不仅仅是以人力的方式，把资源堆上去。堆在‚针尖大的领域里‛，做，才有可能‚美‚针尖大的领域‛，就是第二 中提到的两个高点。一个是技术制高点，比如网络架构；一个是制高点，就是任正非讲的‚高价值区域‛，比如‚莫斯‛，其实就是 客户‛，也就是最 超大流量，有超宽带求的领先用户 要通 资源、组 预备队、重装 ‚将千军万马的力量 在针尖大的地方，取 上的突破。超宽带网络机 耐住了28年的寂寞，聚焦在ICT 在一： All这并不 发展三阶农村市场发展阶 市场发展阶 发展阶 •1990年，开始自主研发面向酒店与小企 •1992年，开始研发并推出农村数字交换 自中国农村市场研发PBX案以农村市场为场

1995年，成 研发中心SDH设备 1997年，推出无线GSM解决方案 1998年，将市场拓展到中国主要城市2001年 在业界率先将技术引入IP加强技术研发，推出无线无线GSM决方案实行农村包围市市

1999年： 班加罗尔设立研发中2000年： 2001年， 开发TD-SCDMA解决方案心，并与全球领先公司合作开发 专业分析报告：低成本优欧6*2*0.8=富士通株式会社（1935年创立电 公司（NEC，1899年创立瑞典爱立信公司（1876年创立比利时贝尔公司（1877年创立法国的阿尔卡特（1898年创立德国的西门子（1847年创立的AT&T（‚朗讯科技‛前身，1877年创立的北方电讯公司（1895年创立芬兰的诺基亚公司（1865年创立竞 ‚将千军万马的力量 在针尖大的地方，取 上的突破。匹配需求的产品深度分销全面及时服务市县电信93年是成长的第一个关键点，它把CCO8机开发出来，男靠这个当上研发部。这是当时中93年之前把模拟设备赚的所有钱加上都投 首先要遵从《邮电部交换设备技集中、集中计费和集中农话本地网的突出需求，应建应具有简便的中文菜单设定、、计费等操作，应具备信容量系列、交换机能力、话务负对雷击、过压防护，包括电源防护应有严格要求，至少做220V碰线和4000V雷击自动恢复由于农村经营管理的特点，计费方式多样，应扩充计费建议准做减少机型品种，减少过渡性机器入网。对已经入网机型要加质量对传输网建设要考虑到数据业务体积 产 利 场，到1995年，迫使交换机行 从/线下降至80/线，邮电系统也因为全行业交换机采购价大幅降低而实现了将电信业务向迅速‚利益同共体‛模式立竿见影，营收从元增长到了年的亿元。市场环境非 ，回收货款的环境也错综复西方公司低价抛销，恶性抢占市3部结果：销售额达到120个亿，特别是货款回收达到88称之为‚壮举‛任正非：客户经理部是‚碉堡‛，本地合资公司是‚战壕战壕‛连着‚碉堡‛（对手根本没机会）爱立信当时只有三四个人负责盯黑龙江的本地网 却派220人常年驻守12个地区，每个县电信局的本地网项目都必1999年，进入山东省菏泽地区，举目四望，已是朗讯和西门头两个月，打着解决老产品(如电源)问题的，设法和客户接上头，绝口不提销售，有机会就讲的企业文化和过往的人与事。到第三个月，局方终于点头答应到参观，此仍绝口不提销售第四个月开始 分批将局方从中层到基层所有相关人员50人请 参观大半年后，菏泽新一轮整网招标 胜出 敷出的金钱，先后三次把地市局的几十人请到总2000年前县局有采购权，哪怕只是吃公司的鸡肋也能吃饱。2000年后，县局的采购权已收至省局，但的投入并没减少，因为县局对设备的选型有建议权和评估权。当时在有200多个地区经营部，覆盖所有市县电信局曾有议销些部可节成正县局里已没采权。正的 我信这是 西方公的我每级都近户不弃们有的任何一票。‛用一种自然的方式令员工相信，为了市场销售增长所做切都不 的。在这 企业暗示中员工能把省电信管理局上 的女儿上大学、爱人 海、家里换煤气罐等所有家务事能够冒充别的企业的人，从机场把对手的客户接到自己的展里能够一新处的更早知新址在任第天将《 人》投单位。‚局方的人每天一睁眼，看见的就 的人‛——这一点也不张第一台C&C082000机 打不通或 机才稳定。 ‚将千军万马的力量 在针尖大的地方，取 上的突破。高强度专注投入分布 CDMA欧洲市候 先置于死地，也许会把我们成一流的设备第一条（追求）的追求是在电子信息领域实现顾为了使成为世界一流的设备供应商，永不部机制处于激活状态。上世纪末，中国电信推出‚小灵通‛。当时UT斯达康依靠小灵通务的高速发展，在规模上 的国际评选中频获殊荣:1999年 《Inc.》杂 2004年UT斯达康纳斯达克上市。2004年4月，入选 》全1000强企业；连续17个月业绩超预期《经 》,2003(10):40-管理层当然也看到了这次机会，迅速提交了‚小灵通‛计，但谁也没想到的是，任正非认为这只是个短暂的机会，大量的投资放在了当时在全球还没有的3G业务。（只需要投由于这个决策，在竞争对手如日中天的2002年 却意外尝了成立以来的首次亏损，很多人在这个时间离开 而选择在当时看来更好的企业。‚还能打多久但后来事实证明，正是在3G等主流技术上的巨大持续的‚以客户为中心‛是一个总概念，但对来说是有具不是真正的需求。 ‚没有哪家公司与客户贴得这么近 面向客户成功的导向 的创新理念：一切围绕客户的显性 需求 策略：ToBe 便用户快速迭代、扩容 凭借这一项创 性的技术,短短 西欧市场份额从3%增长到33 先用一款‚爆品‛（C&C08）抓住‚机会窗‛，‚打穿‛市场，占领目客群（市占率优先）。做围绕目标客群生产方式，及时延伸产品线，STP、智能网、光输、接入网……等。在决定进入一个产品领域后，‚‛——‚快速集结研，抢占先机‛。（能买则买做透这个市场后，再集 ，抓住机会进攻下一个市场。如从农村到城市，从中国到全球，从运营商市场到企业市 一、学会成长三、维系三、维系‚奋斗环境包老 第二个命题工作速度‛，苹果就统一于‚体验‛，而联泰、利丰、7-11十年之内通信产业着一场。这场到来时在哪里？我在与一些资深交流，他们络，这是人类一次巨大的机会。——1998，《向人民学习什么？》 培训一个月被派往一线长沙办事从事用郴州汝城，全县农网‚A型机‛改型机完全是‚边学边做‛：没偷给总部 请教，半个月才明白型机的整体数据配置原则和模块 先是进行一次硬件检查15承诺 来了。试点很成功——客户又很高兴，‚我‛又 ——没事了 作方法，为公司占有市场打下了良好基础。如果没有这种国际——《为什么要自 》——在中研部将呆死料作为奖金、奖发给研发骨干大会上 ，未根本解决研究人员严重的缺少成本意识，以为还在学校写，填词。 笔 休斯公司、IBM公司、贝 与 内部原因是不会管理。没有一个人曾经干过大型进，磕磕碰碰走过来的。企业管理者大量的精力 化虽还不重，但是苗头已经不少企业缩小规模就会失去竞争力，扩大规模，不能有效管理，又 ，管理是内部因素，是可以努力的，在这条不 ，才有生存的基础。这就 要走规模化搞活内部动力机制、加强管理与服务 出发点 年来就没有产生过象IBM、朗讯、惠普、微软等这样的大企业。因中的理系理规及应种理才的理素质技素不支撑国生个产我们有靠自进则点都没这摸头的方的艰难与痛苦可想而之。 可在技得破高产的聘国作验就遍世而司得品术之后不不打全，而在家门口也未必有优势不做昙花一现的——任正到97年后，公司内部的思想，主义往何处去，不得要领。我请人民大学的教们，一起讨论一个‚‛，用于集合一觉中‚春秋战国‛就无声无息了，的教授，开始形成了所谓的企业文化，说这个文有多好，多厉害，不是我创造的，而全体员工悟出来上世纪末，到本世纪初，大2003过两次手术，但我乐观……2002年，公司差点了。IT泡沫的破灭，公司内外的交集，我却为力控制这个公司，有半年时不是公司的骨干们，在茫茫中， 权力的‚官‛47-48日工资 —工具：刀、灰桶位置：人、墙、砖、灰桶的位置，精心设计，工人无须来回；设计一个支架，搁一张平板，高度可调整，无须频繁俯专人选砖+木框架，把最佳一边冲上，省却工人反复翻转检灰浆优化：无 敲打一边放砖，另一边放灰效效率：从120块/小时人，提高到350块/小时，（即责权分布，包括责任和权力的横向分工、纵向分工（即横向协调，三大流程：研发流程、运营流程、服务流程（即纵向协调，包 沟通、计划预算管理、绩效管理（即风险管控，预算控制、成本控制、质量保证、项目管审计制度、对事业部的控制

开

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要 要求市场选择不聚 求意技术构架缺少顶层设需 管理失流程/项目/组合管 真实需求，而是对客 IPD能够在研发前期就避免以前需要投入市场后才 的重问题 、研发，到生产、上市的全过程，从而真正实现产品研发和的同步进 孙雨辰，宽带产品 要求PDT的头目一定得是市人员）接着，财务代表根据市场代表提供的市场数据算账：需投入研发程、器备、制成、料本品生期内商说服IPMT投资管理 ，产品线设，共个同为该产品投资用户服务工程师以前对中研部意 1、将产品开发 2、采取跨部门开发团队3、分阶段决策（职业赌徒 求

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意内部协外部协 采 生研 采 生产销采 生采 生CC 后 薪酬体系 界著名顾问公司，先后开展了ITS&P、IPD、ISC、和等管理项目。的指导方针，是‚、再、后优化‛。是让流程先跑起来，是 管理和建立现代企业管理体系的艰巨性和复杂性的扩展和新的奋斗目标的提出，公司管理不断新的。目前的管理仍然存在一些难点问题。一是跨领域、跨部门的端到端的主干流合部的贯通，仍是目前最大的二是公司运营管理与业界最佳实践还存在较大差距三是如何实现向以项目为中心的管 四是简化管理问题已经提上日围绕‚五个一‛（PO前处理1天、从订单到发货准备1周、所进，2014年在实现‚五个一‛目标 年月日）一、学会成长三、维系三、维系‚奋斗环境2、依靠‚任正把发工资变成制 公 中国企 的‚年功工资企业是家庭：权力按血缘亲疏分配；利益按需分配；人与家血缘命运共同关系，认同度和凝聚力极强；个人与市场 ，没有 没有‚合力‛企业 ：自由人的自由结权力按能力分配，但忠诚是获得权力的前提条件（忠诚：对的忠诚VS对组织的忠诚——认同组织愿景和价值观。利益按贡献分配：能力、责任、绩 是惠认同的模范员工，结成公司与员工的利益与命运。另一方面，将不断地使最有责任心与才能第六十条我们不搞雇佣制，但这不等于不能终身在工作。我们主张自由雇佣制，但不脱离中国 为了什么目标共同奋斗：第一条的追求是在电不会把任何一个员工放进‚防空洞‛、‚保护伞‛‚通过无依赖的市场压力传递，使内部机 处于激活状态成员之间，有共同愿景、价值观长期结盟、合作而不是短期交 第五十八条奉行效率优先，兼顾公平的原则。我们鼓励每个员工在合作与责任承诺基础上，展开会；依靠工作和提高自身的素质与能力；依靠创第六十一条我们通过建立内部劳动力市场，在人力第七十一条每个员工通过努力工作，以及在工作中上能下的制度。公司遵循人才成长规律，依据客的、团结合作、大公无私的员工上来，形成那些得过且过、明哲的；动员那些文过饰非、粉饰太平的。不能培养的不能 ，对时间与物质的浪费，惰怠，要从严进行的管理与审我们区 有两种原则，一是社会责任（狭义），二是个人就感我们还有些个人成就欲特强的人，我们也不打击他，而是肯，支持他，信任他，把他培养成者的责任就是要使自己的部下成为，而自己成为榜样愿 第一，不按照外部市场交易法则进行利益分配第六十九条我们不会牺牲公司的长期利益去满足员 化。须达到和保持高于行业平均的增长速度和，吸引最优秀的人才，公司各种经营资源的最第二个条件是，与共进退。第七十条公司在经济不景气时期，以及事业成长暂第三个条件是，满 成员的资格（奋斗者 的第二 和所承担的风险。股权分配要向层和中坚层倾斜第六十九条我们 工资分配实行基于义的职能工资制；奖金险外，还享受医疗等健康待遇。第六十六条建立客观公正的价值评价体系 人力资源管理长期任务员工和 的评是确的标要，每工和部的作工态工作力一例性核与价。工作效考侧在的改上宜不作态度和工作能力的考评侧重在长期表现上，宜粗不宜细 第二十条我们遵循价值规律，坚持实事求是，在公任职资格制任职资格制职能工绩效考股权激励制 、 第二，副职不能晋升为正职（陪绑第三，一个部门所有员工都不能加薪（陪绑1990-20022002-今：虚拟受限2014-今：虚拟受限股逐渐被 计划)所取代 2015年（第二年），可以获取5000*1/32016年（第三年），可以获取5000*2/3行值结算，如果当年股价升值到6.42元，则第五年你能获取的回报是：2018年分红*（6.42-5.42 再奋斗的在职者 年增长速度200%以上 创业期，价值标准是‚只以成败论雄‛‚攻占一个山头，活捉一个师长，立马 成排长或连长—毕业两年的学生可以管理一个五六十人的部门，最年轻的高程师19岁，提升最快的高级工程师是在工作后第7天，做成一件事就能平步青云！‛经历过‚那个年代‛的员工回忆26岁的199年，岁的 南到 第二天被 成工程，个星期后升 程后任研副经后升研部总经理。次年2岁的 成公最轻副 。 不合格 的位理能只留基主层对于格的中 同要格的。1级到（） ‚有些人认为将员工从底部的10%清除出去是野蛮的行径，事可怕的。——杰克.韦尔市场 公司 终端 几十、几百人。 高 ， 优先从主攻战场、一线和艰苦地区选 打仗、恶仗、苦仗 优先从成功团队中选 坚持从有成功实践经验的人中选 职 必须到一线去锻炼 2005年前 考 的标准是‚绩效‛与‚关键行为‛相结合问题：导致淡化‚绩效‛，‚说你行就行，说你不行就不行使 的随意性大，可能带来不公2005年，公 经过反复激烈争论，甚至拍桌子争吵，最后成决议选拔以‚绩效‛为分水岭，‚绩效 25%的才看‚关键行为，没 25%的不 之列（为什么打仗的时候最容易选 ？......时势 年代产生 是真正的以绩效导向为基础...”——徐直军 的一票否决

品 任正非说，‚选拔后备时，要看其在关键事件、突发事组织利益与个人利益时的立场与行为。什么是关键事件？当公司经营出现时、当公司需要采原则。 这是新们必修的培训项目，从最基层的项目主管，到更高级别的区域业务，都被通知在90担哪些关键角色（Whoareyou），为了履行好这些关键角色，你应该展现哪些关键行为(Howtodo)，以及为了支持这些行为，你要发展哪些能力(Whereyou 在90天内，新会被分配到一位除了导师以外的管理，他会帮助你分析，从哪里开始了解新的 位上做出绩效结果的Quickwin目标，努力达成以建立 90天之后，新要带着成果参加任前审视或转正答团队成员进行互动，你得们在过去的三个月里这是一次比选拔PK时还要谨慎的会议，只有那些能够笑着走出会议室的新们才能获得继续与新同所 ‚‚最担心的问题是富起来怎么办？有大志、身无分文的人重新创业‛（具体时间不2、依靠‚自 2007年，任正非在纽约一家顶尖的与最顶尖的一批金融工商巨子聚会，其中一人问，为什果上市了，一下子就会出现很多亿万富翁千万富惰怠与。‛经验，连续三年位居《》畅销书。两年后，43家企业有14家遭遇财务；90年代初，一半公司陷入。（王安、国家半导体 这对组织及组织 尽管永动机是‚海市蜃楼‛，但们却必须像永动机一样，永不疲倦，在战胜‚疲劳症‛的同时，带领整个组织与惰怠现象做。 2000年的下半年，出台了《关于内部创业的管理可以申请离职创业，成为的商。 2004年，开始实施提前退休政策，当时规定工龄满八年，45岁以上并符合其他相关条件的老员工老的一大，又能让退休员工老有所养，顾及2007年10月，，7000