乳胶公司企业市场反击会战实施方案

PAGE13乳胶公司市场反击会战实施方案临沂某有限公司**会战实施方案

一、**会战背景**被称为“中国铝业之都”，近年来经济发展迅速，是江北最大的铝型材加工集散基地，同时也是中国最大的密封胶生产基地，是我公司最重要的核心市场。2018年下半年，由于业务人员离职、物流信息泄露等原因，导致**市场客户流失，市场份额萎缩，为提升市场占有率，重振公司在**市场的领导地位，公司决定发起一场**会战。

二、**市场失陷的原因分析（一）

区域业务人员离职，未交接工作交接工作不明确，不具体，被交接对象责任缺失，未能及时确保后期工作有序开展，而形成大量的沉睡客户。

（二）**市场物流合作商信息泄露由于合作过程中，没有签订合作信息保密协议，使得物流商向竞争对手倒卖我公司的客户信息，同竞争对手合作，进而导致我公司客户流失。

（三）

特殊时期客户管理客服部未能在业务人员变动后，未能针对市场变化，采取有针对性的措施，导致客户流失，人员变动后，部门间的工作衔接不够紧凑，责任人未能在第一时间对接客户，落实具体情况。

（四）

未及时预判市场变化，采取应对措施公司销售决策层未及时预判市场变化，没有市场的反馈机制、预警机制，未及时采取有效的应对措施。

三、对策制定（一）

完善长效机制

1、业务人员离职交接规定交接工作明确，具体到每个客户的合作信息，相关部门责任人，确保后期工作有序开展，不可挂为沉睡客户。部门间相互监督机制。业务人员离职交接规定后期由人力资源部门完善人员离职管理制度。

2、物流公司合作方式完善固定一家诚信好的物流商，签订合作保密协议书（建议：针对5吨以上客户，公司增加物流运输车辆或者允许外部车辆挂靠，5吨以下客户，可多家客户同时确认订单，足量发货，也可有效解决返桶问题。后期由客服部制定跟物流公司合作的相关规定。

3、特殊时期的客户管理特殊时期（业务员离职、业务员转岗等时期），客服部第一时间与客户沟通落实业务人员的交接工作内容，确保交接工作信息全面、真实。

（二）

发起**会战为重新占领**市场，公司决定制定详细方案，发起**会战。通过对**市场竞争对手、竞品、客户情况分析，制定**会战具体销售政策、客户开发方式、业务人员薪酬模式等会战策略，确保**会战顺利推进，达成公司预期目标。

四、**会战具体部署（一）

市场分析**是国内最大的密封胶生产基地，密封胶原材料供应商“兵家必争之地”，为我公司核心市场。我公

司作为山东地区乃至全国知名的原材料供应商，技术领先、品质稳定，必须确保**市场的领导地位。

1、竞争对手及竞品分析（优劣势）

（分析内容：竞争对手企业概况、销售政策、市场分布、产品种类、产能、产品性能、优势、劣势等；分析竞争对手及竞品：**、**、冯雪、宏钰等及其竞品，以上只是举例，可根据具体情况分析。）

（11）

青州**化工集团有限公司

A、公司概况公司总占地11万平方米（其中青岛化工园占地66600平方米），主要从事丙烯酸酯类及其延伸产品的经营；拥有年产6万吨的环保水性丙烯酸乳液、助剂和水性聚氨酯分散体的生产能力以及16000吨液体化工储罐及10000平方米的固体储库的储存能力；具备年产2万吨水性木器漆、水性玄彩涂料等终端产品的生产加工能力。

公司关联产业包含：**事业部（含进出口）、诺**乳液事业部、诺**涂料事业部、祥云之家服务中心、万利高分子材料研究所、青岛豪纳事业部六大事业部，并在北京、上海、浙江、新疆、西安等设立办事处，经销网络现已遍布全国，各类化工原料配套齐全，服务到位。

公司注重科技研发，成功自主研发绚彩涂料、水性聚氨酯、水性木器漆、水性特种乳液产品，公司树立以“日本的质量、中国的价格、美国的速度、六星级的服务”为目标，把客户的服务放在公司首要位置，全面展开全方位的服务。

B、青州**销售政策

C、青州**市场分布及**市场客户分析

D、青州**产品分析青州**乳液产品分析表

序号

产品型号

名称

固含量%%

价格

产品问题

卖点

11

301

608200

22

201

505900乳液结块现象

33

166

6200

粉比最高1：1.244

154醋酸乳液525600

55

200苯丙乳液485400

（2）临沂市某高分子材料有限公司A、公司概况公司位于山东省临沂市兰山区义堂镇东墠村北。

B、**销售政策

C、**市场分布及**市场客户分析

D、**产品分析**乳液产品分析表

序号

产品型号

名称

固含量%%

价格

产品问题

卖点

11

201

506000状态不稳定

22

33

44

55

（2）冯雪

2、客户分析（1）

总体情况分析（**市场客户总体情况分析，包括：市场容量、客户概况、客户特点、重点大客户、与我公司历史合作情况等）

（2）

合作中的客户（客服部工作进行中）

序号客户名称客户概况及订单情况合作前景分析备注1

2

（3）

曾经合作的客户序号客户名称客户概况及历史订单分析合作前景分析备注1

2

（4）待开发客户序号客户名称客户概况合作前景分析备注1

2

3、客户分类**市场客户分类表（继续完善）

客户分类客户评定界定方法月使用量行业影响管理办法（营销策略）

合作中客户（守市场）

优质客户现金流，回款及时，守信用，相互支持，共谋发展50吨以上助推公司口碑宣传，稳定市场占有率建立长期供应关系，匹配公司返点政策，不含税出厂价可开等值的发票。

50吨以下拉升利润点，平衡客户群体建立长期供应关系，匹配公司返点政策。

一般客户回款不及时，账期长，信用差，纠结价格而忽视合作价值50吨以上货款风险高，市场负能大完善供销合同，提高账期利息，缩短账期，向优质客户群引导50吨以下风险极高，发展空间小，合作繁琐。

现款现货，享受公司返点政策。

曾经合作过的（打市场）

沉睡客户正常订货周期超过15天，（淡季11、12、1月超过50天）

了解并分析真因，制定具体的拜访内容，记录客户当前需求，产品，技术服务及时，签订购销合同从未合作过的新客户从未合作的

提前了解客户信息（信誉度，所属行业，经营情况）做好沟通记录（关注客户细节及重点注意事项），并提出赞同和异议的事项，及时跟进。2阶段.再次预约客户，提前制定拜访内容，双方达成合作共识，拟定合作方案。完善合作细节，稳固合作。

石心客户与竞品合作相当稳定

后期关注

（二）

我公司产品定位及销售政策

1、产品定位某乳液产品定位表产品产品定位价位功能销售政策备注301303品牌产品

定价高树立公司产品性能优良、品质稳定的高端品牌形象。

参与月度和年度返点政策

201201B流量产品利润产品与竞争对手持平或略低201B为本次**会战“主打产品”，价格低于竞争对手产品。

参与月度和年度返点政策

200199入门产品低价产品低于竞争对手主打性价比，优势为价格低，主要针对追求价格，的小型胶厂。

参与年度返点政策，不参与月度返点政策。

密封胶乳液产品特性表

型号

Tg/℃

固含%%

价格

元/KG-

产品特点及定位

弹性

耐水

耐老化

附着

耐污

耐温

光泽

303

-20608.5减少增稠剂用量50%，低收缩，附着力高弹性优优高优优优M301

-20607.7减少增稠剂用量50%，低收缩高弹性优优优优优优

201B

-15505.8高中档胶高弹性、高回弹、抗回粘优优良优良良M201

-20506.1高中档胶高弹性、高回弹、抗回粘优优良优优良M200

-20485.4中档胶中良良中中优中M199

0475.2经济型，吃粉量高中良良中良中中

增稠剂、增粘剂产品特性表

型号

固含%%

价格//元*KG--11

应用乳液

施工性能

流动性

增稠效果

EP-1135358苯丙纯丙施工性好优质高效EP-10307.5醋丙施工性好良高效EP-20308醋丙施工性好低高效EP-3030

高于1135

40%效率，可以更好的体现胶体的光泽度优质高效PUC增粘剂4025高精尖，增粘，快干，稳定施工，提升耐水，外观更油亮细腻优质中

系列助剂产品性能表

型号

固含%%

价格//元*KG--11

产品特点

LP5040分散剂406与405润湿剂协同使用，可以避免生产过程中对乳液的机械破坏和化学破坏，提升稳定性TX405润湿剂活性物12兼具乳化剂性能，对粉料润湿稳定性和相容性进行优化，冻融稳定性好DED成膜助剂99.512提升耐水性、光泽度和附着力，耐擦洗，成膜效率高，抗水解稳定性高，气味缓和炭黑色浆A

11.5高光，高黑炭黑色浆B

10高光，高黑亮黑色浆

12.5

2、销售政策（1）

产品定价（已完成，详细内容另据表格，见附件）

乳液及系列助剂产品定价，见下表：

（2）返点政策（单独发文）

A、月度返点：月度进货超过30吨（含），月度返点标准为100元/吨，自签订销售合同之日起1个月后开始对账，对账后5日内与客户确认参与的返点形式，落实返点政策，参照以往返点政策操作。注意：本项月度返点政策不含200/199产品。

B、年度返点：年度进货超过700吨，在月度返点基础上，再享受年终返点50元/吨。年度返点政策包含公司所有产品，包括乳液及系列助剂。每年3月1日开始核算返点，3月31日前落实返点政策，需客户

全部回款，按自然年计算返点周期。

举例：客户甲，2019年5月10同公司签约，截止2020年3月1日进货700吨，且全部回款，客户甲享受年度返点政策，2020年3月1日，重新同客户甲签订销售合同。

（3）新客户首批订货政策新开发客户，首次订货（包括所有产品），送润湿剂政策，新客户首次订货量与赠品量对应如下表，10桶封顶。本政策仅限新客户首次订货。

新客户首次订货量与赠品量对应表（修订）

新客户首次订货量

22吨

44吨

66吨

88吨

010吨

送润湿剂（050）

公斤）

11桶

22桶

44桶

66桶

010桶

（4）客户转介绍政策老客户转介绍新客户，每介绍1家新客户订货2吨（含）以上，送老客户2桶润湿剂。介绍的新客户，首次订货时享受以上第（3）项政策。

（三）

销售人员激励政策（1）

薪酬结构采用团队小组提成和个人业绩提成相结合的薪酬结构。具体如下：

销售代表薪酬=底薪+业绩提成；其中：业绩提成=（团队业绩提成×50%）÷团队成员数量+（团队业绩提成×50%）×（个人业绩÷团队业绩）。

举例：某团队有三名销售代表（A、B、C），每人底薪为3000元/月，5月团队业绩为300吨，其中销售代表A业绩150吨，销售代表B100吨，销售代表C50吨，每吨售价6000元，提成比例为回款额×1.2%。

则，团队业绩提成=300吨×6000元/吨×1.2%=21600元销售代表薪酬=3000元+个人业绩提成；其中A业绩提成=（21600元×50%）÷3+（21600元×50%）×（150÷300）=9000元；其中B业绩提成=（21600元×50%）÷3+（21600元×50%）×（100÷300）=7200元；其中C业绩提成=（21600元×50%）÷3+（21600元×50%）×（50÷300）=5400元；则，销售代表A薪酬=3000+9000=12000元；销售代表B薪酬=3000+7200=10200元；销售代表C薪酬=3000+5400=8400元。

（2）提成政策（执行现行政策，详细描述下）

合作客户沉睡客户新开客户

3、目标管理制度为确保业绩达成、有效激励员工，**会战期间，公司根据会战的阶段目标，制定业务人员的任务目标，采用对赌PK机制，以目标责任书的形式体现。

（1）目标制定与分解月度目标以本方案中阶段目标为主，周目标以月度目标分解为主，具体目标见《**会战任务目标考核表》。

某**会战

（阶段）任务目标考核表

序号

考核指标

权重

结

果

设

定

考

核

标

准

数

据

来

源

自评得分

公司复评得分

信息提供部门

负责人

1有效客户拜访数量

客服部刘万慧

2客户开发数量

客服部刘万慧

3销售回款额

财务部沙景龙

4

合

计

100%

被考核人：

公司复核：

日期：

说明：（1）本表满分为100分；（2）一个考核周期结束后，首先由被考核人自评，然后由公司复评，最终以复评成绩为准；（3）信息提供部门负责人负责记录、统计、提供考核数据。

（2）

对赌PK机制阶段考核期间，采用对赌PK机制，公司设定任务目标，业务团队完成任务目标赢得对赌基金，完不成任务目标对赌基金自动进入奖金池。

对赌周期：月度或按照阶段目标考核周期对赌资金来源：在一个对赌周期内，对赌资金来源由两部分组成：A、业务人员每人拿出500元；B、公司拿出业务人员资金的2倍，以上资金构成对赌资金。

对赌PK规则：业务团队完成阶段目标，团队赢得对赌资金；业务团队完不成目标，公司赢得对赌资金，对赌资金进入奖金池，日后可用作其他奖励。

对赌结果兑现：对赌结果总结和对赌资金兑现，在阶段总结会上兑现。

（4）

差旅费报销规定（财务部进行修订）

（四）

技术服务（本项内容整理：于奕博组长，组员：赵佶）

**会战期间，技术服务资源重点向**市场客户倾斜，树立“主动服务”的意识，根据客户分类确定技术服务标准，重点做好核心客户技术服务。会战结束后，再探讨是否形成长效机制。

1、主动服务频次

2、技术服务内容

3、技术服务监督检查机制

（五）

客户服务（本项内容整理：负责人刘万慧）

**会战期间，客服标准需要重新梳理，“定期回访”关注客户满意度。

1、客户管理（客户拜访资料的管理、成交客户资料的管理、客户信息的管理）

2、客户回访（客户实地回访的要求、成交客户回访的规定）

（六）

产品宣传1、产品手册（研发部工作整理中）

产品手册（企业简介、产品技术优势、产品性能、竞品比较）印刷

2、样品准备（研发部工作整理中）

密封胶条（数量）

乳液、助剂样品

（七）

人员培训1、培训资料整理（企业介绍资料、商务礼仪、产品知识、销售技巧、拜访流程、销售话术、市场概况、销售政策、销售流程）

销售话术：

案例（1如何让客户对你感兴趣，2公司知名度，3公司有哪些优势，4产品价格高，5使用效果不理想，6客户欠款，7市场萧条，8返桶困难，9质量问题，10客户感觉受到不尊重，11，司总不尊重客户，12乳液变臭赔偿问题）

2、集中培训计划（时间、地点、培训方式、资料准备、讲师、通关考试）

五、**会战阶段目标**会战时间自2019年5月5日开始，2019年8月12日止，为期100天，分为3个阶段，市场维护稳固阶段为2个月。

各阶段周期、重点任务及目标如下。

（一）

第一阶段：市场调研、客户拜访、意向客户积累时间段：2019年5月5日-2019年5月31日

阶段任务：完成**市场全部客户拜访，将公司销售政策、价格信息、产品信息传达给客户。

1、任务目标第一阶段任务目标客户拜访目标客户开发目标销售回款目标备注有效拜访100家客户。

（满足以下1、填写客户拜访记录表；2、拍厂区照片或与客户合影）

1、沉睡客户：10家；2、新客户（回款12万以上）：6家；3、20吨以下的新开发客户，累计回款额12万为一家新客户。

A目标：400W（160%）

）

B目标：370W（150%）

）

C目标：320W（130%）

）

阶段目标：

（2018年5月份250W）

2、客户拜访要求（孙绍民负责整理）

（客户拜访目标分解、填写客户拜访记录表、向公司反馈），《客户拜访记录表》见附件。

（二）

第二阶段：沉睡客户唤醒时间段：2019年6月1日-2019年6月30日阶段任务：重点为沉睡客户拜访、成交第二阶段任务目标客户拜访目标客户开发目标销售回款目标备注

（三）

第三阶段：市场攻坚突破

时间段：2019年7月1日-2019年7月31日阶段任务：重点为新客户开发、新老客户成交第三阶段任务目标客户拜访目标客户开发目标销售回款目标备注

六、分工计划表

序号项目具体内容完成时间责任人备注1产品手册产品手册或宣传材料设计、印刷5月3日前于亦博

2样品准备样品条准备，含竞品样品准备5月3日前于亦博

3培训资料培训资料准备（产品知识、销售技巧、销售话术、市场概况、销售政策、销售流程等）

5月3日前孙绍民

4业务人员培训业务人员集中培训5月4日14:00

孙绍民每周会议分享3个销售话题5差旅费报销规定修订根据实际情况修订差旅费报销规定修订，为**会战提供支持。

5月4日前沙景龙

6**会战启动会召开**会战启动会5月4日15:00

司总见附件7完善长效机制物流公司合作机制、客服标准、客户管理调整5月25日前刘万慧

8

七、组织保障及检查监督（一）成立**会战小组1、组织结构为确保**会战顺利推进，公司决定成立**会战小组，成员如下：

组长：司成有副组长：孙绍民组员：于亦博、

2、工作职责（孙绍民负责整理）

组长职责：

组员职责：

（二）工作日志及周工作总结计划工作日志于每天下班后，通过钉钉系统发送到组长、副组长处，最迟于第二天早会前发送，每迟发或忘记发送一次，罚款20元。工作日志模板如下：

某**会战销售人员工作日志销售代表：

日期：

今日工作事项

拜访时间

拜访对象

目的

结果

客户反馈

追踪方案

客户拜访

市场信息收集

其他工作事项

明日工作计划

（三）会议制度

序号会议种类召开时间参加人员会议方式会议内容备注1**会战启动会5月5日会战小组成员、客服部、生产部、财务部、人事行政部、技术服务部现场会**会战背景、会战目标、战前动员、各部门表态发言、业务人员宣誓出征

2晨会每天早上8:30会战小组成员、客服部电话会议工作总结、工作计划、需解决的问题

3周会每周六下午2:00会战小组成员、客服部、生产部、财务部、技术服务部现场/电话会议工作总结、工作计划、需解决的问题

4阶段总结会（月会）

会战期间每月5日前会战小组成员、客服部、生产部、财务部、技术服务部现场会月度工作总结、下阶段计划及目标分解、问题协调、统一思想、下阶段工作部署。

5会战成果总结会8月20日前会战小组成员、客服部、生产部、财务部、人事行政部、技术服务部现场会会战回顾、成果通报、经验总结、下一步工作部署

附件1：

某**会战第一阶段（5月）

任务目标考核表

序号

考核指标

权重

结

果

设

定

考

核

标

准

数

据

来

源

自评得分

公司复评得分

信息提供部门

负责人

11

有效客户拜访数量

40%有效拜访100家客户。

满足以下条件为有效拜访：

1、填写客户拜访记录表；2、实地拜访，拍厂区照片或与客户合影客服部刘万慧

22

客户开发数量

30%1、沉睡客户：10家；2、新客户（回款12万以上）：6家；

沉睡客户以客服部提供名单为准，月度回款12万以下的新开发客户，累计回款额12万视为一家新客户。

客服部刘万慧

33

销售回款额

30%A目标：400W（160%）

B目标：370W（150%）

C目标：320W（130%）

C目标：320W（130%）为本考核项目的对赌目标。

财务部沙景龙

合

计

100%

被考核人：

公司复核：

日期：

附件2：

某客户拜访记录表

填表人信息部门____________________________

职务____________________________

姓名____________________________

协同人员________________________

背景信息

基本信息

拜访时间_____年____月____日

_____时至____时

客户名称______________________________________

具体地址______________________________________

行业及主营业务________________________________

拜访对象______________________________________

联系方式______________________________________

竞品情况______________________________________

其他情况______________________________________

_______________________________________________

前期结果

沟通主题______________________________________

遗留问题______________________________________

其他情况______________________________________

_______________________________________________

拜访目的1.初次拜访（自我介绍、朋友推荐、联络情感等）

2.了结客户情况（行业、经营等）

3.推荐产品（产品信息、合作方式、数量、定价等）

4.解决客户异议（合作方式、付款方式等）

5.后续服务（产品销售信息反馈、售后、回款等）

拜访准备物料准备产品资料、样品、推荐方案、销售合同、礼品等

策略准备1.客户倾向的产