饲料区域市场开发课件

营销代表应知环境分析

1/4/20231张金刚

营销代表应知环境分析12/30/2

1、专业行业的发展。

1/4/20232张金刚

1、专业行业的发展。12/30/20222张金

2、市场调查。

1/4/20233张金刚

2、市场调查。12/30/20223张金刚

3、个体市场的发展。

1/4/20234张金刚

3、个体市场的发展。12/30/20224张金

4、利益和个人心态的影响。

1/4/20235张金刚

4、利益和个人心态的影响。12/30/20

5、每位营销员的自我设计。

1/4/20236张金刚

5、每位营销员的自我设计。12/30/2

6、用户的概况分析。

1/4/20237张金刚

6、用户的概况分析。12/30/2

7、找出其他厂家的优势分析。

1/4/20238张金刚

7、找出其他厂家的优势分析。12/30/2

8、营销代表对用户的效益资料整理。

1/4/20239张金刚

8、营销代表对用户的效益资料整理。12/30/

9、训练你的用户，改掉其不良习惯。

1/4/202310张金刚

9、训练你的用户，改掉其不良习惯。12/30/

10、知己知彼，百战百胜。

1/4/202311张金刚

10、知己知彼，百战百胜。12/30/2

11、市场的机会点。

1/4/202312张金刚

11、市场的机会点。12/30/20221

12、把观念留给别人，把钱拿回来。

1/4/202313张金刚

12、把观念留给别人，把钱拿回来。12/30

13、如何接近客户，让客户接纳自己。

1/4/202314张金刚

13、如何接近客户，让客户接纳自己。12/30

14、根据市场不同阶段，制定销量计划。

1/4/202315张金刚

14、根据市场不同阶段，制定销量计划。12/3

15、制定3-5月的目标。

1/4/202316张金刚

15、制定3-5月的目标。12/30

16、制定年度、半年、季度、每月计划及跟踪落实状况。

1/4/202317张金刚

16、制定年度、半年、季度、每月计划及跟踪落实状

17、行销计划和服务计划。

1/4/202318张金刚

17、行销计划和服务计划。12/30/2

18、从上而下，从下而上的有机结合，分配计划，分配区域。

1/4/202319张金刚

18、从上而下，从下而上的有机结合，分配计划，分配

营销员业务自我分析

1/4/202320张金刚

营销员业务自我分析12/

1、客户拜访行程是否提前做好？

1/4/202321张金刚

1、客户拜访行程是否提前做好？12/30/2

2、每次拜访客户前是否针对管辖区的情形有系统地沿街扫荡？

1/4/202322张金刚

2、每次拜访客户前是否针对管辖区的情形有系统地沿

3、我要拜访客户以前，我所有顾客的基本资料是否都整理好？我都记得吗？

1/4/202323张金刚

3、我要拜访客户以前，我所有顾客的基本资料是否都

4、我每天可以拜访几位客户？

1/4/202324张金刚

4、我每天可以拜访几位客户？12/30/202

5、我每天拜访的客户可以过滤出几位有希望成交的？

1/4/202325张金刚

5、我每天拜访的客户可以过滤出几位有希望成交的？

6、我每天的拜访是否都可以增加一位有希望成交的客户？

1/4/202326张金刚

6、我每天的拜访是否都可以增加一位有希望成交的客

7、我每个月的业绩目标需要多少位客户来完成？

1/4/202327张金刚

7、我每个月的业绩目标需要多少位客户来完成？1

8、顾客的每笔购买金额是多少？

1/4/202328张金刚

8、顾客的每笔购买金额是多少？12/30/20

9、我是否知道要有多少位有希望成交的客户，我的本月业绩目标才能完成？

1/4/202329张金刚

9、我是否知道要有多少位有希望成交的客户，我的本

10、要拥有能完成业绩目标的客户，我的行动是多少？

1/4/202330张金刚

10、要拥有能完成业绩目标的客户，我的行动是多少

11、我每次拜访客户前，是否准备好应对的话题。顾客对你的产品和服务提出的疑问，我都可以对答如流吗？

1/4/202331张金刚

11、我每次拜访客户前，是否准备好应对的话题。顾

12、区域内、同行业的竞争对手有几家？营销代表是谁？能力比我强吗？1/4/202332张金刚

12、区域内、同行业的竞争对手有几家？营销代表是

13、我对老客户的关心程度如何？卖出产品后，效果反映如何？1/4/202333张金刚

13、我对老客户的关心程度如何？卖出产品后，效果

14、顾客的重要节日，我知道吗？1/4/202334张金刚

14、顾客的重要节日，我知道吗？12/30/202

15、我负责区域的经营状况如何？用“心”想过吗？用什麽方法推销更好？

1/4/202335张金刚

15、我负责区域的经营状况如何？用“心”想过吗？

如何开发区域市场

1/4/202336张金刚

如何开发区域市场12/30/202236张金刚

一、市场态势分析

1/4/202337张金刚

一、市场态势分析12/30/202237张金

1、需求量：现实需求量--销量

潜在需求量1/4/202338张金刚

1、需求量：现实需求量--销量2、供求状况供大于求供不应求供求平衡1/4/202339张金刚2、供求状况供大于求12/30/202239张金刚3、市场结构A厂商结构：完全竞争或完全垄断B用户结构C流通结构（渠道）D信息结构：对称或不对称供方大于需方--从众的合理性供方小于需方1/4/202340张金刚3、市场结构A厂商结构：完全竞争或完全垄断12/4、竞争者大象：慢老虎：力量、速度均衡狼：小而富有战斗力1/4/202341张金刚4、竞争者大象：慢5、自己的特点：

领先者：要打防守战追随者：要打进攻战，要在防守者的优势中找弱点，突破口，蛇之七寸。落伍者;要打游击战1/4/202342张金刚5、自己的特点：12/30/202242张金刚

二、市场开发目标

1/4/202343张金刚

二、市场开发目标12/30/201、销售直接目标-----销量A绝对量（静态）B相对量（动态）1/4/202344张金刚1、销售直接目标-----销量A绝对量（静态）

2、财务目标：（费用、利润）

1/4/202345张金刚

2、财务目标：（费用、利润）3、服务及相关目标A新客户的访问数B老客户的回访数C培训、讲座次D促销活动的目标数（次数、受众人数）等。1/4/202346张金刚3、服务及相关目标A新客户的访问数12/30/2024、管理目标A营销代表目标B经销商目标C用户目标1/4/202347张金刚4、管理目标A营销代表目标12/30/202247张金刚

三、市场开发的总体策略

1/4/202348张金刚

三、市场开发的总体策略12/30/201、开发方式：粗放与精细种田还是打猎？1/4/202349张金刚1、开发方式：粗放与精细种田还是打猎？12/30/22、攻近还是交远？人的天性：贪多浅止1/4/202350张金刚2、攻近还是交远？人的天性：3、要找到竞争要点（靠什麽与别人竞争）技术领先？营销领先？还是其他？1/4/202351张金刚3、要找到竞争要点（靠什麽与别人竞争）技

四、“做”市场的含义

1/4/202352张金刚

四、“做”市场的含义11、市场=用户做市场=做用户-----与用户建立良好的关系。做市场≠做渠道A信息的了解B与用户的关系是决定性的C分销力：量、速度做用户≠直销直销就是做用户1/4/202353张金刚1、市场=用户做市场=做用户-----与用户建立良好销售方式：直销经销网络1/4/202354张金刚销售方式：直销12/30/202254张金刚2、市场细分就是根据消费者需求的不同特征，把整个市场细分成若干不同的子市场和亚市场的过程。市场细分差别营销例:用户细分（分类）根据养殖水平、养殖习惯、与公司关系等。1/4/202355张金刚2、市场细分就是根据消费者需求的不同特征，把整个市场细分成3、用户服务沟通、联谊基础性服务技术服务信息服务经营观念服务1/4/202356张金刚3、用户服务沟通、联谊12/30/202256张金刚4、与经销商关系A选择双赢B政策（价格、市场区隔等）C经销管理：控制1/4/202357张金刚4、与经销商关系A选择双赢12/30/202257张5、市场激活（促销、公关、广告）时机节假日人物事件借势1/4/202358张金刚5、市场激活（促销、公关、广告）时机12/30/6、建立销售信息系统本子、记录信息的分析处理能力。

1/4/202359张金刚6、建立销售信息系统本子、记录信息的分析处理能力。

五、营销组合4P

1/4/202360张金刚

五、营销组合4P12/30/2022601、产品策略（Product）

A产品线宽度、深度，即类别与品种B产品的竞争力C产品的附加值（科技含量、服务、文化理念等）D产品的卖点：能给顾客带来利益的地方。1/4/202361张金刚1、产品策略（Product）2、价格（Price）A价格性能比B定价原则（逆向定价）1/4/202362张金刚2、价格（Price）A价格性能比12/30/20223、渠道（通路）(Paitway)

1/4/202363张金刚3、渠道（通路）(Paitway)12/30/2022634、促销(Promotion)

1/4/202364张金刚4、促销(Promotion)12/30/202264张金六、营销代表素质A“知”与“行”知---（理念、方法）智能型营销行---实践、勤B“宏观”与“微观”宏观—全局形势、思路微观---具体入手C“理性”与“感性”理性---分析感性---直觉、反应、感觉1/4/202365张金刚六、营销代表素质A“知”与“行”知---（理念、祝你成功!

1/4/202366张金刚祝你成功!12/30/202266张金刚

营销代表应知环境分析

1/4/202367张金刚

营销代表应知环境分析12/30/2

1、专业行业的发展。

1/4/202368张金刚

1、专业行业的发展。12/30/20222张金

2、市场调查。

1/4/202369张金刚

2、市场调查。12/30/20223张金刚

3、个体市场的发展。

1/4/202370张金刚

3、个体市场的发展。12/30/20224张金

4、利益和个人心态的影响。

1/4/202371张金刚

4、利益和个人心态的影响。12/30/20

5、每位营销员的自我设计。

1/4/202372张金刚

5、每位营销员的自我设计。12/30/2

6、用户的概况分析。

1/4/202373张金刚

6、用户的概况分析。12/30/2

7、找出其他厂家的优势分析。

1/4/202374张金刚

7、找出其他厂家的优势分析。12/30/2

8、营销代表对用户的效益资料整理。

1/4/202375张金刚

8、营销代表对用户的效益资料整理。12/30/

9、训练你的用户，改掉其不良习惯。

1/4/202376张金刚

9、训练你的用户，改掉其不良习惯。12/30/

10、知己知彼，百战百胜。

1/4/202377张金刚

10、知己知彼，百战百胜。12/30/2

11、市场的机会点。

1/4/202378张金刚

11、市场的机会点。12/30/20221

12、把观念留给别人，把钱拿回来。

1/4/202379张金刚

12、把观念留给别人，把钱拿回来。12/30

13、如何接近客户，让客户接纳自己。

1/4/202380张金刚

13、如何接近客户，让客户接纳自己。12/30

14、根据市场不同阶段，制定销量计划。

1/4/202381张金刚

14、根据市场不同阶段，制定销量计划。12/3

15、制定3-5月的目标。

1/4/202382张金刚

15、制定3-5月的目标。12/30

16、制定年度、半年、季度、每月计划及跟踪落实状况。

1/4/202383张金刚

16、制定年度、半年、季度、每月计划及跟踪落实状

17、行销计划和服务计划。

1/4/202384张金刚

17、行销计划和服务计划。12/30/2

18、从上而下，从下而上的有机结合，分配计划，分配区域。

1/4/202385张金刚

18、从上而下，从下而上的有机结合，分配计划，分配

营销员业务自我分析

1/4/202386张金刚

营销员业务自我分析12/

1、客户拜访行程是否提前做好？

1/4/202387张金刚

1、客户拜访行程是否提前做好？12/30/2

2、每次拜访客户前是否针对管辖区的情形有系统地沿街扫荡？

1/4/202388张金刚

2、每次拜访客户前是否针对管辖区的情形有系统地沿

3、我要拜访客户以前，我所有顾客的基本资料是否都整理好？我都记得吗？

1/4/202389张金刚

3、我要拜访客户以前，我所有顾客的基本资料是否都

4、我每天可以拜访几位客户？

1/4/202390张金刚

4、我每天可以拜访几位客户？12/30/202

5、我每天拜访的客户可以过滤出几位有希望成交的？

1/4/202391张金刚

5、我每天拜访的客户可以过滤出几位有希望成交的？

6、我每天的拜访是否都可以增加一位有希望成交的客户？

1/4/202392张金刚

6、我每天的拜访是否都可以增加一位有希望成交的客

7、我每个月的业绩目标需要多少位客户来完成？

1/4/202393张金刚

7、我每个月的业绩目标需要多少位客户来完成？1

8、顾客的每笔购买金额是多少？

1/4/202394张金刚

8、顾客的每笔购买金额是多少？12/30/20

9、我是否知道要有多少位有希望成交的客户，我的本月业绩目标才能完成？

1/4/202395张金刚

9、我是否知道要有多少位有希望成交的客户，我的本

10、要拥有能完成业绩目标的客户，我的行动是多少？

1/4/202396张金刚

10、要拥有能完成业绩目标的客户，我的行动是多少

11、我每次拜访客户前，是否准备好应对的话题。顾客对你的产品和服务提出的疑问，我都可以对答如流吗？

1/4/202397张金刚

11、我每次拜访客户前，是否准备好应对的话题。顾

12、区域内、同行业的竞争对手有几家？营销代表是谁？能力比我强吗？1/4/202398张金刚

12、区域内、同行业的竞争对手有几家？营销代表是

13、我对老客户的关心程度如何？卖出产品后，效果反映如何？1/4/202399张金刚

13、我对老客户的关心程度如何？卖出产品后，效果

14、顾客的重要节日，我知道吗？1/4/2023100张金刚

14、顾客的重要节日，我知道吗？12/30/202

15、我负责区域的经营状况如何？用“心”想过吗？用什麽方法推销更好？

1/4/2023101张金刚

15、我负责区域的经营状况如何？用“心”想过吗？

如何开发区域市场

1/4/2023102张金刚

如何开发区域市场12/30/202236张金刚

一、市场态势分析

1/4/2023103张金刚

一、市场态势分析12/30/202237张金

1、需求量：现实需求量--销量

潜在需求量1/4/2023104张金刚

1、需求量：现实需求量--销量2、供求状况供大于求供不应求供求平衡1/4/2023105张金刚2、供求状况供大于求12/30/202239张金刚3、市场结构A厂商结构：完全竞争或完全垄断B用户结构C流通结构（渠道）D信息结构：对称或不对称供方大于需方--从众的合理性供方小于需方1/4/2023106张金刚3、市场结构A厂商结构：完全竞争或完全垄断12/4、竞争者大象：慢老虎：力量、速度均衡狼：小而富有战斗力1/4/2023107张金刚4、竞争者大象：慢5、自己的特点：

领先者：要打防守战追随者：要打进攻战，要在防守者的优势中找弱点，突破口，蛇之七寸。落伍者;要打游击战1/4/2023108张金刚5、自己的特点：12/30/202242张金刚

二、市场开发目标

1/4/2023109张金刚

二、市场开发目标12/30/201、销售直接目标-----销量A绝对量（静态）B相对量（动态）1/4/2023110张金刚1、销售直接目标-----销量A绝对量（静态）

2、财务目标：（费用、利润）

1/4/2023111张金刚

2、财务目标：（费用、利润）3、服务及相关目标A新客户的访问数B老客户的回访数C培训、讲座次D促销活动的目标数（次数、受众人数）等。1/4/2023112张金刚3、服务及相关目标A新客户的访问数12/30/2024、管理目标A营销代表目标B经销商目标C用户目标1/4/2023113张金刚4、管理目标A营销代表目标12/30/202247张金刚

三、市场开发的总体策略

1/4/2023114张金刚

三、市场开发的总体策略12/30/201、开发方式：粗放与精细种田还是打猎？1/4/2023115张金刚1、开发方式：粗放与精细种田还是打猎？12/30/22、攻近还是交远？人的天性：贪多浅止1/4/2023116张金刚2、攻近还是交远？人的天性：3、要找到竞争要点（靠什麽与别人竞争）技术领先？营销领先？还是其他？1/4/2023117张金刚3、要找到竞争要点（靠什麽与别人竞争）技

四、“做”市场的含义

1/4/2023118张金刚

四、“做”市场的含义11、市场=用户做市场=做用户-----与用户建立良好的关系。做市场≠做渠道A信息的了解B与用户的关系是决定性的C分销力：量、速度做用户≠直销直销就是做用户1/4/2023119张金刚1、市场=用户做市场=做用户-----与用户建立良好销售方式：直销经销网络1/4/2023120张金刚销售方式：直销12/30/202254张金刚2、市场细分就是根据消费者需求的不同特征，把整个市场细分成若干不同的子市场和亚市场的过程。市场细分差别营