利乐枕牛奶销售培训课件

利乐枕牛奶销售培训利乐枕牛奶销售培训内容牛奶的基本常识利乐枕牛奶的优异特质牛奶的加工工艺利乐枕的销售技巧内容牛奶的基本常识利乐枕牛奶的优异特质牛奶的加工工艺利乐枕的牛奶是最接近完美的食品牛奶中富含人体生长发育及代谢所必须的全部营养成分，是提供人体必须的氨基酸、脂肪酸、矿物质、维生素的宝库；牛奶是最接近完美的食品牛奶中富含人体生长发育牛奶总体营养吸收率高达98%牛奶总体营养吸收率高达98%“一杯牛奶强壮一个民族”有助于骨骼、牙齿及智力发育有助于缓解骨质疏松，增强体质，提高免疫力有助于改善睡眠，丰润肌肤，延缓衰老“一杯牛奶强壮一个民族”有助于骨骼、牙齿及有助于缓解骨质疏松消费者选购牛奶最看重什么？消费者选购牛奶最看重什么？消费者选购牛奶的动因：味道可口 43.6%品牌知名 41.0%价格合理 35.5%营养成分 29.3%生产日期 23.7%获取方便 23.0%广告影响 9.5%长期习惯 6.0%个人偏好 4.6%他人推荐 4.2%包装诱人 3.0%新鲜！消费者选购牛奶的动因：味道可口 43.6%新鲜！新鲜是什么？新鲜是过去计划经济的的供应环境下形成的概念和消费习惯加工落后，牛奶无法长期保质保鲜，巴氏奶是地方垄断冷链不发达，牛奶无法跨区域配送，日配是唯一选择玻璃瓶包装简单，提高牛奶腐坏风险，日期是品质保证新鲜是消费者对牛奶营养品质的渴求新鲜是什么？新鲜是过去计划经济的的供应环境下形成的概念和消费牛奶品质=牛奶品质的正确定义牛奶品质牛奶品质的正确定义关于原奶品质：

影响原料奶质量的主要因素

好奶源+好管理=好奶关于原奶品质：

影响原料奶质量的主要因素

好奶源+好关于原奶品质：

中国北方乳业具有奶源优势奶牛品种饲料品质牧场环境好奶源+好管理=好奶20%9%9%10%5%5%3%4%4%4%3%29%人口

82%奶源71%人口

18%奶源3500KM关于原奶品质：

中国北方乳业具有奶源优势好奶源+好管关于原奶品质：

良好的管理是确保奶品的必要条件

奶牛的健康状况清洗与卫生牛乳微生物量及化学药品残留量挤奶操作储存时间和温度好奶源+好管理=好奶关于原奶品质：

良好的管理是确保奶品的必要条件

好奶源+牛奶品质=牛奶品质的正确定义牛奶品质牛奶品质的正确定义牛奶的基本常识利乐枕牛奶的优异特质牛奶的加工包装工艺利乐枕的销售技巧牛奶的基本常识利乐枕牛奶的优异特质牛奶的加工包装工艺利乐枕的都会变质而变质的过程随着时间而展现食品哪怕沒有微生物生长或包裝在任何容器里关于加工工艺都会变质而变质的过程随着时间而展现食品哪怕沒有微生物生长关于食品变质的症状失去溶解性 腐化 转暗 維生素水份流失 熟食味道 变白 矿物质硬化 焦糖味道 变色 蛋白质软化 味道改变 脂肪质感 味道 顏色 营养价值 (完全流失或分解)变质原因：-温度-氧气-光线-水份-微生物关于加工工艺食品变质的症状质感 味道 顏色 营养价值变质原因：关于加工工234567894.6酸碱度蕃茄产品果汁酸乳酪醬汁汤类蔬菜牛奶肉金蛋类高酸性低酸性病性細菌停止生長孢子細菌停止繁殖对公众健康沒有风险巴氏灭菌消毒病性細菌生長孢子細菌繁殖对公众健康会有风险商业性消毒处理：高溫消毒/超高溫处理食品本身的酸碱度决定了易腐性关于加工工艺234567894.6酸碱度蕃茄产品果汁酸乳酪醬汁汤类蔬菜牛微生物 氧气 光线 非碳酸饮料果汁酸奶牛奶水酒果汁非碳酸饮料酒牛奶酸奶水牛奶酸奶酒果汁非碳酸饮料水高低敏感度牛奶是极敏感的易腐食品关于加工工艺微生物 氧气 光线 非碳酸饮料酸奶牛奶水酒果汁非碳酸关于加工工艺牛奶加工的原理加热杀菌牛奶才能饮用：刚挤出的“新鲜”牛乳都有一定数量、不同种类微生物存在，且微生物的生长繁殖会使乳液变质，影响人类健康牛乳的热处理强度由温度和时间决定从杀死微生物的观点看，热处理越强越好大肠菌：70度保持1秒／65度保持10秒结核菌：70度保持20秒／65度保持2分钟但温度和时间的组合也要考虑产品质量（外观、味道、营养价值）细菌酵母霉菌关于加工工艺牛奶加工的原理加热杀菌牛奶才能饮用：细菌酵母霉菌关于加工工艺杀菌：杀死所有的致病菌的营养体（病原性微生物）低温长时巴氏杀菌 63℃，30分钟高温短时巴氏杀菌 72-75℃，15-20秒灭菌：杀死所有的微生物,达到商业无菌UHT灭菌（超高温瞬间灭菌） 135-150℃，0.5-5秒保持灭菌 105-120℃，10-70分钟保质期：2-3天，必须冷藏*产品中仍有影响味道和保质期的其他微生物和其代谢毒素，断链会提高产品腐坏风险保质期：1-8个月，常温牛奶的加工类型关于加工工艺杀菌：灭菌：保质期：2-3天，保质期：1-8个月关于加工工艺加工类型 巴杀 巴杀 巴杀 超高温 细菌残留 部分残留 部分残留 部分残留 商业无菌 保存条件 1-4天 1-2天 1-7天 45天 必须冷藏 必须冷藏 必须冷藏 常温 不同包装牛奶的加工比较关于加工工艺加工类型 巴杀 巴杀 巴杀 超高温 细关于加工工艺

企业当地乳业奶源带乳业／大都市乳业品牌当地/区域品牌区域/全国品牌优势巴氏杀菌，维生素破坏少营养保存更完好；消费者感觉更新鲜；超高温灭菌，锁定新鲜品质更安全卫生；货架期长，方便购买使用便于企业拓展市场不受制于奶源弱势必须冷藏销售，断链易腐坏；货架期短，不方便购买使用销售半径小，渠道受限受制于当地奶源营养损失略大于巴氏消费者对“新鲜”概念的认知巴氏牛奶与超高温牛奶特点比较关于加工工艺

企业当地乳业奶源带乳业／大都市乳业品牌当地/区关于包装技术牛奶包装要具备以下特征：保证产品的质量及营养价值保证产品的卫生清洁，对所包装的产品没有任何污染避光、密封，有一定强度便于运输便于携带和开启减少食品腐坏和废物的产生有一定装饰作用关于包装技术牛奶包装要具备以下特征：关于包装技术不同材料包装对维生素的影响关于包装技术不同材料包装对维生素的影响关于包装技术安全卫生，没有异味利乐枕牛奶独有保鲜防护外衣关于包装技术安全卫生，没有异味利乐枕牛奶独有保鲜防护外衣关于包装技术包装容器灭菌产品灭菌无菌环境下灌装、封合无菌包装系统在封闭无菌的环境中对鲜奶进行瞬时超高温处理和灌装，既能杀灭细菌，又能使鲜奶的味道、外观、稠度及营养得以完美的保留，不需任何防腐剂，就能保证鲜奶在保质期内品质如一密封的包装关于包装技术包装容器灭菌产品灭菌无菌环境下无菌包装系统在封闭牛奶的基本常识利乐枕牛奶的优异特质牛奶的加工包装工艺利乐枕的销售技巧牛奶的基本常识利乐枕牛奶的优异特质牛奶的加工包装工艺利乐枕的牛奶品质=利乐枕牛奶的优异特质原奶好最高等级原奶收购标准加工包装好超高温灭菌锁定新鲜品质六层防护卫生方便牛奶品质利乐枕牛奶的优异特质原奶好加工包装好利乐枕消费者利益：物有所值常温储存，节省冷藏空间保质期长，可整箱订购直接饮用，不用煮沸方便

安全

锁定牛奶营养和口味保质期内新鲜如一利乐枕消费者利益：物有所值常温储存，节省冷藏空间方便

安全对消费者的重要性消费者非常喜欢利乐枕巴氏塑料袋利乐枕比无菌塑料袋和巴氏塑料袋具有更高的感知价值无菌塑料袋利乐枕货架期长 强 一般 弱结实/不易破损 强 一般 弱牛奶质量高 强 一般 弱卫生 一般 强 弱高档 一般 弱 弱材料无害 一般 弱 弱完全无菌 一般 强 一般 表现比较利乐枕无菌塑料袋巴氏塑料袋利乐枕在消费者认为非常重要的那些方面比其它包装表现更加出色非常重要较重要注:摘自泛亚市场研究公司2001年消费者研究报告

对消费者的重要性消费者非常喜欢利乐枕巴氏塑料袋利乐枕比无菌塑 巴氏塑料袋 无菌塑料袋 利乐枕

1.4包 3.7包 3.9包

1.4天 2.7天 3.9天消费者认为袋装牛奶是鲜奶并将利乐枕当作保质期稍有延长的鲜奶平均多少天包装生产以后的牛奶,消费者愿意购买平均每周购买次数

2.9天 5.5天 7.1天 5.8次/周 2.7次/周 3.2次/周 注:摘自泛亚市场研究公司2001年消费者研究报告

平均多少天包装生产以后的牛奶,消费者愿意饮用

平均每次购买包数

巴氏塑料袋 无菌塑料袋 利乐枕

1.牛奶的基本常识利乐枕牛奶的优异特质牛奶的加工包装工艺利乐枕的销售技巧牛奶的基本常识利乐枕牛奶的优异特质牛奶的加工包装工艺利乐枕的利乐枕销量高速增长335%224%2002年利乐枕规格分布利乐枕包材销量（1999-2002）百万包利乐枕销量高速增长335%224%2002年利乐枕规格分布利利乐枕成功建立了一个细分市场由于包装能力和外观的优势,利乐枕更多地被采用作为乳品企业针对一个区域市场的产品大城市乳业以本地市场为中心进行区域扩张全国性品牌在中心城市市场渗透利乐枕和无菌塑料袋被广泛用于对巴氏塑料袋进行升级换代利乐枕由于大品牌的推广,价值链将会稳定在目前的水平–1.5元/250毫升.无菌塑料袋由于中小乳品企业加入,竞争会日趋激烈.价格将降至0.9-1.1元/250毫升.在部分城市会替代原来塑料袋市场.利乐枕有很强的市场适应性,将获得持续的增长中价位市场广阔的市场潜力利乐包,甚至是屋顶包市场的跳板

利乐枕成功建立了一个细分市场由于包装能力和外观的优势,利乐中国牛奶包装区隔图零售价格感知质量低高高低巴氏塑料袋玻璃瓶塑酯瓶屋顶包利乐包利乐枕无菌塑料袋经济型包装：17亿升量大面广经济实惠高档包装：7亿升优质高价高端形象中国牛奶包装区隔图零售价格感知质量低高高低巴氏塑料袋玻璃瓶塑在经济型包装牛奶市场中，

利乐枕创造了物有所值的细分市场66%14%8%12%75%16%3%7%79%17%1%3%万吨在经济型包装牛奶市场中，

利乐枕创造了物有所值的细分市场消费者对利乐枕/无菌袋/巴氏袋的认知巴氏塑料袋感觉更有兴趣无菌塑料袋利乐枕主要区别点:包装材料+

感觉牛奶的质量注:摘自泛亚市场研究公司2001年消费者研究报告20多岁年轻女性公司白领爱干净/注意形象有知识，有品位开放接纳新事物利乐枕无菌塑料袋30岁左右主妇工薪阶层精打计算想要面子但力不从心40岁男人或女人蓝领工人下岗不修边幅保守，固执巴氏塑料袋消费者对利乐枕/无菌袋/巴氏袋的认知巴氏塑料袋感觉更有兴趣无利乐枕营销组合建议目标消费群体：中高收入，追求方便、高品质生活开放接纳新事物产品：500毫升白奶+250毫升强化奶/高附加值花色奶价格：采用市场渗透法定价，同时考虑保证产品持续增长的利润空间宣传：针对目标受众及相关渠道推拉结合，开展实用的促销、广告、公关活动渠道：深度分销快速渗透策略开发传统奶站及送户优势；依靠商超提升品牌形象利乐枕营销组合建议目标消费群体：产品：价格：宣传：渠道：利乐枕产品的渠道管理利乐枕的销售技巧现代商超（大卖场,超市,连锁便利店,GMS,购物广场,家庭便利店）优势：所占的零售市场份额迅速扩大，年复合增长率高达45%迅速地提高铺货和市场占有率获得较好的品牌认知度劣势：进店投入和维护的费用较高送货要求高回款不及时进货价格/零售价格较难控制要求有一定的品牌知名度在跨区域销售的大型乳品企业中所占的比重较高（可达到50%左右）利乐枕产品的渠道管理利乐枕的销售技巧现代商超（大卖场,利乐枕产品的渠道管理利乐枕的销售技巧传统零售和家庭送奶渠道-适宜地方性品牌的发展优势：投入的费用比较低，比较容易进入产品配送方便，新鲜度较好企业对渠道的控制能力较强销量相对稳定劣势：在大中型城市中所占的比重逐年下降有地域性限制促销的形式较少与现代商超的零售价格差距越来越小在城市型乳品企业中所占的比重较高利乐枕产品的渠道管理利乐枕的销售技巧传统零售和家庭送奶渠利乐枕产品的渠道管理利乐枕的销售技巧学校/团购渠道教育/培养未来的利乐枕的用户.受各城市的政策/消费结构的影响较强是对其它渠道的补充利乐枕产品的渠道管理利乐枕的销售技巧学校/团购渠道袋装奶的购买行为购买渠道频率优点大卖场:家乐福,华联等.1周1~2次更多的消费者选择超市货物周转快牛奶的新鲜度高信誉好商品的质量有保证更吸引人的促销活动居民区附近的超市1~2天1次“方便,可以在买菜和肉的时候一起买”附近的小卖店偶尔/每天1次“因为离家近,方便在回家的路上购买.”应急时购买,比如家里没有了(很少)送奶入户每天方便,不用每天买袋装奶的购买行为购买渠道频率优点大卖场:家乐福,华联等购买牛奶时考虑的因素MostimportantLeastimportant质量(保质期)包装口味/价格(生产日期)生产日期越近越好牛奶新鲜度的重要标致口味:白奶,强化奶或风味奶价格:合理,日常消费能承担的起.高质量的牛奶判断标准:知名的厂商值得信赖的品牌比较稠,不象水那样稀较浓的奶香,尤其是加热后加热后有比较厚的奶皮干净,整洁大小合适一次饮用完方便不同的反馈(主要在天津和成都)越长越好采用更先进的技术饮用时很安全(主要在北京)担心长效期的产品有防腐剂,尤其是利乐包装.包装:间接表明产品的质量购买牛奶时考虑的因素MostimportantLeast销售答疑解惑销售答疑解惑刚从奶牛身上挤出的牛奶是最新鲜的吗？作为一种最原始的售奶方式，其挤奶的环境卫生、容器的洁净消毒、挤奶员的健康状况及双手的清洗消毒是无法保证的，所以早已被乳品市场发达的地区淘汰；另外现挤现售牛奶的奶牛是否患病也无从知晓，如果奶牛感染了布氏杆菌、结核杆菌、金黄色葡萄球菌、口蹄疫病毒等致病微生物，那么吃鲜者无疑会被感染或发病，遭受的健康损害可想而知，所以，这种新鲜的牛奶是万万不可尝“鲜”的。刚从奶牛身上挤出的牛奶是最新鲜的吗？作为一种最原始的售奶方式货架期长的牛奶就不新鲜吗？刚从奶牛乳房里挤出来的牛奶不可谓不新鲜，却因未经消毒而含有对人体有重大危害的细菌和微生物；巴氏灭菌加工过的牛奶不可谓不新鲜，却需在完善的冷链系统中储藏运输，否则休眠的微生物会在一定温度下复活并迅速繁衍，使牛奶的风味营养尽逝。利用现代科技完全可以保持、延长新鲜，不用化学方法即能延长货架期，让营养成分稳定不流失，这才是新鲜的新概念。货架期长的牛奶就不新鲜吗？刚从奶牛乳房里挤出来的牛奶不可谓不为什么利乐枕牛奶不加防腐剂又能常温保存？利乐枕牛奶是将优质原奶经135°C、10秒或137°C、4秒的瞬间超高温灭菌加工后在密封的无菌环境中，用瑞典利乐公司专利的六层纸铝塑复合无菌包材灌装生产而成。所有影响牛奶变质的因素，包括病菌、毒素、氧气、微生物、紫外线、水分等，都不能与娇贵脆弱的牛奶接触，所以牛奶无需添加任何防腐剂就能在常温下保存较长时间。为什么利乐枕牛奶不加防腐剂又能常温保存？利乐枕牛奶是将优质原塑料袋装的消毒牛奶和利乐枕牛奶有什么不同？目前市场上供应的塑料袋装牛奶都是按照80年代国家标准生产的，对原奶的品质要求很低，这给某些乳品加工小作坊提供了鱼目混珠的机会，生产出的牛奶淡如清水，自然卖得便宜。不拉肚子并不代表有品质保证；塑料袋奶需冷藏及避光保存，否则光线照射及温度升高会导致牛奶中营养成分的流失，甚至变质腐坏。利乐枕牛奶的生产采用了超高温瞬时灭菌和无菌复合包装技术，无需添加防腐剂即可常温保存，保证消费者喝到物美价廉的真正纯鲜牛奶。塑料袋装的消毒牛奶和利乐枕牛奶有什么不同？目前市场上供应的塑塑瓶牛奶和利乐枕牛奶有什么不同？塑瓶牛奶采用的是“二次灭菌”加工技术，虽然不加防腐剂也能常温保存，但这种生产加工方式对牛奶的营养成分破坏极为严重，且牛奶会带有塑料的蒸煮味。塑瓶没有阻隔光线的能力，在存放过程中光线会导致牛奶中维生素的分解、流失；因需加贴标签和瓶盖，防伪性能更比不上利乐枕。塑瓶牛奶和利乐枕牛奶有什么不同？塑瓶牛奶采用的是“二次灭菌”同样采用瞬间超高温灭菌技术，

为什么利乐枕和利乐砖的保质期不同？利乐砖和利乐枕的生产加工原理相同，采用的包装材料结构也一样，二者主要的区别是包装材料中纸的厚度不同，造成这两种包装方式对产品的保护能力不同。利乐砖纸质较厚，在长距离运输、长时间贮存（保质期6个月）的条件下依然可以很好地保护产品，适合在全国范围内销售；利乐枕的定位是物美价廉的经济型产品，是普通大众消费者买的起的产品，因而其生产成本相应低于利乐砖产品；利乐枕采用较薄的纸质就是为了降低包装成本；而这种纸质在长距离运输的条件下破损的风险较高。所以利乐枕是一种适合在一定区域范围内销售的产品，保质期为45天；同样采用瞬间超高温灭菌技术，

为什么利乐枕和利乐砖的保质期不牛奶一定要热着喝吗？中国消费者习惯于牛奶加热饮用，其原因有二：其一是传统的养生学认为胃宜温不宜凉；其二是原始的牛奶加工手段造成的消毒失败率迫使消费者再次对牛奶进行加热，以确保饮用的安全。采用现代科技手段加工的牛奶完全可以冷饮，而反复加热会破坏牛奶中的维生素和蛋白质，看着营养白白烧掉多么让人心疼。现在的年轻人把多少冰凉的可乐灌进肚子，为什么不培养孩子去喝营养胜出千倍的、卫生有保证的牛奶呢？随着生活节奏的加快，科技的进步和思想的转变，会有越来越多的中国人象习惯饮用即饮凉茶那样习惯喝不加热的牛奶。牛奶一定要热着喝吗？中国消费者习惯于牛奶加热饮用，其原因有二利乐枕牛奶怎样开启和饮用？利乐枕牛奶最好用剪刀开启，倒入杯中饮用。因采用超高温瞬时灭菌技术进行加工，可以真正做到即开即饮，无需再次加热造成营养成分的破坏。但包装打开后需放入冰箱冷藏，并尽快饮用，以免风味和营养的散失。如果确因肠胃不适不能冷饮，务必将牛奶倒至合适的容器中加热，绝对不能连袋直接放入微波炉中加热，因为封闭的复合包装中有铝膜，可能造成袋子热胀爆裂。把包装放入温水中短时间预热也是可行的方法。利乐枕牛奶怎样开启和饮用？利乐枕牛奶最好用剪刀开启，倒入杯中利乐枕牛奶在运销过程中要注意什么？利乐枕牛奶在分销环节如处理不当，会造成产品破损等品质问题，影响销售商利润，因此在以下环节要注意：装卸货及运输时：小心搬运，不要丢、甩、坐踏，尽量使用推车搬运时保持纸箱水平，减少产品在箱内滑动的可能利乐枕的箱子上不要放置其他物品堆紧、装满，减少颠簸摇晃外加遮盖，防止产品与尘土、污物接触储存时：仓储时要注意避光，保持良好通风及低温低湿把托盘箱置于垫板上并加以遮盖，不要直接放在地上或紧靠墙壁，以防虫鼠托盘上500及250毫升产品的码垛高度分别以5层和8层为限，堆垛要直利乐枕牛奶在运销过程中要注意什么？利乐枕牛奶在分销环节如处理利乐枕牛奶的终端理货要注意什么？好的理货能增加产品销售额，方便、刺激和影响消费者，并建立良好的品牌形象。因此，利乐枕牛奶的理货应遵循以下原则：先进先出原则：避免库房和货架上产品滞留过期，堆头货物要经常翻动最醒目和最大化原则：选择顾客最容易看到并拿取方便的位置进行陈列，尽可能靠近竞品，多使用海报等POP帮助宣传，保持产品醒目性和陈列空间最大化保持整洁、新鲜原则：保持陈列产品的整齐和清洁，折痕严重的、有破损或漏袋的不良产品应及时撤换；在超市尽量放置于风冷柜，给人以新鲜的感觉利乐枕牛奶的终端理货要注意什么？好的理货能增加产品销售额，方回顾牛奶的基本常识利乐枕牛奶的优异特质牛奶的加工工艺利乐枕的销售技巧回顾牛奶的基本常识利乐枕牛奶的优异特质牛奶的加工工艺利乐枕的谢谢！对终端理货促销员的产品知识培训对消费者的教育和宣传利乐市场支持谢谢！对终端理货促销员对消费者的利乐市场支持利乐枕牛奶销售培训利乐枕牛奶销售培训内容牛奶的基本常识利乐枕牛奶的优异特质牛奶的加工工艺利乐枕的销售技巧内容牛奶的基本常识利乐枕牛奶的优异特质牛奶的加工工艺利乐枕的牛奶是最接近完美的食品牛奶中富含人体生长发育及代谢所必须的全部营养成分，是提供人体必须的氨基酸、脂肪酸、矿物质、维生素的宝库；牛奶是最接近完美的食品牛奶中富含人体生长发育牛奶总体营养吸收率高达98%牛奶总体营养吸收率高达98%“一杯牛奶强壮一个民族”有助于骨骼、牙齿及智力发育有助于缓解骨质疏松，增强体质，提高免疫力有助于改善睡眠，丰润肌肤，延缓衰老“一杯牛奶强壮一个民族”有助于骨骼、牙齿及有助于缓解骨质疏松消费者选购牛奶最看重什么？消费者选购牛奶最看重什么？消费者选购牛奶的动因：味道可口 43.6%品牌知名 41.0%价格合理 35.5%营养成分 29.3%生产日期 23.7%获取方便 23.0%广告影响 9.5%长期习惯 6.0%个人偏好 4.6%他人推荐 4.2%包装诱人 3.0%新鲜！消费者选购牛奶的动因：味道可口 43.6%新鲜！新鲜是什么？新鲜是过去计划经济的的供应环境下形成的概念和消费习惯加工落后，牛奶无法长期保质保鲜，巴氏奶是地方垄断冷链不发达，牛奶无法跨区域配送，日配是唯一选择玻璃瓶包装简单，提高牛奶腐坏风险，日期是品质保证新鲜是消费者对牛奶营养品质的渴求新鲜是什么？新鲜是过去计划经济的的供应环境下形成的概念和消费牛奶品质=牛奶品质的正确定义牛奶品质牛奶品质的正确定义关于原奶品质：

影响原料奶质量的主要因素

好奶源+好管理=好奶关于原奶品质：

影响原料奶质量的主要因素

好奶源+好关于原奶品质：

中国北方乳业具有奶源优势奶牛品种饲料品质牧场环境好奶源+好管理=好奶20%9%9%10%5%5%3%4%4%4%3%29%人口

82%奶源71%人口

18%奶源3500KM关于原奶品质：

中国北方乳业具有奶源优势好奶源+好管关于原奶品质：

良好的管理是确保奶品的必要条件

奶牛的健康状况清洗与卫生牛乳微生物量及化学药品残留量挤奶操作储存时间和温度好奶源+好管理=好奶关于原奶品质：

良好的管理是确保奶品的必要条件

好奶源+牛奶品质=牛奶品质的正确定义牛奶品质牛奶品质的正确定义牛奶的基本常识利乐枕牛奶的优异特质牛奶的加工包装工艺利乐枕的销售技巧牛奶的基本常识利乐枕牛奶的优异特质牛奶的加工包装工艺利乐枕的都会变质而变质的过程随着时间而展现食品哪怕沒有微生物生长或包裝在任何容器里关于加工工艺都会变质而变质的过程随着时间而展现食品哪怕沒有微生物生长关于食品变质的症状失去溶解性 腐化 转暗 維生素水份流失 熟食味道 变白 矿物质硬化 焦糖味道 变色 蛋白质软化 味道改变 脂肪质感 味道 顏色 营养价值 (完全流失或分解)变质原因：-温度-氧气-光线-水份-微生物关于加工工艺食品变质的症状质感 味道 顏色 营养价值变质原因：关于加工工234567894.6酸碱度蕃茄产品果汁酸乳酪醬汁汤类蔬菜牛奶肉金蛋类高酸性低酸性病性細菌停止生長孢子細菌停止繁殖对公众健康沒有风险巴氏灭菌消毒病性細菌生長孢子細菌繁殖对公众健康会有风险商业性消毒处理：高溫消毒/超高溫处理食品本身的酸碱度决定了易腐性关于加工工艺234567894.6酸碱度蕃茄产品果汁酸乳酪醬汁汤类蔬菜牛微生物 氧气 光线 非碳酸饮料果汁酸奶牛奶水酒果汁非碳酸饮料酒牛奶酸奶水牛奶酸奶酒果汁非碳酸饮料水高低敏感度牛奶是极敏感的易腐食品关于加工工艺微生物 氧气 光线 非碳酸饮料酸奶牛奶水酒果汁非碳酸关于加工工艺牛奶加工的原理加热杀菌牛奶才能饮用：刚挤出的“新鲜”牛乳都有一定数量、不同种类微生物存在，且微生物的生长繁殖会使乳液变质，影响人类健康牛乳的热处理强度由温度和时间决定从杀死微生物的观点看，热处理越强越好大肠菌：70度保持1秒／65度保持10秒结核菌：70度保持20秒／65度保持2分钟但温度和时间的组合也要考虑产品质量（外观、味道、营养价值）细菌酵母霉菌关于加工工艺牛奶加工的原理加热杀菌牛奶才能饮用：细菌酵母霉菌关于加工工艺杀菌：杀死所有的致病菌的营养体（病原性微生物）低温长时巴氏杀菌 63℃，30分钟高温短时巴氏杀菌 72-75℃，15-20秒灭菌：杀死所有的微生物,达到商业无菌UHT灭菌（超高温瞬间灭菌） 135-150℃，0.5-5秒保持灭菌 105-120℃，10-70分钟保质期：2-3天，必须冷藏*产品中仍有影响味道和保质期的其他微生物和其代谢毒素，断链会提高产品腐坏风险保质期：1-8个月，常温牛奶的加工类型关于加工工艺杀菌：灭菌：保质期：2-3天，保质期：1-8个月关于加工工艺加工类型 巴杀 巴杀 巴杀 超高温 细菌残留 部分残留 部分残留 部分残留 商业无菌 保存条件 1-4天 1-2天 1-7天 45天 必须冷藏 必须冷藏 必须冷藏 常温 不同包装牛奶的加工比较关于加工工艺加工类型 巴杀 巴杀 巴杀 超高温 细关于加工工艺

企业当地乳业奶源带乳业／大都市乳业品牌当地/区域品牌区域/全国品牌优势巴氏杀菌，维生素破坏少营养保存更完好；消费者感觉更新鲜；超高温灭菌，锁定新鲜品质更安全卫生；货架期长，方便购买使用便于企业拓展市场不受制于奶源弱势必须冷藏销售，断链易腐坏；货架期短，不方便购买使用销售半径小，渠道受限受制于当地奶源营养损失略大于巴氏消费者对“新鲜”概念的认知巴氏牛奶与超高温牛奶特点比较关于加工工艺

企业当地乳业奶源带乳业／大都市乳业品牌当地/区关于包装技术牛奶包装要具备以下特征：保证产品的质量及营养价值保证产品的卫生清洁，对所包装的产品没有任何污染避光、密封，有一定强度便于运输便于携带和开启减少食品腐坏和废物的产生有一定装饰作用关于包装技术牛奶包装要具备以下特征：关于包装技术不同材料包装对维生素的影响关于包装技术不同材料包装对维生素的影响关于包装技术安全卫生，没有异味利乐枕牛奶独有保鲜防护外衣关于包装技术安全卫生，没有异味利乐枕牛奶独有保鲜防护外衣关于包装技术包装容器灭菌产品灭菌无菌环境下灌装、封合无菌包装系统在封闭无菌的环境中对鲜奶进行瞬时超高温处理和灌装，既能杀灭细菌，又能使鲜奶的味道、外观、稠度及营养得以完美的保留，不需任何防腐剂，就能保证鲜奶在保质期内品质如一密封的包装关于包装技术包装容器灭菌产品灭菌无菌环境下无菌包装系统在封闭牛奶的基本常识利乐枕牛奶的优异特质牛奶的加工包装工艺利乐枕的销售技巧牛奶的基本常识利乐枕牛奶的优异特质牛奶的加工包装工艺利乐枕的牛奶品质=利乐枕牛奶的优异特质原奶好最高等级原奶收购标准加工包装好超高温灭菌锁定新鲜品质六层防护卫生方便牛奶品质利乐枕牛奶的优异特质原奶好加工包装好利乐枕消费者利益：物有所值常温储存，节省冷藏空间保质期长，可整箱订购直接饮用，不用煮沸方便

安全

锁定牛奶营养和口味保质期内新鲜如一利乐枕消费者利益：物有所值常温储存，节省冷藏空间方便

安全对消费者的重要性消费者非常喜欢利乐枕巴氏塑料袋利乐枕比无菌塑料袋和巴氏塑料袋具有更高的感知价值无菌塑料袋利乐枕货架期长 强 一般 弱结实/不易破损 强 一般 弱牛奶质量高 强 一般 弱卫生 一般 强 弱高档 一般 弱 弱材料无害 一般 弱 弱完全无菌 一般 强 一般 表现比较利乐枕无菌塑料袋巴氏塑料袋利乐枕在消费者认为非常重要的那些方面比其它包装表现更加出色非常重要较重要注:摘自泛亚市场研究公司2001年消费者研究报告

对消费者的重要性消费者非常喜欢利乐枕巴氏塑料袋利乐枕比无菌塑 巴氏塑料袋 无菌塑料袋 利乐枕

1.4包 3.7包 3.9包

1.4天 2.7天 3.9天消费者认为袋装牛奶是鲜奶并将利乐枕当作保质期稍有延长的鲜奶平均多少天包装生产以后的牛奶,消费者愿意购买平均每周购买次数

2.9天 5.5天 7.1天 5.8次/周 2.7次/周 3.2次/周 注:摘自泛亚市场研究公司2001年消费者研究报告

平均多少天包装生产以后的牛奶,消费者愿意饮用

平均每次购买包数

巴氏塑料袋 无菌塑料袋 利乐枕

1.牛奶的基本常识利乐枕牛奶的优异特质牛奶的加工包装工艺利乐枕的销售技巧牛奶的基本常识利乐枕牛奶的优异特质牛奶的加工包装工艺利乐枕的利乐枕销量高速增长335%224%2002年利乐枕规格分布利乐枕包材销量（1999-2002）百万包利乐枕销量高速增长335%224%2002年利乐枕规格分布利利乐枕成功建立了一个细分市场由于包装能力和外观的优势,利乐枕更多地被采用作为乳品企业针对一个区域市场的产品大城市乳业以本地市场为中心进行区域扩张全国性品牌在中心城市市场渗透利乐枕和无菌塑料袋被广泛用于对巴氏塑料袋进行升级换代利乐枕由于大品牌的推广,价值链将会稳定在目前的水平–1.5元/250毫升.无菌塑料袋由于中小乳品企业加入,竞争会日趋激烈.价格将降至0.9-1.1元/250毫升.在部分城市会替代原来塑料袋市场.利乐枕有很强的市场适应性,将获得持续的增长中价位市场广阔的市场潜力利乐包,甚至是屋顶包市场的跳板

利乐枕成功建立了一个细分市场由于包装能力和外观的优势,利乐中国牛奶包装区隔图零售价格感知质量低高高低巴氏塑料袋玻璃瓶塑酯瓶屋顶包利乐包利乐枕无菌塑料袋经济型包装：17亿升量大面广经济实惠高档包装：7亿升优质高价高端形象中国牛奶包装区隔图零售价格感知质量低高高低巴氏塑料袋玻璃瓶塑在经济型包装牛奶市场中，

利乐枕创造了物有所值的细分市场66%14%8%12%75%16%3%7%79%17%1%3%万吨在经济型包装牛奶市场中，

利乐枕创造了物有所值的细分市场消费者对利乐枕/无菌袋/巴氏袋的认知巴氏塑料袋感觉更有兴趣无菌塑料袋利乐枕主要区别点:包装材料+

感觉牛奶的质量注:摘自泛亚市场研究公司2001年消费者研究报告20多岁年轻女性公司白领爱干净/注意形象有知识，有品位开放接纳新事物利乐枕无菌塑料袋30岁左右主妇工薪阶层精打计算想要面子但力不从心40岁男人或女人蓝领工人下岗不修边幅保守，固执巴氏塑料袋消费者对利乐枕/无菌袋/巴氏袋的认知巴氏塑料袋感觉更有兴趣无利乐枕营销组合建议目标消费群体：中高收入，追求方便、高品质生活开放接纳新事物产品：500毫升白奶+250毫升强化奶/高附加值花色奶价格：采用市场渗透法定价，同时考虑保证产品持续增长的利润空间宣传：针对目标受众及相关渠道推拉结合，开展实用的促销、广告、公关活动渠道：深度分销快速渗透策略开发传统奶站及送户优势；依靠商超提升品牌形象利乐枕营销组合建议目标消费群体：产品：价格：宣传：渠道：利乐枕产品的渠道管理利乐枕的销售技巧现代商超（大卖场,超市,连锁便利店,GMS,购物广场,家庭便利店）优势：所占的零售市场份额迅速扩大，年复合增长率高达45%迅速地提高铺货和市场占有率获得较好的品牌认知度劣势：进店投入和维护的费用较高送货要求高回款不及时进货价格/零售价格较难控制要求有一定的品牌知名度在跨区域销售的大型乳品企业中所占的比重较高（可达到50%左右）利乐枕产品的渠道管理利乐枕的销售技巧现代商超（大卖场,利乐枕产品的渠道管理利乐枕的销售技巧传统零售和家庭送奶渠道-适宜地方性品牌的发展优势：投入的费用比较低，比较容易进入产品配送方便，新鲜度较好企业对渠道的控制能力较强销量相对稳定劣势：在大中型城市中所占的比重逐年下降有地域性限制促销的形式较少与现代商超的零售价格差距越来越小在城市型乳品企业中所占的比重较高利乐枕产品的渠道管理利乐枕的销售技巧传统零售和家庭送奶渠利乐枕产品的渠道管理利乐枕的销售技巧学校/团购渠道教育/培养未来的利乐枕的用户.受各城市的政策/消费结构的影响较强是对其它渠道的补充利乐枕产品的渠道管理利乐枕的销售技巧学校/团购渠道袋装奶的购买行为购买渠道频率优点大卖场:家乐福,华联等.1周1~2次更多的消费者选择超市货物周转快牛奶的新鲜度高信誉好商品的质量有保证更吸引人的促销活动居民区附近的超市1~2天1次“方便,可以在买菜和肉的时候一起买”附近的小卖店偶尔/每天1次“因为离家近,方便在回家的路上购买.”应急时购买,比如家里没有了(很少)送奶入户每天方便,不用每天买袋装奶的购买行为购买渠道频率优点大卖场:家乐福,华联等购买牛奶时考虑的因素MostimportantLeastimportant质量(保质期)包装口味/价格(生产日期)生产日期越近越好牛奶新鲜度的重要标致口味:白奶,强化奶或风味奶价格:合理,日常消费能承担的起.高质量的牛奶判断标准:知名的厂商值得信赖的品牌比较稠,不象水那样稀较浓的奶香,尤其是加热后加热后有比较厚的奶皮干净,整洁大小合适一次饮用完方便不同的反馈(主要在天津和成都)越长越好采用更先进的技术饮用时很安全(主要在北京)担心长效期的产品有防腐剂,尤其是利乐包装.包装:间接表明产品的质量购买牛奶时考虑的因素MostimportantLeast销售答疑解惑销售答疑解惑刚从奶牛身上挤出的牛奶是最新鲜的吗？作为一种最原始的售奶方式，其挤奶的环境卫生、容器的洁净消毒、挤奶员的健康状况及双手的清洗消毒是无法保证的，所以早已被乳品市场发达的地区淘汰；另外现挤现售牛奶的奶牛是否患病也无从知晓，如果奶牛感染了布氏杆菌、结核杆菌、金黄色葡萄球菌、口蹄疫病毒等致病微生物，那么吃鲜者无疑会被感染或发病，遭受的健康损害可想而知，所以，这种新鲜的牛奶是万万不可尝“鲜”的。刚从奶牛身上挤出的牛奶是最新鲜的吗？作为一种最原始的售奶方式货架期长的牛奶就不新鲜吗？刚从奶牛乳房里挤出来的牛奶不可谓不新鲜，却因未经消毒而含有对人体有重大危害的细菌和微生物；巴氏灭菌加工过的牛奶不可谓不新鲜，却需在完善的冷链系统中储藏运输，否则休眠的微生物会在一定温度下复活并迅速繁衍，使牛奶的风味营养尽逝。利用现代科技完全可以保持、延长新鲜，不用化学方法即能延长货架期，让营养成分稳定不流失，这才是新鲜的新概念。货架期长的牛奶就不新鲜吗？刚从奶牛乳房里挤出来的牛奶不可谓不为什么利乐枕牛奶不加防腐剂又能常温保存？利乐枕牛奶是将优质原奶经135°C、10秒或137°C、4秒的瞬间超高温灭菌加工后在密封的无菌环境中，用瑞典利乐公司专利的六层纸铝塑复合无菌包材灌装生产而成。所有影响牛奶变质的因素，包括病菌、毒素、氧气、微生物、紫外线、水分等，都不能与娇贵脆弱的牛奶接触，所以牛奶无需添加任何防腐剂就能在常温下保存较长时间。为什么利乐枕牛奶不加防腐剂又能常温保存？利乐枕牛奶是将优质原塑料袋装的消毒牛奶和利乐枕牛奶有什么不同？目前市场上供应的塑料袋装牛奶都是按照80年代国家标准生产的，对原奶的品质要求很低，这给某些乳品加工小作坊提供了鱼目混珠的机会，生产出的牛奶淡如清水，自然卖得便宜。不拉肚子并不代表有品质保证；塑料袋奶需冷藏及避光保存，否则光线照射及温度升高会导致牛奶中营养成分的流失，甚至变质腐坏。利乐枕牛奶的生产采用了超高温瞬时灭菌和无菌复合包装技术，无需添加防腐剂即可常温保存，保证消费者喝到物