公司销售人员年终工作总结范文

公司销售人员年终工作总结范文当工作进行到一定阶段或告一段落时，需要回过头来对所做的工作仔细地分析讨论一下，（总结）出过去的一些工作上不足，为以后的工作做好提前准备。那么你们知道关于公司销售人员（年终（工作总结））（范文）内容还有哪些呢?下面是为大家准备公司销售人员年终工作总结范文五篇，欢迎参阅。公司销售人员年终工作总结范文一回顾走过的一年，所有的经历都化作一段美妙的回忆，结合自身工作岗位，一年来取得了部分成绩，但也还存在一定的不足。在我行进行网点转型，提升服务质量，加强网点营销。我们支行从人员配置进行了部分调整，安排了低柜销售人员，个人理财业务得到初步的进展，开始尝试向中高端客户提供专业化个人投资理财综合服务。我也从低柜调整到理财室从事个人理财业务。虽然在工作中遇到诸多的困难和问题。但是，在分行个金部理财中心的指导下、支行领导高度重视下，建设队伍、培育人才、抓业务进展、以新产品拓展市场，加大营销工作。以下是20—年度（个人工作总结）（报告）：一、一年具体工作总结：客户维系、挖掘、管理、个人产品销售工作：1、抓基础工作，做好（销售（工作计划）），挖掘理财客户群;通过前台柜台输送，运用银掌柜erm系统，重点进展vip客户，新增vip1、配合完成20—年12月18日预约团购活动布置；2、配合完成20—年12月30日的年终酒会的策划，布置，执行实施；3、乐观针对宝资天提供的方案资料，提出自己的意见和想法；4、仔细的查阅房地产招商基础资料，了解如何针对房地产招商，流程，制度等等;仔细的了解房地产如何定价，怎么定价以及一系列的策略和（方法）；5、乐观配合公司相关的公关活动，配合同事完成其他工作内容;6、完成公司领导临时安排的（其它）工作。二、基本工作情况和做法（1）不怕困难，建立把项目策划好的信心。仔细分析新形势新情况，正视新挑战，沉着应对，及时调整工作策略。一是仔细学习河池市地产宏观环境和河池市的相关政策和规划,提高对它的理解和认识，以乐观的姿态迎接困难，树立信心，始终保持旺盛的工作精神，千方百计挖潜营销思路。二是注重市场信息的收集和鉴别、分析能力，应对竞争对手的营销策略和市场推广策略，以之来调整我们的营销战略和策略;三是乐观争取领导的支持和帮助，在制定营销策略和市场推广方案的时候，由于各自存在思维差别，肯定会出现意见不全都的情况，但对出现的问题和遇到的难题，会仔细“把脉、会诊〃,及时调整方式方法。⑵提升自身专业素养和工作技能，提高工作效率在常规工作的基础上，注重自身专业素养、沟通技能与工作能力的提升。自我抓基础、抓内功，一是抓实效工作，不断提高自我工作素质，使自己对策划有更深的认识;二是注重自我工作作风的培育及业务能力的提高，着力提高工作效能。三、20_年的计划和目标1、计划性和全局性最重要。尽量站在高一点的角度，把握不同阶段的核心工作。2、持续学习。在学好业务知识和政治知识的基础上，尽量学习一些关于房地产的经济政策，包含土地、金融、税收、规划和物业等等，结合实际情况，加以运用。3、为人处世是关键。作为团队中的一人，我要善待周围的一切，看到别人的优点，谦虚谨慎地向别人学习;互通有无，自己的长处应该与同事分享，达到大家共同成长的目的。4、做好营销策划工作。让自己的水平从粗放型向集约化、精细化方向提升。5、仔细学习招商引资相关方面知识，不断的充实自己，把理论用之于实际，在实际中不断的总结，吸取阅历。展望未来，任重道远。我一定会以“火热的激情、专业的水平、高度的诚实、负责的态度〃对待工作、生活和学习，为公司的进展添砖加瓦，为个人的进展增加祛码。最后，值此新年到来之际，祝福汉军集团事业蒸蒸日上、鹏程万里。公司销售人员年终工作总结范文四忙碌的20年就要过去了，记得刚刚进入销售行业的时候，对各个方面都不熟悉，仅仅依靠自信心在鼓舞着自己，后来才逐渐摸到门路，并取得了一些成绩，如今把20一年的销售情况总结一下：一、20—年工作总结1、销售任务完成情况1）、20_年我共完成销售收入137.39万元（不含—、—处），毛利润14.06万元，占公司目标任务的7%,毛利润的7%。2）、结合销售部工作安排，每位新员工都有指定老客户，我主要负责—、—、—、、—公司共五个单位。各单位的产单情况如下：：98.03万元，毛利润10.08万元;__14.36万元，未回款；3.78万元，未回款;厂未产单。其它：373460元，毛利润3.75万元20一年共（拜访）新客户为十家，参于报价为二家，分别是—和，但未产单。2、销售工作总结、分析1）（入职）感言。在销售岗位上，首先我要提到两个人一个是曾经的销售总监_经理和现任销售部—经理，我要非常感谢她们俩人在工作上对我的帮助。因为—公司经营模式的特殊性，我们并不是在市场上陌拜或自己寻找目标客户，而是主要针对—这个行业开展销售。初期在接触油田销售时，对产品知识和油田情况知识的缺乏，我的工作可以说是非常置后。前两个月，我都是在—经理和_经理的带领下学习产品知识、了解客户、分布情况、（销售技巧）、谈话方式、工作中应注意的细节问题，因为有了前期这些阅历做铺垫，所以八月份我才能顺利的独立在—开展工作。整个学习的过程，可以说完全是两个领导言传身教的结果，但同时也反映出公司在销售员培训资料方面很不完善。我所经历到的每一个企业，无论是国营、私有还是合资，大到企业小到部门都建立了各自的培训资料、培训计划，每一次的培训考核也都在员工的档案中体现，做为员工、部门经理、培训总监日常和年终的考核标准。而在—公司，在这种有针对性行业销售模式下，我们连基本的行业客户培训资料都没有建立，就连客户的单位、地址、姓名、性别、以及门牌号都是到现场个人临时记录;其二，没有专人做入职培训，新工收到的仅是一张过期的公司简介和一份未修正完整公司制度，对于产品知识也是让员工自己在官网上看。我坦言，公司的老员工都不一定能熟知公司的各规章制度。那么真正有实力又追求不断进步的新员又如何会接受一个管理置后的企业呢。建议公司尽快完善。2）职业定位。6-7月份入职，我的工作主要是销售兼行政。由于对—客户及公司产品的陌生，我无法专心兼顾两边工作，结果无一样干得有起色。公司8月份进行了调整，我开始专心致力于销售工作。我认为销售员应该是一个有目标、有冲劲、乐观、乐观向上的人，这也是我20—年到经达公司后对自己的定位，特别是看了一部叫《奋斗》的电视剧后，更坚信我的这种信念。内容讲的是：一个奋发有为的年轻人，有两个父亲，一个是企业家，一个是一般人，面对两种截然不同的生活，他毅然选择为了理想，顽强拼搏，坚持自我奋斗。让我从中得到很多启发。销售员的一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。我没有丰富的销售阅历，相貌平平、口才也一般，但我不会气馁，我对自己说，如果我没有别人形象好，那么我和别人比朴实；如果我没有别人口才好，那么我和别人比稳重;如果我没有别人阅历多，那么我和别人比诚信;如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。总有一样，我不会输，总有一天我会受到客户的认可，我相信我能做到很好，因为我在努力。人常说选择了这个职业，就要接受这个职业带给你所有的欢笑、悲伤。每一次遇到客户冷脸或发脾气时，我总是在心里对自己说这样的话。特别是在去年9月份一万元的耗材单子上，由于客户为从中取利拒绝我已订下的—纸时，两人向我发脾气，多次拒不收货，我前后跑了不下十次，每次都被顶了回来。我也是个火气比较冲的人，面对这样不讲道理的客户，有时真的是非常气愤，也想当场指责客户的不是，但是我不能，我始终保持笑容，尽量向客户解释，不使脸色,不顶撞客户，不卑不亢，维护客户及公司尊言。虽然事情最后还是公司—经理出面解决，但是总算是克制住自己的臭脾气，做到了一个销售人员应该有的素质。同时也给了我一个教训，就是订货之前一定要和客户沟通。3）产品知识。在产品知识的熟悉上自己也是慢了半拍，转正一个多月了还在向销售经理提产品知识培训的事，当然自己有惰性也是一方面原因。但另一方面由于公司运营机制和培训体系不健全，我们这些新销售前期均存在专业知识缺乏因素，有时在向客户推销时，不能很好的掌握产品的特点、使用方法，也常给客户造成不专业的印象。此时我总会找一些我新来的或是这是—经理的货，我只是替她送货的为借口。但必定不是一个好方法，长期下去总会穿梆。在后期的工作中，经李经理指点，自己多看多问的，慢慢对部分产品规格、外形、价格也就慢慢熟悉了。但我有一个建议，一是，凡有关于新产品的发布或专业知识的培训会，多让大家参加，多给大家制造学习的机会;二是，就一些我们不常见不常用的产品，可以再送客户之前或者借样品对产品的功能和使用方法对大家进行一个培训I。大的机器设备我们可以抛开不提，但一些比如小的录音笔、投影仪或者电脑上常用的VISTA系统等，我们有这个条件给大家培训，这样再和客户介绍，或教他们如何使用，也显得我们的业务技能专业些了。4）销售意识。因为没有专业从事过销售工作的阅历，此方面应算是弱项。另一方面前期给自己定的目标过高，刚一开始就觉得压力很大，每一天都是鼓足勇气、充满希望出去的，每天都是精神低落回来的。加上自己又急功近利，急于表现，反而事与愿违，没有达到预期效果。一段时间下来，难免沮丧。直到现在为止，我还认为自己不算是一名真正的销售。首先对销售员最基本的定位，我认为是有独立开拓客户的能力，可是半年下来，我只跑了10个新客户，只有2家参加报价，而且在我什么都不知道的情况下，客户单子就已经订了，为此我没少郁闷。在这期间我也要求过公司加强销售技能的培训，但是效果并不明显。记忆最深的就是—经理组织的现场模拟拜访客户。我自己我也搜集了一些销售资料，甚至有一段时间每天晚上还抱着奥格曼狄诺的《羊皮卷》死啃一阵，不断给自己打气。但是20—年凭自己实力开拓一个客户的目标也落空了，那本《羊皮卷》也不知道被我撇哪去了。我也希望公司在20—年在销售技能上，比如：与客户的沟通技巧就包含与客户说话办事的尺度，（谈判技巧），如何给客户一个好印象，如何打开一个僵局，还有销售员的成功案例、新业务员如何开拓新客户、销售中的一些策略等等。5）重点客户的开展。根据所分客户实力划分重点与非重点客户，安排主次拜访。依次为：_玲—玲玲—玲对重点客户做到每周至少三次的拜访。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，只有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。_是我划分客户中分量最重的，因此放在第一位开展。在与—的接触中，我前期一直是和—经理学习，先勤拜访混脸熟，然后逐步了解客户的爱好爱好寻找共同话题。在得知客户—曾经也是做IT行业的，对产品知识非常熟悉且喜欢—的前提下，我以一个刚入行虚心学习、努力上进的角色进入逐步从与—师傅拉家常开始，与—搭上话聊到他喜欢的话题一——，循序渐进渐近的取得二人的好感,促进了第一张单子的成功销售。其次，公司因为了解到是经理的同学，所以产单的可能性较大。我放在了第二位。同时—和公司_负责的客户在同一栋楼上，即可以搭伴，又可以相互协作，我俩决定共同开展对客户的拜访。由于_公司采购负责人—总与本公司之间的关系，我们很快取得了_总的信任，并在公司的帮助下，首次与—总签订了14.36万元的合同。虽然这笔款由于—公司定货问题还未到账，但这是一个开始合作的良好开端。在对—公司的问题上，我本人是非常自责和惭愧的。—公司工作的开展，是销售部—经理带我熟悉的，单子的产生也是在她在带领下达成的。由于HP发货问题，一台HP5200复印机一直未供（现在已定货），所以款还未收回。_公司是借助修机器与—主任搭上关系的，也跑了不少次，动了不少脑筋，包括给他们教一些简单的电脑常识，但紧是这些还远远不够。—主任对我的态度还是没有认可，每次试探问他采购都被直接回绝说没有。—厂我没有去跑，一个是考虑到是新客户，另外考虑到近的几个老客户我都还没拿下来。6）其他客户。销售收入中我有一部分是―公司得来的，这也是前期在_经理带领下努力的结果。由于后期—被划分在一名下，我主要是处理前期接的采购单子，并没有作为自己的重点客户在跑。后来，由于—工作的特殊性，被公司派遣到外面协作—工作。我觉得自己在这方面做得不好，应该以公司的利益为前提，虽然不是自己的客户，也应常常去_走走，随时掌握一下销售信息，努力多为公司进每一笔单子。7）工作中的不足。a、我这人有些心粗，不太重细节，这个—经理也曾多次提出过批评。这体现在给—A27电脑的订货上。当时由于给—总供的A27电脑主机有问题被迫重新采购，—经理安排我定货，当时我一根筋就想着—总是重要客户要尽快给他换货，却忽略了主机虽然坏了，可是（显示器）没有坏，可以和—沟通，确定显示器是否也需更换。A27电脑给公司带来了三百元的损失，钱虽然不多，但是却完全可以避逸。其次，如果再有给重要领导采购的机器，我们是否可以先在公司先进行检测再送到客户手中呢。b、在销售工作中也有急功近利的表现，不但影响了自己销售业务的开展，也打击了自己的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并乐观学习、请教老销售员业务知识，尽快提高自己的销售技能。c、—单子的处理上。—第一笔招标单是由于销售员—在为客户维修机器时，受到客户认可而得到的信息。在为公用事业处招标单的问题上，我却和—由于执行问题曾发生争执，这是作为一个销售员很不成熟的表现。—经理对我们的问题进行了指正，事后我俩也都进行了（反思），认识到了自己的不足，我也向—道歉。凡事应该以公司的利益为前提，有公司才有我们个人。d、一个完整的销售，不仅在于拉单，还要收款。我本人在催款问题上，不是乐观。前期—经理在销售工作会议上就提出过，—经理也（教育）过我。我想在20年我一定会做到很好，不让经理和经理为催款问题，再替我跑前跑后。e、谈判技巧较弱。尤其是—耗材单子的谈判上，本身自己也没什么阅历，经几个人一起压我的价，_万元的—报价还不到9个点的毛利润；万元的单上我借鉴上一次的阅历，利用两样在网上无法确切价格的基础上，将毛利润提到20个点，提高整个单子的点数，即便如此，谈判后我还是被砍掉了四个点。以毛利润近11点收场。f、财务开票。年底确实浪费了二张发票，给财务工作也增加了麻烦，这一点我会再加强与客户的沟通，尽量避开发票浪费和给财务造成麻烦。工作上的不足之处还有很多，和同事的相处上，工作的处理上,利益的追求上，都应该保持一颗平常心，要用健康向上的心态来对待。这一年我也经历了很多，工作上生活中，让我对人生又有了重新的认识，让我对人生目标也有了重新定位。总之，过去的都已经过去，开心的不开心的都已经成为历史。20—年我希望我们大家都可以过得更好！二、20—年工作展望公司在进展过程中，一直是保持着稳步前，不断摸索，不断寻找新出路，制定新规划的进展路线，我认为要成为一名合格的—员工,首先要调整自己的理念，和—公司统一思想、统一目标，明确公司的进展方向，才能充分溶入到—公司的进展当中，才能更加有条不紊的开展工作。首先，从理念上：我应该和公司保持全都的经营思想、经营理念,贵宾客户;2、进一步收集完善客户基础资料，运用银掌柜erm系统将客户关系管理，资金管理，投资组合管理融合在一起，建立了部分客户信息。在了解客户基本信息对客户进行分类维系的同时。进行各种产品销售，乐观营销取得了一些成效；3、加强了宣传，通过报社、移动短信，展版张贴，led横幅等方式传递信息，起到一些效果；4、结合市场客户投资理财需求，根据上级行工作部署进一步推动新产品上市，如人民币周末理财、安稳回报系列、中银进取搏弈理财等、以及贵金属的销售。自身培训与学习情况：在省分行的高度重视下，今年三月份通过全省对个人客户经理经过选拔和内部考核后，脱产参加接受西南财大afp资格正规课程培训I。在自身的努力学习下，今年7月通过了全国组织的afp金融理财师资格认证考试，并于10月取得资格证书;通过afp系统规范培训，经过本阶段的学习后，提升了自己素质，在工作中，作为银行的职员，在为客户做投资理财方案时，根据不同的客户，适当地配置各种金融产品，把为客户制造的投资回报作为自己的工作目标。能将所学知识转化为服务客户的能力，结合我行实际情况参加it蓝图培训，不断提高自己业务能力二、存在的不足：尽管我行理财业务已得到初步进展，但由于理财业务开展起步较与公司高层统一目标和认识，协助公司促进（企业（文化））方面的建设。第二，收入上：20—年收入能较20—年（年收入一万元）翻一翻，还有一定要评自己的实力半年之内开拓出至少一个新客户。第三，意识上：无论在销售还是产品知识的学习上，摒弃自私、强势、懒散的性情，用乐观向上的心态，学习他人的长处，学会谦虚，学会与上司、朋友、同事更加融洽的相处；第四，业务上：抓住各单位的关键客户和内线客户，了解客户的资料，如职务、爱好爱好、家庭情况等，挖掘客户需求，投其所好，搞好客户关系，随时掌握采购信息。目标任务希望能做到一万元，毛利润—万元。第五，生活上：当然还是希望20_年能尽快解决个人问题，圆自己的梦，了家长心愿。当然想法还有许多，还需要充分的考虑。治理公司和治理国家是同一个道理，只有公司好了，我们大家才会好,20一年我也衷心的希望—总给公司制定更好的进展规划，带领大家走得更远！预祝公司明天更辉煌公司销售人员年终工作总结范文五转眼一年很快就过去了，在这过去的一年中我学到了很多，也充分的锻炼了自己，可以说这一年下来我是颇有收获的，但同时也在工作中发现了困难，反省出自己在工作中的一些不足之处，这也是我需要思考和改进的方面，下面我就（说说）这一年来我对销售工作的认识，也好分享给各位跟我一样奋斗在销售岗位上的同事们。1、作为一个销售，一定要很了解公司和公司所销售的产品，这样你在跟客户介绍的时候才能有充分的自信去说服他去接受你，接受你的产品。2、工作一定要勤奋，这个勤奋不是做给领导看，是让自己更快的成长以获得更多的自信，一流的销售是混业绩，二流的销售是混日子，三流的销售时混饭吃，我现在如果把自己定位成一个一流的销售就必须把工作当成是自己的事，仔细，努力，主动的去做，其实做销售做久了压力是比较大的，除了要对工作总结外还要不断的学习接触到与之相关的知识和专业技术，当然最重要的还是如何做出业绩，怎样使利润化，这都是要通过勤奋来完成，有句话是没有销售不出去的东西，只有销售不出去的人，其实做销售也就是在做人。3、良好的工作态度，有些人可能觉得一些销售人员每天要面对一些难搞定的客户或者是因为压力大的关系，难免会脾气不好，但我觉得这个也是工作态度问题，因为很多客户往往是不容易搞定的，这就看怎么放平心态，正确的面对，毕竟我们是做服务行业的，良好的态度也是客户考察我们的一个很关键的一点，所以不论在何时，请注意自己的说话和言行，拿起电话的时候，要让充满激情，面带微笑,相信电话那头的客户也能充分感受到你的真诚，从而被你打动。4、请为公司制造尽可能多的利润，如果不行就辞职吧，这是一种心态问题，一来你为公司制造的多，你自己得到的也多，二来不要总是认为自己被公司利用了或者为老板制造了多少自己才拿那么点,因为被人利用说明你还是有价值的，最可悲的是利用价值都没有，也就是说没有利润意味着失业。5、当你在和客户沟通时一定要记住你不是去求他们去买你的产品，而是去帮助他们解决问题的，这是一个各有所有的双赢，主管说这个非常重要，直接影响了心态，而正确的心态是成功的关键。6、做销售的一定要有自信，一个销售如果没有自信就连说话和打电话的勇气都没有，那就跟不用说出门拜访和做出业绩了，自信主导着销售的内心，有的自信你可以随机应变的应对客户的刁难和困难,我觉得作为一个销售在受到打击的情况下，还要唱着歌开开心心的来上班。7、一定要有耐心和恒心，相信自己只要付出一定会有回报，只是时间问题，我曾经一度很郁闷自己因为自己没有业绩，但是当主管告诉我他是进公司第3个月才卖出了第一套房。我又对自己充满了信心，当然耐心不等同于混日子和等单，是要我们时刻保持上进心，不断的去努力。8、作为一个销售人员总结是很重要的，不仅是对自己的工作内容、工作效率、工作方式、沟通方式、错误的发生、工作计划、出差计划、项目运作等，还要对自己说话技巧、肢体动作，甚至是个人的为人处世等进行总结，总结了才能发现不足，才知道自己还有哪些可以上升的空间。最后，我想说不管在哪里工作，做什么工作，态度和心态很重要，遇事把心放宽，才能更好的处理和解决面对的问题，从容的面对挑战，不断的去丰富充实自己，客观的面对自己的不足，更好的去改进，每个人都会有美妙的明天!公司销售人员年终工作总结范文晚，起点较低，使得理财业务进展存在规模较小，与同业比较存在较大差距，存在人员不足、素质不高、管理未配套等问题。目前，我行为扩大中间业务收入，仅仅在进展代理（保险），代售基金是远远不够的，产品有待更丰富，理财（渠道）有待拓展，我行的特色产品:汇聚宝，外汇宝，纸黄金，人民币博弈等许多特色理财品种还没完全推广开（受营销人员，业务素质等方面的制约）缺少专业性理财。不足处：1、基础理财客户群（中、高端客户）较少，对客户信息资料了解不全（地址、号码、（爱好（爱好）））缺少对客户的维护；2、营销力度薄弱，需要团队协作加强营销，没有充分发挥个人能力；3、业务流程有待梳理整合，优化服务提高服务质量，多渠道从前台向理财室输送客户信息；三、来年工作打算1、在巩固已取得的成绩基础上，了解掌握个人理财业务市场，应对同业竞争，进快迅速进展我行的理财业务，2、不断加强素质培育，作好自学及参加培训;进一步提高业务水平3、加大营销力度推动各项目标工作，有效的重点放在客户量的增长。4、结合我行工作实际加强学习，做好it蓝图新系统上线工作，做好20年（个人工作计划）。公司销售人员年终工作总结范文二时间依然遵循其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为历史,依然如过去的诸多年一样，过去的20_年，同样有着许多美妙的回忆和诸多的感慨。20—年对于白酒界是个多事之秋，虽然20—年的全球性金融危机的影响已有所好转，但整体经济的回暖尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调整，也在业界引起了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动，真的是无限感慨。一、负责区域的销售业绩回顾与分析（一）业绩回顾1、整年度总现金回款110多万，超额完成公司规定的任务；2、成功开发了四个新客户；3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作；（二）业绩分析1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。主要原因有：a、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特殊性（地方保护）和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又无奈放弃。直至后来选择了金乡〃天元副食〃,已近年底了!b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差（大都小是客户、实力小）;c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心；2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目标还差两个,且这4个客户中有3个是小客户，销量也很差。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗话说〃选择比努力重要〃，经销商的"实力、网络、配送能力、配合度、投入意识〃等，直接决定了市场运作的质量。3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点〃，所以吸取前几年的（阅历）教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的常规工作之中，最终于20一年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部分阅历，为明年的运作奠定了基础。二、个人的成长和不足在公司领导和各位同事关怀和支持下，20_年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了一定程度的提升，同时也存在着许多不足之处。1、心态的自我调节能力增强了；2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了；3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了；4、对整体市场认识的高度有待提升；5、团队的管理阅历和整体区域市场的运作能力有待提升。三、工作中的失误和不足1、平邑市场虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，代理商又接了一款白酒——沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。2、泗水市场虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的(无地方强势品牌，无地方保护)且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的乐观因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一簧。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。3、滕州市场滕州的市场基础还是很好的，只是经销商投入意识和公司管理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误有几点:⑴没有能够引导经销商根据我们的思路自己运作市场，对厂家过于依赖；(2)没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充；4、整个20—年我走访的新客户中，有10多个意向都很强烈，且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源！四、20—年以前的部分老市场的工作开展和问题处理由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致20_年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以“和谐进展〃为原则，实行“一地一策〃的方针，针对不同市场各个解决。1、滕州：虽然公司有费用但必须再回款，以多发部分比例的货的形式解决的，双方都能接受和理解；2、微山：自己做包装和瓶子，公司的费用作为酒水款使用，自行销售；3、泗水：同滕州4、峰城：尚未解决通过以上方式对各市场问题逐一解决，虽然前期有些阻力，后来也都接受了且运行较平稳，彻底解决了以前那种对厂家过于依赖的心理。四、“办事处加经销商〃运作模式运作区域市场根据公司实际情况和近年来