督训班新人衔接训练的组织与实施

续收培训体系之

新人培育的组织与实施—衔接训练—NCI新华保险1自我简介23前言督训的工作职责：一、协助服务经营标准化流程的追踪、督导；二、行销工具、活动量管理工具的使用追踪；三、亲访流程及活动量执行追踪；四、会议经营及绩效分析的组织和实施；五、新人引进、面试、招聘、转正及留存追踪；六、新人上岗培训及衔接训练；七、制式化培训、产品培训及其它培训课程实施4前言督训的考核：考核分部经理综合考评主管及业务代表360度测评过程管理绩效指标部标准任务达成率新人3个月转正率新人6个月留存率分部实动率5探讨在你的机构，实施有效的新人衔训是否迫切？

为什么？在你的机构，目前衔训的操作方式与时长？在你的机构，目前主要传授的课程有哪些？你认为实施新人衔接训练的目的是？理由？你如何评估培训的作用？说说你对新人衔接培训的认识：第一个问题请第一、第二两个小组回答，其余由其他各一组回答各组讨论准备时间5分钟，各组代表发表时间不超过2分钟6目录明了新人衔训的目的与目标1学习运用正确的培训方法2熟悉本次推广的课程体系及要领3讨论如何克服困难因地制宜41、明了新人衔训的目的与目标培训的价值？71、明了新人衔训的目的与目标从一个案例看培训的可量化价值：1200×1200＝1440000元81、明了新人衔训的目的与目标使新员工尽快胜任工作新人衔训“目的”？发展新员工的工作能力91、明了了新人人衔训训的目目的与与目标标效率低低下容易失失误客户流流失成本虚虚耗信心低低落人员流流动团队低低靡客户抱抱怨不能胜任

意味着什么？101、明了了新人人衔训训的目目的与与目标标新人衔衔训的的目的的——不是使使新人人能够够胜任任，而是使使新人人尽快快胜任任！负贡献零贡献正贡献111、明了了新人人衔训训的目目的与与目标标培训的的价值值：121、明了了新人人衔训训的目目的与与目标标讨论：：什么么叫““胜任任”？？（目目标））131、明了了新人人衔训训的目目的与与目标标能够独当一面……141、明了了新人人衔训训的目目的与与目标标达到平均绩效……1516目录录明了新人衔训的目的与目标1学习运用正确的培训方法2熟悉本次推广的课程体系及要领3讨论如何克服困难因地制宜42、学习习运用用正确确的培培训方方法没有培培训，，学习习会发发生吗吗？有了培培训，，一定定能够够达成成学习习的目目标吗吗？172、学习习运用用正确确的培培训方方法如果你你不了了解学学习的的规律律，你你就不不知道道如何何设计计培训训来促促进其其学习习的效效率。。182、学习习运用用正确确的培培训方方法学习的的乘方方法则则信息在在被记记忆的的过程程中有有一个个特性性叫做做实践践强化化（Strength=PracticetoPowerX），简简单地地讲，，就是是实践践2次，对对信息息的记记忆强强度就就是22=4倍，如如果实实践3次，对对信息息的记记忆强强化则则达到到了32=9倍。归零培培训在培训训结束束后，，如果果没有有采取取任何何实践践强化化的策策略，，培训训的效效果则则逐步步消失失，直直致归归零。。这类类培训训活动动，就就是所所谓的的“归零培培训”。192、学习习运用用正确确的培培训方方法传统培培训的的问题题：以课堂堂教学学为主主，训训后容容易遗遗忘低估了了练习习和实实践的的重要要性课堂培培训后后缺乏乏一致致性的的辅导导教学的的重点点往往往在教教而非非学上上202、学习习运用用正确确的培培训方方法212、学习习运用用正确确的培培训方方法222、学习习运用用正确确的培培训方方法学习路路径图图用来描描述和和展现现学习习目标标、次序和和方法法的系系统性性工具具232、学习习运用用正确确的培培训方方法学习路路径图图的概概念学习路路径图图，是是指以以职业业技能能发展展为主主轴而而设计计的一一系列列学习习活动动，是是员工工在企企业内内学习习路径径的直直接体体现。。在这这些学学习活活动中中，即即包括括传统统的课课堂培培训，，又包包括其其它诸诸多的的学习习方式式，如如岗位位实践践，接接受教教练与与辅导导，分分享及及担任任内部部讲师师等。。24学习路路径图图的概概念2、学习习运用用正确确的培培训方方法通过学学习路路径图图，员员工可可以清清楚地地看到到，自自己的的学习习道路路是由由培训训，实实践和和总结结三个个阶段段构成成的，，其核核心内内容大大大超超越了了课堂堂培训训。其其中中，培培训约约占10%的里程程，实实践约约占70%的比例例，总总结约约占20%的比例例在学习习路径径图中中，以以上三三个阶阶段既既在宏宏观上上前后后排序序，又又在细细微处处彼此此交叉叉，构构成了了完善善的学学习与与成长长方案案。252、学习习运用用正确确的培培训方方法学习路路径图图的设设计理理念就就是直直接针针对工工作任任务、、而非非针对对能力力展开开学习习活动动，以员工工在学学习后后能否否执行行工作作任务务为学学习目目标和和评估估标准准。JimWilliams通过在在GE内部的的实验验，以以及对对IBM等其它它公司司学习习策略略的观观察后后发现现，按按照能能力模模型的的指引引，对对能力力进行行分别别培养养的方方法是是低效效的，，即每每次以以一个个单独独的能能力为为主题题对员员工进进行培培训，，最后后依赖赖员工工自觉觉地整整合学学习内内容，，转化化并应应用到到工作作中的的方法法是低低效的的；而而以典型型工作作任务务做为为培训训的主主题，即每每次以以执行行一个个工作作任务务作为为学习习目标标，把把完成成该项项任务务的能能力作作为培培训内内容的的学习习方式式是高高效的的。262、学习运运用正确确的培训训方法多数情况况下，完完成一个个工作任任务需要要同时具具备几项项能力。。比如，，“客户户拜访””是一项项任务，，需要销销售人员员同时展展现产品品知识、、表达技技巧、谈谈判技巧巧、人际际沟通、、商业意意识等能能力。依据JimWilliams的方法，，以工作作任务本本身即《《客户拜拜访》作作为培训训课程的的名称和和目标，，把产品品知识、、表达技技巧等能能力结合合客户拜拜访的任任务流程程，设计计到培训训课程里里，以学学员在结结束培训训后，是是否能独独立、自自信、少少问、无无错地执执行客户户拜访任任务为评评估标准准，就克克服了《《表达技技巧》《《人际沟沟通》等等以单一一能力为为内容的的培训课课程的局局限性，，大幅度度提高了了通用能能力与具具体任务务的切合合度，降降低了员员工学以以致用的的难度。。272、学习运运用正确确的培训训方法284321绘制路径图设计学习方案学习任务分析工作任务分析2、学习运运用正确确的培训训方法学习路径径图的绘绘制流程程：29递送对账单代办保全理赔……清单管理分类电话催缴……识别潜在客户发现需求……收费服务销售2、学习运运用正确确的培训训方法（1）工作任任务分析析：302、学习运运用正确确的培训训方法任务列表收费类缴前清单管理（含系统查询）分类电话催缴清单信息记录及分类标识缴中应用系统查询缴费到账情况疑难客户的处理拒缴客户的处理缴后递送对账单失效保单的处理清单归档整理服务类基础

项目递送对账单递送公司报刊、产品信息资料、分红报告书代办保全理赔生日节日拜访及其他访前电话约访及展业准备访中拜访(礼仪、步骤和工具的使用)访后客户分类建档（潜在客户识别）销售类售前运用保单整理/保险存折检视启发客户需求售中运用产品说明流程及计划书呈现方案利益运用异议处理流程处理常见异议要求成交并正确填写投保书售后递送保单，巩固关系作业：绘绘制工作作任务流流程图31Diagram任务执行

频次规范执行

的重要性胜任该任务的难度（2）学习任任务分析析：322、学习运运用正确确的培训训方法任务列表胜任的难度规范执行重要性执行任务的频次高中低是否高中低收费类清单管理（含系统查询）电话分类催缴清单信息记录及分类标识应用系统查询缴费到账情况疑难客户处理拒缴客户处理递送对账单失效保单的处理清单归档整理服务类递送对账单递送公司报刊、产品信息、分红报告等资料代办保全理赔生日节日拜访及其他销售类运用保单整理/保险存折检视启发客户需求运用产品说明流程及计划书呈现方案利益运用异议处理流程处理常见异议要求成交并正确填写投保书递送保单，巩固关系332、学习运运用正确确的培训训方法执行任务的难度规范执行重要否执行频次培训策略高是高基础中强化低强化否高基础中基础低示范中是高基础中强化低强化否高示范中示范低示范低是高示范中示范低基础否高示范中示范低示范培训策略略对照表表（3）设计学学习方案案：342、学习运运用正确确的培训训方法（3）设计学学习方案案：贯彻从简简单到复复杂原则则贯彻严格格要求、、循序递递进原则则收费服务销售352、学习运运用正确确的培训训方法专业能力表达能力谈判能力低中高（3）设计学学习方案案：362、学习运运用正确确的培训训方法（3）设计学学习方案案：收费服务新单入职专业基础372、学习运运用正确确的培训训方法（4）绘制路路径图：：382、学习运运用正确确的培训训方法（4）绘制路路径图：：到达392、学习运运用正确确的培训训方法（4）绘制路路径图：：40一个孩子子想学习萨萨克斯管管，于是是老爸带他去音音乐附中面见老师师。老师师的建议议是：学学习萨克克斯不如如学习单单簧管，，因为后后者的能能力覆盖盖前者，，而前者者不能覆覆盖后者者。对于如何何学习单单簧管，，老师给给出了具具体的描描述：每每周日在在音乐附中学习一次次，时间间是45分钟，其其中5分钟练习习气息，，20分钟考核核和纠正正上星期期练习的的曲目，，20分钟学习习下一星星期要练练习的曲曲目；从从周一到到周六，，每天练练习10分钟，其其中5分钟练习习气息，，5分钟练习习老师布布置的曲曲目。如如果学员员按照老老师的要要求进行行训练，，一年半半的时间间可以考考到3级，三年年可考6级，四年年考8级，5年则可考考取10级。如果果考取了了10级证书，，部分高高校在学学生达到到录取分分数线后后可以给给学生加加10分。最后后，为了了证明自自己所言言无虚，，老师拿拿出了历历年来弟弟子的名名单和电电话，供供家长查查证，老老师还补补充说，，所有这这些取得得10级证书的的孩子，，都是从从零开始始学习的的，如果果你的孩孩子想学学的话，，5年时间达达到10级水平完完全没有有问题。。2、学习运运用正确确的培训训方法412、学习运运用正确确的培训训方法一、定义义具体任务务或能力：演奏单簧簧管。二、激发发学习动机机：获得吹奏奏单簧管管的能力力，还可可以在升升学中得得到加分分。三、设置置准入水平平：任何从零零开始的的孩子。。四、排列列能力培培养顺序序：先学习单单簧管，，后学习习萨克斯斯。五、培训课程程：学员需参参加每周周一次45分钟的培培训，有有既定的的培训教教材。六、课后后练习强度度：练习10分钟。七、练习频频率，每每天1次。八、学习周期，5年。九、里程碑碑：分别是3级、6级、8级和10级（有相应应的时长长）。（4）绘制路路径图：：要素422、学习运运用正确确的培训训方法（4）绘制路路径图（1.0版）：续收渠道道新人衔接训练练学习路路径图43岗位技能模块基础知识模块收费模块服务模块销售模块职前模块入职模块课堂10h课堂6h主管辅导10h课堂6hn天新人衔接接训练30天持证上岗岗笔试合格格阶段技能能评估课堂6h课堂12h在岗实践践150h（逐步丰丰富内容容）学习路径径图要求求有序地地建立学学习顺序序，有效效地帮助助新人成成长，并并最终尽尽快地胜胜任2、学习运运用正确确的培训训方法44课程课时单元一：我们的优势1.5单元二：产品体系与保额分红2单元三：保全理赔基础2单元四：缴前作业3单元五：缴中作业2单元六：缴后作业1.5单元七：服务基本项目1.5单元八：访前—约访技能1.5单元九：访中—面谈技能2单元十：访后—评估1单元十一：热销产品（一）2单元十二：热销产品（二）2单元十三：发现需求2单元十四：方案推介2单元十五：异议处理与成交2单元十六：投保书填写1单元十七：售后服务1新人衔接接训练17单元配套主管管辅导手手册以及及新人衔衔接训练练手册学习路径径图要求求学习不不等于课课堂教学学，岗位位实践和和获得辅辅导是更更重要的的学习形形式…在技能相相对成熟熟的阶段段，还要要求学员员通过分分享、教教学来总总结沉淀淀其自我我的学习习体验，，并形成成更为深深刻的工工作记忆忆。2、学习运运用正确确的培训训方法45分析明确续收员的工作任务分析学习任务确定培训策略设计

学习

方案绘制新人学习路径图1.0根据模块开发课程我们的工工作流程程：2、学习运运用正确确的培训训方法46另一位单簧簧管教授授给出了了另一条条路径图，4年可以达达到10级水平。2、学习运运用正确确的培训训方法47新人独当一面成长时间学习路径径图的发发展目标标：2、学习运运用正确确的培训训方法48新人独当一面成长时间有什么办办法呢？？2、学习运运用正确确的培训训方法492、学习运运用正确确的培训训方法培训的效效用获取知识培养技能信息是最最新且正正确无误误的每个人都都能明白白相同的的要点传授信息息的方式式简单易易懂复杂的概概念可以以通过讨讨论予以以说明信息的记记忆及应应用可通通过测试试巩固传授的内内容都是是与工作作相关的的需要时难难于记忆忆的信息息能易于于使用502、学习运运用正确确的培训训方法课前

（指导自学）给予完整的自学材料经理主管要给予要求要求完成课前测试或给出相关的体验作业课中

（反向教学）要求学员或小组向其他学员或小组解释相关主题，演示相关技能或流程教练通过讨论、示范、分享经验、角色扮演、案例分析来促进学员学习工作技能课后

（自评反馈）要求准备一个学以致用的实践体会报告提供一些有助于记忆的信息提示工具自我评估与及时反馈512、学习运运用正确确的培训训方法有效性灵活性速度成本52目录录明了新人衔训的目的与目标1学习运用正确的培训方法2熟悉本次推广的课程体系及要领3讨论如何克服困难因地制宜453课程课时单元一：我们的优势1.5单元二：产品体系与保额分红2单元三：保全理赔基础2单元四：缴前作业3单元五：缴中作业2单元六：缴后作业1.5单元七：服务基本项目1.5单元八：访前—约访技能1.5单元九：访中—面谈技能2单元十：访后—评估1单元十一：热销产品（一）2单元十二：热销产品（二）2单元十三：发现需求2单元十四：方案推介2单元十五：异议处理与成交2单元十六：投保书填写1单元十七：售后服务1新人衔接接训练17单元配套主管管辅导手手册以及及新人衔衔接训练练手册今晚的目目标：1、熟读基基础模块块、收费费模块、、服务模模块的内内容；2、分组完完善手册册内容；；3、完成““任务流流程”作作业。3、熟悉本本次推广广的课程程体系及及要领54新华保险险保费部部2010.5.专注乐观观信任9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Sunday,December25,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。15:45:5815:45:5815:4512/25/20223:45:58PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2215:45:5815:45Dec-2225-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。15:45:5815:45:5815:45Sunday,December25,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2215:45:5815:45:58December25,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。25十十二二月月20223:45:58下下午午15:45:5812月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月223:45下午午12月-2215:45December25,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/2515:45:5815:45:5825December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。3:45:58下下午3:45下下午午15:45:5812月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Sunday,December25,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。15:45:5815:45:5815:4512/25/20223:45:58PM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2215:45:5815:45Dec-2225-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。15:45:5815:45:5815:45Sunday,December25,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2215:45:5815:45:58December25,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。25十二月月20223:45:58下午15:45:5812月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月223:45下下午12月-2215:45December25,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/2515:45:5815:45:5825December202