酒店销售程序步骤

本文格式为Word版，下载可任意编辑——酒店销售程序步骤酒店销售程序步骤之相关制度和职责，销售程序的步骤在销售中的每个方面都会运用到大量不同的技巧,每种技巧都应充分发挥其促成添置的作用。为了表明本书的目的,我们将其分为四个步骤,每个步骤都有不同的技巧。l介绍:引起留神和...

销售程序的步骤

在销售中的每个方面都会运用到大量不同的技巧,每种技巧都应充分发挥其促成添置的作用。为了表明本书的目的,我们将其分为四个步骤,每个步骤都有不同的技巧。

l介绍:引起留神和兴趣。

利用个人化的问题来建立默契及引起客户的兴趣。

l工作程序

了解事实,积极听和提问题。明确顾客的需求,一起挖掘解决问题的方法。

l压服

引起欲望,推销酒店特色和好处,化解其反对观法。

l终止

?添置信号,尝试性的终止。

?衡量预期利润,然后获得客人的承诺。

????????????步骤一建立默契

一吸引顾客的留神力:

?利用留神力技巧来引起顾客的留神。在销售整个过程里,利用这些技巧来维持顾客的留神力。

吸引留神力的技巧:

——询问需求——提起往事——恭维

——共同兴趣——表示——证明

——引入——礼物——统计

——引人留神的话——样品——类比

——点名——奇怪心——示范

附加例子:

1询问需求

例:屈臣先生,你们的会议主题是什么

2共同兴趣

例:我知道你也是某会所的会员。

3引入

例:第一国际的地区培训总监玛丽说到您┄

4引人留神的发言

例:我了解到去年你们的生意额增长了20%。

6提起往事

??例:我记得那次…

7表示

??例:给你看一看那个会议的图表。

8样品

??例:我带了我们厨师刚做好的崭新蓝莓松饼来……

9奇怪心

??例:用作公文包的小提琴匣

10礼物

例:送我们酒店的糖罐给你摆在桌子上。

11恭维

?例:(直接)你们的家庭照真好看。

(间接)玛丽说你是一个极妙的人。

12供给证明

??例:(名人)保罗·纽曼老呆在这儿。

?(专家)上次IBM与我们开会时…

?(一般)这是我们收到的赞美信。

13统计

??例:我们的舞厅能容600人以上。

14类比

??例:你热爱野营的理由是它是一种常规变化的活动,我们酒店的有创意时间安置方式会为你们的会议供给这种变化。

15示范

??例:我为你们的办公室带来有创意的时间安置方式。

二持客户的兴趣:

???一旦获得客户的兴趣,就务必尽量维持。推销人员应站在客户的立场来考虑问题:

1.这是什么

2.我为何需要它

3.它如何令我得益

4.它如何令我的搭挡得益

5.它将花费多少

6.你能证明你的观法吗

对你的酒店或服务作一些令客户得益的观法会有助于提起和维持其兴趣。然而你务必在这个过程中供给证明。

例:“你说过操纵整个球队将是取胜关键。我们的运动工程将保证你能得到所需。”

?其它维持客户兴趣的手段:

l让客户参与

l身体语言/口头语言

l主入耳

l提问题

步骤2:明确指出需求

一了解事实:

了解事实是从客户身上收集信息。在销售之前就应开展,在销售之中及之后持续,是一个持续的过程。常被指为作蓝图,因与建筑中使用蓝图好像。

1销售访问前:有助于化解其勉强之意。了解客户越多,你就越有信仰。

2销售访问中:即使在访问前已了解事实,你也得通过找出额外的信息来充实你的信息。象一位医生,你务必通过找出客户的“病症”来给处方。切记在了解客户所需后才推销。

3销售访问后:一旦访问终止后,须跟进一些在销售中获得的额外信息。

一般需要了解的事实:

l客户真正需要什么

l客户真正缺少什么

l客户是否有权作抉择

l客户是否有钱

l客户的主要添置动机是什么

主要添置动机即促使一个人添置的最大感情冲动。

二主动地听:

我们就白领阶层的交际技巧已做了大量的调查,结果大致如下:醒着的时间有75%是用来交际的。

很讥讽地,我们最常用的交际技巧——凝听,是我们大多数人采纳训练最少的技巧。?

交际技巧%正式训练年数

写9%16年以上

读16%12年以上

说30%6—8年

听45%0—1年

主动地听的要点:

1事先打定

事先打定发言与问题,放开心胸听取。

2以顾客的立场考虑问题

他的问题与需要是重要的。若你持他的观法时,就能更好地明白与留存他的观法。

3限制自己的说话

你不能同时说话与听。

4了解别人的想法,而不只是表达方式。

你想了解全面的,而不是孤立的点与面。

5集中

集中精神听他说,尽量不要显得心不在焉。

6不要打断

一个暂停,即使是极短的,也不意味着他已说完他想说的。

7作笔记

有助于记录要点。但务必是选择性的。尝试记录全体他说的东西会导致离题万丈或记录无关紧要的东西。并保证其可读性。

8问问题

假设你不愿定他说的话,或可能有遗漏时,请他重复。假设你不马上弄明白,迟早会令你难受。

9使用反射性短语

当你想顾客表明某一点时,用一个“反射性”短语,如“你所描述的”来延续这个要点。重复这个说法后,用“谁”、“什么”、“哪儿”、“为什么”或“怎样”来提一些问题。

10对想法作出回响,而不是对理由,不要心绪化地讨论。

不要让你对客人的说法或态度的不满来分散你的留神力。

11不要伧促下结论

制止对顾客想说的话作一些不成靠的假设或精神上终止他的说话。

12使