亲友会专用档案及工具应用课件

亲友会专用档案

及工具应用分公司培训部2013年4月亲友会专用档案

及工具应用分公司培训部课程大纲2013年新人培育活动量管理困惑解析活动量管理内在逻辑分析工具应用课程大纲2013年新人培育2013年新人培育工作思路以新人亲友联谊会标准模式的运作为核心，经营者通过三个月的有组织的管理（职场经营+市场活动）保证新人的持续活动（1.开单举绩；2.市场活动；3.职场活动），以此解决新人的收入和信心等留存和发展的基本条件，并以此培育新人的市场、技能、心理、习惯等留存和发展的根本要素。2013年新人培育工作思路以新人亲友联谊会标准新人在市场扎根是新人培育的目的，但是看不见、摸不着，因此提出了量化目标：1、入司3个月内至少邀约20名亲友参加新人亲友联谊会；2、入司3个月内争取积累100个有效准客户名单。具有100个有效准客户的资源基础，新人的收入更有保障；（20+100）的目标达成也意味着有更多的人愿意支持帮助新人，具有了一定的人脉拓展基础。活动量管理对新人的市场资源培育起着至关重要的作用。2013年新人培育的目标新人在市场扎根是新人培育的目的，但是看不见、摸不着，因此提出新人培育思路明确提出了2013年的工作重点是通过1-3个月的衔接训练运作体系实现新人的初级而关键的培育。目标考核++措举规划面谈管理（一谈）陪同辅导管理（二陪）（五追踪）追踪督导管理日常六项管理新人1--3个月培育体系衔训班管理（三班）（四会）亲友会管理（六活动量）活动、活动量管理新人培育思路明确提出了2013年的工作重点是通过活动量管理一谈二陪三班四会五追踪新人合力规划陪访对象整理和梳理透过活动量分析新人技术弱项管理核心数据支持活动量管理是贯穿始终的，是其他五个管理的辅助。六个管理共同发力，培育新人。活动量一谈二陪三班四会五追踪新人合力规划陪访对象透过活动量分课程大纲2013年新人培育活动量管理困惑解析活动量管理内在逻辑分析工具应用课程大纲2013年新人培育没必要用准客户少访量低活动量管理面对的困境和现状无内容可管无法坚持没必要用准客户少访量低活动量管理面对的困境和现状无内容可活动量管理一直是各级管理者面临的难题1、活动量管理无“量”可管因为易接触的客户资源很少，而过往大多数的代理人在拜访客户时没有勇气向客户索取转介绍名单，或没有促成客户提供转介绍名单的技能，使活动量管理无“量”可管；各级管理者无法实现对索取名单动作的“现场管理”，无法促进代理人索取转介绍名单动作的发生，也使活动量管理无“量”可管。2、即使代理人获取了名单，但是又面临如何将名单转化为有效准客户的问题，绝大多数代理人没有有效的手段和能力开发名单，使活动量管理“无内容”可记。3、没有量的积累，就没有持续的准客户产生，也没有可供分析的基础，活动量管理无法促进代理人技能的提升。4、活动量管理始终无法持续有效开展。活动量管理一直是各级管理者面临的难题新人亲友联谊会如何解决这些问题？新人亲友联谊会如何解决这些问题？一、现在的活动量管理成为统一组织和管理的活动，业务员有市场活动，有量、有内容，可记、可管。1、现在通过新人亲友联谊会的平台，实现了在现场促成亲友提供转介绍名单，并且有多方共同发力与配合，解决了过去名单获取的困境；2、通过邀约亲友和转介绍的人员参加产说会，能够有效的消化转介绍名单，使之成为“有效的准客户名单”，或成交为客户。一、现在的活动量管理成为统一组织和管理的活动，业务员有市场活亲友会人脉人缘血脉量（固定）亲友会邀约参与量质体现在个人购买提供帮助：转介绍放量产说会的邀约转介绍名单放量成交/客户准客户继续经营成交/客户放量的保障基础质变过程新人亲友联谊会“业务模式”作业流程图亲友会人脉人缘量（固定）亲友会邀约质体现在个人购买放量转介绍通过3个月的有组织管理，努力帮助新人实现以下3个目标：入司3个月内至少邀约20名亲友参加新人亲友联谊会；入司3个月内争取积累100个准客户名单；入司3个月内月月持续开单，力争每月2件。二、量化目标考核，促进过程管理。通过3个月的有组织管理，努力帮助新人实现以下3个目标：二、量新人经过三个月的培育，应具备一定的市场资源及开拓的基础，机构应组织对新人进行客户资源及市场培育考核，考核应量化为三个月至少要邀约20个亲友参加了亲友联谊会及三个月积累了100个有效的准客户名单，其中100个准客户的考核应组织通关，通过新人对准客户名单的分类及分析的汇报，检验名单数量是否达标以及名单是否有效；三个月后的结果考核，将有力的促进和推动三个月内的活动量过程管理，定期的实施有针对性的考核管理举措。新人经过三个月的培育，应具备一定的市场资源及开拓的基础，机构课程大纲2013年新人培育活动量管理困惑解析活动量管理内在逻辑分析工具应用课程大纲2013年新人培育前3个月的活动及活动量管理使用专用的工具《新人亲友联谊会专用档案》活动量管理：其中既包括活动的管理，比如联谊会的邀约、转介绍动作、产说会等，也包括量的管理，比如名单数量、参会数量等；而《专用档案》是新人三个月的活动及活动量的全记录，也是一份考核的试卷和成绩单，需要新人在三个月内完成至少20名亲友参会和100个有效准客户名单，并进行过程的管理以及三个月达标的考核管理；用《专用档案》进行活动量管理，新人三个月目标明确并且量化了，可追踪、可考核、可过程管理了，新人培育的效果自然好了，三个月后新人具备一定量的准客户资源以及一定基础的市场开拓力量和支持环境。前3个月的活动及活动量管理使用专用的工具专用档案有四大部分第一部分：缘故名单整理表/转介绍名单积累表第二部分：亲友联谊会档案第三部分：准客户/客户档案第四部分：周单元管理四大部分之间有一条逻辑线，即新人成长和新人经营管理的逻辑线缘故名单整理表亲友联谊会邀约对象清单转介绍名单积累表产说会以上过程中，每周对新人的专用档案进行批阅。亲友联谊会参会人员档案准客户/客户档案量化目标一：至少20名亲友参会量化目标二：100个有效准客户名单不等于准客户，必须有接触、沟通过保险，有销售的动作产生。专用档案有四大部分缘故名单整理表亲友联谊会邀约转介绍名单积累第一步：缘故名单整理表

罗列出所有的新人缘故名单；

目的：

1、入司3个月内，至少邀约20人参加亲友会的基础来自于此；

2、产说会的缘故邀约对象也可以进一步明确；

3、对于成为准客户/客户的，标注具体的页码。第一步：缘故名单整理表

罗列出所有的新人缘故名单；

目的：第二步：亲友联谊会邀约对象清单

在“缘故名单整理表”基础上，整理出“亲友联谊会邀约对象清单”；即可以考虑一次性列出，也可以分批次列出清单。

目的：

1、让新人进一步可明确“亲友会邀约对象”，规划邀约计划和主管陪同辅导计划；

2、对参加了亲友会的缘故亲友，建立档案，并标注具体的页码。第二步：亲友联谊会邀约对象清单

在“缘故名单整理表”基第三步：亲友联谊会参会人员档案

对参加了亲友联谊会的亲友建立档案；

目的：

1、用来详细记录亲友联谊会成果，即所获取的转介绍名单；

2、记录两会合一/产说会/创说会的衔接、以及拜访情况的。第三步：亲友联谊会参会人员档案

对参加了亲友联谊会的亲友建第四步：转介绍名单积累表

根据“亲友联谊会参会人员档案”整理出“转介绍名单”，并记录在“转介绍名单积累表”中；

目的：

1、详细记录转介绍名单；

2、对于成为准客户/客户的，标注页码。第四步：转介绍名单积累表

根据“亲友联谊会参会人员档案”整第五步：产说会

根据“亲友联谊会参会人员档案”中记录的联谊会成果，进行产说会邀约；

产说会的参加人员包括：亲友+转介绍、其他缘故。

目的：

1、产生绩效，创造收入；

2、将名单转化为“有效的准客户/客户”。第五步：产说会

根据“亲友联谊会参会人员档案”中记录的联谊第六步：准客户/客户

建立准客户/客户档案，可能是直接参加了产说会的缘故，也可能是通过亲友会获取的转介绍参加产说会后转化而来。

目的：

1、经营的成果。

2、新人的成果。第六步：准客户/客户

建立准客户/客户档案，可能是直接参加第七步：周单元管理

在三个月的活动量管理过程中，建立对新人周单元管理的工作计划，每周检视新人的活动量及进度。第七步：周单元管理

在三个月的活动量管理过程中，建立对新人课程大纲2013年新人培育活动量管理困惑解析活动量管理内在逻辑分析工具应用课程大纲2013年新人培育1、追踪管理报表（1）分公司追踪报表（2）中支追踪报表（3）营销服务部追踪报表1、追踪管理报表中支服务部上岗新人数量亲友联谊会备注参与新人数邀约亲友数参与率邀约亲友≥20人的新人人数（3个月累计）准客户≥100人的新人人数（3个月累计）达标率分公司

分公司

月上岗新人亲友联谊会邀约达标表分公司邀约追踪管理报表（上报总公司）：中支服上岗亲友联谊会备注参与邀约参与率邀约亲友≥20准客户≥服务部上岗新人数量亲友联谊会备注参与新人数邀约亲友数参与率邀约亲友≥20人的新人人数（3个月累计）准客户≥100人的新人人数（3个月累计）达标率中支合计

中支

月上岗新人亲友联谊会邀约达标表中支邀约追踪报表（上报分公司）：服务部上岗亲友联谊会备注参与邀约参与率邀约亲友≥20准客户≥上岗月份上岗新人数量亲友联谊会备注参与新人数邀约亲友数参与率邀约亲友≥20人的新人人数（3个月累计）准客户≥100人的新人人数（3个月累计）达标率

服务部上岗新人亲友联谊会邀约达标表中支邀约追踪报表（下发营销服务部）：上岗上岗亲友联谊会备注参与邀约参与率邀约亲友≥20准客户≥1新人姓名所属主管上岗月份本周邀约亲友数亲友现场转介绍数量累计邀约亲友数亲友累计转介绍数量本周衔接产说会参加人数本周签单件数本周签单标准保费产说会累计人数累计签单件数累计签单标准保费

月第

周新人亲友联谊会追踪明细表营销服务部新人追踪邀约管理报表：新人所属上岗本周亲友累计亲友本周本周本周产说会累计人数累计累新人姓名所属主管上岗月份累计邀约亲友数亲友累计转介绍数量产说会累计人数累计签单件数累计签单标准保费本周签单件数本周签单标准保费亲友未参加原因下一步举措主管跟进举措

月第

周未参加新人辅导面谈情况营销服务部新人追踪邀约管理报表：新人所属上岗累计亲友产说累计累计本周本周亲友下一主管月2、亲友会管理专用档案（1）缘故名单整理表/转介绍名单积累表（2）亲友联谊会档案（3）准客户/客户档案（4）周单元管理2、亲友会管理专用档案3、亲友邀请函邀请函

女士/先生：您好！您是（新人姓名）最信赖的亲友之一，非常感谢您对他/她的关心和帮助，并诚挚邀请您参加我公司举办的亲友联谊会！（新人姓名）在公司培训和工作期间，勤勉认真，表现突出，深得上级主管的肯定和青睐，相信细心的您一定会发现他不断成长和闪光的一面！农银人寿是中国农业银行旗下控股的全国性寿险公司，成立于2005年，致力于为广大市民和百姓提供安心的家庭保障计划、省心的保险理财产品和贴心的保险生活服务，并多次获得“中国十大保险行业质量品牌”、“中国十大最受信赖寿险机构”、“全国市场放心消费单位”等荣誉称号。在此，感谢您对农银人寿的理解和支持，谨代表农银人寿全体人员恭候您的光临！时间：地点：农银人寿江苏分公司二〇年月日3、亲友邀请函邀请函亲友感谢函感谢函

女士/先生：您好！非常感谢您对（新人姓名）的关心和帮助，也非常感谢您对农银人寿的信任与支持！相信通过本次亲友联谊会，您对（新人姓名）有了全新的认识，对保险也有了客观的理解，对农银人寿也有了全面的了解！保险是关爱和责任，保险就是我为人人、人人为我，保险也是每个家庭预防风险的必需品。保险从业者就是爱的传播者，是唤醒家庭关爱的传道士，需要社会的理解，需要亲友的支持。我们相信，有亲友的支持和信任，再加上农银人寿特有的育龙晋升体系，我们这些刚跨入保险行业的新人一定会尽快成长，成就事业梦想！再次感谢您对农银人寿的理解和支持，感谢您对他们的关心和帮助，谨代表农银人寿全体人员恭候您的光临！温馨提示：我公司将于近期举办保险理财讲座，恭请携同亲朋好友一同参加！时间：地点：农银人寿江苏分公司二〇年月日亲友感谢函感谢函4、亲友联谊会相关附件（1）亲友联谊会面谈操作指引（2）亲友联谊会陪同辅导操作指引（3）亲友联谊会邀约指引（4）亲友联谊会现场促成指引（5）亲友联谊会会后回访跟进指引（6）新人亲友联谊会活动量管理指引4、亲友联谊会相关附件亲友会专用档案及工具应用课件演讲完毕，谢谢观看！演讲完毕，谢谢观看！亲友会专用档案

及工具应用分公司培训部2013年4月亲友会专用档案

及工具应用分公司培训部课程大纲2013年新人培育活动量管理困惑解析活动量管理内在逻辑分析工具应用课程大纲2013年新人培育2013年新人培育工作思路以新人亲友联谊会标准模式的运作为核心，经营者通过三个月的有组织的管理（职场经营+市场活动）保证新人的持续活动（1.开单举绩；2.市场活动；3.职场活动），以此解决新人的收入和信心等留存和发展的基本条件，并以此培育新人的市场、技能、心理、习惯等留存和发展的根本要素。2013年新人培育工作思路以新人亲友联谊会标准新人在市场扎根是新人培育的目的，但是看不见、摸不着，因此提出了量化目标：1、入司3个月内至少邀约20名亲友参加新人亲友联谊会；2、入司3个月内争取积累100个有效准客户名单。具有100个有效准客户的资源基础，新人的收入更有保障；（20+100）的目标达成也意味着有更多的人愿意支持帮助新人，具有了一定的人脉拓展基础。活动量管理对新人的市场资源培育起着至关重要的作用。2013年新人培育的目标新人在市场扎根是新人培育的目的，但是看不见、摸不着，因此提出新人培育思路明确提出了2013年的工作重点是通过1-3个月的衔接训练运作体系实现新人的初级而关键的培育。目标考核++措举规划面谈管理（一谈）陪同辅导管理（二陪）（五追踪）追踪督导管理日常六项管理新人1--3个月培育体系衔训班管理（三班）（四会）亲友会管理（六活动量）活动、活动量管理新人培育思路明确提出了2013年的工作重点是通过活动量管理一谈二陪三班四会五追踪新人合力规划陪访对象整理和梳理透过活动量分析新人技术弱项管理核心数据支持活动量管理是贯穿始终的，是其他五个管理的辅助。六个管理共同发力，培育新人。活动量一谈二陪三班四会五追踪新人合力规划陪访对象透过活动量分课程大纲2013年新人培育活动量管理困惑解析活动量管理内在逻辑分析工具应用课程大纲2013年新人培育没必要用准客户少访量低活动量管理面对的困境和现状无内容可管无法坚持没必要用准客户少访量低活动量管理面对的困境和现状无内容可活动量管理一直是各级管理者面临的难题1、活动量管理无“量”可管因为易接触的客户资源很少，而过往大多数的代理人在拜访客户时没有勇气向客户索取转介绍名单，或没有促成客户提供转介绍名单的技能，使活动量管理无“量”可管；各级管理者无法实现对索取名单动作的“现场管理”，无法促进代理人索取转介绍名单动作的发生，也使活动量管理无“量”可管。2、即使代理人获取了名单，但是又面临如何将名单转化为有效准客户的问题，绝大多数代理人没有有效的手段和能力开发名单，使活动量管理“无内容”可记。3、没有量的积累，就没有持续的准客户产生，也没有可供分析的基础，活动量管理无法促进代理人技能的提升。4、活动量管理始终无法持续有效开展。活动量管理一直是各级管理者面临的难题新人亲友联谊会如何解决这些问题？新人亲友联谊会如何解决这些问题？一、现在的活动量管理成为统一组织和管理的活动，业务员有市场活动，有量、有内容，可记、可管。1、现在通过新人亲友联谊会的平台，实现了在现场促成亲友提供转介绍名单，并且有多方共同发力与配合，解决了过去名单获取的困境；2、通过邀约亲友和转介绍的人员参加产说会，能够有效的消化转介绍名单，使之成为“有效的准客户名单”，或成交为客户。一、现在的活动量管理成为统一组织和管理的活动，业务员有市场活亲友会人脉人缘血脉量（固定）亲友会邀约参与量质体现在个人购买提供帮助：转介绍放量产说会的邀约转介绍名单放量成交/客户准客户继续经营成交/客户放量的保障基础质变过程新人亲友联谊会“业务模式”作业流程图亲友会人脉人缘量（固定）亲友会邀约质体现在个人购买放量转介绍通过3个月的有组织管理，努力帮助新人实现以下3个目标：入司3个月内至少邀约20名亲友参加新人亲友联谊会；入司3个月内争取积累100个准客户名单；入司3个月内月月持续开单，力争每月2件。二、量化目标考核，促进过程管理。通过3个月的有组织管理，努力帮助新人实现以下3个目标：二、量新人经过三个月的培育，应具备一定的市场资源及开拓的基础，机构应组织对新人进行客户资源及市场培育考核，考核应量化为三个月至少要邀约20个亲友参加了亲友联谊会及三个月积累了100个有效的准客户名单，其中100个准客户的考核应组织通关，通过新人对准客户名单的分类及分析的汇报，检验名单数量是否达标以及名单是否有效；三个月后的结果考核，将有力的促进和推动三个月内的活动量过程管理，定期的实施有针对性的考核管理举措。新人经过三个月的培育，应具备一定的市场资源及开拓的基础，机构课程大纲2013年新人培育活动量管理困惑解析活动量管理内在逻辑分析工具应用课程大纲2013年新人培育前3个月的活动及活动量管理使用专用的工具《新人亲友联谊会专用档案》活动量管理：其中既包括活动的管理，比如联谊会的邀约、转介绍动作、产说会等，也包括量的管理，比如名单数量、参会数量等；而《专用档案》是新人三个月的活动及活动量的全记录，也是一份考核的试卷和成绩单，需要新人在三个月内完成至少20名亲友参会和100个有效准客户名单，并进行过程的管理以及三个月达标的考核管理；用《专用档案》进行活动量管理，新人三个月目标明确并且量化了，可追踪、可考核、可过程管理了，新人培育的效果自然好了，三个月后新人具备一定量的准客户资源以及一定基础的市场开拓力量和支持环境。前3个月的活动及活动量管理使用专用的工具专用档案有四大部分第一部分：缘故名单整理表/转介绍名单积累表第二部分：亲友联谊会档案第三部分：准客户/客户档案第四部分：周单元管理四大部分之间有一条逻辑线，即新人成长和新人经营管理的逻辑线缘故名单整理表亲友联谊会邀约对象清单转介绍名单积累表产说会以上过程中，每周对新人的专用档案进行批阅。亲友联谊会参会人员档案准客户/客户档案量化目标一：至少20名亲友参会量化目标二：100个有效准客户名单不等于准客户，必须有接触、沟通过保险，有销售的动作产生。专用档案有四大部分缘故名单整理表亲友联谊会邀约转介绍名单积累第一步：缘故名单整理表

罗列出所有的新人缘故名单；

目的：

1、入司3个月内，至少邀约20人参加亲友会的基础来自于此；

2、产说会的缘故邀约对象也可以进一步明确；

3、对于成为准客户/客户的，标注具体的页码。第一步：缘故名单整理表

罗列出所有的新人缘故名单；

目的：第二步：亲友联谊会邀约对象清单

在“缘故名单整理表”基础上，整理出“亲友联谊会邀约对象清单”；即可以考虑一次性列出，也可以分批次列出清单。

目的：

1、让新人进一步可明确“亲友会邀约对象”，规划邀约计划和主管陪同辅导计划；

2、对参加了亲友会的缘故亲友，建立档案，并标注具体的页码。第二步：亲友联谊会邀约对象清单

在“缘故名单整理表”基第三步：亲友联谊会参会人员档案

对参加了亲友联谊会的亲友建立档案；

目的：

1、用来详细记录亲友联谊会成果，即所获取的转介绍名单；

2、记录两会合一/产说会/创说会的衔接、以及拜访情况的。第三步：亲友联谊会参会人员档案

对参加了亲友联谊会的亲友建第四步：转介绍名单积累表

根据“亲友联谊会参会人员档案”整理出“转介绍名单”，并记录在“转介绍名单积累表”中；

目的：

1、详细记录转介绍名单；

2、对于成为准客户/客户的，标注页码。第四步：转介绍名单积累表

根据“亲友联谊会参会人员档案”整第五步：产说会

根据“亲友联谊会参会人员档案”中记录的联谊会成果，进行产说会邀约；

产说会的参加人员包括：亲友+转介绍、其他缘故。

目的：

1、产生绩效，创造收入；

2、将名单转化为“有效的准客户/客户”。第五步：产说会

根据“亲友联谊会参会人员档案”中记录的联谊第六步：准客户/客户

建立准客户/客户档案，可能是直接参加了产说会的缘故，也可能是通过亲友会获取的转介绍参加产说会后转化而来。

目的：

1、经营的成果。

2、新人的成果。第六步：准客户/客户

建立准客户/客户档案，可能是直接参加第七步：周单元管理

在三个月的活动量管理过程中，建立对新人周单元管理的工作计划，每周检视新人的活动量及进度。第七步：周单元管理

在三个月的活动量管理过程中，建立对新人课程大纲2013年新人培育活动量管理困惑解析活动量管理内在逻辑分析工具应用课程大纲2013年新人培育1、追踪管理报表（1）分公司追踪报表（2）中支追踪报表（3）营销服务部追踪报表1、追踪管理报表中支服务部上岗新人数量亲友联谊会备注参与新人数邀约亲友数参与率邀约亲友≥20人的新人人数（3个月累计）准客户≥100人的新人人数（3个月累计）达标率分公司

分公司

月上岗新人亲友联谊会邀约达标表分公司邀约追踪管理报表（上报总公司）：中支服上岗亲友联谊会备注参与邀约参与率邀约亲友≥20准客户≥服务部上岗新人数量亲友联谊会备注参与新人数邀约亲友数参与率邀约亲友≥20人的新人人数（3个月累计）准客户≥100人的新人人数（3个月累计）达标率中支合计

中支

月上岗新人亲友联谊会邀约达标表中支邀约追踪报表（上报分公司）：服务部上岗亲友联谊会备注参与邀约参与率邀约亲友≥20准客户≥上岗月份上岗新人数量亲友联谊会备注参与新人数邀约亲友数参与率邀约亲友≥20人的新人人数（3个月累计）准客户≥100人的新人人数（3个月累计）达标率

服务部上岗新人亲友联谊会邀约达标表中支邀约追踪报表（下发营销服务部）：上岗上岗亲友联谊会备注参与邀约参与率邀约亲友≥20准客户≥1新人姓名所属主管上岗月份本周邀约亲友数亲友现场转介绍数量累计邀约亲友数亲友累计转介绍数量本周衔接产说会参加人数本周签单件数本周签单标准保费产说会累计人数累计签单件数累计签单标准保费

月第

周新人亲友联谊会追踪明细表营销服务部新人追踪邀约管理报表：新人所属上岗本周亲友累计亲友本周本周本周产说会累计人数累计累新人姓名所属主管上岗月份累计邀约亲友数亲友累计转介绍数量产说会累计人数累计签单件数累计签单标准保费本周签单件数本周签单标准保费亲友未参加原因下一步举措主管跟进举措

月第

周未参加新人辅导面谈情况营销服务部新人追踪邀约管理报表：新人所属上岗累计亲友产说累计累计本周本