KPI指标分析与会报管理课件

2013年6月指标分析与会报管理总公司教育培训部2013年6月指标总公司教育培训部姚俊峰简介教育背景：大学本科职业背景：教师入行时间：2004年入司时间：2007年7月太平成长经历：2007.7—2008.3山西分公司培训部2008.3—2009.3临汾中支个人业务部经理2009.3—2009.11太原本部负责人2009.12—2011.11长治中支负责人2011.12—2012.11分公司个人业务部经理2012.12—至今山西个险分管总主要荣誉:2008、2009、2010年连续三年荣获总公司优秀员工讲师照片黏贴处姚俊峰简介教育背景：大学本科讲师照片黏贴处目录指标分析的意义指标分析的步骤关键指标介绍与分析指标会报管理目录指标分析的意义何谓即关键业绩指标（）,是从业绩评价、分析与计划、汇报与指导等三方面实现规范运作，促进经营管理水平全面提升的一种管控体系。何谓即关键业绩指标（）,是从业绩评价、指标分析的根本意义——分析问题解决问题指标分析的根本意义——分析问题思考你所在的营业单位在总结和拟定下一步经营计划时，是否在分析的基础上做出决策？思考你所在的营业单位在总结和拟定下一步经营目录指标分析的意义指标分析的步骤关键指标介绍与分析指标会报管理目录指标分析的意义步骤一：确定绩效表现和既定目标间的差异步骤二：分析造成差异的原因步骤三：提出解决方案步骤四：拟定行动计划并组织实施步骤五：追踪与修正评估指标分析五步骤步骤一：确定绩效表现和既定目标间的差异指标分析五步骤工作计划职场环境企业文化管理风格分析原因时须考虑的影响因素人际关系报表系统会报活动工作计划分析原因时须考虑的影响因素人际关系目录指标分析的意义指标分析的步骤关键指标介绍与分析指标会报管理目录指标分析的意义指标分析示意图保费（FYP）人均保费人力拜访量签单成功率意愿能力认同度个性家庭条款销售流程主顾开拓活动率人均产能人均件数件均保费促成概率拜访量目标市场产品组合个人组合家庭组合高额保单战斗力增员率转正率脱落率留存率指标分析示意图保费人均保费人力拜访量签单成功率意愿能力认同度增员率转正率脱落率留存率关键指标活动率人均件数件均保费......增员率关键指标活动率人力指标机构增员率脱落率上岗率进班率增员参会率增员活动率A13.38%7.13%40%60%33%30%B12.26%5.74%65%67%36%50%C9.34%4.87%50%52%40%45%D9.64%7.06%60%50%35%30%E6.47%2.99%76%65%42%55%F5.87%3.84%45%50%30%30%人力指标机构增员率脱落率上岗率进班率增员参会率增员活动率A1业务指标机构出勤率产说会参会率活动率人均件数A60%45%70%1.9B70%40%75%1.6C50%25%60%1.1D45%20%42%0.7E60%20%65%1.0F65%30%68%1.3业务指标机构出勤率产说会参会率活动率人均件数A60%45%7研讨与发表1针对报表当中2-3个关键指标，研讨影响该指标的原因有哪些？根据影响指标的原因，选出三个短期内你认为最快能改善该指标的，并说明理由。研讨与发表1针对报表当中2-3个关键指标，研讨影响该指标的原增员率是指某统计时间段内新进业务员人数与该时间段内平均人力的比率。计算公式：增员率=某统计时间段内新进业务员人数增员率反映出营业单位增员的效率1.“增员率”(1/4)该统计时间段内平均人力说明：统计时间段的最小单位为月；平均人力按月计算，为（月初人力+月末人力）÷2；计算某时间段内的平均人力，则为该时间段内各个月平均人力之和除以月数。增员率是指某统计时间段内新进业务员人数与该时间段内平未正确认识增员的意义与价值增员活动量不足销售与增员习惯不平衡业务主管本身产能低、无吸引力人员素质低、人均收入低缺乏营业单位内部在职训练......增员率偏低的原因1.“增员率”(2/4)未正确认识增员的意义与价值增员率偏低的原因1.“增员率”(2深度解读增员的意义善用基本法——组织利益、高效率、高报酬加强各种增员方法、来源及面谈技能培训推动主管以身作则，营业单位举办增员活动改善职场布置、营造氛围，提升工作士气优化队伍组织结构，提高正式业务员占比......提高增员率的方法1.“增员率”(3/4)深度解读增员的意义提高增员率的方法1.“增员率”(3/4)代理人考试时间、次数季节性转业人力市场变化营业单位辅导人员数量业务主管辅导能力如何......规划阶段增员活动应考虑的因素1.“增员率”(4/4)代理人考试时间、次数规划阶段增员活动应考虑的因素1.“增员率机构增员率晋中24.73%长治13.46%运城11.11%临汾10.19%晋城9.63%阳泉8.05%太原7.04%大同4.65%朔州3.36%吕梁1.52%山西9.22%上岗率上岗排名考试通过人力上岗人力76.92%1393055.56%71176546.21%101456758.42%61015961.54%513863.64%3442852.38%8633362.50%4483051.61%9311666.67%2241656.32%625352数据展示机构增员率晋中24.73%长治13.46%运城11.11%临机构累计推荐人职级分布表年上岗人力高经业经主任正式试用太原8121375180大同310111181临中702237074长城189581163102阳泉461322290晋城22714010吕梁814012朔州1428031山西760216412179322增员主体机构累计推荐人职级分布表年上岗人力高经业经主任正式试用太原82.“转正率”(1/3)某时段内新进业务员转为正式业务员且月底仍在职的人数，与该时段新进业务员总数之间的比率。通常考察3个月转正率及6个月转正率。计算公式：3个月转正率=前数第3个月新进且当月末在职的正式业务员人数前数第3个月新进业务员总数6个月转正率=前数第6个月新进且当月末在职的正式业务员人数前数第6个月新进业务员总数2.“转正率”(1/3)某时段内新进业务员转为正式业务员且月改善三个月转正率的方法加强增员选择2.“转正率”(2/3)明确适合营业单位的增员标准加强营业单位增员的计划性提升业务人员的增员技能严格选择流程改善三个月转正率的方法加强增员选择2.“转正率”(2/3)明改善三个月转正率的方法有效的新人训练2.“转正率”(3/3)要求新人严格遵守活动管理规定帮助新人建立三个月工作目标强化新人缘故客户约访与面谈的技能新人夕会——训练、演练、角色扮演设计适合新人准客户需求特点的产品组合制式建议书规划三个月内陪同展业计划表，并严格执行严格检查新人的活动管理及工作日志填写选择不同的新人参加不同类型的训练对表现不好的新人进行有针对性的辅导与训练改善三个月转正率的方法有效的新人训练2.“转正率”(3/3)脱落率是指某统计时间段内脱落业务员人数与该时间段内平均人力的比率。计算公式：脱落率=某统计时间段内脱落业务员人数3.“脱落率”(1/5)该统计时间段内平均人力脱落率是指某统计时间段内脱落业务员人数与该时间段内平选才未落实执行衔接训练不到位、转正率偏低新人缺乏企图心、亲和力新人拜访量不足新人本身工作习惯不佳缺乏营业单位内部在职训练......脱落率偏高的原因3.“脱落率”(2/5)选才未落实执行脱落率偏高的原因3.“脱落率”(2/5)降低脱落率的方法优化增员选择流程3.“脱落率”(3/5)明确增员的选择标准建立增员来源人才库熟悉缘故增员、转介绍增员等方法熟练掌握“二五增员法”等面谈技能降低脱落率的方法优化增员选择流程3.“脱落率”(3/5)明确强化衔接培训力度降低脱落率的方法增员角色扮演、案例研讨严格新人销售逻辑通关，案例研讨加强新人衔接培训主管市场陪同辅导3.“脱落率”(4/5)强化衔接培训力度降低脱落率的方法增员角色扮演、案例研讨3.“过程管控、辅导与激励降低脱落率的方法3.“脱落率”(5/5)落实早夕会过程管控，持续进行职涯规划宣导个别辅导、寻找工作动机等激励点一对一激励、公开表扬、赞美加强业务追踪力度明确工作标准过程管控、辅导与激励降低脱落率的方法3.“脱落率”(5/5)机构累计脱落职级分布表年脱落人力高经业经主任正式试用太原550001837大同590112433临汾880512161晋中380401222长治61060946运泉26020222晋城35060326吕梁45172728朔州38030926山西5772514125395脱落人员职级分布机构累计脱落职级分布表年脱落人力高经业经主任正式试用太原554.“留存率”(1/2)某时段新进业务员在经过一段时间后仍然在职的比率。是批次追踪业务人员留存情况的一项指标。通常考察6个月留存率及13个月留存率。计算公式：13个月留存率=前数第13个月新进且当月末仍在职的业务员人数前数第13个月新进业务员总数6个月留存率=前数第6个月新进且当月末仍在职的业务员人数前数第6月新进业务员总数4.“留存率”(1/2)某时段新进业务员在经过一段时间后仍然改善留存率的方法加强增员选择——同提高三个月转正率步骤帮助转正后新人规划职业生涯强化新人专业化销售技能及时帮助新人调整心态加强业务追踪提升新人主顾开拓技能针对不同新人进行不同辅导对业绩情况良好、意愿较高新人的辅导对低产能新人的辅导脱落人员面谈4.“留存率”(2/2)改善留存率的方法加强增员选择——同提高三个月转正率步骤4.“机构11月入司人员12月入司人员3转率6留率3转率6留率太原75.0%75.0%47.4%84.2%大同57.1%28.6%63.6%45.5%临汾25.0%37.5%77.1%68.6%晋中0.0%0.0%————长治0.0%33.3%55.6%66.7%运城40.0%60.0%47.5%58.6%阳泉100.0%100.0%37.5%68.8%晋城100.0%100.0%30.0%30.0%吕梁————44.4%66.7%朔州80.0%80.0%42.9%57.1%山西46.7%53.3%51.4%61.7%提升留存，从推动三转开始机构11月入司人员12月入司人员3转率6留率3转率6留率太原脱落率（转正率、留存率）的高低反映了营业单位在增员选择、辅导训练等日常经营管理方面是否出现了问题脱落率（转正率、留存率）的高低反映了营业单位在活动率是指某统计时间段内开单人力占该统计时间段内平均人力的比率。计算公式：活动率=某统计时间段内开单人力该统计时间段内平均人力活动率反映了对营业单位绩效做出贡献的有效人力及队伍稳定性等情况5.“活动率”(1/3)活动率是指某统计时间段内开单人力占该统计时间段内平均增员选择不当辅导训练不足销售流程不清晰主顾开拓技能差，准客户量太少差勤管理不到位早会、二早经营不到位......活动率偏底的原因5.“活动率”(2/3)增员选择不当活动率偏底的原因5.“活动率”(2/3)强化主顾开拓技能训练严格差勤管理、基本管理及过程管理加强业务报表分析，强化追踪落实考核，适时表扬、激励改善职场氛围、提振团队士气......提高活动率的方法5.“活动率”(3/3)强化主顾开拓技能训练提高活动率的方法5.“活动率”(3/33月未实动人力分布——运城机构当前

人力未实动人力1-3月4-6月主管其它未实动人力占比未实动人力占比未实动人力占比未实动人力占比运城本部11154713%2241%1019%1528%闻喜5930413%930%310%1447%河津1097657%5370%1824%00%运城本部未实动人力54人，其中4-6人内新人占比41%，加强新人培训；闻喜未实动人力30人，其中入司6个月以上人员占比达47%，关注老人成长；河津未实动人力76人，其中4-6人内新人占比70%，主管18人未实动；3月未实动人力分布——运城机构当前

人力未实动人力1-3月4人均件数是指某统计时间段内平均每人完成的保单件数。计算公式：人均件数=某统计时间段内新契约保单件数该统计时间段内平均人力人均件数反映了团队整体的活动能力及销售技能6.“人均件数”(1/3)人均件数是指某统计时间段内平均每人完成的保单件数。计人均件数偏低的原因增员选择不当，人员素质低工作习惯不佳未建立《计划于活动表》主顾开拓能力较差，销售技能不足拜访量不足售后服务不佳主管辅导能力差、营业单位训练力度不足......6.“人均件数”(2/3)人均件数偏低的原因增员选择不当，人员素质低6.“人均件数”(提高人均件数的方法落实活动量管理，过程管控研讨主顾开拓方法营业单位加强销售演练通关，衔接训练力度举办件数竞赛，产品组合研讨落实件数考核要求建立营业单位各项报表分析，强化追踪......6.“人均件数”(3/3)提高人均件数的方法落实活动量管理，过程管控6.“人均件数”(机构1月3月4月5月太原3.111.791.001.11大同2.131.410.740.89临汾2.641.390.990.99晋中3.332.090.881.59长治2.931.811.241.15运城2.611.160.630.81阳泉2.561.971.231.19晋城1.951.490.800.83吕梁2.311.540.790.64朔州2.131.491.030.83山西2.621.540.921.00机构人均件数机构1月3月4月5月太原3.111.791.001.1活动量管控追踪活动量管控追踪件均保费是指某统计时间段内平均每件保单所收入的保费量。计算公式：件均保费=某统计时间段内承保的总标保该统计时间段内承保的总件数件均保费反映了销售导向、产品组合等方面的问题7.“件均保费”(1/3)件均保费是指某统计时间段内平均每件保单所收入的保件均保费偏低的原因经济环境等市场因素销售观念落后销售技能不足业务人员自身素质不佳，层次低客户对象集中于中、低收入群体......7.“件均保费”(2/3)件均保费偏低的原因经济环境等市场因素7.“件均保费”(2/3提高件均保费的方法建立正确的销售观念——寿险的意义与功用研讨适合不同客户群体的产品组合提升销售大单的观念与技能，升级客户群理解服务行销，优化售后服务......7.“件均保费”(3/3)提高件均保费的方法建立正确的销售观念——寿险的意义与功用7.指标改善的根本方法——基础管理过程把控指标改善的根本方法——基础管理目录指标分析的意义指标分析的步骤关键指标介绍与分析指标会报管理目录指标分析的意义会报的定义

会报是集中一群特定的对象以会议的形式为推动各项业务指标做汇总报告与分析会报的定义

会报是集中一群特定的对象以会议的形式为推会报管理的目的

会报管理，其意义在营造某种“场合”，让成员能溶入其中，借助会报运作的功能、成员主动的参与以达到提升经营能力，改正经营缺点的目的。会报管理的目的会议其他会议周检讨会月会汇总业绩及活动情况逐一分析差距原因并拟订改善措施检讨上月拟定的改善措施是否达成效果及后续工作针对下月目标制定行动方案汇总业绩及活动情况分析差距原因制定下周工作计划及时、持续解决具体问题会报概述会议其他会议周检讨会月会汇总业绩及活动情况会报概述会议其他会议周检讨会月会营业部月会营服月会个人业务部月会营业组周检讨会营业部早会业务经理早会营业组早会营业部周检讨会营服周检讨会头脑风暴会频率召集人汇报人/参加人1次/月个人业务部经理营服经理/辅专1次/月营服经理营业部经理/辅专1次/月营业部经理业务经理1次/周营服经理营业部经理1次/周营业部经理业务经理1次/周业务经理业务员1次/日营业部经理业务经理1次/日营业部经理全体人员1次/日营业组主管全体人员不定期根据情况定营销活动管理会报种类会议其他会议周检讨会月会营业部月会营服月会个人业务部月会营业研讨与发表2请大家根据提供的报表，按照指标分析的步骤和对应解决方案，就营业单位经营状况进行分析，然后拟定下一步改善措施召开会议，以小组为单位进行发表。研讨与发表2请大家根据提供的报表，按照指标分析的步骤和谢谢！三年再造使命必达谢谢！三年再造使命必达演讲完毕，谢谢观看！演讲完毕，谢谢观看！2013年6月指标分析与会报管理总公司教育培训部2013年6月指标总公司教育培训部姚俊峰简介教育背景：大学本科职业背景：教师入行时间：2004年入司时间：2007年7月太平成长经历：2007.7—2008.3山西分公司培训部2008.3—2009.3临汾中支个人业务部经理2009.3—2009.11太原本部负责人2009.12—2011.11长治中支负责人2011.12—2012.11分公司个人业务部经理2012.12—至今山西个险分管总主要荣誉:2008、2009、2010年连续三年荣获总公司优秀员工讲师照片黏贴处姚俊峰简介教育背景：大学本科讲师照片黏贴处目录指标分析的意义指标分析的步骤关键指标介绍与分析指标会报管理目录指标分析的意义何谓即关键业绩指标（）,是从业绩评价、分析与计划、汇报与指导等三方面实现规范运作，促进经营管理水平全面提升的一种管控体系。何谓即关键业绩指标（）,是从业绩评价、指标分析的根本意义——分析问题解决问题指标分析的根本意义——分析问题思考你所在的营业单位在总结和拟定下一步经营计划时，是否在分析的基础上做出决策？思考你所在的营业单位在总结和拟定下一步经营目录指标分析的意义指标分析的步骤关键指标介绍与分析指标会报管理目录指标分析的意义步骤一：确定绩效表现和既定目标间的差异步骤二：分析造成差异的原因步骤三：提出解决方案步骤四：拟定行动计划并组织实施步骤五：追踪与修正评估指标分析五步骤步骤一：确定绩效表现和既定目标间的差异指标分析五步骤工作计划职场环境企业文化管理风格分析原因时须考虑的影响因素人际关系报表系统会报活动工作计划分析原因时须考虑的影响因素人际关系目录指标分析的意义指标分析的步骤关键指标介绍与分析指标会报管理目录指标分析的意义指标分析示意图保费（FYP）人均保费人力拜访量签单成功率意愿能力认同度个性家庭条款销售流程主顾开拓活动率人均产能人均件数件均保费促成概率拜访量目标市场产品组合个人组合家庭组合高额保单战斗力增员率转正率脱落率留存率指标分析示意图保费人均保费人力拜访量签单成功率意愿能力认同度增员率转正率脱落率留存率关键指标活动率人均件数件均保费......增员率关键指标活动率人力指标机构增员率脱落率上岗率进班率增员参会率增员活动率A13.38%7.13%40%60%33%30%B12.26%5.74%65%67%36%50%C9.34%4.87%50%52%40%45%D9.64%7.06%60%50%35%30%E6.47%2.99%76%65%42%55%F5.87%3.84%45%50%30%30%人力指标机构增员率脱落率上岗率进班率增员参会率增员活动率A1业务指标机构出勤率产说会参会率活动率人均件数A60%45%70%1.9B70%40%75%1.6C50%25%60%1.1D45%20%42%0.7E60%20%65%1.0F65%30%68%1.3业务指标机构出勤率产说会参会率活动率人均件数A60%45%7研讨与发表1针对报表当中2-3个关键指标，研讨影响该指标的原因有哪些？根据影响指标的原因，选出三个短期内你认为最快能改善该指标的，并说明理由。研讨与发表1针对报表当中2-3个关键指标，研讨影响该指标的原增员率是指某统计时间段内新进业务员人数与该时间段内平均人力的比率。计算公式：增员率=某统计时间段内新进业务员人数增员率反映出营业单位增员的效率1.“增员率”(1/4)该统计时间段内平均人力说明：统计时间段的最小单位为月；平均人力按月计算，为（月初人力+月末人力）÷2；计算某时间段内的平均人力，则为该时间段内各个月平均人力之和除以月数。增员率是指某统计时间段内新进业务员人数与该时间段内平未正确认识增员的意义与价值增员活动量不足销售与增员习惯不平衡业务主管本身产能低、无吸引力人员素质低、人均收入低缺乏营业单位内部在职训练......增员率偏低的原因1.“增员率”(2/4)未正确认识增员的意义与价值增员率偏低的原因1.“增员率”(2深度解读增员的意义善用基本法——组织利益、高效率、高报酬加强各种增员方法、来源及面谈技能培训推动主管以身作则，营业单位举办增员活动改善职场布置、营造氛围，提升工作士气优化队伍组织结构，提高正式业务员占比......提高增员率的方法1.“增员率”(3/4)深度解读增员的意义提高增员率的方法1.“增员率”(3/4)代理人考试时间、次数季节性转业人力市场变化营业单位辅导人员数量业务主管辅导能力如何......规划阶段增员活动应考虑的因素1.“增员率”(4/4)代理人考试时间、次数规划阶段增员活动应考虑的因素1.“增员率机构增员率晋中24.73%长治13.46%运城11.11%临汾10.19%晋城9.63%阳泉8.05%太原7.04%大同4.65%朔州3.36%吕梁1.52%山西9.22%上岗率上岗排名考试通过人力上岗人力76.92%1393055.56%71176546.21%101456758.42%61015961.54%513863.64%3442852.38%8633362.50%4483051.61%9311666.67%2241656.32%625352数据展示机构增员率晋中24.73%长治13.46%运城11.11%临机构累计推荐人职级分布表年上岗人力高经业经主任正式试用太原8121375180大同310111181临中702237074长城189581163102阳泉461322290晋城22714010吕梁814012朔州1428031山西760216412179322增员主体机构累计推荐人职级分布表年上岗人力高经业经主任正式试用太原82.“转正率”(1/3)某时段内新进业务员转为正式业务员且月底仍在职的人数，与该时段新进业务员总数之间的比率。通常考察3个月转正率及6个月转正率。计算公式：3个月转正率=前数第3个月新进且当月末在职的正式业务员人数前数第3个月新进业务员总数6个月转正率=前数第6个月新进且当月末在职的正式业务员人数前数第6个月新进业务员总数2.“转正率”(1/3)某时段内新进业务员转为正式业务员且月改善三个月转正率的方法加强增员选择2.“转正率”(2/3)明确适合营业单位的增员标准加强营业单位增员的计划性提升业务人员的增员技能严格选择流程改善三个月转正率的方法加强增员选择2.“转正率”(2/3)明改善三个月转正率的方法有效的新人训练2.“转正率”(3/3)要求新人严格遵守活动管理规定帮助新人建立三个月工作目标强化新人缘故客户约访与面谈的技能新人夕会——训练、演练、角色扮演设计适合新人准客户需求特点的产品组合制式建议书规划三个月内陪同展业计划表，并严格执行严格检查新人的活动管理及工作日志填写选择不同的新人参加不同类型的训练对表现不好的新人进行有针对性的辅导与训练改善三个月转正率的方法有效的新人训练2.“转正率”(3/3)脱落率是指某统计时间段内脱落业务员人数与该时间段内平均人力的比率。计算公式：脱落率=某统计时间段内脱落业务员人数3.“脱落率”(1/5)该统计时间段内平均人力脱落率是指某统计时间段内脱落业务员人数与该时间段内平选才未落实执行衔接训练不到位、转正率偏低新人缺乏企图心、亲和力新人拜访量不足新人本身工作习惯不佳缺乏营业单位内部在职训练......脱落率偏高的原因3.“脱落率”(2/5)选才未落实执行脱落率偏高的原因3.“脱落率”(2/5)降低脱落率的方法优化增员选择流程3.“脱落率”(3/5)明确增员的选择标准建立增员来源人才库熟悉缘故增员、转介绍增员等方法熟练掌握“二五增员法”等面谈技能降低脱落率的方法优化增员选择流程3.“脱落率”(3/5)明确强化衔接培训力度降低脱落率的方法增员角色扮演、案例研讨严格新人销售逻辑通关，案例研讨加强新人衔接培训主管市场陪同辅导3.“脱落率”(4/5)强化衔接培训力度降低脱落率的方法增员角色扮演、案例研讨3.“过程管控、辅导与激励降低脱落率的方法3.“脱落率”(5/5)落实早夕会过程管控，持续进行职涯规划宣导个别辅导、寻找工作动机等激励点一对一激励、公开表扬、赞美加强业务追踪力度明确工作标准过程管控、辅导与激励降低脱落率的方法3.“脱落率”(5/5)机构累计脱落职级分布表年脱落人力高经业经主任正式试用太原550001837大同590112433临汾880512161晋中380401222长治61060946运泉26020222晋城35060326吕梁45172728朔州38030926山西5772514125395脱落人员职级分布机构累计脱落职级分布表年脱落人力高经业经主任正式试用太原554.“留存率”(1/2)某时段新进业务员在经过一段时间后仍然在职的比率。是批次追踪业务人员留存情况的一项指标。通常考察6个月留存率及13个月留存率。计算公式：13个月留存率=前数第13个月新进且当月末仍在职的业务员人数前数第13个月新进业务员总数6个月留存率=前数第6个月新进且当月末仍在职的业务员人数前数第6月新进业务员总数4.“留存率”(1/2)某时段新进业务员在经过一段时间后仍然改善留存率的方法加强增员选择——同提高三个月转正率步骤帮助转正后新人规划职业生涯强化新人专业化销售技能及时帮助新人调整心态加强业务追踪提升新人主顾开拓技能针对不同新人进行不同辅导对业绩情况良好、意愿较高新人的辅导对低产能新人的辅导脱落人员面谈4.“留存率”(2/2)改善留存率的方法加强增员选择——同提高三个月转正率步骤4.“机构11月入司人员12月入司人员3转率6留率3转率6留率太原75.0%75.0%47.4%84.2%大同57.1%28.6%63.6%45.5%临汾25.0%37.5%77.1%68.6%晋中0.0%0.0%————长治0.0%33.3%55.6%66.7%运城40.0%60.0%47.5%58.6%阳泉100.0%100.0%37.5%68.8%晋城100.0%100.0%30.0%30.0%吕梁————44.4%66.7%朔州80.0%80.0%42.9%57.1%山西46.7%53.3%51.4%61.7%提升留存，从推动三转开始机构11月入司人员12月入司人员3转率6留率3转率6留率太原脱落率（转正率、留存率）的高低反映了营业单位在增员选择、辅导训练等日常经营管理方面是否出现了问题脱落率（转正率、留存率）的高低反映了营业单位在活动率是指某统计时间段内开单人力占该统计时间段内平均人力的比率。计算公式：活动率=某统计时间段内开单人力该统计时间段内平均人力活动率反映了对营业单位绩效做出贡献的有效人力及队伍稳定性等情况5.“活动率”(1/3)活动率是指某统计时间段内开单人力占该统计时间段内平均增员选择不当辅导训练不足销售流程不清晰主顾开拓技能差，准客户量太少差勤管理不到位早会、二早经营不到位......活动率偏底的原因5.“活动率”(2/3)增员选择不当活动率偏底的原因5.“活动率”(2/3)强化主顾开拓技能训练严格差勤管理、基本管理及过程管理加强业务报表分析，强化追踪落实考核，适时表扬、激励改善职场氛围、提振团队士气......提高活动率的方法5.“活动率”(3/3)强化主顾开拓技能训练提高活动率的方法5.“活动率”(3/33月未实动人力分布——运城机构当前

人力未实动人力1-3月4-6月主管其它未实动人力占比未实动人力占比未实动人力占比未实动人力占比运城本部11154713%2241%1019%1528%闻喜5930413%930%310%1447%河津1097657%5370%1824%00%运城本部未实动人力54人，其中4-6人内新人占比41%，加强新人培训；闻喜未实动人力30人，其中入司6个月以上人员占比达47%，关注老人成长；河津未实动人力76人，其中4-6人内新人占比70%，主管18人未实动；3月未实动人力分布——运城机构当前

人力未实动人力1-3月4人均件数是指某统计时间段内平均每人完成的保单件数。计算公式：人均件数=某统计时间段内新契约保单件数该统计时间段内平均人力人均件数反映了团队整体的活动能力及销售技能6.“人均件数”(1/3)人均件数是指某统计时间段内平均每人完成的保单件数。计人均件数偏低的原因增员选择不当，人员素质低工作习惯不佳未建立《计划于活动表》主顾开拓能力较差，销售技能不足拜访量不足售后服务不佳主管辅导能力差、营业单位训练力度不足......6.“人均件数”(2/3)人均件数偏低的原因增员选择不当，人员素质低6.“人均件数”(提高人均件数的方法落实活动量管理，过程管控研讨主顾开拓方法营业单位加强销售演练通关，衔接训练力度举办件数竞赛，产品组合研讨落实件数考核要求建立营业单位各项报表分析，强化追踪......6.“人均件数”(3/3)提高人均件数的方法落实活动量管理，过程管控6.“人均件数”(机构1月3月4月5月太原3.111.791.001.11大同2.131.410.740.89临汾2.641.390.990.99晋中3.332.090.881.59长治2.931.811.241.15运城2.61