企业销售计划九步法

本文格式为Word版，下载可任意编辑——企业销售计划九步法企业销售筹划九步法

对好多企业来说，销售筹划是年年做年年落空，年年落空年年做。又到年底了，如何让来年的销售筹划不落空呢?

制订销售筹划时豪言壮语，总结销售筹划执行处境时唉声叹气，这是众多企业的通病。要使销售筹划行之有效，我们首先要认清什么是销售筹划。

销售筹划是我们为了达成销售目标而举行的统筹与设计。制订销售筹划的目的不仅在于销售目标量的分解并落实责任，更在于使我们明确为了达成销售目标需要采取哪些行动、执行哪些任务。

同时，销售筹划的制订与执行操纵是销售管理的核心内容，如何将筹划目标分解为每个执行环节可实现与评估的任务，是销售筹划告成执行的关键。滚动销售筹划系统就是扶助销售管理者将销售筹划分解为概括销售任务的系统。

下面我们向大家介绍一套多家跨国公司销售部门长期应用且被实践证明是卓有成效的销售筹划系统，我们称之为"销售筹划九步法':销售目标确立销售目标月度分解销售筹划销售商分解月度实际销售处境筹划预料销售筹划月度通路分解销售筹划月度零售网点分解销售商、通路、零售网点销售任务描述可能存在的差异处境预料分析每月(滚动)差异理由分析及提升措施描述。

步骤一：确立销售目标

销售目标包括：销售量、销售商数量、有效零售网点数、销售单位本金、有效市场定价、应收款规模。这些目标通常为年度目标。

操作留神事项：

1.销售量目标确实定通常带有确定的盲目性，这是销售筹划制订的最大难点。

2.确定销售目标的方法：目标倒推论证法。

举例：

某企业2022年的销售实际完成量是2亿元，我们先假设2022年的目标销售量是3亿元，其间有50%的增加量。

论证的第一步：我们是否拥有达成这个增加值的资源。譬如产品的明显差异优势、阅历丰富执行力强的团队、不断增长的市场规模、充满的资金打定等。

论证的其次步：预计在未来一年内公司资源的变化处境。譬如替代品的展现、市场规模可能的停滞或萎缩、团队骨干的离职、融资环境的变化等。

论证的第三步：公司是否具备应对上述变化的才能和切实可行的举措。譬如研发新产品、拓展产品用途来刺激市场进展、制订更加有吸引力的员工鼓舞方案、察觉新的融资渠道等。

经过上面的论证，假设目标销售量无法达成或还可以抬高，那么就需要重新设立销售量目标并重复上述的论证步骤，这样我们就可以得出一个适合公司的销售量目标。论证越细致，目标就越贴切。

销售目标一旦确定，整个公司的每根毛细血管都务必随之而动。

步骤一工作样表(见P60表1)：

表1：确定年度销售目标操作表年度销售目标描述：

销售量销售商数量有效零售网点数销售单位本金市场定价应收款规模市场支持

上年度销售实际完成值汇总：

销售量销售商数量有效零售网点数销售单位本金市场定价应收款规模市场支持

年度差异：

销售量销售商数量有效零售网点数销售单位本金市场定价应收款规模市场支持

年度销售目标论证：

产品资源团队资源市场资源资金

结论(修正值)：

销售量销售商数量有效零售网点数销售单位本金市场定价应收款规模市场支持

步骤二：销售目标月度分解筹划

通过这个步骤我们将年度销售筹划目标分解为月度销售筹划。

操作留神事项：

1.被分解的销售目标不能仅为销售量目标，还应包括年度销售目标涉及的其他内容。常见的月度销售筹划分解往往只有销售量的分解，这种分解除了明确月度的销售任务外没有任何意义，行政性大于客观操作性。

2.月度销售筹划还应包括实现这些目标所务必完成的任务和根本的销售行为、动作、活动。

3.与月度销售筹划配套的市场支持筹划要素务必同时罗列领会。

步骤二工作样表(见表2)：

表2：销售目标月度分解筹划操作表

筹划责任人：

备注：1.月度销售筹划调配比例;2.月度销售筹划调配理由;3.何人协调;4.何人支持。

销售量

维护分销商数

裁减分销商数

维护零售网点数

新增零售网点数

其他月份指标1月2月

步骤三：销售筹划销售商分解

在这个步骤将销售筹划分解到每个销售商。分解的内容包括全体销售目标，尤其是产品项细分要概括到规格、型号、颜色等产品细分特征。

操作留神事项：

1.对于经销商的销售筹划包括年度筹划所涉及的内容。基于不同企业与经销商的谈判地位不同，有关应收款及市场支持方面可做适当的暗藏。

2.经销商的销售筹划要包括经销商可能或务必发生的销售或经营动作。

3.务必由经销商签章确认。

步骤三操作样表(见表3)：

表3：销售筹划经销商分解筹划操作表

经销商：筹划责任人：经销商确认(签章)：销售目标

如何罗列

如何促进销售

预计投入资金

预计资金周转周期

预计毛利月份指标1月2月

步骤四：月度实际销售处境筹划预料

举行月度实际销售处境的筹划预料(进销存预料)，包括每月销售目标执行的分解预料、销售商库存数的销售预料和新增网点数的筹划分解等。

操作留神事项：

1.销售完成预料务必以概括的客户为对象，切忌空泛，要求能推导

出概括订单及其来源。

2.销售完成数不仅是筹划数，更是客户实际消化数。

3.预料订单需详尽到订单内容、预计执行时间。

4.需要客户(如经销商)确实认。

步骤四操作样表(见表4)：

表4：月度实际销售处境筹划预料样表

经销商：筹划责任人：经销商确认(签章)：销售目标

上月末库存

本月筹划提货数

本月末库存

本月筹划实销数

本月订单安置

步骤五：销售筹划月度通路分解

通路指实现销售的客户对象类别，包括专业形象店，专业市场，三、四级市场零售网络，消费者直销和超市(卖场)。按实际销售目标举行筹划分解。

操作留神事项：

1.对于采取经销商(代理商)渠道模式的企业，通路指经销商(代理商)以下的客户类别。

2.对于采取直供的企业，通路是指其直接面对的客户类别。

3.通路客户的罗列务必详尽，这样才是代表全体的销售可能。

4.需得到经销商确实认，通常我们建议本步骤由企业与经销商紧密合作完成。

步骤五操作样表(见表5)：

表5：销售筹划月度通路分解筹划操作表

经销商：筹划责任人：经销商确认(签章)：销售目标

专业形象店

专业市场

三、四级市场零售网络

消费者直销

超市(卖场)

步骤六：销售筹划月度零售网点分解

前五个步骤其实都是关注公司与经销商的销售合作关系及批发(移库)关系。步骤六的作用在于解析消费者如何在零售环节获得产品(实销)，所以它是销售目标得以长期实现的承上启下的关键环节。要以城市、隶属销售商责任关系为界，对每个零售网点的罗列及实际销售数举行筹划分解。

操作留神事项：

1.对全体零售点举行销售筹划分析分解。

2.超市、卖场以概括的公司系统为对象，有条件的可以单店为对象。其他的也可以类别为对象，如C类店、夜店等。

3.如有经销商参与销售，经销商须对零售点网点分解举行确认，企业最好与经销商共同完成月度零售网点分解。

步骤六操作样表(见表6)：

表6：销售筹划月度零售网点分解操作表

经销商：筹划责任人：经销商确认(签章)：销售目标

零售店A

零售店B

零售店C

零售店D

零售店E

步骤七：销售商、通路、零售网点销售任务描述

本步骤是对未来市场实际销售的设计与统筹，是实现销售目标的结果一公里，销售筹划能否变成现实就看这一步骤。本步骤的内容包括：为完成销售筹划，销售商、通路、零售网点需要完成哪些销售任务，为完成这些销售任务，公司销售中心、各销售任务责任人又需要行使哪些使命及如何合作。

操作留神事项：

1.任务描述主要包括谈判、传播、服务、推广、促销等主要活动如何举行。

2.需要管理、时间的协调与人财物的合作。

3.需要商家确认，最好共同完成任务描述。

步骤七操作样表(见表7)：

表7：销售商、通路、零售商销售任务描述操作样表

销售商/零售商/网点：筹划责任人：

销售阶段目标任务描述完成时间需要的资源和合作经销商确认(签章)：

步骤八：可能存在的差异处境预料分析

本步骤主要用于