直觉归因决策

第三章

知觉、归因与个体决策

Perception,Attribution&IndividualDecision

刘敏

广东海洋大学请想象你是一家公司的经历，有这样一个早晨：给你带孩子的小保姆病了，你太太又不能请假。因此，你只好给邻居打了好几个电话，为照料三岁的孩子做安排。你抓起一杯咖啡往外赶时，你的小狗又绊了你一跤，你不得不去换掉溅满咖啡的衣服。路上开车时，一个十几岁的小孩横穿马路，你的车差一点撞上他。你的雇员谁都不知道这些事。他们只看到：上司绷着脸进来，径直走进他的办公室而没有像平时早上那样与大家打招呼，然后重重地关上门。到上午10点钟，关于你的行为已有许多种说法。有的人说你遇上婚姻危机了；有的人说你在路上吃罚单了；还有一个职员说他昨天看到报纸上一篇文章，文章说当地一个投资者正在物色购买公司。正当大家推测“出了什么事”时，这一消息不胫而走。到了中午时，这一说法已经传遍公司，说得像真的一样：公司已经被卖掉，上司就要丢掉饭碗，在今后几个月中还会有许多人像他一样，加入失业行列。

我们并不是看到现实，而是对自己所看到的东西做出解释，并称之为现实。——斯蒂芬·P·罗宾斯人们的行为是以他们对现实的知觉为基础的，而不是以现实本身为基础。主要内容知觉的概念和性质影响知觉的因素社会知觉与影响社会知觉的因素归因理论决策与个体决策模型组织对个体决策的影响心理学家布鲁纳（JeromeSeymourBruner，1915～）曾经做过一个有名的社会知觉实验。实验材料是一套硬币，有1分、5分、10分、25分、50分等种种大小不同的圆形硬币；另一套是与硬币大小形状相同的硬纸片。实验对象是30各家庭贫富不同的10岁孩子。实验程序是，先把两套材料先后投射在银幕上，让被试依次观看，然后移去刺激物，让被试画出刚才看到的硬币与圆形纸片。货币实验结果，被试画出来的图形大小和实际上看到的刺激物不完全相同，他们画的圆形纸片与实际的硬纸圆形的大小较一致，但所画的硬币的圆形大小却远较他们看到的真正硬币为大，尤其是贫困家庭的孩子所画的硬币圆形更大。这个实验说明社会认知受主客观因素所制约。

人们的行为是以他们对现实的认知，而不是以现实本身为基础的，而知觉并不总是能够准确无误地反映客观现实，而且对于同一个对象，不同个体的知觉可能会有差异，对于组织来说，当这种差异随着群体人数的增多而增多时，产生误会和冲突的可能性也增多了。

这个世界是人们知觉到的世界。肯定的形式上司认为作出表示的比例下属认为得到表示的比例拍拍肩膀82%13%真诚地彻底肯定80%14%给予培训64%9%给予特权52%14%提供更有趣工作委以重任51%48%5%10%“上司对下属的工作给予肯定”的方式的知觉差异知觉的概念感觉是人脑对对直接作用于于感官的客观观对象的个别别属性的反映映。知觉是人脑对对直接作用于于感官的客观观事物的整体体反映,是选择、组织织和解释感觉觉刺激，使之之成为一个有有意义的和连连贯的现实映映象的过程。。核心：知觉是是对刺激的解解释，而不是是准确的记录录。功能：我们的的行为是基于于我们对现实实的知觉（或或认为“看””到的现实，，而不是现实实本身）。这这个世界是我我们知觉到的的世界，这对对行为是十分分重要的。知觉热点问题题：眼见为实实？这是一种壮观观而又迷惑人人的错觉：月月亮刚刚在地地平线上升起起时看起来比比在天顶时要要大！但实际际上我们都知知道，月亮还还是同一个月月亮，它并没没有改变大小小，也没有改改变与地球之之间的距离。。也就是说，，不管月亮位位于天空的哪哪个位置，它它的大小应该该都是相同的的。如下图所所示，该图是是拍摄的一张张时序影像，，每隔2.5分钟对月亮亮进行一次短短暂曝光，而而最后一次的的曝光时间较较长，以带出出西雅图市的的美丽全景。。从中可见，，月亮的直径径实际上未曾曾变化。如此此说来，照相相机做了忠实实的记录，人人眼却不能““眼见为实””了。这就是是知觉学中的的月亮错觉（（moonillusion）。。月出西雅图知觉过程：刺激－感觉－－选择－组织织－解释－反反应（判断））

刺激

↓

感觉

→

观察

器官

外因

内因

大小、强度、对比度

兴趣、需要、动机

→

选择

动静、频率、新奇

个性、经验

判断

知觉归类

知觉错误

连续性、封闭性

知觉防御

→组织

接近性、相似性成见、投射

假设

→解释

看法、解释

隐蔽的态度

公开的行动

→反应知觉过程知觉的性质知觉的选择性性：优先把被知觉觉对象从背景景中区分出来来的特性知觉的整体性性：客观事物的个个别部分或个个别属性作用用于人的感官官时，人能根根据知觉经验验把它知觉为为一个整体。。知觉的恒常性性：知觉的条件在在一定范围内内变化时，人对该对象的的知觉仍保持持相对不变的的特性。知觉的理解性性：人的知觉有凭凭借经验对感感觉材料进行组织加工和和理解的特性性。知觉的选择性性人们对寻找自自身最有意义义的事物为知知觉对象。选择性表明了了作为个体知知觉过程的主主动性。知觉的选择性性：认识能力是有有限的；兴趣爱好是不不同的；大脑皮层优势势兴奋中心状状态差异。这几个图形代代表什么意思思？图形—背景原原则意味着知知觉到的客体体在背景中作作为可分离的的部分被突出出出来。这个个例子证明知知觉选择会影影响知觉组织织。根据以往往的知觉定式式，人们会在在黑色背景下下知觉白色图图形，但在这这里黑色是图图形，白色却却是背景。选择性性认知知知觉的的整体体性人们把把现实实对象象作为为一个个统一一的整整体来来知觉觉。知觉的的恒常常性由于知知觉经经验的的参与与，当当知觉觉的条条件（（距离离、角角度、、照明明度））在一一定范范围内内改变变时，，对于于对象象的知知觉保保持相相对稳稳定。。我们站站在山山顶向向下眺眺望：：人变变成了了蚂蚁蚁、汽汽车变变成了了甲壳壳虫、、公路路变成成了丝丝带。。知觉的的理解解性凭借以以往的的知识识经验验去认认识对对象。。如，一一个色色觉正正常的的人，，在接接受色色盲检检查时时，能能够从从色彩彩缤纷纷的图图案中中准确确地看看出某某一事事物的的完成成形象象，就就是因因为他他曾经经接触触过这这一事事物，，形成成了经经验。。影响知知觉的的因素素影响因因素知觉者者因素素知觉对对象因因素情景性性因素素影响知知觉的的因素素知觉者者因素素：（我们们看到到和听听到的的东西西是我我们想想看到到和听听到的的东西西）兴趣、、需要要和动动机个性特特征如场场依存存-场场独立立过去的的经验验影响知知觉的的因素素知觉对对象因因素：：知觉对对象自自身的的特征征（强度度、大大小、、频次次、运运动））知觉对对象和和背景景的对对比影响知知觉的的因素素情境因因素：：时间与与场合合工作情情境社会与与文化化背景景情境效效应(ContextEffect):指知知觉的的上下下联系系或情情景对对知觉觉结果果的影影响。。1213AC14一个愿愿望：：有人说说，在在图形形上选选一条条螺旋旋线，，如果果走到到图形形的中中心，，你会会实现现一个个愿望望。社会知知觉的的概念念与分分类社会知知觉：：指个人人对他他人的的心理理状态态、行行为动动机和和意向向做出出推测测与判判断断的过过程。。社会知知觉的的分类类：对他人人的知知觉（（personalperception））人际知知觉(interpersonalperception)自我知知觉(self-perception)社会知知觉关于自自我和和自我我知觉觉自我：：是在在社会会关系系和社社会实实践活活动中中所形形成的的每个个人的的活动动、心心理、、意识识及其其机体体自身身的的的统一一体。。自我知知觉：：是指指一个个人对对自己己的身身体、、思想想、感感情、、需要要、欲欲望、、动机机、个个性等等的认认识。。社会知知觉自我知知觉的的形成成1、以以人为为镜，，即通通过别别人对对自己己的反反应获获得对对自我我的认认识2、扮扮演角角色，，以促促进自自我知知觉的的发展展3、通通过社社会比比较来来认识识并评评价自自己4、通通过内内省来来实现现自我我知觉觉和自自我评评价影响社社会知知觉的的因素素首因效效应(Primacyeffects)选择性性知觉觉(Selectiveperception)晕轮效效应(Haloeffects)对比效效应(Contrasteffects)投射作作用(Projection)刻板印印象(Stereotypesorprototypes)自我实实现的的预言言(Self-fulfillingprophecy)影响社社会知知觉的的因素素首因效效应（（第一一印象象）两个素素不相相识的的人第第一次次见面面时所所形成成的印印象，，叫做做第一一印象象。第第一印印象所所产生生的作作用叫叫做首首因效效应，，也就就是先先入为为主，，它影影响着着以后后的交交往。。但是是随着着时间间的推推移，，交往往的增增多，，第一一印象象也是是可以以改变变的。。第一印印象的的信息息来源源第一印印象包包括亲亲眼见见到方方所获获得的的印象象，也也包括括看到到或听听到对对方的的其他他方面面的材材料时时所获获得的的印象象。双方初初次见见面时时获得得的直直接资资料是是外表表与才才华。。双方见见面时时获得得的间间接资资料是是对方方的背背景资资料介介绍。。影响社社会知知觉的的因素素首因效效应（（第一一印象象）前苏联联社会会心理理学家家A··鲍达达列夫夫的实实验实验者者把同同一个个人的的照片片分别别给两两组大大学生生看，，但看看照片片前对对两组组大学学生的的指导导语不不同。。指导导语告告诉第第一组组大学学生，，照片片上的的人是是一个个恶习习难改改的罪罪犯；；告诉诉第二二组大大学生生，照照片上上的人人是一一个著著名学学者。。然后后主试试出示示照片片，要要求每每组学学生口口头描描述照照片上上的肖肖像。。结果果发现现，两两组大大学生生对同同样的的照片片做了了极为为悬殊殊的描描述。。影响社社会知知觉的的因素素首因效效应的的经典典实验验研究究美国社社会心心理学学家A.S.洛洛钦钦斯杜杜撰了了两段段文字字作为为实验验材料料,描描写了了一个个叫吉吉姆的的学生生的生生活片片断：：第一段段文字字“吉姆姆走出出家门门去买买文具具，他他和它它的两两个朋朋友一一起走走在充充满阳阳光的的马路路上，，他们们一边边走一一边晒晒太阳阳。吉吉姆走走进一一家文文具店店，店店里挤挤满了了人，，他一一面等等待着着售货货员对对他的的注意意，一一面和和一个个熟人人聊天天。他他买好好文具具向外外走的的途中中遇到到了熟熟人，，就停停下来来和朋朋友打打招呼呼，后后来告告别了了朋友友就走走向学学校。。在路路上他他又遇遇到了了前一一天晚晚上刚刚认识识的女女孩子子，他他们说说了几几句话话后就就分手手了。。”影响社社会知知觉的的因素素首因效效应的的经典典实验验研究究第二段段文字字“放学学后，，吉姆姆独自自离开开教室室出了了校门门，他他走在在回家家的马马路上上，路路上阳阳光非非常耀耀眼，，吉姆姆走在在马路路最荫荫凉的的一边边，他他看见见路上上迎面面而来来的是是前天天晚上上遇到到过的的那个个漂亮亮女孩孩。吉吉姆穿穿过马马路进进了一一家饮饮食店店，店店里挤挤满了了学生生，他他注意意到那那儿有有几张张熟悉悉的面面孔，，吉姆姆安静静地等等待着着，直直到引引起柜柜台上上服务务员的的注意意之后后才买买了饮饮料，，喝完完之后后他就就回家家了。。”影响响社社会会知知觉觉的的因因素素首因因效效应应的的经经典典实实验验研研究究实验验操操作作洛钦钦斯斯把把这这两两段段相相反反描描述述的的材材料料给给予予不不同同的的组组合合：：（（1））描描写写热热情情外外向向的的一一段段先先出出现现，，冷冷淡淡内内向向的的一一段段后后出出现现。。（2））描描写写冷冷淡淡内内向向的的一一段段先先出出现现，，热热情情外外向向的的一一段段后后出出现现。。（3））只只出出示示一一段段描描写写热热情情外外向向的的材材料料。。（（4））只只出出示示一一段段描描写写冷冷淡淡内内向向的的材材料料。。洛钦钦斯斯把把学学生生分分为为四四组组，，每每组组织织阅阅读读一一组组材材料料，，然然后后要要求求各各组组被被试试回回答答一一个个问问题题：：吉吉姆姆是是怎怎样样的的一一个个人人？？组别别条件件友好好评评价价（1））（2））（3））（4））先出出示示热热情情、、外外向向材材料料，，然然后后出出示示相相反反材材料料先出出示示冷冷淡淡、、内内向向材材料料，，然然后后出出示示相相反反材材料料只出出示示热热情情、、外外向向材材料料只出出示示冷冷淡淡、、内内向向材材料料78%18%95%3%影响响社社会会知知觉觉的的因因素素首因因效效应应的的经经典典实实验验研研究究首因因效效应应的的实实验验结结果果影响响社社会会知知觉觉的的因因素素选择择性性知知觉觉人们们不不可可能能接接受受所所有有观观察察到到的的信信息息，，只只能能接接受受零零零零星星星星的的信信息息。。但但这这些些零零散散信信息息并并不不是是随随机机选选择择的的，，而而是是观观察察者者依依据据自自己己的的兴兴趣趣、、背背景景、、经经验验和和态态度度进进行行的的主主动动选选择择。。选择择性性知知觉觉能使使人人们们““快快速速阅阅读读””他他人人，，这这存存在在信信息息失失真真的的风风险险。。因因为为人人们们看看到到的的是是自自己己想想要要看看到到的的东东西西。。影响响社社会会知知觉觉的的因因素素晕轮轮效效应应(Haloeffects)也称称印印象象扩扩散散效效应应,以以个个体体的的某某一一特特征征,如如智智力力社社会会活活动动力力,外外貌貌等等为为基基础础,形形成成对对一一个个人人的的整整体体印印象象的的一一种种心心理理现现象象。。一项项经经典典研研究究证证实实了了晕晕轮轮效效应应的的存存在在。。研研究究者者给给一一部部分分被被试试出出示示的的纸纸上上列列出出某某人人有有六六种种品品质质：：聪聪明明、、灵灵巧巧、、勤勤奋奋、、实实际际、、坚坚定定和和热热情情，，让让被被试试对对具具备备这这些些品品质质的的人人进进行行评评价价。。结结果果发发现现,在在这这些些特特质质的的基基础础上上，，人人们们判判断断此此人人精精明明、、幽幽默默、、人人缘缘好好、、富富有有想想像像力力。。同同样样的的被被试试,研研究究者者在在列列出出的的某某人人的的六六种种品品质质中中把把““热热情情””换换为为’’‘‘冷冷酷酷””，，其其他他品品质质不不变变，，结结果果发发现现，，人人们们所所形形成成的的知知觉觉完完全全不不同同。。显显然然．．被被试试因因一一种种特特质质而而影影响响了了他他对对此此人人的的总总体体判判断断。。影响响社社会会知知觉觉的的因因素素晕轮轮效效应应(Haloeffects)晕轮轮效效应应的的实实验验1————戴戴恩恩的的研研究究特征相貌漂亮者相貌一般者相貌丑陋者社会合意性职业地位婚姻状况总的幸福程度结婚的可能性65.392.251.7011.602.1762.422.020.7111.601.8256.311.700.378.831.52晕轮轮效效应应实实验验24琼斯先生，剑桥大学哲学系高级讲师181.9cm影响响社社会会知知觉觉的的因因素素晕轮轮效效应应(Haloeffects)班级信息平均估计身高1琼斯先生，剑桥大学哲学系学生177.5cm2琼斯先生，剑桥大学哲学系助教179cm3琼斯先生，剑桥大学哲学系讲师180.1cm5琼斯先生，剑桥大学哲学系教授183cm影响响社社会会知知觉觉的的因因素素对比比效效应应(contrasteffect））在认认知知心心理理学学中中，，人人们们把把某某一一特特定定感感受受器器因因同同时时或或先先后后受受到到性性质质不不同同或或相相反反的的刺刺激激物物的的作作用用，，引引起起感感受受性性发发生生变变化化的的现现象象，，叫叫做做对对比比效效应应。。譬如如，，灰灰色色的的小小正正方方形形置置于于黑黑白白不不同同的的两两个个背背景景上上，，虽虽然然两两个个灰灰色色小小正正方方形形其其明明度度是是一一样样的的，，但但我我们们在在认认识识它它们们时时会会感感觉觉到到黑黑色色背背景景上上的的小小正正方方形形看看起起来来亮亮些些，，而而白白色色背背景景上上的的小小正正方方形形显显得得暗暗些些。。又又譬譬如如，，在在黑黑白白两两个个正正方方形形的的接接界界处处，，黑黑的的会会显显得得更更黑黑，，白白的的会会显显得得更更白白。。这这些些都都是是同同时时对对比比引引起起的的，，因因此此又又称称之之为为同同时时对对比比效效应应。。此此外外，，还还有有一一种种继继时时对对比比效效应应，，它它是是由由不不同同刺刺激激相相继继作作用用于于同同一一个个分分析析器器时时引引起起的的感感觉觉能能力力变变化化的的效效应应现现象象，，如如先先吃吃酸酸的的后后再再吃吃甜甜的的，，会会感感到到后后者者更更甜甜。。对比比效效应应影响响社社会会知知觉觉的的因因素素刻板板印印象象社会会上上对对于于某某一一类类事事物物所所产产生生的的一一种种比比较较固固定定的的看看法法。。在在刻刻板板印印象象的的影影响响下下，，人人们们常常根根据据某某人人所所在在团团体体的的知知觉觉为为基基础础对对其其进进行行判判断断。。刻板印象象的作用用:减轻轻信息加加工负担担，但在在很多情情况下刻刻板印象象是一种种社会偏偏见。影响刻板板印象形形成的因因素不同群体体内的人人所共有有的特点点。社会会生活、、地理环环境、经经济条件件、政治治地位、、文化水水准等方方面大致致相同的的人，具具有很多多共同点点，因此此，象职职业、地地区、性性别、年年龄等都都可能成成为刻板板印象形形成的基基础;传统习惯惯势力的的影响;社会权威威的观念念。编号美国人日本人俄国人中国人123456789101112131415民主的善模仿的狡猾的爱好和平的天真的爱国的欺诈的保守的乐观的尚武的有野心的爱好传统的友善的进取的残酷的耐劳的热情的有野心的不择手段的友善的进取的有礼貌的唯物的容忍的坦率的小气的野蛮的无效率的喜欢夸耀的耐劳的战争分子仁慈的爱冒险的狡猾的冷漠的迷信的慷慨的勇敢的投机分子勤奋的有科学精神的国家主义的暴露的易满足的活跃的有经济头脑的善于外交的有经济头脑的实际的投机分子国家主义的聪明的*自私的自私的有礼貌的爱好和平的残酷的耐劳的自私的台湾大学学生对各各国人的的刻板印印象影响社会会知觉的的因素刻板印象象影响社会会知觉的的因素投射（projection）:将自己的的特点归归因到其其他人身身上的倾倾向投射使人人们倾向向于按照照自己的的想法来来知觉他他人，而而不是根根据被观观察者的的真实情情况进行行知觉。。(以以己度人人)影响社会会知觉的的因素自我实现现的预言言(Self-fulfillingprophecy)“Pygmalioneffect”人们的期期望会大大大影响响认知者者的行为为,使使被期待待事物真真的发生生的可能能性大大大增加社会知觉觉中的归归因归因的概概念指人们对对他人或或自己的的行为进进行分析析，指出出其性质质或推论论其原因因的过程程，即把把他人或或自己的的行为加加以解释释和推测测。归因理论论的假设设我们试图图理解我我们的世世界我们一般般将人的的行为归归结为外外部因素素我们会以以相当符符合逻辑辑的方式式进行归归因。归因理论论维纳的归归因理论论:成成功与失失败的原原因主要要有四种种因素：：努力的的程度、、能力的的大小、、机遇的的好坏、、任务的的难易程程度。F•海德德的归因因理论凯利的归归因理论论：认识识人的行行为原因因需要了了解三方方面：区区别性、、一致致性和一一贯性。。你如何面面对成功功与失败败？在工作中中和在家家里，人人们对同同一件事事情会作作出同样样的的归因因吗？为为什么？？？归因错误误基本归因因错误在对他人人的成功功进行判判断时，，高估外外部因素素的影响响而低估估内部或或个人的的影响自我服务务偏见倾向于把把自己的的成功归归因于内内部因素素（如能能力或努努力），，而将失失败归因因于外部部因素（（如运气气或条件件不好））[美]F•海德德的归因因理论情景归因因和个人人倾向归归因海德认为为，人的的行为是是有原因因的，其其原因或或者决定定于外界界环境，，或者决决定于主主观条件件。如果果判断个个人行为为的根本本原因来来自外界界力量，，如个体体周围的的环境、、与个体体相互作作用的其其他人对对个体行行为的强强制作用用、外部部奖赏或或惩罚、、运气、、任务的的难易等等，称为为情景归归因。如如果判断断个体行行为的根根本原因因是个体体本身的的特点，，如人格格、品质质、动机机、情绪绪、心境境、态度度、能力力、努力力及其他他一些个个体所具具备的特特点，称称为个人人倾向归归因。[美]H•凯凯利的归归因理论论凯利认为为，人的的行为的的原因十十分复杂杂，仅凭凭一两次次观察难难以判断断，必须须在类似似的情境境中做多多次观察察，根据据多种线线索做出出内部或或外部归归因。三度归因因理论的的维度：：区别性（（Distinctiveness）：：指个体体在不同同情景下下是否表表现出不不同行为为。一致性（（Consensus）：：个体的的行为表表现与其其他人是是否一致致。一惯性（（Consistency））：指指个体行行为的发发生是一一贯的还还是偶然然的。三度归因因理论模模型观察解释外部内部外部内部区别性性一惯性性一致性性个体行行为高高低高低低外部内部归因小练练习习我庆幸幸自己己遇到到了一一个好好老板板，他他教会会了我我好多多东西西我真的的不行行，我我太笨笨教师教教得不不好哪有什什么天天才，，我把把别人人喝咖咖啡和和牛奶奶的时时间都都用在在写作作上了了运动员员：我我这块块金牌牌的取取得完完全是是党和和人民民培养养的结结果教练：：他的的身体体素质质特别别好，，而且且脑子子很灵灵，他他训练练非常常刻苦苦知觉在在管理理中的的应用用1、招招聘面面试：：人员员招聘聘面试试中，，选择择性知知觉、、首因因效应应、刻刻板印印象、、对比比效应应等常常常发发挥重重要影影响。。2、知觉对对员工工绩效效期望望的影影响管理者者对其其下属属期望望值愈愈高，，而其其成员员的成成果就就愈突突出。。由于于可以以说，，组织织的绩绩效在在一定定程度度上取取决于于管理理者的的知觉觉和期期望值值。3、管管理者者与员员工的的知觉觉差异异管理者者和员员工的的知觉觉差异异管理者的知觉员工有很多的自由决策机会给予员工的自由度员工的知觉我没有作出决策的自由管理者的行为不会考虑再给自由决策的机会员工的行为员工感到自己被忽视而积极性不高管理者的行为为员工缺勤等而困惑员工的行为绩效降低缺勤等个体决决策决策的的概念念决策指指为解解决某某一问问题、、实现现一定定目标标，通通过认认真调调查研研究和和资料料分析析，对对可能能出现现的种种种结结果进进行论论证与与评估估,从从中中选出出最有有效的的解决决方案案,并并付诸诸实施施和完完善的的过程程。决策的的程序序（1））发现现问题题、确确定目目标问题=理想想状态态—现现实状状态（2））收集集资料料、拟拟定方方案（3））分析析评估估、择择优完完善（4））方案案实施施、反反馈调调整决策模模型理性决决策模模型有限理理性决决策模模型直觉决决策模模型理性决决策模模型客观理理性的的含义义是，，行为为主体体通过过下列列途径径，将将自己己的所所有行行为融融合成成一个个完整整的模模式：：（1)决策策前从从全局局的角角度来来看待待各种种备选选行动动方案案；(2)考虑虑每种种决策策所导导致的的全部部结果果；(3)使用用价值值系统统作为为从所所有备备选方方案中中选出出一个个最佳佳方案案的决决策准准则。。理性决决策模模型的的假设设目标取取向最最优化化模型型假定定假定定决策策者有有一个个自己己最希希望达达到的的意义义明确确的单单一目目标。。所有选选项已已知最最优优化模模型假假定决决策者者可以以确定定所有有的有有关标标准并并能列列出所所有的的可行行性方方案，，有足足够的的能力力对标标准和和备选选方案案进行行评估估。偏好明明确决决策标标准和和备选选方案案的价价值可可以数数量化化，并并能根根据个个人的的偏好好来排排序。。偏好稳稳定具具体体的决决策标标准是是恒定定的，，分配配给它它们的的权重重也是是稳定定的。。最终选选择效效果最最佳按按照最最优化化模型型，理理性决决策者者将选选择评评估分分数最最高的的方案案，从从而获获得最最大效效益。。每年的花费8学校规模3课程设置7男女生比例2地理位置6校园的自然条件2获得资助的可能性10入学要求5学校的名气10社会生活质量4标准权重标准权重决策案案例：：如何何选择择合适适的大大学选择大大学的的标准准及分分配权权重决策案案例：：如何何选择择合适适的大大学根据理理性决决策模模型评评估备备选方方案获得资助的可能性54107783学校的名气10666959每年的花费57885105课程设置61089889地理位置6710106910入学要求71010108108社会生活质量105773710学校规模10777979男女生比例22888102校园的自然条件810634105标准大学ABCDEFG有限理理性决决策模模型赫伯特特·西西蒙（（HerbertA．．Simon））认为为由于于人类类信息息加工工水平平的限限制，，以及及组织织过程程中各各种因因素的的相互互影响响，决决策者者不可可能根根据理理性模模式去去决策策。基基于““有限限理性性(boundedrationality)””的概概念，，西蒙蒙建构构了他他的有有限理理性决决策模模型。。西蒙认认为单单一个个体的的行为为不可可能达达到完完全理理性的的高度度，因因为他他必须须考虑虑的备备选方方案的的数量量太大大，评评价备备选方方案所所需要要的信信息太太多，，所以以就算算要达达到近近似的的客观观理性性也难难以想想像。。个人人的种种种决决策是是在““给定定条件件”的的环境境中发发生的的，所所谓““给定定条件件”就就是被被决策策主体体当成成个人人决策策所依依据的的前提提条件件，行行为只只能适适应这这些““给定定条件件”所所设置置的限限度。。这些些“给给定条条件””就是是决策策的心心理环环境。。另一一方面面，组组织中中的个个体要要受组组织环环境的的制约约。组组织的的一项项职能能就是是，将将组织织成员员安排排在某某种心心理环环境中中，组组织成成员会会根据据环境境情况况制定定出最最终能能实现现组织织目标标的决决策，，这种种环境境也为为他们们提供供正确确决策策所必必需的的信息息。“有限理性性”决策模模型的三个个命题：第一，人们们的决策行行为通常并并不是考虑虑所有的选选择，而是是只考虑其其中的部分分选择；第二，人们们对不同选选择之间的的考虑不是是像理性模模式所说的的那样同时时加以比较较评判，而而是按循序序成对的方方式进行的的，即人们们在某一个个选择与下下一个选择择之间加以以比较，两两者之间择择一。如果果两者均不不满意，则则保留两者者之中较好好者再与下下一个方案案比较，如如此双双重重复比较下下去，而不不是对所有有选择同时时加以比较较；第三，人们们进行选择择的原则不不是“最大大化原则””，而是满满意原则，，即一旦在在循序成对对比较中找找到“满意意”的目标标，搜寻过过程即告结结束。人的理性是是有限的[1]如果有两个个匹萨，它它们的配料料和口味等等其它方面面完全相同同，只不过过一个比另另外一个更更大一点，，你是不是是愿意为大大的匹萨支支付更多的的钱？答案似乎毫毫无疑问是是肯定的。。人应该都都是理性的的，对于好好的东西和和坏的东西西，人们总总是愿意为为好的东西西支付更多多的钱。可可是，在现现实生活中中，人的决决策却并不不总是如此此英明。美美国芝加哥哥大学奚恺恺元（ChristopherHsee）教教授于1998年发发表的冰淇淇淋实验验验证了这一一点。现在有两杯杯哈根达斯斯冰淇淋，，冰淇淋A有7盎司司，装在5盎司的杯杯子里面，，看上去快快要溢出来来了；另一一杯冰淇淋淋B有8盎盎司，但是是装在了10盎司的的杯子里，，所以看上上去还没装装满。你愿愿意为哪一一份冰淇淋淋付更多的的钱呢？直觉决策模模型直觉是对事事物的直接接觉察、领领悟、理解解、体会，，它是一一种心理现现象，也是是一种思维维方式，是是一种可以以通过学习习得到锻炼炼和提高的的解决问题题的方法。。利用用直直觉觉做做决决策策，，就就是是直直觉觉决决策策。。直直觉觉决决策策往往往往惜惜助助于于灵灵感感，，而而灵灵感感的的出出现现具具有有突突发发性性。。直觉觉决决策策的的特特征征:跳跳跃跃性性；；快快速速;创创新新性性直觉觉决决策策模模型型管理理者者在在以以下下情情况况下下最最可可能能使使用用直直觉觉决决策策：：§不不确确定定性性水水平平很很高高时时；；§几几乎乎没没有有先先例例存存在在时时；；§难难以以科科学学地地预预测测变变量量时时；；§事事实实有有限限,不不足足以以指指明明前前进进道道路路时时；；§分分析析性性资资料料用用途途不不大大时时；；§当当需需要要从从几几个个可可行行性性方方案案中中选选择择一一个个，，而而每每一一个个方方案案的的评评价价都都不不错错时时；；§时时间间有有限限，，而而又又有有压压力力需需要要做做出出正正确确决决策策时时。。新闻闻中中的的组组织织行行为为学学：：Hotmail值值多多少少钱钱？？萨比比尔尔··巴巴迪迪亚亚（（SabeerBhatia））出出生生于于印印度度，，从从斯斯坦坦福福大大学学毕毕业业后后，，进进入入苹苹果果公公司司工工作作。。为为了了方方便便的的与与同同事事杰杰克克··史史密密斯斯（（JackSmith））进进工工作作行行联联系系而而不不被被上上司司发发现现，，巴巴迪迪亚亚萌萌发发了了建建立立了了免免费费电电子子邮邮件件服服务务网网站站的的念念头头。。1995年年，，他他与与杰杰克克··史史密密斯斯（（JackSmith））两两人人共共同同创创立立了了Hotmail电电子子邮邮件件系系统统，，1996年年7月月4日日正正式式对对外外营营运运。。当当时时，，巴巴迪迪亚亚的的梦梦想想就就是是两两年年内内微微软软能能以以4亿亿美美元元收收购购Hotmail。。他他做做到到了了，，不不仅仅仅仅是是靠靠新新的的概概念念，，也也是是由由于于他他头头脑脑冷冷静静而而且且聪聪明明，，善善于于使使用用直直觉觉。。巴迪迪亚亚构构建建Hotmail系系统统想想法法来来源源于于直直觉觉。。在在工工作作中中他他们们发发现现，，有有不不少少人人想想与与朋朋友友收收发发私私人人邮邮件件，，却却又又不不愿愿意意使使用用企企业业信信箱箱而而带带来来不不必必要要的的麻麻烦烦。。如如果果能能建建立立一一套套独独立立的的网网络络邮邮件件系系统统，，这这套套系系统统能能在在互互联联网网上上匿匿名名获获取取免免费费电电子子邮邮箱箱账账号号，，并并可可以以在在世世界界的的任任何何地地方方登登陆陆自自己己的的邮邮箱箱，，必必然然会会吸吸引引一一些些的的商商业业人人士士。。他他们们的的这这个个判判断断最最终终得得到到了了证证实实。。巴迪迪亚亚的的谈谈判判直直觉觉则则来来源源于于他他的的印印度度文文化化背背景景。。一一年年后后，，当当微软软提出出有有兴兴趣趣收收购购Hotmail时时，，巴巴迪迪亚亚已已经经赚赚了了几几千千万万美元元。他他拒拒绝绝被被收收购购，，这这惹惹得得微微软软的的高高层层管管理理者者大大为为恼恼火火。。但但是是一一个个星星期期后后他他们们又又重重新新走走到到一一起起开开始始谈谈判判，，而而且且在在后后来来的的两两个个月月中中，，他他们们每每隔隔一一星星期期就就会会造造访访一一次次。。巴巴迪迪亚亚最最后后提提出出以以5亿亿美美元元成成交交，，对对方方气气急急败败坏坏地地说说巴巴迪迪亚亚疯疯了了。。但但是是巴巴迪迪亚亚知知道道这这种种愤愤怒怒只只不不过过是是一一种种战战术术。。最最终终，，当当微微软软提提出出以以3.5亿亿美美元元成成交交时时，，巴巴迪迪亚亚的的管管理理团团队队中中除除了了巴巴迪迪亚亚之之外外，，所所有有人人都都投投票票表表示示赞赞同同和和接接受受。。巴巴迪迪亚亚后后来来说说到到：：““对对3.5亿亿美美元元成成交交额额说说‘‘不不’’时时，，是是我我做做过过的的最最惊惊人人的的事事情情。。每每个个人人都都对对我我说说，，如如果果我我弄弄坏坏了了这这件件事事情情，，Hotmail就就卖卖不不出出去去了了。。””然然而而，，在在1997年年的的新新年年之之夜夜，，这这笔笔交交易易宣宣布布达达成成，，成交价格为相当于4亿亿美元的微软软股票。个体的决策风风格模型高对模糊分分析型概概念型性的容忍程度指指导型行行为型低理性性直直觉思维方式DecisionStyleModelAnalyticalEnjoysProblemSolvingWantsbestanswersThrivesonControlUsesLargeVolumesofDataEnjoysVarietyInnovativeUsesgreatcareinanalysisConceptualAchievementOrientedGenerallybroadOutlookCreativeHumanistic/artisticRegularlyinitiatesnewideasFuturisticthinkerDirectiveExpectsresultsAggressiveNatureTendstoreactquicklyReliesheavilyonRulesIntuitiveinNatureVerbalCommunicatorBehavioralGenerallysupportiveVerypersuasiveEmpatheticnatureGoodcommunicatorGenerallyprefersmeetingsReliesonlimitedDataforanalysisToleranceforAmbiguityRationalIntuitive组织对个体决决策行为的影影响1.组织在成成员之间进行行劳动分工，，安排每个成成员完成一定定的任务，从从而将成员的的注意力引导导并限制在个个人工作上。。2.组织确立立了组织制度度和工作惯例例。3.组织建立立起绩效评估估标准与薪酬酬系统,决决策者的决策策深受绩效评评估标准与薪薪酬系统的影影响。4.组织建立立起权威和影影响体系，使使之能够沿着着组织层级向向下（向上或或横向）传达达各种决策。。包括正式和和非正式影响响体系。5.组织提供供了四通八达达的沟通渠道道，供决策信信息流通。6.组织对组组织成员进行行培训和教育育。经过培训训和教育的组组织成员，掌掌握了一定的的知识、技能能,形成了组组织忠诚感，，他能在组织织需要时独立立制定决策。。组织决策中的的道德伦理EthicalDecisionCriteriaUtilitarianismSeekingthegreatestgoodforthegreatestnumber.RightsRespectingandprotectingbasicrightsofindividuals.Justi