销售人员招聘与培训课件

第10章销售人员的招聘与培训引例上海贝尔的高级销售管理培训第1节销售人员的招聘

第2节销售人员的甄选第3节销售人员的培训思考题案例讨论102-1月-23Ch10销售人员的招聘与培训第10章销售人员的招聘与培训引例上海贝尔的高级销引导案例上海贝尔的高级销售管理培训202-1月-23Ch10销售人员的招聘与培训引导案例上海贝尔的高级销售管理培训212-12月-22Ch1学习目标熟练掌握销售人员的招聘。熟练掌握销售人员的甄选。熟练掌握销售人员的培训。302-1月-23Ch10销售人员的招聘与培训学习目标熟练掌握销售人员的招聘。312-12月-22Ch10第1节销售人员的招聘402-1月-23Ch10销售人员的招聘与培训一、招聘的途径二、网络招聘三、利用报纸进行招聘四、招聘工作要点第1节销售人员的招聘412-12月-22Ch10销售人一、招聘的途径1、大中专院校及职业技工学校2、人才交流会3、职业介绍所4、各种广告5、内部职员介绍6、行业协会7、业务接触8、猎头招聘9、网络招聘02-1月-23Ch10销售人员的招聘与培训5一、招聘的途径1、大中专院校及职业技工学校5、内部职员介绍1二、网络招聘602-1月-23Ch10销售人员的招聘与培训1、

确定需要招聘的职位及数量；2、

选择发布招聘信息的网站；3、

决定发布信息的构成；4、

发布信息，收集简历，为下阶段的遴选做准备。注意事项二、网络招聘612-12月-22Ch10销售人员的招聘与培三、利用报纸进行招聘702-1月-23Ch10销售人员的招聘与培训4刊登媒体的选择123版面位置及大小刊出日期刊登内容8刊出方式567应聘方式招聘期限其他注意事项三、利用报纸进行招聘712-12月-22Ch10销售人员的课堂讨论销售经理直接从竞争对手那里挖人才的行为道德吗？802-1月-23Ch10销售人员的招聘与培训课堂讨论销售经理直接从竞争对手那里挖人才的行为道德吗？812四、招聘工作要点902-1月-23Ch10销售人员的招聘与培训销售主管在进行招募工作时，应本着积极、自信和友善的态度。明白自己的任务就是吸收、训练并开发那些适应我们特殊工作机会的人的潜力。

四、招聘工作要点912-12月-22Ch10销售人员的招聘第2节销售人员的甄选1002-1月-23Ch10销售人员的招聘与培训一、甄选的程序二、填申请表三、测验四、面试五、资格审查第2节销售人员的甄选1012-12月-22Ch10销售一、甄选的程序1102-1月-23Ch10销售人员的招聘与培训填写申请表初试（笔试或面试）复试（笔试+面试一次或或多次）资格审查体检正式录用一、甄选的程序1112-12月-22Ch10销售人员的招聘二、填申请表1202-1月-23Ch10销售人员的招聘与培训12354兴趣爱好求职意向个人基本资料教育背景工作经历申请表一般包括内容二、填申请表1212-12月-22Ch10销售人员的招聘与三、测验

1302-1月-23Ch10销售人员的招聘与培训专业知识测验心理素质测验环境模拟测验测验的类别三、测验1312-12月-22Ch10销售人员的招聘与培课堂思考1402-1月-23Ch10销售人员的招聘与培训1、如何用桶分油？有一农夫卖油,一只能盛10斤的桶装满了油,只借助另两只分别盛7斤、3斤的空桶,不借助其他工具,请帮忙把油分成2个5斤。2、你有一根有刻度可以七等分的金条,让工人工作7天,每天结束时必须付给工人1/7的金条,金条只能折断两次,请问你每天怎么付工人费用?课堂思考1412-12月-22Ch10销售人员的招聘与培训四、面试1502-1月-23Ch10销售人员的招聘与培训（一）面试的作用（二）面试的类别（三）面试的阶段（四）面试的技巧（五）面试的评估四、面试1512-12月-22Ch10销售人员的招聘与培训（二）面试的类别1602-1月-23Ch10销售人员的招聘与培训非正式面试标准式面试导向式面试流水式面试（二）面试的类别1612-12月-22Ch10销售人员的招（三）面试的阶段1702-1月-23Ch10销售人员的招聘与培训分为两个阶段初始阶段深入阶段（三）面试的阶段1712-12月-22Ch10销售人员的招（四）面试的技巧1802-1月-23Ch10销售人员的招聘与培训面试主持的技巧面试发问的技巧面试追问的技巧（四）面试的技巧1812-12月-22Ch10销售人员的招面试主持的技巧1902-1月-23Ch10销售人员的招聘与培训1、未雨绸缪，成竹在胸2、例常发问，切入正题3、察言观色，烘托气氛4、面试记录，适可而止5、态度和缓，以静制动6、言辞诚恳，掌握进程7、予人机会，圆满结束面试主持的技巧1912-12月-22Ch10销售人员的招聘面试发问的技巧2002-1月-23Ch10销售人员的招聘与培训1、开放式发问2、封闭式发问3、诱导式发问面试发问的技巧2012-12月-22Ch10销售人员的招聘面试追问的技巧2102-1月-23Ch10销售人员的招聘与培训探询式追问反射式追问面试追问的技巧2112-12月-22Ch10销售人员的招聘（五）面试的评估2202-1月-23Ch10销售人员的招聘与培训仪表、口才、知识经验、智慧、进取诚意、毅力、说服友情、成熟、抱负（五）面试的评估2212-12月-22Ch10销售人员的招五、资格审查2302-1月-23Ch10销售人员的招聘与培训12查核的主要内容查核的主要方式拜访咨询人电话联系利用信函查核五、资格审查2312-12月-22Ch10销售人员的招聘与课堂讨论2402-1月-23Ch10销售人员的招聘与培训背景材料:如果你们是本公司的业务员,在一辆载着一车过期面包的本公司的卡车上(过期面包是公司的次品和积压存货),准备到偏远的地区将这些面包销毁,但在半路遇见了一群难民,他们十分饥饿,把路给堵住了。当场还有刚刚赶来的记者(记者可能报道公司的产品质量问题),那些难民知道车里有吃的(假设吃那些面包不会导致生命问题)。你们会怎么办?(注:车不可以回去,车上只有面包,不可以贿赂记者。)讨论要求:五人为一个小组,自由讨论,提出解决方案,最后委托一个人来向面试官陈述。面试官在旁观察每一位应聘者的表现。课堂讨论2412-12月-22Ch10销售人员的招聘与培训第3节销售人员的培训2502-1月-23Ch10销售人员的招聘与培训一、分析培训需求二、培训计划的制定三、培训计划的实施四、培训效果的评估第3节销售人员的培训2512-12月-22Ch10销售一、分析培训需求2602-1月-23Ch10销售人员的招聘与培训1、对组织的分析2、经营分析3、销售人员分析4、顾客分析5、进行需求评价6、收集培训信息的来源一、分析培训需求2612-12月-22Ch10销售人员的招二、培训计划的制定2702-1月-23Ch10销售人员的招聘与培训培训目的培训时间培训地点培训方式培训师资培训内容培训方法二、培训计划的制定2712-12月-22Ch10销售人员的三、培训计划的实施2802-1月-23Ch10销售人员的招聘与培训1、注意受训者的销售反应能力

2、建立双方的责任感

3、养成写报告的习惯4、注意受训者的可塑性及学习态度5、建立积极、乐观、自信的心态6、应对士气的不稳定7、说明销售的平均数法则拜访介绍的次数+积极的态度+不断进步的推销技巧＝订单数三、培训计划的实施2812-12月-22Ch10销售人员的四、培训效果的评估2902-1月-23Ch10销售人员的招聘与培训确定需要衡量的内容确定收集信息的方法确定衡量方法对数据进行分析、确定培训的效果。做出结论并提出建议四、培训效果的评估2912-12月-22Ch10销售人员的思考题1.企业主要通过哪些途径招聘销售人员?2.企业招聘销售人员的流程是怎样的?3.测验的类型及应注意的问题有哪些?4.面试的类型有哪些?5.面试的技巧有哪些？6.如何进行销售人员培训需求的分析？7.制定销售人员培训计划需明确哪些问题?8..常用的销售人员培训方法有哪些?9.为了增强销售人员培训效果,培训主管应掌握哪些培训计划实施要领?10.销售人员培训效果的评估包括哪些步骤?3002-1月-23Ch10销售人员的招聘与培训思考题1.企业主要通过哪些途径招聘销售人员?3012-12案例讨论31T公司新进销售人员培训细则（见教材P210）试评价该公司的新进销售人员培训实施方案。02-1月-23Ch10销售人员的招聘与培训案例讨论31T公司新进销售人员培训细则（见教材P210）12谢谢！32本章结束02-1月-23Ch10销售人员的招聘与培训谢谢！32本章结束12-12月-22Ch10销售人员的招聘第10章销售人员的招聘与培训引例上海贝尔的高级销售管理培训第1节销售人员的招聘

第2节销售人员的甄选第3节销售人员的培训思考题案例讨论3302-1月-23Ch10销售人员的招聘与培训第10章销售人员的招聘与培训引例上海贝尔的高级销引导案例上海贝尔的高级销售管理培训3402-1月-23Ch10销售人员的招聘与培训引导案例上海贝尔的高级销售管理培训212-12月-22Ch1学习目标熟练掌握销售人员的招聘。熟练掌握销售人员的甄选。熟练掌握销售人员的培训。3502-1月-23Ch10销售人员的招聘与培训学习目标熟练掌握销售人员的招聘。312-12月-22Ch10第1节销售人员的招聘3602-1月-23Ch10销售人员的招聘与培训一、招聘的途径二、网络招聘三、利用报纸进行招聘四、招聘工作要点第1节销售人员的招聘412-12月-22Ch10销售人一、招聘的途径1、大中专院校及职业技工学校2、人才交流会3、职业介绍所4、各种广告5、内部职员介绍6、行业协会7、业务接触8、猎头招聘9、网络招聘02-1月-23Ch10销售人员的招聘与培训37一、招聘的途径1、大中专院校及职业技工学校5、内部职员介绍1二、网络招聘3802-1月-23Ch10销售人员的招聘与培训1、

确定需要招聘的职位及数量；2、

选择发布招聘信息的网站；3、

决定发布信息的构成；4、

发布信息，收集简历，为下阶段的遴选做准备。注意事项二、网络招聘612-12月-22Ch10销售人员的招聘与培三、利用报纸进行招聘3902-1月-23Ch10销售人员的招聘与培训4刊登媒体的选择123版面位置及大小刊出日期刊登内容8刊出方式567应聘方式招聘期限其他注意事项三、利用报纸进行招聘712-12月-22Ch10销售人员的课堂讨论销售经理直接从竞争对手那里挖人才的行为道德吗？4002-1月-23Ch10销售人员的招聘与培训课堂讨论销售经理直接从竞争对手那里挖人才的行为道德吗？812四、招聘工作要点4102-1月-23Ch10销售人员的招聘与培训销售主管在进行招募工作时，应本着积极、自信和友善的态度。明白自己的任务就是吸收、训练并开发那些适应我们特殊工作机会的人的潜力。

四、招聘工作要点912-12月-22Ch10销售人员的招聘第2节销售人员的甄选4202-1月-23Ch10销售人员的招聘与培训一、甄选的程序二、填申请表三、测验四、面试五、资格审查第2节销售人员的甄选1012-12月-22Ch10销售一、甄选的程序4302-1月-23Ch10销售人员的招聘与培训填写申请表初试（笔试或面试）复试（笔试+面试一次或或多次）资格审查体检正式录用一、甄选的程序1112-12月-22Ch10销售人员的招聘二、填申请表4402-1月-23Ch10销售人员的招聘与培训12354兴趣爱好求职意向个人基本资料教育背景工作经历申请表一般包括内容二、填申请表1212-12月-22Ch10销售人员的招聘与三、测验

4502-1月-23Ch10销售人员的招聘与培训专业知识测验心理素质测验环境模拟测验测验的类别三、测验1312-12月-22Ch10销售人员的招聘与培课堂思考4602-1月-23Ch10销售人员的招聘与培训1、如何用桶分油？有一农夫卖油,一只能盛10斤的桶装满了油,只借助另两只分别盛7斤、3斤的空桶,不借助其他工具,请帮忙把油分成2个5斤。2、你有一根有刻度可以七等分的金条,让工人工作7天,每天结束时必须付给工人1/7的金条,金条只能折断两次,请问你每天怎么付工人费用?课堂思考1412-12月-22Ch10销售人员的招聘与培训四、面试4702-1月-23Ch10销售人员的招聘与培训（一）面试的作用（二）面试的类别（三）面试的阶段（四）面试的技巧（五）面试的评估四、面试1512-12月-22Ch10销售人员的招聘与培训（二）面试的类别4802-1月-23Ch10销售人员的招聘与培训非正式面试标准式面试导向式面试流水式面试（二）面试的类别1612-12月-22Ch10销售人员的招（三）面试的阶段4902-1月-23Ch10销售人员的招聘与培训分为两个阶段初始阶段深入阶段（三）面试的阶段1712-12月-22Ch10销售人员的招（四）面试的技巧5002-1月-23Ch10销售人员的招聘与培训面试主持的技巧面试发问的技巧面试追问的技巧（四）面试的技巧1812-12月-22Ch10销售人员的招面试主持的技巧5102-1月-23Ch10销售人员的招聘与培训1、未雨绸缪，成竹在胸2、例常发问，切入正题3、察言观色，烘托气氛4、面试记录，适可而止5、态度和缓，以静制动6、言辞诚恳，掌握进程7、予人机会，圆满结束面试主持的技巧1912-12月-22Ch10销售人员的招聘面试发问的技巧5202-1月-23Ch10销售人员的招聘与培训1、开放式发问2、封闭式发问3、诱导式发问面试发问的技巧2012-12月-22Ch10销售人员的招聘面试追问的技巧5302-1月-23Ch10销售人员的招聘与培训探询式追问反射式追问面试追问的技巧2112-12月-22Ch10销售人员的招聘（五）面试的评估5402-1月-23Ch10销售人员的招聘与培训仪表、口才、知识经验、智慧、进取诚意、毅力、说服友情、成熟、抱负（五）面试的评估2212-12月-22Ch10销售人员的招五、资格审查5502-1月-23Ch10销售人员的招聘与培训12查核的主要内容查核的主要方式拜访咨询人电话联系利用信函查核五、资格审查2312-12月-22Ch10销售人员的招聘与课堂讨论5602-1月-23Ch10销售人员的招聘与培训背景材料:如果你们是本公司的业务员,在一辆载着一车过期面包的本公司的卡车上(过期面包是公司的次品和积压存货),准备到偏远的地区将这些面包销毁,但在半路遇见了一群难民,他们十分饥饿,把路给堵住了。当场还有刚刚赶来的记者(记者可能报道公司的产品质量问题),那些难民知道车里有吃的(假设吃那些面包不会导致生命问题)。你们会怎么办?(注:车不可以回去,车上只有面包,不可以贿赂记者。)讨论要求:五人为一个小组,自由讨论,提出解决方案,最后委托一个人来向面试官陈述。面试官在旁观察每一位应聘者的表现。课堂讨论2412-12月-22Ch10销售人员的招聘与培训第3节销售人员的培训5702-1月-23Ch10销售人员的招聘与培训一、分析培训需求二、培训计划的制定三、培训计划的实施四、培训效果的评估第3节销售人员的培训2512-12月-22Ch10销售一、分析培训需求5802-1月-23Ch10销售人员的招聘与培训1、对组织的分析2、经营分析3、销售人员分析4、顾客分析5、进行需求评价6、收集培训信息的来源一、分析培训需求2612-12月-22Ch10销售人员的招二、培训计划的制定5902-1月-23Ch10销售人员的招聘与培训培训目的培训时间培训地点培训