现代职业人的必备谈判技能

現代職業人的必備談判技能談判的種類Intra-vs.Inter-個人vs.個人團體vs.團體團體內部

有出口沒有出口分配型降低對方期待整合型談進去合作談出去衝突升高對方期待談判的種類衝突是主觀的？還是客觀的？主觀客觀僧多粥少本位主義行為想法衝突的引爆點與延燒點資源﹑位子態度行為情緒問題的處理把對方情緒當作假的說同樣的語言感受事實事實事實改變談判的結構ABC控制雙方的情緒

準確說出我們自己的感受

用查證而不用批評

在不重要的問題上道歉

用轉換立足點的方式給對方緩衝

給對方一個藉口衝突的引爆點與延燒點資源﹑位子態度行為生存﹑安定﹑歸屬猜忌,敵意法律、紀律、教育「發問」的技巧注意對方的焦慮漏斗式三段發問不要問為什麼不強迫給對方一個選擇用冷場開闔用主動發言引蛇出洞抓對方的形容詞聽第二次再做筆記不要假設你什麼都知道當心微笑誤事最後再用冷場畫龍點睛怎麼樣才能聽得清楚對方講話什麼是積極極的聽？抓出對方的的情緒（形形容詞），，然後重複複，引對方方作更深入入的回應我覺得很沮喪你覺得很沮喪？當然沮喪啦啦！被這麼麼不公平的的對待…..你覺得不公平？就這樣，像像剝洋蔥一一樣，一層層一層往裡裡剝。當然不公平平啦！怎樣才能把把意見表達達清楚要有重點要有證據不要想當然然耳文言文與白白話文的運運用不要找人傳傳話好消息壞消消息的順序序A.技術性細節節問題Ｂ長程的的構想﹐一般不會引引起衝突Ｃ敏敏感感問問題題﹐很難難達達成成協協議議Ｄ馬馬上上必必須須採採取取行行動動的的項項目目Ｅ好好消消息息Ｆ必必須須獲獲得得他他同同意意的的項項目目﹐不太太難難的的問問題題Ｇ壞壞消消息息請在在上上面面框框框框中中排排出出你你的的講講話話順順序序對外外說說明明時時的的原原則則簡潔潔、、一一致致主動動發發言言，，引引導導媒媒體體隔絕絕危危機機注意意：：「「人人」」比比「「事事」」有有趣趣掌握握議議題題的的詮詮釋釋權權怎麼麼樣樣跟跟上上級級溝溝通通地點點態度度開高高走走低低禮數數﹑期待待與與期期限限讓領領導導敢敢輸輸：：給給一一個個下下台台階階在領領導導利利益益與與我我們們利利益益之之間間尋尋求求平平衡衡點點常見見的的拒拒絕絕方方式式1.用反反問問法法拒拒絕絕2.用陳陳述述自自己己的的感感覺覺來來拒拒絕絕3.裝聾聾作作啞啞4.拒絕絕提提供供任任何何理理由由5.“沒有有能能力力”怎麼麼樣樣才才能能讓讓對對方方接接受受我我們們的的想想法法他得得什什麼麼﹖他損損失失什什麼麼﹖循序序漸漸進進每一一次次都都拿拿一一個個協協議議下下桌桌面子子﹖先例例？？用暗暗示示不不用用說說教教職場場溝溝通通案案例例副總AB副總Jack要不不然然﹐找一一個個比比Jack更好好的的人人給給我我開發發新新產產品品研擬擬收收費費程程式式職場場溝溝通通案案例例關係係溝通通管管道道提出出理理由由支支撐撐我我方方立立場場用must和want來比比較較雙雙方方需需求求減少少對對方方讓讓步步所所付付出出的的成成本本整合合型型談談判判推推推看看︰表明明期期待待由對對方方的的反反應應檢檢正正我我方方期期待待強調公司共同同利益選擇性公佈底底牌掌握解題模型型協議後協議(post-settlementsettlement,PSS)部門與部門談談判的戰術整整理一﹑以事實或先例例為槓桿二﹑單刀直入三﹑掛鉤﹑滾木四﹑諂媚（有意的的誤估）六﹑向上尋求奧援援七﹑平息衝突還是是解決衝突？？五﹑結盟衝突的解題模模型座位怎麼排？？A.控制控制B.控制控制觀眾控制控制主席（一）C.主席盟友D.主席（二）座位怎麼排？？C.主席盟友D.主席（二）座位怎麼排？？如何在會議上上推銷自己的的意見？準備會前溝通見好就收設法影響主席席列入議程測試汽球對可能受到波波及的盟友作作事先說明集中火力首先發言引導導討論直接切入主題題少作開場白白為對方保住面面子如果別的單位位不配合換個角度向對對方說明尋求長官協協助將我們的方案案寫成書面,請對方批評將事實上報從別處尋求求資訊注意層級禮禮節、期限解決衝突的心心理障礙1.公平問題2.敵對問題3.認知問題4.讓步問題5.面子問題調停者介入的的考慮師出有名籌碼的有無介入的時機贏得信任與掌掌握程序介入的程度傳達訊息提供選擇幫助選擇做出決定執行決策調停技巧圖解解補償技巧壓力技巧整合技巧順其自然少多當事人利