某地产城销售手册(820)部分修改

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第页万科城销售手册前言万科城统一说词思路概况：介绍万科城的整体概况，在此要强调三个基本指标万科城是沈阳万科06年投巨资打造的一座都市水岸新城，开发建筑总面积超过100万平；万科城位置，突出和平的长白；万科城整体定位；万科城发论万科为什么要造一座城首先要讲万科的实力，万科是房地产领域的领跑者，是第一个上市房地产公司，在全国有十八个分公司。其次要讲万科的企业理念（把尊重客户，理解客户，持续提供超越客户期望的产品和服务，引导积极、健康的现代生活方式。这是万科一直坚持和倡导的理念。）万科城就是在这样的万科企业理念指导下为沈城人精心打造的一座梦想之城最后谈万科在沈阳的实力见证，已开发的六个项目。正因为上述三点万科才有能力去造一座属于梦想的都市水岸新城万科为什么选择在长白造一座城首先要讲和平，强调和平的万科城，重点阐述和平区域价值其次要讲和平长白，重点阐述长白未来的区域价值，它是沈阳的陆家嘴。突出它和陆家嘴的相似性（都依托于成熟的老城区、都有一条河（江）流过城市、都是一块处女地、都是在城市大变革的背景下发展起来的、政府的选择）再次要讲和平长白的万科城，重点阐述万科认识到它的区域价值才决定要做高端，而且是100万平。政府也希望通过引入万科来实现双赢。万科要造一座什么样的城首先整体介绍它是一个什么样的城。规模、建筑形式、规划设计、景观设计等。重点突出我们聘请德国设计师事务所、日本景观设计公司的目的和意义（通过德国人的严谨和细节打造一座现代、领先与时代的一座水岸都市城；通过日本景观公司的设计，突出万科城冬季景观的效果和异国风情）其次讲一期的整体规划，重点阐述洋房的稀缺性、专利性和尊贵性；小高层的舒适性。再次谈万科城近期上市的信息住在万科城里的生活享受主要阐述万科的物业。第一部分：产品介绍篇客户接待：（门前接待）您好！欢迎光临万科城我是万科城的客户理事XXX，请问您贵姓/请问您是第一次来万科城吗？（确认新老客户）。现在由我为您简单介绍一下万科城开发商：沈阳万科永达房地产开发有限公司销售顾问公司：中原(香港)物业沈阳分公司二、万科城发论：（沙盘区）开场白理念的引导万科城——新都市主义住宅的代表作，与以往的城市建筑不同的是万科城强调对环境的重视和建设。万科城充分考虑个人与社会、自然、城市的关系，通过科学的规划设计，营造都市中的温馨与宁静，将现代都市生活中的诸多要素充分整合，构筑一个完善、便利、现代的生活空间，在充分享受都市文明的同时，为城市的上层提供一种快节奏、低生活成本、多样化娱乐的都市生活模式。项目位置的介绍我们的地理位置：经南京街，过工农桥第一个交通岗沿长白西路向西行沈500米即可到达园区。万科城万科城北侧紧邻规划约160m宽的河堤公园和约300m的开阔浑河水面，是沈阳为数不多的滨水社区之一，南临长白西路，西临胜利桥，东临工农桥；该区域向北通过工农桥和胜利大桥与和平区紧密相连，距太原街、南站仅约4公里，距北站约8公里；向南则通过沈苏快速便利抵达苏家屯；未来通过浑南大道、滨河路向东连接整个大浑南区域，区位优势非常明显。长白的发展前景：长白新区的整体规划是由上海同济大学作的整体规划，定位为沈阳市的高品质居住区，根据市政规划，规划建设集高级居住、金融商贸、现代服务于一体的综合性新城，形成金领、银领、白领聚集的富人经济圈。长白新区不仅是"金廊银带"区域上的重要节点，更是沈阳新的都市中心的主要组成部分，是集科技会展、商务办公、文化娱乐、高尚居住等多功能为一体的滨水"新城"。是体现沈阳现代化大都市的滨水区形象的标志区域。在长白新区规划中，选择了体现大都市滨水景观的公共建筑，临河布置，如大剧院、音乐厅、会展中心、体育中心、美术馆、艺术中心，以及相配套的五星级酒店，还有一定数量的办公写字楼、高级公寓及配套的商业设施。"一轴、两带、两区"设计 "一轴"：长白大街（沈苏快速干道）是区域重要的景观道路，商业、文化、娱乐、科技、研发等设施布置在景观绿化带后，与绿化交相辉映，构成约三公里长、100米宽的世纪大道。"两带"：即浑河滨水景观带和浑河灌渠绿色滨水走廊。浑河滨水景观带沿线的建筑沿河展开，形成由东到西低、高、低、高的频率节奏。会展中心以环境、体量而著称，写字楼及宾馆区以高密度和集约式竖向空间发展为特征。规划利用浑南灌渠的取水口，调整灌渠的形态，化直为曲，形成沈阳市第四大城区系。两区"：即商务文化区和会展体育休闲区。商务文化区总占地面积约一平方公里，规划高层星级酒店、办公写字楼、SOHO公寓、剧院、音乐厅、现代艺术馆、美术馆、商业中心等公共建筑，形成多功能的混合区域，打造长白新区的新地标。会展体育休闲区临河布置体育中心、会展中心等公共建筑，通过与浑河滨水自然滩地相结合，以宏大气势形成浑河滨水区的重要标志。居住用地成滨河景观靠近浑河规划布置高档次的低层和高层住宅，形成美丽的滨河景观，丰富天际轮廓线。没有真山有真水合理利用长白地区5.7公里长的浑河滨水岸线资源，提高区域环境品质与生活质量，重点突出临河商务办公区，塑造现代都市的滨水地区新形象。河滩地强调城市功能，滩地内以滨水公园、广场、活动场地等为主，引入多样化城市公共活动。在沈阳，很难有像长白新区这样大片的土地。一方面，与老城区仅有一桥之隔，另一方面，丰富完整的土地资源为日后的新城市发展提供可能的可能。处于与上海浦东相似的区位和背景，即可以延续了沈阳市老城区，又可以通过新的产业、空间调整，与老城区形成互动。今天的长白新区与浦东的陆家嘴的发展有惊人的相似，可以想象明日的长白新区就是今日的陆家嘴。发展动作：投资100个亿的深圳航空城就在万科城的东侧。目前长白已吸引了格林、新加坡的许氏兄弟等知名开发商，和记黄埔意向拿地中；项目园区的规划万科城是万科06年旗舰大盘，总占地约35万平，总建筑面积约100万平。建筑形式为多层、小高层、高层等多种产品相结合。建成之后将拥有六千多套精品住宅和四千多个专用停车位，综合绿化率高达约40%。园区的规划理念：现代大气、别致、新颖（定位园区方位）一期占地7万平左右，建筑面积10万平左右，属低密度的具北欧风情的高宜居性居住社区。景观规划万科城景观的设计主题即：森林自然和文化所共同构成的回廊都市，即都市、森林以及文化互相交融和谐共生的住宅城。在万科城一期的景观中，主要分为商业部分与园区部分两个有机组成部分：商业街规划理念，现代、开放、气势壮阔。它是展现万科城国际化大都市的形象窗口。万科城商业街采用的建筑风格是原汁原味的挪威奥斯陆北欧风情；整个商业街分为步行街-长白西路商业街和商业内街-长白二街。商业街立面设计通过木材、金属、玻璃、劈开砖四种材料的有机组织，呈现出现代、简洁、凝重的商业风格。休闲的座椅、阳伞，行人可以漫步其中，或小憩其间。同时很好的考虑了商业牌匾、包装的设置，进行精心的灯光照明设计，营造出一个夜间流灯异彩、灯火辉煌的商业街形象。商业街的标志：售楼处一栋纯净的、现代感十足的，钢结构建筑艺术品。白色的躯体挺立于深色调的建筑群中，体现了其素雅却又张扬的个性。是商业建筑群的领袖、王者。在长白二街对面，一尊大红色的雕塑“生命”诞生了，此雕塑由景观设计大师户田芳树操刀设计，主题寓意为“生命”，造型有强烈的节奏感及韵律感，象征生命的律动；红色的选择，更强调生命的鲜活和生动；三栋形式各异的点式商业与背景商业街相互映衬，营造了一个个空间各异、变化丰富、尺度宜人的商业内街两个形态各异的点商，一深一浅，对比中有着和谐。一冷一暖，冲击中蕴藏着共生。冰冷的钢铁，柔和的木头，构筑了一个精彩的商业亮点。商业街两侧众多富有创意的机器人，体现了万科城未来城的生活概念，时尚效率，并结合二侧由万科精心逐棵挑选的行道大树一道，为万科城的业主们营造了温馨与浪漫的城市氛围。园区园区的景观设计源自日本街坊的规划概念，主要由道路、绿地与公园三部分组成。道路：万科城的道路提供了高密度、有机的、符合人的角度的亲切空间，曲线形的街道形态在呼应了浑河这个母亲河水元素的同时，给业主带来曲径通幽的婉转街道空间，使业主回家的路不再一目了然，增加了生活的情趣，路边的停车空间在没有车子停靠时，扮演了绿色广场的角色绿地：在主要入口的景观气氛渲染下，令宅间景观结合私家花园，保持景观的连续性，植栽设计则演绎了丰富的季节感，使园区四季有景。公园：住宅街区的核心绿地设计成为开放的活动场所，儿童是人类的希望，也是人们聚集的核心凝聚核，儿童游戏场的设置为万科城街坊吸引了人气，制造了街坊邻居交流的良好空间，是个极度生活化，富有人情味的活动与交流空间。以“春”为主题的中心绿地游园：象征人生的开始。单体设计，户型设计。（介绍产品细节，进一步阐述设计理念）单体设计一期以情景洋房、板式小高层和点式小高层为主；情景洋房户型设计情景洋房，万科的专利产品，一种介于多层住宅与别墅之间的产品形态，通过一系列的建筑设计手段，让住户拥有更多的户外活动空间、更广阔的生活视野及可享受别墅般的生活。户型面积从130-182平，设计特点家家露台、层层退台、间间错层、7.3-8.1的宽阔横厅设计；小高层户型设计：万科城小高层的建筑风格，是典型的挪威奥斯陆北欧风格。外墙砖采用国内最好的劈开砖，立面简洁、新颖、别致。大堂部分采用芬兰木，最生态的木头。阳台部分的栏杆，是沈阳公司有史以来最昂贵的阳台栏杆，打造了万科城小高层高贵的身躯。电梯采用日立品牌，采用双回路供电，使用安全性无须担心，小高层户型面积从81-130平都有，户型设计特点1．充分考虑北方的自然气候特征，从日照、采光、通风、节能等方面出发，大部分主要卧室及起居厅均有南向采光。3．平面布局分区明确，使用系数高。室内房间方正，易于布置家俱。4．住宅结构体系以剪力墙为主，均采用外保温；5．厨房中洗、切、烧流线清晰，且结合排烟道的设置，合理摆放冰箱。6．卫生间可分为单卫或多卫，考虑干湿分离，并适当设置储物间，合理布置洁具。7．水、暖、电系统设置集中管井，三表出户，燃气表设于厨房中。所有户型均设置入户可视对讲机、宽带网络、有限电视、电话等接口。8．采暖方式采用分户供暖方式，并考虑设置热表的位置，暖气管在地面垫层内铺设。空调方式均采用分体空调，室外预留空调室外机位，空调冷凝水有组织排放。三、竞品说辞区域对照-长白与浑南发展快于浑南长白岛是和平区近年开发的最完整的土地，和平区政府是沈阳最富裕的两个区，开发长白是和平区政府的既定策略，其先后邀请专家论证了几十次，对长白的规划倾注大量心血，不动则以，以动其发展速度就会超过浑南，目前长白西路已经开通；长白新区面积小。总面积10平方公里左右，因此政府在长白新区的规划上必然精耕细做，而不能像在浑南新区的发展上采取粗放式经营战略，浑南新区面积120平方公里。这么大的新区其发展必然是长期的，事实证明也是如此的。其次长白的发展属于和平区的整体发展战略，沈河的浑河桥开通带动了浑南的大发展，而工农桥是属于和平的桥头堡，而规划中的三好桥也将横跨两岸，直通长白，还有新开通的胜利桥，相信有这三座大桥开通必会带动长白新区的快速发展。竞品对照万科城超越河畔新城：长江后浪推前浪区域价值：所属区域是产业区，周边配套是产业配套，而万科城的配套是属于商业生活配套。适合居住。所属区域主要以商业开发为主，规划有多层和高层的居住建筑，形成高档次的生活区，富民桥连接的区域是沈河区低价值的区域；工农桥连接的是和平区商贸购物中心南京街。从项目出发仅需4公里左右的车程就可以到达太原街。长白将建设成为多元化的集商贸、酒店等现代化配套的区域，紧临长白岛中央商务区；河畔新城周边则是大学城和开发区为主。配套方面：万科城所处区域属于和平区，而且毗邻繁华的南京街，周边生活娱乐配套齐全，在教育配套上有和平一小，38中、中国医科大学等知名学府，就在项目所处5公里生活圈范围内。万科城自身配套：①学校的问题：万科城是一个大型的社区，肯定会有相应的教育配套，具体方案暂未定。②会所的问题：万科城紧临长白岛中央商务区，周边将会有齐全的生活配套，例如商场、酒店、超市，娱乐，完全可以替代并超出会所的功能。规划：河畔是02年规划的，而我们是06年规划的旗舰大盘，规划更胜一筹；配套、城市功能、交通体系、景观都是现在的河畔所无法比拟的；河畔一期和现在的四期规划基本差不多，没有太大的变化，唯一变化是用电梯了，这也是它的价格没有涨幅太大的原因；而且四期所用材质也远没有一期好；B、格林生活坊万科城已经呈现，产品价值毋庸置疑品牌品牌是万科城区别于格林生活坊的最根本核心竞争力，无可复制。以下几点支撑：品牌信誉/价值：依托集团21年、21个城市、51个房地产项目开发经验所累积的强大品牌信誉和品牌价值。融资能力/国际资本信赖：自1989年上市已来，万科业已成为同期最早上市企业中唯一持续17年盈利的企业。通过每一步坚实而稳健的资本积累，和每一次超出投资者期望的资本回报，使万科的融资能力形成“滚雪球”般有质量增长的效应。成为房地产市场洁净而强大的能量源。故此，国际资本市场将目光大力投入万科，作为沈阳万科体量最大的项目，万科城项目已经赢得国际资本市场的信赖，成功融资新加坡GIC集团。通过跨地域多项目操作，我们深刻了解不同层面客户的多样化需求，并通过定位不同的项目和产品将客户需求兑现。一路走来，拥有不断超越客户期望的社区生活、文化氛围，关注客户价值需求、精益求精的服务意识和精勤细致的金牌服务水准。高端大盘这是万科城与这个城市的选择，通过以下要点支撑：万科城项目占据长白岛公开拍卖1号住宅用地，具备优良属性的土地资源。政府与万科在此区域双向选择，从根本上来讲，彼此的共同选择是为客户提供代表城市发展方向的大盘解决方案。这决定了万科城高端大盘的根本属性。高端大盘是多功能城市的综合体，提供优良景观、适合人居的空间利用、便捷的交通、丰富的配套资源，这个选择代表万科对城市的责任。万科城后期产品将以大面积产品为主，客户购买能力高。作为沈阳万科体量最大、同时为境外资本负责的项目，万科在这一项目的开发全周期从设计、工程、客户服务等各个阶段更加精益求精，有的放矢、厚积薄发，进一步增强了沈阳万科城的大盘实现能力。居住环境集团产品库为客户提供丰富、合理的产品解决方案错落有致、富有变化的产品形式、立面效果成为有机景观的组成部分，创新、精细。关注客户价值的区内景观设计由国际大师操刀，四季景观、一步一景，有机融入在住宅之中，而非植物、亭阁、雕塑的机械组合。滨河公园使客户享受天然滨水大盘景观资源，体育公园为业主创造自由活动空间。沈阳万科五园区景观佐证，万科城景观方案同样注重实现，说到做到。从客户对居住环境的功能和精神需求上实现居住空间的优化组合，而非兜售某一种风格，从根本上实现客户内心深处的居住梦想，改善客户的居住环境。物业管理事实胜于雄辩，这个谁用谁知道，市场口碑以及老业主评价是您评价万科物业的依据。万科物业是6000余户沈阳万科业主共同认可的选择万科业主的重复购买和推荐购买率仍在稳健而持续地上升四、万科城是沈阳屈指可数的亲水社区之一，亲水住宅的特征主要是：珍稀性、不可复制性、健康怡情性、增值性。

一是珍稀性。在亲水住宅的构成要件中，因为水文化和资源是无价的，而且水、城市紧紧结合的地块更是罕见。目前中外地产界提出了住区价值的“金字塔”现象。即目前地产可分为三个层次，其中塔尖便是都市海景物业和城市山水物业；第二层次是园景物业、质素物业、个性化的物业楼盘；第三层次才是大社区、大住宅等。二是不可复制性。亲水住宅，不仅仅是单体的建筑，它涵盖城市、涵盖文明、包容山水，它是一个综合体。自然的水的不可复制和不可移动性，决定亲水住宅的不可复制性。三是健康怡情性。亲水住宅起点在城市，落脚点是水。水陶冶性情，水环保健康。中国古代文学中，水是重要一脉，上到诗经，下到谢灵运、陶渊明、王维等，都是大家。亲水住宅的妙处由此可见一斑。四是增值性。亲水住宅的不可再生性、珍稀珍贵性，导致地块资源的极度稀缺性，因此，它有着广泛的增值空间。正是这种珍贵才有了万科城的珍贵。项目篇万科城是一座高品质生活城，万科城占地约36万平，总建筑面积约100万平，将斥巨资进行营建。整个小区采用环抱分布、南北朝向、整体围合的观景布局，建筑形式为多层、小高层、高层等多种产品相结合。建成之后将拥有六千多套精品住宅和四千多个专用停车位，综合绿化率30%以上。规划万科城是万科人历经三年精心雕塑的品质之城。集水之灵秀，集地之灵气、筑就梦想之城。目前我们正在作进一步的产品规划和设计中，使他更臻于完美，预计十月份将面市沙盘看，整个规划采取“一轴一水两绿带”的规划布局。一横轴”——小区中部沿东西向展开的绿带形成小区的主要绿色走廊，作为此地的“特别地段”并赋予整个小区独特的个性，由一系列的水边休闲及活动体验区组成。“两纵轴”——将穿过宗地的规划路设计为一条林荫大道，通过沿街空间的收放处理和点线结合的商业空间节点，以及错落有致的建筑形态，成为一条贯穿社区南北的绿色交通纵轴；宗地东部地块中间为一条南北向的景观纵轴，从高层带中贯穿而过，成为小区的主要南北向开敞公共绿地。两条纵轴的存在，很自然得将人们引导至河滩绿地，享受浑河这一得天独厚的标志性景观；同时，景观绿带也成为浑河景观向小区的延伸，在景观绿带两侧布置高层居住建筑，使小区中形成一个明确的高层绿色走廊。“一水系”——小区西侧即将修建的南北向内河为社区的蓝色绿化带，成为小区另一个富有标志性的地带。从沙盘中，在东西向横轴和两条纵轴的交汇处，形成两个城市节点，每个节点由四栋高层建筑限定而成，分别形成城市商业空间，以及社区景观节点，给人以居住建筑特有的秩序美，成为各公共空间转承的标志，唤起人们对美好生活的向往。而由此沿横轴往东延伸，与东侧弧形规划路相交，形成另一个开放给城市的商业广场空间。与此相呼应，地块中间南北的绿色交通纵轴两端分别与南侧长白西路和北侧滨河路相交，南端通过建筑的退让与围合，并布置商业，形成富有商业气氛的城市广场；北端通过两侧L形标志性建筑的界定形成城市向滨河区的开放空间节点。建筑单体：万科城单体建筑预计逐年开发包括点式高层、板式高层、板式小高层、点式小高层、多层（洋房）、连排别墅，大致六种类型。其中，点式小高层依面宽又可分为多种。产品的极大丰富充分满足了不同年龄层业主的需求，也彰显了万科人把握产品的能力和信心。06年开发的一期产品包括的详细内容介绍（此处略去）物业服务：万科人不仅创造产品，更是为您创造诗意的生活环境。万科物业一个用金字品牌筑成的标识。沈阳万科物业管理有限公司目前管理沈阳“万科城市花园”、“万科紫金苑”、“万科花园新城”、“万科四季花城（万科中央公园）”、“万科金色家园”五个中、高档住宅项目。1998年万科物业与世界先进的规范化管理模式即ISO9002质量体系接轨，得到国际认证机构英国摩迪公司的认证。万科城市花园荣获国家建设部“全国物业管理优秀示范住宅小区”、省建设厅颁发的“优秀住宅小区”、省政府颁发的“文明小区”、市政府颁发的“安全小区”、市绿化委员会颁发的“花园式单位”、省治理委员会颁发的“省级安全文明小区”等多种称号，万科紫金苑荣获“沈阳市绿化先进单位”、“沈阳市沈河区精神文明单位”、“沈阳市安全住宅小区”等称号。企业实力篇万科是中国房地产行业的领跑者，是中国内地上市的公司中唯一入选世界权威财经杂志《福布斯》全球最优秀300家小型企业的公司，目前实现全国性战略布局，即建立了珠江三角洲、长江三角洲、环渤海的三大核心圈，在全国最发达的19个城市进行住宅开发。沈阳万科房地产开发有限公司是万科企业股份有限公司的全资子公司。自1993年进入沈阳市场以来，沈阳万科相继完成了起步、创业、发展三个历史跨越，现在已经步入品牌成熟收益阶段，成为沈阳房地产市场最具品牌影响力及发展潜力的开发商之一，同时，在社会上树立了良好的品牌声誉。万科公司在沈阳先后开发了“万科城市花园”、“万科紫金苑”、“万科花园新城”、“万科四季花城（中央公园）”、“万科金色家园”、“”、“万科新榆公馆”等六个中、高档住宅项目。开发区域广泛，开发的产品类别丰富多样，在市场中受到一致的认可和追捧。具体开发历程如下：（1）1995年动工的沈阳万科城市花园为沈阳万科在沈阳的发展奠定了品牌基础，万科城市花园引进的先进住宅概念一时间成为当时沈阳市场住宅开发效仿的对象。（2）1998年开发的沈阳万科紫金苑则树立了沈阳万科高档住宅品牌的地位，全面提升了万科品牌知名度。（3）1999年开发的沈阳市首家国家级康居示范项目。沈阳万科花园新城所引进的奥地利小镇概念则是对沈阳住宅市场的又一场革命，（4）2002年，全面提升公司开发能力，同时操作两个中高档项目“万科四季花城”、“万科金色家园”，使万科品牌在沈阳的知名度达到了历史的高峰，“万科四季花城-中央公园”的情景洋房等一系列创新产品引领了沈阳的房地产市场。“万科金色家园”的幽雅环境也成为了沈阳市场的一个标杆。（5）2005年，万科正式挺进浑南，目前刚刚上市的新榆公馆为沈阳万科在沈开发的第六城。（6）秉承树立行业标杆和缔造建筑精品的巅峰巨制的理念，万科将南方多个城市的最新建筑设计理念和经验吸取到沈阳来，全力打造沈阳层峰人士汇聚的万科城。本项目将成为万科全面进军浑南的典范代表。也是万科十二年沈城开发经验的第七个心血结晶。三、项目概况项目周边配套（洽谈区、深入介绍）公交配套324路龙江广场――苏家屯；

班车时间：05：50－20：20（间隔平均5分钟）327路途经沈苏快速路（5：20——21：00），据本地块有一定距离教育配套小学：和平一小、南京一小、南京三小、同泽三小中学：二十中学、育才中学、38中学、39中学医疗配套中国医科大学附属第一医院、医大口腔门诊、中国人民解放军第202医院，随时关注您的健康。金融配套中国工商银行、中国农业银行、中国建设银行、招商银行、交通银行、光大银行等，24小时为您提供方便。娱乐场所太原街美国的一兆韦德健身俱乐部、依呀呀演歌厅、金碧辉煌KTV，以及多处高档日常餐饮消费场所、中山广场作为沈阳著名的户外休闲健身的场所。项目基本概况——万科城销售答100客问万科城在哪？答：在和平区长白新区，胜利桥东侧。具体位置？答：位于工农桥和胜利桥之间，南临长白西路，北临规划中的滨河路。有什么公交车可到？答：现有324路，到长白阀门大市场下车既是。其他公交车有什么？答：有小公汽（五爱市场－苏家屯），还有327路途经沈苏快速路，但是距本项目都有一定距离长白新区将来什么样？答：长白新区将来会成为新的都市中心，将建设成为集经济、高级楼宇、现代服务贸易、金融等于一体的综合性新区。长白新区什么时候建成？答：从现有角度来看，沈阳市、和平区都加大了招商引资的力度，注入大量资金，这些都代表了政府对开发长白新区的决心，相信时间不是问题。这里未来的规划是什么样的？答：我们这里属于长白新区规划中的北部居住组团，主要以居住商业开发为主，规划有多层和高层的居住建筑，形成中高档次的生活区。到太原街、北站需要几分钟？答：正常情况下到太原街需要4公里左右的车程，到北站需要8公里左右的车程。万科城多大？答：万科城占地面积35万平左右，建筑面积100万平左右。10、万科城是万科在沈阳开发的第几个项目，现在正在卖的是哪几个项目？答：万科城是沈阳万科开发的第七个项目，正在销售的项目有新榆公馆、四季花城和金色家园。今年还将推出别墅项目兰乔圣菲。11、万科城什么时候动工？答：已于05年10月份动工。12、万科城有什么设计特点？答：万科城整体设计采用一横二纵一水系的设计特点，将来会在万科城用地西侧将会有市政一条规划河通过。（小河属于市政维护范围？如果是需要明确说明）13、“一横轴”指哪？答：“一横轴”指小区中部沿东西向展开的绿带形成小区的主要绿色走廊，作为此地的“特别地段”并赋予整个小区独特的个性，由一系列的水边休闲及活动体验区组成。14、“两纵轴”指哪？答：“两纵轴”，辅助沙盘或景观图讲解。指“一纵轴”将穿过宗地的规划路设计为一条林荫大道，成为一条贯穿社区南北的绿色交通纵轴；另“一纵轴”指宗地东部地块中间为一条南北向的景观纵轴，从高层带中贯穿而过，成为小区的主要南北向开敞公共绿地。15、“一水系”指哪？答：将协调市政在小区西侧修建的南北向内河蓝色绿化带，成为小区另一个富有标志性的地带。16、一期什么时候入住？答：预计07年17、万科城土地使用年限多少年？答：住宅50年，商业40年.18、一期有什么户型答：从两室两厅的户型到四室的大户型都有。 19、一期有多大的产品？答：从80平-180平左右。20、一期有多层么？答：有，情景洋房就是多层。21、情景洋房有什么特点？答：是万科的专利产品，家家都有露台，而且从造型上看是采用层层向上退进的退台处理，形成独特的台阶式造型。22、和四季的情景洋房相比有什么特点？答：基本相同，但在四季基础上对空调位等节点进行了优化。23、情景洋房多少钱一平？答：答：起价在5800元/平左右23、为什么和四季相比要贵答：首先区位不同，万科城属于和平区，一个在城南，一个在城北；二是万科城毗邻浑河，是少数的亲水社区之一；三、万科城的总体规划定位与四季不同。24、一期情景洋房在园区哪个位置？答：请看沙盘。讲解25、情景洋房都是多大的？答：从130-180平左右，详细看户型图。26、情景洋房几层？答：4层半，4层是带阁楼的.27、阁楼怎么计算面积？答：层高超过2.2米的算销售面积。28、小高层多高？答：9-12层，临街点式高层和沿规划路小高层都是12层，在情景洋房后面的板式小高层是9层。29、临街点式小高层有什么户型？答：85平左右的户型，详细看户型图。30、临街点小高多少钱一平?答：起价在4200元/平方米31、沿规划路长白二街小高有什么户型？答：90平左右的户型，详细看户型图。32、规划路小高多少钱一平?答：起价在4500元/平方米33、板式小高有什么户型？答：大约在120-130平左右，详细看户型图34、板式小高多少钱一平？答：起价在4800元/平方米35、洋房的一层下水管是否是单独的？怎样解决常见的堵、异味和返潮现象？答：为单独下水管。不会出现通常老楼由于未独立走管而发生的污水外溢的情况。返潮情况在万科的一楼出现非常少。一般通过垫高和下加防潮层来实现。可请客户咨询万科其它项目一楼的业主。36、板式高层一层带不带花园答：带花园。具体面积未定37、情花上下水和露台排水问题的解决答：按照屋面排水做法进行有组织排水，通过地漏排到下一层客厅外的雨水管中，然后排走.38、一期园区有什么配套？答：除一期商业外，参见统一说辞。一期商业的面积较大，未来入住时多种商业业态也能为业主提供较丰富的社区配套服务。39、洋房的建筑结构？答：框架。40、项目的供暖方式及供暖源？答：暖气由翔运供暖供给整个长白地区，住宅收费标准准备按地方标准22元/平米，非住宅23.5元/平米；41、有没有精装修小高层、洋房？答：未定，但我们会考虑。42、小区有哪些出入口？答：在长白西路及区内规划路上分别开设小区主要出入口；在长白西路东部设一辅助出入口，并设置入口停车场，以避免学校早晚接送人流车流对城市交通的影响；北侧设置人行出入口，使小区中的人群可方便地进入沿河绿带。43、小区的停车方式？答：停车方式以全地下（高层区），半地下（小高层区）为主，地面停车为辅。地面停车采用地面沿道路停车及组团入口停车场相结合的方式。一期部分以地面停车为主。44、小区有哪些公建配套？答：本区预计设计小学一所及8班幼儿园一所，具体情况未定。45、小区有哪些商业配套？答：分三类。第一类是集中商业，如沿滨河路展开的餐饮和休闲娱乐业态；第二类是配套商业，如沿区内规划路向北侧沿伸，引入邮局、银行、超市、药店、咖啡厅、花店等一层商业服务等；第三类是零售网点：位于家前屋后，当社区组团封闭，其余开放时，这些网点少量、零星地在小区内部存在。46、万科城物业谁做？答：通过前期物业管理招投标的形式，已经确定由沈阳万科物业管理有限公司企业来做。47、作过那些项目的物业管理？答：沈阳万科物业管理有限公司目前管理沈阳“万科城市花园”、“万科紫金苑”、“万科花园新城”、“万科四季花城（中央公园）”、“万科金色家园”、“万科新榆公馆”六个中、高档住宅项目。48、物业费怎么收？答：住宅是1.8元每平每月，车库是0.9元每平每月具体请见《业主入住收费明细》49、万科城多少户？答：规划中有6000多户左右。50、情花有多少套、多少栋？板式有几个单元？答：大约在240套左右，共12栋。板式小高层90平左右的三个单元，120平左右的两个单元。51、情花有样板间么？答：有一个四层样板间，但8月中旬开放，现在可以到四季花城看看。52、一期占地多少？答：一期一区和二区占地7.3万平米左右。建筑面积10.9万平米左右.53、一期有多少个车库、车位？答：目前未定。一期停车方式有洋房车库、商业一层车库（园区内侧）、地上车位、商业前临时停车等几种，个数尚在调整中。管理方式详见《万科城一期停车位/库管理方式》的公示54、万科城是否是暂定名？答：不是。55、万科城是否有会所？答：未规划56、一期情花多少？答：240套左右57、一期共有多少户？答：约1000户左右。58、对于中央公园和新榆，万科城的物业费贵吗？每个项目由于不同的规划、不同的设计、不同层次的客户等等，在物业服务人员的配置和能源消耗等各个方面都会存在差异。万科要做到因地制宜，把长白地区的万科城打造成高尚生活区和为消费者提供高尚的生活方式，与之配套的物业管理也将采取高标准的服务。在物业基础服务内容不变的情况下将提升服务品质，并且针对客户需求提供菜单式有偿服务。由于万科城在产品规划和项目定位上与四季有着不同之处，所以其物业费与四季也存在着差异。万科城的物业费收取标准是根据万科城自身的情况实际测算得出的，是经过政府有关部门审批后才确定的。所以，万科城的物业费比四季高，并不是物业的基础服务内容增加了。具体服务标准可见《前期物业服务合同》66、太阳能热水器问题，现在从节能和环保的角度客户希望能安装太阳能，而且认为我们万科应该是走在前头的，客户的意见如果由于影响美观，我们可以统一考虑和制作，客户也可以接受。答：《中华人民共和国可再生能源发》明确国家鼓励单位和个人安装和使用太阳能热水系统、太阳能供热采暖和制冷系统、太阳能光伏发电系统等太阳能利用系统。房地产开发企业应当在建筑物的设计和施工中，为太阳能利用提供必备条件。对已建成的建筑物，住户可以在不影响其质量与安全的前提下安装太阳能利用系统。但是，当事人另有约定的除外。按照本规定对于已建成的房屋，我们可以以房屋设计施工中没有为太阳能利用提供必备条件为由在合同中继续和客户约定不允许安装太阳能。专业上的理解是：要求开发商有义务提供业主安装太阳能热水器的位置，且不能强行规定不允许安装太阳能热水器。万科城的情况是：万科城的产品类型有洋房、小高、RS、TOWNHOUSE、高层等。1、

洋房、RS、TOWNHOUSE均为坡屋面，不利于太阳能热水器的安装。2、

小高、高层的屋顶面积较小，无法保证有足够的面积使所有业主进行安装。3、

且上述产品在设计中均未考虑管道位置。4、

对于小高、高层来说，使用时及时性较差。另外，目前太阳能的产品不太成熟，维修量还是比较大，冬季电耗比较大，每年节省费用初步估算在800－1000元左右，如果出现维修费用，节省的费用会更低。因此，建议应该与当事人在销售或后期物业服务中形成约定为好。并在专业方面从运行、维护、节省费用上与业主沟通，引导其尽量不安装。门窗不允许安装栏杆，安全如何保证，而且一旦出事故我们承担什么责任？首先，在我们销售公示的材料当中：《沈阳万科城业主（临时）公约》附件一《装修管理规定》第12条当中约定：“车库门、首层苑门、所有住户防盗门、防盗窗花和拉闸门（安于门窗内侧），需按物业服务部门指定款式安装。”在不影响外立面的前提下是可以安装的。（也可建议客户自己安装居家报警系统）

其次，安全如何保证问题在万科城管理方案中有详细的描述，具体可以总结为：设有严密的三级防范体系（一级防范由围墙、周界防越、门禁系统、监控探头、门岗安全员等组成；二级防范由园区内的区域巡逻岗、监控探头等组成；三级防范为单元门禁系统），这三道防线相互密切联系，相互配合，给客户提供一个非常安全的环境，参照《前期物业管理服务合同》约定为客户提供服务。一旦出现事故，第一时间报警，分析事故原因，如确因物业管理原因造成的，按照法院的判定承担相应责任，反之，物业将不承担任何责任。很多客户都是因为万科的物业而选择万科，那万科的物业与其他物业相比有哪些优势？有哪些不同于其他物业公司的服务理念？答：核心优势一：持之以恒：万科物业成立10年来，我们的服务标准始终如一核心优势二：以客户为中心：开通投诉论坛，形成独特的“万科在投诉中完美”的客户互动文化；多年来，一直接受业主委员会、广大业主及社会各界的监督；每年一次聘请第三方公司开展“客户满意度调查”活动推广“五步一法”的客户服务体系等。核心优势三：规范化：严格遵循法规要求，通过前期物业管理招投标接管新项目；通过ISO9002质量体系认证，规范服务流程；每年按合同约定进行财务报告公示，更随时接受业主的审计等。核心优势四：特色的社区文化活动自行车不在保管范围之内，如果出现丢失的情况，采用什么样的说辞说服客户？答：业主自行车如果在园区内丢失，物业公司协助业主报警，分析丢失原因，如确因物业管理原因造成，按照法院的判定承担相应责任，反之，物业将不承担任何责任。同园区的业主互相投诉，会造成邻里之间的矛盾，物业会采用什么样的方法解决这些问题？答：现象一：同邻业主之间发生矛盾时，物业或借助社区委员会，协调解决业主之间的矛盾。如情节严重，则需报警。现象二：一户业主投诉另一户业主时，物业采取：了解投诉事件是否属实——和被投诉业主沟通协调解决，此期间不泄漏投诉业主的相关信息。遇到节假日，服务是否会有所变动？答：节假日期间，我们的物业基础服务标准是不会降低的（按合同约定）。反而在节日期间，除保证基础服务标准不能降低外，我们还为客户做了：节日问候（春节好，过年好，情人节快乐，圣诞快乐等）、新春送福、园区节日氛围营造等服务。物业是否提供有偿的家政清洁服务？服务范围有哪些？收费标准？答：物业公司是不提供有偿的家政清洁服务，但我们可免费提供相关的家政服务信息。洋房露台、花园是否允许儿童饲养小型宠物？露台是否可以搭遮阳棚？答：《业主（临时）公约》明确规定：不在小区内饲养凶猛/高大及不利于环境卫生的动物。儿童饲养的小型宠物如果不存在不利于环境卫生是允许饲养的。《业主（临时）公约》明确规定：装修时，不破坏露台屋面防水层和保护层。为避免增加屋面荷载发生危险和降低屋面防水层使用寿命，不在露台上搭建和堆砌门斗、遮阳棚、凉亭、仓库、防护栅栏等建筑物、构筑物。洋房露台及公共楼梯的积雪是由物业负责清扫吗？答：洋房露台积雪由业主自行清理。公共楼梯的积雪由物业保洁负责清扫。家里来访客，找不到具体位置，物业是否可以提供引领服务？答：可以。前提：访客能够准确说出拜访人的地址、姓名等相关信息，经业主确认在门岗登记后，可由巡逻岗安全员引导。业主无法进户，物业是否会提供相关服务？如何收费？答：可协助业主拨打电话求助，免费提供开锁信息。业主委员会是如何成立的？其职权范围有哪些？答：同一个物业管理区域分期开发建设的住宅区，首期建设的物业管理区域，住宅房屋按套计算，业主入住率达50%以上，由社区组织业主代表、建设单位组成业主大会筹备组，组建业主大会，成立业主委员会，并根据物业建设情况和业主入住情况增选业主委员会委员。职权范围：配合公安机关，与社区委员会协作，共同做好维护物业管理区域内的社会治安等相关工作；配合社区委员会依法履行自治管理职责，支持社区委员会工作，并接受其指导和监督；业主大会、业主委员会作出决定，应当告知社区委员会，并认真听取社区委员会的建议。物业采用什么方式，检验自身的服务质量及标准？答：项目自检：日检、周检；专检：公司级专业部门检查；抽检：公司管理层不定期检查；集团物业部每年一次检查；第三方外部机构每年一次检查评估；业主参与不定期检查。是否会定期为业主组织一些活动？如何收费？答：每季度一次。万科物业组织的社区活动不完全都是收费的，我们会根据活动项目、活动涉及的费用等因素确定，最终以每次活动的通知为准。（例：植树节等公益性活动、HAPPY家庭节等活动是不收费的）物业费开始计费时间？答：业主应于本物业交付之日起交纳物业服务费用，交付时间以入住通知书时间为准。纳入物业管理范围的——已竣工但尚未出售或者尚未交给物业买受人的物业，其物业服务费用由建设单位全额交纳。已竣工出售并办理入住手续的物业，物业服务费用由物业买受人交纳。按照《商品房买卖合同》约定，物业买受人在约定期限内不领取房屋或不办理相应手续的，视为房屋已交付，物业服务费用由物业买受人交纳。办理入住手续的时间，以《商品房买卖合同》约定的交付时间或甲方通知办理入住手续的时间为准。甲方将采用电话或邮寄书面通知的方式通知物业买受人。具体请见《前期物业管理服务合同》79、小高住宅一层是否也收电梯费？答：不收！已在销售现场的《业主入住收费标准》中公示！有关对工程问题的汇总屋顶保温笨板100厚；外墙200厚，加笨板，加墙砖共280厚；伸缩缝三个单元的有在西侧，两个单元之间；抗震七度设防；楼板120厚（正常标准）；室内墙厚200，卫生间100厚；电入户6千瓦，220伏；洋房无管道（加压）层；园区内有煤气调压站（无危险），煤气气源在项目东南；采用天然气；供水为夹河水厂在项目东南，为二次加压水；园区内有储水池；暖气供暖；采用华琛牌散热器，与四季花城是一样的品牌。异形柱构造方法：（1）受力钢筋采用8¢18+4¢14；（2）箍筋采用¢8@100双支箍筋；（3）混凝土强度等级为C30坡屋顶保温防水做法：采用的是保温防水倒置，就是坡屋顶先做防水然后再加上保温层，这样保温防水效果好。洋房顶层保温层的厚度为100mm厚；洋房顶层排水的做法：顶层坡面前排水主要有天沟，统一走下水，直接通过下水流到洋房一层花园地下排水，这样冬天顶层不会出现水流；外墙保温的处理方法：采用外保温处理，外挂60厚的笨板。一是这样保温效果好，二是这样计算建筑面积时，消费者能得到更多的实惠；外墙厚度=内墙（200mm）+保温层（80mm）同层的两套洋房可以打通。采用空心页岩砖隔音大于50分贝；洋房的外层都采用保温处理；二层新增门的宽为1000mm，高为2200mm，外开。砖墙接缝处用钢筋相连，防止出现裂缝；洋房每层露台都有面挤塑板，承重、保温效果高于笨板；一层花园墙用舒布洛克花园墙砖；洋房顶层用拉法基瓦，工艺源自意大利；洋房室内电源主墙不能动。露台上都有地漏排水；洋房内没有管道井，管道从管通井中呈支状分列，然后分别进入各户，在楼道内或居室中看不到主管道，但四层上有排气口能看到，洋房没有管道层；天然气气源在长白地区东南角，采用天然气供暖；钢制入户门，露台采用塑钢门.交房标准入户可视电话1个，宽带接口1个，有线电视,电话接口各三个（主卧，书房，客厅），钢制入户门，塑钢露台门，开关，卫生间做防水高度淋浴为1.8m，其他为1.2m；地下室不可以挖，会破坏基础，破坏原有结构；车库有上下水，是暖库；上水采用伟星牌PPR、开钛铝塑管，使用年限为50年。下水采用川路UPVC管，不是螺旋管。外墙采用多乐士涂料，石湾美陶劈开砖；大车库：开间5.2m，面积31.6平；小车库：开间3.4m，面积21.18平；天窗防水：SBS卷材防水，中空窗、双层玻璃，隔热、保温；采用威卢克斯斜屋面窗；坡屋顶面构造做法：（1）拉法基；（2）30*25（h）防腐挂瓦条中距345mm；（3）30*25（h）防腐顺水条中距500mm；（4）30厚C15¢6@500*500细石混凝土找平层；（5）100厚容量25kg/m3阻燃聚笨乙烯泡沫塑料保温板；（6）4mm厚BBS改性沥青卷材防水层；（7）20厚1：3水泥砂浆找平层；（8）现浇钢筋混凝土楼板；一层防潮处理：垫高400mm-500mm，防水沙浆；洋房为七级抗震；一期无中水系统，后期会有；洋房墙体的玻璃砖：保温不是很好，抗打击也不是很好，能提升洋房的档次，美观，采光。露台露雨的解决方法：一期露台结构是将防水层做在保温层上面，在边角处理不够细致，而后期洋房的露台在结构上采用凹槽式防水，防水层做在保温室下面，原来露台阶也加高了，因此改进后降低了露台漏雨的可能性，原来露台周边的台阶也加高了，因此改进后降低了露台漏雨的可能性；四跃五的楼梯在交房时是存在的，但可以根据个人需求改动，但要提前报到万科工程部及万科物业部；房间内已预留出空调管线的分水管打孔；业主如杲要改动交房时可视电话的位置，物业可携同工程部施工，但出现的改动费用300-400元由业主自行承担，因可视电话内线内，不论改动距离远近，为实现可视的视觉信号清晰度，故不可出现接头现象，因此，要移动就需要换掉相连的整根线，不建议改动，原位置是经过测试后最方便的；室内改地热：从房屋工艺条件是可以改地热的，但现在地热技术在中国市场不太成熟，材料和配件及施工时的手法，都会影响到后期使用时的效果，而且地热的使用也会影响到其他业主的采暖温度，不提倡改。*注：如果客户对高层有抗性：销售员的统一说辞1、目前在寸土寸金的和平区，设计地标式的高层住宅是必然趋势。2、高层框架结构，室内实用空间大，得房率高，且抗震性能好；在不影响主体结构情况下，可拆改空间大。3、电梯24小时全天候运行，方便老人、孩子出行；采用知名品牌，在质量方面得以保证，尤其在家中有患病时更能体现其优越性。4、户型采光好，休闲空间大，视野开阔，景观优美。整个园区讲解完毕，谢谢！请问您选择哪一种的房屋类型？在选择不同房屋类型的时候，其主要的优势和特点也有所不同。针对不同选择为其介绍：四、项目卖点提炼（打动客户）1、万科品牌和物业2、项目所在区域位置发展潜力较大，是未来沈阳的陆家嘴3、紧临太原街商圈，商业氛围浓郁，紧跟时尚潮流4、周边教育配套齐全，中、小学都是沈阳市内重点的学校。5、大社区亲水住宅6、楼盘规划档次非常高，居住在这里的业主综合素质较高，利于形成良好的人文环境五、户型分析：情景洋房一层160㎡设计特点巧妙入户，“情景花园洋房”设计层数为4.5层，首层入口通过独立小院，形成私密性很强的入户形式，并且我们将赠送您大约30平的私家花园，为您提供了一片亲近大自然的空间，让您在这样寸土寸金的城市中重新找回院落的生活，使您充分享受别墅的私秘性和亲地性。入户独有10平左右情景房，大的面窗朝向自然庭院与花园形成半围合式的布局，倍添院居情趣。情景屋可作书房、茶室、阳光室，透过窗外阳光、绿色、鲜花尽收眼底。其次在空间布局上独有的横厅设计约8.1米开间宽大客厅和餐厅，视野开阔，采光充分。最后四室二厅二卫158平的尊崇设计，让您尽情享受情景洋房带给您的洋房式的花园生活。二层142㎡设计特点二层独立入户，情景洋房的二层让您感觉到住在一层的感觉，它是通过两个方向的室外楼梯，上到一层的一个平台，再往上走一走，在室外很自然地完成一个过程，当您回家时，没有特别强烈地意识到自己爬了一层

楼。同时进到家门之前，他先是通过自家露台，独立入户，有穿过小院进家门的感觉，楼梯间内也设有入户门使二层的洋房更具人性化，使您的出入方式更加便利。也使您的生活更具有别墅式的生活体味。二层的面积与一层相比相对较小，142平三室两厅两卫设计，独有的7.3横厅大开间，具有让您尽情享受阳光带给你的滋润。同时由于位置高了一层，使您的视野更加开阔，在室内设计上错层式的设计使您的生活区和活动区分开，空间组织生活更加合理。三层128㎡设计特点同样具有大露台但是它区别于阳台更有花园感，二是和客厅相连并有较大的进深便于安排活动，三是半围合的设计使其拥有较强的私家感。站在三层的观景露台上，您能享受到更多的阳光、绿色，同时7.3米横厅设计所带来的是对南向阳光的获得更为有利，通风更好，使客厅气派不凡，感受开阔舒适。三层的面积在138平，是洋房中最小的户型，总房款是最经济实惠的，住在三层您更多的感受是别墅式的生活，而这是住在多层、高层所享受不到的生活舒适。四层182㎡设计特点顶层为豪华户型，面积在180-190平，是最能体现尊贵品质和彰显个性的户型，它不仅秉承了原有的“跃式”户型的设计特点——共享空间、分层起居。并且上层单位更在主人房中加设了超大豪华洗浴间，尽显主人的尊贵感。同别墅一样跃层设计的坡屋顶采用双向天窗的设计，使您在白天尽情享受阳光的滋润，晚上又可见夜空中的繁星流动，而这种自然美的感动相信您只有在万科的情景洋房中才会拥有。南北三个的“露台”的设置，更增强了室内向室外的空间延伸，使您更加亲近自然。超大的横厅设计让您倍受阳光的青睐，进门挑空的餐厅设计，层高达到6米，更是尽显别墅式的尊贵豪华。享受源于生活，而又高于生活，万科城的情景洋房正是给您了别墅的这种浪漫和舒适的生活享受。相信当您踏进这间房间您就已经会感受的到了。六、项目建筑材料情况七、物业管理内容前期物业管理服务质量标准参照中国物业管理协会《普通住宅小区物业管理服务等级标准》（试行）中《一级项目内容与标准》，结合本公司自身的管理服务水平，本公司承诺物业管理各项目要达到的标准如下：物业服务内容物业服务标准物业共用部位的维修、养护和管理1、房屋外观定期巡查；2、根据房屋使用年限，编制年度维修计划。物业共用设施设备的运行、维修、养护和管理1、建立设备房巡查制度和设备管理台帐；2、因乙方维修、养护原因造成的停水停电提前通知3、设备故障及重大事件有完善的应急方案和现场处理措施、处理记录。物业共用部位和相关场地的清洁卫生，垃圾的收集、清运及雨、污水管道的疏通1、服务时间：每天7:30—16:30；2、楼道清洁：清扫1次/天，拖洗1次/2日；公共场所、绿地、道路：清扫2次/天；截水沟、雨水井、标识牌、信报箱：清洁1次/2日；垃圾清运：2次/天；公共雨、污水管道疏通：一次/年；3、消杀：蚊虫消杀2次/月（夏），1次/月（冬）；4、雨雪天气后及时清扫积水、积雪。公共绿化的养护和管理1、防治病虫害；2、乔木修剪：1次/年；草坪修剪：10次/年；灌木修剪：8次/年。车辆停放管理1、经营性停车场有合法手续，车辆进出有管理；2、经营性停车场有巡视，发现问题按照车主留下的联系方式尽快与车主取得联系。公共秩序维护、安全防范等事项的协助管理1、安全管理部门建立24小时值班制度；2、对火灾等突发事件有相应预案；3、定期开展消防和居家安全宣传，消防演习：1次/年。装饰装修管理服务1、在《业主临时公约》、《装饰装修服务协议》中约定物业使用禁止行为和注意事项；2、对违反规划私搭乱建及擅自改变房屋用途的现象及时劝告、阻止、报告并协助有关部门依法处理；物业档案资料管理1、建立物业档案资料管理制度；2、档案资料有专人管理，借阅有记录。其他服务1、报修服务时间：24小时，急修：30分钟到达或按约定时间到达；2、向业主公布紧急联系电话、日常服务电话和公司投诉电话；3、社区文化活动：每季度开展一次。业主入住收费明细序号收费内容收费标准金额（元）备注一、物业公司收取的费用（最终收费标准以物价部门的批复为准）1住宅物业管理费1.8元/平方米.月1.8元×建筑面积×12个月预收一年2朝外商铺物业管理费0.9元/平方米•月0.9元×建筑面积×12个月3单体车库、储藏间物业管理费0.9元/平方米.月0.9元×建筑面积×12个月4地面车位使用费100元/个.月5临时停车费5元/次（24小时内为1次，超出24小时按两次计算，以此类推）7电梯费（小高层、高层业主交纳）12元/人.月12元×人数/户×12个月预收一年(一层不收此项费用)8装修垃圾清运费320元/户320.00二室二厅（含以下）380元/户380.00三室二厅（含以上）9装修管理服务费3元/平方米3元×建筑面积一次性收取二、代缴费用（最终收费项目及标准以政府相关部门的规定为准）1煤气管网费1600元/户1600.00《建委（1989）128号文件、市财政局（1989）27号文件》即煤气气源建设费和管网建设补助费2煤气预交款、保险、工本费109元/户109.003住宅、单体车库电费200元/户200.004商铺电费500元/户500.005住宅水费200元/户200.006商铺水费500元/户500.007单体车库水费300元/户300.00三、其他费用1采暖费供暖公司收取2有线电视初装费、收视费有线电视收取装修管理规定沈阳万科城是全体业主共同的家园。为维护小区的安宁、整洁和祥和，全体业主共同订立本规定，并承诺履行如下义务：在进行室内装饰装修时，应遵守建设部《住宅室内装饰装修管理办法》规定。在工程开工前，向物业服务部门申报登记，清楚物业服务部门告知的关于装饰装修工程的禁止行为和注意事项，与物业服务部门签订装饰装修管理协议，并将此协议内容告知自行委托的装饰装修施工企业。不拒绝和阻碍物业服务部门依据装饰装修管理协议的约定，对装饰装修活动进行的监督检查。按装饰装修管理协议的约定时间进行装修，以免滋扰邻里。不因房屋装修影响毗邻房屋的使用安全。不擅自改变房屋建筑（含外墙、外门窗、阳台、露台、首层小院等部位）及其设施设备的结构、设计用途、功能和布局、外貌的颜色、形状、规格等。不对房屋的内外承重墙、梁、柱、板、阳台进行违章凿、拆、搭、建。不擅自改动房屋水、电、燃气、供暖管道和设施；不对房屋烟道进行改动。装修垃圾袋装，并按物业服务部门指定地点、指定时间堆放。不擅自安装遮阳棚、雨蓬，安装遮阳棚、雨棚须经政府规划部门批准，到物业服务部门备案。不封闭所有阳台、平台，不更改护栏（含颜色、材料、样式等）。车库门、首层苑门、所有住户防盗门、防盗窗花和拉闸门（安于门窗内侧），需按物业服务部门指定款式安装。安装空调应当将空调机外机安装在建筑设计指定位置，注意安装牢固，防止跌落。空调机冷凝水管应当接入统一排水管道，防止随处滴漏。安装燃气热水器时，排气孔位置须经燃气热水器厂家专业指导及物业服务单位的同意，并须自行做好排气孔防水处理。八、购房所需相关资料（签约认购准备）1、办理贷款流程、费用及所需资料办理贷款需要提供的相关文件身份证原件（双方）、复印件9份（借款人6份，共有人3份）（一寸照片3张，有的银行需要）户口本原件、复印件8份（包括首页，户主页、借款人6份、共有人3份）婚姻证明原件、复印件2份（单身的客户需提供单身证明）商品房购销合同书原件6份双方收入证明（公司或个人营业执照副本印件）预交款收据复印件2份B、异地户口购买沈城住房所需要提供的资料身份证户口本或个人护照（外籍人的客户，担保人需提供与借款人同样的备件）结婚证（单身的客户需提供单身证明）如个人开办公司则提供税票、财务报表、营业执照副本（复印件）收入证明C、房地产买卖相关税费：担保公司收取担保费贷款额*8‰担保公司代收办理房屋所有权证费用：契税房屋总值*1.5%（单价小于8000元/平方米）房屋总值*4%（非住宅用房和单价高于8000元/平方米的住宅）相关费用：办理抵押：200元它项权力证：180元律师费：600元公证费：200元工本费：80元各种表：10元印花税：5元保险费=房屋总值*0.6‰*贷款年限c)维修基金的收取比例：单价在2300元/平方米以上的按2,300元/平方米*房屋面积*2.5%单价在2300元/平方米以下的按实际成交价*房屋面积*2.5%d)申请贷款周期？21个工作日。售房许可复印件2份1：500小区平面图复印件2份开发公司土地使用证复印件2份商品房交易批复复印件2份新建楼房门牌编号审批表复印件4份分户结构图复印件2份建设工程施工许可证建设用地规划许可证异地户口购买沈城住房标准按沈阳市政府有关政策执行公司贷款需以法人代表身份申请贷款并提交：身份证户口本税票财务报表营业执照副本（复印件）收入证明办理贷款的程序1、认购住房由贷款人认购住房，并签定《购房合同》2、申请贷款贷款人向银行出具办理贷款所需的各种文件资料，填写《个人住房贷款资料》。3、贷款审批由银行审查核实后，对符合条件的给予贷款4、签约并放款签署借款合同（抵押合同）及完善担保手续后，发放贷款5、还款贷款人在每月还款日前将足额款项存入银行第二部分心理素质和潜能培训———销售首先是思维的突破任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。一、销售六大定律客户是一定可以搞定的。条件：树立积极的心态，集中力量解决。客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。能来了解，就说明他有需求。客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。客户心里是犹豫不决的。害怕做出决定，要帮他做出决定。2、我一定能搞定客户。条件：顽强的意志，必胜的信心。3、客户所讲的不买的理由全是借口。条件：假借口是因为不信任。真借口是因为客户认为就是这样。客户所讲的任何缺点，都是微不足道、不值一提的；都不足以影响商品的品质和他生活的品质。我项目的任何优点都足以影响客户的生活品质。清晰有力的主打点+周全细致的辅助点+完善的服务=成交。二、针对本项目特点制定的专门案例分析1、入住时间晚（期房）解决方法：先让客户坐下来，为自己争取谈话的时间。坐在客户的旁边，尽量不要形成对立面。倾听与提问，了解真实理由。分析与说服，尽量站在客户的角度上考虑问题。说辞：可以退房，但请你先讲一下对我们项目不满意的地方，好吗？您退的一点道理都没有！您在交钱时已经知道何时入住了吧？交钱前销售人员就已经介绍清楚了吧？仪式只有一天，可婚姻生活却是一辈子，等待几个月又算得了什么！仓促选择的苦果，需要一辈子来承受，所以，等待几个月是非常明智的！买房是一辈子的事，而且，像您这样有身份、有品位的人，怎能退而求其次！我们的房子是独一无二的，绝无仅有的，我们的房子值得等待！其实您的计划是可以有变通的办法，不是不能改变的！10）价格便宜，升值空间大，就像买了原始股。价格高(钱不够)说辞：1）选择按揭付款，装修款也可以一并按揭，银行的钱不用白不用。2）寻求公司配合，首付款可先少付，余款延长付款期限。3）月供款是压力也是动力，更努力的工作，也是在给自己一个更完满的生活。4）原来的房子出租或出售，“我以前就是干这行的或我有很多朋友就是干这行的，可以帮助您”。积金贷款，利率低，可减少10%的房款。向双方的父母及朋友寻求帮助。描述项目周围的规划前景、发展趋势，用增值空间、投资回报率来吸引客户。描述项目的配套及配置等卖点，“我们的项目物有所值，根本就不贵”！向客户的虚荣心求助，“我们的项目是您地位、身份、全新生活方式的象征，别人不知道有多羡慕您呢”！10）客户的家人求助：描绘父母的养老、妻子的生活、孩子的教育、丈夫的事业等生活场景；“辛辛苦苦的奔忙，不就是为了让家人过上更好的生活”！11）虚构一位有名气、有影响力、有地位、有身份、见多识广的人，“他就买了我们的房子，而且还买了两套哪”！12）自己对价格要认可,才会有信心说“我们的房子才4000多块钱”！13）通过对比别的项目的劣势，突出我项目的优势，证明我项目的最佳性价比。“像这样好的房子，你到哪里去买呀！3、面积大说辞：买房子是一辈子的事。“你可以一步到位，以后不用再换了。”把客户归为先知先觉的人。随着人们生活水平的日益提高，大户型是未来发展的趋势。“你比别人早享受了一步”。户型功能细分更是未来发展的趋势，能够满足你居家生活的更多需求。如：“您可以有自己的书房，静静的读书、沉思，而不会有人打扰你”。“工作之余，你还可以到健身房去锻炼身体，以保持旺盛的工作斗志。”向客户的虚荣心求助。如：“面积大的房子是像你这样事业成功、生活质量要求高的人才能够享受的，不是一般人可以享受的。”父母的暂住，节假日亲戚朋友的往来聚会，肯定需要更大的空间。国外发达城市居住水平及生活现状的描述，如：“美国的今天就是我们的明天。”家庭每个成员拥有更多的空间，互不干扰，有利于身心健康，更好的生活工作。如：“大面积是更高生活品质的体现”。尽述小面积的缺点，发扬大面积的优点。使客户情绪化，将客户带入到生活在这样的房子里对未来种种美好的憧憬之中。业主们相近的素质，令你更有认同感、归属感，对孩子的教育与成长也很有利。4、证件不全说辞：销售员自己要接受这个现实，心中不能有障碍。手续复杂，办理时间长。如：“项目越来越多，可政府部门办事人员人手很缺，工作效率也不高，不是我们不愿办，但有些情况的确需要时间”。“现在项目投入已经很大，我们不会为了少量的城建费用而牺牲以后的利润，所以，我们肯定会办理”。“企业发展是长期行为，我们为了企业的长足发展及企业的形象考虑，也会去办理手续”。“现在是内部认购期，您可以了解一下，沈阳所有的项目在内部认购期间都是没有证件的，不是我们一家是这样的情况”。可以给客户一个大概的时间，让其对项目抱有希望。如:“我们到正式开盘时就会办理下来”。可以给客户保证，承担相应的责任。如：“如果到时间还没有办下来，您可以退钱”或“我们可以把您的这个担心写入合同条款，您完全不用担心”。利用公司原来项目的利好情况，打消客户的顾虑。如：“您可以了解一下我们原来项目的情况，从来没有出现过您现在担心的问题，我们公司一向是很诚信的，您还担心什么哪”！展示协作单位的实力，增强客户的信心。如：“您看，与我们合作的单位实力都是非常强的，如果我们公司是像您担心的那样，这些单位也不会跟我们合作的。您说，是吗？5、西晒说辞：1）首先从观念上扭转客户对西晒的想法。如：“西晒更多的是自己主观的心理感受，是对传统观念不去深入思考而盲目跟从的结果。您如果仔细分析一下，其实，西晒根本就是微不足道的”。“西晒根本就不是您想像的那么严重”。2）利用建材及配置的优势。如：“空心节能保温砖、双层中空玻璃、空调等，也足以阻挡西下斜阳那点微弱的热度”。3）了解客户一天的生活规律。如：“据研究证明，所谓的西晒只是夏天下午2点到4点之间那一段时间阳光比较强烈。可是，太阳升起时您已上班了，下午2点到4点您还没有回家。所以，西晒对您的生活根本就没有任何影响”。联系户型的情况，进一步瓦解西晒对客户的影响。如：“就算是有西晒，也只是晒着了厨房，可是您一年又有几天在下午2点到4点之间做饭呐”！价格偏低、节约资金。如：“而且这套房子价格又比较便宜，节省下来的钱可以做更好的装修、买更好的家具和电器，非常划算的”！或“为一个根本就不存在的原因而多支出一笔钱，实在是太不明智了”！6）和别的客户作比较。如：“从来没有听到买这个房子的其他客户向我们谈到这个问题”。7）季节的不同对阳光的不同感受。如：“夏天您觉得是吸晒，但到了其他的季节，又何尝不是温暖的享受呢”！8）西晒不该成为您决定是否购买的影响因素。如：“别的方面都满意，却为一个根本就不存在的原因而犹豫，实在是太不应该了”！9）抓住客户的从众心理。如：“这个户型是所有户型中卖的最好的，没剩几套了，您还犹豫什么”！6、常用借口分析解决1）很忙，没有时间给予紧迫感。如：“您看好的房子由于销售的好，还剩两套了”。马上要涨价。如：“您看上的那套房子马上就要涨价了”。说明其工作繁忙的目的。如：“您辛辛苦苦的奔忙，不就是为了让家人过上幸福的生活吗”！帮客户定时间。如：“要不您现在定个时间，我可以过去”。利用客户的一切资源。如：“要不这样，您留一下您的传真或邮箱，我把资料发给您”。2）做不了主，要与家人商量首先，说这话的人一定是能够做主的人。请他一定带上家人来现场。我们可以去接他的家人。我们可以亲自上门拜访。先说服客户，然后督促他说服家里人。3）人在外地现在资讯非常发达，可以很便捷的与家人沟通联系。您完全应该相信自己的判断力。“快涨价了”或“您看上的房子卖的特别好”，使客户尽快下决定。我可以给他打电话、发传真或发邮件。确定回来的日期。如：“我尽量向经理申请一下，给您多保留几天”。4）已买了其它房子首先，肯定还没买，只是看到并可能有兴趣。探测其对我项目的意见和其关注的其他楼盘。如：“您觉得我们项目还有哪些地方应该改善？；“您买的是那个项目的房子，我可以帮您参谋一下”。与他感兴趣的项目做对比。扩大我项目的优势及其他项目的劣势，缩小别的项目的优势及我项目的劣势。不要说的很肯定，用“听说”、“好像”、“某些”等词语。根据我的观察，您绝对有实力买两套房子。其实我们这套房子用来投资也很不错呀！交首付才是真正的购买，还有争取的机会，不要轻易放弃！5）如何留下客户的电话原因：担心被骚扰。没有得到想得到的信息。没有足够吸引他的东西。并非他理想的房子并不想买，只是想了解。说辞：您放心，我一定不会在您不方便的时候给您打电话。要不您说个时间，我在那个时间打过去。其实，我只是希望能把项目的最新情况及时告知与您，让您更客观的做决定。要不，您留下传真或邮箱，我发资料给您。我们样板间马上就推出了，您留下电话，到时我会通知您来参观。6）如何让客户签单首先让客户对产品产生兴趣。尽量探索客户需求，调动产品的所有资源来满足客户需求。（1）多提问办公还是居住安排功能。您要看多大的面积锁定户型。您家几口人安排户型。喜欢安静吗安排位置。您的生活品味投其所好。您从事的工作确定性格。购房预算确定付款方式。第几次置业客户成熟度。（2）多聆听客户的满意点在哪。客户的不满意点在哪。他需要什么。他是否已动心。他是否对你放心。他的购买动机。他的最大心愿。他的困难在哪里。在讲述产品信息的时候，要将客户的需求放在第一位，不要面面俱到。抓住客户关心的问题主推。要将产品的个性表达出来，鲜明的与其他项目区分开来。要将产品的个性化与其特点讲述的符合需求，使她感觉房子是为他而建的。以最优秀的服务打动他，最热情的语言融化他，最专业的回答满足他。7）如何让客户下订您这么喜欢，就订这一套吧！我想没有哪套房子能如此打动您吧！还是早点订了，想想如何装修吧，别再为选房子浪费时间了。大家都喜欢，那就皆大欢喜，订这一套吧！这套卖得很快，别再犹豫了，赶快下订吧！这么好的房子，沈阳没有第二家，现在不订您会后悔的！订了，对您没有风险只有保障，您还犹豫什么！我真心希望您能够早一天住进最美的家里，还是赶快定下吧！8）如何打电话让客户来现场主动给客户定时间，不要不好意思。根据客户的职业特征，分析其一天的生活规律，给他打电话。不要怕被拒绝，坚持不懈，永不放弃。给客户一个吸引，给自己一个理由。关心客户，尊重客户，与客户处成朋友，使其不好拒绝你。诚恳的态度，，像膏药一样贴住他。总结：必胜的信念探测真实原因分析的重要性为客户着想向客户的虚荣心求助感情的渗透综合知识的运用客户是可以说服的第三部分管理规范万科城项目销售现场接待投诉处理管理规范为明晰万科城项目销售现场接待投诉流程，规避投诉升级风险，特制定本规范。细则如下：面临客户来销售现场投诉时，现场销售负责人需要即时安抚客户，并引导至安静区域，避免影响其他客户的接待。遇到投诉状况，马上通知客服部门对接人，向其简单阐述客户投诉原因及现场状况，请其来妥善安排下步工作。（目前客服对接人：赵维手接待投诉客户时应避免就其投诉内容做深入探讨，必须等待客服部门前来处理。等待期间向其说明万科有专门的客服部门来解决其投诉问题，请其耐心等待。投诉客户在现场出现过激行为时，要做到“打不还手、骂不还口”，避免与客户发生激烈争论，引发投诉升级或引起其它严重后果。投诉客户现场出现打砸行为时，可口头制止，但严禁与客户发生任何身体接触。客服负责人为投诉处理的唯一出口，避免出现多头联系的情况。（如工程质量问题直接找工程部）务必保证销售人员自身人身安全。如有可能，优先保护现场客户资料。4.1.1销售人员行为礼仪管理要求销售员礼仪守则1.专业操守销售员的职责包括推销代理楼盘及公司形象，是帮助公司与客户建立良好关系的基础，所以销售员应在任何时间，都要维持专业态度—“以客为尊”经常保持笑容，态度诚恳，工作积极，并不断改良，让自己做得更好。2.守时守时应是一个销售员所具有的最基本的工作习惯。不仅上班时间不迟到、不早退外；约见客户时一定要准时，切忌让客户等候。3.纪律销售员必须遵守万科公司的现场管理制度。4.保密销售员必须遵守万科公司的保密原则。不得直接透露万科公司的客户资料；不得直接或间接透露万科公司员工资料；不得直接或间接透露万科公司策略、业绩或有关万科公司的业务秘密。5.着装在售楼处（或展销