招生咨询与沟通课程

中职北方智扬（北京）教育科技有限公司校企合作部

2011-1-10招生咨询与沟通一：招生咨询准备工作1、咨询老师的自我准备明确的目标

咨询老师需要知道如何接近潜在的生源，能给学员留下最好的印象而且在最短的是时间之内说服学员及家长入学。细致的执行计划

应该回访的目标群，最佳回访时间、贴近学员的方法，如何帮助学员解除疑虑，让其快速的做决定入学等。

2开发生源能力强

优秀的咨询老师不仅能很好的定位生源，还必须有很强的开发生源的能力。专业的知识强

针对相同的问题，一般咨询老师可能需要查阅资料后才能回答，而成功的咨询老师则能立刻对答如流，在最短的时间内给出满意的答复。即优秀的咨询老师在专业知识的学习方面永远优于一般的咨询老师。一：招生咨询准备工作3找出学员需求

即便是相同的产品，不同的学员需求不同，其对产品的诉求点并不相同。优秀的咨询老师能够迅速的找出不同学员的需求，从而迅速的关单。解说技巧

优秀的咨询老师在咨询时，善于运用技巧能准确的提供学员想知道的信息，而且能够精准地回答学员的问题，满足学员希望的答案。一：招生咨询准备工作42、对咨询者（学生及家长）类型区分及对策准备

按照咨询者在咨询现场的情感反应区分

沉静型

健谈型

反抗型

傲慢型一：招生咨询准备工作5按照咨询者咨询目标的选定程度区分全确定型半确定型不确定型一：招生咨询准备工作6按照咨询者表现的不同特征区分：习惯性理智型冲动型不定型一：招生咨询准备工作7自信

说话时自信，果断，敢于给级组长承诺，可以有效的增加对方对你的信任程度，成功的概率相应的自然地就会增大。简洁清晰

要注意你是在用电话和别人交流，没有人愿意拿着电话要你讲很长的时间。不要啰嗦，先把你想说的要点讲清楚，整理好自己的思路，用简洁、清晰的话来表达清楚自己的观点，不要说一些无关简要的话，在较短的时间里面给对方一个清晰的概念，会使家长感到愉快，留下一个好印象。二：电话咨询培训81、打出电话的工作规范、技巧与方法

做好态度准备

明确确立目标

掌握产品知识

安排工作环境

传递有效信息

准备耐心倾听

提出合适问题

学会应对拒绝二：电话咨询培训92、呼入电话的工作规范、技巧和方法

适当热情把握主动避免报价做好记录二：电话咨询培训103、电话咨咨询应应避免免的的的几个个误区区热情但是不不要太太热情情适当的的语速速如果语语速过过快，，对方方可能能还没没有听听明白白你在在说什什么，，你说说的话话就结结束了了，这这势必必会影影响你你说话话的效效果。。适当的的停顿顿适当的的停顿顿一下下就可可以更更有效效地吸吸引学学生和和家长长的的注注意力力。停停顿还还有另另外一一个好好处，，就是是可能能对方方有问问题要要问你你，你你停顿顿下来来，他他才能能借你你停顿顿的机机会向向你提提出问问题二：电电话咨咨询培培训11了解学学员的的需求求让学员员畅所所欲言言咨询老老师的的鼓励励能很很好的的引导导学员员陈述述自己己的观观点，，只有有学员员陈述述时，，咨询询老师师才有有可能能通过过学员员的话话语，，找到到学员员的购购买需需求。。了解学学员的的认知知学员真真正的的需求求体现现在谈谈话之之中，，咨询询老师师取得得成功功的销销售的的关键键是，，将教教育产产品的的特点点与学学员的的利益益相结结合。。了解解学员员的认认知，，是改改变学学员认认知的的关键键。三：当面咨咨询培训121、当面咨询询必须的三三个步骤建立亲和力力礼貌而且专专业寒暄适适当的赞美美建立相互信信赖的双赢赢关系三：当面咨咨询培训13产品介绍说明教育产产品的好处处强调价值和和价格的合合理性提出证明和和证据三：当面咨咨询培训142、家长和学学员的咨询询心理分析析希望有主动动权“专家心态态”浓厚期望咨询老老师创造超超越课程体体系的额外外价值被关心和服服务的欲望望永无止境境咨询老师应应该做到少少承承诺多多实现“意外惊喜喜”越多满满意度度越高三：当面咨咨询培训153、不同类型型学生和家家长的咨询询要点初中生中国九年制制义务教育育现状父母希望孩孩子有在学学习上能出出类拔萃初中生对北北京和新环环境的新鲜鲜和向往对新环境的的陌生感孤孤独感感和恐惧感感部分学生对对家长的逆逆反心理三：当面咨咨询培训16当兵时间经济职业发展空空间环境造就人人的思维选择大于自自身的努力力务农或者打打工给他定位----灰领社会地位低低收入低发展前景暗暗淡三：当面咨咨询培训174、沟通的三三大途径和和技巧运用用人与人之间间的沟通包包括三件事事情：说听听问问实际上无无论与学学员沟通还还是进行日日常沟通要要发挥最大大的说服力力最最好的方式式是多听少少说养养成聆听听的习惯向学员介绍绍课程的最最佳方式是是提问的方方式，因为提问是是激起人思思考互动的的最佳方式式三：当面咨咨询培训18聆听的技巧巧沟通时，眼眼睛注视对对方面部的的三角区域域专心的聆听听记录对方讲讲话的内容容进入对方谈谈话的重点点听出弦外之之音---引导其真实实情况反馈馈当对方没有有表达完全全之前，不不要太早下下结论适当的提问问三：当面咨咨询培训19提问的技巧巧封闭式提问问与开放式式提问封闭式提问问只只需要作作出是非判判断开放式提问问需需要进行行陈述和解解释开放式问题题的目的主主要在于收收集信息封闭式的提提问则是用用来对信息息进行确认认三：当面咨咨询培训20问句是否简简明扼要问句是否有有亲和力问句是否能能够引起对对方的兴趣趣提问能否转转换对方的的观念和角角度能否引导出出预期的答答案提问能否让让彼此的沟沟通更进一一步三：当面咨咨询培训21“说”的技技巧热忱有有活力咨询老师在在说服学院院式要有热热忱，有会会理，让学学员能够心心动而感动动，有购买买的欲望，，咨询老师师解说的热热忱表现在在简明扼要要、勇敢地地说服学员员。用数字说明明用数字说明明也是一种种很好的说说服技巧。。在商品说说明过程中中，由于数数字本身具具有很强的的说服力，，咨询老师师例句的柱柱子向学员员证明，可可以起到非非常好的作作用。当咨询老师师分化课程程的价格时时，价格已已经是那样样的合理，，每个价格格都是有原原因的，学学员比较容容易接受。。三：当面咨咨询培训22体验课程体验课程具具体是指让让学员亲身身参观，坐坐到课堂上上感受一下下学习的气气氛，看到到我们的““二元制””的学习方方式，看我我们的教学学的方法和和设备，亲亲自动手，，去感受，，身临其境境后咨询老老师说服学学员的一种种技巧，在在说服过程程中咨询老老师用学生生的体验说说服学员。。举出实例举出实例的的技巧，咨咨询老师向向学员距离离有哪些人人购买过本本校的教教育产品，，曾经购买过过的人，距距离的技巧巧是利用社社会的认同同法则，能能很快的说说服学员购购买。三：当面咨咨询培训235、学员和家家长抗拒情情况的7大类型区分分及心理分分析沉默抗拒型型沉默抗拒型型的学员通通常表现为为拒绝与咨咨询老师交交流，这类类抗拒的产产生往往由由于咨询老老师的亲和和力不够产产生。借口型抗拒拒这种类型学学员通常通通过各种借借口来推辞辞咨询老师师的说服，，这类情形形主要是由由于咨询老老师没有找找到学员借借口背后真真正抗拒的的原因三：当面咨咨询培训24批评型抗拒拒这类学员喜喜欢批评咨咨询老师和和学校，这这类抗拒的的背后是学学员希望获获得咨询老老师的认可可与肯定问题型抗拒拒这种人可能能受过准也也的培训，，他特别善善于提出大大量的问题题，这类学学员希望把把我主导权权三：当面咨咨询培训25表现型抗拒拒这类学员喜喜欢自我的的表现，在在相关问题题上的认识识了解，从从而希望获获得尊重主观型抗拒拒这类学员容容易坚持自自己的看法法，不易被被说服，不不喜欢被人人影响，而而是喜欢影影响其他的的人。怀疑型抗拒拒这类学员不不容易对咨咨询老师产产生信任，，此时咨询询老师应当当用亲和力力去影响学学员。三：当面咨咨询培训266、接触抗拒拒的7中方法深入了解法法在咨询的开开始，学员员的诸多的的抗拒来源源于对咨询询老师和学学校的不了了解，因此此要接触学学员的抗拒拒，首先要要接受学员员的立场和和态度，然然后通过话话术，让学学员真正了了解相关的的产品，从从而解除内内心的抗拒拒。注意力转移移法注意力转移移法，是将将学员关注注的焦点转转移，从而而解除学员员的抗拒心心理。三：当面咨咨询培训27问句制约法法问句制约法法是潜意识识说服的重重要步骤之之一，通过过问句锁定定人的注意意力，并有有效传达咨咨询老师的的意见。位置链接法法人通过肢体体语言、音音调、音量量等就可以以对对方产产生微妙的的影响，使使对方建立立一定的条条件反射。三：当面咨咨询培训28提示引导法法在描述完毕毕后，用适适当的连接接词作为提提示引导词词，比如说说：“会让让您”或者者“会使您您”这类表表达。隐喻说服法法—讲故事通过调动人人的联想或或想象等思思维机制，，将不同经经验层面或或不同领域域的事物，，通过等值值原理或““旧元素新新组合”的的法则联系系到一起，，为人们提提供一种认认知和认同同事物的方方式，达到到了很好的的说服效果果。感觉这这个例子和和他距离很很近。带他他进入这个个情景。打断连接法法心理学研究究表明，在在一种思维维惯性被打打断的瞬间间，如果加加入相关信信息，聆听听者的潜意意识就会自自动接收。。三：当面咨咨询培训29关单：找到学员的的购买动机机动机是指一一个人愿意意做一件事事情，是采采取行动的的原动力，，每位学员员都有自己己的购买动动机。咨询询老师需要要从产品中中寻找学员员所希望获获得的动机机。激发学员的的购买动机机学员受购买买情绪影响响很大，因因此，咨询询老师需要要利用心理理学等技巧巧帮助学员员提升购买买的自信心心。咨询老老师通过描描述学员购购买教育产产品之后的的美好前景景来刺激学学员的购买买动机。三：当面面咨询培培训30关单时发发生异议议的处理理步骤认同回应应确认问题题回应解说说征求意见见----快速解决决临近关关单时出出现的问问题三：当面面咨询培培训31关单的持续回访访学员，，请求成成交10%的学员在在购买是是会为咨咨询老师师的勤奋奋努力所所感动，，从而欣欣赏咨询询老师，，因此咨咨询老师师要保持持很好回回访的效效果。在在我们的的招生的的工作中中，有很很多的学学校和我我们差不不多，我我们做的的工作其其他人也也在做，，我们在在回访，，其他学学校也在在做学生生的思想想工作，，电话的的回访要要超出其其他人的的效果，，只要你你打的电电话不让让人感觉觉到厌烦烦，在条条件差不不多的情情况下，，谁的电电话回访访的效果果好，谁谁就会回回的学生生的信赖赖，和学学生建立立良好的的关系。。这就是咨咨询老师师的能力力问题，，在差不不多的情情况下比比拼的就就是招生生老师的的能力。。三：当面面咨询培培训32持续回访访、抢先先成交在商品社社会中，，时间就就是金钱钱，接到到学员的的电话后后，咨询询老师就就要马上上回访学学员，尽尽管有时时会很莽莽撞，但但是迅速速行动会会永远抢抢先竞争争对手到到达学员员处。将拒绝当当做成交交机会很多咨询询老师遇遇到学员员的拒绝绝时，就就会心灰灰意冷而而放弃成成交，实实际上，，学员的的拒绝也也是一种种很好的的成交机机会。因因此，咨咨询老师师不要将将学员的的拒绝理理解为关关单失败败，而是是将学员员的拒绝绝当做对对自己的的考验，，三：当面面咨询培培训33常用的关关单技巧巧假设成交交法有了学员员一定会会购买的的信念之之后，咨咨询老师师在向学学员解说说商品时时，就会会假设学学员购买买到产品品后，会会获得怎怎样的价价值，用用假设成成交，让让学员进进入一种种情景，，从而强强化学员员购买欲欲望。细节确认认法细节由重重点和次次要等细细节之分分，在整整个咨询询过程中中，学员员最关心心的重点点是价格格，而比比较不在在意其他他细节，，所谓细细节确认认法，是是指咨询询老师多多与学员员谈论购购买次要要细节问问题。咨询老师师可以多多与学员员谈细节节，例如如：接站站，路程程、家庭庭情况、、父母的的工作。。优秀的的咨询老老师所提提及的细细节都一一一确认认，学员员的购买买欲望会会变得非非常强烈烈。三：当面面咨询培培训34未来事件件法让学员入入学是咨咨询老师师的目标标，未来来事件法法则会很很好的帮帮助咨询询老师达达到这个个目的。。未来时间间法是咨咨询老师师向学员员提出课课程的优优惠条件件，从侧侧面向学学员施加加购买压压力。一一般人都都害怕失失去机会会，未来来事件法法就是利利用这种种心理来来促使学学员的紧紧张感、、压迫感感，从而而尽快下下决心购购买，未未来事件件法又称称为最后后机会法法，就是是让雪雁雁感觉这这是最后后的机会会。例如：报报名早，，好的老老师排班班在前面面，学校有什什么优惠惠活动等等三：当面面咨询培培训35第三人推推荐法咨询老师师最喜欢欢使用的的方式就就是借力力使力，，利用第第三人推推荐让学学员入学学。咨询询老师会会提到与与自身和和学员都都有关系系的人，，来拉近近和学员员的距离离。尤其其是第三三人是学学员比较较熟悉并并信赖的的人，或或者第三三者都是是专业权权威时，，学员会会很容易易被咨询询老师说说服。直接成交交法直接成交交法又叫叫开门见见山法，，是指咨咨询老师师直接向向学员询询问是否否入学。。直接成成交法往往往需要要咨询老老师的勇勇气和信信心。只只要充分分地相信信学员会会购买，，咨询老老师才会会明智、、有勇气气地提出出入学的的要求，，一经克克服任何何反对意意见后水水到渠成成，就直直接向学学员请求求决定关关单。三：当面面咨询培培训367、最终达达成目标标的方法法技巧说服与沟沟通，无无非是一一种改变变及影响响对方头头脑内在在决策的的过程，，我们的的内在决决策系统统是有规规律可循循的，通通过影响响对方的的潜在意意识，在在无形中中解除对对方的抗抗拒心理理，改变变对方的的内在决决策系统统，以此此为心理理基础的的说服技技巧，才才是根本本的、真真正有效效的。这这并非是是一种高高深莫测测的法术术，相反反，针对对这些人人所共有有的特性性，我们们很容易易就可以以在瞬间间转换自自己和他他人的思思维与行行为模式式，化被被动为主主动，化化危机为为转机，，化抗拒拒为合作作，达到到双赢的的沟通成成效，这这是每一一位招生生老师必必备的能能力和技技巧。三：当面面咨询培培训379、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。04:36:1504:36:1504:3612/24/20224:36:15AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2204:36:1504:36Dec-2224-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。04:36:1504:36:1504:36Saturday,December24,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2204:36:1504:36:15December24,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。24十十二月20224:36:15上午午04:36:1512月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:36上午午12月-2204:36December24,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/244:36:1504:36:1524December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。4:36:15上午4:36上上午04:36:1512月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。04:36:1504:36:1504:3612/24/20224:36:15AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2204:36:1504:36Dec-2224-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。04:36:1504:36:1504:36Saturday,December24,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2204:36:1504:36:15December24,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。24十十二月20224:36:15上午午04:36:1512月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月224:36上午午12月-2204:36December24,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/244:36:1504:36:1524December20221