招投标技巧实用版

一击即中的投标技巧

BiddingSkill到底什么是招投标？

招标投标，是在市场经济条件下进行大宗货物的买卖、工程建设项目的发包与承包，以及服务项目的采购与提供时，所采用的一种交易方式。在这种交易方式下，通常是由项目采购(包括货物的购买、工程的发包和服务的采购)的采购方作为招标方，通过发布招标公告或者向一定数量的特定供应商、承包商发出招标邀请等方式发出招标采购的信息，提出所需采购的项目的性质及其数量、质量、技术要求，交货期、竣工期或提供服务的时间，以及其他供应商、承包商的资格要求等招标采购条件，表明将选择最能够满足采购要求的供应商、承包商与之签订采购合同的意向，由各有意提供采购所需货物、工程或服务的供应商、承包商报价及响应其他招标方要求的条件，参加投标竞争。经招标方对各投标者的报价及其他的条件进行审查比较后，从中择优选定中标者，并与其签订采购合同。

招投标的相关知识招投标的起源招投标的必要条件招投标的特点招投标的优势招投标的局限招投标的分类组织形式：委托招标/自行招标活动方式：公开招标/邀请招标地域区分：国际招标/国内招标采购对象：货物招标/工程招标/服务招标信息载体：传统招标/网络招标招标程序：一次性招标/两段式招标哪些项目必须进行招投标《中华人民共和国招标投标法》第三条规定：一、大型基础设施、公用事业等关系社会公共利益、公众安全的项目；二、全部或者部分使用国有资金投资或者国家融资的项目；三、使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的项目。

关系社会公共利益、公共安全的基础设施项目煤炭、石油、天然气、电力、新能源等能源项目；

铁路、公路、管道、水运、航空以及其他交通运输业等交通运输项目；

邮政、电信枢纽、通信、信息网络等邮电通讯项目；防洪、灌溉、排涝、引(供)水、滩涂治理、水土保持、水利枢纽等水利项目；道路、桥梁、地铁和轻轨交通、污水排放及处理、垃圾处理、地下管道、公共停车场等城市设施项目；生态环境保护项目；其他基础设施项目。关系社会公共利益、公众安全的公用事业项目供水、供电、供气、供热等市政工程项目；科技、教育、文化等项目；体育、旅游等项目；卫生、社会福利等项目；商品住宅，包括经济适用住房；其他公用事业项目。使用国有资金投资项目使用各级财政预算资金的项目；使用纳入财政管理的各种政府性专项建设基金的项目；使用国有企业事业单位自有资金，并且国有资产投资者实际拥有控制权的项目。

国家融资项目使用国家发行债券所筹资金的项目；使用国家对外借款或者担保所筹资金的项目；使用国家政策性贷款的项目：国家授权投资主体融资的项目；国家特许的融资项目。使用国际组织或者外国政府资金的项目使用世界银行、亚洲开发银行等国际组织贷款资金的项目；使用外国政府及其机构贷款资金的项目；使用国际组织或者外国政府援助资金的项目。项目规模模的要求求施工单项项合同估估算价在在200万元人人民币以以上的；；重要设备备、材料料等货物物的采购购，单项项合同估估算价在在100万元人人民币以以上的；；勘察、设设计、监监理等服服务的采采购，单单项合同同估算价价在50万元人人民币以以上的；；单项合同同估算价价低于第第1、2、3项项规定的的标准。。但项目目总投资资额在3000万元人人民币以以上的。。议标不是是招投标标直接邀请请议标比价议标标方案竞赛赛议标政府采购购公开招标邀请招标竞争性谈判单一来源采购询价采购*15.商签合合同13.商商签合同同14.准准备履约约保证12.发发中标通通知书11.定定标*13.澄清有有关问题题10.评评标12.参参加开标标会议9.开标标11.递递交投标标文件8.接受受投标文文件*10.编制投投标文件件9.参加加标前会会议7.解答答标书疑疑问8.准备备质疑问问题7.参加加现场考考察6.组织织现场考考察*6.研研究招标标文件5.购买买招标文文件5.发售售招标文文件4.填报报资审文文件4.进行行资格预预审3.索购购资审文文件3.发布布招标公公告*2.前前期接触触客户2.准备备招标文文件1.收集集招标信信息1.组建建招标机机构投标方招标方招投标流流程投标流程程实例与与本企业业流程讨讨论投标技巧巧控标技巧巧应标技巧巧述标技巧巧投标为什什么失败败一一个个销售员员的故事事与招标方方的前期期接触利用关系系技巧建建立良好好的客户户关系，，更早的的知道招招标信息息了解采购购方的真真实需求求和想法法，招标标时即可可“投其所好好”、“命中要害害”前期的技技术交流流，可引引导购买买方向本本公司擅擅长的技技术路线线和产品品特点抓住对项项目有决决定权、、影响力力大的人人物的想想法，留留意未来来可能的的评委的的感兴趣趣的地方方策略分析析之深入入研究对对招标采采购具有有影响力力的四种种人拍板人使用者守门员教练行动计划划之建立立信任关关系信任行为方式式目的能力可参考的的证据行为方式式：商务化的的穿着商务化的的举止商务化的的谈吐目的：服务与客客户的需需求，而而非自己己的需求求能力：对客户需需求的洞洞察力给客户提提供解决决方案的的能力可参考的的证据：：专家论断断其他客户户的佐证证相同产品品的使用用效果关系技巧巧四部曲曲创造接触触机会尽快引起起共鸣持续交往沟沟通提供实际价价值控标技巧招标公告环环节资格审查环环节商务条款的的倾向性技术参数的的排他性与评委之间间的关系与其他投标标人的协调调评标规则能够最大限限度的满足足招标文件件中规定的的各项综合合评价标准准能够满足招招标文件的的实质性要要求，并且且经评审的的投标价格格最低（投投标价格低低于成本的的除外）评标的方法法专家评议法法价格评标法法经评审的最最低投标价价法综合评估法法性价比法两阶段评标标法对评标价的的说明评标价是评评标时使用用的，不是是给承包人人的实际支支付价。实实际支付价价仍为承包包人的投标标报价；评标价最低低作为授标标条件，但但前提是能能够满足招招标文件的的实质性要要求，即投投标人能顺顺利完成本本合同任务务；项目法人招招标的目的的，是在完完成本合同同任务的条条件下，获获得一个最最经济的投投标，评标标价最低才才是最经济济的投标，，投标价最最低不一定定是最经济济的投标。。所以国际际上采用评评标价最低低授标是科科学的。评标价计算实实例某国际招标采采购货物，招招标文件约定定投标报价采采用到岸价（（CIF)，且评标价格格的调整因素素有：①延迟交货货按照迟交货货物投标价格格的每周0.5％折价；②提前或延延迟付款按月月利率1％折价；③按照开标标当日中国人人民银行授权权公布的欧元元对美元汇率率的中间价为为1:1.4转换成美元的的评标价格；；④货物进口口环节综合税税率为到岸价价的25％。某投标人的投投标价格为9500000欧元，评标中中发现其报价价多计算50000欧元，交货期期比招标要求求延迟2周，且有300000欧元货款要求求提前1个月支付，内内陆运输费、、保险费及其其他伴随服务务费用28500美元元。。试计计算算该该投投标标人人的的评评标标价价格格。。案例例分分析析：：量量身身定定做做的的招招标标文文件件c公司司整整体体实实力力不不是是最最强强，，他他们们为为什什么么在在s省装装机机最最多多？？大家家同同时时到到s医院院去去公公关关，，为为什什么么s医院院的的有有关关人人员员逐逐渐渐认认可可了了他他们们的的产产品品？？把c公司独有有的技术术作为必必须满足足的招标标要求，，会有什什么后果果？最后是如如何操作作让c公司中标标的？本次操作作还有没没有可以以改进的的地方？？这个案例例里面有有没有违违规的行行为？投标团队队的构成成经济管理理类人才才——报价专业技术术人才——提出最经经济合理理的技术术方案商务金融融人才——金融、贷贷款、保保函、采采购、保保险合同管理理人才——合同谈判判与签署署，善于于发现和和处理索索赔招标文件件的阅读读与理解解投标人须须知招标项目目的性质质、数量量技术规格格投标价格格的要求求及其计计算方式式评标的标标准和方方法交货、竣竣工或提提供服务务的时间间投标人应应当提供供的有关关资格和和资信证证明文件件投标保证证金的数数额或其其他形式式的担保保投标文件件的编制制要求提供投标标文件的的方式、、地点和和截止日日期开标、评评标、定定标的日日程安排排合同格式式及主要要合同条条款需要载明明的其他他事项电子版招招标文件件投标决策策投？还是是不投？？这是个个问题！！如决定投投标，投投什么性性质的标标？投标中如如何扬长长避短，，竞争获获胜？投标项目目的可行行性研究究综合技术术分析周期分析析人员素质质分析承受能力力和物资资供应分分析环境分析析资金分析析利润分析析竞争分析析风险预测测投标性质质正常标非正常标标分担陪标干扰长远考虑竞争策略以信取胜以快取胜以廉取胜创新取胜以退为进着眼长远华为投标李李嘉诚诚投标报价水平报价水平取决决于未来收益益最大未来收益=中标概率x中标利润中标概率中标利润0.A.B.C报价方法灵活报价法不平衡报价法法增加建议方案案分包商/分供应商报价价的采用无利润算标突然降价法投标文件的构构成投标函及其附附录投标保证金授权委托书联合体协议书书分项清单报价表与说明明技术和服务管管理方案等投标文件的编编制编写修改签署装订密封递交投标有效期编制投标文件件注意事项严格执行所有有要求和规则则符合招标人规规定的格式与与内容按规定填写投投标书后，如如未能全面准准确表达自己己的意思，可可另附补充说说明有不明之处，，应向招标机机构及时咨询询澄清，不可可在投标书中中加进额外条条件，提出自自己的要求反复审核，消消除误差，制制作精美参加开标会议议记住开标过程程与结果适当与投标对对手交谈，获获取信息开标程序主持人在招标标文件确定的的时间停止接接受投标文件件，开始开标标宣布开标人员员名单确认投标人法法人或授权代代表人是否在在场宣布投标文件件开启顺序依开标顺序序，先检查查投标文件件密封是否否完好，再再启封投标标文件宣布投标要要素，并作作记录，同同时由投标标人代表签签字确认对上述工作作进行记录录，存档备备查评标程序招标人宣布布评标委员员会成员名名单并确定定主任委员员招标人宣布布有关评标标纪律在主任委员员主持下，，根据需要要，讨论通通过成立有有关专业组组和工作组组听取招标人人介绍招标标文件组织评标人人员学习评评标标准和和方法提出需要澄澄清的问题题澄清问题评审、确定定中标候选选人提出评标工工作报告制造商授权权问题利利用用无效标维维权评标时投标标文件算术术错误修正正原则如果用数字字表示的数数额与用文文字表示的的数额不一一致时，以以文字数额额为准投标文件中中当出现投投标报价、、投标工期期、工程质质量目标（（标准）前前后不一致致时，以投投标书填报报的为准投标文件中中当出现项项目经理名名称前后不不一致时，，以项目管管理班子配配备表填报报的为准当单价和工工程量的乘乘积与合同同价不一致致时以标出出的单价为为准；除非非评标委员员会认为有有明显的小小数点错位位，此时应应以标出的的合价为准准，并修改改单价不同文字文文本投标文文件的解释释发生异议议的，以中中文文本为为准未作实质性性响应的投投标文件1、没有按按照招标文文件要求提提供投标担担保或者所所提供的投投标担保有有瑕疵；2、投标文文件没有投投标人授权权代表签字字和加盖公公章，没有有按照招标标文件的规规定提供授授权代理人人授权书；；3、投标文文件载明的的招标项目目完成期限限超过招标标文件规定定的期限；；4、明显不不符合技术术规格、技技术标准的的要求；5、投标文文件载明的的货物包装装方式、检检验标准和和方法等不不符合招标标文件的要要求；6、投标文文件附有招招标人不能能接受的条条件；7、以联合合体形式投投标时，没没有提交联联合体协议议；8、未按招招标文件要要求编写或或字迹模糊糊导致无法法确认关键键技术方案案、关键工工期、关键键工程质量量保证措施施、投标价价格；9、不符合合招标文件件规定的其其他必须满满足的实质质性要求。。细微偏差细微偏差是指投标文文件在实质质上响应招招标文件要要求，但在在个别地方方存在漏项项或者提供供了不完整整的技术信信息和数据据等情况，，并且补正正这些遗漏漏或者不完完整不会对对其他投标标人造成不不公平的结结果。细微微偏差不影影响投标文文件的有效效性。对投标文件件的澄清与与补正评标过程中中，评标委委员会可以以书面方式式要求投标标人对投标标文件中含含义不明确确、对同类类问题表述述不一致或或者有明显显文字和计计算错误的的内容作必必要的澄清清、说明或或者补正。。澄清、说说明或者补补正应以书书面方式进进行，并不不得超出投投标文件的的范围或者者改变投标标文件的实实质内容。。投标方可结结合客户关关系阶段的的调查和招招标过程中中对招标方方的进一步步了解，针针对招标文文件中招标标人没有提提出的、或或者不方便便提出的但但实际上却却很想要的的东西，借借此机会使使用辅助中标手手段，向招标方方提出愿意意给予满足足。这些辅辅助中标手手段，可能能包括：提提前竣工或或者交货、、低息贷款款、赠与施施工设备、、免费转让让技术、免免费培训等等。讲标要点提前准备好好幻灯片调试好设备备分清对象讲标既要覆覆盖全面，，又要突出出公司特点点和优势呈现技巧多人配合呈现技巧语言表达动作和表情情视觉觉辅辅助助材材料料设备备和和工工具具控控制制介绍绍产产品品与与说说服服评评委委回答答提提问问与同同事事的的配配合合说服服你你的的评评委委该模模型型帮帮助助你你组组织织你你的的材材料料需求求表表征征，，原原因因建议议大大体体框框架架及及细细节节好处处满满足足需需求求行动动目目前前及及后后续续行行动动定标标招标标人人根根据据评评标标委委员员会会提提出出的的书书面面评评标标报报告告和和推推荐荐的的中中标标候候选选人人确确定定中中标标人人；；或或者者招招标标人人也也可可授授权权评评标标委委员员会会直直接接确确定定中中标标人人。。招标标人人自自确确定定中中标标人人之之日日起起十十五五天天内内，，向向有有关关行行政政监监督督部部门门提提交交招招标标投投标标情情况况的的书书面面报报告告。。中标通知在招标人规定定的投标文件件有效期满之之前，以书面面方式通知中中标的投标人人，说明其投投标（包括投投标报价）已已被接受。从发出中标通通知书之日起起，中标通知知书对招标人人和投标人具具有法律效力力，承担法律律责任。合同的签署招标人和中标标人应当自中中标通知书发发出之日起三三十日内，按按照招标文件件和中标人的的投标文件订订立书面合同同。招标人和和中标人不得得再行订立背背离合同实质质性内容的其其他协议。签签订前交纳履履约担保，同同时退清所有有投标人的投投标保证金。。订立合合同三三要素素当事人人标的意思表表示（（要约约与承承诺））招标合合同的的类型型固定总总价合合同调整总总价合合同固定单单价合合同成本加加酬金金合同同综合合合同固定总总价合合同分分析合同的的谈判判最佳的的交易易WIN-WIN利益最最大化化时间间知道你的BATNA关注利益，而非立场创造最大的机会互利坚持客观的标准将问题和人分开来看如何得得到最最佳的的交易易让步模模式第第一次次让步步第第二二次让让步第第三次次让步步第第四四次让让步0006015151515813172222171382620122590015010-1160000让步模式（以总幅度度60为例例）一二三四五六七八实践是是最好好的老老师谢谢大家！！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。04:21:4304:21:4304:2112/24/20224:21:43AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2204:21:4304:21Dec-2224-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。04:21:4304:21:4304:21Saturday,December24,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2204:21:4304:21:43December24,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。24十十二二月20224:21:43上上午04:21:4312月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。十二二月月224:21上上午午12月月-2204:21December24,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/244:21:4304:21:4324December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。4:21:43上上午4:21上上午04:21:4312月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。04:21:4304:21:4304:2112/24/20224:21:43AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2204:21:4304:21Dec-2224-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。04:21:4304:21:4304:21Saturday,December24,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2204:21:4304:21:43December24,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。24十二二月20224:21:43上上午04:21:4312月-2215、楚塞