最新应对竞争

直销篇2011.02传统直销的起源流动小贩行商篷车兜售马路市场摊贩自动贩卖机电视购物网购。。。。。。海外直销的发展人员直销的诞生

40年代健尔力公司45年更名为纽崔莱公司64年老鼠会——美国假日魔法公司70年代美国联邦贸易委员会控告安利80年代复兴83年全美2000多家93年全球609亿美金亚洲330亿，其中日本294亿

直接于消费者家中、工作地点等商店以外的地方进行服务或销售消费品的行销；通常是由直销人员于现场对产品或服务做出详细说明或示范海外直销的发展海外直销排名第一集团美国200亿-300亿美金（04年295亿）日本200亿-300亿美金第二集团德国100亿美金巴西100亿美金韩国100亿美金海外直销的种类

单层次直销销售渠道：直销人员直接从生产厂家拿货并直接卖给最终消费者计酬方式：根据自己直接销售的业绩计酬

多层次直销销售渠道：直销员从生产厂家拿货，再卖给消费者计酬方式：根据自己直接销售的业绩计酬根据所推荐的直销员的业绩计酬中国直销历程3引入期1990-1993

集中在沿海地区混乱期1993-1996

110家（66+44）19个省26个城市1995年《国务院办公厅关于停止发展多层次传销企业的通知》试营期1996-1998

1996年获批41家多层次传销企业1998年4月《国务院关于禁止传销经营活动的通知》允许存在，限制发展，加强管理，谨慎试点中国直销历程转型期1998-2005

1）1998年转型（店铺+直销员）安利雅芳玫琳凯日晖富迪尚赫完美特百惠娜丽丝

2）2001年11月11日《中华人民共和国加入世界贸易组织议定书》承诺开放“无固定地点的批发或零售服务”，加入世贸3年内取消“市场准入限制”和“国民待遇限制”，制定无固定地点销售的法规；2005年中国直销法规出台中国直销历程开放过渡期——直销牌照的发放1）2005年9月1日《直销管理条例》《禁止传销条例》直销定义a直销企业招募直销员；b由直销员在固定营业场所之外，直接向最终消费者推销产品的经营方式2）发放直销许可证并核查备案企业26家06年207年1708年309年210年2

中国直销历程化妆品、保健食品、日化用品、保健器材、小型厨具预估未来10年保健产品60%+日化产品30%+其他产品10%2009年500亿+300亿2009年8月商务部网站备案直销员250万保守估计拿牌企业700万，未获牌企业300万2015年预估从业人员8000万，产值400亿美元海外奖金制度分类阶梯制矩阵制双轨制海外外奖奖金金制制度度分分类类一、、阶梯梯制制1））销销售售导导向向2））无无限限的的获获利利潜潜力力3））更更多多的的下下级级4））公公司司稳稳定定5））全全球球及及各各国国家家排排名名靠靠前前的的公公司司均均为为此此制制度度海外外奖奖金金制制度度分分类类二矩阵阵制制1溢溢出出2易易管管理理3怠怠惰惰下下级级4投投机机成成分分高高5成成长长受受限限6均均富富，，适适合合自自用用人人群群海外外奖奖金金制制度度分分类类三双轨轨制制92年年美美国国美美安安公公司司创办办人人莱莱丁丁格格先先生生和和妻妻子子Loren先有有制制度度，，再再代代理理美美国国辉辉瑞瑞制制药药的的保保健健产产品品92年年美美国国优优莎莎娜娜（（USANA））公公司司创办办人人华华斯斯博博士士先有有产产品品，，再再用用双双轨轨制制度度海外外奖奖金金制制度度分分类类三双轨轨制制上下下级级互互动动简简单单非销销售售导导向向拉拉人人头头之之嫌嫌产品品单单一一短短线线炒炒作作心心态态一次次投投入入，，无无重重复复消消费费缺少少销销售售培培训训及及团团队队管管理理大象象腿腿蚂蚂蚁蚁腿腿，，奖奖金金沉沉淀淀崩盘盘风风险险高高应对对竞竞争争篇篇一、、成成长长的的寓寓言言：：做做一一棵棵永远远成成长长的的苹苹果果树树一棵棵苹苹果果树树，，终终于于结结果果了了。。第一一年年，，它它结结了了10个个苹苹果果，，9个个被被拿拿走走，，自自己己得得到到1个个。。对对此此，，苹苹果果树树愤愤愤愤不不平平，，于于是是自自断断经经脉脉，，拒拒绝绝成成长长。。第第二二年年，，它它结结了了5个个苹苹果果，，4个个被被拿拿走走，，自自己己得得到到1个个。。“哈哈哈哈，，去去年年我我得得到到了了10％％，，今今年年得得到到20％％！！翻翻了了一一番番。。””这这棵棵苹苹果果树树心心理理平平衡衡了了。。但是是，，它它还还可可以以这这样样：：继继续续成成长长。。譬譬如如，，第第二二年年，，它它结结了了100个个果果子子，，被被拿拿走走90个个，，自自己己得得到到10个个。。很可可能能，，它它被被拿拿走走99个个，，自自己己得得到到1个个。。但但没没关关系系，，它它还还可可以以继继续续成成长长，，第第三三年年结结1000个个果果子子…………其实实，，得得到到多多少少果果子子不不是是最最重重要要的的。。最重重要要的的是是，，苹苹果果树树在在成成长长！！等苹苹果果树树长长成成参参天天大大树树的的时时候候，，那那些些曾曾阻阻碍碍它它成成长长的的力力量量都都会会微微弱弱到到可可以以忽忽略略。。真的的，，不不要要太太在在乎乎果果子子，，成成长长是是最最重重要要的的。。【心心理理点点评评】】你是是不不是是一一个个已已自自断断经经脉脉的的直直销销人人？？【心心理理点点评评】】刚开开始始工工作作的的时时候候，，你你才才华华横横溢溢，，意意气气风风发发，，相相信信“天天生生我我才才必必有有用用””。。但但现现实实很很快快敲敲了了你你几几个个闷闷棍棍，，或或许许，，你你为为部门门、、市市场场做做了了大大贡贡献献没没人人重重视视；；或或许许，，只只得得到到口口头头重重视视但但却却得得不不到到物物质质利利益益；；或或许许…………总总之之，，你你觉觉得得就就像像那那棵棵苹苹果果树树，，结结出出的的果果子子自自己己只只享享受受到到了了很很小小一一部部分分，，与与你你的的期期望望相相差差甚甚远远。。【心理点评】】之所以犯这种种错误，是因因为我们忘记记生命是一个个历程，是一一个整体，我我们觉得自己己已经成长过过了，现在是是到该结果子子的时候了。。我们太过于于在乎一时的的得失，而忘忘记了成长才才是最重要的的。好在，这不是是金庸小说里里的自断经脉脉。我们随时时可以放弃这这样做，继续续走向成长之之路。【心理点评】】切记：如果你你是一个直销销人，遇到了了自认为“不不懂管理”、、“不公平””，或不懂直直销的介绍人人/领导人，，或者自我感感觉受到公司司不公平待遇遇，那么，提提醒自己一下下，千万不要要因为激愤和和满腹牢骚而而自断经脉。。不论遇到什什么事情，都都要做一棵永永远成长的苹苹果树，因为为你的成长永永远比每个月月拿多少钱重重要。二、动机的寓寓言：为谁而而玩一位老人搬家家到一个新的的地方，崭新新的新房，及及优美的环境境，同时，房房子前边还有有一个美丽的的草坪。每天天，均有一群群孩子草坪上上嬉闹，踢球球，叫声连天天。几天过去去，老人难以以忍受。首先先。。。于是，他出来来给了每个孩孩子1元钱，，对他们说：：“你们让这儿儿变得很热闹闹，我觉得自自己年轻了不不少，年轻一个周的的时间价值1元钱，这点点钱表示谢意意。”孩子们很高兴兴，第二周仍仍然来了，一一如既往地嬉嬉闹。老人再再出来，给了了每个孩子5角钱。他解解释说，自己己没有收入，，只能少给一一些。5角钱钱也还可以吧吧，孩子仍然然兴高采烈地地走了。第三周，老人人只给了每个个孩子1角钱钱。孩子们勃然大大怒，“一周才1角钱，，知不知道我我们多辛苦！！”他们向老人人发誓，他们们再也不会为为他玩了！【心理点评】】你在为谁而“玩”？这这个个寓言是苹果果树寓言的更更深一层的答答案：苹果树树为什么会自自断经脉，因因为它不是为为自己而“玩玩”。【心理点评】】人的动机分两两种：内部动动机和外部动动机。如果按按照内部动机机去行动，我我们就是自己己的主人。如如果驱使我们们的是外部动动机，我们就就会被外部因因素所左右，，成为它的奴奴隶。【心理点评】】在这个寓言中中，老人的算算计很简单，，他将孩子们们的内部动机机“为自己快乐乐而玩”变成成了外部动机机“为得到美美分而玩”，，而他操纵着着美分这个外外部因素，所所以也操纵了了孩子们的行行为。寓言中中的老人，像像不像是你的的直销事业？而而钱，像不像像是你的领导