新华信的泸州老窖项目报告四

中长期发展战略

——第四分册（多元化战略）2000年8月四川泸州机密说明建立在内部诊断和白酒主业发展战略基础之上,本报告研究泸州老窖为了达到2006年50亿的销售目标,重点发展主业的同时，向哪个行业进行多元化发展。研究行业确定系根据同泸州老窖高层访谈了解的信息，并综合考虑了与白酒业的相关性、热门程度及白酒业内其他企业的多元化方向等诸多因素确定。研究目的和方法研究目的:根据泸州老窖的资源优势和资本市场的发展需要，研究泸州老窖资本运作的方向。研究方法：深度面访、电话访问、抽样调查、问卷调查、二手

资料收集；定量分析方法和数量经济预测模型

目录综述多元化分析行业分析思路市场分析企业资源分析附件一：收购兼并多元化项目的财务评估方法附件二：多元化项目投资的内部管理模式 --泸州老窖风险投资管理公司(CVC)附件三：泸州老窖目前投资企业评估和发展建议产量3万吨销售额10亿利税4.8亿产量9.8万吨销售收入33亿利税16亿成为行业第二1999年2006年目标产量9.8万吨销售总额50亿2006年白酒目标完善营销能力提高管理水平合理设置机构资本运营多元化发展实施多元化发展战略,实现2006年战略目标多元化分析总体思路市场分析企业资源分析

投资项目的财务分析市场容量行业整体发展状况消费者偏好行业内竞争的激烈程度业内上市公司盈利水平分析进入此领域的建议和应注意问题多元化业务选择模型模型建立多元化行业成功关键因素泸州老窖创造价值的机会匹配性评估打分创造价值可能性评估打分目标项目销售收入预测目标项目成本费用预测目标企业利润总额计算目标项目净利润计算确定净现值和内部收益率确定投资项目的投资额范围回答以下三个问题:泸州老窖应该进军哪个行业向此行业发展需要具备哪些条件(关键成功因素)泸州老窖如果没有具备这些条件,如何创造这些条件三行业研究表明，泸州老窖可优先考虑进行生物制药多元化行业整体吸引力分析比较可看出：中成药、饮料和生物制药三个行业相互间差别不是很大，相对来讲，生物制药行业具有较大优势，可予以优先考虑。政府政策竞争状态创造价值可能性行业整体吸引力比较中成药饮料生物制药市场规模赢利能力匹配性303337注：匹配程度是将泸州老窖可能进军行业的关键成功因素与泸州老窖企业特征相比较，从而判断出匹配程度创造价值可能性是通过分析泸州老窖的企业特征，判断泸州老窖最可能为某行业企业创造价值的可能性。运用多元化综合分析模型，确定多元化方向－指标分析注：竞争程度按激烈、较激烈、不激烈从1到3打分。鼓励程度按限制、不限制、鼓励从1到3打分。运用多元化综合分析模型，确定多元化方向－指标评分注：每项得分＝（上表中该项数值）÷(三项总和)×每项各自权重总得分＝每项得分饮料业、中成药业和生物制药业的关键成功五因素产品质量研发能力融资能力品牌优势企业管理研发能力营销能力企业管理人力资源生产管理人力资源研发能力营销能力生产管理企业管理饮料业的关键成功因素中成药业的关键成功因素生物制药业的关键成功因素按重要性从高到低排序结合生物制药药行业成功的的关键因素，，泸州老窖进进军此行业时时必须注意以以下五个方面面问题人力资源研发能力生产管理营销能力企业管理激励机制：1、要实行与与高科技行业业相适应的薪薪酬体系（如如核心员工持持股等）和评评价体系。2、充分调调动核心员工工积极性，使使他们产生对对企业归属感感，为企业创创造价值。基础研究：1、高研究经经费投入。2、与医学和和生物工程研研究机构联合合开发。新产品开发；；1、选择具具有自主知识识产权的品种种开发。2、密切关注注国内外产品品和技术的最最新研究成果果。应收帐款管理理：1、适应应医药行业应应收帐款高特特点，加强对对经销商的选选择和管理。。2、合理确定定信用额度，，注重信用管管理，尽量减减少呆坏帐。。生产工艺：1、注重新工工艺，将科研研成果转化为为实物产品的的。2、建立一套套完善的质量量控制标准，，提高产品质质量。组织结构：建建立完善与高高科技行业相相适应的扁平平式组织结构构。目录行业分析市场分析饮料业中医药业生物制药业企业资源分析析软饮料行业概概述软饮料市场容容量，销售额额约400亿亿，销售量约约1,350万吨软饮料行业规规模经济效应应明显,已已经形成几个个规模大，品品牌知名度高高的大型企业业，如杭州娃娃哈哈、广东东乐百氏、广广东健力宝等等。软饮料行业近近年来发展非非常迅速，销销量年均增长长15.2%，但我国人人均饮料饮用用量仍远远落落后于世界平平均水平，饮饮料行业的发发展潜力大。。饮料行业竞争争非常激烈，，全国有大约约3000多多家生产企业业，行业平均均销售利润率率仅3％左右右，企业间的的效益差别也也很大。软饮料行业1998年按按产量排名的的前20强企企业产量均超超过10万吨吨，但盈利能能力相差悬殊殊,净资产产收益率高的的达20%以以上，低的仅仅为0.03%。饮料行业技术术含量较低，，国家无限制制政策，进入入障碍小。软饮料：指液液体饮料，包包括碳酸饮料料、果汁饮料料、瓶装饮用用水、其他饮饮料等几大类类。饮料制造业在在食品行业中中整体经济水水平较好资料来源：根根据1998年和1999年《中国国统计年鉴》》分析整理工业增加值率=增加值÷总产值资产贡献率=总利润÷总资产成本利润率=总利润÷总成本工业增加值率（%）资产贡献率（%）成本利润率（%）食品加工业19.384.3-0.89食品制造业26.776.390.82饮料制造业34.3112.495.21烟草加工业64.4646.5716.66轻工业平均26.568.642.25工业平均28.677.122.35饮料行业1999年市场场容量约为400亿,1350万万吨,近几几年年均增长长率达15.2%,尤以以纯净水、碳碳酸饮料和果果汁发展迅速速资料来源：《中国统计年鉴》及新华信内部分析年均增长率1996199719981999883108012001350万吨碳酸饮料饮用纯净水果汁饮料其他饮料2%12%28%17%年度15.2%万吨万吨万吨近几年，我国国人均饮料消消费量与消费费额年均增长长率约8%人均消费额增增长率人均消费量增增长率资料来源：《《中国统计年年鉴》及新华华信研究分析析人均消费量8%人均消费额8%年均增长率虽然我国人均均饮料消费在在增长，但与与世界平均水水平相比相差差甚远，果汁汁饮料差距更更大资料来源：新新华信内部数数据库分析单位：公斤我国世界平均水平平9.6公斤40公斤果汁饮料15公斤其他饮料25公斤8.6公斤1公斤饮料消费者偏偏好研究表明明果汁饮料倍倍受欢迎,可可以断定：消消费者实际购购买能力将逐逐渐提高资料来源:新新华信调查和和分析消费者选择饮料主要考虑因素天然口感营养无色素被调查的消费者最喜爱的饮料果汁饮料软饮料消费者不购买果汁饮料的最主要原因价格偏贵果汁市场份额较高的品牌排序汇源如梦大湖都乐对北京饮料销销售情况进行行的消费市场场调查显示软饮料销售量量未来将持续续增长，果汁汁饮料前景尤尤其广阔,年年均增长高于于软饮料总体体增长水平1998年2005年2015年1300万吨吨2260万吨吨3700万吨吨总产量2158141221资料来源：新新华信调查和和分析年均增长率6.35%10.76%果汁饮料其他饮料虽然业内竞争争激烈,但进进入容易,一一旦确立品牌牌地位,发展展潜力大主要竞争对手手（汇源果汁汁）优势明显显1、成立于1992年，，现总资产6.74亿，，产量10万万吨以上，居居果汁饮料之之首2、获利能力力居同业之首首,1998年净资产产收益率为15.82%，3、引进20多条生产线线，开发生产产8大类，90多个品种种的果汁，通通过ISO9000认证证4、在全国有有6个果汁灌灌装厂，32个汇源果汁汁销售公司5、属未上市市公司潜在进入者进进入容易1、果汁行业业技术含量较较低，又无政政府政策限制制，进入容易易2、果汁企业业投资规模可可大可小，对对潜在进入者者没有资本约约束供应者议价能能力低1、全国水果果年产量高达达5000万万吨，原料供供应充足2、果树栽培培未成规模，，没有大的果果树基地3、质量、品品质不太稳定定被替代可能性性小1、碳酸饮料料和饮用水与与果汁饮料口口味差异较大大，替代性很很小2、其他饮料料,如蔬菜菜汁饮料不太太适合中国消消费者口味，，它要替代果果汁饮料尚需需时日购买者议价能能力低1、多数消费费者偏好果汁汁饮料2、消费者品品牌忠诚度较较高,但可选选择的品牌少少近几年的销售售利润分析也也表明：虽然然行业利润增增长率在提高高，但单位创创利在下降，，说明行业竞竞争日趋激烈烈1995199619971998销售售利利润润增增长长率率每吨吨饮饮料料创创利利润润增增长长率率每吨吨饮饮料料创创利利税税增增长长率率1994——1998年均均增增长长率率1.96%-0.88%1.04%资料料来来源源：：新新华华信信内内部部资资料料库库加入入WTO后后，，我我国国饮饮料料业业竞竞争争将将更更激激烈烈1、进口口设备的的关税会会降低，，有利于于国内企企业降低低生产成成本,扩扩大企业业生产规规模，提提高竞争争能力2、进口口国的关关税降低低,有有利于国国产饮料料出口国国外，抢抢占国际际市场3、国外外的资金金和品牌牌会逐渐渐加强在在我国饮饮料市场场中的竞竞争，这这将进一一步刺激激和推动动国内企企业在生生产、管管理、营营销等方方面提高高管理水水平,促促进企业业结构调调整。有利因素素1、国外外资金雄雄厚、品品牌知名名度高的的饮料企企业会逐逐渐加强强在我国国饮料业业的竞争争，对国国内企业业,尤尤其是中中小企业业的生存存和发展展构成一一定的威威胁和冲冲击。2、外国国低关税税果汁产产品进入入国内，，会挤占占国内果果汁市场场份额。。不利因素素饮料业技技术成熟熟、审批批简单，，没有行行业壁垒垒，进入入障碍小小这一行业业没有壁壁垒，宏宏观调控控、政府府行为较较少，市市场机制制发挥较较大作用用。国家也没没有产业业上的限限制政策策技术设备备成熟生产饮料料并不需需要过高高的技术术。国内外设设备厂家家已能提提供完整整的自动动化生产产线，中国轻工工等行业业及各大大专院校校储备和和培养了了大量食食品专业业技术人人才审批简单单主管部门门审批手手续简单单主要要求求是遵照照国家标标准生产产，能保保证产品品质量合合格。没有行业业壁垒虽然竞争争激烈，，但饮料料业净资资产收益益率逐年年增长199719981999年度最高净资资产收益益率平均净资资产收益益率最低净资资产收益益率注：净资产收收益率=净利润润/权益益资产此处因数数据不全全，只计计算了1998年产量量前20强饮料料生产企企业中部部分企业业三年中中的净资资产收益益率资料来源源：新华华信内部部数据库库主要饮料料生产企企业投资资大，利利润高500,991万元931,051万元98,418万万元杭州娃哈哈哈30.78%广东健力力宝33.25%广东可口口可乐9.03%河北露露露5.81%北京汇源源果汁4.62%杭州中萃萃食品7.30%广州百事事可乐4.67%青岛可口口可乐4.54%资料来源源：新华华信内部部数据库库42.30%18.85%12.19%8.14%7.45%5.00%3.61%2.46%48.69%23.86%9.57%0.01%6.10%6.16%3.91%1.71%饮料生产产企业趋趋向规模模化、集集中化资料来源源：新华华信内部部数据库库1994—1998年年前20强饮料料生产企企业产量量和全国国总产量量比较（万吨））年均增长长率199419951996199719981200108088394962918122631744150517.53%29.24%前20强强产量全国总产产量在饮料业业中，果果汁饮料料企业规规模偏小小资料来源源：新华华信内部部数据库库365万万吨141亿亿元杭州娃哈哈哈25.50%广东健力力宝18.83%广东乐百百氏8.81%河北旭日日8.37%上海申美美7.90%上海百事事可乐7.61%椰树集团团7.39%上海梅林林正广和和6.64%广东太古古可口可可乐6.03%北京汇源源果汁2.91%产量销售额北京汇源源果汁实实际产量量排名第第19位位，但是是前20强中唯唯一的果果汁饮料料生产企企业，所所以将其其放在此此图中进进行比较较18.97%22.00%10.27%11.95%7.38%7.19%10.01%3.20%5.98%3.06%泸州老窖窖进入果果汁饮料料领域的的机会缺乏形成成规模生生产的饮饮料企业业缺少在全全国范围围内有一一定影响响力和较较高市场场份额的的企业如目前国国内年产产量最大大的娃哈哈哈仅为为93万万吨，而而可口可可乐公司司年产量量达到2450万吨。。在产品档档次、口口味适应应性、质质量稳定定性、经经营管理理水平等等方面也也都有待待提高。。大规模投投资高起点进进入年产量超超过30万吨企企业，绝绝大部分分分布在在东部沿沿海地区区年产量超超过10万吨企企业，大大部分位位于沿海海地区广大中西西部地区区，丰富富的资源源没有得得到充分分利用发挥地域域优势中国的饮饮料业还还没有充充分利用用资本市市场这一一有效途途径开展展直接融融资，优优化资源源配置，，规范企企业制度度，以促促进整个个行业发发展。饮料年产产量前六六位的企企业均未未上市较大的企企业中仅仅有上海海梅林、、河北露露露、深深圳益力力三家上上市公司司。发挥融资资本优势势泸州老窖窖进军饮饮料行业业的建议议和应该该注意的的问题1、投资资要上规规模、上上档次目前软饮饮料行业业竞争非非常激烈烈，全国国有大约约有3000多多家生产产企业，，从整个个行业来来看，平平均年产产量仅3000多吨，，平均销销售收入入仅1000多多万元，，销售利利润率仅仅3％左左右，小小规模的的企业在在竞争中中必然要要被淘汰汰。2、狠抓抓产品质质量，品品质至上上消费者选选择饮料料主要看看因素：：天然、、口感、、营养、、无色素素，对产产品质量量提出了了较高要要求，品品质已成成为饮料料企业生生存发展展的关键键因素。。3、注重重开发新新产品随着买方方经济的的到来，，市场竞竞争更加加激烈，，必须开开发与竞竞争对手手产品有有差异的的新产品品，才能能吸引消消费者，，满足消消费者不不断变化化的需求求。4、保证证稳定的的原料供供应虽然中国国各类水水果年产产量已超超过5000万万吨，居居世界之之首，为为发展果果菜汁饮饮料提供供了较为为丰足的的原料。。但是大大规模的的原料基基地不多多，原料料供应的的品质和和数量不不稳定。。建议实实行一定定的后向向一体化化,建设设自己的的原料基基地.目录行业分析析市场分析析饮料业中医药业业生物制药药业企业资源源分析原材料中成药企企业中药销售售中药品种种资源：：12，，807种中药材基基地：全全国国600家种植面面积：：每年580万万亩产出出量量：：每年4万吨中药饮片片加工厂厂：1500家中成药厂厂商：1020家其中：上上市公司司：12家家较大规模模企业：：126家其他小企企业：：882家经销商：：2,700家销售终端端：20,000家中国传统统中医药药概况资料来源源：新华华信访谈谈和分析析年均增长长率：13.66%19951996199719981999单位：亿亿元中成药药市场场规模模较大大，增增长快快,1999年销销售额额达300亿资料来来源：：新华华信访访谈和和分析析我国人人均年年医疗疗保健健消费费水平平逐年年提高高，有有利于于医药药事业业的发发展单位：：元年均增增长率率：城镇人人均：：21%全国人人均：：20%农村人人均：：18%随着我我国市市场经经济快快速发发展，，我国国人均均医疗疗保健健消费费水平平这些些年来来持续续增长长，带带动医医药市市场，，包括括中成成药市市场的的迅速速发展展。资料来来源：：中国国统计计年鉴鉴中药特特有的的优势势有利利于中中医药药事业业的发发展消费群群优势势环保优优势保健优优势价格优优势中医药药在中中国已已历经经千百百年发发展，，拥有有众多多消费费群体体。近年来来生存存环境境的破破坏和和污染染，西西药的的严重重毒副副作用用,促促使人们日日益青青睐于于天然然药物物,天天然保保健品品和传传统药药物。。中医药药对老老年病病,慢慢性病病,非非传染染性疾疾病及及癌症症等有有独特特疗效效。并具有有提高高人体体自身身免疫疫功能能，达达到预预防、、治疗疗、康康复相相结合合作用用中医药药价格格具有有竞争争力，，整体体价格格低于于化学学药，，生物物制药药。政府的的大力力支持持，鼓鼓励和和保护护，是是中医医药发发展的的有力力保证证科技政政策税收优优惠保护政政策资源基基础我国政政府制制定了了“中中药现现代化化科技技产业业行动动计划划”。。政府拨拨巨款款提高高中药药企业业在世世界市市场上上的竞竞争力力。政府给给予税税收方方面优优惠，，所得得税率率为15%。中成药药是我我国在在医药药方面面唯一一拥有有自主主知识识产权权的药药物。。政府重重视加加强对对中成成药知知识产产权的的保护护。政府多多年来来投巨巨资建建立600个中中药材材基地地，为为中成成药健健康发展奠奠定基基础。。总之，，研究究表明明中成成药市市场前前景广广阔市场增增长乐乐观“医药药体制制效应应”出口市市场我国目目前中中成药药市场场年均均增长长率是是比较较高的的。随着人人们消消费偏偏好趋趋向天天然药药物物及政政府的的鼓励励和提提倡，，中成成药市市场年均增增长率率还将将保持持较高高水平平。我国的的中成成药出出口已已遍及及全球球130个个国家家和地地区。。随着即即将进进入WTO，必必将给给我国国中成成药产产业提提供更更大的的机遇遇和发发展。。国家医医疗体体制正正在进进行改改革，，医、、药将将分家家，非非处方方药药将成成为主主流。。传统中中药已已有较较长的的临床床应用用历史史，其其有效效性和和安全全性已已得到到充分证明明，将将占居居非处处方药药市场场较大大份额额。中成药药行业业存在在较大大的进进入壁壁垒进入壁壁垒较较大。。前景看看好，，将吸吸引一一定的的进入入者。。潜在进进入者者中成药药因其其独有有疗效效，致致使替替代品品较少少。生物制制药未未来将将成为为主要要竞争争产品品。替代品品较少少供应商商讨价价还价价能力力弱我国中中药材材品种种丰富富。我国已已建有有600个个中药药材基基地，，基本本满足足原材材料供供应。。购买者者讨价价还价价能力力弱人们更更加重重视对对健康康投资资。人们已已形成成对天天然药药物的的偏好好。行业间间竞争争较激激烈现有市市场内内存在在众多多厂商商。没有哪哪个厂厂商占占有较较大份份额，，仍处处于进进似于于自由由竞争争状态态，因因而竞竞争较较激烈烈。中成药药行业业潜在在进入入者面面临三三大壁壁垒财务壁壁垒研发壁壁垒政策壁壁垒研发资资金投投入较较高：：研究开开发方方面投投入的的费用至至少近近千万万元，，且仅有20%的成成功率率。流动资资金需需求大大：销售方方面应应收帐帐款巨巨大，，且回收收期长长，致致使对对企业流动动现金金需求求较高高，对潜在在进入入者的的资金金压力较大大。研发实实力要要求高高：中成药药企业业核心心竞争争力是要拥拥有自自主知知识产产权的中药药品种种，因因而要要求企业具具有较较强研研究究开发实力力。政府限限制：：目前严严格对对开办办企业业审批，原原则上上不再再办新新厂提倡企企业间间开展展委托托加加工现状：：目前国国内中中医药药企业业众多多，大多数数是规规模小小、效效益低，缺缺资金金、缺缺人才才、缺技术术、缺缺品种种，只只能“移植植”别别家产产品品,企企业亏亏损面达达40%。。中成药药上市市公司司盈利利水平平低于于白酒酒行业业，但但与上上市公公司整整体业业绩相相比还还是较较好的的中成药药上市市公司司和白白酒上上市企企业1999年年赢利利业绩绩和股股东投投资回回报率率比较较资料来来源：：1999年上上市公公司年年报和和新华华信分分析平均值最大值最小值中成药白酒行业中成药中成药白酒行业白酒行业项目净利润率（%）净资产收益率(%)10.577.207.194.4335.7739.8716.0120.4919.6141.6612.018.80深沪市场8.34投资中成药药行业成功功关键因素素中称药的销销售环节至至关重要，，应建立完完善的全国国销售网络络和与之配配套的信息息系统。应收帐款：：中医药行行业特点是是先出货，，后向医药药公司和医医院催要应应收款。因因而整个行行业资金平平均周转不不畅，如不不能管理好好该项流动动资产，会会有大量坏坏帐风险。。中医药企业业要保持可可持续发展展，企业自自身拥有高高素质人才才将是至关关重要的。。市场竞争争更多的是是表现在对对人才吸引引、培训、、使用、激激励上。研发能力营销企业管理人力资源研究开发能能力是中药药企业核心心竞争力，，企业业要有自己己名牌产品品。例如同仁堂堂：有“十十大王牌””，“十十大品种””之称，已已有四个药药品获美国国FDA认认证。太极集团有有22项研研究获专利利证书，11种中药药品获保证证证书。高层领导应应具备较强强的企业战战略管理能能力,能把把握住中成成药行业未未来发展趋趋势,为企企业的持续续发展指明明方向.需要良好的的企业文化化,以形成成强有力的的凝聚力.生产管理加强对传统统中药生产产工艺进行行现代化改改造，由粗粗放型向集集约型发展展。加强生产管管理，提高高质量，降降低成本，，增强产品品市场竞争争力。应收帐款周周转率低、、流动资金金需求量大大

是中成成药行业的的特点平均值最大值最小值中成药白酒行业中成药中成药白酒行业白酒行业项目应收帐款（千万元））应收帐款周周转率(次次)22.072.630.334.506.3266.41通过对中成成药上市公公司和白酒酒上市企业业1999年应收帐帐款比较，，可以看出出，虽然应应收帐款总总额相差不不大，但中中成药行业业应收帐款款周转率却却远小于白白酒行业，，这是中成成药行业特特点，因而而在进入该该领域时要要有所准备备。22.6014.9434.4056.179.963.66资料来源：：上市公司司年报和新新华信分析析中成药行业业市场结构构有利于购购并进入199719981999根据下图，，中成药企企业上市12家主营营业务年收收入之和仅仅占国内市市场销售额额不足20%，可见见该行业仍仍近似处于于自由竞争争状态.现现有众多企企业可作为为购并对象象。但上市市公司所占占比率在持持续增长，，预示该行行业逐渐向向垄断竞争争方向发展展。单位：亿元元15%18%19%265290295年全国年销售售额12家上市市公司销售售额之合占占全国年销销售额比率率选择购并方方式进入中中成药行业业，做好整整合，稳定定发展购并原因：政府现行政政策四川省独具具中成药资资源优势和和众多药厂厂优点：进入中成药药行业速度度快较快掌握该该行业运作作资源要求：较充足的资资金选派的管理理人员素质质要求高。。购并成功的的关键文化融合：：管理、体制制、行业、、区域和技技术等文化化的融合品牌延伸：：注重泸州老老窖品牌延延伸的有效效范围采取适当的的品牌延伸伸或分离。。研究开发:应与四川省省著名的中中医药科研研院所组成成优势互补补的创新联联合体，形形成风险险共担，利利润共享机机制，以达达到双赢。。生产管理：：对企业生产产工艺进行行现代化改改造，降低低成本提高产品质质量，创品品牌营销管理：：建立适应中中医药行业业特点的销销售网络加强应收帐帐款管理进入方式整合发展应用生物技技术大规模模工业化提提取中药的的有效生物物活性成分分，拓展中中成药的发发展空间中药经发酵酵、酶化后后，有效成成分将被充充分分离、、提取，更更具有生物物活性中药经发酵酵、酶化后后，含有大大量的活性性酶，便于于人体组织织细胞迅速速吸收，达达到驱病、、健体、双双向免疫调调节的功能能。更好发挥中中药这一天天然药物的的药效作用用。--中药及及其有效生生物活性成成分的发酵酵生产进入中成药药行业需注注意方面可行性研究究进入时机投入规模主次关系决策前可行行性方案要要详尽可靠靠，不可匆匆忙进入。。对目标企业业各方面情情况要做到到了如指掌掌，特别重重视该企业业人力资源源的整体素素质对企业生产产的中成药药品种的市市场调研要要仔细，避避免投资后后由于需求求不足而亏亏损尽可能降低低进入的风风险和成本本掌握好进入入的节奏，，建立规模模与企业自自身能力之之间的协调调配合处理好与主主营业务白白酒的关系系，不能因因此而对白白酒的整体体发展造成成较大的冲击。。多元化经营营不一定伴伴随大规模模战略，不不可追求大大而全。可选择关键键点进行切切入，保持持低成本扩扩张优势。。目录行业分析市场分析饮料业中医药业生物制药业业企业资源分分析我国生物制制药业SWOT分析析劣势投资模式不不利研发能力薄薄弱重复生产严严重生产技术落落后市场营销能能力差税赋压力大大机遇医药市场需需求逐年增增长1、人口老老龄化问题题越来越严严重2、生活水水平逐渐提提高3、药品零零售业发展展迅速生物制药市市场逐年增增长生物制药行行业受到产产业政策的的扶持优势可制造技术术壁垒利润高生产周期短短可大批量生生产人力投入少少无环境污染染威胁中国加入世世界贸易组组织后,生生物制药业业面临较大大冲击资料来源:新华信访访谈和分析析机会一:医医药市场需需求不断增增长老年人的药药品消费高高于其他年年龄段的人人群我国目前60岁以上上老人已达达9,000万,并并且还在在不断增多多研究表明:医疗保健健产品的需需求收入弹弹性系数为为1.37，即个人人收入增加加1%,用用于医疗疗保健方面面的支出会会提高1.37%人均消费药药品预计2000年年约273.35元元，2005年约400元,增长46.33%公费医疗向向自费医疗疗转变治疗费用越越来越高,使一部分分“小病””患者直接接从药店购购药OTC（非非处方药））市场的建建立指日可可待研究表明,处方方药转成非非处方药后后，零售额额可增长４４倍左右。。老龄人口数数量增多生活水平不不断提高药品零售业业持续增长长资料来源:新华信访访谈和分析析机会二:我我国生物制制药行业市市场大、增增长快、前前景广阔销售额（亿元）18亿50亿36亿30亿72亿资料来源:新华信访访谈和分析析年均增长率率:41%机会三:国国家通过过引导和优优惠政策,扶植生物物制药业的的发展中央政策引引导地方政策支支持“863计计划”中，，生物技术术列为最优优先发展技技术生物技术列列入“九五五计划”中央制订生生物技术2010年年长远发展展规划建立高科技技园,政政策优惠税收优惠:减免税税收、税收收返还、减减免进口关关税和进口口环节税资金借贷支支持:贷款款贴息政策策资料来源:新华信访访谈和分析析威胁：加入入世贸后，，我国生物物制药业面面临较大冲冲击我国国现现有有生生物物药药品品中中90%是是仿仿制制国国外外专专利利技技术术的的产产品品入世世贸贸后后,国国内内生生物物制制药药企企业业必必须须遵遵守守知知识识产产权权保保护护有有关关条条款款若要要买买断断一一个个专专利利药药品品的的生生产产许许可可,至至少少要要花花费费500-600万万美美元元国内内企企业业只只能能选选择择仿仿制制那那些些已已经经超超过过专专利利保保护护期期的的药药品品，，将将使使产产品品没没有有竞竞争争力力国外外大大型型生生物物制制药药公公司司产产品品质质量量优优势势国外外生生物物药药品品价价格格优优势势入世世后后,进进口口生生物物药药品品的的平平均均关关税税将将降降至至6.5%(目目前前为为20％％)国外外大大型型生生物物制制药药公公司司市市场场营营销销优优势势国际际卫卫生生组组织织制制定定严严格格药药品品生生产产质质量量规规范范--GMP我国国现现有有医医药药生生产产企企业业能能达达到到基基本本符符合合GMP要要求求的的大大约约只只有有10%我国国药药品品进进入入国国际际市市场场的的难难度度很很大大“知知识识产产权权效效应应””营销销威威胁胁出口口障障碍碍资料料来来源源:新新华华信信访访谈谈和和分分析析优势势：：生生物物制制药药与与传传统统中中西西制制药药相相比比，，具具有有六六大大优优点点可制制造造技技术术壁壁垒垒利润润高高可大大批批量量生生产产人力力投投入入少少生产产周周期期短短无环环境境污污染染我国国知知识识产产权权保保护护法法规规保保证证研研发发成成功功生生物物新新药药企企业业的的高高额额垄垄断断利利润润一支支成成本本极极低低的的生生物物药药，，销销售售价价可可达达千千元元以以上上如:一一个个几几十十升升的的发发酵酵罐罐就就可可年年产产100万万支支产产品品生产产工工艺艺自自动动化化程程度度高高，，无无需需投投入入大大量量人人力力从原原料料投投入入到到包包装装品品出出厂厂，，约约7--10天天为为一一个个生生产产周周期期生物物制制药药不不会会像像化化学学制制药药那那样样会会产产生生污污染染环环境境的的废废料料资料料来来源源:新新华华信信访访谈谈和和分分析析劣势势：：生生物物制制药药业业存存在在六大问问题题目前前上上市市公公司司投投资资生生物物制制药药业业，，主主要要是是通通过过购购买买技技术术来来实实现现生生产产资金金少少、、风风险险集集中中不不分分散散，，经经营营风风险险大大设备备多多依依赖赖进进口口，，成成本本高高，，形形成成规规模模生生产产难难。。目前前所所有有投投资资生生物物制制药药的的上上市市公公司司都都是是直直接接或或间间接接仿仿制制国国外外技技术术生生产产自身身不不具具备备自自主主开开发发新新产产品品的的能能力力生物物药药品品售售价价偏偏高高市场场占占有有率率低低营销销力力量量投投入入不不足足技术术开开发发投投入入不不能能抵抵税税以支支付付技技术术转转让让费费形形式式购购得得技技术术不不能能抵抵扣扣增增值值税税从科科研研院院所所或或大大学学试试验验室室购购买买原原材材料料不不能能抵抵扣扣增增值值税税目前前，，我我国国生生物物药药品品品品种种少少，，厂厂家家规规模模小小，，数数量量多多，，许许多多生生物物药药品品严严重重供供过过于于求求。。投资模式不利利生产技术落后后研发能力薄弱弱重复生产严重重市场营销能力力差税赋压力高生物制药行业业特点:“高高风险、高投投入、高收益益、高科技””高风险研发风险生物药品开发发成功率仅5-10%研发费用巨大大,一旦失败败,血本无归归营销风险竞争对手优先先拿到药证,抢占市场市场竞争激烈烈,经营风风险加剧高投入高收益高科技研发投入高生物制药企业业新药的研发发费已占其销销售收入的15%-20%。新药一旦开发发成功,收益益巨大。发达国家生物物制药业的净净利润率高达达30%。研究发现：我我国生物制药药业上市公司司平均净利润润率高达35%。尖端科技基因工程细胞工程酶工程发酵工程综合学科计算机技术广广泛运用资料来源:新新华信访谈和和分析生物制药业的的盈利能力高高于市场平均均水平截止1999年，有45家上市公司司涉足生物制制药业，其中中29家已经经产生效益；；包括4家主主营业务是生生物制药的上上市公司29家涉足生物制药公司平均4家生物制药公司平均沪深股市平均0.277元0.314元0.20元11.03%15.98%8.34%生物制药公司盈利能力表净资产收益率每股收益资料来源:根据1999年上市公司年报分析整理对4家生物制制药上市公司司研究发现:生物制药药公司属典型型的成长性企企业,销售售收入和净利利润额小,但但增长迅速我国生物制药药的八大发展展方向（一））改造抗生素工工艺技术大力开发疫苗苗与酶诊断试试剂开发活性蛋白白与多肽类药药物开发靶向药物物，以开发肿肿瘤药物为重重点目前各类药物物中，抗生素素用量最大研究采用基因因工程、细胞胞工程技术和和传统技术相相结合的方法法，选育优良良菌种研究并尽快使使用大规模生生产技术—酶酶固定技术工工艺开发重点是乙乙肝基因疫苗苗与单克隆抗抗体诊断试剂剂开发重点是干干扰素、生长长激素与T-PA等利用抗体寻找找靶标，把药药物准确引入入病灶，而不不伤及其他组组织和细胞我国生物医药药的八大发展展方向（二））开发氨基酸工工业和开发甾甾体激素人源化的单克克隆抗体的研研究开发血液替代品的的研究和开发发人体基因组的的研究应用微生物转转化法和酶固固定技术发展展氨基酸工业业和发展甾体体激素，并对对现有传统生生产工艺进行行改造抗体可以对抗抗病原体目前的单克隆隆技术会导致致人体产生抗抗体或激发免免疫反应血液制品难免免被各种病原原体所污染利用基因工程程开发血液替替代品前景广广阔目前研究目标标很多，应重重点研究与中中国人常见病病和多发病有有关的基因目前我国生物物制药六大品品种(一)促红细胞生成成素（EPO）市场前景：短短期内将达到到10-20亿人民币主要用途：促促进血细胞的的生成主要厂家：南南京军区军事事医院、复兴兴实业、沈阳阳三生、东阿阿阿胶、金花花股份、哈药药集团、张江江高科、丽珠珠集团、日本本麒麟公司竞争程度：年年生产能力达达500万支支，过度竞争争导致产品价价格下降，利利润被摊薄。。干扰素（INF）市场前景：预预计几年内将将出现弱增长长或负增长主要用途：治治疗各种肿瘤瘤、病毒感染染、类风湿关关节炎等疾病病。主要厂家：上上海生物制品品研究所、深深圳科星、长长春盖普、安安徽安科、海海南新大洲竞争程度：市市场趋于饱和和、深圳科星星占市场份额额60%，由由于不断开发发新产品，商商家仍有收获获。人胰岛素（hINS）市场前景：我我国现有糖尿尿病患者3000万以上上，且以每年年20%速度度增长，市场场前景广阔主要用途：治治疗和抑制糖糖尿病主要厂家：通通化东宝竞争程度：唯唯一一家，由由于市场开拓拓难度大，99年出现业业绩下滑现象象目前我国生物物制药六大品品种(二)人成长激素（（hGH）市场前景：适适应症范围较较小，市场较较小主要厂家：长长春高新、复复星实业竞争程度：开开发费用高昂昂，原材料来来源困难，利利润低，竞争争不激烈集落刺激因子子（CSF））市场前景：短短期内将达到到10-20亿元人民币币主要用途：改改善贫血状态态，提高血细细胞数，增强强机体的防御御能力主要厂家：华华北制药、使使药集团、浙浙江九源、长长春高新竞争程度：竞竞争激烈、市市场容量大，，前景仍看好好基因工程乙肝肝疫苗市场前景：2001年将将全部使用基基因乙型肝炎炎疫苗。价格格将由目前的的4元提高到到7-8元主要用途：乙乙肝的治疗和和预防主要厂家：天天坛生物、深深圳康泰公司司竞争程度：竞竞争激烈、市市场容量大，，前景仍看好好泸州老窖进入入生物制药业业应注意的问问题对项目的选择择应该从技术术、生产、市市场、法律、、进入方式等等多种因素综综合考虑认清行业特点点生物制药行业业具有“高风风险、高投入入、高收益、、高科技”的的特点。进入生物制药药业应有风险险意识。了解产品情况况聘用高水平的的生物技术专专用人才了解产品市场场前景关注产品和技技术的最新研研究成果注重研发能力力注重与医学和和生物工程研研究机构的联联合对技术和产品品不断创新力争做到生产产一代、开发发一代、储备备一代建立风险投资资公司通过建立风险险投资公司，，涉足生物制制药行业目录行业分析市场分析饮料业中医药业生物制药业企业资源分析析多元化战略的的业务选择注：匹配程度度是将泸州老老窖可能进军军行业的关键键成功因素与与泸州老窖企企业特征相比比较，从而判判断出匹配程程度创造价值可能能性是通过分分析泸州老窖窖的企业特征征，判断泸州州老窖最可能能为某行业企企业创造价值值的可能性。。5432154321核心业务边缘业务现金流业务陷阱业务包袱业务饮料中成药生物制药创造价值可能性匹配程度低高低高经营业务分析析——关键成成功因素产品质量研发能力融资能力品牌优势企业管理研发能力营销能力企业管理人力资源生产管理人力资源研发能力营销能力生产管理企业管理饮料行业的关键成功因素中成药行业的关键成功因素生物制药行业的关键成功因素按重要性从高高到低排序经营业务分析析——创造价价值机会为饮料行业创造价值的可能性为中成药行业创造价值的可能性为生物制药行业创造价值的可能性融资能力企业管理产品质量研发能力营销能力企业管理营销能力融资能力生产管理融资能力生产管理营销能力企业管理注：按对目标标企业改进程程度的大小从从高到低排序序业务类型描述述泸州老窖企业特征与进军行业的关键成功因素之间的匹配性泸州老窖企业特征为目标企业创造价值的可能性不匹配核心业务边缘业务现金流业务陷阱业务包袱业务很大较大较小较大较小非常匹配基本匹配基本匹配不匹配优先考虑重点考虑效果很难判断不考虑尽量回避能为多元化企业带来稳定现金流能为多元化企业带来稳定现金流能为多元化企业带来稳定现金流很难为多元化企业带来稳定现金流很难为多元化企业带来稳定现金流对环境具有较强适应能力对环境具有一定适应能力对环境适应能力较弱对环境适应能力较弱对环境具有一定适应能力业务特征业务类型考虑因素结论评分确定泸州州老窖与饮料料行业的匹配配程度注：关键成功功因素按重要要性从高到低低排列，给予予不同权重。。评分确定泸州州老窖与饮料料行业创造价价值的可能性性注：创造价值值因素按对该该行业中的目目标企业改进进程度的大小小从高到低排排列，给予不不同权重。泸州老窖与饮饮料行业的匹匹配程度评分分说明注：关键成功功因素按重要要性从高到低低排列，给予予不同权重。。泸州老窖为饮饮料行业创造造价值可能性性评分说明注：创造价值值因素按对该该行业中的目目标企业改进进程度的大小小从高到低排排列，给予不不同权重。评分确定泸州州老窖与中成成药行业的匹匹配程度注：关键成功功因素按重要要性从高到低低排列，给予予不同权重。。评分确定泸州州老窖与中成成药行业创造造价值的可能能性注：创造价值值因素按对该该行业中的目目标企业改进进程度的大小小从高到低排排列，给予不不同权重。泸州老窖与中中成药行业的的匹配程度评评分说明注：关键成功功因素按重要要性从高到低低排列，给予予不同权重。。泸州老窖为中中成药行业创创造价值可能能性评分说明明注：创造价值值因素按对该该行业中的目目标企业改进进程度的大小小从高到低排排列，给予不不同权重。评分确定泸州州老窖与生物物制药行业的的匹配程度注：关键成功功因素按重要要性从高到低低排列，给予予不同权重。。评分确定泸州州老窖与生物物制药行业创创造价值的可可能性注：创造价值值因素按对该该行业中的目目标企业改进进程度的大小小从高到低排排列，给予不不同权重。泸州老窖与生生物制药行业业的匹配程度度评分说明注：关键成功功因素按重要要性从高到低低排列，给予予不同权重。。泸州老窖为生生物制药行业业创造价值可可能性评分说说明注：创造价值值因素按对该该行业中的目目标企业改进进程度的大小小从高到低排排列，给予不不同权重。附件一一:收购兼兼并多多元化化项目目的财财务评评估方方法用净现现金流流量预预测决决定是是否收收购目目标公公司购买价格销售收入预测成本费用利润总额净利润净现金流量净现值内部收益率净现值值（NPV）由由如如下公公式确确定：：NPV＝CFt/(1+r)t－CF0内部收收益率率（IRR）由由如下下公式式确定定:CF0＝CFt/(1+IRR)tCF0为初始始现金金流量量，即即购买买价格格。CFt为以后后各期期的净净现金金流量量。r为购购买企企业要要求的的收益益率，，t为为年数数。历史数据市场潜量消费者偏好生活水平竞争者对策主营业务成本营业费用管理费用财务费用等销售收入减（－）成本费用利润总额减（－）所得税净利润加（+）非现金支出减（－）非现金收入买卖双方谈判决定应了解对方底价2000年年－2004年年目标标企业业净现现金流流量基基本假假设基本假假设①、目目标企企业所所遵循循的国国家及及地方方现行行法律律、法法规、、财经经政策策在预预测期期内无无重大大改变变。②、目目标企企业各各项经经营业业务所所涉及及的国国家及及地区区目前前的政政策、、经济济法规规在预预测期期内无无重大大改变变。③、目目标企企业主主要经经营所所在地地的社社会经经济环环境在在预测测期内内无重重大改改变。。④、银银行利利率和和汇率率在预预测期期内无无重大大改变变。⑤、目目标企企业原原材料料价格格和产产品售售价在在预测测期内内无重重大改改变。。⑥、国国家或或地方方现行行的税税制和和税率率在预预测期期内无无重大大改变变。⑦、无无其它它人为为不可可抗拒拒及不不可预预见因因素造造成的的重大大不利利影响响销售收收入预预测利用前前几年年的销销售收收入数数据，，在国国家政政策、、消费费者偏偏好、、购买买能力力、竞竞争对对手对对策无无重大大变化化的情情况下下，在在短期期内用用回归归方法法进行行预测测。以金花花股份份为例例，其其主营营业务务生物物制药药药品品是系系列产产品，，市场场潜量量、消消费者者偏好好、购购买能能力、、竞争争对手手对策策等的的影响响在一一定程程度上上相互互抵消消，故故用线线性回回归方方式预预测一一年的的销售售收入入。作为目目标企企业，，本模模型不不考虑虑其他他收入入。主营业务收入（万元）目标企企业成成本费费用预预测以金金花花股股份份为为例例，，合合计计成成本本费费用用占占销销售售收收入入约约为为38%。。考虑虑到到泸泸州州老老窖窖若若购购买买目目标标企企业业，，由由于于管管理理经经验验缺缺乏乏、、促促销销费费用用较较大大等等因因素素，，假假定定成成本本占占销销售售收收入入的的比比例例前前两两年年为为45%，，以以后后为为40%。。2000年年所所有有成成本本合合计计为为17,890*45%＝＝8,051（（万万元元））成本本费费用用包包含含项项目目主营营业业务务成成本本主营营业业务务税税金金及及附附加加营业业费费用用管理理费费用用财务务费费用用成本本费费用用考考虑虑因因素素具体体产产品品政府府政政策策销售售策策略略经营营现现状状资产产状状况况2000年年目目标标企企业业净净现现金金流流量量预预测测在购购并并目目标标企企业业时时，，应应针针对对目目标标企企业业具具体体情情况况.对对投投资资收收益益、、营营业业外外收收支支、、所所得得税税率率及及其其可可能能变变化化、、固固定定资资产产、、无无形形资资产产、、长长期期待待摊摊费费用用、、折折旧旧方方法法和和折折旧旧额额等等重重新新进进行行评评估估，，以以估估测测净净现现金金流流量量。。利润润总总额额净利利润润净现现金金流流量量销售售收收入入17,890减－－成本本费费用用8,051＝9,839（忽忽略略投投资资损损益益、、营营业业外外支支出出））利润润总总额额9,839减－－所得得税税1,476＝8,363（享享受受国国家家政政策策，，所所得得税税率率15%，，两两年年后后估估计计为为33%））净利利润润8,363加+非现现金金支支出出1,537减非现现金金收收入入（（不不考考虑虑））＝9,900（假假定定采采取取直直线线折折旧旧法法。。固固定定资资产产折折旧旧额额1,030万万元元，，无无形形资资产产折折旧旧额额507万万元元，，合合计计1,537万万元元。。其其他他非非现现金金支支出出不不考考虑虑。。））单位位：：万万元元2000年年目目标标企企业业净净现现金金流流量量预预测测说说明明本模模型型将将净净利利润润转转换换为为净净现现金金流流量量时时，，只只考考虑虑折折旧旧额额，，在在实实际际操操作作时时应应根根据据目目标标企企业业现现状状做做如如下下调调整整：：加：：固固定定资资产产折折旧旧无形形资资产产摊摊销销计提提的的坏坏帐帐准准备备和和转转销销的的坏坏帐帐处置置固固定定资资产产、、无无形形资资产产和和其其他他资资产产的的损损失失（（减减：：收收益益））固定定资资产产报报废废损损失失财务务费费用用投资资损损失失（（减减：：收收益益））递延延税税款款贷贷项项（（减减：：借借项项））存货货的的减减少少（（减减：：增增加加））应收收项项目目的的减减少少（（减减：：增增加加））应付付项项目目的的增增加加（（减减：：减减少少））2001年年－－2004年年目目标标企企业业净净现现金金流流量量假假设设基本本假假设设：：目标标企企业业产产品品没没有有更更新新换换代代，，至至2004年年产产品品将将被被淘淘汰汰。。考虑虑到到生生物物制制药药行行业业高高成成长长性性和和高高淘淘汰汰性性，，按按保保守守估估计计，，假假设设2004年年变变卖卖目目标标企企业业时时