




版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领
文档简介
下半年工作计划销售部门(精选5篇)篇一:下半年工作方案销售部门xx年初我们曾为今年工作定下以市场营销为核心、以本钱控制为重点的十个工作重点,并定下了全年完成11亿的销售目标。迄今时间已过去八个月,今天我们有必要共同总结一下过去大半年的工作情况,统一一下思想,共同方案所余四个月的工作,力争完成全年销售目标。
xx年以来,我公司在佳能房地产开发集团有限公司和董事会的正确领导下,经过全体员工的努力,各项工作按部就班的全面的展开,为使公司各项工作上一个新台阶,在新的一年里,公司在确保20XX年底计划报批的前提下其工作方案如下:
项目方面
一、以“山水城〞工程建设为重点,统筹安顿,切实做好建设任务
(一)xx年底前力争计划报批通过
11月份:参与制订规划计划,配合公司领导完成规划计划在市规划局的审批通过。
12月份:配合公司高层完成规划计划的市长办公会议通过,办理环境爱护意见表的工作。
(二)、xx年度工作安顿
1月份:组织编制环境评估报告及审核工作;办理工程选址(规划局),参与工程的扩大初步设计,并完成工程场地的地质勘察报告。
2月份:参与项目的施工图设计及图纸审查;编制工程申请报告,办理工程核准(发改委);完成桩根底的项目招投标工作,项目监理招标工作,并组织场地的地下排水工作。
3月份:办理项目规划许可证工作(报市规划局),并进行场地周围的止水帷幕、护壁桩的施工。
4月份:完成项目主体的招投标工作,办理桩根底项目的施工许可工作。
5月份:办理项目主体的施工许可工作,确定主体项目的施工队伍,至6月中旬完成桩根底项目的施工工作。
6-9月份:根底项目完成。
10-12月份:项目主体完成至底六层封顶。
(三)、报建工作。
项目部应适时做到项目报建报批,跟进图纸设计。元月份完成计划图的设计;二月份完成扩初图的设计。在承办过程中,项目部应善于理顺与相关部门关系,不得因报建拖延而影响项目动工。另外,项目部应加强项目合同、各类资料的存档管理,分门别类、有档可查。建立一套完整的项目档案资料。
(四)、项目质量。
“特洛伊城〞工程是市重点项目,也是“特洛伊城〞品牌的形象项目。因而抓好项目质量尤为重要。项目部在协助项目监理公司工作的同时,应逐渐行成公司项目质量监督体系。以监理为主,以自我为辅,力争将“特洛伊城〞工程建成为优质项目。
(六)、预决算工作。
项目部、财务部必须严格项目预算、决算工作的把关。严格执行约定的定额规范,不得擅自增加项目量和无据结算。不得超预算支付项目款,在20XX年项目进展的同时做好下列两项工作:
1、认真编制项目预算,配合项目部及时做好项目手续的洽谈协商、变更,及时掌握材料的变动情况,配合项目部做好项目进度的控制工作,做好项目的两表比照,最大限度的节约使用资金。
2、制定项目资金使用方案,“特洛伊城〞工程项目估算需用资金4.6亿元左右;其中根底局部需用约0.8亿元;地上商业局部约用1.4亿元;公寓局部约用2.43亿元,做好项目资金的使用方案对工程的建设起着关键性的作用,项目部、预决算部、财务部、采购部以及招商部等职能部门必须紧密联系、团结协作,使各项工作顺利进行。
财务方面
(一)切实完成动工前融资工作和招商工作任务,力保项目进度不脱节
公司确定的二00八年项目启动资金约为2亿元。融资工作的发展和招商任务的完成,直接关系到第一期项目任务的实现。故必须做好融资、招商营销这篇大文章。
1、拓宽融资渠道,挖掘社会潜能
拟采取银信融资、厂商融资、社会融资、集团融资等方式,拓宽融资渠道。通过产权预售、租金预付等方法扩大资金流,以保证“特洛伊城〞工程建设资金的及时到位。
2、采取内部认购房号的形式,回笼资金、扩大现金流。
为了使项目建设工程快速回笼资金、扩大现金流,考虑在项目动工同时在公司内部采取认购房号销售方案,比列约为公寓面积的10-15﹪。
3、实行销售任务分解,确保策动代理合同兑现。
20XX年公司建设项目款总需求是4.6亿元。按“特洛伊城〞所签协议书,招商销售任务的承载体为策动代理公司。经双方商议后,元月份应签订新的年度任务包干合同。全面完成招商销售任务,在基本上保证项目款的跟进。在营销形式上努力发明营销新模式,以形成自我营销特色。
招商方面
(一)、全面启动招商程序,注重功效发展工作
招商工作是“特洛伊城〞工程运营的重要根底。该工作发展顺利与否,也直接影响公司的工程销售。因此,在新的一年,招商应有方案地、有针对性地、适时适量地发展工作。
1、合理运用广告形式,塑造品牌扩大营销
新的一年公司将扩大广告投入。其目的一是塑造“特洛伊城〞〞品牌,二是扩大楼盘营销。广告宣传、营销策动方面,“特洛伊城〞应在广告类种、数据统计、效果评估、周期方案、设计新颖、版面创意、色调处理等方面下功夫,防止版面雷同、无效重复、设计呆板、不足创意等现象的产生。
2、努力培养营销队伍,逐步完善鼓励机制
策动代理公司的置业参谋以及公司营销部的营销人员,是一个有机的合作群体。新的一年,公司将充沛运用此局部资源。策动代理公司首先应抓好营销人员根本知识培训工作,使营销人员成为一支能吃苦、有技巧、善推介的队伍。其次是逐步完善营销鼓励机制,在制度上确立营销奖励方法,具体的奖励计划由营销部负责起草。
1、结合市场现状,制订可行的招商政策
按照公司与策动代理公司所签合同规定,“特洛伊城〞应于2022年出台?招商方案书》及?招商手册》,但目前该工作已经滞后。公司要求,上述两书在一季度由策动代理公司编制出台。
为综合标准招商销售政策,拟由招商部负责另行起草?招商政策》要求招商部在元月份出初稿。
2、组建招商队伍,良性循环运作
从过去的一年招商工作得失分析,一个重要的原因是招商队伍的缺失,人员缺乏。新的一年,招商队伍在引入竞争机制的同时,将配备合乎素质要求,敬业精神强、有开拓能力的人员,以期招商工作进入良性循环。
行政管理方面
“特洛伊城〞〞品牌的打造诗司的战略目标之一。现代品牌打造的成功必须依赖于企业的现代管理模式。新的一年,我们将在建立现代企业管理体系高低功夫。
(一)、建立完善公司组织结构,不断扩大公司规模
公司目前设立的部门是:总经理室、办公室、项目部、人力资源部、招商部、财务部,即“两室四部〞。随着“特洛伊城〞工程进入建设施工阶段,拟增设运营部、企业策动部、预决算等部门共同成为集团公司的根底。使公司内部机构成为功能要素齐全、分工合理的统一体。
公司的构想是在集团公司的统一领导下,公司实行独立核算,独立完成年利润指标及其它相关指标,在整体上提升集团的竞争力。
(二)、建立现代企业管理体系,推行工作规范到人到岗
现代企业的高效运行,均来自于企业的高效管理。新的一年,公司将根据国家有关标准、条例和集团公司的要求,制定本公司工作规范,并到人到岗。各项工作按规范程序行事,减少人为指挥,逐步形成“特洛伊城〞特色的企业管理体系。同时,根据不同的工作岗位,制定岗位职责和工作流程,强化企业管理意识,最大化地提高企业管理水平,向管理要效益。
(三)、以〞特洛伊城〞开展为历史契机,加快集团公司总体建设。
“特洛伊城〞的开展是历史的使命,也是市场的要求,同时更是集团总司蓬勃开展树立企业形象地良好契机,我们应顺应这一时代的需要,不断完善自我,开展自我,调整机制,集聚“内功〞,合理发挥员工动能,以使佳宝集团傲立于房地产之林。
人力资源方面
以能动开发员工潜能为前提,不断充实企业开展根底,“特洛伊城〞的企业精神:“开放式管理,以人为本;实事求是,科学求真〞决定了“特洛伊城〞品牌的打造。公司的建立,必须充实根底工作、充实各类人才、充实企业文化、充实综合素质。新的一年,公司将在“四个充实〞上扎扎实实发展工作。
(一)、充实根底工作,改善经营环境
公司所指充实根底工作,主要是指各部门各岗位的工作要做到位,做得细微,做得合乎工作规范。小事做细,细事做透。务实不求虚,务真不浮夸。标准行为,细致入微。通过做好根底工作,改善内部工作环境和外部经营环境。该工作的主要规范,由办公室制定的公司?工作手册》确定,要求员工对照严格执行。为对各部门根底工作发展的利弊得失实行有效监督。
(二)、充实各类人才,改善员工结构
企业的竞争,归根结蒂是人才的竞争。我们应该充沛认识到,目前公司员工岗位适合率与现代规范对照是有距离的。20XX年,公司将根据企业的实际需求,制定各类人员的招聘条件,并设置招聘流程,有目的地吸纳愿意效劳于“特洛伊城〞的各类人才,并相应建立“特洛伊城〞专业人才库,以满足公司各岗位的需要。
(三)、充实企业文化,改善人文精神
企业文化的厚实,同样是竞争力强的表现。新的一年,“特洛伊城〞策动代理公司在进行营销策动的同时,对于“特洛伊城〞文化的宣传等方面,亦应有新的举措。对外是“特洛伊城〞品牌的需要,对内是建立和谐企业的特定要求。因此,“特洛伊城〞文化的形成、升华、扬弃应围绕“特洛伊城〞企业精神做文章,形成丰盛的“特洛伊城〞企业文化。
(四)、充实综合素质,提高业务技能
“特洛伊城〞动工建设后,有着不同专业的合作公司,也有不同的工作岗位。员工能否胜任工作,于个人的综合素质、业务技能的提高,亦与整体素质相关。新的年度,办公室应制定切实可行的员工培训方案,包括项目类、运营类、招商营销类、地产类、物业管理类等,并逐季度予以实施,使员工合乎企业的工作岗位要求。
(五)、以强化企业管理的伎俩,全面推行公司各项制度
现代企业的一个重要特征,就是制度完善、齐全,执行有据,行之有效。为使公司管理有序进行,公司将推行绩效考核制、推行责任追溯制、推行末尾淘汰制、推行例会制、推行各级责任制。通过“五个推行〞,把员工锻造为合乎企业要求的一流的群体。
1、推行绩效考核制,以日常工作为考核内容
绩效考核竖际流行的企业管理形式,公司要求每个员工坚持登记?绩效考核手册》,公司定期对员工考核手册进行检查。考核等级的评定,主要以如期如质完本钱职工作,遵守纪律等为主要考核内容。办法为领导考核、交叉考核、员工考核等,以客观评定每个员工工作的优劣。员工?绩效考核手册》每月由办公室负责检查。
2、推行责任追溯制,以提高员工的荣誉感和责任心
责任追溯是落实岗位责任制的重要办法,也是对事故本源防漏堵缺的可行良策。公司将制定责任追溯制(包括奖励赔罚制度等)。强化措施,清楚奖罚。即可以责任到人,又能防止无据推论,使员工树立荣誉感,增强责任心。
3、推行末尾淘汰制,以提高企业市场竞争力
企业的生存开展,除市场客观环境外,很大程度取决于员工的个人竞争力。只有把员工打造为特别能工作,特别富于发明力、特别富于团队精神的群体,才能在市场竞争中立于不败之地。因此,要合乎这一要求,公司必然推行员工末尾淘汰制。其办法以考绩为依据,综合考评员工的工作能力、工作表现。按考评等级,实行末尾淘汰。
4、推行例会制,提高阶段性工作总结工作
20XX年实行的例会制,对阶段性工作总结提高,对时段工作安顿布置,起了良好的作用。新的一年,例会制在坚持的同时,作好下列调整:
一是例会时间。在每星期二的上午进行。
二是会议主持。每次例会除工作小结及工作布置外,确定一个工作主题,分别由分管该项工作的总经理、工程经理、主管项目师主持。
三是建立例会工作布置检查制度,即前次会议布置的工作在规定完成的时段内,落实部门应汇报执行情况,以利总结经验,改良办法,完善提高。
5、推行各级责任制,有效实行分工合作
公司的战略目标之一是建立科学高效的公司管理机制。这一既定目标客观上要求公司领导层、部门中层进行各级负责,且分工合作,以避免责任推诿,办事拖沓,效率低下的现象发生。
公司领导层分工:
总经理:负责全面工作,主持融资、重大合作,主持公司日常工作,分管财务部。
工程经理:负责项目的实施全过程管理。分管项目部。负责与设计单位、施工单位、监理公司及相关部门的工作对接。
行政副总经理:负责公司行政工作,分管办公室、招商运营部、物业管理部,负责各项对外工作的对接。
营销副总经理:负责营销工作,分管营销部、企划部。负责营销广告策动,与销售代理公司、策动代理公司、媒体单位的工作对接。
公司各中层负责人,按原定职责行使管理责任,新的岗位职责出台后,按新方法执行。
全年工作方案,它是大纲式统领全局的文件,不可能细致到部门各细节。因此,公司要求所属各部门,应根据公司的2022年工作方案,在元旦前相应制定出本部门的年度工作方案,有的放矢,以利于“山水城〞工程的早日建成和投入市场运营。
篇二:下半年工作方案销售部门在20xx年上半年刚接触这个行业时,在选择客户的问题上走过不少弯路,那是因为对这个行业还不太熟悉,总是选择一些食品行业,但这些企业往往对标签的价格是非常注重的.所以今年不要在选一些只看价格,对质量没要求的客户.没有要求的客户不是好客户。
下半年的方案如下:
一;对于老客户,和固定客户,要经常保持联系,在有时间有条件的情况下,送一些小礼物或宴请客户,好稳定与客户关系。
二;在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。
三;要有好业绩就得加强业务学习,开拓视野,丰盛知识,采取多样化形式,把学业务与交流技能向结合。
四;今年对自己有下列要求
1:每周要增加个以上的新客户,还要有几个到几个潜在客户。
2:一周一小结,每月一大结,看看有哪些工作上的失误,及时改过下次不要再犯。
3:见客户之前要多了解客户的状态和需求,再做好准备工作才有可能不会丧失这个客户。
4:对客户不能有隐瞒和欺骗,这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。
5:要不断加强业务方面的学习,多看书,上网查阅相关资料,与同行们交流,向他们学习更好的方式办法。
6:对所有客户的工作态度都要一样,但不能太低三下气。给客户一好印象,为公司树立更好的形象。
7:客户遇到问题,不能置之不理一定要尽全力帮忙他们解决。要先做人再做生意,让客户相信我们的工作实力,才能更好的完成任务。
8:自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的,你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9:和公司其他员工要有良好的沟通,有团队意识,多交流,多探讨,才能不断增长业务技能。
10:为了今年的销售任务每月我要努力完成《到《万元的任务额,为公司发明更多利润。
以上就是我这一年的工作方案,工作中总会有各种各样的困难,我会向领导请示,向同事探讨,共同努力克服。为公司做出自己最大的奉献。
篇三:下半年工作方案销售部门1、销售参谋培训:
在销售参谋的培训上多花些时间,现在销售员业务知识和谈话技巧明显不够优秀,直接的限制到销售部业绩增长,20xx年的销售参谋的培训是重点,除按方案每月进行一次业务培训以外,按需要多适当增加培训次数,特别针对不同职业客户对车型的选择上得多下功夫研究,这在培训中应作重点。
2、销售核心流程:
完整运用核心流程,给了我们一个很好管理员工的方式——按流程办理,不用自己去琢磨,很多时候我们并没有去在意这个流程,认为那只是一种工作办法,其实深入的研究后才知道意义很重,这正式严谨管理制度带来的优势。每个销售参谋都应按这个制度流程去做,谁没有做好就是违反了制度,就应该有相应的处分,而作为一个管理者从这些流程中就可以去考核下面的销售参谋。有了考核,销售参谋就会努力的把事情做好,相反如没有考核,销售参谋就容易短少压力导致动力减少从而直接影响销售工作。细节决定成败,这是刘经理常教导大家的话。在20xx年的工作中我们将深入贯彻销售核心流程,把每一个流程细节做好,相信这是完成全年任务的又一保障。
3、提高销售市场占有率:
(1)、现在本市的几家汽车经销商最有影响的“XXX〞“XX〞对车的销售够成一定的威胁,在去年就有一些客户到这两家公司购了车。总结原因主要问题是价格因素。价格问题是我们同客户产生矛盾的一个共同点,其他公司在销售车是没有优势的,他们唯一有的优势是价格。再看我们在销售车时,除个别价格外,几乎都占优势。怎样来提高我们的占有率,就是要把我们劣势转化成优势,其实很多客户也是想在4S店购车所以才会拿其他经销商的价格来威胁,客户如果来威胁,就证明他心中有担忧,总结来说他们的担忧无外乎就是与整车的质量保障、有完善的售后效劳、售后的索赔、售后维修的更多优惠、销售参谋的专业性(更好的使用了解车辆)、公司的诚信度、公司的人员的良好印象等密切相关,这些客户担忧的因素,也是其他经销商没有的,同时也将成为我们的优势。
(2)、通过对销售参谋的培训对竞争品牌的学习提高市场的占有率。
(3)、结合市场部对公司和汽车品牌进行有力的宣传,提高消费者的出名度和对车的认知度。
(4)、当好一个称职的展厅经理,做到销售部带队的作用,做好公司的排头兵。发扬团队精神,帮忙他们做好本职工作完成公司下达的各项任务。
新一年我们团队的汽车销售工作方案以上三点都已列出。在工作中我会做好自己并带着好团队去克服种.种困难,为公司的效益尽到最大的努力。
篇四:下半年工作方案销售部门1.对于老客户,和固定客户,要经常保持联系,在有时间有条件的情况下,送一些小礼物或宴请客户,好稳定与客户关系。
2.在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。
3.要有好业绩就得加强业务学习,开拓视野,丰盛知识,采取多样化形式,把学业务与交流技能向结合。
九小类:
1.每月要增加5个以上的新客户,还要有到3个潜在客户。
2.一周一小结,每月一大结,看看有哪些工作上的失误,及时改过下次不要再犯。
3.见客户之前要多了解客户的状态和需求,再做好准备工作才有可能不会丧失这个客户。
4.对客户不能有隐瞒和欺骗,这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一致的。
5.要不断加强业务方面的学习,多看书,上网查阅相关资料,与同行们交流,向他们学习更好的方式办法。
6.对所有客户的工作态度都要一样,但不能太低三下四。给客户一好印象,为公司树立更好的形象。
7.客户遇到问题,不能置之不理一定要尽全力帮忙他们解决。要先做人再做生意,让客户相信我们的工作实力,才能更好的完成任务。
8.自信是非常重要的,要自己给自己树立自信心,要经常对自己说“我是最棒的!我是独一无二的!〞。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9.和公司其他员工要有良好的沟通,有团队意识,多交流,多探讨,才能不断增长业务技能。
一个好的销售人员应该具备:好的团队、好的人际关系、好的沟通技巧、好的销售策略、好的专业知识、还有一条始终贯通其中的对销售工作的极度热情!个人认为对销售工作的热情相当重要,但是对工作的热情如何培养!怎么延续《把工作当成一种伎俩而不是负担~工作也是有乐趣的,寻找乐趣!通过10年的工作和学习,我已经了解和认识到了一些,我们有好的团队,我盲作热情,我们可以做到也一定能做到!我明年的个人目标是400万,明年的现在能拥有一辆属于自己的车(4万~7万)!一定要买车,自己还要有5万元的资金!
20xx年,将遵守的工作思路:在公司的带着下,公司战略性持续改良活动,销售部的日常工作,对订单和发货方案的情况、平衡、监督和跟踪;对客户的产品按时交付和后续对客户的跟踪,开发新客户和新产品,各公司产销的任务。
篇五:下半年工作方案销售部门(一)细分目标市场,大力发展多层次立体化的营销推广活动。
部门负责的客户大体上可以分为四类,即现金管理客户、公司无贷户和电子银行客户客户。结合全年的开展目标,坚持以市场为导向,以客户为中心,以账户为根底,抓大不放小,采取“确保稳住大客户,努力转变小客户,积极拓展新客户〞的策略,制定详营销方案,在全公司发展系列的媒体宣传、网点销售、大型产品推介会、重点客户上门推介、组织投标和集中营销活动等,形成持续的市场推广攻势。
稳固现金管理市场当先地位。继续分层次、深入推广现金管理效劳,努力提高产品的客户价值。要通过抓重点客户扩大市场影响,增强现金管理的品牌效应。各行部要对辖区内重点客户、行业大户、集团客户进行调查,深入分析其经营特点、模式,设计切实的现金管理计划,主动进行营销。对现金管理存量客户挖掘深层次的需求,解决存在的问题,提高客户奉献度。今年争取新增现金管理客户xxxx户。
深入开发公司无贷户市场。中小企业无贷户,这也是我行的根底客户,并为资产业务、中间业务开展提供重要来源。20xx年在去年发展中小企业“弘业结算〞主题营销活动根底上,总结经验,深化营销,增强营销效果。要保持全公司的公司无贷户市场营销在量上增长,并注重改善质量;要优化结构,提高优质客户比重,降低筹资本钱率,增加高附加值产品的销售。要重点抓好公司无贷户的开户营销,努力扩大市场占比。要加强对公司无贷户维护管理,深入分析其结算特点,进行全产品营销,扩大我行的结算市场份额。20xxx年要努力实现新开对公结算账户xxx1户,结算账户净增长xxx户。
做好系统大户的营销维护工作。针对全市还有局部镇区财政所未在我行开户的现状,通过调用各种资源进行营销,争取全面开花。并借势向各镇区其他政府分支机构展开营销攻势,争取更大的存款份额。同时对大中型企业、名牌企业、世界xx强、纳税前8000名、进出口前xxx强〞等10多户重点客户挂牌认购工作,锁定他行目标客户,进行重点攻关。
(二)加强效劳渠道管理,深入发展“结算优质效劳年〞活动。
客户资源是全公司至关重要的资源,对公客户是全公司的优质客户和潜力客户,要利用对公统一视图系统,在全面提供优质效劳的根底上,进一步体现个性化、多样化的效劳。
要建设好三个渠道
一是要按照总行要求“二级分公司结算与现金管理部门至少配置3名客户经理;每个对公业务网点(含综合业务网点)应当根据业务开展情况至少配备1名客户经理,客户资源比拟丰盛的网点应适当增配,〞构建起高素质的营销团队。
二是加强物理网点的建设。目前,由于对公结算业务方式品种多样,公司管理模式的差别,对公客户最常用的仍然蜀面效劳渠道。我行要加强网点建设,在贵宾理财中心改造中要充沛考虑对公客户的业务需要,满足客户的需求。各行部要制定详细的网点对公业务营销指南,对不同网点业态对公业务的效劳内容、效劳要求、效劳行为标准、效劳流程等进行指导。
三是要拓展电子银行业务渠道,扩大离柜业务占比。今年,电子银行业务在继续“跑马圈地〞扩大市场占比的同时,还要“精耕细作〞,拓展有层次的目标客户。各行部应充沛重视与利用分公司下发的目标客户清单,有侧重、有针对地发展营销工作,要在优质客户市场上占据绝对优势。同时做好客户效劳与深度营销工作。通过建立企业客户电子银行台账,并以此作为客户支持和效劳的重要依据,及时为客户解决在使用我行电子银行产品过程中遇到的问题,并适时将电子银行新产品推荐给客户,提高“动户率〞和客户使用率。
深入发展“结算优质效劳年〞活动。要树立以客户为中心的现代金融效劳理念,梳理制度,整合流程,以目标客户需求为导向。加快产品创新,提高效劳效率,及时处理问题,加强效
温馨提示
- 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
- 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
- 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
- 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
- 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
- 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
评论
0/150
提交评论