惊天公司-日立商务会议资料课件

新常态后市场

小属具大作为罗斌日立商务会议新常态后市场

小属具大作为罗斌日立小属具大作为国内属具市场现状分析属具——工程机械代理商后市场赢利之利剑惊天公司基本概况新常态后市场小属具大作为国内属具市场现状分析属具——工程机械新常态

后市场1新常态

后市场1新常态后市场新常态整合渠道细分时代的企业——要求我们创造渠道洗牌经营模式转型升级过剩市场刚性需求产能严重饱和工程机械行业去产能化7%增量市场向存量市场转变.GTP产能市场渠道新常态后市场新常态整合洗牌过剩7%GTP产能市场渠道新常态后市场美日等成熟工程机械市场中国工程机械市场后市场新常态后市场美日等成熟工程机械市场中国工程机械市场后市场液压破锤成熟市场的昨天是中国工程机械市场的明天≥95%≥90%小属具大作为维修、金融服务10%再制造10%整机销售30%属具二手机租赁20%配件服务30明天后市场液压破锤成熟市场的昨天是中国工程机械市场的明天≥95%≥90新常态后市场增量市场关注市场销售产品公司发展关注客户赢利模式创新差异化产品、渠道为顾客提供全面增值服务临渊羡鱼，退而结网中长期的公司规划后市场新贵存量市场规划耐心属具后市场新常态后市场增量市场关注市场关注客户临渊羡鱼，退而结网中长小属具

大作为2小属具

大作为2液压破锤高频破国内外挖掘机属具配套率比较95%25%30%～40%20%～25%≥95%≥90%≤1%≤1%小属具大作为液压破锤高频破国内外挖掘机属具配套率比较95%25%30%～液压破锤高频破95%25%30%～40%20%～25%≥95%≥90%全球20万台/年的销量，而中国就占到了1/4多的市场份额而这个数据在15年前，几乎不到全球的1%，15年后液压锤业已成为全球最大的单体市场小属具大作为液压破锤高频破95%25%30%～40%20%～25%≥95高频破95%≥90%小属具大作为时代发展的趋势一机多能一机多用节能降耗低碳环保成熟市场发展规律后市场最佳拍档时代发展的趋势属具+配套件+主机三足鼎立属具拓宽新市场扩充产品线宽度产能过剩+高保有率+低开工率+终端产业链转型客户的终极选择高频破95%≥90%小属具大作为时代发展的趋势一机多能一机≥90%小属具20亿大市场100亿小属具大作为≥90%小属具大市场小属具大作为高频破未来3-5年，除液压锤之外的其他属具，特别是快换、各类抓具、高频锤、液压剪钳、夯等类产品将进入一个高速递增的时代产能过剩，粗旷型向精细化施工转变劳动力成本增加机械化代替人工市场竞争的白热化高效能产品替代传统产品小属具大作为高频破产能过剩，粗旷型向劳动力成本增加市场竞争的白热化小属具国内属具市场

现状分析3国内属具市场

现状分析3属具（液压锤）2000年2014年国产液压锤品牌数量0个300个以上国产品牌135锤的市场售价13-15万元4-7万元液压锤产能供需平衡供大于求商务条件现款现货低首付、分期、延长三包期国内属具市场现状品牌众多,竞争无序属具（液压锤）2000年2014年国产液压锤品牌数量0个30b、利润薄,目前配套厂的主机代理商在没有差异化产品的前提下，销售几乎没有利润空间，更勿谈业务员的提成，所以除个别按揭外，大部分信息外流，大概能占到50%-70%c、业务员提成低，倒卖信息严重。d、服务不强化，不及时。e、

零配件价格高。f、服务外委

，导致客户流失g、业务人员不了解市场，属具销售知识匮乏。a、“三专”和“责权利”不到位面对日趋复杂的主机市场，代理商的精力完全投向主机，大部分代理店的决策人不关注、不重视。属具市场主机代理商的销售误区国内属具市场格局分析国内属具市场现状b、利润薄,目前配套厂的主机代理商在没有差异化产品的前提下发展中国家工程机械市场仍属粗犷型发展阶段。精细

化施工局面尚未形成。劳动力资源相对丰富。引导产业健康发展的属具厂家较少。目前，属具行业的产业规模较小，是一个容易被忽视的行业。针对上述状况，目前的液压锤市场，它既没有政府强有力的监管，又没有行业的监督，完全处于一种无序化的发展态势，给不规范的市场格局形成提供了载体。行业忽视、监管乏力液压锤作为中国工程机械附属工具引进市场十多年来。它是隶属配套件、主机还是自成一体——属具行业，仍旧无从定论，而在欧美及发达国家，它属于一个举足轻重的自成体系之行业。主机、配套件、属具成三足鼎立之态。国内的属具产业发展缓慢。究其原因，大致有四：属具市场整体格局国内属具市场格局分析国内属具市场现状发展中国家工程机械市场仍属粗犷型发展阶段。行业忽视、监管乏力A、行业混乱。B、供大于求C、低质倾销D、品牌林立E、客户议价水平提升价格战进入“红海时代”企业奉行低成本战略，产品低水平的跟进，在差异化产品、替代品未出现时期，仍将中国液压锤行业的产业格局推向水深火热之中。液压锤市场整体格局国内属具市场格局分析国内属具市场现状A、行业混乱。价格战进入“红海时代”液压锤市场整体格局国内属A、终端客户a、矿山用户（90%）b、市政、拆迁（10%）B、中环客户a、OEM商(55%)b、个体零售店(20%)c、主机厂(5%)d、主机代理商(15%)e、出口(5%)国内液压锤的营销市场分布液压锤市场整体格局国内属具市场格局分析国内属具市场现状A、终端客户国内液压锤的营销市场分布液压锤市场整体格局国内属感性消费属具市场国内属具市场格局分析客户构成状况国内属具市场现状感性消费属具国内属具市场格局分析客户构成状况国内属具市场现状惊天公司简介4惊天公司简介4公司性质股份制总资产员工人数厂区面积4.7亿元400人380亩企业认证国家高新技术企业企业资产现状

截止2013.12.31企业基本资料注册资本5100万元公司性质股份制总资产员工人数厂区面积4.7亿元400人产品与用户工程机械属具液压破拆装备惊天产品企业产品与用户挖掘机主机厂主机经销商属具专营经销商中国黄金集团中国有色集团中核建设集团鞍钢集团等30余家大企业产品工程机械属具液压破拆装备惊天产品企业产品与用户挖掘机主机液压破碎锤液压锤系列产品工程机械属具液压破碎锤液压锤系列产品工程机械属具拆除机器人液压破拆装备拆除机器人液压破拆装备惊天公司-日立商务会议资料5工程机械属具

代理商后市场赢利之利剑55工程机械属具

代理商后市场赢利之利剑5主机后市场—433模式的最佳搭档眼球经济——实体店样机变“装”概念营销——让客户接受属具的简单功能营销推介会——举办主机推介会的1/10场代理商——要做到“三专”（专人、专业、专心，让专业的人做专业的事）“三到位”（责、权、利）市场主导工厂——让属具成为解决客户施工麻烦的优先方案（抓砖机、清淤机）体验式营销——参与感+口碑营销主机代理商老板关心属具助推后市场发展属具助推后市场良性发展对策探讨主机后市场—433模式的最佳搭档主机代理商老板关心属代理商后市场赢利之利剑A、渠道完善B、人力资源丰富C、客户资源丰富D、主机销售的补缺营销E、风险小、投入少、附加值高F、自主品牌先入为主，可减少主机厂的属具“绑架”A、属具市场日趋繁荣B、市场空间且大且久远C、同业者关注度较低D、极易成为属具代理商行业的领导者A、三专不到位B、责权利不明确C、品牌认知度不高D、服务保障体系不完善A、主机厂自主品牌限制B、战线过长，管理不精细C、价格过高，客户难觅

优势STRENGTHS

机会OPPORTUNITIES

威胁THREATS

劣势WEAKNESSESSWOT代理商属具项目SWOT分析代理商后市场赢利之利剑A、渠道完善A、属具市场日趋繁荣A、三总经理属具事业部部长谈判代表销售管理部销售分公司业务员办事处业务员服务办事处服务人员公司专业服务人员专业谈判及培训中环管理目标市场终端客户收发货文档管理宣传及回访终端客户现场三包鉴定现场培训终端客户办事处分公司组织机构保障属具事业部代理商后市场赢利之利剑总经理属具事业部部长谈判代表销售管理部销售分公司业务员办事处市场细分

a.重点工程就近的城市矿山；（液压锤主要市场90%为矿山，市政小挖）

b.重大工程的现场（如大桥、高铁、高速等

的石子供应地及周边城市及县城）；

c.现有的石料厂；

d.各种建筑工程的招投标；

e.市政及拆除爆破公司；

f.林场的木料抓斗、码头、煤场等

g.以点带面，以租代售（某些市场可以让自己先成为终端客户）代理商后市场赢利之利剑市场细分

a.重点工程就近的城市矿山；代理商后市场液压属具事业部服务及三包销商与市场市场开拓横向渠道建立营销业务考核安装调试保养产品鉴定及索赔机型测绘竞争对手监控市场运营分析样机及材料确定新市场开拓客户档案管理老市场巩固三级市场代理伙伴协调挖机营业沟通技术与商务谈判经营策略优势与劣势经营状况商务条件销售计划安排库存计划安排销售业绩的考核组织挖机协调安装安装材料确认三级伙伴的管理定期维护保养三包日期的确认三包内三包外记录于反馈商务条件及时反馈厂家“一机一卡”样机定期检查反馈厂家信息具体实施方案代理商后市场赢利之利剑液压属具事业部服务及三包销商与市场市场开拓横向渠道建立营销业四个并联销售全程参与服务三位一体配件建立中心库，月结价格渗透价惊天支持代理商后市场赢利之利剑四个并联销售全程参与服务三位一体配件建立中心库，月结价格渗透代理商后市场赢利之利剑代理商后市场赢利之利剑三包索赔流程形成决议反馈用户小件快速赔付大件报批人员外派鉴定直接发货先行赔付信息集中信息受理给出初步意见反馈给汪、罗、齐形成决议信息通报生产、质检、研发、采购疑难问题或常见故障邀请相关部门会诊统计发布部门相互反馈客户跟踪专人形成反馈代理商后市场赢利之利剑三包索赔流程形成决议小件快速赔付人员外派鉴定直接发货先行赔付企业愿景

致力发展高端液压装备，成为中国工程机械属具与液压破拆装备的开拓者和全球领域中的骨干企业

企业愿景致力发展高端液压装备，Thanks谢

谢Thanks谢谢演讲完毕，谢谢观看！演讲完毕，谢谢观看！新常态后市场

小属具大作为罗斌日立商务会议新常态后市场

小属具大作为罗斌日立小属具大作为国内属具市场现状分析属具——工程机械代理商后市场赢利之利剑惊天公司基本概况新常态后市场小属具大作为国内属具市场现状分析属具——工程机械新常态

后市场1新常态

后市场1新常态后市场新常态整合渠道细分时代的企业——要求我们创造渠道洗牌经营模式转型升级过剩市场刚性需求产能严重饱和工程机械行业去产能化7%增量市场向存量市场转变.GTP产能市场渠道新常态后市场新常态整合洗牌过剩7%GTP产能市场渠道新常态后市场美日等成熟工程机械市场中国工程机械市场后市场新常态后市场美日等成熟工程机械市场中国工程机械市场后市场液压破锤成熟市场的昨天是中国工程机械市场的明天≥95%≥90%小属具大作为维修、金融服务10%再制造10%整机销售30%属具二手机租赁20%配件服务30明天后市场液压破锤成熟市场的昨天是中国工程机械市场的明天≥95%≥90新常态后市场增量市场关注市场销售产品公司发展关注客户赢利模式创新差异化产品、渠道为顾客提供全面增值服务临渊羡鱼，退而结网中长期的公司规划后市场新贵存量市场规划耐心属具后市场新常态后市场增量市场关注市场关注客户临渊羡鱼，退而结网中长小属具

大作为2小属具

大作为2液压破锤高频破国内外挖掘机属具配套率比较95%25%30%～40%20%～25%≥95%≥90%≤1%≤1%小属具大作为液压破锤高频破国内外挖掘机属具配套率比较95%25%30%～液压破锤高频破95%25%30%～40%20%～25%≥95%≥90%全球20万台/年的销量，而中国就占到了1/4多的市场份额而这个数据在15年前，几乎不到全球的1%，15年后液压锤业已成为全球最大的单体市场小属具大作为液压破锤高频破95%25%30%～40%20%～25%≥95高频破95%≥90%小属具大作为时代发展的趋势一机多能一机多用节能降耗低碳环保成熟市场发展规律后市场最佳拍档时代发展的趋势属具+配套件+主机三足鼎立属具拓宽新市场扩充产品线宽度产能过剩+高保有率+低开工率+终端产业链转型客户的终极选择高频破95%≥90%小属具大作为时代发展的趋势一机多能一机≥90%小属具20亿大市场100亿小属具大作为≥90%小属具大市场小属具大作为高频破未来3-5年，除液压锤之外的其他属具，特别是快换、各类抓具、高频锤、液压剪钳、夯等类产品将进入一个高速递增的时代产能过剩，粗旷型向精细化施工转变劳动力成本增加机械化代替人工市场竞争的白热化高效能产品替代传统产品小属具大作为高频破产能过剩，粗旷型向劳动力成本增加市场竞争的白热化小属具国内属具市场

现状分析3国内属具市场

现状分析3属具（液压锤）2000年2014年国产液压锤品牌数量0个300个以上国产品牌135锤的市场售价13-15万元4-7万元液压锤产能供需平衡供大于求商务条件现款现货低首付、分期、延长三包期国内属具市场现状品牌众多,竞争无序属具（液压锤）2000年2014年国产液压锤品牌数量0个30b、利润薄,目前配套厂的主机代理商在没有差异化产品的前提下，销售几乎没有利润空间，更勿谈业务员的提成，所以除个别按揭外，大部分信息外流，大概能占到50%-70%c、业务员提成低，倒卖信息严重。d、服务不强化，不及时。e、

零配件价格高。f、服务外委

，导致客户流失g、业务人员不了解市场，属具销售知识匮乏。a、“三专”和“责权利”不到位面对日趋复杂的主机市场，代理商的精力完全投向主机，大部分代理店的决策人不关注、不重视。属具市场主机代理商的销售误区国内属具市场格局分析国内属具市场现状b、利润薄,目前配套厂的主机代理商在没有差异化产品的前提下发展中国家工程机械市场仍属粗犷型发展阶段。精细

化施工局面尚未形成。劳动力资源相对丰富。引导产业健康发展的属具厂家较少。目前，属具行业的产业规模较小，是一个容易被忽视的行业。针对上述状况，目前的液压锤市场，它既没有政府强有力的监管，又没有行业的监督，完全处于一种无序化的发展态势，给不规范的市场格局形成提供了载体。行业忽视、监管乏力液压锤作为中国工程机械附属工具引进市场十多年来。它是隶属配套件、主机还是自成一体——属具行业，仍旧无从定论，而在欧美及发达国家，它属于一个举足轻重的自成体系之行业。主机、配套件、属具成三足鼎立之态。国内的属具产业发展缓慢。究其原因，大致有四：属具市场整体格局国内属具市场格局分析国内属具市场现状发展中国家工程机械市场仍属粗犷型发展阶段。行业忽视、监管乏力A、行业混乱。B、供大于求C、低质倾销D、品牌林立E、客户议价水平提升价格战进入“红海时代”企业奉行低成本战略，产品低水平的跟进，在差异化产品、替代品未出现时期，仍将中国液压锤行业的产业格局推向水深火热之中。液压锤市场整体格局国内属具市场格局分析国内属具市场现状A、行业混乱。价格战进入“红海时代”液压锤市场整体格局国内属A、终端客户a、矿山用户（90%）b、市政、拆迁（10%）B、中环客户a、OEM商(55%)b、个体零售店(20%)c、主机厂(5%)d、主机代理商(15%)e、出口(5%)国内液压锤的营销市场分布液压锤市场整体格局国内属具市场格局分析国内属具市场现状A、终端客户国内液压锤的营销市场分布液压锤市场整体格局国内属感性消费属具市场国内属具市场格局分析客户构成状况国内属具市场现状感性消费属具国内属具市场格局分析客户构成状况国内属具市场现状惊天公司简介4惊天公司简介4公司性质股份制总资产员工人数厂区面积4.7亿元400人380亩企业认证国家高新技术企业企业资产现状

截止2013.12.31企业基本资料注册资本5100万元公司性质股份制总资产员工人数厂区面积4.7亿元400人产品与用户工程机械属具液压破拆装备惊天产品企业产品与用户挖掘机主机厂主机经销商属具专营经销商中国黄金集团中国有色集团中核建设集团鞍钢集团等30余家大企业产品工程机械属具液压破拆装备惊天产品企业产品与用户挖掘机主机液压破碎锤液压锤系列产品工程机械属具液压破碎锤液压锤系列产品工程机械属具拆除机器人液压破拆装备拆除机器人液压破拆装备惊天公司-日立商务会议资料5工程机械属具

代理商后市场赢利之利剑55工程机械属具

代理商后市场赢利之利剑5主机后市场—433模式的最佳搭档眼球经济——实体店样机变“装”概念营销——让客户接受属具的简单功能营销推介会——举办主机推介会的1/10场代理商——要做到“三专”（专人、专业、专心，让专业的人做专业的事）“三到位”（责、权、利）市场主导工厂——让属具成为解决客户施工麻烦的优先方案（抓砖机、清淤机）体验式营销——参与感+口碑营销主机代理商老板关心属具助推后市场发展属具助推后市场良性发展对策探讨主机后市场—433模式的最佳搭档主机代理商老板关心属代理商后市场赢利之利剑A、渠道完善B、人力资源丰富C、客户资源丰富D、主机销售的补缺营销E、风险小、投入少、附加值高F、自主品牌先入为主，可减少主机厂的属具“绑架”A、属具市场日趋繁荣B、市场空间且大且久远C、同业者关注度较低D、极易成为属具代理商行业的领导者A、三专不到位B、责权利不明确C、品牌认知度不高D、服务保障体系不完善A、主机厂自主品牌限制B、战线过长，管理不精细C、价格过高，客户难觅

优势STRENGTHS

机会OPPORTUNITIES

威胁THREATS

劣势WEAKNESSESSWOT代理商属具项目SWOT分析代理商后市场赢利之利剑A、渠道完善A、属具市场日趋繁荣A、三总经理属具事业部部长谈判代表销售管理部销售分公司业务员办事处业务员服务办事处服务人员公司专业服务人员专业谈判及培训中环管理目标市场终端客户收发货文档管理宣传及回访终端客户现场三包鉴定现场培训终端客户办事处分公司组织机构保障属具事业部代理商后市场赢利之利剑总经理属具事业部部长谈判代表销售管理部销售分公司业务员办事处市场细分

a.重点工程就近的城市矿