打造高效金牌销售团队

如何培训和激励销售队伍桂亚刚打造金牌销售团队为什么我们做经理的，对下属的判断总是频频走眼？为什么许多语重心长的话语，到了下属那里，都成了耳边风？为什么对许多管理措施，某些销售人员反复培训但收获甚微？……以上这些问题，其实都与我们销售经理评价下属的方式方法有关！

第一章销售人员的在岗评价本章重点

评价销售代表时的常见问题针对一线销售代表的三维度评价法评价后的典型策略评价销售代表时的常见问题只看业绩一票否决

评价时忘了组织的目标

因不自信而导致评价扭曲对人判断情绪化针对一线代表的三维度评价个性是否合适动力是否足够能力是否达标听其言观其行个性因素销售人员应具备的个性特点

自信平等意识漠视挫折好胜争负

个性不适合销售的四类人艺术家的伤感精灵般的敏感嬉皮士般的不负责任没落贵族的心里落差动力性因素积极随机懒散抵触能力性因素评价销售人员的能力可以从三个方面进行：知识技能习惯

知识：产品客户市场流程

技能：沟通利益判断促单

习惯：次数方向内容质量评价后的典型策略三维度评价培训激励观察调整第二章系统统培训销售队队伍的“四个个冲程”本章重点：销售队伍训练练中的常见问问题系统培训的““四个冲程””培训四冲程之之入职强化训训练培训四冲程之之销售专项训训练销售队伍训练练中常见的六六个问题无培训体系经理忙于事务务，被动应付付不讲求必要的的方式方法采用：师父带带徒弟的单一一模式忽视案例和文文本化的积累累无视理念与行行为的差距系统培训的““四个冲程””一入入职强化化训练二销销售专项项训练三随随岗培训训四集集训轮训训入职强化训练练销售专项训练练随岗培训集训轮训“培训四冲程程”之：入职职强化训练导入企业文化化介绍基本制度度激发进取心与与凝聚力职业化的意识识和基本行为为初步介绍市场场与产品近距离的双向向选择“培训四冲程程”之：销售售专项训练销售专项训练练中的八项关关键训练关键业务流程程内内部资源源介绍销售管理制度度客客户类型型与决策准客户的寻找找和接近公公司产产品问答典型异议的处处理训训练练销售流程关键业务流程内部资源介绍销售管理制度客户类型与决策准客户的寻找和接近公司与产品问答典型异议的处理训练销售流程第三章：培训训四冲程之：：随岗辅导本章重点：什么是“CSP”体系CSP培训体体系的具体内内容随岗辅导的执执行过程影响随岗辅导导效果的因素素什么是CSP体系COACHONSELLINGPROCESS以销售过程为为导向的培训训，是销售队伍”培训四四冲程”中““随岗辅导””部分的核心内容容，是针对效效能型销售代表平时工作作中最常用到到的、二十个个核心技能所所进行的一系系列培训的总总城。CSP体系来来自于对销售售代表的岗位位技能分析职责与目标所需技能重要程度使用频率掌握难度客户拜访制定拜访计划了解客户背景社交礼仪新客户开发预约客户建立信任异议处理了解反馈市场信息了解对手文字表达内部人机关系处理职责与目标所需技能重要程度使用频率掌握难度实现销售指标超越对手促单签约票据填写服务跟进客户管理客户关怀内部协调

······························CSP体系来来自于客户的的采购过程组织客户的““心里采购过过程”感觉良好评估比较决定购买确定需求使用感受CSP体系具具体内容CSP培训体体系：“客户户采购五步””与“销售核核心技能”的的对接感觉良好评估比较决定购买确定需求使用感受了解客户类技技能介绍产品类技技能建立信任类技技能服务跟进类技技能超越对手类技技能CSP培训体体系结构示意意访前准备、有有效约见拜访步骤、提提问聆听了解客户类技技能感觉良好梅花分配、需需求倾向SPIN、FABE有效沟通、外外围印证人际交往、异异议处理对手分析、竞竞争策略商务谈判、促促单签约目标计划、客客户管理服务关怀、跟跟进推动产品展示类技技能建立信任类技技能超越对手类技技能服务跟进类技技能确定需求评估比较决定购买使用感受随岗辅导的执执行过程随岗辅导分解解指导（CSP体系）执执行“八步骤骤”1.观察诊断断2.还原行为为3.询问起因因4.分析后果果8.练习固化化6.说明原因因5.展示建议议7.分解指导导影响辅导效果果的因素动力性因素观念基础素质培训系统性第四章销售售队伍的有效效激励本章重点销售人员工作作状态的变化化规律影响销售人员员工作状态的的“八只拦路路虎”有效激励销售售人员的方法法1销售人员工工作状态的变变化规律销售人员成长长过程中的四四阶段兴奋期黑暗期成长期徘徊期工作动力时间2影响销售人人员工作状态态的“八只拦拦路虎”恐惧感挫折感不自信急躁、不耐烦烦黑暗期成长期得过且过不满抱怨疲惫茫然飘飘然徘徊期3有效激励销销售人员的方方法赫兹伯格的双双因素论美国心里学家家赫兹伯格于于1959年年提出，全名名叫：”激励励、保健因素素理论”满意没没有满意不满意没没有有不满意影响职工工作作积极性的因因素可分为两两类：保健因素(维持因因素)激励因素双因素理论在在销售队伍激激励中的作用用必要支持类(保健性因素素)薪资收入工工作有有序对比公平感岗岗位安全福利保障岗岗位和和区域稳定办公条件工工作支支持必要支持类(保健性因)基本薪资对比公平福利保障办公条件工作有序岗位安全岗位稳定工作支持激发动力类(激励性因素素)对位沟通合作氛围领导价值观荣誉感工作成就成长空间集训轮训压力督促区域轮换休息调整应对“八只拦拦路虎”的激激励菜单八只老虎典型表现激励菜单相关说明恐惧感◆只准备不行动◆也敲门或打电话，但内心深处盼着客户不在◆对位沟通◆压力督促◆针对初期或刚进入公司的销售人员较为有效挫折感◆郁郁寡欢◆总回味过去◆对位沟通◆个人及团队荣誉◆通过沟通来了解，通过激发荣誉感来鼓励不自信◆垂头丧气无精打采◆神不守舍，心存他想◆对位沟通◆集训轮训◆压力督促◆合作氛围◆通过多种组合，将该业务员从“死亡线”上拉回来八只老虎典型表现激励菜单相关说明急躁不耐烦◆忙忙叨叨◆措手跺脚◆时而抱怨◆对位沟通◆压力督促◆针对初期或刚进入公司的销售人员较为有效得过且过◆迟到早退◆工作懒散◆60分万岁◆对位沟通◆压力督促◆个人荣誉◆团队合作◆要点在于使其从原来慢半拍的状态中走出来，行动起来不满抱怨◆牢骚满腹◆散布负面言论◆甚至停滞工作◆对位沟通◆合作氛围◆领导价值观◆不可针锋相对，要挖掘而不是筑坝，要引导对方换位思考走出“那别人的错误来惩罚自己的误区”八只老虎典型表现激励菜单相关说明

疲惫茫然◆工作节奏迟缓◆正日若有所思◆说话渐少◆对位沟通◆◆集训轮训◆区域轮换◆休息调整◆成长空间需要多种激励方式的组合应用，并且是一个长期反复的过程

飘飘然◆趾高气扬◆爱当众点评他人或公司◆集训轮训◆合作氛围◆领导价值观首先要理解员工的此种状态，不可与之在情绪上针锋相对，要通过集训轮训和自己的以身作责来令其自我感悟自检：在您的销售团团队里，都采采取了哪些激激励办法？对照照下表，请在在相应的项目目后划“√””针对销售人员的激励方法必要因素（保健性因素）激发因素（激励性因素）薪资收入□沟通和关怀□对比公平感□团队合作□福利保障□领导个人价值观□办公条件□个人及团队荣誉感□工作有序□工作成就感□岗位安全□成长晋升空间□岗位和区域稳定□集训轮训□工作支持□压力督促□区域轮换□休息调整□其他方面五从业务精精英到销售经经理本章重点销售经理在团团队管理上的的误区销售经理在团团队管理过程程中的典型定定位销售经理团队队管理的原则则销售经理在团团队管理上的的误区销售精英走向向销售经理的的过程中，在在以下六个方方面最容易出出问题：感受漂移目标错位依赖自我评价下属的标标准失误沟通不利缺乏程序和方方法销售经理在团团队管理过程程中的典型定定位规划者教练员好家长大法官业务精英销售经理团队队管理的原则则销售团队管理理的基本原则则慈不养养兵情情不立立事距离事事管理理运作作的空空间业绩为为先能能力是是基础础把握部部门目目标抛抛弃弃个人人好恶恶谢谢！！！！！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。02:55:5002:55:5002:5512/24/20222:55:50AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2202:55:5002:55Dec-2224-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。02:55:5102:55:5102:55Saturday,December24,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2202:55:5102:55:51December24,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。24十二月月20222:55:51上午02:55:5112月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:55上上午12月-2202:55December24,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/242:55:5102:55:5124December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:55:51上上午午2:55上上午午02:55:5112月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December24,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。02:55:5102:55:5102:5512/24/20222:55:51AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2202:55:5102:55Dec-2224-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。02:55:5102:55:5102:55Saturday,December24,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2202:55:5102:55:51December24,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。24十二二月20222:55:51上上午02:55:5112月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月222:55上午午12月-2202:55December24,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/242:55:5102:55:5124December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。2:55:51上午2:55上上午02:55:5112月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。02:55:5102:55:5102:5512/24/20222:55:51AM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2202:55:5102:55Dec-2224-Dec-2212、越是是无能能的人人，越越喜欢欢挑剔剔别人人的错错儿。。02