学术会流程培训

科室学术会流程培训

一、学术会议流程二、学术会议方案三、如何会后跟进四、如何进行一对一拜访目录1、地办经理申请：地办经理根据公司的相关规定，填写会议物料需求单及此次开会医院的基本情况，通过OA或传真提前一周给销售部内勤组。一、学术会议流程2、公司批准审核：内勤在接到申请单的第一时间报大区经理审核签字，签字完后及时准备所需物料。大区经理对信息服务部提供的学术会议申请单进行核查，签字。告知产品经理，做出差计划表。产品经理根据学术会议申报时间，做具体的出差计划（具体到每天的计划安排）和财务预算，先交大区经理审核，最后经总经理审核签字方能下市场。一、学术会议流程3、出差前的准备产品经理出差前和地办经理沟通相关注意事项（此次产品推广方向，医院及医生的情况等）；提前一天到达地办，和地办经理携带商务礼品拜访要开科室会的主任，了解产品的使用情况并邀请主任会前讲话和会后总结。一、学术会议流程（一）前期的选择1、医院的选择：在本办事处中占20-30%用量的大医院以及销量潜力提升较大的医院。2、科室的选择：目前或期望成为科室主导用药，依据用量优先选择已入院的品种所对应的目标科室，例如妇科、儿科、呼吸科、消化科、内科等。3、科室参加人员：一般情况下，科室全体医生参加。

二、学术会议方案（二）会议方案1、会议确定：地区经理根据医生的用药面和科室用药量后，与科室主任联系，确定会议时间（建议在晚上）、地点、参会人员，会议内容、时间长度、礼品等事宜。2、参会人员邀请：业务员拿邀请函对目标医院的医生一一进行拜访通知（时间、地点、开会内容）。

二、学术会议方案（二）会议方案3、会前准备工作：①地点选择及需要了解的情况： 离目标医院较近的酒店，会场（餐厅包间：能够同时容纳所有参会的人员，座位不挤，宽敞，舒适，最好选用的都是圆桌）； 了解餐厅有无投影布，电源插板，如果没有建议地办自己做一个白色方形2m*2m的白布和一个有至少有个三孔插座的插板。二、学术会议方案（二）会议方案3、会前准备工作：②上菜时间的确定：和酒店服务人员沟通好，由我们通知其上菜，不要提前上菜。④开会前一天：A、地区经理与产品经理（大区助理）携带商务礼品（办事处负责）拜访科室主任，就会议内容进行简单沟通并再次确认是否有什么变化。这样做，一方面可以先与主任达成共识，争取到主任在会上的支持，另一方面，如果有什么突发事件，可以及早应对。二、学术会议方案（二）会议方案3、会前准备工作：④开会前一天：B、地区经理必须指派专人负责照相、产品宣传资料、地区经理名片、商务礼品、样品、会议签到表等物品的准备。二、学术会议方案（二）会会议方案案3、会前准准备工作作：④开会会前一天天：B、地区经经理必须须指派专专人负责责照相、、产品宣宣传资料料、地区区经理名名片、商商务礼品品、样品品、会议议签到表表等物品品的准备备。⑤开会当当天：A、公司参参会人员员必须统统一正装装。二、学术术会议方方案（二）会会议方案案3、会前准准备工作作：⑤开会当当天：B、提前1小时到达达会场，，布置会会场（包包括投影影仪的调调试，投投影布的的挂放））；产品品资料、、样品、、名片、、商务礼礼品的分分装；餐餐前副食食的摆放放及干乳乳剂等的的准备。。C、在会场场准备专专门的签签到桌放放置门口口处，放放好签到到表和好好用的签签字笔。。建议最最好派业业务员在在门口迎迎接。D、地区经经理安排排业务员员在医院院等候并并组织医医生准时时到达会会场，确确保会议议按时进进行。E、会前提提前半小小时打开开公司宣宣传片。。二、学术术会议方方案（二）会会议方案案4、会中安安排①医生到到达后由由迎接人人员引领领到达会会场，负负责签到到的人员员让医生生签到并并发产品品资料。。②给参会会医生每每人冲一一包沙棘棘干乳剂剂。③参会医医生到齐齐后，由由负责该该医院的的经理（（业务员员）主持持会议，，致欢迎迎词和简简单介绍绍公司和和市场、、产品情情况。二、学术术会议方方案（二）会会议方案案4、会中安安排④由公司司产品经经理作约约20-30分钟的企企业及产产品介绍绍，业务务员现场场拍摄会会议照片片（两张张）。⑤医生交交流和提提问,由业务员员对医生生提出的的问题进进行解答答和记录录（最好好是提前前定1到2个用药好好的医生生发言））。⑥科室主主任做会会议总结结。⑦地区经经理致谢谢。二、学术术会议方方案（二）会会议方案案4、会中安安排⑧每桌必必须保证证有一名名公司的的员工，，便于进进一步沟沟通和交交流。⑨聚餐结结束后，，分发礼礼品和样样品，建建议办事事处安排排车辆送送医生回回家。二、学术术会议方方案会后要趁热打打铁,随后要进进第一次次跟进拜拜访,时间最好好安排在在当天下下午或次次日的上上午。了解会议议对医生生影响的的初步效效果，打电话感感谢医生生接受你你的拜访访，使医生感感到回馈馈的温暖暖，并准备下下次拜访访时所需需要的礼品和医生生所需要要的文献献。三、如何何会后跟跟进第二次跟跟进拜访访的时间间安排在在会后的的第三天天,及时解答答医生在在初步使使用中的的问题、、了解用用药情况况。三、如何何会后跟跟进当进行第第三次跟跟进拜访访时，时间可安安排在会会后第二二周，争取实现现科内用用药医生生数量的的扩大和和用量增增加，会后一个个月内增增加拜访访频率,有时插入家访访、夜访的内内容，以每周两次有有效拜访为基基础，促销上量，逐步常规化和和实现有效的的良性循环。三、如何会后后跟进访前准备策略先行-为拜访制定一一个指导方案案合理安排拜访访频率：至少少每周一次选择合理的拜拜访时机，以以不妨碍医生生工作为前提提适当夜访三、如何进行行一对一拜访访开场白寒暄式：爱好好，天气，新新闻赞美式：恰当当，具体，火火候目的式：您最最近用的怎么么样？呈现式：介绍绍产品好奇式：你也也看足球？关心式：听说说您刚出差回回来，很辛苦苦吧问的表达方式式开放式提问:如,您一般在霉菌菌性阴道炎上上用什么药物物?封闭式提问:如,您是周三还是是周五有空?求教式提问:如,您对沙油栓在在改善阴道微微生态上的前前景怎么样?启发式提问：：协商式提问：：您能不能多处处方一些沙油油栓呢?问的技巧和避避讳有目的地提问问先问容易的不要连续发问问不要使拜访失失去方向不要问不该问问的不要使时间失失去控制认真聆听表现出积极聆聆听的态度同医生保持稳稳定的目光接接触站在对方的立立场聆听保持正确的倾倾听姿态让对方把话讲讲完积极互动产品利益转化化FAB法特性(F)优点(A)利益(B)独家沙棘籽油君药，消炎+修复，改善微生态每晚1次，柔软弹性，副作用小与西药联用治疗阴道疾病，提高治愈率，减少复发，改善微生态；宫颈术后应用，减少出血和排液时间，缩短恢复期。充分展示利益益尽量提到所有有对客户有用用的利益针对不同情况况要有侧重点点推介利益根据客户的倾倾向提及重点点利益对于重点利益益反复强调有把握,有证证据异议的积极意意义异议表明医生生在聆听,并感兴趣通过异议可以以判断医生是是否需要通过异议及时时发现自己解解说的不足通过异议能知知道医生在作作出决定之前前需要什么通过异议能明明白医生做决决定的障碍只要异议得以以消除,医生会更信赖赖产品异议来源医生对产品认认识不深医生听过或见见过对产品不不利的事情药品本身的缺缺陷对使用结果不不满意注意表面的异异议1心理因素(敷衍,偏见,偏向竞品)2策略因素(杀价砝码)处理异议的五五大原则1.及时主动动处理2.并持正确确态度3.尊重医生生,切勿争辩辩4.以