某公司销售工作阶段分析报告

销售工作阶段分析报告阶段工作状况我司自2008年1月1日正式开始销售工作，按照工作计划，除现场装修和广告资料部分没有完成外，其他销售工作均按照计划在进行中。广告投放部分均按照广告排期进行了投放。阶段工作总结来访新客户自住1433.3%来访新客户在册登记的共42人办公49.5%投资1025%古玩1433.3%老客户22成交4套意向客户1为团购客户，但资金不足，优待政策调整来电自住8159%来电总量为176人，确定咨询意向的138人办公2921%古玩85.8%投资2014.5%这一阶段的客户总来访量为53人，平均每天来访3.7人，其中广告日来访在4-5人；古玩城成交4人，回款61000元。从近阶段的工作效果来看，用于居住的客群比较大，但用于居住的成交客户却比较少。而办公客群所占比例比较小，反而有一些效果。来访来电情况汇总由销售现场会总结果分析，SOHO和古玩城的问题归结如下：写字间存在自身不可避免的硬伤市场反应认为20年使用权缺少保障性；从使用年限上来分析对于产权房产来说，本项目表面价格虽低，但实际价格比较高；（20年之于70年，20年之于40年）本项目不具备升值潜力，虽然价格低，但使用年限短；古玩城缺乏科学的市场导向方案商业租金较同行业相比高出1倍还多，由于古玩行业的特殊性，难以承受如此高的租金水平；（已租户基本属于新入行的古玩经营者，对行情缺乏了解，对可承受租金缺乏概念性的预知）业内商户的疑虑：商业的经营管理企业是否具备经营和管理古玩市场的经验，将如何经营该市场；市场反映情况分析现阶段正处于房产销售淡季。冬季的冷清和年底、春节前的习俗使人们不愿意再拿出资金来购置房产。以往的房地产项目在这一阶段均是以答谢客户的形式投放1-2版广告，来维系老客户和潜在客户。2007年下半年全国的房产市场均呈现出低迷的状态，石家庄的房产市场07年下半年走向了极致，所有的房产项目均面临着销售的压力。消费者持币待购的态势越来越强烈，并且地产界的舆论导向都倾向于“等待”。前一阶段北京郊区炒得沸沸扬扬的“小产权”住宅被查封并强行拆除的事件，对全国的无证房产都是一个打击，人们在购买使用权的房产时更加慎重了。应对方案针对春节前的销售状况，节后需进行工作的调整。首先春节后设置实房样板间（居住1-2套，办公1套）。样板间的视觉引导性比较强，借助空间设计的视觉冲击和对生活方向的引导来刺激消费。对已购房客户的特征分析，本项目的自用办公客群单套购买的客户多为自由职业者，或工作室之类的经营性质，具有自主性，访客及员工都比较少。因此建议装修方式如图示意从这一阶段的客户接待情况分析，需求住宅的客户比较多，但适合本项目的客群比较狭窄，如资金量小，短暂居住，过度居住等人群才是本项目的目标客群，而我们未能将这部分人群及时抓住，原因有二：之前的宣传重点放在了写字间上，而居住的深度卖点未能有效输出，因此针对的客群不突出。项目已成实房，存在的硬伤不可改变，又没有有效的规避手段，使得消费者不能对项目产生兴趣和共鸣。因此样板间的制作更为重要。样板间的制作风格图：此种风格属于后现代的单身公寓风格。卧具和会客空间的有机结合，突出体现了快节奏的SOHO生活模式，“麻雀虽小，五脏俱全”，虽然只有40㎡左右，但生活要素无一漏缺，简约的卧室、简约的起居室、简约的厨卫，都体现出了单居生活的快节奏感。此风格在与图一方式同一的基础上，略加变动就出现完全不同的风格特征，原木床具的使用使室内的氛围更倾向于清新自然。图4、图5属于比较大气的风格，缺少浪漫的元素，但对28岁以上的客群会有很强的吸引力。局部造型的建议参考：简易厨房与起居室的隔断可采用简易吧台的半隔断形式处理，既有功能区的分割，又保证了视觉的通透性。卫生间的处理上以简易实用为主，墙体可采用玻璃墙（磨砂玻璃或透明玻璃，透明玻璃外围可用帘缦处理），增加卫生间的采光，同时增强室内的空间感。儿童空间的设计要注重儿童玩具、书籍、衣物等物品的储藏空间，才能保证居室的整洁。局部空间的造型吊顶也是视觉功能分区的方式，它可以使空间的结构充满另类的变化。其次屋顶景观的制作也是项目的一大卖点，春节后景观施工应该很快提到日程上来。景观施工的条件：二层屋面为可上人屋面；景观规划设计单位的设计图。楼顶景观的配置不仅可使阴面房产价值提升，同时也是项目区别于他项目的一大特点。从室内面向景观的效果，如图：由于本项目景观为楼顶景观，且位于阴面无光照区，真植难以存活，易存活的绿植养护费用非常高，因此建议采用仿真花卉及草木。景观建议：因本项目商业顶部屋面需要搭建展厅，因此绿化基本成带状布局。景观风格建议：采用日式小景观（如图）。众所周知，日式园林景观是基于中式园林而进行人工雕琢的园林风格，其精髓仍追随着中式园林的自然之美，同时又可看出巧夺天工的人工处理。此种景观以中式园林景观风格为特点，取其精华浓缩在较小的范围内。艺术展厅可采用双层真空玻璃外墙，中国古文化艺术的殿堂透进中式园林的惬意，将成为古玩城前所未有的资本，同时也将成为写字间销售的最大亮点。由于本项目景观区面积有限，绿化面积会比较小，可在景观区中做出一个精巧版的日式园林，和SOHO一样，“麻雀虽小五脏俱全”。景观细节处理（示意）：再次对消费人群重点定位，重点销售。同时商业的招商工作是本项目的关键所在，它不仅直接关系到商业今后经营发展，还将影响写字间的销售。反之商业旺盛了，写字间就会招来更多的关注。综上，销售工作需要项目提供更实效的配套支持。不仅硬件（如暖器）要完备，同时更需要有抢人眼球的卖点。由于本项目已成现房，无法给客户太多预想和