如何在网点进行有效的培训课件

如何在网点进行有效的培训？如何在网点进行有效的培训？1这是最风靡美国的一项心理测试，通过手机尾数号码的选择，可以判断你的“艳遇”指数如何？让我们一起来测测啦！445578008998678943211212对感情有着强烈的渴望是一个重感情的人，很忠诚度高有很多情人有异性缘，容易吸引异性渴望婚外恋、艳遇指数较高有过艳遇的经历，艳遇指数高心理测试这是最风靡美国的一项心理测试，通过手机尾数号码的选择2课程目标了解银行网点培训的重要性；掌握网点培训的步骤与方法；掌握训后追踪的方法，使培训成为有效的训练标准化的培训课程；在培训中可能存在的一些问题。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究课程目标了解银行网点培训的重要性；圈中人寿险资源网收集整理制3客户经理日常工作的困惑？网点客户资源不好客户资源已开发殆尽银行储蓄压力大信用卡、人民币理财等销售影响市场经济不景气，导致客流量减少。网点前期不规范的销售带来的影响。不能驻点销售带来的销售困难。同业不规范竞争。手续费低。产品有局限性

客户经理日常工作的困惑？网点客户资源不好4来自网点来自同业来自市场来自自身……认识网点经营中存在的问题你能改变的是什么？但最重要的并不是你所能认识到的这一切，而是要明白——圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究来自网点认识网点经营中存在的问题你能改变的是什么？但最重要的5有效培训是最好的沟通方式客户银行保险培训有效培训是最好的沟通方式客户银行保险培训6是一种结构严谨的程序，为某个特定目标而学习知识与技巧；是指促成受训者活用所学到的知识，直到他熟练运用，使工作品质及绩效不断提升；是改善受训者的行为及观念。当行为发生变化时，就表示培训已见效，产生了实际的成就。是永无止境的过程，能为受训者创造更多的收益。有效培训的定义是一种结构严谨的程序，为某个特定目标而学习知识与技巧；有效培71、树立银行人员销售信心，逐步建立银行人员主动营销的理念。2、提高银行人员技能、技巧。3、提高网点柜员的对我们公司的认知度（认可公司品牌、公司的产品，能在第一时间开口讲公司产品）3、建立客户经理良好的专业形象和威信。4、是增进感情，相互沟通的一种方式。一、网点培训的重要性圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究一、网点培训的重要性圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人8二、网点培训的方法和步骤网点培训前的准备网点培训中的实施方法网点培训后的评估和追踪二、网点培训的方法和步骤网点培训前的准备9网点培训前的准备1、与银行网点领导充分沟通，获得其支持。2、进行培训需求调研，充分了解受训对象情况，确定培训内容。3、提供给受训对象课程方案、展示资料，大致描述课程内容、形式及预期效果。4、授课者心态、技能以及相关资料的准备。5、教学器具和场地的准备网点培训前的准备1、与银行网点领导充分沟通，获得其支持。10网点培训前的准备—对中层的沟通：主要内容：1、银保合作的发展趋势；2、公司实力与发展前景；3、强强联手的价值取向；4、银保产品的大体特点；5、竞赛推动方案；6、制作培训建议书。目标：沟通理念，取得支持沟通对象：网点主任圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究网点培训前的准备—对中层的沟通：主要内容：1、银保合作的发展11头脑风暴对于网点培训需求调研可以采用哪些方法？头脑风暴对于网点培训需求调研可以采用哪些方法？12网点培训前的准备—培训需求的调研方法优点：直观了解缺点：时间较长、外在的、不全面、是否耐心细致问卷法：（基层）面谈：（管理层、基层）观察法：优点：成本低、无记名、好印象缺点：不具体、准确度低、问卷是否好优点：尊重、建立好关系、信息量大缺点：时间多、成本高、谈话技巧网点培训前的准备—培训需求的调研方法优点：直观了解问卷法：（13优点：信息收集全面、及时、具体缺点：沟通时间紧张业绩分析法：会议分析法：日常网点拜访法：优点：通过业绩比较直接反映存在问题缺点：容易掩盖隐形问题优点：得到重要信息缺点：参与机会小、信息容易不对称圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究优点：信息收集全面、及时、具体业绩分析法：会议分析法：日常网14网点培训前的准备—培训建议书的设计1、培训目标（站在对方的角度看问题）2、公司现状、银行现状分析（我们为什么要培训）3、解决方案（利用公司品牌优势，让银行知道与我们合作能够给他带来怎样的好处？）（1）培训安排（2）课程说明4、举例（中行理财精英培训计划书）

网点培训前的准备—培训建议书的设计15网点培训前的准备—授课者心态上——从容、稳重技巧上——“以学员为中心”、多采用游戏形式形式上——活泼、生动、参与性高圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究网点培训前的准备—授课者心态上——从容、稳重圈中人寿险资源网161、可视具体情况准备教学器材：投影仪、电脑、写字板、海报纸、音响设备等2、授课资料准备：宣传折页、简易话术等3、教学器材来源：可根据情况向当地机构银行保险部或银行相关部门和人员借用或利用银行自身的器材。4、场地因地制宜，可利用分、支行会议室或网点大堂、小型办公室网点培训前的准备—教学器具和场地的准备1、可视具体情况准备教学器材：网点培训前的准备—教学器具和场17马蹄型式或圆桌型式利用网点的办公室或小型会议室，30人以下运用此形式网点培训前的准备—教学器具和场地的准备讲师学员圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究马蹄型式或圆桌型式利用网点的办公室或小型会议室，30人以下运18岛屿型式适用于20-40人的培训，也适合于小组活动为主的课程讲师学员网点培训前的准备—教学器具和场地的准备岛屿型式适用于20-40人的培训，也适合于小组活动为主19座谈式

讲师学员网点培训前的准备—教学器具和场地的准备网点培训的常用形式，座谈气氛比较轻松座谈式讲师网点培训前的准备—教学器具和场地的准备网点培训20讲师学员散坐型式

网点培训前的准备—教学器具和场地的准备适用于20-40人的培训，也适合于小组活动为主的课程圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究讲师散坐型式网点培训前的准备—教学器具和场地的准备适用于21网点培训的步骤及方法：网点培训前的准备网点培训培训、训练技巧网点培训后的评估和追踪网点培训的步骤及方法：网点培训前的准备221、启动新网点时.2、公司新产品出台时.3、网点业务持续低迷时。4、银行提出培训需求时。5、新的竞赛方案出台或结束时.6、季度（月度）业务启动或总结时.7、大型培训结束后（网点培训）。8、银行内部有人事或政策变动时。9、同业有新动作。10、市场出现变化和危机时。网点培训的时机1、启动新网点时.网点培训的时机23？网点培训的形式圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究？网点培训的形式圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险24【准备】事先准备好培训资料，小礼品，小食品或晚餐。【操作】将资料分配好，其他礼品等放在旁边或分配好放在桌子上,请全体成员入座,开始课堂式的培训。【评注】这种课堂式的培训是对银行主要的培训形式，多为新产品上市、新政策出台、支行领导调整、客户经理调整、同业新举措等时机举办。此外应尽可能通过小激励将课堂气氛营造得轻松而不失严肃。课堂式培训常用培训形式一：【准备】事先准备好培训资料，小礼品，小食品或晚餐。课堂式培训25

头脑风暴式培训【准备】将银行人员遇到的较为棘手的问题，如客户只问不买，柜员没时间介绍，可能影响储蓄等作为头脑风暴的题目，由客户经理主持，进行头脑风暴会。【评注】头脑风暴是分析与解决问题的良策，它可以群策群力，在收集众人意见的基础上改善我们的工作。要注意这种方式应用的时机，需和网点人员较熟悉默契后才可应用。常用培训形式二：头脑风暴式培训【准备】将银行人员遇到的较为棘手的问题，如客26聚餐或户外聚会式培训【准备】根据不同的目的、季节，选择聚餐形式或室外场所，如公园、海边、广场、野外烧烤场等。与银行人员约定好时间、地点，聚会流程（可以先培训、后娱乐，也可以溶培训于娱乐之中）进行室外培训。【评注】偶尔的室外培训不仅会让柜面人员有新鲜感，而且创造了与银行人员交流的机会，增进感情。常用培训形式三：聚餐或户外聚会式培训【准备】根据不同的目的、季节，选择聚餐27生日会式的培训

【准备】收集网点所有成员的生日，柜员生日的前一天预定一只生日蛋糕，制作一张生日贺卡（可以由银行保险部经理签字），事先与网点主任沟通，安排时日会流程。【评注】为柜员举行生日会，无疑是最佳的感情投资方式，同时利用生日会的机会，对柜面人员进行简短的培训，可以达到事半功倍的效果。常用培训形式四：圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究生日会式的培训【准备】收集网点所有成员的生日，柜员生28

其他培训形式：

情景话剧式记者招待会式早午餐俱乐部式团队拓展训练嘉宾面对面辩论赛有奖智力问答其他培训形式：29培训内容及训练方法：训练内容训练方法知识传递讲授法、讨论法、视听教学、测试改变态度角色扮演、讨论法、活动体验法提升技巧角色扮演、个案研讨解决问题小组讨论、脑力激荡、头脑风暴培训内容及训练方法：训练内容训练方法知识传递讲授法、讨论法、30网点培训的内容注意：网点培训时间不要超过1小时，培训内容不宜过多，每次一到两种产品即可。习惯Habit态度Attitude知识Knowledge技能Skill圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究网点培训的内容注意：网点培训时间不要超过1小时，培训内容不宜31专业知识（KNOWLEDGE）分红保险的起源、意义与功用；销售的技能技巧的培训（识别、接触、促成、异义处理）公司品牌实力的介绍公司投资渠道与收益分析；服务品质的提升银保通的操作流程。主动推销的理念（加强培训）专业知识（KNOWLEDGE）32销售的技能技巧的培训：重点培训目标客户分析与客户接触的技巧与客户面谈技巧推销说明话术技巧促成技巧拒绝处理技巧销售话术圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究销售的技能技巧的培训：重点培训目标客户分析圈中人寿险资源网收33销售习惯（HABIT）养成主动营销的习惯目标设定（收入目标、学习目标、竞赛目标）销售习惯（HABIT）养成主动营销的习惯34网点培训的步骤及方法：网点培训前的准备网点培训的实施方法网点培训后的评估和追踪网点培训的步骤及方法：网点培训前的准备35培训效果1234与同事分享向领导汇报

柜员业绩变化销售意愿变化认可度变化自我感受

表达技巧

课程内容

新的发现网点培训后的评估、追踪培训评估：圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究银行人员反馈银行领导评价培训效果1234与同事分享柜员业绩变化自我感受网点培训36运用培训评估表，请网点人员批评、指正、建议；反思培训内容和形式是否被学员所接受，总结并改进；每月月底做就网点销售中遇到的疑难问题与网点主管或骨干人员一起作交流研讨，提出具体改善措施，并对网点的下个月的培训工作进行安排。运用培训评估表，请网点人员批评、指正、建议；37

如何进行网点标准化的培训如何进行网点标准化的培训38什么是人寿保险保险法第二条：指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限等条件时承担给付保险金责任的商业保险行为。通俗理解人寿保险具有以下两个层次的功能：第一个层次就是人身保障功能，概括来说它可以解决人生的三件事，即大事、小事和好事。所谓大事，就是指死亡、残废、重大疾病；所谓小事，就是指小意外、小毛病；所谓好事（长寿、孩子成才教育、婚嫁、定期旅游），就是指养老、储蓄和投资；人寿保险的第二个层次，就是“资产保全”功能，资产保全功能也包括三个方面的内容，一是资产剥离，二是资产转移，三是资产传承！什么是人寿保险保险法第二条：指投保人392012年银保产品定位定位：银保产品是家庭理财工具之一和财务安全不可或缺的部分，其功能体现在理财配置和资产保全。理财配置：主要针对的是中低端客户。因为，人寿保险在每个家庭资产中应该占有一定份额的配置，从而抵御未来的风险和生活的需求，达成目标的方法是经济补偿和强制储蓄。资产保全：针对的是中高端客户，主要目的是让现在富有的人能够保持终身富有甚至财富世代相传，达成目标的方法是财产的专属性抵御未来的不确定性。2012年银保产品定位定位：银保产品是家庭理财工具之一和财务40为什么家庭资产配置中为什么家庭资产配置中41分红保险有四大优势1、分红保险兼有理财和保障两大功能。保险的保障功能可规避人生的不可测奉献，给予生活多一份保障，同时也体现对家人的责任与关爱。2、保障：风险补偿。3、实现资产的合理配置，是资产配置的“保护伞”。长线是金，保险理财宜作为中长期投资，享受时间复利带来的红利增长。4、在资产保险上优势出保险产品，可指定受益人，从容安排未来财富。分红保险有四大优势1、分红保险兼有理财和保障两大功能。保险的42资产保全、避债、避税分红保险--本金的作用资产保全、避债、避税分红保险--本金的作用43一、人寿保单不纳入破产债权《公司法》二、受益保险金不用于抵债《合同法》73条三、保单是不被查封罚没的财产《保险法》24条四、不存在争议的财产分配《保险法》61条五、不需要纳税且不能随意质押《税法》4条六、人寿保险公司不得破产解散《保险法》85条保险——全球公认财产保全的最佳方案一、人寿保单不纳入破产债权《公司法》二、受益保险金不用于抵债44最穷的“百万富翁”安然公司：2002年破产肯尼思.莱：2000年2月购买了数百万美元的人寿保险，从2007年开始，每年可领90万美元。破产清算了公司的所有资产，但这些保险受法律保护，债权人却无法以此为由起诉肯尼思·莱（保单是不被查封罚没的财产）我的资产受保险保护！最穷的“百万富翁”安然公司：2002年破产我的资产受45婚姻与财富管理圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究婚姻与财富管理圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资46重庆万县市家电城老板袁海夫妇，28岁，1998年1月18日凌晨2时许，进货途中车祸身亡。袁海夫妇生前购买的保险金额总计105.3万元，受益人是十个月大的儿子。三角债雪上加霜，债权人要求法院冻结保险金！保险金受法律保护神圣不可侵犯法院无权冻结保险金！保险公司将依法向袁宝宝陆续支付105.3万元的保险金。受益人获得的保险金不属于被保险人的遗产,既不纳入遗产分配也不用于清偿被保险人生前债务（受益保险金是不用拿去抵债的）重庆万县市家电城老板袁海夫妇，28岁，1998年1月18日凌47赵本山年缴保费150万，十年累计1500万，不仅老本牢固,还可在未来达到资产避税！不需要纳税且不能随意质押《税法》4条老本避税赵本山年缴保费150万，十年累计1500万，不仅老本牢固,还48相同事情，不同结果分红保险--保障的作用相同事情，不同结果分红保险--保障的作用49风险风50在中国每天有300人因为车祸永远回不了家……2011年全国仅因交通事故死亡达10万人在中国每天有300人2011年全国仅因交通事故死亡达10万人51两个“假如”帮你认识分红险一、假如没有风险发生，这就是一份理财产品，而收益就是锦上添花！二、假如风险真的发生，它还是一份保险产品，除了收益之外，那保障就是雪中送炭！两个“假如”帮你认识分红险一、假如没有风险发生，这就是一份理52如何在网点进行有效的培训53

产品亮点两大特色

无本保障的理财产品重疾提前给付的分红保险

产品亮点两大特色54产品优势范围广--出生30天到65周岁分红活--介于储蓄与股票之间的较好理财方式可现金领取或累积生息保障多--集重疾，意外，重灾于一体

本金返还后还可继续享受3或5年

周转灵--中途急用钱可保单借款

产品优势55投资方式灵活一次缴款

主推6年期分年限缴主推3+3投资方式灵活一次缴款56投保举例王先生30岁趸交：保额100000元收益期间：6年意外保障：9年投保举例王先生57只需交费93690元每年分红*6

满期金100000元最高30万的人身保障安欣无忧安欣5893690元100000元重疾100000元6年疾病100000元意外100000元交通200000元重灾300000元100000元交通100000元重灾200000元每年的分红口袋6年的分红免费3年93690元100000元重疾100000元6年疾病100059投保举例王先生30岁年交：保额100000元收益期间：6年意外保障：9年投保举例王先生60只需交费94350元每年分红*6

满期金100000元最高30万的人身保障安欣无忧安欣6194350*3元300000元重疾300000元疾病300000元意外300000元交通600000元重灾900000元300000元交通300000元重灾600000元每年的分红口袋6年的分红6年额外享受保障3年94350*3元300000元重疾300000元疾病300062人生保障多本金返还前：3倍重大自然灾害保障2倍交通意外保障1倍疾病及意外保障

本金返还后：2倍重大自然灾害保障1倍交通意外保障人生保障多本金返还前：本金返还后：63和谐人生美满一生和谐人生美满一生64在培训的过程中可能存在的问题1.在前期销售的过程，分红不理想带来的问题。2.媒体负面报道，带来的相关问题。3.服务不到位带来的问题。4.万能解脱法则。在培训的过程中可能存在的问题1.在前期销售的过程，分红不理想65演讲完毕，谢谢观看！演讲完毕，谢谢观看！66如何在网点进行有效的培训？如何在网点进行有效的培训？67这是最风靡美国的一项心理测试，通过手机尾数号码的选择，可以判断你的“艳遇”指数如何？让我们一起来测测啦！445578008998678943211212对感情有着强烈的渴望是一个重感情的人，很忠诚度高有很多情人有异性缘，容易吸引异性渴望婚外恋、艳遇指数较高有过艳遇的经历，艳遇指数高心理测试这是最风靡美国的一项心理测试，通过手机尾数号码的选择68课程目标了解银行网点培训的重要性；掌握网点培训的步骤与方法；掌握训后追踪的方法，使培训成为有效的训练标准化的培训课程；在培训中可能存在的一些问题。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究课程目标了解银行网点培训的重要性；圈中人寿险资源网收集整理制69客户经理日常工作的困惑？网点客户资源不好客户资源已开发殆尽银行储蓄压力大信用卡、人民币理财等销售影响市场经济不景气，导致客流量减少。网点前期不规范的销售带来的影响。不能驻点销售带来的销售困难。同业不规范竞争。手续费低。产品有局限性

客户经理日常工作的困惑？网点客户资源不好70来自网点来自同业来自市场来自自身……认识网点经营中存在的问题你能改变的是什么？但最重要的并不是你所能认识到的这一切，而是要明白——圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究来自网点认识网点经营中存在的问题你能改变的是什么？但最重要的71有效培训是最好的沟通方式客户银行保险培训有效培训是最好的沟通方式客户银行保险培训72是一种结构严谨的程序，为某个特定目标而学习知识与技巧；是指促成受训者活用所学到的知识，直到他熟练运用，使工作品质及绩效不断提升；是改善受训者的行为及观念。当行为发生变化时，就表示培训已见效，产生了实际的成就。是永无止境的过程，能为受训者创造更多的收益。有效培训的定义是一种结构严谨的程序，为某个特定目标而学习知识与技巧；有效培731、树立银行人员销售信心，逐步建立银行人员主动营销的理念。2、提高银行人员技能、技巧。3、提高网点柜员的对我们公司的认知度（认可公司品牌、公司的产品，能在第一时间开口讲公司产品）3、建立客户经理良好的专业形象和威信。4、是增进感情，相互沟通的一种方式。一、网点培训的重要性圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究一、网点培训的重要性圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人74二、网点培训的方法和步骤网点培训前的准备网点培训中的实施方法网点培训后的评估和追踪二、网点培训的方法和步骤网点培训前的准备75网点培训前的准备1、与银行网点领导充分沟通，获得其支持。2、进行培训需求调研，充分了解受训对象情况，确定培训内容。3、提供给受训对象课程方案、展示资料，大致描述课程内容、形式及预期效果。4、授课者心态、技能以及相关资料的准备。5、教学器具和场地的准备网点培训前的准备1、与银行网点领导充分沟通，获得其支持。76网点培训前的准备—对中层的沟通：主要内容：1、银保合作的发展趋势；2、公司实力与发展前景；3、强强联手的价值取向；4、银保产品的大体特点；5、竞赛推动方案；6、制作培训建议书。目标：沟通理念，取得支持沟通对象：网点主任圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究网点培训前的准备—对中层的沟通：主要内容：1、银保合作的发展77头脑风暴对于网点培训需求调研可以采用哪些方法？头脑风暴对于网点培训需求调研可以采用哪些方法？78网点培训前的准备—培训需求的调研方法优点：直观了解缺点：时间较长、外在的、不全面、是否耐心细致问卷法：（基层）面谈：（管理层、基层）观察法：优点：成本低、无记名、好印象缺点：不具体、准确度低、问卷是否好优点：尊重、建立好关系、信息量大缺点：时间多、成本高、谈话技巧网点培训前的准备—培训需求的调研方法优点：直观了解问卷法：（79优点：信息收集全面、及时、具体缺点：沟通时间紧张业绩分析法：会议分析法：日常网点拜访法：优点：通过业绩比较直接反映存在问题缺点：容易掩盖隐形问题优点：得到重要信息缺点：参与机会小、信息容易不对称圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究优点：信息收集全面、及时、具体业绩分析法：会议分析法：日常网80网点培训前的准备—培训建议书的设计1、培训目标（站在对方的角度看问题）2、公司现状、银行现状分析（我们为什么要培训）3、解决方案（利用公司品牌优势，让银行知道与我们合作能够给他带来怎样的好处？）（1）培训安排（2）课程说明4、举例（中行理财精英培训计划书）

网点培训前的准备—培训建议书的设计81网点培训前的准备—授课者心态上——从容、稳重技巧上——“以学员为中心”、多采用游戏形式形式上——活泼、生动、参与性高圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究网点培训前的准备—授课者心态上——从容、稳重圈中人寿险资源网821、可视具体情况准备教学器材：投影仪、电脑、写字板、海报纸、音响设备等2、授课资料准备：宣传折页、简易话术等3、教学器材来源：可根据情况向当地机构银行保险部或银行相关部门和人员借用或利用银行自身的器材。4、场地因地制宜，可利用分、支行会议室或网点大堂、小型办公室网点培训前的准备—教学器具和场地的准备1、可视具体情况准备教学器材：网点培训前的准备—教学器具和场83马蹄型式或圆桌型式利用网点的办公室或小型会议室，30人以下运用此形式网点培训前的准备—教学器具和场地的准备讲师学员圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究马蹄型式或圆桌型式利用网点的办公室或小型会议室，30人以下运84岛屿型式适用于20-40人的培训，也适合于小组活动为主的课程讲师学员网点培训前的准备—教学器具和场地的准备岛屿型式适用于20-40人的培训，也适合于小组活动为主85座谈式

讲师学员网点培训前的准备—教学器具和场地的准备网点培训的常用形式，座谈气氛比较轻松座谈式讲师网点培训前的准备—教学器具和场地的准备网点培训86讲师学员散坐型式

网点培训前的准备—教学器具和场地的准备适用于20-40人的培训，也适合于小组活动为主的课程圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究讲师散坐型式网点培训前的准备—教学器具和场地的准备适用于87网点培训的步骤及方法：网点培训前的准备网点培训培训、训练技巧网点培训后的评估和追踪网点培训的步骤及方法：网点培训前的准备881、启动新网点时.2、公司新产品出台时.3、网点业务持续低迷时。4、银行提出培训需求时。5、新的竞赛方案出台或结束时.6、季度（月度）业务启动或总结时.7、大型培训结束后（网点培训）。8、银行内部有人事或政策变动时。9、同业有新动作。10、市场出现变化和危机时。网点培训的时机1、启动新网点时.网点培训的时机89？网点培训的形式圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究？网点培训的形式圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险90【准备】事先准备好培训资料，小礼品，小食品或晚餐。【操作】将资料分配好，其他礼品等放在旁边或分配好放在桌子上,请全体成员入座,开始课堂式的培训。【评注】这种课堂式的培训是对银行主要的培训形式，多为新产品上市、新政策出台、支行领导调整、客户经理调整、同业新举措等时机举办。此外应尽可能通过小激励将课堂气氛营造得轻松而不失严肃。课堂式培训常用培训形式一：【准备】事先准备好培训资料，小礼品，小食品或晚餐。课堂式培训91

头脑风暴式培训【准备】将银行人员遇到的较为棘手的问题，如客户只问不买，柜员没时间介绍，可能影响储蓄等作为头脑风暴的题目，由客户经理主持，进行头脑风暴会。【评注】头脑风暴是分析与解决问题的良策，它可以群策群力，在收集众人意见的基础上改善我们的工作。要注意这种方式应用的时机，需和网点人员较熟悉默契后才可应用。常用培训形式二：头脑风暴式培训【准备】将银行人员遇到的较为棘手的问题，如客92聚餐或户外聚会式培训【准备】根据不同的目的、季节，选择聚餐形式或室外场所，如公园、海边、广场、野外烧烤场等。与银行人员约定好时间、地点，聚会流程（可以先培训、后娱乐，也可以溶培训于娱乐之中）进行室外培训。【评注】偶尔的室外培训不仅会让柜面人员有新鲜感，而且创造了与银行人员交流的机会，增进感情。常用培训形式三：聚餐或户外聚会式培训【准备】根据不同的目的、季节，选择聚餐93生日会式的培训

【准备】收集网点所有成员的生日，柜员生日的前一天预定一只生日蛋糕，制作一张生日贺卡（可以由银行保险部经理签字），事先与网点主任沟通，安排时日会流程。【评注】为柜员举行生日会，无疑是最佳的感情投资方式，同时利用生日会的机会，对柜面人员进行简短的培训，可以达到事半功倍的效果。常用培训形式四：圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究生日会式的培训【准备】收集网点所有成员的生日，柜员生94

其他培训形式：

情景话剧式记者招待会式早午餐俱乐部式团队拓展训练嘉宾面对面辩论赛有奖智力问答其他培训形式：95培训内容及训练方法：训练内容训练方法知识传递讲授法、讨论法、视听教学、测试改变态度角色扮演、讨论法、活动体验法提升技巧角色扮演、个案研讨解决问题小组讨论、脑力激荡、头脑风暴培训内容及训练方法：训练内容训练方法知识传递讲授法、讨论法、96网点培训的内容注意：网点培训时间不要超过1小时，培训内容不宜过多，每次一到两种产品即可。习惯Habit态度Attitude知识Knowledge技能Skill圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究网点培训的内容注意：网点培训时间不要超过1小时，培训内容不宜97专业知识（KNOWLEDGE）分红保险的起源、意义与功用；销售的技能技巧的培训（识别、接触、促成、异义处理）公司品牌实力的介绍公司投资渠道与收益分析；服务品质的提升银保通的操作流程。主动推销的理念（加强培训）专业知识（KNOWLEDGE）98销售的技能技巧的培训：重点培训目标客户分析与客户接触的技巧与客户面谈技巧推销说明话术技巧促成技巧拒绝处理技巧销售话术圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究销售的技能技巧的培训：重点培训目标客户分析圈中人寿险资源网收99销售习惯（HABIT）养成主动营销的习惯目标设定（收入目标、学习目标、竞赛目标）销售习惯（HABIT）养成主动营销的习惯100网点培训的步骤及方法：网点培训前的准备网点培训的实施方法网点培训后的评估和追踪网点培训的步骤及方法：网点培训前的准备101培训效果1234与同事分享向领导汇报

柜员业绩变化销售意愿变化认可度变化自我感受

表达技巧

课程内容

新的发现网点培训后的评估、追踪培训评估：圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究银行人员反馈银行领导评价培训效果1234与同事分享柜员业绩变化自我感受网点培训102运用培训评估表，请网点人员批评、指正、建议；反思培训内容和形式是否被学员所接受，总结并改进；每月月底做就网点销售中遇到的疑难问题与网点主管或骨干人员一起作交流研讨，提出具体改善措施，并对网点的下个月的培训工作进行安排。运用培训评估表，请网点人员批评、指正、建议；103

如何进行网点标准化的培训如何进行网点标准化的培训104什么是人寿保险保险法第二条：指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限等条件时承担给付保险金责任的商业保险行为。通俗理解人寿保险具有以下两个层次的功能：第一个层次就是人身保障功能，概括来说它可以解决人生的三件事，即大事、小事和好事。所谓大事，就是指死亡、残废、重大疾病；所谓小事，就是指小意外、小毛病；所谓好事（长寿、孩子成才教育、婚嫁、定期旅游），就是指养老、储蓄和投资；人寿保险的第二个层次，就是“资产保全”功能，资产保全功能也包括三个方面的内容，一是资产剥离，二是资产转移，三是资产传承！什么是人寿保险保险法第二条：指投保人1052012年银保产品定位定位：银保产品是家庭理财工具之一和财务安全不可或缺的部分，其功能体现在理财配置和资产保全。理财配置：主要针对的是中低端客户。因为，人寿保险在每个家庭资产中应该占有一定份额的配置，从而抵御未来的风险和生活的需求，达成目标的方法是经济补偿和强制储蓄。资产保全：针对的是中高端客户，主要目的是让现在富有的人能够保持终身富有甚至财富世代相传，达成目标的方法是财产的专属性抵御未来的不确定性。2012年银保产品定位定位：银保产品是家庭理财工具之一和财务106为什么家庭资产配置中为什么家庭资产配置中107分红保险有四大优势1、分红保险兼有理财和保障两大功能。保险的保障功能可规避人生的不可测奉献，给予生活多一份保障，同时也体现对家人的责任与关爱。2、保障：风险补偿。3、实现资产的合理配置，是资产配置的“保护伞”。长线是金，保险理财宜作为中长期投资，享受时间复利带来的红利增长。4、在资产保险上优势出保险产品，可指定受益人，从容安排未来财富。分红保险有四大优势1、分红保险兼有理财和保障两大功能。保险的108资产保全、避债、避税分红保险--本金的作用资产保全、避债、避税分红保险--本金的作用109一、人寿保单不纳入破产债权《公司法》二、受益保险金不用于抵债《合同法》73条三、保单是不被查封罚没的财产《保险法》24条四、不存在争议的财产分配《保险法》61条五、不需要纳税且不能随意质押《税法》4条六、人寿保险公司不得破产解散《保险法》85条保险——全球公认财产保全的最佳方案一、人寿保单不纳入破产债权《公司法》二、受益保险金不用于抵债110最穷的“百万富翁”安然公司：2002年破产肯尼思.莱：2000年2月购买了数百万美元的人寿保险，从2007年开始，每年可领90万美元。破产清算了公司的所有资产，但这些保险受法律保护，债权人却无法以此为由起诉肯尼思·莱（保单是不被查封罚没的财产）我的资产受保险保护！最穷的“百万富翁”安然公司：2002年破产我的资产受111婚姻与财富管理圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究婚姻与财富管理圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资112重庆万县市家电城老板袁海夫妇，28岁，1998年1月18日凌晨2时许，进货途中车祸身亡。袁海夫妇生前购买的保险金额总计105.3万元，受益人是十个月大的儿子。三角债雪上加霜，