市场查核与协同拜访培训课件

方便群营业训练组市场查核与协同拜访方便群营业训练组市场查核与协同拜访2课程目标

利用查核,把握业务和经销商作业品质和工作情形,改善绩效;

利用辅导,提升业务和主管工作知识和技巧,追求工作的成就感,达成工作持续改进之动力于本課程结束时，学员应能:2课程目标利用查核,把握业务和经销商作业品质和工作于本課程3一、市场查核与协同拜访的定义及意义二、市场查核作业１.目的２.步骤３.评估表三、协同拜访作业

1.目的及重要性

2.步骤

3.辅导表

4.评定标准四、作业要求课程大纲3一、市场查核与协同拜访的定义及意义课程大纲4一、市场查核与协同拜访定义

市场查核就是：(Ｂack－Ｃheck)

1.以市场实际操作成果为导向的评估

2.查核业务和经销商的落实状况

3.了解市场上实际的问题

4.建立良好的客情4一、市场查核与协同拜访定义市场查核就是：(Ｂack－Ｃh5一、市场查核与协同拜访定义协同拜访就是：(Join-Call)1.与业务人员在市场上一起工作2.教导业务人员3.了解业务人员在市场工作状况4.训练新进业务人员5.拜访后提供你的观点6.给予必须的警告5一、市场查核与协同拜访定义协同拜访就是：(Join-Cal6二、市场查核作业1.目的：了解业务人员及经销商作业品质及工作执行情形

加强业务工作绩效

掌握市场资讯，发现销售机会6二、市场查核作业1.目的：了解业务人员及经销商作业品质72.1前置作业2.2C.R.C分析2.3准备作业2.4实际市场考核2.5注意事项2.6改善计划二、市场查核作业2.步骤：72.1前置作业二、市场查核作业2.步骤：82.1、前置作业

所长或组长指定(依当月计划行程)

资浅/新进优先随机(依状况选定较有问题之人员)

选择考核路线

分析最近销售状况及C.R.C资讯

销售资料及市场反应须以前一日之资料为主

(前一周为辅)二、市场查核作业82.1、前置作业所长或组长指定(依当月计划行程)选择92.2、C.R.C分析C.R.C卡填写与使用目标订定的合理性及结果各项铺货率情形销售达成状况拜访家数及成交率促销搭赠情形

分析工作绩效二、市场查核作业92.2、C.R.C分析C.R.C卡填写与使用分析工作102.3、准备作业查核的主要目的注记主要查核项目查核目标点的选定市场查核所需之工具

首先了解被评估人的资历及上次辅导评量表之情形二、市场查核作业102.3、准备作业查核的主要目的首先了解被评估人的资历112.4、实际市场考核(查核项目

核对C.R.C卡产品分布及重点产品分布库存量先进先出坏品陈列面及位置产品的整洁价格产品)二、市场查核作业112.4、实际市场考核(查核项目核对C.R.C卡产品122.4、实际市场考核(查核项目

销售量活动告知进价配送销售)二、市场查核作业122.4、实际市场考核(查核项目销售量销售)二、市场132.4、实际市场考核(查核项目POSM张贴的数量

POSM张贴的位置

POSM整洁维护机会点(事、物）竞争品牌之POSMP.O.S.M)二、市场查核作业132.4、实际市场考核(查核项目POSM张贴的142.4、实际市场考核(查核项目

客情诚信服务态度拜访频率客户开发客户编号的张贴、宣导工作落实度)二、市场查核作业142.4、实际市场考核(查核项目客情工作落实度)二152.5、注意事项

应先行向店家寒喧问候以售后服务及关心店家的态度了解问题须顾及业务员的客情，并同时协助解决问题针对不合格项目，应亲自查证并立即改善同店家交谈了解市场动态记录每点问题及特殊事项填写考核成绩有礼貌道谢离开二、市场查核作业152.5、注意事项应先行向店家寒喧问候二、市场查核作业162.6、改善计划

下班前同业务员商谈共同分析检讨市场作业的优缺点共同拟定未来改善计划并取得认同及下次考核时间策划训练项目及时间请业务员在考核表上签名将考核结果报告主管将考核表作为下次随同作业及考查参考二、市场查核作业162.6、改善计划下班前同业务员商谈二、市场查核作业173.评估表介绍：市场考核作业重点(01)市场考核表(02)问题说明与建议事项（03）二、市场查核作业173.评估表介绍：市场考核作业重点(01)二、市181819市场考核表（一）19市场考核表（一）202021三、协同拜访作业1.A目的：

工作知识的增长工作技巧的精进满足工作之成就感持续进步之动力提升专业的工作形象21三、协同拜访作业1.A目的：工作知识的增长22B重要性：

评估工作绩效（作为年度绩效评估的依据）了解业务员之工作态度及技巧依评估训练成果，安排训练计划工作成就的提升，使人员获得成就感确认进步，提升产值三、协同拜访作业22B重要性：评估工作绩效（作为年度绩效评估的依据）三232.1观察2.2记录2.3路边商谈2.4自我评量2.5市场辅导说明2.6订出辅导重点项目2.7辅导程序2.8总结三、协同拜访作业2.步骤：232.1观察三、协同拜访作业2.步骤：242.1、观察

观察前5-8家的拜访观察业务员之工作态度及技巧客情业务员工作成果避免影响业务员与店家之交谈及给予指示或帮助三、协同拜访作业242.1、观察观察前5-8家的拜访三、协同拜访作业252.2、记录

针对每一家客户的拜访，按照“市场辅导作业评量表”上的十个项目给予评分拜访5-8家后计算每一个项目的平均分数，并填写在评量表上三、协同拜访作业252.2、记录针对每一家客户的拜访，按照“市场辅导作业三262.3、路边商谈

安排合适的气氛与场所

让业务员感到轻松聆听、鼓励发言辅导而不是指示三、协同拜访作业262.3、路边商谈安排合适的气氛与场所让业务员感到272.4、自我评量

询问业务员何谓客户拜访的八大步骤依据八大步骤，业务员自我评分前几家拜访表现业务员提出自我改进方针主管记录重点

供讨论参考协同拜访作业272.4、自我评量询问业务员何谓客户拜访的八大步骤主管记282.5、市场辅导作业说明运用市场辅导作业评量表

逐项说明意义及标准提出优缺点三、协同拜访作业282.5、市场辅导作业说明运用市场辅导作业评量表逐项说292.6、订出辅导重点项目

讨论应辅导的重点对照自我评量之改进方针取得共识拟定先行改进项目（2-3项）三、协同拜访作业292.6、订出辅导重点项目讨论应辅导的重点三、协同拜访作302.7、辅导程序

观察作业过程说明优缺点示范标准动作再观察动作是否正确再示范标准动作再观察三、协同拜访作业302.7、辅导程序观察作业过程三、协同拜访作业312.8、总结

讨论当天成果设定改进事项及目标约定下次考核时间三、协同拜访作业312.8、总结讨论当天成果三、协同拜访作业323.辅导表协同拜访作业重点(01)协同拜访作业评量(02)三、协同拜访作业的作业323.辅导表协同拜访作业重点(01)三、协同拜访作业3333343435市场辅导作业☆评量表—主要改进事项填写要义具体、明确可衡量相互同意的可行的有时间进程三、协同拜访作业之35市场辅导作业☆评量表—主要改进事项填写要义具体、明确可衡361.对当天路线之各零售点是否设定销售，分布，广告物及陈列目标有做库存量/制造日期的查核，并正确记录在CRC上，依先进先出的原则，整理排列库存区货品。能利用CRC建议销售，同时有效推广产品并陈列于明显位置。且补满货架。标准销售/铺货/广告物/陈列的目标均有设定，且目标设定合理、清楚。2.是否有检查库存，并正确记录在CRC?标准3.产品建议销售、销货、陈列、成果？标准三、协同拜访作业之评定标准361.对当天路线之各零售点是否设定销售，分布，广告物及陈列37标准4.广告物及客户编号，是否在规定和明显的位置？广告物及客户编号是否张贴位置明显及完整。5.是否有改变现状的意原及企图心？标准有试图说服店家进行改善，但因客户仍有异议，当场无

法解决，仍有将问题记录于CRC上，带回营业所企图解决。6.业务员是否帮忙店家的货架/产品/广告物维持整洁？标准帮客户将货加/产品上的灰尘清理干净，维护广告物洁净.三、协同拜访作业之评定标准37标准4.广告物及客户编号，是否在规定和明显的位置？38标准标准标准标准7.业务员的客情及销售技巧如何？8.拜访线路的顺序，涵盖的区域范围以及拜访客户数是否合理？10.CRC真实填写和报表作业的准确性/完整性如何？9.促销和广告物的资源使用是否有效？店老板之间的关系，像一位相互信任的知心朋友,同时有效应对客户异议.将拜访之客户安排顺畅,频率安排合理.

清楚说明促销活动/广告物等资源,能带给店家的价值,

并积极推广.CRC上库存/下货量/搭赠/广告物/陈列等记录完全正确三、协同拜访作业之评定标准38标准标准标准标准7.业务员的客情及销售技巧如何？8.拜39四、市场查核与协同拜访作业要求1.营业部主管：每月完成对外埠所长(或组长辖区)1次查核及1次训练每月完成对中心城区所长1-2次(或组长辖区)查核及1-2次训练针对销售/管理等异常营业所随时增加查核/辅导1次39四、市场查核与协同拜访作业要求1.营业部主管：每月完成对402.营业所所长：四、市场查核与协同拜访作业要求每月完成对外埠组长1次查核及1次训练每月完成对城区组长1-2次查核及1-2次训练针对销售/管理等异常营业组随时增加查核/辅导1次402.营业所所长：四、市场查核与协同拜访作业要求每月完成对413.组长每月完成对所有业代/助代1-2次考核及1-2次训练四、市场查核与协同拜访作业要求413.组长每月完成对所有业代/助代1-2次考核及1-2次42试题1.市场查核的定义？ 2.协同拜访的定义？ 3.协同拜访的步骤有哪些？4.查核与协访的不同点是什么？

42试题1.市场查核的定义？ 43课程的结束是行动的开始…敬请指正！43课程的结束是行动的开始…敬请指正！演讲完毕，谢谢观看！演讲完毕，谢谢观看！方便群营业训练组市场查核与协同拜访方便群营业训练组市场查核与协同拜访46课程目标

利用查核,把握业务和经销商作业品质和工作情形,改善绩效;

利用辅导,提升业务和主管工作知识和技巧,追求工作的成就感,达成工作持续改进之动力于本課程结束时，学员应能:2课程目标利用查核,把握业务和经销商作业品质和工作于本課程47一、市场查核与协同拜访的定义及意义二、市场查核作业１.目的２.步骤３.评估表三、协同拜访作业

1.目的及重要性

2.步骤

3.辅导表

4.评定标准四、作业要求课程大纲3一、市场查核与协同拜访的定义及意义课程大纲48一、市场查核与协同拜访定义

市场查核就是：(Ｂack－Ｃheck)

1.以市场实际操作成果为导向的评估

2.查核业务和经销商的落实状况

3.了解市场上实际的问题

4.建立良好的客情4一、市场查核与协同拜访定义市场查核就是：(Ｂack－Ｃh49一、市场查核与协同拜访定义协同拜访就是：(Join-Call)1.与业务人员在市场上一起工作2.教导业务人员3.了解业务人员在市场工作状况4.训练新进业务人员5.拜访后提供你的观点6.给予必须的警告5一、市场查核与协同拜访定义协同拜访就是：(Join-Cal50二、市场查核作业1.目的：了解业务人员及经销商作业品质及工作执行情形

加强业务工作绩效

掌握市场资讯，发现销售机会6二、市场查核作业1.目的：了解业务人员及经销商作业品质512.1前置作业2.2C.R.C分析2.3准备作业2.4实际市场考核2.5注意事项2.6改善计划二、市场查核作业2.步骤：72.1前置作业二、市场查核作业2.步骤：522.1、前置作业

所长或组长指定(依当月计划行程)

资浅/新进优先随机(依状况选定较有问题之人员)

选择考核路线

分析最近销售状况及C.R.C资讯

销售资料及市场反应须以前一日之资料为主

(前一周为辅)二、市场查核作业82.1、前置作业所长或组长指定(依当月计划行程)选择532.2、C.R.C分析C.R.C卡填写与使用目标订定的合理性及结果各项铺货率情形销售达成状况拜访家数及成交率促销搭赠情形

分析工作绩效二、市场查核作业92.2、C.R.C分析C.R.C卡填写与使用分析工作542.3、准备作业查核的主要目的注记主要查核项目查核目标点的选定市场查核所需之工具

首先了解被评估人的资历及上次辅导评量表之情形二、市场查核作业102.3、准备作业查核的主要目的首先了解被评估人的资历552.4、实际市场考核(查核项目

核对C.R.C卡产品分布及重点产品分布库存量先进先出坏品陈列面及位置产品的整洁价格产品)二、市场查核作业112.4、实际市场考核(查核项目核对C.R.C卡产品562.4、实际市场考核(查核项目

销售量活动告知进价配送销售)二、市场查核作业122.4、实际市场考核(查核项目销售量销售)二、市场572.4、实际市场考核(查核项目POSM张贴的数量

POSM张贴的位置

POSM整洁维护机会点(事、物）竞争品牌之POSMP.O.S.M)二、市场查核作业132.4、实际市场考核(查核项目POSM张贴的582.4、实际市场考核(查核项目

客情诚信服务态度拜访频率客户开发客户编号的张贴、宣导工作落实度)二、市场查核作业142.4、实际市场考核(查核项目客情工作落实度)二592.5、注意事项

应先行向店家寒喧问候以售后服务及关心店家的态度了解问题须顾及业务员的客情，并同时协助解决问题针对不合格项目，应亲自查证并立即改善同店家交谈了解市场动态记录每点问题及特殊事项填写考核成绩有礼貌道谢离开二、市场查核作业152.5、注意事项应先行向店家寒喧问候二、市场查核作业602.6、改善计划

下班前同业务员商谈共同分析检讨市场作业的优缺点共同拟定未来改善计划并取得认同及下次考核时间策划训练项目及时间请业务员在考核表上签名将考核结果报告主管将考核表作为下次随同作业及考查参考二、市场查核作业162.6、改善计划下班前同业务员商谈二、市场查核作业613.评估表介绍：市场考核作业重点(01)市场考核表(02)问题说明与建议事项（03）二、市场查核作业173.评估表介绍：市场考核作业重点(01)二、市621863市场考核表（一）19市场考核表（一）642065三、协同拜访作业1.A目的：

工作知识的增长工作技巧的精进满足工作之成就感持续进步之动力提升专业的工作形象21三、协同拜访作业1.A目的：工作知识的增长66B重要性：

评估工作绩效（作为年度绩效评估的依据）了解业务员之工作态度及技巧依评估训练成果，安排训练计划工作成就的提升，使人员获得成就感确认进步，提升产值三、协同拜访作业22B重要性：评估工作绩效（作为年度绩效评估的依据）三672.1观察2.2记录2.3路边商谈2.4自我评量2.5市场辅导说明2.6订出辅导重点项目2.7辅导程序2.8总结三、协同拜访作业2.步骤：232.1观察三、协同拜访作业2.步骤：682.1、观察

观察前5-8家的拜访观察业务员之工作态度及技巧客情业务员工作成果避免影响业务员与店家之交谈及给予指示或帮助三、协同拜访作业242.1、观察观察前5-8家的拜访三、协同拜访作业692.2、记录

针对每一家客户的拜访，按照“市场辅导作业评量表”上的十个项目给予评分拜访5-8家后计算每一个项目的平均分数，并填写在评量表上三、协同拜访作业252.2、记录针对每一家客户的拜访，按照“市场辅导作业三702.3、路边商谈

安排合适的气氛与场所

让业务员感到轻松聆听、鼓励发言辅导而不是指示三、协同拜访作业262.3、路边商谈安排合适的气氛与场所让业务员感到712.4、自我评量

询问业务员何谓客户拜访的八大步骤依据八大步骤，业务员自我评分前几家拜访表现业务员提出自我改进方针主管记录重点

供讨论参考协同拜访作业272.4、自我评量询问业务员何谓客户拜访的八大步骤主管记722.5、市场辅导作业说明运用市场辅导作业评量表

逐项说明意义及标准提出优缺点三、协同拜访作业282.5、市场辅导作业说明运用市场辅导作业评量表逐项说732.6、订出辅导重点项目

讨论应辅导的重点对照自我评量之改进方针取得共识拟定先行改进项目（2-3项）三、协同拜访作业292.6、订出辅导重点项目讨论应辅导的重点三、协同拜访作742.7、辅导程序

观察作业过程说明优缺点示范标准动作再观察动作是否正确再示范标准动作再观察三、协同拜访作业302.7、辅导程序观察作业过程三、协同拜访作业752.8、总结

讨论当天成果设定改进事项及目标约定下次考核时间三、协同拜访作业312.8、总结讨论当天成果三、协同拜访作业763.辅导表协同拜访作业重点(01)协同拜访作业评量(02)三、协同拜访作业的作业323.辅导表协同拜访作业重点(01)三、协同拜访作业7733783479市场辅导作业☆评量表—主要改进事项填写要义具体、明确可衡量相互同意的可行的有时间进程三、协同拜访作业之35市场辅导作业☆评量表—主要改进事项填写要义具体、明确可衡801.对当天路线之各零售点是否设定销售，分布，广告物及陈列目标有做库存量/制造日期的查核，并正确记录在CRC上，依先进先出的原则，整理排列库存区货品。能利用CRC建议销售，同时有效推广产品并陈列于明显位置。且补满货架。标准销售/铺货/广告物/陈列的目标均有设定，且目标设定合理、清楚。2.是否有检查库存，并正确记录在CRC?标准3.产品建议销售、销货、陈列、成果？标准三、协同拜访作业之评定标准361.对当天路线之各零售点是否设定销售，分布，广告物及陈列81标准4.广告物及客户编号，是否在规定和明显的位置？广告物及客户编号是否张贴位置明显及完整。5.是否有改变现状的意原及企图心？标准有试图说服店家进行改善，但因客户仍有异议，当场无