宏观统计分析模型培训课件

宏观、统计分析模型课件讲稿版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）有限公司所有，未经世联地产顾问（中国）有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。宏观、统计分析模型课件讲稿版权声明：武汉市自身宏观经济的发展快速而稳健，为房地产市场的持续发展打下了良好的基础2006年武汉市人均GDP已达到3790美元，按人均GDP与房地产发展关系模型判断，武汉房地产市场近几年处于快速发展阶段。2010年武汉市生产总值将达到4200亿元，年均增长12％以上，人均生产总值达到5000美元。以上数据来源：武汉统计年鉴武汉市历年人均GDP162061788219560214602989023627262389.8%10.4%9.9%13.90%10.1%11.1%9.7%0100002000030000400002000200120022003200420052006元6%8%10%12%14%16%人均GDP年增长率宏观背景2武汉市自身宏观经济的发展快速而稳健，为房地产市场的持续发展打房地产市场分析的思路、步骤和方法

3。方法第二步区域经济环境和市场分析（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标人均GDP与房地产发展关系GDP增速与房地产发展关系发展阶段启动阶段快速发展阶段平稳发展阶段减缓发展阶段人均GDP（美元）800～30003000～40004000～80008000以上需求特征生存需求生存、改善需求兼有改善需求为主改善需求为主发展特征超速发展单纯数量型快速发展以数量为主，数量与质量并重平稳发展，以质量为主，数量与质量并重缓慢发展综合发展型宏观经济增长房地产业发展状况小于4%萎缩4-5%停滞5-8%稳定发展大于8%高速发展3房地产市场分析的思路、步骤和方法

3。方法第二步（三）能够反房地产市场各发展阶段特征分析：发展阶段启动阶段快速发展阶段平稳发展阶段减缓发展阶段人均GDP（美元）800～30003000～40004000～80008000以上外部环境福利分房阶段，政府为整个产业的主要投资者；区域平行发展。消费者收入水平提高；区域市场发展出现不平衡，地段价值开始显现；市场存在不规范操作，政策因素影响大、住房福利仍大量存在。土地市场、商品房市场规范操作；政府对房地产业的调控主要通过城市规划及土地供应等宏观调控手段间接进行；政府的住房福利少量存在。房地产市场以二级市场交易为主、市场为大地产商所主导；土地市场与商品房市场完全规范；但政府的住房福利依旧少量存在。竞争条件有实力竞争者较少；需求简单、市场结构单一。大量新竞争者介入，开发投资量猛增；需求复杂、市场细分显现；竞争以市场份额的竞争为主。竞争者数量减少；市场细分充分，占有新的细分市场较难；开发商注重效益/低成本。竞争者数量进一步减少，消费者需求减少。需求特征满足基本生活需求，客户结构简单。生存、改善需求兼有；需求急剧增加；客户层面扩大需求增长趋于平稳；改善需求为主；客户结构复杂多样。改善需求为主，需求趋于多样化。供应特征单纯数量型，产品形式单一，基本无附加值。产品大量出现，形式逐渐多样化，价格迅速提高，数量与质量并重；产品附加值出现并提高。产品注重质量，价值构成广泛，产品附加值很好体现。产品形式极为丰富，高质量。郑州处于快速发展阶段宏观经济环境扫描4房地产市场各发展阶段特征分析：发展阶段启动阶段快速发展阶段平房地产发展周期理论，判断区域市场发展阶段市场典型表现开发商策略复苏直接使用人带动市场发展，现楼价格大于期楼无法判断是否真正复苏，所以地价低，没有人买地发展地价和房价开始同步上升，期楼和现楼价格相近，长期投资者开始进入市场最佳策略：土地储备；而销售策略是：分期卖楼危机顶点附近、期楼远远高于现楼地价上升完全不合理，用家退出市场，市场里的人完全是投资者一次性卖楼萧条地价下跌比房价下跌幅度快，市场动力是信息不完备者最优策略：继续卖楼，观望将会付出更大的代价房地产周期理论GDP增速人均GDP增速房地产发展程度判断因素：阶段价格阶段：复苏发展危机萧条5房地产发展周期理论，判断区域市场发展阶段市场典型表现开发商策现阶段武汉房地产供销状况基本平衡，房价收入比相对正常，整体发展较为平稳异常基本正常正常运行基本正常异常销售面积/竣工面积<0.80.8~0.90.9~1.01.0~1.1>1.1房地产市场预警预报指标体系，反映商品房供求是否平衡的指标机遇2005年以前武汉房地产市场属于供大于求的局面，在2005年销供比例突破1.1后，2006年的商品房销售面积超出竣工面积87.03万㎡。指标处于基本正常区间右象限边缘，属于市场机会型偏重房价收入比被世界银行用于判断居民住房消费需求的可持续性，发展中国家的家庭年均收入与房价的比值在1：4～9之间为合理状态，表明该地区商品住宅有效需求度高。武汉全市历年房地产供销情况2006年1.1挑战武汉2006年数据房价收入比8.86：1以一家三口每户购房面积约100平计算以上数据来源：武汉统计年鉴，世联分析宏观背景6现阶段武汉房地产供销状况基本平衡，房价收入比相对正常，整体发77房地产市场分析的思路、步骤和方法

3。方法异常基本正常正常运行基本正常异常房地产开发投资额增幅<-5%-5%~5%5%~15%15%~255>25%适度投资利于拉动经济增长，而增幅过高，将使供给过量，若无需求匹配，将导致供过于求房地产开发投资/GDP<0.050.05-0.10.1-0.140.14-0.2>0.2反映房地产投资规模的基础指标，合理指标为0.1-0.15房地产开发投资/固定资产投资<1515~2222~3030~37>37反映投资结构是否合理的基础性指标，发达国家的比例为20%-25%销售面积/竣工面积<0.80.8~0.90.9~1.01.0~1.1>1.1反映商品房供求是否平衡的指标商品房销售额/房地产投资额<0.80.8~0.90.9~1.01.0~1.1>1.1反映房地产投入与产出的效益指标，表明房地产开发的总体效率房地产市场预警预报指标体系第二步区域经济环境和市场分析（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标8房地产市场分析的思路、步骤和方法

3。方法异常基本正常正常运房地产市场分析的思路、步骤和方法

3。方法第二步区域经济环境和市场分析（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标分类说明适用范围典型全国性指数房地产价格指数动态描述一定区域内各类房地产（如商业、住宅和工业）价格变动及其总体价格平均变动趋势和变动程度的相对数。应用于微观领域，例如房地产投资分析、房地产价格评估等中房指数、全国35个大中城市房地产价格指数、戴德梁行指数房地产综合景气指数根据一定的原则选取包括房地产价格在内的多种反映房地产市场景气或房地产业发展状况的经济指标，采用一定的综合方法（如合成指数法或扩散指数法）对这些指标进行加权综合，得到一个综合景气指数多用于进行宏观经济形势分析、宏观行业分析等国房指数中国当前几种主要的房地产指数9房地产市场分析的思路、步骤和方法

3。方法第二步（三）能够反房地产市场分析的思路、步骤和方法

3。方法第二步区域经济环境和市场分析（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标消费类型恩格尔系数住房消费占总消费性支出的比重（%）恩格尔系数住房消费占总消费支出的比重（%）温饱型0.5—0.599.40.55—0.597.60.50—0.5511.2小康型0.4—0.515.50.45—0.512.10.4—0.4518.9富裕型0.2—0.3920—30恩格尔系数与住房支出比重的国际衡量标准恩格尔系数＝食物支出金额/总支出金额与国际上其他国家相比，在相同的收入水平下，我国城市居民的住房支出占总消费支出的比重仍然偏低北京上海天津重庆成都武汉西安人均可支配收入（元）1388214867103138094964185247748较上年增速11.4%12.2%10.5%11.6%7.4%9.0%7.9%恩格尔系数31.7%37.2%37.7%38.1%38.3%40.6%34.8%2004年我国各主要城市的恩格尔系数10房地产市场分析的思路、步骤和方法

3。方法第二步（三）能够反房价收入比——衡量城市住房可支付能力高低、反映房地产市场总体状况的指标

同一城市的房价收入比会随时间发生波动同一国家中不同城市的房价收入比存在差异在世界范围内，特别是低收入国家，房价收入比波动较大，暂时还没有一个理想的目标值。“4～6倍”是从市场经济国家归纳得出的结论，不能不加修改的应用到我国。某个住宅市场上某个指定时期内销售的住宅的自由市场价格中位数（或平均数）和该市场上家庭年收入中位数（或平均数）的比值。国际上的大多数组织使用中位数定义，而我国的房价收入比定义属于平均数定义。来源：综合联合国可持续发展委员会、联合国人类住区（生境）中心、世界银行对房价收入比的定义房价收入比＝平均房价/平均家庭年收入平均房价＝面积单价×面积指标平均家庭年收入＝平均个人年收入×计算人口数定义计算方法及缺陷各指标的取值不同，算出的房价收入比结果相差是非常大的面积单价：经济适用房面积单价、商品房面积单价、新旧房折合单价面积指标：60平方米、80平方米、人均建筑面积×平均家庭人口平均个人年收入：工资收入、工资收入及修正、可支配收入计算人口数：双职工假设、平均家庭人口11房价收入比——衡量城市住房可支付能力高低、反映房地产市场总体数据、图表示例结构现状：农业人口约占总人口的80%教育程度以初中为主年龄结构以35岁以上的中老年为主职业以加工制造、交通运输、商饮服务业为主结构变化：主要集中在区域内部的农业人口向非农业人口的转化。资料来源：各派出所常住人口变动月报表，整理得出。北小营镇常住人口状况南彩镇常住人口状况单位：人人口教育程度结构图资料来源：北小营镇政府。人口产业分布结构图第二产业：加工制造业、建筑业为主第三产业：交通运输业、商饮服务业为主12

数据图表示例低低高高附加值可行性低鼓励发展伺机发展限制发展高可行性汽车及零部件都市产业光机电电子信息生物医药房地产物流商业服务业产业现状电子信息制造业汽车制造业会展业电器机械制造业物流商业服务业房地产都市产业产业未来体育休闲产业旅游产业低附加值加工13数据图表示例低低高高附加值可行性低鼓励发展伺机发展限制发数据图表示例1234日常消费各细分市场的价值贡献23%空港城片区77%中心片区25%11%居住教育耐用品45%59%5休闲娱乐15%6%2%18%13%6%中心片区35%15%20%50%10%8%5%17%30%10%空港城片区60%40%调整前的消费结构调整后的消费结构耐用品教育居住日常消费休闲娱乐空港城消费现状中心片区消费现状13％2％15％25％45％59％11％6％18％6％空港城消费未来中心片区消费未来14

自然山水风景和滨海资源是各地游客提及率最高的短途旅游度假目的地惠州的山地风景资源在珠三角地区首屈一指。城市群旅游地选择偏好调查15自然山水风景和滨海资源是各地游客提及率最高的短途旅游度假目的巽寮所面临的珠三角旅游市场竞争版图

——一流的区域级旅游度假胜地存在极大市场空缺本地旅游休闲自住类一流区域旅游度假resort类一流目的地型resortResort的功能单一复合空间和人口的覆盖广泛集中夏威夷坎昆巴拉德罗马尔代夫Bintan亚龙湾巽寮南国桃园华侨城观澜GOLF荔湖GOLF光明农场美视GOLF愉景湾大梅沙御温泉丹霞山海凌岛小梅沙飞沙滩七星岩HiddenValleyHomestead国际标杆珠三角市场珠三角市场供给ForestHighlands16巽寮所面临的珠三角旅游市场竞争版图

——一流的区域级旅游度假本项目原生态的一流旅游资源首屈一指，但仍需在人文资源打造、基础设施改善、市场认知度的提高和产业规划上进一步提高竞争力生态、人文旅游资产目前基础建设与旅游设施发展多元化旅游活动的空间目前市场认知与形象其它产业与社会情况巽寮湾景观立体多元化，原生态环境，生态条件保护较好，无产业等污染人文资产需整合提升区位和通达性较好，但通行距离需进一步缩短以市场为导向的高标准、有序开发目前十分有限旅游资源和潜力被广泛认同，但城市美誉度欠佳无产业污染，沿路景观好，产业需利用和调整大亚湾（霞涌）海水和沙滩质量差景观单一，原生态环境，植被等生态条件一般，潜在产业污染区位和通达性较好尚缺乏高水准配套设施以市场为导向的高标准、有序开发目前十分有限城市美誉度欠佳资源评价略逊于巽寮湾周边市化城汽车城等产业带来潜在地缘性消费群，但严重影响沿路景观和度假功能阿婆角码头过渡开发，南向海滩受洋流和季风影响明显硬地道路尚未铺设，可达性差现场破败不堪基本无良好开发稔山镇1.1亿元五年开发认知度较差沿路景观一般开发过渡大鹏半岛原生态资源丰富，但海滩等较为破碎，并受核电站影响大鹏所城启动改造，但尚未形成广泛知名度道路系统迅速完善，1小时到市区。但溪冲等海滩线路崎岖山地海景高尔夫酒店和游艇码头等开发零散的旅游和地产开发，区域整体考虑较少，产品品质参差不齐在深港市场有较高知名度，但对珠三角的强势辐射尚未形成，本地客源为主核电站影响不利80%处于10公里半径的核电站应急区珠海海湾距离珠三角东部地区可达性差横琴岛将有中美10亿美元联合开发以市场为导向的高标准、有序开发目前十分有限温泉等项目认知度较高无规模性产业目前整个广东省海岸线大规模发展石化工业等重工业，巽寮湾等是仅有的海滨度假区。竞争机会点17本项目原生态的一流旅游资源首屈一指，但仍需在人文资源打造、基月湖桥北岸①②③④⑥⑦⑧古田片江汉二桥北岸西片⑤汉江北岸待招商地块(硚口区)

A月湖桥桥片区

B江汉二桥北岸西片

C古田片占地建面容积率性质

A144万㎡163万㎡3.7商住215.6万㎡57.7万㎡3.7商住35万㎡17.5万㎡3.5商住

B428.6万㎡71.5万㎡2.5商住51.75万㎡5.25万㎡3.0商住66万㎡17万㎡2.8商住

C711.7万㎡41万㎡3.5商住810万㎡28万㎡2.8商住合计123万㎡400.95万㎡土地－汉江北岸即将进入大规模开发阶段项目周边土地出让情况18月湖桥①②③④⑥⑦⑧古田片江汉二桥⑤汉江北岸待招商地块(硚口客户研究客户来源区域客户购买力和购买意愿客户置业特征分析19客户研究客户来源区域19科教文化中心客户研究圈层的确定1、武汉老印象2、行业客户访谈3、汉阳楼盘调研武昌客户抗性最大汉口中心区及以北地区抗性较大，较高的性价比会吸引部分中心区低购买力客户汉江北岸客户抗性相对较低古田区域城市资源佳，抗性大汉阳客户无抗性汉阳和汉江北岸客户应是重点研究片区城市商贸中心汉阳武昌汉口旅游、居住区老工业区（基本已外迁）汉阳和汉江北岸是客户重点研究片区20科教文化中心城市商贸中心汉阳武昌汉口旅游、居住区老工业区（基项目客户研究－片区划分沌口王家湾钟家村汉西建材汉正街宝丰商圈研究客户群1、沌口片区2、钟家村片区3、王家湾片区4、商业片区汉正街商贸客户、汉西街建材客户5、宝丰商圈沌口王家湾钟家村汉西建材汉正街宝丰商圈10分钟车程5公里路程15分钟车程12公里路程6分钟车程4公里路程10分钟车程8公里路程10分钟车程8公里路程20分钟车程15公里路程21项目客户研究－片区划分沌口王家湾钟家村汉西建材汉正街宝丰商圈客户分析方法对整体市场以及区域市场的认识与看法对本项目的看法对产品的创新及初步构思的试探与检验需求和购买力访谈：对整体市场以及区域市场的认识与看法对本项目的看法对产品的创新及初步构思的试探与检验需求和购买力楼盘调研22客户分析方法对整体市场以及区域市场的认识与看法访谈：对整体市一、客户购房意愿和购买力分析23一、客户购房意愿和购买力分析23访谈目录表（56个客户深度访谈）政府相关人员武汉规划国土司汉阳分局规划科罗科长汉阳开发办主任金主任政府公务员金主任公务员俞先生；业内专业人士三江公司张部长三江公司营销部李部长复地翠微新城营销部经理李经理集贤书香苑销售员汉正会馆（汉正街第一大道）销售员南国明珠销售人员南湖某开发商营销经理马冬汉来灯饰五金批发市场企划部张主任武汉德思勤副总上海爱家碧水晴天销售人员金桥凤凰华庭销售经理策源代理策划。。。。。。客户服装商户女士２５岁武汉人服装商户先生５０岁经营５年石家庄人服装商户先生３５岁经营１年温州人服装商户先生３５岁经营２年东北人服装商户先生４５岁经营１年十堰人服装商户4118先生50岁温州人服装商户4318女士４５岁杭州人服装商户4330女士３５岁广州人服装商户1229男30岁非武汉人服装商户1329女35岁武汉人服装商户4237女30岁武汉汉阳人服装商户男45岁建材市场华利灯饰沈老板３５岁左右宁波人建材市场胜阳灯饰孙老板４５岁左右武汉人汉正街临街商铺酒水饮料批发经营户４０岁武汉周边（黄冈人）汉正街临街商铺茶叶批发经营户３５岁左右外地人汉正街临街商铺干果批发经营户３０岁左右武汉周边（孝感人）大兴路鞋类商品批发经营户３０岁武汉人赵先生汉西建材市场卖场经理汉西建材市场瓷砖老板２８岁福建人汉西建材市场华艺照明b217先生４０岁十堰人汉西建材市场工艺画廊女士50岁武汉人大桥局职工４５岁左右道路设计院职工家属４０岁左右沌口消费者男高工沌口消费者女管理人员沌口消费者男管理人员沌口消费者男一般职员。。。。。。24访谈目录表（56个客户深度访谈）政府相关人员业内专业人士服装沌口项目客户研究(客户访谈、楼盘调研)对项目片区印象：武汉人－环境还可以非武汉人－大多不太熟悉本片区1、客户基本情况有东风、康师傅、可口可乐等多数企业为非武汉人员（80％以上），只有少数企业以本地人员为主2、客户收入较好企业员工收入平均收入：3000元/月普通员工不超过2000元/月技术人员和科长级别3000-4000元/月管理层约10％，收入高并且差别大3、现居住状况现状:多数在区域购房（企业集中购房），管理层在区域内优质环境物业（如金色港湾）和城市中心区购房沌口片区客户研究25沌口项目客户研究(客户访谈、楼盘调研)对项目片区印象：武汉沌口项目客户研究(客户访谈、楼盘调研)沌口片区客户研究金色港湾4、客户特点多数为非武汉客户，无武汉城市情节，认为沌口区域不差，区域基本生活配套较成熟，出片区主动意愿不强原企业集中购房模式使客户习惯爱老乡社区群居，不愿分开跳出区域外置业特点：武汉人多数具有“三缘”（亲缘、工作缘、地缘）关系选择在企业巴士沿线物业非武汉客户为子女教育投资（城市教育资源要求高）5、本项目契合度跳出区域购买特点和本项目不相符对在沌口区域购买物业的客户拉动抗性大片区城市价值（成熟度）低于中心城区和沌口自然环境，沌口项目优于本项目（如金色港湾3900元）形成沌口区域相对封闭市场，不具备大量区域外购买驱动力26沌口项目客户研究(客户访谈、楼盘调研)沌口片区客户研究金项目客户研究(客户访谈、楼盘调研)

对项目片区印象：地块是汉阳目前居住适宜区域1、客户基本情况本区域集中汉阳大量政府公务员和大桥局客户，具有较高购买力2、客户收入一般公务员收入:2000-3000大桥局收入:2500-35003、现居住状况、购买力大桥局职工\公务员基本已有一套福利住宅，正处于换房周期。一般公务员还款2500－3000元/月大桥局职工月回款:2500-3000一般选择10-15年按揭，基本上会提前还款

钟家村片区客户研究钟家村27项目客户研究(客户访谈、楼盘调研)对项目片区印象：地块是项目客户研究(客户访谈、楼盘调研)4、客户特点购房是为了改善生活居住质量钟家村区域内铁道较多，敏感度不大跳出原住区购房驱动力：1)更好的自然环境2)舒适的居住尺度（居住空间的舒适性）3)更好城市资源的享受和子女教育的投资5、本项目契合度本项目自然环境价值和城市价值分别低于沌口和汉口中心区，无法竞争本项目竞争可以通过通过舒适的居住空间突破，产品创新，并吸引享受自然环境的客户。通过测试，客户对舒适型（空间功能的改变）创新敏感度大。钟家村片区客户研究钟家村28项目客户研究(客户访谈、楼盘调研)4、客户特点钟家村片区项目客户研究(客户访谈、楼盘调研)对项目片区印象：具有好的居住环境，公交系统和基本生活配套不足，但片区前景看好1、客户基本情况本区域集中武汉卷烟厂、百威啤酒等企业和交通规划设计院和金融学校客户效益较好的武汉卷烟厂正式职工比例不大，新厂址建立要搬迁，原厂址保留一个系列的产品生产2、客户收入公务员收入较高2000-3500元教师收入略低于公务员企业临时员工收入1000元/月左右企业正式员工2000-3000元/月企业管理层收入较高，差异较大王家湾村片区客户研究王家湾29项目客户研究(客户访谈、楼盘调研)对项目片区印象：具有好的项目客户研究(客户访谈、楼盘调研)3、现居住状况、购买力企业员工多数4-5年前已在王家湾购房，现处于需要换房周期公务员购买能力强，换房愿望强企事业员工购买两房单位，管理层需求面积大交通规划设计院：集中可以承担30——50万的总价武汉市金融财经学校：集中可以承担20-30万总价王家湾村片区客户研究王家湾30项目客户研究(客户访谈、楼盘调研)3、现居住状况、购买力王项目客户研究(客户访谈、楼盘调研)4、客户置业特征区域内购房企事业一般员工对未来收益不太看好，银行贷款还款有忧虑客户具有提高生活素质的强烈愿望，宁愿买小一点的新房都不愿意买大点的二手房

跳出原住区购房驱动力：1)更好的自然环境2)舒适的居住尺度（居住空间的舒适性）3)更好城市资源的享受和子女教育的投资5、本项目契合度本项目前景客户认可度高，对客户引导性强本片区客户具有良好的片区情节产品设计提高产品居住舒适度和实惠性吸引，通过测试客户对实惠型（送面积）敏感度高王家湾片区客户研究王家湾31项目客户研究(客户访谈、楼盘调研)4、客户置业特征王家湾片项目客户研究(客户访谈、楼盘调研)项目片区印象：多数为非武汉人，对汉阳不直接抗拒汉西街－环境不错，比较近，公交少汉正街－适宜居住，随着靠近晴川桥对距离产生一定抗性武汉籍客户认为区域升值潜力好1、客户基本情况1）汉西建材市场总户数约4000-5000户经营种类石材、板材、灯具、装饰品等商户主要以浙江（温州、杭州）、福建（福州为主）、广东和非武汉湖北构成（80％以上）多数5年后生意稳定有积累将家人（多数不带父母）带至武汉，子女多为小学5年级左右或以上（借读费用1500元/学期）汉江北岸商业片区客户研究汉西建材汉正街汉西建材场32项目客户研究(客户访谈、楼盘调研)项目片区印象：多数为非项目客户研究(客户访谈、楼盘调研)2)汉正街市场总户数约15000户经营种类服装、鞋、副食品、五金等商户主要非武汉湖北人、以浙江（温州、杭州）、福建（福州为主）和广东构成（约90％）。说明：2000-2005年汉正街商户增加约20％，计算正常商业淘汰率20-30％，即至少有超过一半商户是经营5年以上2、客户收入汉西街收入：平均纯收入约10万元/年（扣除所有费用）汉正街收入：平均纯收入约10－15万元/年（扣除所有费用）汉江北岸商业片区客户研究汉西建材汉正街汉西建材场33项目客户研究(客户访谈、楼盘调研)2)汉正街市场汉江北岸项目客户研究(客户访谈、楼盘调研)3、现居住状况、购买力多周边租赁居住，时间长的商户购买周边两房单位，但需要二次置业按揭贷款月还款，按揭15-20年两房－1500-2000元/月三房－3000以上元/月四房和以上－4000-5000平方米户型越大对月供款敏感度低住宅置业多采用按揭贷款，并且尽可能多贷款，15-20年，有资金的时候即可还清贷款，商铺置业多一次性付款较多汉江北岸商业片区客户研究汉西建材汉正街34项目客户研究(客户访谈、楼盘调研)3、现居住状况、购买力项目客户研究(客户访谈、楼盘调研)4、客户置业特征置业要素：多5年以后开始置业，并将家人带到武汉7-8年后开始注重居住环境和需求大面积单位置业特别关注交通条件和日常生活环境相关对铁道的敏感度明显低于武汉籍商户5、本项目契合度对片区抗性小，本项目解决对客户引导性空间大通过大规模楼盘环境和产品打造加大汉江北岸产品（规模小）的差异但必须解决项目和客户工作之间的公共交通问题。汉江北岸商业片区客户研究汉西建材汉正街35项目客户研究(客户访谈、楼盘调研)4、客户置业特征汉江北项目客户研究(客户访谈、楼盘调研)项目片区印象：汉阳适合居住，离城区也比较近，公交系统弱1、客户基本情况宝丰商圈中高收入人群，如协和同济医院的医生和周边学校的老师等2、本项目契合度客户购买力较强，但相对于汉口中心物业价格接受有压力，本项目具有性价比优势本项目与月湖桥延伸区物业保持300-400元价差具有较大吸引力，汉口中心区客户性价比空间要求更高项目需要解决公共系统降低阻力提高产品设计竞争力对铁道具有一定抗性宝丰商圈和中心区客户研究月湖桥延伸片区36项目客户研究(客户访谈、楼盘调研)项目片区印象：汉阳适合客户研究总结(客户访谈、楼盘调研)研究片区可引导性项目引导消除障碍点物业需求(平方米)价格承受（万）汉江北商业片区汉西街－环境不错，比较近，公交少汉正街－适宜居住，随着靠近晴川桥对距离产生一定抗性可引导公交系统2房90\90-1002房35-45万3房4房120-130150-1803房55万以上宝丰商圈汉阳适合居住，离城区也比较近，公交系统弱可引导公交系统产品创新设计2房902房35-40左右3房110-1303房45-55钟家村片区对项目片区印象：地块是汉阳目前居住适宜区域可引导产品创新设计2房90-1002房35-453房4房120-130150-1803房50-80王家湾片区对项目片区印象：具有好的居住环境，公交系统和基本生活配套不足，但片区前景看好可引导产品创新设计2房80-1002房30-403房110-1303房40-55沌口片区武汉人－环境还可以非武汉人－大多不太熟悉本片区引导性差不作分析2房80-902房30-403房120-1303房45-5537客户研究总结(客户访谈、楼盘调研)研究片区可引导性项目引导客户圈层划分客户总量整体购买力－中高档物业对片区的抗性大小第一圈层客户钟家村片区、汉江北岸商业片区客户第二圈层客户王家湾片区、宝丰商圈客户第三圈层客户汉口中心区片区客户

38客户圈层划分客户总量38二、客户访谈置业特征分析39二、客户访谈置业特征分析39客户置业特征总结产品创新敏感度大，需求不同对不同创新的敏感不同优质园林设计认可、愿意买单非常注重交通条件注重购买实惠接受外界新鲜事物的能力很强时尚，害怕落伍，跟随时代潮流；喜欢跟风，可引导有区域情节；消费者置业特征定位阶段参考营销阶段参考40客户置业特征总结产品创新敏感度大，需求不同对不同创新的敏感不客户价值敏感性测试总结客户对于户型创新的价值认同最为敏感；园林景观对于访谈客户也具有很大的吸引力；户型创新和园林景观能提升客户心理价位预期；规模、立面、配套、会所只能从一定的程度上影响客户，有锦上添花的作用；客户敏感度高中低41客户价值敏感性测试总结客户对于户型创新的价值认同最为敏感；客市场范围内目标人群的现状分析，确定中高端消费者需求总量和所占比例目标人群高端物业比例中高端比例经济技术开发区从业人员10.8万人5~10%10~20%黄埔区现有职工人数17万人5~10%10~20%增城市现有职工人数9.7万人，5~10%10~20%新塘镇户籍人口22万人，4.5万户；15~20%（另有3000中小企业）30%东莞户籍人口159万人，31万户，预计20%购买率10~15%20~30%资料来源：《广州统计年鉴》、《东莞统计公报》、世联东莞专家访谈，世联基础资料分析分析统计资料和市场调研资料，对现状人群购买能力进行评估；最小比例估计，高端消费约有3.5万实际需求单位，中高端消费约6.3万单位。附：客户定量分析－－金地增城项目42市场范围内目标人群的现状分析，确定中高端消费者需求总量和所占基于广州、东莞市历史统计数据，进行市场范围内未来目标人群的需求总量预测资料来源：《广州统计年鉴》、《东莞统计公报》、世联东莞专家访谈，世联基础资料分析单位：万人1999年2000年2001~2004年2010年广州市户籍人口685701…807经济技术开发区从业人员66…12增城市职工人数______…11黄埔区职工人数______…19新塘镇户籍人口另有中小企业3300______…24东莞市户籍人口预计20%的购买率151153…176广州市：1999~2004年户籍人口年平均增长率1.5%，东莞市：1999~2004年户籍人口平均增长率1.4%。基于现状发展和城市规划进行预测，不考虑重大事件所产生的外来影响；最小比例估计，高端消费约有3.8万单位，中高端消费约7.0万单位。43基于广州、东莞市历史统计数据，进行市场范围内未来目标人群的需通过定量分析，做尽容积率开发物业占区域内中高端累积需求8~8.5%，未来的市场前景良好按独立别墅300m2/套，联排、洋房等中高档复合型物业200m2/套计算；预计现时的中高端物业需求约为1,990万m2，至2010年中高端累积需求总量约为2,200万m2；本项目可开发的物业总量（按0.9容积率计）约为170万m2，占中高端物业需求总量8~8.5%。资料来源：《广州统计年鉴》、《东莞统计公报》、世联基础资料分析44通过定量分析，做尽容积率开发物业占区域内中高端累积需求8~8项目竞争机会分析本项目前期客户置业选择区域对比分析，寻找项目竞争机会点45项目竞争机会分析本项目前期客户置业选择区域对比分析，寻找项目中高档置业竞争区域分析汉口中心板块古田板块钟家村板块王家湾板块宝丰商圈板块汉正街板块四新板块沌口板块板块竞争项目选择原则：

同价格楼盘

同档次楼盘

同规模楼盘

46中高档置业竞争区域分析汉口中心板块古田板块钟家村板块王家湾板汉口中心板块典型项目分析

西北湖凤凰城位置北湖西路6号

基本情况占地面积19327.23

平方米，建筑面积100861.58

平方米容积率5..223栋高层21、21、26F；421套户型及创新点面积从112—169平方米，以150平方米大户型为主项目价值要素价格及销售情况4500-11000元/平方米，均价5300元/平方米05年10月1日开始销售，销售率75%1、东西湖景观；2、城市核心地段；客户来源范围较广，银行、公务员、医生等专业人士居多47汉口中心板块典型项目分析西北湖凤凰城位置北湖西路6号基本楼盘特征规模项目规模较小，容积率高物业类型高层建筑为主产品创新没有创新价格拥有城市和自然双重资源项目（湖景）均价5500元/平方米以上，一般4500元/平方米以上价值要素1、城市价值（地段、市政配套、交通、生活配套）；2、自然资源（东西湖）；3、少量精装修、采用高品质建材；板块劣势1、价格高（需要较强的经济实力）；2、后续供应量较少；3、项目规模小，产品品质一般；汉口中心板块楼盘特征

48楼盘规模项目规模较小，容积率高物业类型高层建筑为主产品创新没汉正街板块典型项目金城世家位置硚口区友谊路与民意上街交汇处

基本情况占地面积3744平方米，建筑面积23879平方米，容积率6.382栋高层，1栋18F，1栋22F；规划298户户型及创新点102平方米72套，110-118平方米124套，120-130平方米84套，146平方米18套；项目价值要素价格及销售情况均价4200元/平方米05年6月8日开盘，现已经售完1、（商圈）地段客户本地客户50%，其他区域50%49汉正街板块典型项目金城世家位置硚口区友谊路与民意上街交汇处基楼盘特征规模项目规模较小，容积率高物业类型高层建筑为主产品创新4.5米层高挑高产品价格均价4200元/平方米以上，创新产品价格比均价高400元/平方米，而且销售速度快价值要素1、城市价值（商圈地段、市政配套、交通、生活配套）；2、少量产品创新（挑高产品）——个案板块劣势1、项目规模普遍较小，社区内环境不佳；2、产品品质一般；汉正街板块楼盘特征50楼盘规模项目规模较小，容积率高物业类型高层建筑为主产品创新4板块价值要素总结板块汉口中心汉正街宝丰商圈古田钟家村王家湾四新沌口价值要素1、城市价值；2、自然资源；3、少量精装修；1、城市价值2、少量产品创新（挑高产品）1、城市价值1、配套完善；2、交通便利，3、大盘项目4、品牌开发商；1、交通便利2、景观优势3、汉阳商圈1、性价比高；2、升值潜力大；3、道路发达1、自然价值2、产品1、自然价值2、产品；3、小区品质板块劣势1、价格高2、供应量较小；3、项目规模小，4、品质一般1、供应量小；2、规模小3、品质一般；1、供应量小；2、规模小；3、品质差1、供应量大2、配套不完善；3、区域环境较差1、价格高，区域购买力不能支撑；2、环境改善需要时间1、交通不便利；2、缺乏相应的配套；3、区域印象不佳4、项目品质一般1、远郊；2、片区供应量大，竞争激烈；3、社区不够成熟，配套不足，便利性差；1、远郊；2、片区供应量大，竞争激烈；3、社区不够成熟，配套不足，便利性差；51板块价值要素总结板块汉口中心汉正街宝丰商圈古田钟家村板块要素分析市场空缺点：物业类型户型设计园林配套高中低52板块要素分析市场空缺点：高中低52通过对比竞争分析找到项目突破的方向项目优劣势总结：属于先天性，后天较难改变城市自然：处于劣势自然资源：一般，不突出规模：离汉口中心最近的大盘项目可以有突破方向：物业类型户型设计园林项目配套高中低53通过对比竞争分析找到项目突破的方向项目优劣势总结：高中低53价值突破方向分析——户型设计板块汉口中心汉正街宝丰商圈古田钟家村王家湾四新沌口代表楼盘华立新时代摩登公馆集贤书香苑汉口春天金桥凤凰华庭碧水晴天南国明珠金色港湾户型设计一般产品4.5米挑高产品一般产品一般产品5.2米挑高产品一般产品一般产品一般产品评价一般较好一般一般较好一般一般一般结合客户访谈情况：客户对产品创新敏感性大；创新产品销售价格高于同档次同区域楼盘10%；销售速度快于同区域楼盘市场上创新产品数量较小；结论：可以作为项目的主要突破点54价值突破方向分析——户型设计板块汉口中心汉正街宝丰商圈古田钟价值突破方向分析——园林板块汉口中心汉正街宝丰商圈古田钟家村王家湾四新沌口代表楼盘华立新时代摩登公馆集贤书香苑汉口春天金桥凤凰华庭碧水晴天南国明珠金色港湾园林中式园林无一般中式园林一般一般地中海园林意大利风情绿化覆盖率35%030.5%40.8%41%35%40%38%评价一般差差较好一般一般优优结合客户访谈情况：客户对园林规划敏感度高；拥有城市资源产品，园林规划较差；市场缺乏大尺度，宽空间的社区园林；项目具备较好的规划条件；从技术角度上看，不存在很大的困难；结论：作为项目的主要突破点55价值突破方向分析——园林板块汉口中心汉正街宝丰商圈古田钟家村价值突破方向分析——项目配套板块汉口中心汉正街宝丰商圈古田钟家村王家湾四新沌口代表楼盘华立新时代摩登公馆集贤书香苑汉口春天金桥凤凰华庭碧水晴天南国明珠金色港湾项目配套沿街商业1-3楼国美无会所/商业街沿街商业沿街商业8000平方米休闲广场威尼斯商业街评价一般差差优一般一般优优结合客户访谈情况：会所对客户吸引力不大，不是必需的；项目配套直接吸引购房者买单的能力弱；结论：不作为主要突破点，局部采用，以创新的形式，增加项目附加价值56价值突破方向分析——项目配套板块汉口中心汉正街宝丰商圈古田钟市场竞争机会分析总结项目竞争机会点：规模优势大空间社区景观产品创新客户置业特征产品创新敏感度大，需求不同对不同创新的敏感不同优质园林设计认可、愿意买单非常注重交通条件注重购买实惠打造规模优势大空间社区景观、创新生活理念实现产品创新支撑57市场竞争机会分析总结项目竞争机会点：客户置业特征打造规模优势其他：工作过程中的体会与感受1、项目前期工作阶段（项目调研及思路形成）市场调研＝获取事实要保证有效能地获取到项目研究所需的所有重要事实，调研前和调研过程中的积极思考和充分讨论就非常重要。带着（至少较为）清晰的思路去调研事半功倍。调研时坚持“眼见为实”的原则，不应抱有“没什么看的了”、“不会有什么收获的”等侥幸想法，往往你的直觉与事实相违背，而错过了最为重要的事实收集。访谈重要人士应注重建立长期联系和互助式服务。访谈客户中高层领导时，应表现出作为顾问的专业和成熟，以建立客户的信任机制。（切忌问一些常识性、幼稚的问题。） 58其他：工作过程中的体会与感受1、项目前期工作阶段（项目调研及2、项目过程中工作阶段项目研究思路的部门讨论，项目组应先通过基础资料的研究形成自己初步的想法，再进行部门讨论才会有针对性和高效性；对于调研收集的所有事实，项目组成员都应静下心来研读一偏，连事实都不清楚就大谈思路只能是空中楼阁。项目工作的执行与推进，进行目标和任务的分解，责任到人。注重发挥团队的效能，不要拘泥于“生手”与“熟手”之分，敢于发表自己的见解。592、项目过程中工作阶段59最后祝各位新人在世联工作愉快，前程似锦！THANKS!60最后祝各位新人在世联工作愉快，前程似锦！60演讲完毕，谢谢观看！演讲完毕，谢谢观看！宏观、统计分析模型课件讲稿版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）有限公司所有，未经世联地产顾问（中国）有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。宏观、统计分析模型课件讲稿版权声明：武汉市自身宏观经济的发展快速而稳健，为房地产市场的持续发展打下了良好的基础2006年武汉市人均GDP已达到3790美元，按人均GDP与房地产发展关系模型判断，武汉房地产市场近几年处于快速发展阶段。2010年武汉市生产总值将达到4200亿元，年均增长12％以上，人均生产总值达到5000美元。以上数据来源：武汉统计年鉴武汉市历年人均GDP162061788219560214602989023627262389.8%10.4%9.9%13.90%10.1%11.1%9.7%0100002000030000400002000200120022003200420052006元6%8%10%12%14%16%人均GDP年增长率宏观背景63武汉市自身宏观经济的发展快速而稳健，为房地产市场的持续发展打房地产市场分析的思路、步骤和方法

3。方法第二步区域经济环境和市场分析（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标人均GDP与房地产发展关系GDP增速与房地产发展关系发展阶段启动阶段快速发展阶段平稳发展阶段减缓发展阶段人均GDP（美元）800～30003000～40004000～80008000以上需求特征生存需求生存、改善需求兼有改善需求为主改善需求为主发展特征超速发展单纯数量型快速发展以数量为主，数量与质量并重平稳发展，以质量为主，数量与质量并重缓慢发展综合发展型宏观经济增长房地产业发展状况小于4%萎缩4-5%停滞5-8%稳定发展大于8%高速发展64房地产市场分析的思路、步骤和方法

3。方法第二步（三）能够反房地产市场各发展阶段特征分析：发展阶段启动阶段快速发展阶段平稳发展阶段减缓发展阶段人均GDP（美元）800～30003000～40004000～80008000以上外部环境福利分房阶段，政府为整个产业的主要投资者；区域平行发展。消费者收入水平提高；区域市场发展出现不平衡，地段价值开始显现；市场存在不规范操作，政策因素影响大、住房福利仍大量存在。土地市场、商品房市场规范操作；政府对房地产业的调控主要通过城市规划及土地供应等宏观调控手段间接进行；政府的住房福利少量存在。房地产市场以二级市场交易为主、市场为大地产商所主导；土地市场与商品房市场完全规范；但政府的住房福利依旧少量存在。竞争条件有实力竞争者较少；需求简单、市场结构单一。大量新竞争者介入，开发投资量猛增；需求复杂、市场细分显现；竞争以市场份额的竞争为主。竞争者数量减少；市场细分充分，占有新的细分市场较难；开发商注重效益/低成本。竞争者数量进一步减少，消费者需求减少。需求特征满足基本生活需求，客户结构简单。生存、改善需求兼有；需求急剧增加；客户层面扩大需求增长趋于平稳；改善需求为主；客户结构复杂多样。改善需求为主，需求趋于多样化。供应特征单纯数量型，产品形式单一，基本无附加值。产品大量出现，形式逐渐多样化，价格迅速提高，数量与质量并重；产品附加值出现并提高。产品注重质量，价值构成广泛，产品附加值很好体现。产品形式极为丰富，高质量。郑州处于快速发展阶段宏观经济环境扫描65房地产市场各发展阶段特征分析：发展阶段启动阶段快速发展阶段平房地产发展周期理论，判断区域市场发展阶段市场典型表现开发商策略复苏直接使用人带动市场发展，现楼价格大于期楼无法判断是否真正复苏，所以地价低，没有人买地发展地价和房价开始同步上升，期楼和现楼价格相近，长期投资者开始进入市场最佳策略：土地储备；而销售策略是：分期卖楼危机顶点附近、期楼远远高于现楼地价上升完全不合理，用家退出市场，市场里的人完全是投资者一次性卖楼萧条地价下跌比房价下跌幅度快，市场动力是信息不完备者最优策略：继续卖楼，观望将会付出更大的代价房地产周期理论GDP增速人均GDP增速房地产发展程度判断因素：阶段价格阶段：复苏发展危机萧条66房地产发展周期理论，判断区域市场发展阶段市场典型表现开发商策现阶段武汉房地产供销状况基本平衡，房价收入比相对正常，整体发展较为平稳异常基本正常正常运行基本正常异常销售面积/竣工面积<0.80.8~0.90.9~1.01.0~1.1>1.1房地产市场预警预报指标体系，反映商品房供求是否平衡的指标机遇2005年以前武汉房地产市场属于供大于求的局面，在2005年销供比例突破1.1后，2006年的商品房销售面积超出竣工面积87.03万㎡。指标处于基本正常区间右象限边缘，属于市场机会型偏重房价收入比被世界银行用于判断居民住房消费需求的可持续性，发展中国家的家庭年均收入与房价的比值在1：4～9之间为合理状态，表明该地区商品住宅有效需求度高。武汉全市历年房地产供销情况2006年1.1挑战武汉2006年数据房价收入比8.86：1以一家三口每户购房面积约100平计算以上数据来源：武汉统计年鉴，世联分析宏观背景67现阶段武汉房地产供销状况基本平衡，房价收入比相对正常，整体发687房地产市场分析的思路、步骤和方法

3。方法异常基本正常正常运行基本正常异常房地产开发投资额增幅<-5%-5%~5%5%~15%15%~255>25%适度投资利于拉动经济增长，而增幅过高，将使供给过量，若无需求匹配，将导致供过于求房地产开发投资/GDP<0.050.05-0.10.1-0.140.14-0.2>0.2反映房地产投资规模的基础指标，合理指标为0.1-0.15房地产开发投资/固定资产投资<1515~2222~3030~37>37反映投资结构是否合理的基础性指标，发达国家的比例为20%-25%销售面积/竣工面积<0.80.8~0.90.9~1.01.0~1.1>1.1反映商品房供求是否平衡的指标商品房销售额/房地产投资额<0.80.8~0.90.9~1.01.0~1.1>1.1反映房地产投入与产出的效益指标，表明房地产开发的总体效率房地产市场预警预报指标体系第二步区域经济环境和市场分析（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标69房地产市场分析的思路、步骤和方法

3。方法异常基本正常正常运房地产市场分析的思路、步骤和方法

3。方法第二步区域经济环境和市场分析（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标分类说明适用范围典型全国性指数房地产价格指数动态描述一定区域内各类房地产（如商业、住宅和工业）价格变动及其总体价格平均变动趋势和变动程度的相对数。应用于微观领域，例如房地产投资分析、房地产价格评估等中房指数、全国35个大中城市房地产价格指数、戴德梁行指数房地产综合景气指数根据一定的原则选取包括房地产价格在内的多种反映房地产市场景气或房地产业发展状况的经济指标，采用一定的综合方法（如合成指数法或扩散指数法）对这些指标进行加权综合，得到一个综合景气指数多用于进行宏观经济形势分析、宏观行业分析等国房指数中国当前几种主要的房地产指数70房地产市场分析的思路、步骤和方法

3。方法第二步（三）能够反房地产市场分析的思路、步骤和方法

3。方法第二步区域经济环境和市场分析（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标消费类型恩格尔系数住房消费占总消费性支出的比重（%）恩格尔系数住房消费占总消费支出的比重（%）温饱型0.5—0.599.40.55—0.597.60.50—0.5511.2小康型0.4—0.515.50.45—0.512.10.4—0.4518.9富裕型0.2—0.3920—30恩格尔系数与住房支出比重的国际衡量标准恩格尔系数＝食物支出金额/总支出金额与国际上其他国家相比，在相同的收入水平下，我国城市居民的住房支出占总消费支出的比重仍然偏低北京上海天津重庆成都武汉西安人均可支配收入（元）1388214867103138094964185247748较上年增速11.4%12.2%10.5%11.6%7.4%9.0%7.9%恩格尔系数31.7%37.2%37.7%38.1%38.3%40.6%34.8%2004年我国各主要城市的恩格尔系数71房地产市场分析的思路、步骤和方法

3。方法第二步（三）能够反房价收入比——衡量城市住房可支付能力高低、反映房地产市场总体状况的指标

同一城市的房价收入比会随时间发生波动同一国家中不同城市的房价收入比存在差异在世界范围内，特别是低收入国家，房价收入比波动较大，暂时还没有一个理想的目标值。“4～6倍”是从市场经济国家归纳得出的结论，不能不加修改的应用到我国。某个住宅市场上某个指定时期内销售的住宅的自由市场价格中位数（或平均数）和该市场上家庭年收入中位数（或平均数）的比值。国际上的大多数组织使用中位数定义，而我国的房价收入比定义属于平均数定义。来源：综合联合国可持续发展委员会、联合国人类住区（生境）中心、世界银行对房价收入比的定义房价收入比＝平均房价/平均家庭年收入平均房价＝面积单价×面积指标平均家庭年收入＝平均个人年收入×计算人口数定义计算方法及缺陷各指标的取值不同，算出的房价收入比结果相差是非常大的面积单价：经济适用房面积单价、商品房面积单价、新旧房折合单价面积指标：60平方米、80平方米、人均建筑面积×平均家庭人口平均个人年收入：工资收入、工资收入及修正、可支配收入计算人口数：双职工假设、平均家庭人口72房价收入比——衡量城市住房可支付能力高低、反映房地产市场总体数据、图表示例结构现状：农业人口约占总人口的80%教育程度以初中为主年龄结构以35岁以上的中老年为主职业以加工制造、交通运输、商饮服务业为主结构变化：主要集中在区域内部的农业人口向非农业人口的转化。资料来源：各派出所常住人口变动月报表，整理得出。北小营镇常住人口状况南彩镇常住人口状况单位：人人口教育程度结构图资料来源：北小营镇政府。人口产业分布结构图第二产业：加工制造业、建筑业为主第三产业：交通运输业、商饮服务业为主73

数据图表示例低低高高附加值可行性低鼓励发展伺机发展限制发展高可行性汽车及零部件都市产业光机电电子信息生物医药房地产物流商业服务业产业现状电子信息制造业汽车制造业会展业电器机械制造业物流商业服务业房地产都市产业产业未来体育休闲产业旅游产业低附加值加工74数据图表示例低低高高附加值可行性低鼓励发展伺机发展限制发数据图表示例1234日常消费各细分市场的价值贡献23%空港城片区77%中心片区25%11%居住教育耐用品45%59%5休闲娱乐15%6%2%18%13%6%中心片区35%15%20%50%10%8%5%17%30%10%空港城片区60%40%调整前的消费结构调整后的消费结构耐用品教育居住日常消费休闲娱乐空港城消费现状中心片区消费现状13％2％15％25％45％59％11％6％18％6％空港城消费未来中心片区消费未来75

自然山水风景和滨海资源是各地游客提及率最高的短途旅游度假目的地惠州的山地风景资源在珠三角地区首屈一指。城市群旅游地选择偏好调查76自然山水风景和滨海资源是各地游客提及率最高的短途旅游度假目的巽寮所面临的珠三角旅游市场竞争版图

——一流的区域级旅游度假胜地存在极大市场空缺本地旅游休闲自住类一流区域旅游度假resort类一流目的地型resortResort的功能单一复合空间和人口的覆盖广泛集中夏威夷坎昆巴拉德罗马尔代夫Bintan亚龙湾巽寮南国桃园华侨城观澜GOLF荔湖GOLF光明农场美视GOLF愉景湾大梅沙御温泉丹霞山海凌岛小梅沙飞沙滩七星岩HiddenValleyHomestead国际标杆珠三角市场珠三角市场供给ForestHighlands77巽寮所面临的珠三角旅游市场竞争版图

——一流的区域级旅游度假本项目原生态的一流旅游资源首屈一指，但仍需在人文资源打造、基础设施改善、市场认知度的提高和产业规划上进一步提高竞争力生态、人文旅游资产目前基础建设与旅游设施发展多元化旅游活动的空间目前市场认知与形象其它产业与社会情况巽寮湾景观立体多元化，原生态环境，生态条件保护较好，无产业等污染人文资产需整合提升区位和通达性较好，但通行距离需进一步缩短以市场为导向的高标准、有序开发目前十分有限旅游资源和潜力被广泛认同，但城市美誉度欠佳无产业污染，沿路景观好，产业需利用和调整大亚湾（霞涌）海水和沙滩质量差景观单一，原生态环境，植被等生态条件一般，潜在产业污染区位和通达性较好尚缺乏高水准配套设施以市场为导向的高标准、有序开发目前十分有限城市美誉度欠佳资源评价略逊于巽寮湾周边市化城汽车城等产业带来潜在地缘性消费群，但严重影响沿路景观和度假功能阿婆角码头过渡开发，南向海滩受洋流和季风影响明显硬地道路尚未铺设，可达性差现场破败不堪基本无良好开发稔山镇1.1亿元五年开发认知度较差沿路景观一般开发过渡大鹏半岛原生态资源丰富，但海滩等较为破碎，并受核电站影响大鹏所城启动改造，但尚未形成广泛知名度道路系统迅速完善，1小时到市区。但溪冲等海滩线路崎岖山地海景高尔夫酒店和游艇码头等开发零散的旅游和地产开发，区域整体考虑较少，产品品质参差不齐在深港市场有较高知名度，但对珠三角的强势辐射尚未形成，本地客源为主核电站影响不利80%处于10公里半径的核电站应急区珠海海湾距离珠三角东部地区可达性差横琴岛将有中美10亿美元联合开发以市场为导向的高标准、有序开发目前十分有限温泉等项目认知度较高无规模性产业目前整个广东省海岸线大规模发展石化工业等重工业，巽寮湾等是仅有的海滨度假区。竞争机会点78本项目原生态的一流旅游资源首屈一指，但仍需在人文资源打造、基月湖桥北岸①②③④⑥⑦⑧古田片江汉二桥北岸西片⑤汉江北岸待招商地块(硚口区)

A月湖桥桥片区

B江汉二桥北岸西片

C古田片占地建面容积率性质

A144万㎡163万㎡3.7商住215.6万㎡57.7万㎡3.7商住35万㎡17.5万㎡3.5商住

B428.6万㎡71.5万㎡2.5商住51.75万㎡5.25万㎡3.0商住66万㎡17万㎡2.8商住

C711.7万㎡41万㎡3.5商住810万㎡28万㎡2.8商住合计123万㎡400.95万㎡土地－汉江北岸即将进入大规模开发阶段项目周边土地出让情况79月湖桥①②③④⑥⑦⑧古田片江汉二桥⑤汉江北岸待招商地块(硚口客户研究客户来源区域客户购买力和购买意愿客户置业特征分析80客户研究客户来源区域19科教文化中心客户研究圈层的确定1、武汉老印象2、行业客户访谈3、汉阳楼盘调研武昌客户抗性最大汉口中心区及以北地区抗性较大，较高的性价比会吸引部分中心区低购买力客户汉江北岸客户抗性相对较低古田区域城市资源佳，抗性大汉阳客户无抗性汉阳和汉江北岸客户应是重点研究片区城市商贸中心汉阳武昌汉口旅游、居住区老工业区（基本已外迁）汉阳和汉江北岸是客户重点研究片区81科教文化中心城市商贸中心汉阳武昌汉口旅游、居住区老工业区（基项目客户研究－片区划分沌口王家湾钟家村汉西建材汉正街宝丰商圈研究客户群1、沌口片区2、钟家村片区3、王家湾片区4、商业片区汉正街商贸客户、汉西街建材客户5、宝丰商圈沌口王家湾钟家村汉西建材汉正街宝丰商圈10分钟车程5公里路程15分钟车程12公里路程6分钟车程4公里路程10分钟车程8公里路程10分钟车程8公里路程20分钟车程15公里路程82项目客户研究－片区划分沌口王家湾钟家村汉西建材汉正街宝丰商圈客户分析方法对整体市场以及区域市场的认识与看法对本项目的看法对产品的创新及初步构思的试探与检验需求和购买力访谈：对整体市场以及区域市场的认识与看法对本项目的看法对产品的创新及初步构思的试探与检验需求和购买力楼盘调研83客户分析方法对整体市场以及区域市场的认识与看法访谈：对整体市一、客户购房意愿和购买力分析84一、客户购房意愿和购买力分析23访谈目录表（56个客户深度访谈）政府相关人员武汉规划国土司汉阳分局规划科罗科长汉阳开发办主任金主任政府公务员金主任公务员俞先生；业内专业人士三江公司张部长三江公司营销部李部长复地翠微新城营销部经理李经理集贤书香苑销售员汉正会馆（汉正街第一大道）销售员南国明珠销售人员南湖某开发商营销经理马冬汉来灯饰五金批发市场企划部张主任武汉德思勤副总上海爱家碧水晴天销售人员金桥凤凰华庭销售经理策源代理策划。。。。。。客户服装商户女士２５岁武汉人服装商户先生５０岁经营５年石家庄人服装商户先生３５岁经营１年温州人服装商户先生３５岁经营２年东北人服装商户先生４５岁经营１年十堰人服装商户4118先生50岁温州人服装商户4318女士４５岁杭州人服装商户4330女士３５岁广州人服装商户1229男30岁非武汉人服装商户1329女35岁武汉人服装商户4237女30岁武汉汉阳人服装商户男45岁建材市场华利灯饰沈老板３５岁左右宁波人建材市场胜阳灯饰孙老板４５岁左右武汉人汉正街临街商铺酒水饮料批发经营户４０岁武汉周边（黄冈人）汉正街临街商铺茶叶批发经营户３５岁左右外地人汉正街临街商铺干果批发经营户３０岁左右武汉周边（孝感人）大兴路鞋类商品批发经营户３０岁武汉人赵先生汉西建材市场卖场经理汉西建材市场瓷砖老板２８岁福建人汉西建材市场华艺照明b217先生４０岁十堰人汉西建材市场工艺画廊女士50岁武汉人大桥局职工４５岁左右道路设计院职工家属４０岁左右沌口消费者男高工沌口消费者女管理人员沌口消费者男管理人员沌口消费者男一般职员。。。。。。85访谈目录表（56个客户深度访谈）政府相关人员业内专业人士服装沌口项目客户研究(客户访谈、楼盘调研)对项目片区印象：武汉人－环境还可以非武汉人－大多不太熟悉本片区1、客户基本情况有东风、康师傅、可口可乐等多数企业为非武汉人员（80％以上），只有少数企业以本地人员为主2、客户收入较好企业员工收入平均收入：3000元/月普通员工不超过2000元/月技术人员和科长级别3000-4000元/月管理层约10％，收入高并且差别大3、现居住状况现状:多数在区域购房（企业集中购房），管理层在区域内优质环境物业（如金色港湾）和城市中心区购房沌口片区客户研究86沌口项目客户研究(客户访谈、楼盘调研)对项目片区印象：武汉沌口项目客户研究(客户访谈、楼盘调研)沌口片区客户研究金色港湾4、客户特点多数为非武汉客户，无武汉城市情节，认为沌口区域不差，区域基本生活配套较成熟，出片区主动意愿不强原企业集中购房模式使客户习惯爱老乡社区群居，不愿分开跳出区域外置业特点：武汉人多数具有“三缘”（亲缘、工作缘、地缘）关系选择在企业巴士沿线物业非武汉客户为子女教育投资（城市教育资源要求高）5、本项目契合度跳出区域购买特点和本项目不相符对在沌口区域购买物业的客户拉动抗性大片区城市价值（成熟度）低于中心城区和沌口自然环境，沌口项目优于本项目（如金色港湾3900元）形成沌口区域相对封闭市场，不具备大量区域外购买驱动力87沌口项目客户研究(客户访谈、楼盘调研)沌口片区客户研究金项目客户研究(客户访谈、楼盘调研)

对项目片区印象：地块是汉阳目前居住适宜区域1、客户基本情况本区域集中汉阳大量政府公务员和大桥局客户，具有较高购买力2、客户收入一般公务员收入:2000-3000大桥局收入:2500-35003、现居住状况、购买力大桥局职工\公务员基本已有一套福利住宅，正处于换房周期。一般公务员还款2500－3000元/月大桥局职工月回款:2500-3000一般选择10-15年按揭，基本上会提前还款

钟家村片区客户研究钟家村88项目客