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SPIN分享SPIN分享能力证实初步接触需求调查晋级承诺能力证实初步接触需求调查晋级承诺注意什么？1、第一印象很重要，但很难对一宗大订单产生决定性的影响2、成功销售人员会审时度势的选择不同的开场白技巧初步接触注意什么？1、第一印象很重要，但很难对一宗大订单产生决定性的初步接触1、聚焦于目标如何做？2、迅速切入生意正题3、不要太早说出你的解决方案初步接触1、聚焦于目标如何做？2、迅速切入生意正题3、不要太需求调查1、隐含需求需求分类2、明确需求需求调查1、隐含需求需求分类2、明确需求需求调查注意什么？1、大订单中，隐含需求和销售成功之间没有任何联系2、大订单中，明确需求是预示销售成功的购买信号需求调查注意什么？1、大订单中，隐含需求和销售成功之间没有任需求调查如何做？1、提问2、将隐含需求转化为明确需求需求调查如何做？1、提问2、将隐含需求转化为明确需求需求调查如何提问？背景问题难点问题暗示问题需求—效益问题需求调查如何提问？背景问题难点问题暗示问题需求—效益问题需求调查背景问题1、收集有关客户现状的事实、信息及其背景数据2、销售人员不是不问背景问题，而是不问没有必要的背景问题需求调查背景问题1、收集有关客户现状的事实、信息及其背景数据需求调查难点问题1、难点问题是在引诱客户说出隐含需求2、经验十足的销售人员提问难点问题的比例较高需求调查难点问题1、难点问题是在引诱客户说出隐含需求2、经验需求调查暗示问题1、以困境为中心，使问题显得更严重2、使解决问题的紧迫程度超过了解决问题的成本代价3、需要策划暗示问题需求调查暗示问题1、以困境为中心，使问题显得更严重2、使解决需求调查需求—效益问题1、说明所提方案的价值和意义2、需求—效益问题是以解决方案为中心的3、一定要hold住你的需求—效益问题需求调查需求—效益问题1、说明所提方案的价值和意义2、需求—注意什么？1、产品的特征、优点和利益陈述，各有其妙用，互不相同2、利益陈述总会对客户产生正面的积极影响能力证实3、在大订单销售中不要过早的向客户证实能力注意什么？1、产品的特征、优点和利益陈述，各有其妙用，互不相如何做？1、慎用优点陈述2、放弃优点陈述改用利益陈述能力证实如何做？1、慎用优点陈述2、放弃优点陈述改用利益陈述能力证实注意什么？1、买方越专业，对收场白技巧就越反感2、在大订单中，收场白技巧会让你失去更多订单晋级承诺注意什么？1、买方越专业，对收场白技巧就越反感2、在大订单中如何做？1、检查关键点是否都已经包括了2、总结利益晋级承诺3、提一个承诺如何做？1、检查关键点是否都已经包括了2、总结利益晋级承诺3ThanksThanksSPIN分享SPIN分享能力证实初步接触需求调查晋级承诺能力证实初步接触需求调查晋级承诺注意什么？1、第一印象很重要，但很难对一宗大订单产生决定性的影响2、成功销售人员会审时度势的选择不同的开场白技巧初步接触注意什么？1、第一印象很重要，但很难对一宗大订单产生决定性的初步接触1、聚焦于目标如何做？2、迅速切入生意正题3、不要太早说出你的解决方案初步接触1、聚焦于目标如何做？2、迅速切入生意正题3、不要太需求调查1、隐含需求需求分类2、明确需求需求调查1、隐含需求需求分类2、明确需求需求调查注意什么？1、大订单中，隐含需求和销售成功之间没有任何联系2、大订单中，明确需求是预示销售成功的购买信号需求调查注意什么？1、大订单中，隐含需求和销售成功之间没有任需求调查如何做？1、提问2、将隐含需求转化为明确需求需求调查如何做？1、提问2、将隐含需求转化为明确需求需求调查如何提问？背景问题难点问题暗示问题需求—效益问题需求调查如何提问？背景问题难点问题暗示问题需求—效益问题需求调查背景问题1、收集有关客户现状的事实、信息及其背景数据2、销售人员不是不问背景问题，而是不问没有必要的背景问题需求调查背景问题1、收集有关客户现状的事实、信息及其背景数据需求调查难点问题1、难点问题是在引诱客户说出隐含需求2、经验十足的销售人员提问难点问题的比例较高需求调查难点问题1、难点问题是在引诱客户说出隐含需求2、经验需求调查暗示问题1、以困境为中心，使问题显得更严重2、使解决问题的紧迫程度超过了解决问题的成本代价3、需要策划暗示问题需求调查暗示问题1、以困境为中心，使问题显得更严重2、使解决需求调查需求—效益问题1、说明所提方案的价值和意义2、需求—效益问题是以解决方案为中心的3、一定要hold住你的需求—效益问题需求调查需求—效益问题1、说明所提方案的价值和意义2、需求—注意什么？1、产品的特征、优点和利益陈述，各有其妙用，互不相同2、利益陈述总会对客户产生正面的积极影响能力证实3、在大订单销售中不要过早的向客户证实能力注意什么？1、产品的特征、优点和利益陈述，各有其妙用，互不相如何做？1、慎用优点陈述2、放弃优点陈述改用利益陈述能力证实如何做？1、慎用优点陈述2、放弃优点陈述改用利益陈述能力证实注意什么？1、买方越专业，对收场白技巧就越反感2、在大订单中，收场白技巧会让你失去更多订单