如何掌握执行力的成功关键因素

现代营销管理与执行力1目录第一部分：现代营销管理者的角色第二部分：业务模式管理第三部分：战略与组织管理第四部分：营销队伍建设与管理第五部分：营销基础建设与管理第六部分：激励管理第七部分：管理工具与执行成功的关键因素第一部分：现代营销管理者的角色三个问题：为什么企业老长不大老总（营销负责人）特别忙和累，离开我不行（我读书少，文化层次低）我不行案例一、企业为什么老长不大？东莞市基业机电有限公司是一家专门生产和销售高低压配电控制设备的专业化公司，成立于1995年。公司现有人员30余人，3位销售人员，市场区域主要是在泛珠三角，客户主要是房地产、新厂房、安装公司、水电公司及供电公司等，销售方式是利用老总的关系和业务员的推销，公司从未对营销人员进行过培训，2003年年销售额1500万元。案例二、老总（营销管理者）为什么特别忙和累？或者说，离开我不行？朗新信息科技公司是一家专业化的收费系统（高速公路、电信等）供应商。公司营销副总陈文忠，个人形象好，素质高，每年个人订单过亿元。以下是一段对话：刘：近期工作如何？陈：哎呀，忙死了？刘：为什么会这样？陈：到处出差，那里都要去。刘：你手下没有业务人员吗？陈：有啊。刘：哪你为什么不安排他们去？陈：我们这个行业接触的都是局长、处长、老总之类的，层次挺高，他们都喜欢与我交流，客户都要我去。哎呀，他们去也搞不定，去了没用。刘：你觉得你们公司的业务还可不可以做得更好？陈：完全可以，现在做得远远不够！刘：哪怎么做？陈：哎呀，就是太忙，时间多一些就好了。讨论老总或营销管理者存在哪些问题？老总或营销管理者的角色是什么？管理者的角色一1、不是自己做，而是组织大家做。个人的时间、精力、辐射面是有限的，而团队的数量、时间、精力、辐射面、能力是无限的中国人寿保险皇后刘朝霞的成功之路刘朝霞：中国人寿首个MDRT顶级会员

出生于1970年4月

入司时间：1996年5月

中国人寿保险公司深圳市分公司高级营销主任

1996年，刘朝霞加盟中国人寿保险公司深圳市分公司，从此年年拿到分公司个人新保单第一名，多次荣获中国人寿总公司的一级奖章。刘朝霞的客户网络非常庞大和全面，分布在深圳各行各业，为实现资源共享，朝霞一手筹划成立了“朝霞理财服务中心”，员工80余名。这个中心是专门为客户而设的，为客户提供全方位、多功能、高效率的保险、理财健康服务。2001年10月3日至6日，美国寿险MDRT顶尖级会员年会(TOP

0F

THE

TABLE简称TOT年会)在美国的旅游胜地夏威夷召开，刘朝霞成为中国人寿保险公司首位获此殊荣的优秀代理人。

管理者常犯错误是：有组织而不利用组织、不组织，一直是在利用个人的力量。组织大家并利用组织的力量，是做大市场，做大企业的必由之路！管理者的角色色二2、不仅自己己会做，更应应该指导大家家做一个故事：下下属为什么不不给我打电话话（不职业））？业务员并不是是不想做、不不想做好，而而是不知道怎怎么做常常我们以为为他们知道该该怎么做，而而事实上他们们并不知道，，这就是现状状！案例：A、平安保险客户户异议处理与与拒绝指南———引发服装老板板企业常常存在在的问题招聘业务员后后，有的企业业进行一个产产品方面的简简单培训，大大部分什么培培训都没有，，然后业务员员开始工作。。有一些素质质高、悟性好好、有经验的的业绩不错，，我们说他们们很优秀，否否则“没有料料到”。我们一直在玩玩一种游戏：：招人——让你你做——看你你做——发现现你不会做———不再让你你做——再招招新人——再再让新人做……案例B、瑞德丰客客户拜访工作作执行守则80条C、华为优秀秀客户经理模模型D、光大依波波专销员工作作手册在中国，要想想成为一个优优秀管理者的的前提条件是是：首先应该该成为一个合合格的、优秀秀的导师！17年来的感感慨：对我最最感激的人是是那些认为在在我这里学到到东西获得成成长的人———原来我们的的部下是那么么渴望我们的的指导和帮助助！指导成就销售售！案例三、我不不行东莞中城木业业国际从事贴贴面板的生产产和销售有10余年，开开始与台资企企业合作，掌掌握该类产品品生产的各种种技术，后又又与台资分开开，前些年没没有太多人做做，企业赚了了不少钱。中中城木业为民民营企业，老老板姓王，女女性，学历高高中未毕业，，近些年随着着市场竞争加加剧，外聘了了总经理，大大家认为该总总经理能力较较强，但是与与中高管理层层沟通方式不不为大家接受受认可，工作作不到一年时时间离开了企企业。2001、2000年销售售额过1.2亿元，2002年销售售1亿元且利利润极大下滑滑不赚钱。营营销人员8名名，其中有2位经理在公公司工作5年年以上，且业业绩好，其他他人员流动性性大，不稳定定。业务员基基本工资低，，主要靠提成成，费用基本本包含在提成成中。企业很很少开展培训训。业务员很很少拜访客户户，主要是在在家里跟单，，公司业务主主要是过去的的老客户。王王老板在与本本人多次接触触中一直认为为主要是自己己学历低，不不懂管理，也也参加过一些些培训，还是是认为企业干干不了，希望望找一个职业业总经理管理理企业。这个企业存在在什么问题？？这个系统由谁谁构建？管理者的角色色三在非竞争条件件下，靠关系系、机会赚钱钱，营销管理理者的职责是是找机会、关关系；在完全竞争条条件下，靠系系统赚钱，营营销管理者的的职责是构建建系统。3、不是做一一个大英雄，，而是做一个个系统的构建建者这个系统是有有稳定业务来来源的；这个系统是赚赚钱的；这个系统是能能够使企业象象流水线一样样自动化运转转的；这个系统能保保持稳定和发发展的平衡。。在完全竞争条条件下，系统统制胜！企业业的竞争归根根到底是企业业系统与系统统之间的竞争争。小结：现代管管理者的三大大角色1、不是自己己做，而是组组织大家做。。2、不仅自己己会做，更应应该指导大家家做。3、不是做一一个大英雄，，而是做一个个系统的构建建者。问题解答有什么问题？？对照一下，你你哪里做的不不够好？现代市场营销销管理系统组织设计目标管理过程管理物质层面成长层面精神层面做到做实做好营销管理架构管理模式激励模式业务模式第二部分：业业务模式管理理系统案例一、我们们怎么哪？海得威实业有有限公司创建建于1990年,是专业业制造超薄喇喇叭、耳机、、平板音箱系系列等产品,广泛配套套于移动电话话、无绳电话话、复读机、、声响产品、、电子字典及及记事本、手手提电脑、媒媒体等，公司司的产品质量量受好评。过过去公司在行行业刊物上刊刊登广告，广广告由专业化化的公司设计计，设计得很很好，客户主主要是看广告告后主动打电电话找上门，，有4个业务务员主要是接接电话、跟单单、与客户沟沟通，99年年前公司业务务稳定，几千千万元。随着着竞争对手增增加和广告效效果的减弱，，客户主动找找上们的越来来越少，且老老客户由于产产品转型和竞竞争对手的加加入，使得市市场份额也出出现大副度下下降，业务时时而好，时而而不好，波动动性很大。后后来业务员达达到13个，，公司规定每每个人一天至至少必须打8个电话，主主要是上门拜拜访与客户沟沟通，公司也也建立了网站站，在行业刊刊物上不定期期的刊登广告告，现代公司司处在非常艰艰难的时期。。案例二、只要要用户同意就就行今年2月，科科力远公司在在深圳组织了了一次营销人人员会议，公公司董事长要要求大家把自自己的遇到的的问题和困难难讲出来。小小张是科力远远公司负责广广东部分地区区的业务代表表，其中有一一准客户———奥迪玩具是是中国最大的的玩具生产企企业。小张说说跟奥迪玩具具快2年了，，公司电池产产品送奥迪质质量把关部门门检测早通过过了，与奥迪迪总经理也沟沟通过多次，，都没意见，，但是奥迪一一直没有订科科力远的电池池，原因是，，奥迪说只要要用户同意用用科力远的电电池就行。小小张也没太多多地去了解奥奥迪的客户是是谁，也没有有对奥迪的客客户做什么工工作，小张不不知道怎么做做，判断很难难做，事情就就是这个样子子。讨论这两个企业存存在什么问题题？企业常常出现现的三大营销销问题：业务不稳定，，饥一顿饱一一顿，有上顿顿没下顿，或或者不知道有有没有下顿找到了客户或或者客户找上上门，搞不掂掂，客户不买买我们的产品品客户买了产品品，使用后或或卖过后，不不再愿意合作作企业缺乏清晰晰的业务模式式是最大营销销问题！业务模式的目目的业务模式的目目的就是解决决以上问题我们不是纯粹粹的依赖机会会或关系，关关系是可以用用尽的，机会会有可能会消消失机会或关系是是被动的，营营销就是要划划被动为主动动，我们要具具有造血功能能我们的的信息息必须须足够够多我们能能使客客户信信服业务模模式就就是要要建立立有保保障的的业务务！按照合合同服服务好好每个个客户户是我我们企企业和和每个个人的的天职职华为人人员拜拜访营营销模模式做到（人员员拜访访）+做实（五个个手段段、营营销工工程师师+技技术工工程师师）+做好（产品品、方方案、、服务务，服服务工工程师师）5个手手段参观公公司样板工工程现场会会技术交交流经营管管理研研讨南晟德德电话话营销销模式式深圳市市南晟晟德管管理顾顾问集集团，，1995年成成立，，员工工340余余人，，服务务咨询询5000余家家企业业，咨咨询收收入6000余余万元元，亚亚洲第第一家家获准准加入入AMCF-全全球管管理顾顾问公公司协协会AssociateofManagementConsultingFirm，中中国最最大的的咨询询公司司，下下有9家分分公司司。内勤业业务员员———打电电话———找找信息息外勤业业务员员———谈单单———签单单———把每每个机机会变变现顾问师师———做单单———把服服务内内容按按合同同完成成———客户户满意意———收回回货款款西风模模式：：美女+博士士2\1做到到—解解决信信息不不对称称企业常常常遇遇到：：企业没没有足足够的的钱打打广告告广告并并不一一定起起作用用企业养养不起起很多多营销销人员员很多营营销方方式很很好，，但企企业资资源不不够存在问问题企业不不知道道自己己企业业哪一一“招招”最最有效效？“招””是使使用了了很多多种，，各招招使用用的平平平淡淡淡找到了了“招招”，，但可可惜的的是没没有将将其发发挥到到极至至案例：：深圳圳途锦锦成功功之路路华为选选择人人员营营销（（营销人人员和和服务务人员员占33%，现现有员员工20000人））保险选选择人人员营营销（（平安安深圳圳3000人））安利选选择人人员营营销脑百金金选择择广告告盖中盖盖选择择广告告南晟德德选择择电话话营销销任何企企业一一定要要找到到至少少一种种最有有效的的方式式来解解决信信息不不对称称，而而且，，企业业必须须是处处于主主动位位置的的，并并将这这种最最有效效的方方式放放大，，发挥挥到极极至，，否则则就是是无源源之水水！2\2做实实———变现现机会会去年三三月的的某一一天，，我到到罗湖湖某公公司办办事，，当时时去的的时间间稍早早了些些，于于是就就在该该公司司写字字楼下下ＢＥＥＬＬＬＥ专专卖店店逛一一下，，本着着看看看其实实并未未打算算买鞋鞋，以以下是是一段段对话话：营业小小姐：：先生生，您您好！！欢迎迎光临临。刘：你你好！！营业小小姐：：先生生，您您喜欢欢什么么款式式？刘：先先看看看。营业小小姐：：先生生，您您的素素质很很高，，但我我发现现一个个问题题，你你的鞋鞋并不不适合合您。。刘：怎怎么讲讲？营业小小姐：：先生生，您您的衣衣服、、领带带，还还有包包一看看就是是有钱钱有文文化的的人，，是一一个绅绅士，，但是是皮鞋鞋就显显得太太休闲闲了，，绅士士的皮皮鞋一一般都都是带带带的的（言言下之之意，，您这这就不不是绅绅士了了）。。刘：真真的吗吗？营业小小姐：：是啊啊！您您看那那些政政要，，大企企业家家一般般穿的的都是是白色色衬衣衣，深深色西西服，，带带带的皮皮鞋，，这样样才稳稳重和和绅士士啊。。刘：哪哪你是是说我我的皮皮鞋不不合适适？营业小小姐：：确实实太不不合适适，显显得不不协调调，头头重脚脚轻。。刘：你你这有有带带带的吗吗？营业小小姐：：有啊啊！您您来看看一下下，我我们这这双带带带的的皮鞋鞋就是是专门门为有有绅士士风度度的成成功人人士设设计的的。当时就就买了了一双双带带带的皮皮鞋，，并当当场就就换上上。临临走时时，还还非常常感激激这位位营业业小姐姐让我我学到到了东东西。。后来来，我我发现现那些些政要要，大大企业业家一一般穿穿的确确实是是白色色衬衣衣，深深色西西服，，带带带的皮皮鞋。。后来，，不时时到这这个店店去看看看。。案例：：衣服服试过过三次次还是是不买买我为一一家女女性服服装品品牌连连锁经经销企企业服服务，，曾问问营业业员，，有没没有顾顾客试试衣服服三次次以上上还是是不买买的，，她们们说，，这种种情况况太多多啦。。我为一一家汽汽车专专卖店店服务务，曾曾问营营业员员，有有没有有顾客客看车车三次次以上上还是是不买买的，，他们们说，，这种种情况况太多多啦，，莫说说三次次，有有的看看车试试车五五次以以上的的都有有，比比较来来比较较去，，就是是不买买，比比较个个啥子子吗？？常常出出现的的情况况1、客客户很很客气气，报报方案案、报报价后后完全全变个个样，，再不不理我我们2、客客户很很客气气，报报方案案、报报价后后也很很客气气，但但是迟迟迟不不行动动3、报报方案案、报报价后后，说说价格格太高高4、不不说方方案不不好，，也不不说价价格高高，但但就是是不行行动5、方方案、、价格格一起起报，，不知知道客客户是是对方方案不不满意意还是是对价价格不不满意意有时我们们知道是是方案不不好，有有时我们们知道是是价格（（太）高高，但更更多时候候我们不不知道是是为什么么。我想这个个颜色会会适合他他的依波表以以前所开开展的销销售只是是在销售售商品，，从2002年年底全面面推行顾顾问式销销售后，，销售人人员所售售出的除除有能打打动人心心的亲情情式服务务以外，，还提供供了专家家销售服服务。一一天下午午，一对对中年夫夫妇来到到武汉分分公司专专销员小小周的的柜台台前，"欢迎光光临依波波专柜，，两位看看看什么么类型的的表，我我可以帮帮您介绍绍一下?”小小周上前前热情地地招呼道道。"我我们想给给年纪大大的人买买块表"，两位位边看边边回答。。"您是是送给父父亲吗？？"夫妇妇点点头头。小周周快速地地拿出新新款147系列列，这时时女士的的目光停停留在灰灰色底盘盘的表上上，小周周看出她她比较满满意这种种颜色的的表面，，而且对对小周所所介绍表表款的特特点也很很中意。。于是小小周进一一步问她她："您您知道，，上年纪纪的人眼眼睛可能能不好，，不知道道您父亲亲的视力力怎样？？"小周周停顿了了一下，，"如果果老人眼眼神不错错那么选选灰色是是不错的的选择，，因为这这种色泽泽给人感感觉是有有深度、、有品位位。不过过，一般般上年纪纪的人由由于视力力不是太太好，多多半选择择白色底底盘，那那样看起起来不会会太费力力，您认认为呢？？"一时时的沉默默，“我我也不知知道选哪哪种颜色色了，两两种都不不错。"女士犹犹豫着。。"没关关系，我我推荐您您送最保保守的一一种--白色，，这样看看起来既既清晰又又明快而而且一目目了然，，选择的的机会也也大些。。如果老老人不喜喜欢再来来换颜色色也不迟迟，您说说行吗？？""好好，就听听你的推推荐，白白色越看看越耐看看，我想这个个颜色会会适合他他的。"就就这这样这笔笔销售成成交了！！小周的的关心让让顾客体体会到她她的真诚诚是发自自内心的的，让顾顾客从心心里接收收到关心心和真情情，让顾顾客从心心里感受受到这种种关怀是是真诚的的，并不不会因商商品的物物质交易易而有所所虚伪。。特别是是，顾客客感受到到她对老老年人适适合戴什什么手表表都知道道得一清清二楚，，是一名名手表销销售专家家。“我我是从专专家手里里买的产产品”坚坚定了顾顾客购买买的决心心和信心心。如何把每每个机会会做实谈业务要要求：先谈价值值再谈价价格业务模式式化内容可视视化谈单过程程化过程流程程化流程产品品化1、客户户来到公公司，我我们如何何促成(“搞掂掂”)？？先做好哪哪些准备备？接待准备备？（如如何展示示公司重重视、认认真、职职业、规规范等））业务准备备？（如如何展示示公司、、产品、、技术、、管理、、人才实实力和优优势，体体现公司司经营理理念、观观念先进进），我我们有哪哪些“核核弹”？？采取的流流程和步步骤是：：第一步：：第二步：：第三步：：第四步：：第五步：：……2、我们们到客户户那里去去，如何何促成(“搞掂掂”)？？要回答的的问题：：在什么状状况下，，决定去去？去的成员员是谁？？去，做什什么？去，带什什么？去后，怎怎么做？？第一步：：第二步：：第三步：：第四步：：第五步：：……充分展示示可视化证证据关注过程程、细节节，流程程配合手段段专家专人人把每个机机会做实实，往往往需要三三个方面面的力量量：产品品/服务务的力量量+营销销人员的的力量+公司的的力量常犯错误误：太过过于依赖赖产品/服务或或营销人人员，而而不利用用公司的的力量不同产品品/服务务，销售售中的不不同环节节对三者者的要求求呈现不不同产品/服务个人企业1华为高新技术自我开发专利产品高素质系统培训专业分工五个手段参观公司样板工程现场会技术交流经营管理研讨信息再多多，如果果我们不不能把每每个机会会变现，，企业就就会产生生空转，，也就缺缺乏实实实在在的的业务。。2\3做做好———客户满满意一个故事事：长沙沙擦鞋与与宜昌擦擦鞋常存在以以下问题题：1、阶段段性合作作后就停停止2、不再再买我们们的产品品3、终止止合作4、在合合作中也也不说好好5、向别别人说坏坏话开发新顾顾客的成成本是留留住老顾顾客成本本的5倍倍，一个个不满意意的顾客客可影响响11个个人，每每个被被影响的的人又可可以影响响5个人人，不不满满意的服服务最终终将丧失失67个个顾客只有做好好才能使使业务变变现如何使““做好””成为业业务的再再生关系利益过程利益物质利益产品带来营销人员、组织带来品牌、组织带来如何做好好—顾客客三维利利益案例：从从客户经经济系统统着手湖南科力力远高技技术有限限公司是是中国一一家实力力强大的的电池供供应商，，技术在在业内处处于领先先地位，，其客户户多为电电动工具具、玩具具、草坪坪灯等类类型生产产企业。。虽然说说科力远远为客户户提供的的电池是是合格产产品，但但是客户户还是要要对其提提供的产产品以及及其它电电池供应应商提供供的产品品进行检检测和把把关，而而这些客客户对如如何检测测电池以以及配备备哪些检检测设备备并不是是行家里里手。科科力远一一方面为为客户提提供成套套电池检检测设备备，另一一方面，，对客户户进行培培训指导导，直致致其掌握握检测技技术。在在短短的的三年时时间里，，科力远远在与客客户合作作的过程程中，就就是这样样本着让让“客户户终身收收益”的的理念，，实质性性地帮助助客户解解决具体体问题，，使客户户掌握相相对自身身来说很很难的技技能和技技术，使使专业技技能得以以提升，，超越价价格战，，在业内内创建了了持久的的竞争优优势。案例：中中国人自自己的可可乐说起非常常可乐，，我们立立即想到到“中国国人自己己的可乐乐”这句句话。非非常可乐乐之所以以取得巨巨大成功功，在中中国的销销售量超超过可口口可乐，，一个很很重要的的原因就就是非常常可乐通通过“自自己的””与每个个客户和和消费者者建立了了“关系系”，把把每个中中国人爱爱国、自自强自立立以及不不甘落后后的民族族情结激激发出来来。“自自己的是是优先要要买的””，“自自己的就就是最好好的”，，“自己己的不好好也没关关系”，，客户和和消费者者一旦建建立这种种消费理理念，企企业的市市场表现现肯定是是所向披披靡。客户总价价值=产产品/服服务价值值+营销销人员带带来的附附加值+组织带带来的附附加值业务模式式设计原原则手段最有有效原则则（如华华为、保保险的人人员拜访访最有效效）资源集中中，使这这个手段段发挥的的淋漓尽尽致（人人员数量量多、并并充分培培训提高高质量））运行优化系统无薄薄弱环节节业务模式式管理就就是阶段段性地解解决业务务模式中中的主导导问题。。现场业务务模式设设计与问问题解答答？哪里不满满意？最大疑问问和困惑惑？感觉哪里里有问题题？哪里没做做好的检检测第三部分分、营销销战略与与组织管管理战略管理理组织管理理1、战略略管理与湖南科科力元高高总对话话刘：高总总，科力力元的竞竞争对手手是谁？？高：比亚亚迪、环环宇，那那多了，，我也不不知道有有多少企企业。刘：比亚亚迪2003年年销售额额有多少少？高：30多亿。。刘：科力力元2003年年销售额额有多少少？高：6000多多万。刘：目前前企业在在行业中中是一个个什么定定位？高：我们们要整合合整个行行业和产产业，上上至电池池原材料料，电池池、电池池的客户户如电动动工具，，我们要要构建商商社。刘：企业业打算怎怎么做？？高：我们们现在是是做全国国市场，，2004年我我们计划划做国际际市场，，目标是是1000万美美元。刘：怎么么实现？？高：企业在战战略管理理中常常常存在的的问题战略缺失失不知道谁谁是竞争争对手把本行业业企业所所有的企企业都是是竞争对对手面向消费费者，而而未面向向竞争面向竞争争，而未未面向消消费者缺乏定位位未建立自自身优势势没有航向向的船永永远达到到不了彼彼岸蛙哈哈农农村包围围城市战战略1987年杭州州一校办办企业走农村包包围城市市道路年销售额额62亿亿元，年年创利税税13亿亿元，全全国同行行第一营销人员员2000余人人在一个区区域只选选择一家家批发商商，一批批只卖给给二批，，二批只只卖三批批和零售售店平均30平方公公里有一一个一级级经销商商，平均均5万人人口有一一个二级级批发商商朗科小鱼鱼战略成立于1999年5月月。公司司开业的的时候只只有两个个人，邓邓国顺和和成晓华华成功研研制除了了世界上上第一块块闪盘———朗科科优盘。。在经过过短短五五年的发发展，已已从最初初的两个个人已发发展壮大大到一支支近四百百人的团团队，2002年营业业额达到到数2.5亿元元人民币币，2003年年公司的的营业额额又增长长到5亿亿；其市市场占有有率也超超过了50%。。朗科科科技创造造一个新新的行业业，也改改写了软软盘驱动动的历史史。朗科科成为中中国本土土IT企企业为数数不多的的拥有独独立知识识产权的的企业之之一。第第一，，选择什什么样的的代理商商以及如如何选择择代理商商；第第二，如如何激励励代理商商，进而而成功组组建销售售网络。。春兰、步步高高一体化战略略苏宁一体化战战略苏宁电器集团团始创于1990年，10年前，苏苏宁还只是一一家名不见经经传的小企业业，当时依靠靠走专业化道道路，全力以以赴把空调作作为公司的专专营品种，压压缩经营的品品牌，集中资资金在少数品品种上做大做做强，从事空空调经营三年年后，苏宁一一举成为中国国最大的空调调流通企业，，并使南京成成为全国空调调流通的集散散中心。为为合理配置企企业资源，规规避市场不稳稳定因素，集集团又把发展展的目光指向向江苏和全国国市场，指向向综合电器经经营和多元化化产业延伸。。苏宁电器集集团制定了以以电器流通为为主业的产业业多元化经营营发展战略：：

现已成为为全国最大的的电器流通企企业之一，苏苏宁先后在江江苏、上海、、北京、广州州、杭州、合合肥、西安、、武汉及省内内主要城市设设立了十多家家地区连锁管管理中心，连连锁企业200多家，建建立了遍布全全国24个省省、市的4000多家分分销客户网络络，成为集流流通、实业制制造、地产开开发、电子商商务、投资事事业为一体的的国家级企业业集团。宁波贝发：国国际化战略十十年登上中国国制笔之巅从1993年年接过父亲手手中一个30多人的小制制笔厂，到现现在成为国内内最大的笔类类出口生产基基地，占全国国笔出口市场场的16.7%，以年产产销15亿支支的实力傲居居国内同行业业之首，营业业规模是第二二名的3倍多多，邱智铭带带领贝发用10年时间达达到了其他国国内制笔企业业望尘莫及的的高度，完成成了国外同行行起码20年年才能取得的的成就。2003年贝贝发完成产销销量14.62亿支，比比上年递增31.38%；实现销售售7.2亿元元，比上年递递增52%；；实现利润约约4450万万元，比上年年递增53.9%；出口口创汇超过6600万美美元，比上年年递增46%；其中45%来自国际际主流和专业业市场。邱智铭在贝发发率先提出““小产品大生产产，小商品大大市场”的理念和““快餐式”的的服务方式，，利用所在的的宁波北仑地地区是全国模模具之乡的优优势，组织当当地众多中小小企业，以订订单为龙头，，以产品为纽纽带，建立了了弹性生产基基地，满足了了客户的需求求。

与其他他小企业不同同的是，邱智智铭不是小富富即安，满足足于做单一的的生产加工业业务。他的目目光放在了国国际市场的大大格局中，想想的是怎样构构建企业的竞竞争优势，找找出企业长远远发展的空间间。因此，他把创业的重重点放在了贸贸易上。此时，世界低低档笔业正处处于成熟趋向向标准化阶段段。公司从实实际出发，果果断地选择了了竞争不完全全的国际市场场，选择了简简易笔业的薄薄弱环节，采采取全面渗透透的战术和机机动灵活的经经营机制，让让市场营销与与激励充分挂挂钩，充分发发挥成本优势势，以极小的的代价取得了了最大的业绩绩，迅速填补补了行业的空空间。1996年的时候候，作为制笔笔业的后起之之秀，贝发的的出口额就达达到了2600万美元，，超过当时上上海4家上市市公司笔类出出口的总和。。长城渗透战略略如何制定营销销战略贝发营销战略略分析2、组织管理理案例分析：科科密组织广州科密集团团是专业从事事碎纸机、考考勤机、装订订机、耗材、、收款机、门门禁考勤系统统等现代办公公用具，和汽汽车ABS制动装置的开开发、生产、、销售。主主导产产品办公碎纸纸机市场占有有率已连续多多年保持行业业首位，在国国际市场，和和日本、德国国、法国瑞典典、美国、印印尼、马来西西亚、埃及、、南非等多个个国家和地区区建立了良好好的业务往来来，并和DELETECH、ROYAL、WORD等国际知名公公司合作开发发了系列高级级碎纸机、考考勤机产品。。

科密密由93年的的广州新龙电电器有限公司司不断演变，，从只有9人人的组装型工工厂，发展成成为拥有2000余名员员工、生产占占地60多亩亩、子公司多多个的集团公公司。现总部部设在广州市市天河北高科科大厦。在国国内建立了40多个营销销网点，销售售队伍700余人，企业业大小客户都都做，营销人人员的工作主主要是配送货货物，2003年销售额额1.4亿元元。请问：公司营营销人员有多多少？请问：为什么么是这么多？？请问：公司有有多少员工？？请问：为什么么是这么多？？存在问题结构不合理———有力使不不出，绩效与与投入不相关关投入严重不足足企业成长方式式畸形如何设计组织织组织与战略相相匹配（力帆帆）组织服从于战战略，是为战战略服务的效率优先内部竞争性组组织（康和化化工）内部市场化组组织（太极））组织是由战略略制定的，没没有战略的企企业难以对组组织的好坏做做出评审案例：太极腾腾飞８０年代中期期，太极集团团有限公司简称太极集集团的前身太太极药厂还是是一个濒临倒倒闭的作坊式式小厂。太极极药厂在８００年代中期经经历了产品积积压、企业停停产等曲折过过程。痛定思思痛，太极人人发现进入市市场经济以后后，困扰企业业发展的最大大阻力在于营营销。于是在在１９９４年年，他们提出出并实施了““全员营销””管理的模式式，逐步建立立起了以营销销管理为特征征的适应市场场经济要求的的现代企业运运行机制。为了达到“全全员营销”，，让全体职工工牢固树立营营销观念，达达到人人都关关心营销、支支持营销、为为营销服务，，营销工作成成为一切工作作的核心。他他们响亮地提提出“厂长工工作在车间，，经理工作在在市场”的口口号，要求经经理在市场第第一线工作的的时间每年不不低于３０００天，全体员员工必须“全全心全意为营营销服务”，，各个环节的的工作都要为为营销提供最最优质的服务务。每月召开开一次营销调调度会和每季季度一次营销销计划会，企企业的生产、、技改、供应应、仓储运输输、财务等工工作必须根据据营销调度会会和计划会的的安排，编制制本系统的工工作计划并确确保实施，非非直接营销系系统必须根据据营销系统报报送的每日信信息及时处理理营销系统提提出的相关问问题，确保办办事效率与质质量。集团在在总部专门设设立了两部““总经理热线线电话”，２２４小时开通通，随时接受受和处理营销销系统的问题题，及时反馈馈相关信息，，并成立督办办队，对营销销中提出的问问题限期办理理。树立全员营销销意识树立“一场球球”、全局观观念打破：本位主义———这不关我的的事边界主义———我与你部门门、业务、隶隶属、性质不不一样建立求助网，，每个人、每每个部门成为为其中一个节节点组织变革—调调整期：许多多民营企业迈迈不过的一道道“坎儿”，，企业逐步壮大大，但是核心心管理层还是是以前创业的的几个人，营营销人才、研研究人才、管管理人才、战战略发展人才才等复合型人人才短缺，谈谈不上有什么么“专业化管管理”；大多多数企业家选选择维持现状状，因为选择择全盘改革风风险很大。这这时候就需要要领导者有继继续创业、把把企业做大做做强的“企业业家精神”，，说到底就是是胆魄的问题题；另一方面面，是带领企企业走出激流流险滩还是在在搏击后被巨巨浪吞没，就就需要领导者者高远的志向向、开放的心心态、扎实的的作风和稳健健的步骤，需需要员工齐心心协力的配合合。第四部分、销销售队伍建设设与管理新型销售队伍伍：一支职业业选手队伍五个方面：1、健全制度度2、严格考核核3、系统培训训产品知识+专专业知识+营营销（管理））理论知识+技能技巧+心态（理念念、）4、、文文化化建建设设5、、团团队队精精神神新型型营营销销队队伍伍特特征征更加加关关注注素素质质而而非非工工作作经经历历经经验验营销销人人员员特特质质（（狼狼性性））综合合能能力力培训训组组织织化化运运作作1））培训训成成为为一一种种习习惯惯。。培培训训不不再再是是在在新新员员工工入入司司或或出出现现问问题题后后的的救救火火，，培培训训是是业业务务员员掌掌握握技技能能的的手手段段，，培培训训是是业业务务员员胜胜任任营营销销工工作作的的必必须须，，培培训训是是企企业业提提高高业业务务员员受受雇雇能能力力的的责责任任。。2））实现现组组织织上上的的保保障障。。设设有有专专门门的的部部门门和和岗岗位位、、有有专专员员，，一一般般设设有有人人力力资资源源部部培培训训部部。。培培训训不不再再是是拾拾漏漏补补缺缺，，不不再再是是临临时时的的安安排排而而是是有有计计划划的的安安排排。。年年初初，，公公司司将将年年度度培培训训计计划划安安排排出出来来，，将将按按照照计计划划有有条条不不紊紊地地开开展展。。3））有专专门门的的培培训训基基地地和和良良好好设设施施设设备备，，良良好好的的培培训训环环境境。。通通过过一一定定的的硬硬件件确确保保培培训训的的质质量量和和效效果果，，使使培培训训现现代代化化，，注注重重培培训训的的效效率率；；也也通通过过良良好好的的培培训训环环境境使使学学员员积积极极参参与与和和投投入入到到培培训训中中来来。。4））建立立专专业业化化的的培培训训师师队队伍伍。。一一是是建建立立内内部部培培训训师师队队伍伍，，二二是是拥拥有有外外部部智智力力支支持持机机构构和和培培训训师师队队伍伍。。一一般般产产品品、、技技术术面面的的知知识识由由内内部部培培训训师师完完成成，，专专业业、、策策略略面面的的知知识识由由外外部部智智力力支支持持机机构构和和培培训训师师完完成成。。5））不仅仅有有培培训训预预算算，，而而且且看看作作一一种种投投资资。。预预算算是是培培训训有有保保障障进进行行的的前前提提。。培培训训不不再再是是费费用用，，而而成成为为企企业业寻寻求求发发展展的的一一笔笔投投资资。。6））对培培训训的的效效果果严严格格考考核核评评估估。。业业务务员员在在入入司司前前进进行行系系统统培培训训，，培培训训后后要要进进行行严严格格的的任任职职资资格格考考试试，，只只有有通通过过考考试试的的业业务务员员才才会会被被录录用用。。另另外外，，培培训训的的结结果果与与晋晋升升、、加加薪薪相相挂挂钩钩，，纳纳入入组组织织考考评评体体系系。。另另一一方方面面，，通通过过问问卷卷对对培培训训师师的的专专业业水水平平、、理理论论水水平平、、思思想想性性、、系系统统性性、、生生动动性性、、互互动动性性及及可可操操作作性性、、敬敬业业精精神神等等评评估估。。第五五部部分分、、营营销销基基础础建建设设与与管管理理目标管管理过程管管理预测管管理预算管管理绩效管管理1、目目标管管理东胜星星华是是一家家PVP产产品生生产和和销售售的企企业，，公司司有营营销人人员8名，，时而而有经经理时时而又又因人人事矛矛盾或或经理理不合合格而而没有有销售售经理理，基基本由由总经经理过过问管管理。。公司司生产产总部部在山山东，，营销销中心心在上上海。。销售售人员员没有有工资资，公公司设设有销销售额额3%的提提成，，费用用也包包含在在提成成之中中，公公司提提供住住的地地方，，有专专门的的办公公场所所且良良好。。销售售人员员上班班不考考勤，，可上上班也也可不不上班班，有有的人人员在在工作作的同同时准准备考考研，，有的的边上上班边边读研研，有有的业业务员员也代代理其其他厂厂家的的产品品。有有2位位业务务员年年提成成达10来来万元元，其其他不不等且且差距距大，，有的的一年年下来来基本本没有有收入入。案例二二天创数数码科科技股股份有有限公公司是是一家家专业业代理理经销销音视视频产产品及及AV系统集集成的的公司司，创创立于于1994年，，迄今今为止止，，天创创公司司已成成功代代理来来自日日本、、英国国、意意大利利及美美国的的SONY、、CELESTION、、LEM、、POWESROFT、、AUDIO-TECHNICA、LG、、t.c.electronic、TICO、、ECC、、SEGA等10多个个世界界知名名品牌牌，营营销网网络遍遍及全全国各各地。。2002年公公司有有销售售人员员10多名名，2003年年公司司调整整北京京、上上海、、华南南三个个事业业部，，公司司目标标较前前年极极大增增加，，销售售人员员也翻翻番式式的增增加。。一直直以来来公司司销售售人员员没有有低薪薪，收收入来来自提提成。。2003年由由于公公司目目标增增幅大大，也也缺乏乏对营营销人人员的的指导导培训训，销销售人人员预预计完完成的的可能能性小小，收收入很很难得得到，，新增增人员员在市市场工工作时时间不不长，，纷纷纷离职职，甚甚至部部分老老营销销人员员觉得得目标标完成成的可可能也也小，，离开开企业业，2003年年公司司业绩绩较前前年大大幅滑滑坡。。2、过过程管管理安全（（货物物、货货款））货款款风险险预防防与控控制办办法优价（（产品品）低耗（（销售售费用用）高速（（应收收款周周转次次数））高效（（高销销售额额低退退货率率）退退货管管理办办法持续（（可持持续发发展））3、预预测管管理案例一一：珠江公公司是是一家家中外外合资资企业业,自自1984年成成立以以来,它一一直致致力于于研发发和生生产专专业性性舞台台灯光光产品品。十十八年年的发发展,珠江江已成成为国国内同同行中中首屈屈一指指、国国际市市场有有口皆皆碑的的大型型灯光光企业业。““珠江江”也也上升升为国国际化化品牌牌灯光光。珠珠江产产品销销售网网络遍遍布世世界五五十多多个国国家和和国内内各大大、中中城市市。产产品在在北京京庆祝祝澳门门回归归的全全国大大型文文艺晚晚会、、人民民大会会堂庆庆祝中中华人人民共共和国国成立立50周年年文艺艺晚会会、第第九届届全国国运动动会开开、闭闭幕式式等大大型活活动中中被选选用,并一一致获获得专专家们们的好好评。。但是，，珠江江产品品一直直存在在一个个问题题：产产品不不能按按合同同交货货，交交货期期总是是拖延延，常常常引引起客客户不不满，，甚至至取消消订单单。销销售人人员埋埋怨生生产部部门，，生产产部门门也觉觉得实实在无无办法法，企企业矛矛盾很很大。。案例二二：某企业业生产产和销销售农农药有有8年年，但但是到到现在在为止止企业业还亏亏损严严重。。农药药一年年四季季市场场淡旺旺季明明显，，北方方旺季季一般般为3—9月，，南方方少许许好一一些。。旺季季时，，加班班加点点生产产也供供不上上，淡淡季时时又无无市场场，而而且，，在淡淡季并并不敢敢生产产为旺旺季储储备产产品，，过去去生产产过，，因为为每年年病虫虫害并并不一一样，，常常常产生生大量量产品品积压压。临时下单单，再好好的生产产系统也也难保证证按期交交货企业不能能按时交交货，有有采购系系统、生生产系统统、配套套系统的的问题，，更多是是由销售售系统未未提供准准备期引引起营销系统统一定要要进行市市场预测测对市场预预测进行行严格考考核预测的方方法1．发货货预测的的依据1.1上上年度各各片区销销售统计计汇总资资料，本本年度销销售额目目标及分分解目标标任务；；1.2企企划部部（品牌牌经理））根据地地域和季季节提供供的适销销产品分分析报告告；1.3经经销商商的库存存资料及及经销商商（零售售商）提提供的产产品走势势信息；；1.4销销售部部各片区区经理对对市场信信息汇集集和分析析结论。。2．预测测实施办办法2.1周周度预测测：各片片区必须须于每周周五下午午前将下下周发货货的预测测数（包包括产品品名称、、规格、、数量、、金额））报销售售部，汇汇总后于于周六上上午10点前报报生产协协调部；；2.2月月度预测测：各片片区经理理必须于于每月27日前前，将下下月度发发货的预预测数（（包括产产品名称称、规格格、数量量、金额额）报销销售部，，汇总后后于28日上午午报生产产协调部部，2.3周周度预预测应是是当月月月度预测测的分解解，各周周度预测测合计数数应与月月度预测测数相吻吻合。预测的考考核4、预算算管理差旅费话费运费工资提成公关费广告费市场损失失（呆、、死帐））等确定目标标，确定定人数预算管理理的目的的企业清楚楚赚钱状状况营销人员员工作不不束手束束脚营销人员员又知道道标准做事有依依据5、绩效效管理传统纯粹粹以业绩绩为导向向的极端端考核在新型业业务员行行为组织织是多层层面、多多角度、、多时空空的全方方位考核核：1）结合合多种考考核指标标，除了了业绩指指标外，，还有业业务员学学习与成成长、客客户的满满意度、、内部流流程等方方面。同同时对每每个指标标进行细细化。2）注重重长远利利益与短短期利益益的结合合，通过过不同指指标的考考核，指指导员工工在完成成公司短短期目标标的前提提下，关关注公司司的长远远发展和和长期利利益；3）从不不同层面面进行考考核，传传统考核核体系只只关注员员工层面面的业绩绩考核，，而新型型业务考考核办法法则从公公司、部部门、员员工三个个层面来来考核，，每个层层面都有有在战略略指导下下相应的的考核指指标。4）考核核办法灵灵活多样样，传统统考核办办法完全全是自上上而下的的考核方方式，而而新型业业务考核核是一种种互动的的考核方方式，相相互之间间可以评评估和监监督，可可以是自自上而下下，也可可以是双双向的。。5）前置置指标和和后滞指指标相结结合进行行考核，，传统考考核办法法是以结结果为导导向的，，而新型型业务考考核既有有有关业业绩的后后滞指标标，同时时也有员员工学习习、产品品研发的的前置指指标，即即关注员员工为公公司后期期利益带带来的成成果和劳劳动。第六部分分、营销销激励管管理案例一：：千江制制漆广州千江江油漆化化学有限限公司是是一家承承担“96年广广州科委委星火计计划项目目”的民民营企业业，公司司成立于于1996年9月，生生产树脂脂和油漆漆及涂料料，客户户是厂家家。2002、、03年年每年销销售额6000万元，，公司营营销人员员10余余名，营营销人员员工资属属中等水水平，提提成较高高，现在在有多名名员工开开车上班班，买有有好房，，也有两两位员工工同时办办有自己己的公司司，生产产同类产产品，有有人代理理其他厂厂家产品品，而企企业每年年利润不不足100万元元。2004年年公司将将提成比比例下调调，办有有公司的的人员提提出离职职，带走走一些关关键客户户，极大大影响企企业业绩绩。案例二：：瑞德丰丰瑞德丰有有销售人人员200余名名，2001年年前在制制定提成成办法时时，老总总安排各各市场部部长起草草，并反反复修改改十几次次，其实实还是最最后由总总经理决决定，其其中提成成公式里里既有X还有Y，并出出现平方方，几乎乎没有人人看懂，，到年底底每个营营销人员员并算不不出自己己有多少少提成。。每年年年底在提提成算后后一批人人不满意意，离职职到竞争争对手那那里。案例三、、华为无无提成华为认为为提成是是一种短短期行为为，提成成是把正正常的激激励变成成斤斤计计较的利利益驱动动。一个个人的表表现好坏坏肯定最最终对业业绩考核核以及利利益产生生影响，，但不会会确切知知道它与与收入的的关系，，于是就就不会在在一件事事上患得得患失。。很多事事越在乎乎就越找找不到感感觉。员员工不会会因为时时时刻刻刻惦记自自己的利利益问题题，就时时时刻刻刻与公司司算帐。。与同时时算帐，，甚至与与自己算算帐。问：华为为什什么成功功？为什么很很多企业业不成功功？1、物质质层面激激励建立利益益机制各方皆赢赢的价值值分配链链使企业象象在流水水线上一一样自动动运转2、成长长层面激激励组织安排排：专人人组织保障障：预算算培训学习型组组织建设设职业生涯涯规划3、精神神层面激激励品牌企业业建设企业家的的追求第七部分分：现代代营销管管理工具具与执行行成功的的关键因因素调试性领领导力与与技术性性领导力力执行的组组织行为为执行文化化对事负责责而不是是对人负负责阶段性检检视点的的设计与与检视的的执行营销系统统面对的的是对抗抗性竞争争，拳头头打得快快不快、、准不准准，往往往是决出出胜负的的原因。。4月9－10日（周六六日）我我们请来来著名管管理执行行力大师师赵智敏敏先生，，讲授《怎样抓住住破坏行行销执行行