如何与供应商谈判

如何与供应商谈判前言

本课程的目的是使用正确的策略和方法，轻松、巧妙实现我们的目标课程目标

课程结束时，你将有能力做到1.进行事前规划2.运用有效的方式3.坚定成功的信心采购经理讲师采购主办/助理学员投影片训练方式1.5小时时间谈判的定义这是佳龙与供应商之间的交易。供应商希望按平价出售所有的产品，但佳龙只愿以折扣价采购高回转率的商品我们应该在谈判过程中极力为佳龙多争取利益。作为谈判员，你应成为一位顶尖的谈判高手，这既是本次培训的目的所在。通过谈判之获益来强化我们的价格形象及/或绩效。谈判的原则谈判分为两个主题：1.准备：花费80%的时间 2.谈判：花费20%的时间供应商分为三类1.全国性供应商2.区域性供应商3.地方性供应商如何准备会面收集信息1.市场调查2.市场报价3.询问其他人员是否有尚待同供应商解决的问题（内部资讯收集、实际工作中的错误）4.从门店或其他部门那里得到供应商的信息设定目标：1.没有目标=无成效=失败 2、设定可衡量的双重目标范例：1.理想目标：你所能争取到最好的2.合理目标：通常如你预期的必要时与采购经理一起谈会面有礼貌要准时–否则一开始你便处于下风相互介绍*确认你会见的人有决策权*非适当的人–>尽快结束会谈表现出足够的尊敬陈述会谈的目的*端架陈列费 *促销费 *争议等等告诉供应商，与佳龙合作是互利的强调同佳龙合作后供应商可以得到的益处，同时尽量夸大其收益会面别让对方岔开话题*牢记自己的目标提问*收集那些能够左右供应商决策的信息范例供应商可能透露一些事后不易获得的信息;有些可能为谈判时王牌*探听常见信息––关于供应商及佳龙的竞争者––市场信息(比重、成长、市场占有率、新市场自信是你最大的资产若无法接受供应商的提议保持沉默询问供应商的原由试着反驳这些理由向其表明他所提供的条件无法实现共同目标而后说出你理想的目标合作关系谈判是种交换，其中你应有一定的付出（营业额、市场占有率），而供应商提供好的进价、促销价、端架陈列费、退佣。。。。。。切记，供应商供货，没有供应商就没有货物有四种不同的谈判结果–供应商认为你在耍他们 –所以，下次他会试着赢回来 –而后，双方都不再努力改善关系，对彼此都有不好 –双方都认为达成一笔好交易尽可能争取更多的东西，但同时也让供应商明白他也达成了一笔不错的交易牢记双赢观念合作作关关系系范例：：某个单单品的的包装装变了了，你你寻求求将所所有旧旧库存存退还还给供供应商商的可可能性性。无无论如如何，，供应应商拒拒绝你你的要要求但但同意意给你你赞助助金，，使你你得以以打折折处理理存货货。如如果赞赞助金金额够够大可可供你你作诱诱人的的折扣扣，你你可以以考虑虑接受受并由由此来来增加加营业业额。。增加加要要求求要求，，得到到越到到。例如：：*对供供应商商而言言，要要求针针对三三个不不同的的要求求达到到3%+2%+5%的折折扣要要比对对同一一个要要求达达到10%折扣扣要容容易接接受。。对每个个要求求举出出一至至二个个理由由：*理由由明确确让供应应商明明白你你的意意思。。若有有任何何疑问问，马马上询询问，，避免免误解解对每个个条件件说明明*不要要对每每个要要求进进行过过多的的解释释，解解释越越多，，理由由越薄薄弱供应商商会““哭穷穷诉苦苦”+指责责、抱抱怨我我们的的工作作为什么么？*想要要得到到有利利条件件以补补偿不不便之之处*试图图想使使我们们感到到内疚疚应付方方法：：*他们们对我我们的的指责责是否否合理理*是否否你澄澄清得得还不不够？？寻找找机会会以便便澄清清*以诚诚恳得得态度度倾听听，但但要牢牢牢坚坚持自自己的的利益益供应应商商保保持持沉沉默默为什么么？*使你你不安安*促使使你不不断地地说话话*获得得有用用的信信息应付方方法：：*提出出问题题如：““你的的沉默默是否否意味味着我我们还还有什什么问问题没没有解解决？？”供应商商经常常会吹吹毛求求疵为什么么？*想让让你同同意做做出重重大的的让步步，在在某些些方面面达成成共识识总比比一点点也没没有好好应付方方法*建议议集中中在关关键问问题上上，细细节问问题可可以以以后再再谈供应商商会拖拖延、、控制制谈判判时间间信号：：*“我我们需需要你你们现现在决决定””*在作作出保保证之之前，，我得得和我我的老老板谈谈谈。。*在发发表意意见之之前，，我们们需要要研究究一下下你们们的提提议。。应付方方法*事先先周密密计划划*坚守守你们们的目目标供应商商会以以最后后通牒牒的形形式给给予压压力信号：：*“要要么接接受，，要么么算了了”*我已已尽全全力了了“*“价价钱不不能再再低了了“为什么么？*试探探你们们的反反应*为了了使谈谈判进进行下下去，，你们们会做做什么么让步步？应付方方法*不要要做任任何反反应，，你的的对手手此刻刻正密密切注注视着着你*寻找找一个个机会会，转转移到到另一一个新新问题题上*如果果对方方是认认真的的，则则考虑虑放弃弃供应商商使用用红脸脸/白白脸策策略为什么么？*扰乱乱你的的心绪绪*使你你同意意红脸脸人的的观点点应付方方法*根据据你的的目标标衡量量一下下红脸脸人的的要求求*努力力转变变白脸脸人的的态度度，少少去注注意红红脸人人供应商商以““我的的职权权有限限“为为借口口为什么么？*使你你完全全地投投入，，而对对方可可以随随时以以次来来否决决应付付方方法法*建建议议你你去去和和有有实实权权的的人人面面谈谈表明明双双方方责责任任不不平平等等的的谈谈判判是是毫毫无无意意义义的的*继继续续谈谈判判，，假假设设如如果果你你们们达达成成““原原则则““上上的的协协议议每个个人人都都会会接接受受供应应商商态态度度坚坚决决为什什么么*他他们们想想寻寻求求输输––赢赢的的局局面面应付付方方法法*分分析析一一下下所所面面临临的的威威胁胁–能能起起作作用用吗吗？？–对对方方威威胁胁我我们们，，他他们们自自己己将将付付出出什什么么代代价价*不不要要正正面面地地应应付付挑挑战战*虚虚张张声声势势：：走走开开当供供应应商商做做出出让让步步时时反问问自自己己：：对我我们们是是否否有有什什么么真真正正的的价价值值？？这是是否否是是他他们们所所用用的的一一种种手手段段，，以以避避免免做做出出对对我我方方真真正正有有利利的的让让步步？？可交交换换的的条条件件除价价格格外外，，可可商商议议的的问问题题1.可可以以怎怎样样改改变变产产品品？？2.针针对对不不同同的的用用途途，，功功能能有有所所不不同同吗吗？？3.付付款款方方式式4.数数量量5.质质量量––意意味味着着什什么么？？对对于于谁谁？？6.对对于于不不同同的的质质量量水水平平增增加加价价格格差差距距7.可可以以加加上上或或去去掉掉什什么么8.运运输输的的安安排排9.维维修修、、服服务务、、售售后后服服务务10.保保证证或或担担保保谈判判主主题题交易易条条件件促销销谈谈判判/端端架架陈陈列列费费新产产品品谈谈判判供应应商商的的失失误误提升升销销售售其他他新商商品品的的洽洽谈谈我们们何何时时必必须须采采购购新新商商品品1.配配套套商商品品2.季季节节性性商商品品3.取取代代销销售售量量小小的的商商品品确定定一一系系列列单单品品1.依依据据商商品品组组织织表表来来采采购购商商品品2.依依据据市市场场动动向向来来采采购购商商品品3.选选择择高高回回转转率率的的商商品品*对对佳佳龙龙而而言言*更更加加便便于于管管理理*执执行行补补货货方方便便*避避免免缺缺货货*提提高高回回转转率率*增增加加利利润润*便便于于计计数数/下下订订单单何谓谓成成功功的的谈谈判判完善善的的准准备备妥善善的的原原则则、、策策略略（（双双赢赢））良好好的的态态度度绩效效总总结结1.永永远远不不要要试试图图喜喜欢欢一一个个业业务务员员，，但但需需要要说说他他是是你你的的合合作作者者。。2.要要把把业业务务员员作作为为我我们们的的敌敌人人。。3.永永远远不不要要接接受受第第一一次次报报价价，，让让业业务务员员重重报报；；或或者者让让业业务务员员加加上上条条件件，，这这将将为为我我们们提提供供一一个个更更好好的的交交易易机机会会。。4.随随时时使使用用口口号号：：““你你能能做做得得更更好好，，你你能能给给的的更更低低，，我我们们可可以以达达成成双双赢赢””来来鼓鼓励励业业务务员员。。谈判判的的技技巧巧5.时时时时保保持持最最低低价价记记录录，，并并不不断断要要求求得得更更多多，，直直到到业业务务员员停停止止提提供供折折扣扣。。6.永永远远把把自自已已作作为为某某人人的的下下级级，，而而认认为为业业务务员员始始终终有有一一个个上上级级，，他他总总可可能能提提供供额额外外折折扣扣。。7.当当一一个个业业务务员员轻轻易易接接受受，，或或要要到到休休息息室室，，或或去去打打电电话话并并获获得得批批准准，，可可以以认认为为他他所所给给予予的的是是轻轻易易得得到到的的，，进进一一步步提提要要求求。。谈判判的的技技巧巧8.聪聪明明点点，，可可要要装装得得大大智智若若愚愚。。9.在在没没有有提提出出异异议议前前不不要要让让步步。。10.记记住住当当一一个个业业务务员员来来要要求求某某事事时时，，他他会会有有一一些些条条件件是是可可以以给给予予的的。。11.记记住住业业务务员员不不会会要要求求，，他他已已经经在在等等待待采采购购提提要要求求，，通通常常他他从从不不要要求求任任何何东东西西做做为为回回报报。。谈判判的的技技巧巧12.注注意要求求建议的的业务员员通常更更有计划划性，更更了解情情况，花花时间同同无条理理的业务务员打交交道，他他们想介介入，或或者说他他们担心心脱离圈圈子。13.不不要为业业务员感感到抱歉歉。14.毫毫不犹豫豫的使用用各种论论据，即即使他们们是假的的；例如如：“你你的竞争争对手XXX总总是给我我们提供供了最好好的报价价，最好好的流转转和付款款条件。谈判的技技巧15.””不断重重复同样样的反对对意见即即使他们们是荒谬谬的。““你越多多重复，，业务员员就会更更相信。。16.别别忘记你你在最后后一轮谈谈判中，，会得到到80%的条件件，让业业务员担担心他将将输掉。。17.别别忘记对对每日拜拜访我们们的业务务员，我我们应尽尽可能了了解其性性格和需需求，试试图找找出其弱弱点。谈判的技技巧18.随随时邀请请业务员员参加促促销。提提出更大大的销量量，尽可可能得到到更多折折扣。进进行快速速促销活活动，用用差额销销售某赚赚取利润润。19.要要求不可可能的事事来烦扰扰业务员员，任何何时候通通过延后后协议来来威胁他他，让他他等，确确定一个个时间，，但拖延延不到场场，让另另一个业业务员代代替他的的位置，，威胁他他说你会会撤掉他他的产品品，你将将减少他他的产品品的陈列列位置，，你将把把促销人人员清场场，几乎乎不给他他时间做做决定。。即使是是错的，，自已进进行计算算，业务务员会给给你更多多。谈判的技技巧20.注注意折扣扣有其它它名称，，例如：：奖金、、礼物、、礼品纪纪念品、、赞助、、资助、、补偿、、促销、、上市、、上架费费、五节节费用、、再上市市、周年年庆等，，所有这这些都是是受欢迎迎的，都都能提升升我们的的销售及及毛利。。21.不不要进入入死角，，这对采采购是最最糟的事事。22.绝绝对不提提我们赚赚多少，，避开。。谈判的技技巧23.假假如业务务员花太太长时间间给你答答案，就就说你已已经和其其竞争对对手做了了交易。。24.永永远不要要让任何何竞争对对手对任任何促销销讨价还还价。25.你你的口号号必须是是“你卖卖我买的的一切东东西，但但我不总总是买我我卖的一一切东西西”。也也就是说说，对我我们来说说最重要要的是要要采购将将会给我我们带来来利润的的产品。。能有很很好流转转的产品品是一个个不可缺缺的。谈判的技技巧26.尽尽量不要要让业务务员读屏屏幕上的的数据，，他越不不了解情情况，他他越相信信我们。。27.不要要被业务员员的新设备备所吓倒，，那并不意意味他们准准备好谈判判了。28.不论论业务员年年老或年轻轻都不用担担心，他们们都很容易易让步，年年长者认为为他知道一一切，而年年轻者没有有经验。谈判的技巧巧29.假如如业务员同同其上司一一起来，要要求更多折折扣，更多多参与促销销，威胁说说你将撤掉掉其产品，，因为其上上司不想在在业务员前前失掉秩序序的客户。。30.每当当其竞争对对手的另一一个促销正正在进行促促销时，问问这个业务务员“你在在那做了什什么？”并并要求同样样的条件。。谈判的技巧巧31.永远远记住这个个口号：““我卖我买买，但我不不总买我卖卖的。”32.在一一个所谓世世界500强的商标标背后，你你可发现一一个没有任任何经验的的仅仅依靠靠商标的业业务员。谈判的技巧巧结论每次谈判过过后，为了了是得到我我们应该得得到的回报报，我们与与供应商得得到了双赢赢。掌控谈判过过程9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Friday,December23,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。21:18:5121:18:5121:1812/23/20229:18:51PM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2221:18:5121:18Dec-2223-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。21:18:5121:18:5121:18Friday,December23,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2221:18:5121:18:51December23,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。23十二二月20229:18:51下下午21:18:5112月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月229:18下下午12月-2221:18December23,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/2321:18:5121:18:5123December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。9:18:51下下午午9:18下下午午21:18:5112月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Friday,December23,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。21:18:5121:18:5121:1812/23/20229:18:51PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2221:18:5121:18Dec-2223-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。21:18:5121:18:5121:18Friday,December23,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2221:18:5121:18:51December23,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。23十二月月20229:18:51下午21:18:5112月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月229:18下下午12月-2221:18December23,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/2321:18:5121:18